AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業銷售訓練關于這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的營銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........

成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation

什么是行銷「營銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法

購買心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意愿產生興趣引起注意

確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任優秀SALES具備的條件

HEAD

學者的頭腦

HEART

藝術家的心

HAND 技術者的手

FOOT

勞動者的腳

銷售的七大步驟Customer

Service

售后服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJ

Handling異議處理事前的準備是......

讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。長期的事前準備

有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。

短期的事前準備

首先，知彼！

了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成

顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑒電話簿....等Prospecting-對象尋求「營銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......

業種資本額員工人數公司形態決策管道人際關系訪問目的？要明確！了解準客戶

產品型錄

ApproachBook

相關新聞的復印件小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準備

檢查「儀容」

出發!是否有拜訪行程或計劃..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定義

由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程Approach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」

Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質

DirectMail信函-開發信-Letter個人信函DirectCall-直接拜訪

不斷開發新客戶

Canvassing

。充份了解客戶現況。持續磨煉，提升銷售技巧。

單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到「正面拒絕」。優點缺點DirectMail-信函優點

節省拜訪的人力、費用....

用于正式拜訪前。加深受訪者印象.

被動屬性。

OneWayCommunication。缺點Telephone-電話拜訪優點

費用較節省，并能預先約定。能預先了解若干客戶的現況。

缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點Approach的對象Money

是誰、是什么單位有「金錢」？Authority

是誰、什么單位有「決定權」？Needs 是誰、什么單位有「需要」？

是誰？對賣方特別有「好感」!Coach

Approach的重點M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach

手法及標準的

ApproachTalk來提升客戶的

Attention

和Interest并建立信任

整肅服裝，并以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach

-

新的拜訪

BuildingTrust1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，并與「他」互換名片并對「他」撥空接見表達謝意。Approach

-

新的拜訪

BuildingTrust3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。4.開場白-

迎合「他」的興趣或關心的話

(I.B.S)

題，吸引「他」的興趣........

但請盡快納入「主題」。

BuildingTrustApproach

-

新的拜訪I.B.S.的結構

預測「他」的一般性需求并加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement

留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的贊美做個好聽眾制造「再次拜訪」的機會Approach

-

新的拜訪

BuildingTrust

在離開前..................

1.敘述下次拜訪目的。

2.約定下次拜訪時間。

3.確認你的「作業」。

為了再次拜訪

BuildingTrust

在拜訪前.........

1.過濾你的「客戶卡」。

2.確定你約定的拜訪時間。

3.完成你的「作業」。

4.其它「資料」準備。

有效的再次拜訪

BuildingTrust建立信任的重要

前輪人際關系方向

后輪產品知識動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................

拜訪不遇「你」不應馬上離去，而應采取下列「對策」后再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurveySurvey-客戶狀況掌握

Survey

的目的是為了.....

「找出客戶的需求」

DiscoveringNeeds

Survey-5W2H

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少Survey的程序觀察詢問

傾聽確認解決方法

Survey用眼睛觀察經營理念公布欄接待員招牌桌椅事務機器Survey

觀察銷售對象神情穿著工作環境S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMISurvey-詢問的目的

收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶了解其現況與其期望之關鍵或關聯Survey-詢問的型態

擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion

限定詢問法：以限定客戶回答的方向

CloseQuestionSurvey-詢問方向

經驗VS理想當前的目標實行/計劃預期應用范圍決策程序成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..Survey-提出問題

現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望

OpenQuestions...............Survey-詢問技巧

調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄

OpenQuestion任其發揮，找尋差異

CloseQuestion導引需求或表贊同Survey-問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象Survey-詢問時應注意事項

詢問的重點應明確化

避免單方向的連串詢問

MultipleQuestion

考慮詢問的對象與時機Survey-傾聽

是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!Survey-選擇性傾聽

對象現有的與缺少的

前述兩者的差距與原因

其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨

注意肢體語言眼神.......

記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-

傾聽技巧Survey-即將結束

由你獨力完成的階段.......

