2021級高職專科市場營銷專業人才培養方案

一、專業名稱及代碼

專業名稱：市場營銷

專業代碼：530605

本專業首次招生時間：2005年

二、教育類型及學歷層次

教育類型：全日制、職業高等教育

學歷層次：大專

三、入學要求

高中階段教育畢業生或具有同等學力者。

四、修業年限

基本學制3年。

五、職業崗位

（一）職業面向

主要面向各類生產和流通企業，從事營銷、策劃和管理等崗位工作，或機關、

企事業單位從事文秘和基層管理等崗位工作。

（二）工作崗位

本專業學生主要就業崗位如下：

初始崗位發展崗位

營銷專員、銷售專員、新媒體運營專員、客戶

營銷主管、經理，新媒體運營主管、經理，

核心關系管理專員、渠道設計與管理人員、公關專

銷售主管、經理，市場主管、經理，大堂

崗位員、廣告設計專員、市場調查專員、網絡營銷

主管、經理，門市部主管、經理等

專員、營銷策劃專員

遷移主播、統計員、財務人員、網頁制作專員、機統計主管、直播運營人員、財務管理人員、

崗位關及企事業單位文員、文秘等機關及企事業單位辦公室管理人員等

72

（三）工作任務與職業能力分解表

通過對崗位及崗位群進行工作任務和職業能力分析，確定工作領域、工作任務

和職業能力。

工作

工作任務職業能力與素質要求

領域

能根據調研目標設計調研內容

能根據調研內容確定調查對象

1-1調研策劃

能根據調研對象選擇調查方法

能根據調研目標、對象、內容制定調研方案

能根據調研策劃要求設計問卷調查表

1.1-2問卷設計能根據調研內容及對象的不同擬定問卷內容

市

場能確保問卷內容有效實現問卷目標的實訓

調

研能根據調研目標及相關要求執行調研任務

1-3實地調研能運用調查記錄工具，及時記錄調研信息

能運用相關統計方法，匯總分析調研結果

能熟練掌握調研報告撰寫規范

1-4撰寫調研報告能在調研實施的基礎上形成調研報告

能盡量保證調研報告科學合理，力保調研目標的實現

能熟練掌握市場營銷環境內容

能正確辨識影響企業的市場營銷環境

2-1環境分析

能熟練掌握營銷環境分析方法

能運營環境分析工具分析影響企業的各種營銷環境

能熟練掌握消費心理及消費行為基礎知識

2.

營能運用相關知識分析消費者行為

銷2-2消費行為分析

策能夠識別不同的消費者類型及購買行為

劃

能熟練掌握消費者購買決策過程及影響因素

能熟練掌握市場營銷戰略理論

能根據合理細分變量細分市場

2-3營銷戰略制定

能根據企業營銷目標選定正確的目標市場

能為選定的目標市場進行正確的市場定位

73

工作

工作任務職業能力與素質要求

領域

能熟練掌握營銷組合相關基礎知識

2-4營銷組合策略設能根據企業營銷戰略確定科學可行的營銷組合方案

計

能根據市場環境變化確定備選營銷組合方案

能對營銷策劃效果進行科學預計

能根據銷售影響因素，采取適當方法進行銷售預測

3-1銷售計劃制定能根據合適的方法合理確定銷售配額

能根據選定的銷售預算方法制定銷售預算

能根據恰當劃分原則劃分銷售區域

3-2銷售組織管理能根據各種影響因素，合理設計銷售組織

能根據不同銷售區域特點確定銷售區域戰略

3.能熟練掌握促銷組合的不同方式內容

銷

售3-3促銷組合設計能根據銷售管理目標選定合適的促銷方式

管

理能制定合理的廣告、公關、人員推銷、銷售促進方案

能根據企業實際制定招聘計劃

3-4銷售人員招聘能根據招聘確定人員招聘渠道

能根據對應聘人員的合理評估進行遴選、聘用

能教學科學的培訓需求分析

3-5銷售人員培訓能根據培訓需求制定培訓計劃

能有效實施培訓計劃

能采用不同的信息收集方式，收集有效的顧客信息

4-1客戶信息建立能按照客戶分類標準，建立顧客檔案并分類管理

能對顧客的消費能力和偏好進行分析

4.

