《銷售管理》課程標準課程名稱：銷售管理課程代碼：SX4012建議課時數：48學分：3適用專業：市場營銷1.前言1.1課程性質本課程是高等職業院校市場營銷專業的一門個性化學習課程。先修課程有《管理基礎》、《市場營銷》、《商圈調研》、《商務談判與溝通技巧》、《廣告實務》等。其主要任務是：通過本課程的教學，使學生具備從事銷售管理（銷售經理）崗位所必需的銷售管理基本理論知識，了解銷售經理的觀念、思維和方法，從而逐步形成學生的銷售管理基本技能。1.2設計思路本課程標準的總體設計思路：遵循高等職業教育教學規律，以學生為主體，注重培養學生職業能力發展的可持續性；以工作任務與職業能力分析為依據，采用“每一管理模塊為一個項目”的教學模式，以實用、夠用為原則，緊緊圍繞完成銷售工作的實際需要來選擇課程內容；變知識本位為能力本位，以項目任務與職業能力分析為依據，設定崗位職業能力培養目標；變書本知識的傳授為實際操作技術與能力的培養，以銷售管理的實際案例為載體，以模擬和真實的銷售環境為背景，負載銷售經理崗位對應的知識、能力和情感目標，承接多元化社會對人才的需求，培養學生的實踐動手能力，實現課程培養目標。本課程在教學計劃中安排學時為48學時，學分為3分。教學安排周課時3學時，共16周，或者2周實訓，每周24學時。上課方式和學時可以根據不同專業要求進行調整。2.課程目標通過以項目模塊為單元的教學活動，使學生掌握銷售管理的基本知識和基本技能，從而形成對銷售管理的整體認識；在先修課程市場營銷原理和管理學原理等課程的基礎上，圍繞銷售經理的主要崗位職責，進行銷售規劃管理、銷售網絡管理、銷售團隊管理、銷售服務管理和銷售競爭管理，實現本部門或團隊的銷售目標和效率目標，切實提高學生分析和解決實際問題的能力，為提高企業的經濟效益服務，順利適應并完成銷售管理崗位的工作任務。職業能力培養目標培養創造性的思維和應變能力。能比較科學地組織市場調研，系統的開展整理和分析資料。能很好地體驗由銷售人員到銷售經理的角色轉換。能夠收集市場信息、競爭者信息和客戶信息。能夠對銷售人員進行銷售業務培訓和技能輔導。能對銷售人員的有效控制和激勵。能對銷售渠道的開拓、調整與維護。能對銷售人員的回款管理。能夠進行銷售管理活動分析，熟練的撰寫各種銷售管理實務性文書。3.課程內容和要求序號項目知識目標能力目標素養目標學時1銷售管理概述掌握銷售及銷售管理的含義熟悉銷售管理的內容掌握銷售經理職位描述熟悉銷售經理的職能掌握銷售經理應具備的技能與銷售經理的品格素養能夠運用銷售經理的職業路徑，為未來職業生涯謀劃能夠對應銷售經理在組織中的角色定位，進行相應的角色預演能夠通過對銷售管理的未來趨勢的理解，學習新的銷售技能能夠運用管理學基礎，將銷售與管理有機結合，融會貫通具備宏觀思維和長遠眼光，能夠全面看待問題具備銷售經理的品格素養，為未來職業生涯打下堅實的基礎熱愛銷售工作，有吃苦耐勞的精神62銷售規劃管理掌握銷售計劃的含義和內容熟悉影響銷售預測的因素掌握銷售目標的內容和制定方法了解銷售配額的特征和作用了解銷售預算的內容和方法了解銷售組織的特征和建立的流程掌握銷售組織設計的原則了解銷售組織設計的影響因素能夠運用銷售預測的基本方法進行銷售預測能夠運用銷售目標制定方法，制定切實可行的銷售目標能夠運用銷售配額的類型與分配方法，分配銷售配額能夠區分銷售組織的類型，并為企業選擇適合的銷售組織類型具有目標管理思維，能夠制定切實可行的銷售目標具有全局意識，能夠進行銷售規劃具有創新思維和規范意識，能夠進行合理的銷售組織設計63銷售網絡管理掌握渠道模式的選擇熟悉渠道系統的設計了解銷售區域的概念與分類了解銷售區域的作用了解竄貨的表現形式掌握竄貨現象的成因掌握銷售終端管理的內容了解銷售終端管理的要求能夠運用渠道整合策略能夠根據實際情況，進行銷售區域的設計能夠運用銷售區域市場擴張的策略能夠在面臨竄貨問題時，運用治理竄貨的對策能夠運用銷售終端管理策略，與終端互利共贏兼具競爭意識和職業道德，正確看待銷售渠道具備終端管理的人文關懷素養具有協調沖突的意識，面對竄貨能夠妥善