所得情報、資料,請整理歸納后作出「總結」并與他取得「一致同意」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentationPresentation-產品介紹

這一階段的「關鍵」

FFAB技巧Presentation-FFAB

Feature: 產品或解決方法的特點。

Function: 因特點而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優點。

Benefits: 這些優點帶來的利益。Presentation-導入FFAB

了解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點

展開FFAB

Presentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-FFAB的重要

客戶「購買」的是........

他們想象中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買..Presentation-FFAB的重要

滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。Presentation-說服技巧同意客戶需求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點就能.........了解客戶需求Presentation-說服技巧FFABFFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$Presentation-FFAB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...只要什么...就能Presentation-FFAB訓練賣杯子Presentation-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation-介紹解決方法程序1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法征得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。

善用加減除乘

當客戶 「提出異議」時。當在作 「總結」時。當面臨 「價格競爭」時。當客戶在 「殺價」時。當你需作 「成本分析」時。AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstrationDemonstration-展示Demo

就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。Demonstration-目的

為了締結合約。 為了確認、證實。 為了發現問題。 為了制造機會。 為了教育其順利地操作。

百聞不如一見。Demonstration-種類銷售

Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意愿。操作Demo 實際操作商品以說明其 性能。 Demonstration的效果1.證實在推銷過程中所說的，并能簡單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強「購買欲望」，使其產生「據為己有」的念頭。Demo

前注意事項1.務必邀請到「決策者」。2.整理要訴求的Benefits

并將重點明確化。3.Demo的商品檢查，并預先演練。4.整理會議室或洽談區。5.小禮品或紀念品。Demo

的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.產品一般介紹。4.操作產品。5.總結并要求承諾。Demo

中注意事項1.將焦點置于「決策者」。2.說明重要的Benefits

時,應逐項取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進行。4.對競爭商品作「比較分析」。5.自信與從容。Demo

結束注意事項

要求承諾并盡力促成

「合約締結」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposalProposal

-

建議書目的?為了盡快締結更多合約的一種「手段」。Proposal-

提出時機

提出「建議權」以制造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。

當客戶提出要求時。-常于大型標購案或復雜的系統購案

制作Proposal的注意事項

現況掌握1.現行作業流程,M.A.N.

的態度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......3.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?4.預算多少?何時可動用?5.采購流程?

制作Proposal

的注意事項

制作中1.約定提出時間。2.材料是否完備?3.格式考慮。4.協調內部相關部門,以利支援。

制作Proposal的注意事項

提出后1.應對M.A.N.的反應進行了解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承諾」。

Proposal的構成

明快簡潔的「封面標題」 目次及頁次 前言 現況分析 建議方案 效益分析 產品FFAB

售后服務系統介紹 結論Proposal的格式

適當留白主副標題段落分明頁碼

一圖勝千言

12AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingCloseClose

要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」!Close

要求承諾與締結

王子的迷思.........

1.時機是否成熟? 2.對公主形成壓力,而遭拒絕? 3.如果遭拒絕,接下來怎么辦? 4.公主會不會因此而不再理我了?

遲疑不決.......Close

要求承諾與締結

王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,

那么現在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過著幸福快樂的日子!Close

要求承諾與締結行銷過程

要求承諾

介紹解決方法

發掘需要

建立信任時間時間Close

的形態

直接要求間接要求試探性要求Close

直接要求時機 當你已經確定「營銷對象」完全 同意你所發掘到的需求,并同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求后。

我們今天就簽合約吧!這樣就能盡快把你的系統安裝起來。

Close

間接要求

推定承諾法誰給你作出這推定的權利?

當「營銷對象」對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號」

你希望在本周末或是下周一進行安裝?Close

試探性要求

你可以在「營銷過程」中的「任何階段」提出要求......................... ?看到明顯的「購買訊號」。

?陳述有效的「賣點」后。

?剛克服「反論」Objection

時。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣采用的要求成交方式。Close

試探性要求的優點1.測量準客戶的溫度。

2.測知準客戶所關心的問題。

3.找出反對的原因。

4.提前判別Case的真偽或潛在的競爭對手。-Alwaysbeclosing...............Close購買意愿的誘導YESYESYESY