客能運用標準話術，為顧客提供準確的咨詢服務

戶

關4-2客戶咨詢受理能準確地向顧客介紹商品維護及保養常識

系

管能及時掌握營銷動向，向顧客提供門店相關營銷信息

理

能對客戶信息進行有效的維護及管理

4-3客服平臺維護能運用有效的溝通技巧，保持與客戶的良好合作

能妥善處理顧客異議

74

工作

工作任務職業能力與素質要求

領域

能按照客戶服務的要求，對客戶進行回訪

4-4客戶回訪

能運用恰當的方式，對特定目標客戶進行專題回訪

能根據談判需求進行信息收集及選擇談判對象

5-1談判方案制定能制定科學合理的談判方案

能夠組織進行模擬實務談判，并修正完善談判方案

5.

能夠熟練掌握談判的成功模式，設計商務談判流程

商

務能夠有效組織商務談判開局并營造適宜談判氣氛

談5-2談判過程管理

判能夠有效組織商務談判對局并使談判順利進行

能夠有效促成商務談判成交并簽訂商務合同

能夠熟練掌握最后讓步策略及技巧

5-3談判關系維護

能夠較好維護談判關系

能根據網絡調查目標確定調查對象及調查渠道

6-1網絡調研能夠利用網絡收集信息，制定網絡調查計劃

能夠在進行信息收集后盡快進行處理，撰寫調查報告

6.

