關于銷售應備財務知識掌握財務知識的必要性1、銷售的轉型需要；（1）環境改變：聯系業務，拿拿單。--大客戶-份額比例分配打打電話，催催錢。--大客戶-貨款定期會給套套近乎，少投訴。--大客戶-質量問題報廢（2）自我改變銷售總監（獨當一面）；偵察兵（攻城拔寨）；質量工程師（當機立斷）、管理專家（流程效率）

其中的管理專家包含：財務會計專家2、銷售員職業規劃所需；從銷售員到總經理第2頁,共40頁，星期六，2024年，5月

目錄一、三張財務報表閱讀二、銷售定價和成本三、財務基本知識四、考試（時間充足的話）第3頁,共40頁，星期六，2024年，5月一、三張財務報表的閱讀（一）三張報表資產負債表、利潤表、現金流量表（二）構成企業財務的六大要素

1、六大要素資產、負債、所有者權益收入、費用（成本）、利潤

2、六大要素關系資產=負債+所有者權益利潤=收入-費用（成本、費用）

下面就講講三張表的閱讀（方法：看看我們的公司、銷售骨干的擔當、偵查兵的內容）第4頁,共40頁，星期六，2024年，5月第5頁,共40頁，星期六，2024年，5月第6頁,共40頁，星期六，2024年，5月看看我們的公司！！第7頁,共40頁，星期六，2024年，5月但看什么呢？第8頁,共40頁，星期六，2024年，5月第一張表：資產負債表理論知識：

資產負債表反映了企業在某一定時間的財務狀況，它揭示了公司擁有什么，即公司的資產；公司欠什么人的債，即公司的負債；以及公司凈資產價值，即股東的權益。銷售骨干需要掌握：

1、上市公司、事業部、本公司資產情況（看看我們的公司）；

2、關注應收賬款、產成品、半成品（本人責任和擔當）；

3、當好偵察兵，給老總搞來顧客和對手的資產負責表或其中內容；我們非常關心它們的資產、負債（借款）、存貨、應收款等等情況。第9頁,共40頁，星期六，2024年，5月

理論知識點：

1、收益表反映企業在某一段時間內的獲利情況。

2、該報表的一般關系式可表示為：

毛收入-總費用=凈利潤(損失)3、這一表達式可派生出下列表達式：

營業利潤(損失)=銷售收入-成本費用

銷售骨干需要掌握：

1、上市公司、事業部、本公司1-9月份情況（關心我們的公司）；

2、關注銷售收入、銷售凈額、銷售毛利率、銷售費用（本人責任和擔當）；

3、當好偵察兵，給我搞來顧客和對手的利潤表；我非常關心它們的銷售收入、財務費用、毛利率等等情況。第二張表：利潤表第10頁,共40頁，星期六，2024年，5月知識點：1、現金流量表的含義。它是反映企業一定會計期間內有關現金和現金等價物的流入和流動情況的會計報表。2、現金流量表中的現金流量分為三類：經營活動產生的現金流量；投資活動產生的現金流量；籌資活動產生的現金流量。3、現金流之于企業，如同血液之于人體，企業缺乏現金，就難免會出現償債危機，最終走向倒閉。

骨干銷售要知道：1、值得自豪的公司現金流；（看看我們的公司（誠信推銷）：員工薪酬、政府稅收、供應商欠款、銀行利息）；2、公司經營活動的現金流入除了廢料全是貨款；（銷售人員的擔當）3、當好偵察兵，密切關注顧客和對手的資金鏈情況；包括其投資、融資、收付款方式的改變等等）。第三張表：現金流量表第11頁,共40頁，星期六，2024年，5月三張表的總結知識點：1、學了哪三張表？2、會計六要素以及關系？工作中運用：1、三張表中和你們直接有關的項目是什么？2、三張表上“看看我們的公司”自豪點是什么？3、如何當好一名偵察兵？你認為你應該偵查顧客和對手財務什么內容？第12頁,共40頁，星期六，2024年，5月二、銷售定價銷售定價三種方法：

