松本電工企業(yè)市場營銷系統(tǒng)全方面處理方案劉小華第一部分：背景研究----------------------------------------------------3一、現(xiàn)在形勢和行業(yè)動態(tài)分析-----------------------------------3二、企業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)實狀況分析-----------------------------------9第二部分：營銷系統(tǒng)存在關(guān)鍵問題----------------------------13營銷思緒不清楚-------------------------------------------------13銷售計劃不周全-------------------------------------------------13營銷策劃不得力-------------------------------------------------13市場管理不規(guī)范-------------------------------------------------13市場擁有率下降-------------------------------------------------13組織結(jié)構(gòu)不合理-------------------------------------------------14管理體制不健全-------------------------------------------------15經(jīng)濟效益下滑----------------------------------------------------15市場信息不靈----------------------------------------------------15營銷隊伍實戰(zhàn)經(jīng)驗不足----------------------------------------15十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提升---------------------------------------16第三部分：營銷系統(tǒng)整合思緒和對策------------------------17一、營銷診療改善步驟圖------------------------------------------17二、營銷系統(tǒng)整合思緒---------------------------------------------18三、營銷系統(tǒng)改善對策---------------------------------------------19四、營銷戰(zhàn)略計劃系統(tǒng)設計---------------------------------------23五、銷售政策及銷售管理系統(tǒng)設計------------------------------29六、員工目標管理及監(jiān)控系統(tǒng)設計---------------------------29七、分銷渠道評定、選擇及設計---------------------------------29八、用戶服務系統(tǒng)設計及實施推進------------------------------29第四部分：營銷系統(tǒng)組織設計和步驟優(yōu)化---------------------30一、營銷系統(tǒng)組織設計指導思想-------------------------------30二、營銷系統(tǒng)組織設計標準-------------------------------------30三、營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖設計-------------------------------------32四、營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)部門職能劃分----------------------------33五、營銷系統(tǒng)人員崗位描述----------------------------------------47六、營銷系統(tǒng)業(yè)務步驟設計和優(yōu)化-------------------------------72七、結(jié)束----------------------------------------------------------------75尤其說明：本案例包含真實數(shù)據(jù)和商業(yè)秘密全部經(jīng)過慎重過濾處理。