能根據工作需要確定網店運營基本流程

網

絡6-2網店運營能根據網店運營工作內容設計營銷活動

營

銷能有效運營網絡工具進行網絡營銷推廣

能運用網絡新聞的撰寫方法，撰寫相關的網絡新聞

6-3網絡營銷策劃能運用網絡工具，開展網絡營銷活動，發布網絡廣告

能進行網絡營銷策劃方案的設計、實施

能熟悉電話營銷活動的基本流程

7-1電話營銷能在電話營銷活動中對客戶心理進行準確分析

能熟練運用相關話術及電話禮儀開展營銷活動

7.能熟悉店堂銷售的工作內容及基本流程

營

銷7-2店堂銷售能對店堂進行合理布置，熟練掌握顧客溝通技巧

實

能熟練掌握店堂銷售技巧及方法策略

施

能向展商和觀眾開展展會宣傳，推廣展會

7-3會展營銷能制作各種展會宣傳品，進行自媒體維護，新聞、廣告等宣傳

能夠負責展會的服務工作，并對于簽約參展的客商提供售后服

務

75

工作

工作任務職業能力與素質要求

領域

能熟練掌握房地產營銷的基礎知識及房地產銷售工作流程

能根據顧客需求，積極推介產品，不斷提高銷售技巧

7-4房地產營銷

能不斷開發客戶，建立客戶檔案，搞好客戶服務

能協助客戶辦理成交及入住手續，處理顧客異議

能熟練掌握汽車營銷的基礎知識及汽車銷售工作流程

能根據顧客需求，積極推介產品，不斷提高銷售技巧

7-5汽車營銷

能不斷開發客戶，建立客戶檔案，搞好客戶服務

能協助客戶辦理成交及入戶手續，處理顧客異議

能根據商品促銷活動的細則，對商品促銷活動中的工作任務進

行分解

7-6商品促銷能按照活動細則及要求，有效實施商品促銷活動

能收集促銷活動的相關信息，及時匯總并向相關部門反饋

能夠樹立正確的營銷觀念

8-1銷售意識能夠樹立客戶服務思想，能以客戶為中心開展工作

能養成隨時尋找顧客，開展銷售活動的職業習慣

能了解與市場營銷專業相關崗位的口語交際能力要求，培養良

好的語境意識和職業語感

8-2溝通交流能熟練掌握基本的交際原則、方法及應對技巧

能進行客戶交往、電話接打、商品導購、價格磋商、商務演講

8.等技能操作，形成良好的人際溝通能力

營能熟練掌握營銷崗位服務禮儀及人際溝通基礎知識

銷

素8-3禮儀素養能熟練掌握營銷活動各環節的禮儀規范及服務內容

質

能塑造得體大方、主動熱情的職業形象

能熟練掌握各種商務應用文的寫作規范和要求

8-4應用文寫作

能運用相關寫作技巧，擬寫較規范的商務應用文本

能建立和諧關系，創設良好的人際氛圍

8-5團隊合作能信任同事，積極參加集體活動，增強團隊協作精神

能積極樂觀，團結互助，熱愛公司，敬業勤奮

76

通過工作領域、工作任務和職業能力分析，確定對應課程。

工作領域專業核心課專業基礎課專業選修課

市場調研市場調查實務高職數學

營銷策劃營銷策劃實務市場營銷實務

銷售管理商務談判與推銷技巧促銷活動策劃與執行

客戶關系管理商務談判與推銷技巧促銷活動策劃與執行

商務談判商務談判與推銷技巧

電子商務實務

網絡營銷網絡營銷實務網店運營實務

新媒體營銷實務

1+X證書培訓

廣告理論與實務

市場營銷技能沙盤

商務談判與推銷技巧人力資源管理

營銷實施企業經營管理沙盤

消費心理理論與實務畢業設計

專業技能大賽培訓

頂崗實習

“互聯網+”大賽培訓

實用英語

公關與禮儀

職場綜合英語

經濟學基礎

普通話水平培訓

營銷素質經濟法實務

黃梅戲欣賞與演唱

基礎統計

書法培訓

應用文寫作

六、培養目標及規格

（一）培養目標

為適應區域經濟發展的需要，堅持“以德為先，以德育人”，培養具有社會主義

核心價值觀，具有良好的公共道德和職業道德，具有較強的團隊意識和協作精神，

系統掌握營銷基礎理論知識及操作技能，能在企事業單位從事市場調研、商品銷售、

商務談判、營銷活動策劃、銷售管理、網絡營銷等工作，具有較強的實踐能力、創

新能力、就業能力、創業能力、學習能力，德、智、體、美、勞全面發展的，達到