1、

成本導向以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法。最常用、最基本的定價方法。邏輯關系：成本

+稅金+利潤=價格2、競爭導向A、概念：競爭導向定價法是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價方法B、競爭導向定價法：1.隨行就市定價法；⒉密封投標定價法；⒊主動競爭定價法（差別定價法進攻性強）3、需求導向（不多講）需求導向定價法是指根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的定價方法。銷售骨干要知道的是：我們公司瓶蓋和標簽的定價方法是…？第13頁,共40頁，星期六，2024年，5月成本導向定價法重點介紹：原因：1、我們的顧客在按照競爭導向確定價格后，經常叫我們按照成本導向定價方法提供成本構成明細，來挖掘潛力2、新合作模式對銷售骨干的需求該方法分類：*1、總成本加成定價法：（用處：顧客叫我們提供，學習達能的采購員）*2、目標收益定價法

又叫投資收益率定價法（openbook、jv-like合作模式下，其他公司已經采用，我公司也在探索中，未來非常重要的合作模式）

3、邊際成本定價法又叫增量分析定價法

（用處：不同銷量價格不同）

4、盈虧平衡定價法（不多講）考慮到銷售額變化后，成本也在發生變化，這種方法是運用損益平衡原理實行的一種保本定價法。

下面重點講一下：總成本加成定價法和目標收益定價法第14頁,共40頁，星期六，2024年，5月1、了解技術工藝（早期向技術部門學習）

(1)所有材料的確定各種材料的型號，如馬口鐵、墊片材料、涂料油墨等、包裝物各種材料的消耗定額（數量）

(2)工序打底-上光-粘合劑-印刷2色（深黃滿版和綠）-制蓋2、材料價格和工、制造、期間費用定額（早期向會計部門學習）3、稅金（銷項-進項）10%4、價格=成本+稅金+利潤成本構成編制方法需要掌握：成本構成的編制方法，表揚部分銷售人員會算帳第15頁,共40頁，星期六，2024年，5月總成本加成定價中成本核算的不足不管是總成本加成定價法還是目標成本法，對于制造費用、人工、管理銷售費用，全部都采用的平均分攤法。結果是：無論訂單大小，費用分攤一個標準；無論產品難易程度，費用分攤一個標準；我們銷售員和公司管理層不知道那個產品、那個顧客賺錢？1.成本分攤平均。導致成本交叉補貼，使成本信息錯誤，導致決策錯誤2.成本差異的原因不明。缺乏因果關系與流程概念，無法有效解釋成本發生之原因與其必要性，檢討與價值分析出現困難3.時間成本的概念沒有反應出來。忽略顧客對品質﹑時間之重視4.績效評估方面：

a.銷量產量第一。只看結果，忽略過程

b.對公司利潤貢獻的考核忽略。缺少質方面的衡量

c.月底才知道利潤。時效過慢。如何辦？引入作業成本基礎管理(ABCM)：

增加課程：作業成本基礎管理，全公司每個人都要懂！第16頁,共40頁，星期六，2024年，5月第17頁,共40頁，星期六，2024年，5月18確認作業確定資源動因建立成本庫確定作業動因確定產品單位成本作業成本法分析作業分析價值鏈分析增值活動和非增值活動收集外部標桿信息業績評價第18頁,共40頁，星期六，2024年，5月作業成本法的舉例

作業成本法基本邏輯：生產導致作業發生，即：1、產品耗用作業；2、作業耗用資源；3、資源消耗產生成本。通過上海財務所做的開票作業成本管理案例，大家來學習一下什么叫作業成本管理例子：開票作業成本基礎管理方法第19頁,共40頁，星期六，2024年，5月銷售定價和成本的小結知識點：

1、銷售定價的方式哪三種？我公司目前主要采用的是哪兩種？

2、成本導向定價方法分哪四類？總成本加成定價法的基本方法是什么？目標收益定價法也叫什么定價法？

3、作業成本法的基本邏輯是那三句話？銷售骨干要掌握和思考的是：

1、說出定價專業術語3個以上？

2、公司假如要采用open-book的合作模式，我要擔當什么角色？

3、用多長時間我可以基本獨立向顧客申報成本明細？

4、事業部在試行“作業成本管理”，看了《開票作業》的作業成本管理，我部門和我本人可以先做些什么？第20頁,共40頁，星期六，2024年，5月三、財務基本知識（一）兩個和銷售有關的財務指標