請見諒！松本電工企業(yè)市場營銷系統(tǒng)全方面處理方案劉小華第一部分：背景研究現(xiàn)在形勢和行業(yè)動態(tài)分析（一）現(xiàn)在形勢國家商用樓宇、企業(yè)廠房、住宅建筑增加給電器附件發(fā)展帶來新機遇和較大需求住宅建設增加對電器附件需求據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，一個國家正常住宅建設指標為：每十二個月住宅建設投資通常為基礎建設投資30~50%，約占國民生產(chǎn)總值50%，住宅建設量約占國家工程建設量50%~60%，可見住宅建設在社會發(fā)展中地位。中國對住宅建設十分關(guān)心，尤其是改革開放以來給了高度重視，投入了大量人力、物力和財力。目前，中央提出住宅將成為新經(jīng)濟增加點和居民消費熱點，給住宅建設給予新歷史使命。2、智能化住宅電工系統(tǒng)、自動操作系統(tǒng)和家居網(wǎng)絡將是電器附件產(chǎn)品發(fā)展肯定趨勢中國是電器附件產(chǎn)品一個龐大市場，早在十年前就有些人預言，未來建筑電氣配件發(fā)展方向一是裝飾性，二是智能化。現(xiàn)在電氣發(fā)展正是朝著這兩個方向進展。伴隨消費者需求層次不停提升，知識經(jīng)濟發(fā)展使智能化順應而生，如現(xiàn)在市場上推出智能照明系統(tǒng)，整個開關(guān)采取集成電路板，里面還有計算機芯片，這么使它功效比以前機械類開關(guān)大大前進了一步。它能使你在房間用任何一個地方開關(guān)控制整個房間不一樣地方燈或電器，還可在不一樣地方控制同一盞燈和在每個開關(guān)觀察到房間內(nèi)全部燈亮滅。遇上停電，可確保你來電后全部燈或電器全部保持熄滅狀態(tài)，不用擔心不安全原因。另外，開關(guān)中還有小電腦芯片，可使整個系統(tǒng)進行定時控制，確保天天在要求時間內(nèi)亮燈或熄燈，甚至還可在晚上進入一個控制模式，摸擬有些人在房間走動現(xiàn)象，起到一定防盜作用。現(xiàn)今盡管國家建設部還未有對應智能化住宅標準出臺，但中國幾大城市住宅在樓盤市場營銷角度上看，智能化已是市場競爭，樓市發(fā)展趨勢。現(xiàn)在智能化住宅關(guān)鍵表現(xiàn)在：其一安全系統(tǒng)，如紅外線、卡式門禁系統(tǒng)、可視門鈴、防煤氣泄漏報警等等，以增加住戶安全感；其二是有電話遙控電器/VCD視頻點播、遠程抄表等，使住戶生活愈加方便、舒適和輕松；其三是有網(wǎng)上購物、教育、物業(yè)管理等，使用戶可率先體驗到未來網(wǎng)絡生活，住宅小區(qū)內(nèi)配置使網(wǎng)絡資源和電子貨幣支付等在整個社會還不健全時候在住宅小區(qū)內(nèi)得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自動調(diào)整控制等等在現(xiàn)在也還是未來趨勢。總來看，全部智能化配置將給大家?guī)碛影踩⑹孢m、方便和超前、時尚、現(xiàn)代、體驗未來生活。所以，在以后將會有更多智能化住宅出現(xiàn)。（二）行業(yè)動態(tài)分析依據(jù)行業(yè)統(tǒng)計年報資料表明，，全國從事電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)約3000家，如把只有幾十人家庭小廠全部統(tǒng)計進來話，其統(tǒng)計數(shù)字還要翻一番。中國電器附件產(chǎn)業(yè)從90年開始至今，每十二個月增加速度是60~80%，部分品種產(chǎn)品成倍增加，比如涉外高級賓館所需電器附件，95年前每十二個月有50%依靠進口，現(xiàn)在完全實現(xiàn)國產(chǎn)化。中國電器附件生產(chǎn)廠已領取了安全認證證書或生產(chǎn)許可證企業(yè)：建筑電器配件：800多家，不可重拆電源插頭線：900多家，工業(yè)插頭插座：400多家，器具耦合器：500多家，線槽導管：400多家。其中國家二級企業(yè)4家，參與行業(yè)統(tǒng)計并有一定規(guī)模企業(yè)有45家。