《新人培訓(xùn)手冊(cè)》：目錄第一章壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)

第二節(jié)人身保險(xiǎn)特征和分類

第三節(jié)人身保險(xiǎn)協(xié)議要素和條款

第四節(jié)人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)第二章壽險(xiǎn)商品及其功效第一節(jié)壽險(xiǎn)商品功效

第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素第三章壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)

第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)

第三節(jié)企業(yè)理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)企業(yè)）第四章壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷步驟第一節(jié)專業(yè)化推銷

第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷步驟第五章主顧開拓第一節(jié)主顧開拓意義

第二節(jié)主顧開拓方法

第三節(jié)主顧開拓路徑和技巧第六章接觸前準(zhǔn)備和接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備

第二節(jié)接觸第七章說明第一節(jié)促成時(shí)機(jī)

第二節(jié)促成方法

第三節(jié)促成話術(shù)

第四節(jié)怎樣誘導(dǎo)用戶鑒約第八章促成第一節(jié)拒絕原因

第二節(jié)拒絕處理標(biāo)準(zhǔn)和方法第九章拒絕處理第十章售后服務(wù)第一章：壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一、風(fēng)險(xiǎn)定義、分類和對(duì)策1、險(xiǎn)定義風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定期間內(nèi)，某種損失發(fā)生可能性。比如，炒股票可能盈利，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。2、風(fēng)險(xiǎn)分類按不一樣標(biāo)準(zhǔn)分類，風(fēng)險(xiǎn)有很多個(gè)。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類：●純粹風(fēng)險(xiǎn)：指造成兵貴神速可能性風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。比如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。●投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：指可能產(chǎn)生收益和造成損害風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。比如：賭博、股票買賣、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)是不能避免，但我們可采取部分措施來防范風(fēng)險(xiǎn)。3、防范風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策●避免風(fēng)險(xiǎn)是指設(shè)法回避損失發(fā)生可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)方法。比如：假如害怕出現(xiàn)航空事故，能夠不乘坐飛機(jī)來避免這類事故發(fā)生。這是一個(gè)消極對(duì)策，并不是全部風(fēng)險(xiǎn)全部能夠用此種方法來避免。對(duì)于天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用?！窨刂骑L(fēng)險(xiǎn)采取有效手段來消除或減輕造成不幸事件原因。比如：經(jīng)過改善道路和加強(qiáng)交通管理來降低車禍發(fā)生?！褡粤麸L(fēng)險(xiǎn)無視風(fēng)險(xiǎn)存在，把風(fēng)險(xiǎn)保留下來。此種作法適適用于損失頻率高而損失程度輕微風(fēng)險(xiǎn)。●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)指為避免負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地北將損失和和損失相關(guān)后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個(gè)人負(fù)擔(dān)。比如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營(yíng)這種方法即使轉(zhuǎn)移了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但也全部或部分損失了經(jīng)營(yíng)利益。B、投保保險(xiǎn)，即經(jīng)過保險(xiǎn)協(xié)議把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)企業(yè)。這種方法只需損失少許保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移目標(biāo)。所以說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效方法。二、保險(xiǎn)定義、作用及分類1、保險(xiǎn)定義依據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)法》第2條要求：保險(xiǎn)是指投保人依據(jù)協(xié)議約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于協(xié)議約定可能發(fā)生事故因其發(fā)生所造成財(cái)產(chǎn)損失負(fù)擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或達(dá)成協(xié)議約定年紀(jì)、期限時(shí)負(fù)擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任商業(yè)保險(xiǎn)行為。注：投保人是指和保險(xiǎn)人簽訂保險(xiǎn)協(xié)議，并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)人。保險(xiǎn)人是指和投保人簽訂保險(xiǎn)協(xié)議，并負(fù)擔(dān)賠償或給付保險(xiǎn)金責(zé)任保險(xiǎn)企業(yè)。2、保險(xiǎn)特征從保險(xiǎn)概念能夠看出保險(xiǎn)有以下多個(gè)特征：●經(jīng)濟(jì)性保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng)，表現(xiàn)了一個(gè)經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品等價(jià)交換關(guān)系?！窕ブ员ｋU(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，表現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我，我為人人”思想?！穹尚詮姆山嵌瓤矗ｋU(xiǎn)又是一個(gè)協(xié)議法律行為?！