1、存貨周轉率；

2、應收帳款周轉率（二）發票

1、開發票注意事項

2、顧客擅自扣款的發票處理（三）結算方式

1、收款的各種方式

2、銀行承兌匯票

3、電子銀票（四）報銷注意事項第21頁,共40頁，星期六，2024年，5月一張表了解財務指標（僅僅了解）第22頁,共40頁，星期六，2024年，5月與銷售相關的財務指標一、應收賬款周轉率（1）概念：應收賬款周轉次數是反映了年度內應收賬款轉為現金的平均次數；用時間表示的周轉速度是應收賬款周轉天數，又稱為平均應收款回收期或平均收現期，它表示企業從取得應收賬款的權利到收回款項所需的時間。

(2)公式：應收賬款周轉次數=銷售收入/平均應收賬款應收賬款周轉天數=360/應收賬款周轉次數銷售骨干1、可以建立自己的顧客指標臺帳：2、你自己管轄顧客貨款回籠天數和次數，并計算利息占銷售價格比？（你和你的顧客談話時，如果你報出的話他們會一愣一愣的）3、個人壓縮，公司銷售策略第23頁,共40頁，星期六，2024年，5月與銷售相關的財務指標（二）、存貨周轉率

是指產品銷售成本與存貨平均余額的比率。用以衡量一定時期內存貨資產的周轉速度，反映企業購、產、銷平衡的效率。

也是考核總經理的一個指標對企業經濟效益的一項評價指標。其計算公式為：存貨周轉率=銷售成本/存貨平均余額*100%

存貨周轉天數=360/存貨周轉率

銷售骨干：

1、可以建立自己的顧客指標臺帳：

2、你自己管轄顧客產成品周轉次數、備用半成品周轉次數、備用材料周轉次數？（你和你的顧客談話時，如果你報出的話他們會一愣一愣的）

3、合理備貨、加快出貨第24頁,共40頁，星期六，2024年，5月銷售發票票種稅率區別適用范圍最大開票限額(只適用本公司)增值稅專用發票17%可以抵扣同行業或繼續產生銷售的一般納稅人。百萬元（十萬位發票）1170000元增值稅普通發票17%不可以抵扣小規模納稅人或最終用戶。同上營業稅改增值稅發票11%，6%同增值稅交通運輸業和部分服務業營業稅服務專用發票5%適用范圍及稅率不同提供服務或勞務結算款項時使用十萬位第25頁,共40頁，星期六，2024年，5月開票注意事項（開票員要求我培訓6點）

一、手中發票不滯留

身邊發票不要超過2天，當月若未到客戶手上必須退回財務部處理（教訓深刻）

二、發票紅沖盡量減少三、發票遺失怎么辦？

4.1、發票在開具后180天內遺失，可以到稅務機關辦理遺失證明，憑稅務機關出具的證明和發票記賬聯復印件（加蓋開具方公章），客戶可以辦理進項稅額抵扣和進行賬務處理。

4.2、需提供的資料：記賬聯復印件，并加蓋公章。第26頁,共40頁，星期六，2024年，5月開票注意事項（開票員要求我培訓6點）四、投訴處理要及時，信息傳遞要及時否則造成作廢、紅沖的發票很多；五、成交價格調整要及時。有的客戶實行季度價格，有的客戶實行年度價格，新老價格交替之際，要及時核價，及時修改訂單價格；六、大客戶發票管理要加強