行業(yè)特點具體表現(xiàn)為：1、發(fā)展速度快——電器附件和家用控制器最近發(fā)展速度特別快，年均增加率超出20%。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不停擴大，年銷售額超出億元有15家企業(yè)，超出五千萬元有36家企業(yè)。這些企業(yè)已具規(guī)模效益，是本行業(yè)骨干企業(yè)。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計資料表明：工業(yè)總產(chǎn)值達100億元。2、競爭強度大——電器附件是有電地方全部要用到小商品，和消費者息息相關(guān)，自電器附件生產(chǎn)企業(yè)直接和用戶、經(jīng)銷商、建筑裝修企業(yè)進行產(chǎn)品銷售以來。企業(yè)為爭取市場空間，采取多種營銷謀略，并不停地擴大生產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)在參與協(xié)會企業(yè)市場擁有率已達成80%左右，說明我們這個行業(yè)已經(jīng)走向成熟，有利于科技投入，在更高層次上競爭。淘汰沒有技術(shù)優(yōu)勢企業(yè)，以后將是愈加猛烈競爭。3、新產(chǎn)品開發(fā)速度加緊——本行業(yè)發(fā)展較快企業(yè)，在新產(chǎn)品研究開發(fā)速度是越來越快。抓住信息通道，緊跟科技不停推陳出新步伐。現(xiàn)實表明，新產(chǎn)品開發(fā)速度是延續(xù)企業(yè)壽命關(guān)鍵。4、擴充配件產(chǎn)品——現(xiàn)在電器附件企業(yè)并不滿足于面板開關(guān)插座、器具開關(guān)、燈座、工業(yè)用插頭插座、電子控制開關(guān)、調(diào)速器、調(diào)光器、防護器具、小型斷路、家用剩下電流動作保護器、電氣導管、電纜橋架等，而伴隨科技住處發(fā)展，研究開發(fā)信息插座企業(yè)不停增加，企業(yè)家視野開拓多了。5、調(diào)整企業(yè)管理——從各企業(yè)了解到情況來看，企業(yè)經(jīng)營管理依據(jù)市場改變情況，不停調(diào)整營銷策略，變革企業(yè)管理，使企業(yè)煥發(fā)新活力。6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊——第一季度國家質(zhì)量監(jiān)督抽查結(jié)果表明：從浙江、北京、廣東、上海4個省、直轄市部分企業(yè)中抽查了31種產(chǎn)品，合格23種，抽樣合格率為74.2%。其中15種開關(guān)產(chǎn)品合格10種，16種插頭插座產(chǎn)品合格13種。7、國外電器附件制造商紛紛進入中國——面對中國有寬廣電器附件市場，自1984年奇勝電器成功地進入中國市場，并取行了好業(yè)績，90年代又有日本松下電工株式會社，法國Legrand、德國、意大利、西班牙等國著名電器制造商在中國建立合資企業(yè)。這些企業(yè)產(chǎn)品，技術(shù)水平較高，設備和生產(chǎn)工藝優(yōu)異，不停地取得了市場份額，從而亦推進了本行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平提升。電器附件行業(yè)前十強是：奇勝電器(惠州)工業(yè)、杭州鴻雁電器企業(yè)、順德市松本電工實業(yè)、TCL國際電工(惠州)、南京鴻雁電器企業(yè)、溫州飛雕電器、佛山市瀾石電器廠、北京海淀區(qū)東升塑料電器廠、北京四通松下電工、哈爾濱市塑料九廠、順德市必達實業(yè)。8、產(chǎn)品生產(chǎn)布局——電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)布局，關(guān)鍵集中在廣東、浙江、江蘇、北京。據(jù)廣州電器研究所行業(yè)統(tǒng)計，在1996~間，電器附件關(guān)鍵產(chǎn)區(qū)（廣東、浙江）生產(chǎn)量占全國生產(chǎn)總量百分比不停上升，58%上升到70%。在中國電器附件生產(chǎn)中占絕對主導地位。產(chǎn)品水平較高仍集中在廣東，產(chǎn)品產(chǎn)量較大集中在浙江。