德性素養與技術技能統一的復合式創新型高素質技能型人才，建立“厚商德、明規

范、強技能”的人才培養目標。

77

（二）培養規格

本專業核心能力為：市場調研與分析能力、市場營銷策劃與管理能力、銷售管

理能力、商務談判與溝通能力、網絡營銷與營銷實施能力。其知識、技能結構與素

質要求如下：

1.知識結構

（1）熟練掌握一定的市場營銷基礎理論、基本原理、基本方法；

（2）熟練營銷策劃的相關基礎理論知識，熟練掌握銷售管理工作流程；

（3）熟練掌握客戶管理相關知識，了解商務談判基本理論知識及成功模式；

（4）熟悉網絡營銷及電子商務相關基礎知識，了解新媒體營銷發展趨勢及前景。

2.技能結構

（1）能夠合理運用市場調研方法，設計調研問卷并實施調研，撰寫調研報告。

（2）能夠按照營銷策劃書的架構，進行營銷環境及市場分析，根據企業的營銷

目標，制定營銷戰略，設計營銷組合，撰寫營銷策劃書。

（3）能夠根據企業營銷目標，制定銷售計劃，設計促銷組合，并根據不同的區

域市場制定銷售戰略及人員招聘及激勵措施。

（4）能夠收集并建立客戶信息，受理客戶咨詢，正確處理客戶異議，實施客戶

關懷，較好維持與客戶關系。

（5）能夠根據收集的信息及談判目標制定商務談判方案，能夠熟悉談判流程并

完成談判操作。

（6）能夠進行網頁制作，能夠運用網絡營銷工具及新媒體進行營銷推廣。

3.素質要求

（1）熟悉國家發展戰略、政策和相關的經濟法規；

（2）系統掌握一定的自然、社會科學基本知識；

（3）遵紀守法、愛崗敬業；

（4）有較強的集體榮譽感、較強的團隊意識與協作精神；

（5）尊敬領導、服從管理，謙虛好學、積極進取；

（6）吃苦耐勞、敢于挑戰。

七、課程體系

（一）課程體系說明與結構圖

主要通過學生職業崗位剖析，提煉出學生擔任相應工作任務必須具備的基本素

養、基本知識、職業技能、并考慮了學生職業發展的需要，制定了此課程體系。在

此過程中，我們也考慮到了目前市場營銷熱門行業對人才的需求和學生的興趣，在

78

職業技能模塊中定了若干營銷方向，供學生選擇。

基本

素養

通識必修課、

選開課

通識模塊

基本

營

營知識

銷銷

專業基礎課

工專

作專業技術模塊業

崗課

位專業基礎課、專程

人業核心課體

才職業系

要技能

求職業技能模塊

職業

通識選修課

發展

（二）實踐教學系統說明及結構圖

實踐教學分課內實踐和課外實踐，校內實踐和校外工作崗位實踐。實踐課的安

排主要是從學生必備的技能與素質出發，能在課內安排的盡量安排在課內實施，不

能安排的就單獨組織實踐課程實施；另外，課內、校內實踐雖然靈活方便，但往往

和實踐有點脫節，為了更好地與專業崗位對接，增加了校外實踐教學的課時。

營銷沙盤實訓室

案例教學商務談判實訓室

教學實習校內崗位仿真電子商務實訓室

校外基地營銷大師工作室

校內基地校內創業孵化基地

營

銷

實營銷技能綜合實訓營銷技能校內拓展基地

訓

課程實習校外基地

頂崗實習校外基地

79

八、課程描述

核心課程（6門）：市場營銷實務、商務談判與推銷技巧、市場調查實務、營銷

策劃實務、消費心理理論與實務、網絡營銷實務。

（一）市場營銷實務（72學時，B類課程，課程負責人：王似保）

通過本課程的教學，使學生掌握市場營銷學的基本原理、基本研究方法和基本

技能，提高學生的職業實踐能力，達到助理營銷師職業資格的考試要求，為學生學

課程目標

習和掌握市場營銷專業其他專業課程理論知識和職業能力、適應市場營銷崗位工作

打下良好的基礎。

項目工作任務

1.了解市場營銷學的外延與內涵；

項目一

2.掌握市場營銷的含義；

建立營銷概念

3.掌握與市場營銷有關的概念。

1.理解市場營銷管理、市場營銷管理哲學的含義和市場營

項目二銷管理的任務；

市場營銷管理哲學2.掌握市場營銷管理哲學的演進；

3.掌握顧客滿意理論。