窨茖W(xué)性保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)。三、保險(xiǎn)職能和作用1、保險(xiǎn)基礎(chǔ)職能：經(jīng)過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)賠償損失或給付保險(xiǎn)金。2、保險(xiǎn)作用：（1）保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中作用：●保障社會(huì)再生產(chǎn)正常進(jìn)行；●有利于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡；●增加外匯收入，增強(qiáng)國(guó)際支付能力；●有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化；（2）保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中作用：●有利于受災(zāi)企業(yè)立即恢復(fù)生產(chǎn)●促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理●有利于安定人民生活3、保險(xiǎn)分類因?yàn)榉诸悩?biāo)準(zhǔn)不一樣，會(huì)有不一樣分類。按保險(xiǎn)對(duì)象分：（1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)保險(xiǎn)。（2）人身保險(xiǎn)以人壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)保險(xiǎn)。第二節(jié)人身保險(xiǎn)特征和分類一、人身保險(xiǎn)特征人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下部分特征，這些特征正是兩大類保險(xiǎn)區(qū)分所在。1、保險(xiǎn)金額確實(shí)定不以保險(xiǎn)標(biāo)價(jià)值為依據(jù)人壽命和身體價(jià)值不能用金錢來衡量，所以人身保險(xiǎn)不能經(jīng)過保險(xiǎn)標(biāo)價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，而是以投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商約定金額作為保險(xiǎn)金額給付。此項(xiàng)金額確實(shí)定和投保人、被保險(xiǎn)人、受益人收入和需求相關(guān)。2、保險(xiǎn)金給付屬約定給付人身保險(xiǎn)協(xié)議發(fā)生約定事件后，保險(xiǎn)人依協(xié)議約定金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿松?、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上實(shí)際損失。（在人身保險(xiǎn)協(xié)議中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既能夠采取約定給付，也可采取賠償方法。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用損失是能夠確定，和通常財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。）3、保險(xiǎn)利益是以人和人關(guān)系來確定，而不是以人和物或責(zé)任關(guān)系來確定依據(jù)《保險(xiǎn)法》要求，人身保險(xiǎn)協(xié)議關(guān)鍵采取限制家庭組員關(guān)系、范圍并結(jié)合被保險(xiǎn)人同意方法，對(duì)人身保險(xiǎn)協(xié)議保險(xiǎn)利益加以明確。另外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)含有保險(xiǎn)利益。4、保險(xiǎn)期間含有長(zhǎng)久性人身保險(xiǎn)協(xié)議中，有相當(dāng)一部分屬于長(zhǎng)久協(xié)議，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通常在五年以上，有險(xiǎn)種則貫穿人一生。二、人身保險(xiǎn)分類人身保險(xiǎn)依據(jù)保障范圍不一樣，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。1、人壽保險(xiǎn)指以被保險(xiǎn)人壽命為保險(xiǎn)標(biāo)、以生死為給付保險(xiǎn)條件人身保險(xiǎn)。又可分為以下多個(gè)：（1）生存保險(xiǎn)以人生存為給付條件。（2）死亡保險(xiǎn)以人殘廢作為給付條件。（3）兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)期內(nèi)不管死亡還是生存期滿，保險(xiǎn)人全部給付保險(xiǎn)金。2、意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，根據(jù)協(xié)議約定給付全部或部分保險(xiǎn)金一個(gè)人身保險(xiǎn)。3、健康保險(xiǎn)指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金一個(gè)保險(xiǎn)。第三節(jié)人身保險(xiǎn)協(xié)議要素和條款一、人身保險(xiǎn)協(xié)議人身保險(xiǎn)協(xié)議是指以人生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)保險(xiǎn)協(xié)議。是雙方當(dāng)事人約定，收投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在協(xié)議要求期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存至協(xié)議期滿，依約定方法給付保險(xiǎn)金協(xié)議。二、人身保險(xiǎn)協(xié)議要素1、人身保險(xiǎn)協(xié)議主體人身保險(xiǎn)協(xié)議主體包含當(dāng)事人和關(guān)系人。和協(xié)議直接發(fā)生關(guān)系是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；和協(xié)議含有間接關(guān)系是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或人身受保險(xiǎn)協(xié)議保障，享受保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)人。投保人能夠?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人。受益人是指人身保險(xiǎn)協(xié)議中收被保險(xiǎn)人或投保人指定享受保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)人。受益人通常收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人法定繼承人。2、人身保險(xiǎn)協(xié)議客體人身保險(xiǎn)協(xié)議客體是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)含有保險(xiǎn)利益。保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)含有法律上認(rèn)可利益。保險(xiǎn)標(biāo)是指作為保險(xiǎn)對(duì)象財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或人生命和身體。