以后發(fā)展趨勢電器附件是千家萬戶必需小商品，經(jīng)過長久努力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新?lián)Q代，生產(chǎn)企業(yè)架構(gòu)調(diào)整，上世紀80年代開始進入穩(wěn)步發(fā)展，增加率平緩成熟期，現(xiàn)在正處于從成長久進入成熟期關(guān)鍵階段，從產(chǎn)業(yè)角度來看，中國電器附件企業(yè)已走出了一條自我發(fā)展道路，有能力亦有條件參與市場競爭。從市場角度來看，當今高質(zhì)量電器附件不再是四、五星級飯店裝修才能用到產(chǎn)品，已經(jīng)在中國千家萬戶居民住宅中采取產(chǎn)品，對于擁有3.22億戶人口中國，市場是相當大。人民生活改善，要求有個宜人住宅環(huán)境；方便地使用多種家用電器，照明燈具。以后相當一段時期，電器附件作為市場競爭猛烈行業(yè)，將會在發(fā)展速度，規(guī)模效益，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢等方面更全方面，更充足競爭。優(yōu)勝劣汰結(jié)局將是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)電器附件產(chǎn)品使用戶放心企業(yè)。電器附件行業(yè)以后從發(fā)展形式和發(fā)展內(nèi)涵將發(fā)生深刻改變，伴隨行業(yè)集中度不停提升，行業(yè)將從規(guī)模能力轉(zhuǎn)移到規(guī)模效益上來，企業(yè)不只是生產(chǎn)而是轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營型，追求更大市場空間和合理利潤。所以，電器附件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將伴伴隨市場結(jié)構(gòu)改變進行調(diào)整，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)將以大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)為主體，一小部分中、小企業(yè)并存構(gòu)架。一部分企業(yè)競爭潛能將逐步顯現(xiàn)，優(yōu)勢不停擴大，但亦不排除有一部分企業(yè)在競爭中面臨困境。以后改變更大將出現(xiàn)在市場上，優(yōu)質(zhì)電器附件產(chǎn)品給家庭帶來歡樂和愉快，而消費者對舒適要求再深入促進電器附件市場繁榮。中國電器附件市場走勢分析市場銷量結(jié)構(gòu)。電器附件產(chǎn)業(yè)面向市場關(guān)鍵是中國，企業(yè)生產(chǎn)均以市場為導向，產(chǎn)品以銷定產(chǎn)。中國市場銷量組成和產(chǎn)量組成基礎相同。1、低級產(chǎn)品市場——農(nóng)村、邊遠地域，每十二個月需求幾十億套件，但每十二個月將會有20%~35%降低，在市場上難于找到。2、中等產(chǎn)品市場——中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，約幾百億套件，但每十二個月將會有10~15%降低。伴隨人民生活水平提升，降低需求速度會加緊。3、高級次產(chǎn)品市場——星級以上旅游飯店用、涉外賓館、別墅住宅用電器附件，年需求量超出億套件，以后每十二個月有50%~80%不一樣程度增加。4、和家用電器配套電源插頭線，器具耦合器，器具開關(guān)市場需求仍繼續(xù)看好，每十二個月將有20%以上增加需求。5、工業(yè)用插頭插座和耦合器市場——伴隨中國產(chǎn)業(yè)開放力度加大，建設者不停認識這種產(chǎn)品給企業(yè)電力供配電裝修帶來方便，制造商不停宣傳這一產(chǎn)品優(yōu)越性后，市場需求不停增加，每十二個月有幾百萬套件增加。在中國市場成長帶動下，貨源充足，將有少許外銷出口，出口國家和地域不停增加，和合資企業(yè)產(chǎn)品返銷增加，出口百分比會逐年增加，估計未來2~3年內(nèi)，出口總量占總產(chǎn)量8~10%左右。二、企業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)實狀況分析松本電工實業(yè)隸屬于廣東偉雄集團，是一家專業(yè)從事建筑電器研究、開發(fā)及生產(chǎn)高素質(zhì)廠商。現(xiàn)有職員逾千名，資本3億元，廠房用地4萬平方米，含有年產(chǎn)4000萬套電器配件生產(chǎn)能力，年產(chǎn)值近2億元。