第27頁,共40頁，星期六，2024年，5月有關稅務規定：（開票員強烈要求我培訓）有關規定（180天）：1、開票機辦理過抄稅，在抄稅之前180天內開具的增值稅發票，即使是在當月開具的也不能作廢，只能辦理紅沖，超過180天的增值稅發票不能辦理紅沖。2、必須要抄稅的情況：發票用完之后，去稅務機關購買之前，否則不能購買新的發票；每月初開具第一張發票之前，否則不能開票。3、紅沖發票應提供5樣資料：發票原件、發票復印件、紅沖情況說明或拒收證明（紅沖上個月之前的發票由客戶提供拒收證明）、紅沖申請單、記帳憑證復印件，所有資料均用A4紙打印或復印并加蓋公章。稅務局去排隊。4、客戶已經抵扣的發票的紅沖，由客戶到當地稅務機關辦理，提供當地稅務機關出具的“開具紅字發票通知單”到我司，開票員再開具紅字發票給客戶（由客戶辦理的紅沖，開具的負數發票一定要寄給客戶）。第28頁,共40頁，星期六，2024年，5月客戶擅自扣款的利用財務知識的交涉

在對賬時總是會發現個別客戶，喜歡擅自扣除我們的貨款，細心的銷售員在收到貨款時就能發現，有的是公司組織對賬時發現。擅自扣款危害性：公司損失17%的稅收；雙方存在偷漏稅嫌疑。1、對于這種情況我們要及時查清扣款原因，請客戶提供增值稅專用發票。2、對方稅務所開具的紅字發票通知單，并及時和財務溝通。3、達能公司要求將質量損失賠償款8萬元直接從我公司的貨款的貨款中扣除，給我公司一張扣款通知單。可以嗎？

一封信的案例顧客要求直接扣款的交涉。第29頁,共40頁，星期六，2024年，5月發票知識小結知識點：1、開發票注意6點？2、稅務關于抄稅、作廢、紅沖發票有何規定？3、直接從發票中扣除為何不可？銷售骨干應該掌握：1、紅沖發票需要那些手續（5樣東西）？2、學習一封信掌握利用知識做顧客工作的方法？第30頁,共40頁，星期六，2024年，5月常見支付、結算手段

國內常見的支付、結算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業匯票

(商業匯票又包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票)、電子匯票

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。

轉賬：轉賬付款信用證（L/C)第31頁,共40頁，星期六，2024年，5月銀行承兌匯票銀行承兌匯票是由出票人簽發并由其開戶銀行承兌的票據。銀行承兌匯票按票面金額向承兌申請人收取萬分之五的手續費，不足10元的按10元計。承兌期限最長不超過6個月。承兌申請人在銀行承兌匯票到期未付款的，按規定計收逾期罰息。特點如下：無金額起點限制；第一付款人是銀行；出票人必須在承兌（付款）銀行開立存款賬戶；付款期限最長達6個月；可以貼現；可以背書轉讓。

第32頁,共40頁，星期六，2024年，5月票據填寫常識一、出票日期（大寫）數字必須大寫，大寫數字寫法：舉例：2014年8月5日2006年2月18日￥

185002.9元零、壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬。

2014年8月5日貳零壹肆年零捌月零伍日

2014年2月18日貳零零肆年零貳月壹拾捌日

￥185，002.9元人民幣壹拾捌萬伍仟零貳元玖角整；二、票面要求票面蓋財務專用章和法人章，缺一不可，印泥為紅色，印章必須清晰，印章模糊只能將本張票作廢，換一張重新填寫重新蓋章。所有票據票面不能有涂改、化水痕跡，否則本票作廢票面整潔不能有污漬第33頁,共40頁，星期六，2024年，5月收票注意事項1、自己判斷：銀行承兌匯票：確認出票日期，到票日期，大小寫金額相符，匯票表面保持清潔,印鑒清晰,銀行承兌匯票不受金額上限控制，轉讓匯票需要轉讓方蓋上背書轉讓銀行印鑒。

2、請財務幫忙拍照片發微信請資金會計幫忙

第34頁,共40頁，星期六，2024年，5月日常報銷常識以實際經濟業務為依據

1、各種報銷發票，必須為國家統一發票，經營性收款收據一律不能報銷入賬。

2、發票上抬頭必須和報銷單位一致，否則不能報銷。

3、各種開支必須符合國家財稅法規，報銷時經辦人員應盡可能注明用途。

4、報銷大小寫金額須相符，不得涂改

5、報銷部門、單據及附件頁數須填寫

6、總金額及票