1.了解市場營銷發展的新趨向；

項目三

2.掌握關系營銷、服務營銷、綠色營銷、網絡營銷的含義

市場營銷發展新趨勢

與特點。

1.了解市場營銷環境的含義、特點以及市場營銷活動與市

場營銷環境的關系；

課2.理解微觀與宏觀市場營銷環境的含義；

3.理解個人收入、個人可支配收入、個人可任意支配收入

項目四

程的含義；

市場營銷環境分析

4.掌握恩格爾系數與定律，理解市場機會、環境威脅的含

內義；

5.學會運用環境因素分析環境對市場營銷活動的影響；

6.了解企業對市場機會與環境威脅所應采取的對策。

容

1.理解市場營銷信息系統的構成；

項目五

2.理解市場營銷調研的含義、特點、類型及程序；

市場調研與預測

3.掌握市場調研的方法；

4.掌握市場需求預測的基本方法。

1.了解生產者、消費者市場的概念、特點和購買對象；

2.掌握生產者、消費者購買行為的類型及其購買決策的影

項目六

響因素；

購買者行為分析

3.了解生產者、消費者市場的購買過程的參與者，掌握生

產者、消費者購買決策的過程。

1.掌握市場細分的概念、作用、宏觀基礎、依據和原則；

2.掌握目標市場的選擇及策略，學會在市場細分的基礎上

項目七

選擇目標市場；

目標市場營銷戰略

3.掌握市場定位的概念、步驟、依據和方法，能夠根據企

業的實際情況進行市場定位。

80

1.掌握競爭者分析的內容；

項目八2.了解競爭者的特點，明確如何確定競爭對象和競爭戰略；

市場競爭分析3.理解競爭性地位的分析思路，了解市場領導者、市場挑

戰者、市場跟隨者及市場利基者的戰略。

1.具有運用所學原理進行年度計劃控制、盈利能力控制的

項目九

能力；

市場營銷組織、

2.基本掌握運用市場營銷組織、執行和控制過程原理的能

執行與控制

力。

1.了解整體產品及產品組合的概念、熟悉產品組合策略；

2.了解產品生命周期理論，掌握產品生命周期不同階段的

主要營銷策略，根據不同周期的產品特征，設計營銷策

項目十略和確定營銷工作重點；

產品策略3.掌握新產品開發與推廣策略的主要內容，學會新產品的

推廣與擴散的實踐方法；

4.了解包裝的種類和設計的基本要求，學會應用不同的包

課

裝策略。

程1.了解品牌與商標的含義、作用、功能；

項目十一

2.熟悉品牌與商標的聯系與區別；

品牌與商標策略

內3.提高企業品牌與商標保護意識。

1.根據企業實際情況，分析影響企業營銷價格的各種因素；

容項目十二2.根據影響企業定價的各種因素，進行營銷定價；

定價策略3.掌握不同企業的各種定價方法，并能制定出符合企業發

展的價格策略。

1.理解分銷渠道的概念、了解分銷渠道的功能；

2.了解分銷渠道的基本類型和模式；

3.了解中間商的概念、類型和作用；

項目十三

4.掌握并能分析企業銷售渠道的類型、動態和影響渠道決

分銷渠道策略

策的主要因素；

5.了解并會進行渠道設計、渠道管理、能為當地的生產經

營企業選擇適當的營銷渠道。

1.掌握促銷組合決策的基本內容；

2.熟悉廣告媒體的選擇與廣告效果的測量；

項目十四

3.了解人員推銷的特點、推銷人員的素質要求和主要任務；

促銷策略

4.熟悉營業推廣和公關策略的基本原理以及主要活動方

式。

項目導向，團隊協作，實施案例教學，環境模擬，引導學生自主性學習，研究

教學建議

性學習，做到做學合一。

充分利用多現代教學手段、模擬營銷環境，提高學生學習積極性，充分利用校

教學環境

內外實訓基地，讓學生做中學，學中做，實行理論與實踐、與具體工作崗位對接。

成績評定采用過程評定和結果評定相結合、平時與期末考核相結合的方式，其

成績評定中平時為30%，內容包括學生上課出勤率、課堂表現、課后作業等；實訓過程與結果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