松本電工自九二年創(chuàng)辦以來，就確立了“以技術(shù)創(chuàng)新求發(fā)展，靠科學管理出效益，憑優(yōu)良品質(zhì)爭市場，納精英人才創(chuàng)未來”戰(zhàn)略方針，憑借其嚴格管理、雄厚實力、精湛技術(shù)、優(yōu)異工藝、優(yōu)良品質(zhì)和完美服務，在建筑電器行業(yè)快速崛起，一躍成為中國著名品牌。為了適應市場競爭需要，增強抵御風險能力，我們?nèi)矫嬗媱澦杀倦姽の磥戆l(fā)展方向、戰(zhàn)略目標和工作關(guān)鍵，加大改革創(chuàng)新力度，不停優(yōu)化業(yè)務步驟，確定依靠已經(jīng)有本身發(fā)展優(yōu)勢，向相關(guān)行業(yè)拓展，逐步實現(xiàn)多元化發(fā)展策略。在繼續(xù)擴大現(xiàn)有電工產(chǎn)品品種、生產(chǎn)規(guī)模及市場擁有率同時，我們加速開發(fā)低壓電器和照明電器等項目，形成四大產(chǎn)業(yè)（品牌）：松本電工、松本照明、松本板業(yè)、松本智能齊頭并進良好發(fā)展勢頭，并將高端“松本”產(chǎn)品推向更寬廣市場領域，致力于成為建筑電器行業(yè)領先者，實現(xiàn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。1998年企業(yè)順利地經(jīng)過了ISO9001國際質(zhì)量確保體系認證，1999年將世界優(yōu)異MRPⅡ（制造資源管理系統(tǒng)）引入企業(yè)。幾年來，企業(yè)前后取得“廣東省民營科技企業(yè)”、“廣東省著名商標”、“名優(yōu)建筑電氣產(chǎn)品”等20多項國家及省部級榮譽稱號，受到社會各界人士關(guān)注！松本電工，蘊含著“團結(jié)拼搏、求實創(chuàng)新、精益求精、追求卓越、引導時尚、發(fā)明文明”深刻內(nèi)涵。展望未來，企業(yè)將恪守“人才第一，科技領先”宗旨，遵照理智擴張標準，和中國外企業(yè)展開廣泛交流合作。松本電工在殘酷市場競爭中搏殺出一條生存之路，以規(guī)范穩(wěn)健風格、良好公正形象，在市場上贏得了良好聲譽，并伴伴隨中國改革開放步伐，和市場經(jīng)濟一起誕生、發(fā)展和壯大。順應世界經(jīng)濟一體化趨勢（WTO），我們應保持高度使命感和責任感，繼續(xù)以發(fā)展民族工業(yè)為己任，在全方面實施“多元化戰(zhàn)略”布局中，發(fā)明出中國世界名牌，為民族工業(yè)騰飛作出應有貢獻！現(xiàn)在，松本企業(yè)面臨形勢尤為嚴峻，同時又受到競爭對手重大挑戰(zhàn)，比如：奇勝電器、TCL國際電工、松下電工等全部已成為我們強有力競爭對手。早幾年那種左右市場，呼風喚雨優(yōu)勢正在逐步失去，在行業(yè)中領先地位受到動搖，并一去不復返。競爭對手日益強大，以后居上，給我們造成極大威脅。面對如此嚴峻形勢，我們怎樣辦？有何新方法？怎樣重整旗鼓、再鑄輝煌？這必需是我們應該反思、深思！面對改變了市場，改變了企業(yè)內(nèi)部資源，我們怎樣實現(xiàn)企業(yè)資源重新配置，以發(fā)揮我們原有優(yōu)勢，提升企業(yè)關(guān)鍵競爭力，再創(chuàng)輝煌業(yè)績就顯得極為緊迫。繼多年陸續(xù)展開廣告戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、價格戰(zhàn)以后，估計未來關(guān)鍵開展規(guī)模戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務戰(zhàn)和差異戰(zhàn)，各大品牌差距將深入縮小。伴隨WTO到來，國外著名品牌和跨國集團依靠其雄厚資金優(yōu)勢和絕正確技術(shù)優(yōu)勢，已重兵壓境，虎視眈眈，唾涎中國市場，企圖刮分中國市場“這塊蛋糕”。新一輪市場競爭將展現(xiàn)出白熾化，給我們造成一定威脅和較大壓力。針對“價格大戰(zhàn)”后，很多企業(yè)利潤已開始下降，為了尋求企業(yè)競爭優(yōu)勢，逐步開始向相關(guān)行業(yè)拓展業(yè)務，尋求企業(yè)新經(jīng)濟增加點，同時，在現(xiàn)有產(chǎn)品線基礎上努力爭取使產(chǎn)品種類向多元化、系列化、智能化方向發(fā)展，增強企業(yè)關(guān)鍵競爭能力，依靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略贏得未來發(fā)展主動權(quán)。