處理84銷售團隊管理掌握招聘的概念、招聘的渠道熟悉招聘測試與面試的步驟掌握績效、激勵的概念熟悉績效的作用，考評標準分類，績效影響因素了解企業員工績效考核的一般方法熟悉應用激勵理論的原則、方法和常見的激勵理論掌握領導需要具備的技能，領導的原則熟悉領導需要具備的魅力熟悉團隊建設的四個要點、五個統一，團隊建設過程中的危險信號熟悉團隊建設需要注意的四戒、團隊建設中的阻力熟悉培訓規劃的主要內容、培訓方法的選擇能夠熟練運用招聘的流程與提問技巧能夠運用考核制度對員工進行考評，提出獎懲建議能夠根據公司的考核制度制定團隊實施細則能夠依據企業相關制度創建本團隊的激勵制度，進行有效激勵能夠熟練掌握領導需要具備的技能，運用教練式領導能夠運用領導需要具備的魅力，做一個有魅力的領導能夠策劃團隊建設活動并組織實施能夠及時、適當地為員工進行專業知識傳授和技能訓練具備誠實守信、愛崗敬業的職業道德素養績效考核時，具備社會效益和經濟效益并重的意識和職業素質具有能夠團結同事、齊心協力完成任務的團隊合作意識團隊建設活動時，具有創新精神85銷售服務管理掌握銷售路線的概念掌握銷售路線的作用掌握銷售路線的設計步驟熟悉訂貨、發貨與退貨管理了解銷售物流管理掌握客戶關系管理概述熟悉客戶關系管理系統熟悉客戶關系管理的實施熟悉客戶投訴管理的意義掌握客戶投訴的內容掌握處理客戶投訴的原則掌握有效處理客戶投訴的要點熟悉客戶投訴處理的目的與效果能夠熟練運用銷售路線的設計步驟能夠運用客戶關系管理系統能夠熟悉客戶關系管理的實施能夠熟悉處理客戶投訴的原則能夠掌握有效處理客戶投訴的要點能夠掌握客戶索賠的處理具備對顧客的同理心，能夠推己及人具有寬廣的胸懷和寬容的心態，不因顧客投訴而抱怨或急躁具有創新意識，能夠創新工作方法，提高銷售服務效率86銷售競爭管理理解銷售競爭產生的原因了解當代銷售競爭的特點熟知市場領導者、挑戰者、追隨者和補缺者策略理解核心競爭力和銷售核心競爭力掌握銷售道德倫理的本質、必然性和影響因素理解銷售競爭產生的原因了解當代銷售競爭的特點熟知市場領導者、挑戰者、追隨者和補缺者策略理解核心競爭力和銷售核心競爭力掌握銷售道德倫理的本質、必然性和影響因素秉持社會主義核心價值觀，嚴守銷售道德兼具競爭思維和合作意識，互利共贏具備個人職業核心競爭力，提高自身職業水平6其它機動2考核評價4總課時484.實施建議4.1教材編寫本課程團隊已經由陳鋒、曹麗麗主編了有針對性的教材《銷售管理》，于2023年5月由中國人民大學出版社出版，并且已經投入使用，受到學生好評。本教材具有以下特點：理論體系完整且層次清晰本書以銷售管理的關鍵流程為線索，即以“銷售管理概述—銷售規劃管理—銷售網絡管理—銷售團隊管理—銷售服務管理—銷售競爭管理”為邏輯路徑，內容安排循序漸進，由淺入深，突出重點，保證了理論體系的完整性。突出操作性和應用性本書講求教學互動，集“講、學、演、練”于一體，既能幫助學生掌握基本理論知識，又能培養學生的實踐能力。本書將項目簡介、知識目標、能力目標、素養目標、項目小結、項目練習、課堂討論、課堂延伸、訓練營等融于一體。模式新穎，趣味性強本書精選了大量的案例，并在內容中穿插了許多小故事，所有的案例和故事都淺顯易懂，但是都蘊含了很深的銷售管理哲理。同時，六個項目的每個任務都是從故事或者小游戲導入，每個任務結束后都安排了訓練營，也是用銷售管理實踐的方式進行的，在很大程度上增強了知識學習的趣味性。同時本書中也有大量的內容是通過圖、表的方式表達的，使內容的學習更加直觀、簡潔。4.2教學建議課程整體要融入思想政治教育，要定期、隨機進行德育教育。定期是指要確定思政的意識，時刻不要忘記思政育人的責任，在學習中學生體會家國情懷；隨機是指思政育人的工作要滲透在每次課的教學中，隨時隨地，有感而發。提升社會責任感，塑造愛崗、敬業等的職業素養以及團隊精神，達到知識、技能和態度的有機統一。2．加強對學生實際職業能力的培養，強化思政案例引導教學和項目教學，案例教學、項目教學或任務訓練等，都要緊緊圍繞職業能力目標來進行。3.