81

（二）營銷策劃實務（72學時，B類課程，課程負責人：張艷艷）

通過本課程的教學，了解策劃創意的形成規律，掌握創意思維能力的自我訓練

方法，能夠根據市場調查與分析定位的結論，形成正確的策劃創意，學會借助計算

課程目標機工具及團隊力量體現創意思想，掌握文案與提案表達創意的技能。培養策劃職業

人的職業道德、職業素養，學會與客戶相處，與同事相處，客戶與客戶相處，掌握

創意如何與時俱進，與社會協調。

項目工作任務

1.了解營銷策劃的概念和類型；

2.了解營銷策劃的原則和方法；

項目一3.掌握營銷策劃的流程；

認識營銷策劃4.理解創意在營銷策劃中的重要性，提高自身創意思維的能力；

5.掌握營銷策劃的崗位要求，培養營銷策劃人所需的素質和能

力。

1.了解影響營銷策劃的宏觀環境和微觀環境；

2.掌握SWOT分析方法；

3.掌握市場細分策劃、目標市場選擇策劃、市場定位策劃的方

項目二

法；

整體營銷策劃

4.理解營銷策劃的戰術要素；

課5.能結合營銷實踐，分析營銷策劃的組織、實施合控制；

6.能獨立進行整體營銷策劃的案例分析。

程

1.了解營銷策劃書的概念與編寫原則；

內2.了解營銷策劃書的準備與要求；

項目三

3.理解營銷策劃書的結構與內容；

編制營銷策劃書

容4.掌握撰寫營銷策劃書的方法和技巧，能獨立完成營銷策劃書

的編制。

1.了解市場營銷調研的含義與分類；

2.理解市場營銷調研的作用；

項目四

3.掌握宏觀環境、消費者、競爭者和營銷策劃的調研；

營銷調研策劃

4.掌握營銷調研的程序和方法；

5.能夠獨立完成營銷調研策劃。

1.了解產品整體概念和分類；

2.理解產品生命周期；

3.掌握產品組合及其策略；

項目五

4.掌握品牌策劃與包裝策劃的方法；

產品策劃

5.掌握新產品開發的方式與過程；

6.能夠分析實例的產品組合策劃、品牌策劃和包裝策劃；

7.能夠運用產品生命周期來分析新產品的上市和推廣策略。

82

1.了解價格策劃的作用；

2.掌握價格策劃的程序；

3.了解營銷產品定價的因素；

項目六

4.理解企業定價的目標；

價格策劃

5.掌握企業定價的策略和方法；

6.掌握企業調價的策略和方法；

7.能夠運用企業定價、調價的策略和方法來分析實例。

1.了解分銷渠道的定義與構成；

2.了解分銷渠道的類型和結構；

3.了解分銷渠道的中間商和常見渠道模式；

項目七

4.理解分銷渠道策劃的內容；

渠道策劃

5.掌握分銷渠道設計的影響因素；

6.掌握分銷渠道成員激勵和評估的方法；

課

7.能夠初步具備調整和管理渠道沖突的能力。

程

1.了解促銷的含義與作用；

2.了解廣告策劃、人員策劃、營業推廣和公共關系的含義和特

內

點；

3.掌握基本促銷策劃與促銷組合；

項目八

容4.掌握廣告策劃的原則和步驟；

促銷策劃

5.掌握人員推銷策劃的任務和步驟；

6.掌握營業推廣策劃的步驟和方式；

7.掌握公共關系策劃的步驟以及公共關系危機的處理方法；

8.能夠具備初步完成促銷策劃的能力。

1.了解企業形象及企業形象策劃；

2.了解網絡營銷及網絡營銷策劃；

3.了解顧客滿意與顧客滿意度；

項目九4.了解會展與會展策劃；

營銷策劃應用5.掌握企業形象策劃的內容和步驟；

6.掌握網絡營銷工具及策劃方法；

7.根據實例，掌握酒店營銷策劃的方法；

8.根據實例，掌握會展營銷策劃的方法。

項目導向，團隊協作，實施案例教學，環境模擬，引導學生自主性學習，研究

教學建議

性學習，做到做學合一。

充分利用多現代教學手段、模擬營銷環境，提高學生學習積極性，充分利用校

教學環境外實訓基地，讓接觸具體企業和行業，做中學，學中做，理論運用實踐，實踐完善

自己所學理論。

成績評定采用過程評定和結果評定相結合、平時與期末考核相結合的方式，其

成績評定中平時為30%，內容包括學生上課出勤率、課堂表現、課后作業等；實訓過程與結果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