多年來在集團企業(yè)大力支持下，根據(jù)正確、長遠發(fā)展思緒，依靠全體職員共同努力和奮力拼搏，最終闖過難關(guān)，穩(wěn)步發(fā)展。在堅持“以市場為導向，以人才為根本、以創(chuàng)新為動力，以品質(zhì)為基礎”經(jīng)營方針，深化企業(yè)內(nèi)部改革，加強經(jīng)營管理，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升營銷策略，大力開拓市場，提升松本在中國建筑電器行業(yè)競爭實力。企業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略已開始開啟，產(chǎn)品將呈松本電工、松本照明、松本板業(yè)、松本智能四大產(chǎn)業(yè)，并駕齊驅(qū)地向前發(fā)展。第二部分：營銷系統(tǒng)存在關(guān)鍵問題一、營銷觀念陳舊，思緒不清楚營銷系統(tǒng)策略、方法和手段不夠創(chuàng)新，已遠遠適應不了現(xiàn)代市場競爭需要，整體營銷思緒不夠清楚，營銷戰(zhàn)略計劃不夠系統(tǒng)，營銷戰(zhàn)術(shù)策略不夠具體，缺乏系統(tǒng)性、應變性、實戰(zhàn)性和遠見性，尤其是面對日益強大競爭對手及其強勁攻勢，我們顯得有些力不從心、難以招架，其最終止果會造成我們工作無思緒、指導不得力、方向不明確、方法不得力。二、銷售計劃不周全制訂年度銷售計劃不夠科學、周全，雖有年度銷售目標和任務，不過目標分解，僅有硬性指標，沒有有效軟性方法和跟進落實。尤其是督促目標完成管理操作平臺，沒有健全建立，致使年度銷售目標難以按計劃完成。三、營銷策劃不得力針對行業(yè)競爭異常猛烈及關(guān)鍵競爭對手強勢出擊之特點，我們營銷策略、廣告策劃、品牌經(jīng)營和競爭對手相比，均未做到位，重視程度也不夠，關(guān)鍵是缺乏這方面專業(yè)人才，致使此項關(guān)系全局重大戰(zhàn)略問題未能有效、立即處理，造成在市場上、策略上、行動上和組織上均處于不利地位，其實、我們在品牌廣告宣傳方面投入也不少，不過見效均不顯著，現(xiàn)在、很多經(jīng)銷商其店面掛松本廣告牌現(xiàn)有紅色底色做背景，又有白色底色為背景，且有不少廣告牌子破舊不堪，這種混亂視覺廣告?zhèn)鬟_給消費者信息是一個不明確概念，即VI策劃不夠鮮明突出。而競爭對手在這方面則主動出擊，先行一步，顯示出強大進攻性。四、市場管理不規(guī)范我們價格體系失控，以B3為例，經(jīng)銷商以下浮點36%進貨，而以下浮點35%出貨，或是平價出貨，造成很多經(jīng)銷商無利可圖、熱情也自然下降、埋怨也就多了，在這么條件下亦給了競品可乘之機、誘以高額利潤（關(guān)鍵是其控制市場價格、不讓經(jīng)銷商進貨價透明，控制竄貨和控制經(jīng)銷商之間相互殺價來實現(xiàn)其高利潤）致使很多經(jīng)銷商改推介其它品牌。另一競品是朗能，現(xiàn)在靠廣告支持及網(wǎng)絡經(jīng)銷商來占有市場，部分網(wǎng)絡組員還配一名導購小姐，和經(jīng)銷商結(jié)盟形成對抗陣容，其銷量亦快速提升。每一經(jīng)銷商全部有統(tǒng)一店牌，其目標是改良質(zhì)量、加強推廣、超越松本。而實際上，很多經(jīng)銷商對松本多年來熱誠已被動搖，久而久之對松本很不利。市場競爭日趨猛烈，市場也日新月異，總部沒直接快速掌握市場改變信息并作立即應變對策，市場推廣及售后服務交由經(jīng)銷商管理，輕易脫節(jié)，很多市場信息改變經(jīng)銷商也懶得向廠家反應，售后維修也遲遲無回復，用戶對使用松本產(chǎn)品不滿意，使松本這個品牌被打折扣。五、市場擁有率下降從近幾年銷售業(yè)績來看，企業(yè)銷售額增加緩慢、尤其是今年銷量還不及去年，在同待業(yè)中競爭力減退，市場占有經(jīng)有所下降，和TCL國際電工、四通松下等企業(yè)相比，差距逐步拉大，而且市場關(guān)鍵集中在廣東省內(nèi)，約占40%。北方市場（特指廣東省以外地域）相對較弱、影響力較小，市場擁有率極低，很多辦事處全部未能完成年度銷售目標。六、組織結(jié)構(gòu)不合理經(jīng)過實踐證實：現(xiàn)有營銷組織機構(gòu)，已不能很好地適應外部改變了競爭形勢和內(nèi)部業(yè)已發(fā)展需要，關(guān)鍵存在組織結(jié)構(gòu)設計不妥，內(nèi)部關(guān)系不暢順，職、權(quán)、責不符，劃分依據(jù)和標準缺乏科學性。