教學中要體現學生主體，通過合理分配“教”與“學”時間，保證教學互動時間，體現學生主體；通過選用特色活動項目，由教師提出要求或示范，由學生具體執行，其他人點評，來體現學生主體；通過模擬招聘、團隊訓練等多項任務，讓學生在活動中增強職業意識，來體現學生主體。4．教學中注意融合知識、案例、管理故事等多方位提升管理理念。采用情景模擬、角色扮演、案例分析、視頻解析、績效評比和小組匯報等多種教學方法；利用視覺、聽覺、觸覺等多種感官融合，讓學生體悟深層次團隊合作；通過案例、視頻等教學素材全方位支撐教學內容。5.任務設計中，引入競爭機制、模擬企業真實環境、讓學生對比不同管理方式所產生不同的結果，進而提煉有效管理方式。4.3教學實施《銷售管理》課程開展“線上+線下”的混合式教學，學生課前通過學習通預習課前資源。課中“線下”精選了大量的案例，并在內容中還穿插了許多小故事，所有的案例和故事都淺顯易懂，但是都蘊含了很深的團隊哲理。同時六個項目的每個任務都是從故事或者小游戲導入，每個任務學完后，學生當堂在線完成平臺測驗題。之后安排訓練營，主要通過團隊合作的方式進行的。教學內容大多是通過圖、表的方式表達的，使內容的學習更加直觀，簡潔。靈活運用項目教學、案例教學、問題式、體驗式、參與式、角色轉換式、探究式、研討式、競賽式、小組活動式等多樣化混合式教學模式。課后“線上”空間進行互動，完成作業，老師進行答疑，讓學生鞏固知識，真正實現“翻轉課堂”。4.4教學條件專業教師要求：具備講師以上職稱，有扎實的理論基礎和企業工作經歷和經驗，在銷售管理方面有經驗的人員。課程教學中能將思想政治教育內容與專業知識技能教育內容有機融合。實訓裝備要求：要有多媒體教學設備（包括音響和話筒），要有學生用電腦及網絡、教室桌椅可靈活擺放。4.5課程資源課程主講人陳鋒、曹麗麗編寫并出版的教材，將思想政治教育內容與專業知識技能教育內容有機融合，將理論與實驗實訓整合起來，達到既讓學生知道“是什么”，又讓學生知道“做什么、怎么做”，并且讓學生得到做后的結果和如何評價結果。校內外實踐教學條件完善，能夠滿足課程教學需要。信息化的實訓大樓，配有大課教室，小組討論教室，軟件實訓室，營銷實戰實訓室，團隊拓展實訓室等數十個滿足各種實踐教學的實訓室。同時配備與團隊活動相關的設備設施，實現教學與實訓合一，滿足教、學、做一體化的要求。3．充分利用學院課程教學資源網站——E學堂，充分利用電子書籍、電子期刊、數據庫、數字圖書館、教育網站和電子論壇等網上信息資源，不斷增加教學資源的品種，不斷提高教學資源的針對性。4.充分利用校合作企業資源，特別是校內生產性實訓基地（企業校內形象店），任務設置盡可能結合企業實際，使任務內容更真實，增強任務的實戰性和挑戰性，提高任務完成效果。4.6教學方法與手段靈活運用多種教學方法，靈活運用啟發式、探究式、討論式、參與式、案例式、項目驅動式等多樣化混合式教學模式，實現“以學生為中心”的教學理念，培養學生的批判性、創造性思維，帶領學生了解市場需求，明確產品定位，體驗課程的魅力。有效采取工學交替、任務驅動、項目導向、理實一體化等行動導向的教學模式，能夠調動學生學習積極性，促進學生學習能力發展。具體來說，有以下幾個方面：通過組建學生模擬公司來進行銷售管理，實施任務驅動教學，實現教、學、做一體化。每個學習項目都安排有相應的幾個任務，并以項目團隊完成任務的情況來評定學生的平時成績，同時關注業務技能和團隊合作的評估，以提高學生的綜合職業能力。以學生為本，注重“教、學、做”的互動關系，加大學生“做”的力度。每個任務都安排了創新創業訓練營，就是讓同學們在教師指導下通過團隊活動，鞏固所學知識，讓學生在實際訓練中增強團隊合作意識，培養職業能力。以銷售團隊技能比賽促進專業技能提高，授課過程中，需要通過團隊合作完成的任務，都要求銷售團隊之間進行比賽，每次都會評選出優秀團隊，優秀團隊的負責人發表獲勝感言，在班級中起模范作用，在銷售團隊中形成你追我趕的氛圍，增強學生對銷售管理技能的掌握線上線下混合式教學，借助商院e學堂平臺，讓校內外有銷售管理的學員可以隨時溝通互動。