83

（三）商務談判與推銷技巧（72學時，B類課程，課程負責人：王似保）

通過《商務談判與推銷技巧》課程學習，主要培養營銷人員的商務談判與推銷的

專業技能及溝通與交流的綜合素質。要求學生掌握談判與推銷的基本知識，熟悉談

課程目標

判與推銷的工作過程，掌握談判與推銷的策略，形成商務談判與推銷的綜合能力與

素質。

項目工作任務

1.理解商務談判的概念；

2.掌握談判的基本要素；

項目一3.了解商務談判的特點、種類；

商務談判概述4.領會商務談判的原則并能運用這些原則；

5.掌握判斷商務談判成敗的指標以及商務談判的步驟；

6.熟悉商務談判的階段及基本方式。

1.了解商務談判信息的內容、作用和分類；

項目二

2.掌握商務談判信息的收集和處理方法；

商務談判準備

3.能夠進行商務談判的管理工作并組建談判團隊。

1.了解談判開局、磋商以及結束三階段的主要任務；

2.掌握如何建立良好的開局氣氛并確定談判議程和開場陳述的

技巧；

項目三

課3.掌握報價、討價、還價的基本原則；

商務談判策略

4.掌握靈活處理磋商過程中的沖突、合作及讓步方法；

程5.掌握突破僵局的策略；

6.了解成交后的基本工作以及合同的概念、特點和種類。

內

1.理解優勢、劣勢、平等地位下不同地的談判技巧；

項目四

2.理解溝通方式在商務談判工作中的重要意義；

容商務談判技巧

3.掌握談判中聽、說、問等溝通技巧。

1.了解國際商務談判中談判行為的特殊性，明確文化差異對商

項目五務談判行為的影響力；

國際商務談判2.熟悉美國、英國、法國、德國、俄羅斯以及日本、韓國、阿

拉伯國家傷人的基本談判風格。

項目六1.了解商務場合男士、女士的服飾禮儀與禁忌；

商務談判禮儀與禁2.掌握商務談判過程中的行為禮儀與禁忌；

忌3.熟悉宴會禮儀與禁忌。

1.了解推銷的產生和發以及推銷在現代生活工作中的重要意

義；

項目七2.理解推銷與營銷的區別；

推銷與推銷人員3.了解推銷的基本概念、特點和要素；

4.了解推銷人員的基本職責和推銷人員的素質內涵；

5.掌握推銷人員的職業能力及工作禮儀。

84

1.了解推銷心理的基本特征；

項目八2.理解心理對推銷活動的影響作用，掌握顧客心理過程；

推銷心理與推銷模3.掌握推銷方格及顧客方格；

式4.掌握愛達斯、迪伯達、愛德帕以及費比四種推銷模式；

5.明確各種推銷模式使用的范圍及應用技巧。

1.能準確分析顧客特點，并掌握尋找準顧客的方法與技巧；

2.熟悉顧客資格審查的基本內容；

項目九

3.了解約見顧客的重要性；

推銷接近

4.掌握約見顧客的方法與技巧；

5.了解接近顧客的必要性，掌握接近顧客的方法與技巧。

課

1.了解推銷洽談的概念、原則及基本內容；

程

2.掌握推銷洽談的基本步驟幾個階段的注意事項；

項目十3.掌握推銷洽談的兩大類基本方法：

內推銷洽談4.提示法和演示法；

5.掌握九種推銷洽談策略并了解每種策略的優缺點及應對策

容略。

1.了解顧客異議的概念及產生根源；

2.掌握顧客異議處理原則；

項目十一

3.熟悉顧客異議的基本內容；

顧客異議

4.掌握顧客異議的類型與各種異議處理對策；

5.掌握九種有效地處理顧客異議的方法

項目十二1.了解推銷成交的基本概念；

推銷成交與推銷管2.掌握促成交易的時機以及九種成交方法；

理3.熟悉客戶關系管理的基本內容。

團隊協作，實施案例教學，情境教學、角色模擬，引導學生研究性學習，做到

教學建議

學以致用。

充分利用多現代教學手段、營銷綜合模擬實訓室，模擬營銷環境，提高學生學

教學環境

習積極性，讓學生做中學，學中做。

成績評定采用過程評定和結果評定相結合、平時與期末考核相結合的方式，其

成績評定中平時為30%，內容包括學生上課出勤率、課堂表現、課后作業等；實訓過程與結果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