如：市場調(diào)研、營銷策略、售后服務，這些市場營銷系統(tǒng)之基礎功效即沒專門機構(gòu)，也沒有專門人員（只靠兼職人員附帶做）去從事這項工作，這是很危險、也是十分可怕，眾所周知：一個企業(yè)營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)連其基礎功效模塊全部不能實現(xiàn)，這怎么可能做好營銷工作，發(fā)明優(yōu)異業(yè)績呢？七、管理體制不健全（激勵機制不健全）現(xiàn)代市場競爭在某種程度上來說，是管理運作體制效能競爭，誰先建立一套科學、合理、實用和有效營銷管理操作平臺，并督促實施和跟進檢驗，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位，然而、從現(xiàn)實情況來看，我們營銷系統(tǒng)在觀念上，、管理上、制度上并非全部做到位，有很多管理制度未出臺，即使是已經(jīng)有制度也存在一些不足，難以調(diào)動員工工作主動性、主動性和工作熱情，發(fā)揮大家潛能。尤其是關(guān)鍵激勵機制和業(yè)績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為關(guān)鍵，甚至會影響全局、整體營銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。八、經(jīng)濟效益下滑伴隨市場成熟、競爭對手增強，潛在競爭對手加入，使本著市場競爭異常猛烈建筑電器行業(yè)愈加熱鬧非凡、日趨非凡。而我們面對改變莫測外部競爭環(huán)境卻不能快速調(diào)整對策，強勢出擊，就近兩年經(jīng)營業(yè)績來說，工業(yè)總產(chǎn)值比上年有所下降，銷售收入降低25%，僅占TCL國際電工銷售收入42.9％，經(jīng)濟效益有所下滑，比上年降低約35%。九、市場信息不靈有效地營銷活動是離不開強大、可靠信息支撐系統(tǒng)。現(xiàn)在、因為市場信息搜集不足、太遲或正確性不夠高，甚至信息失真、失靈，也會誤導我們失策。使我們市場判定力、觀察力或多或少受到影響，也使我們無法掌握市場上何種產(chǎn)品滯銷、何種產(chǎn)品暢銷、暢銷產(chǎn)品市場空間有多大，哪種產(chǎn)品市場銷售利潤高、潛力在市場在哪里？怎樣針對這些制訂我們產(chǎn)銷計劃，這已成為制約企業(yè)業(yè)務發(fā)展瓶頸。十、營銷隊伍實戰(zhàn)經(jīng)驗不足自從98年底分家后，原有商務人員大全部被鄧振強帶走，現(xiàn)有銷售人員大全部是對外招聘，真正有本行工作經(jīng)驗、實戰(zhàn)能力強人員并不多，況且人員趨于年輕化，一旦外部競爭環(huán)境發(fā)生改變，既使她們?nèi)恐鲃討獞?zhàn)，不過因為經(jīng)驗不夠，總是難以應付對策、從今年市場信息反饋便有力證實了這一點。十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提升在維護松本著名品牌地位同時，必需穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量和加強售后服務、對要維修產(chǎn)品要立即處理，如需換或修，以給消費者一個良好形象、讓用戶用得安心、用得放心。那么在其親朋好友要裝修時，其亦有意或無意推介松本電工這個品牌。插座類產(chǎn)品，現(xiàn)在對其保護門投訴較多，關(guān)鍵是保護門材料不夠耐磨、輕易起坑槽、造成損壞。天線插兼容公共天線網(wǎng)時無法實現(xiàn)匹配（出現(xiàn)花斑紋，水花紋情況），需加瓷片電容作慮波。輕觸延時開關(guān)易損壞等，只要建立完善售后服務，除了提升松本美譽度外，更關(guān)鍵是依據(jù)換回維修件作質(zhì)量改良研究，假如發(fā)覺是假貨，還能夠依據(jù)用戶或零售商提供地址、電話進行追查。另外：B5三位大蹺板開關(guān)、雙聯(lián)三位大蹺板無法實現(xiàn)單獨相互控制（即：兩只三位雙聯(lián)大蹺板同時對房內(nèi)幾盞燈控制）。上述問題存在是造成我們經(jīng)營業(yè)績下降、效益下滑、市場萎縮、競爭能力減退關(guān)鍵所在。第三部分：營銷系統(tǒng)整合思緒和對策營銷診療改善步驟圖（略）二、營銷系統(tǒng)整合思緒1、轉(zhuǎn)變觀念、理清思緒、調(diào)整策略、主動出擊、主動應戰(zhàn)，因為思緒決定出路，只有思緒正確，才能制訂行之有效、切實可行營銷戰(zhàn)略計劃和市場競爭策略。2、搞好年度銷售目標、計劃和銷售經(jīng)費預算、控制，并分解目標、落實方法、加強跟進檢驗和修正調(diào)查。3、建立健全營銷系統(tǒng)管理操作平臺，降低人為原因，促進管理工作科學化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場管理、降低、杜絕跨區(qū)沖貨等現(xiàn)象。4、改善營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，明確劃分部門職能和崗位職責，落實“責、權(quán)、利”一致標準，建立一個符合市場競爭需要組織機構(gòu)和管理運作體制，增強市場研究、廣告策劃、品牌經(jīng)營和售后服務四大功效模塊，使市場營銷系統(tǒng)組成一個健全組織體系。5、加強營銷隊伍本身建設，提升商務人員業(yè)務素質(zhì)和敬業(yè)精神，尤其是對商務人員教育培訓要舍得花力氣、下功夫、投資金、抓效果。6、引入激勵機制、競爭機制和淘汰機制，給營銷隊伍注入強大動力和“興奮劑”，激勵士氣、鼓足干勁，提升整體戰(zhàn)斗力，讓能者上、庸者下，并以每十二個月2~5%幅度淘汰不職稱人員，增加她們責任心和危機感，搞好商務人員目標業(yè)績考評、使業(yè)績考評和年底紅花掛鉤，真正要表現(xiàn)“多勞多得”標準，不然、極難留住精英人才；讓經(jīng)商銷和松本形成利益共同體，并制訂有效政策激勵、獎勵優(yōu)異經(jīng)銷商，以調(diào)動她們主動性。7、做好營銷戰(zhàn)略計劃，提升市場營銷策劃水平，確保營銷政策連續(xù)性、一致性、有效性和針對性，營銷策劃工作關(guān)鍵包含市場策劃、促銷策劃、廣告策劃、新產(chǎn)品上市策劃等。8、建立市場信息系統(tǒng)（包含營銷搜集系統(tǒng)、營銷信息處理系統(tǒng)）和市場決議支持系統(tǒng)，提升我們對外部環(huán)境改變認識、接收和控制能力，方便依據(jù)改變了形勢作出快速反應和對策。9、進行步驟再造，搞好接口管理，規(guī)范業(yè)務步驟，提升辦事效率。10、建立嚴格規(guī)范、有序監(jiān)督約束機制，預防和杜絕資源浪費損失，提升資源有效利用率。我們必需要走出“一抓就死，一放就亂”怪圈，正確處理好集權(quán)和分權(quán)之間關(guān)系，在權(quán)力下放、分權(quán)管理方法下進行規(guī)范、有序監(jiān)控，集中精力抓關(guān)鍵、關(guān)鍵和重大管理問題，逐步做到“放而有序，一放就活”。要做到這一點，監(jiān)控體系健全有效是前提和保障。三、營銷系統(tǒng)改善對策之提議策略之一：重整組織架構(gòu)，增強管理職能1、整合市場系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，健全市場系統(tǒng)基礎功效，實現(xiàn)競爭所需含有實力。2、合理設計組織結(jié)構(gòu)，搞好”輸入、輸出”接口管理，提升快速反應能力和運作效能。3、按組織結(jié)構(gòu)、部門職能要求，實現(xiàn)資源重新配置、共享，展開全方位市場競爭行動。4、根據(jù)“不重合、不空白”標準，科學、清楚、明確地劃分部門職能和崗位職責，實施有效管理和控制。策略之二：建立激勵機制，發(fā)揮群體智慧1、建立含有激勵作用和極強吸引力、符合現(xiàn)代市場競爭需要薪資制度、年底花紅分配制度和獎勵制度（包含營銷創(chuàng)新獎勵措施、管理創(chuàng)新獎勵措施、技術(shù)創(chuàng)新獎勵措施和職員提案制度）。2、建立保障福利制度（社保、出國旅游、進修學習、贈予股份、年休假等），處理大家后顧之憂。3、以富有競爭力、吸引力激勵體系刺激、調(diào)動、發(fā)揮職員為實現(xiàn)工作目標而努力奮戰(zhàn)。策略之三：建立部門目標管理和職員業(yè)績考評體系1、建立一套科學、合理、實用部門工作目標管理體系，實現(xiàn)管理科學化、考評制度化、業(yè)績定量化、目標跟蹤化。2、建立營銷人員業(yè)績考評制度，以工作業(yè)績好評論英雄管理評價模式為衡量標準。策略之四：加強營銷隊伍建設，提升人員綜合素質(zhì)和業(yè)務技能1、加大培訓力度，針對現(xiàn)有營銷人員不足之處，實施“育才工程”，進行營銷實戰(zhàn)、營銷技能