85

（四）市場調查實務（72學時，B類課程，課程負責人：王浩）

通過《市場調查實務》課程學習，培養學生調查策劃能力、訪問能力、問卷撰寫

課程目標能力、資料整理能力，資料分析能力，報告撰寫能力，學會企業營銷診斷調查，為

企業營銷策劃與營銷活動提供相應營銷信息。

項目工作任務

1.掌握調研主題確定的原則；

項目一

2.掌握調研內容與主題關系判斷的方法；

提煉確立市場調查主

3.能夠透過現象發現本質，提煉出調研主題；

題語內容

4.能據調研主題確定恰當的調研內容。

1.掌握調查內容與調查細目的關系與取舍原理;

2.掌握調查問卷結構、問卷封面信、調查問卷問題與答案的

項目二設計原則。

設計市場調查問卷3.能夠把調查內容具體化為一個個準確的調查細目;

4.能夠圍繞主題內容運用問卷設計技術設計出一份調查問

卷。

項目三1.掌握調研方案設計程序與工作要求；

課制定市場調查方案2.能夠設計出符合實際的，具有可操作性的市場調研方案。

1.掌握市場調查機構類型、特點;

程項目四

2.掌握調研員培訓的內容與要求；

選定市場調查機構、人

3.能夠選擇適宜的調查機構；

員與培訓

內4.能夠對調查人員進行專業培訓。

1.掌握調研對象確定的四種方法；

容項目五

2.了解信息收集的各種方法與優缺點，注意事項；

確定市場信息收集方

3.能夠使用恰當的方法確定調查對象;

式方法

4.能夠熟練應用各種信息收集方法收集信息。

項目六

1.掌握信息整理的步驟、原則以及信息整理的基本方法。

整理市場調查信息

2.能夠運用信息整理技術對現有信息進行梳理。

1.掌握定性定量分析方法、動態靜態分析方法、定性預測方

法、定量預測方法；

項目七

2.能夠對整理后的信息依據統計模型進行定量、定性或動

分析市場調查信息

態、靜態分析;

3.能夠運用定性定量方法預測事物發展趨勢。

項目八1.掌握調查報告撰寫格式、步驟、撰寫形式與技巧；

撰寫市場調查報告2.能夠撰寫高質量、有效力的專項調查報告。

實施案例教學，環境模擬、角色模擬等，引導學生研究性學習，并在相互學習

教學建議

中得以提高。

充分利用多現代教學手段、模擬營銷環境，提高學生學習積極性，讓學生做中

教學環境

學，學中做。

成績評定采用過程評定和結果評定相結合、平時與期末考核相結合的方式，其

成績評定中平時為30%，內容包括學生上課出勤率、課堂表現、課后作業等；實訓過程與結果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

86

（五）消費心理理論與實務（72學時，B類課程，課程負責人：李婷）

讓學生步入消費者心理世界，學會分析不同消費者心理從心理學角度對一些消費

課程目標

者的行為進行分析，幫助學生掌握最新心理學行銷方法。

項目工作任務

1.理解感（知）覺、注意、記憶、思維、想象、思維、情感、

項目一

意志、個性、能力、氣質、性格的含義及特征，其在營銷活

認識消費者的心理現

動中的作用；

象

2.認識消費者的心理現象對購買行為的影響。

項目二1.能分析購買行為類型、特點與購買行為過程；

消費者購買行為心理2.能知道購買決策內容和影響因素。

1.通過對案例的分析，能認識不同社會階層的消費行為差異；

項目三

2.認識參照群體、消費流行、消費習慣、社會文化對消費者行

影響消費者購買行為

為的影響；

的環境因素

3.熟悉營銷場景因素對消費者的影響并能營造良好營銷場景。

項目四1.了解消費者對新商品的心理要求，掌握新產品開發心理要求

新商品設計心理及策略；

2.能運用新商品設計的心理策略解決實際問題。

項目五1.明確商品命名心理功能，掌握商品命名心理策略；

商品命名的心理2.能正確運用商品命名心理策略解決實際問題。

課項目六1.明確商標的心理功能，掌握商標設計心理策略；

商標設計心理2.能正確運用商標心理策略解決實際問題。

1.明確