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)是人生命和身體。3、人身保險(xiǎn)協(xié)議內(nèi)容（1）保險(xiǎn)人名稱和住所（2）投保人和被投保人名稱和住所及受益人名稱和住所。（3）保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免去保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)協(xié)議載明保險(xiǎn)人應(yīng)負(fù)擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。責(zé)任免去又稱除外責(zé)任，是指保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任限制，保險(xiǎn)人不負(fù)擔(dān)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。（4）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間（5）保險(xiǎn)金額（6）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法（7）保險(xiǎn)金賠償或給付方法（8）健康申明（9）違約責(zé)任及爭(zhēng)議處理（10）簽訂協(xié)議年、月、日三、人身保險(xiǎn)協(xié)議關(guān)鍵條款1、不可抗辯條款指自人身保險(xiǎn)協(xié)議簽訂時(shí)起，超出法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí)通知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞一些事實(shí)為理由而主張協(xié)議無效或拒絕給付保險(xiǎn)金條款。在中國(guó)這一條款僅適適用于年紀(jì)方面。2、寬限期條款指約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)協(xié)議，投保人支付首期保費(fèi)后，未按時(shí)交付分期保險(xiǎn)費(fèi)，法律要求或協(xié)議約定給投保人一定寬限時(shí)間條款（通常要求為30-60天）。寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)協(xié)議仍能保持效力。3、自殺條款指相關(guān)被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償條款，該條款通常要求：假如被保險(xiǎn)人在保單出立后二年內(nèi)自殺，不管其精神正常是否，保險(xiǎn)人全部不給付保險(xiǎn)金。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。超出二年后被保險(xiǎn)人自殺，不適用該條款。4、不喪失現(xiàn)金價(jià)值條款指要求不因保單效力改變而喪失現(xiàn)金價(jià)值條款。人身保險(xiǎn)協(xié)議繳費(fèi)滿若干年（通常是二年以上）后，將會(huì)積存一定責(zé)任準(zhǔn)備金，伴隨時(shí)間延伸而形成保單現(xiàn)金價(jià)值。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力改變而喪失。投保人有權(quán)選擇有利于自己方法，來處理這種現(xiàn)金價(jià)值。5、年紀(jì)誤告條款指要求在簽署協(xié)議時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年紀(jì)怎樣處理?xiàng)l款。被保險(xiǎn)人年紀(jì)是決定保險(xiǎn)費(fèi)率關(guān)鍵依據(jù)，假如投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人年紀(jì)，保險(xiǎn)協(xié)議并不所以而無效。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人能夠根據(jù)投保人實(shí)際繳納保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人真實(shí)年紀(jì)高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。6、復(fù)效條款指要求保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定時(shí)限內(nèi)投保人能夠申請(qǐng)恢復(fù)保單效力條款。人壽保險(xiǎn)協(xié)議因投保人不按期繳納保險(xiǎn)費(fèi)失效以后，自失效之日起一定時(shí)期內(nèi)，投保人能夠向保險(xiǎn)人申請(qǐng)效力恢復(fù)。經(jīng)過保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)協(xié)議即可恢復(fù)效力。但保險(xiǎn)人對(duì)于失效期間發(fā)生保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。第四節(jié)人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一、保險(xiǎn)費(fèi)組成保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為取得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人費(fèi)用。保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任最高限額。保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)金額之比。二、費(fèi)率三要素1、預(yù)定死亡率：死亡率上升，則保費(fèi)率上升；2、預(yù)定利息率：利息率上升，則保費(fèi)率下降；3、預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率營(yíng)業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算三要素。壽險(xiǎn)保險(xiǎn)對(duì)象是人壽命，這一點(diǎn)決定了費(fèi)率計(jì)算首先要考慮原因是死亡率。壽險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)久合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定利息。保險(xiǎn)人給付利率越高，投保人所交保費(fèi)越少。壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要費(fèi)用，經(jīng)過科學(xué)合理計(jì)算和分?jǐn)偅M成了保險(xiǎn)費(fèi)一部分。第二章：壽險(xiǎn)商品及其功效第一節(jié)壽險(xiǎn)商品功效壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也含有通常商品三種功效，即內(nèi)在關(guān)鍵功效，外在展示功效和擴(kuò)增遞延功效。一、內(nèi)在關(guān)鍵功效壽險(xiǎn)商品內(nèi)在功效表現(xiàn)為保險(xiǎn)商品性質(zhì)。人壽保險(xiǎn)類商品為大家提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為大家提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不一樣，有提供住院醫(yī)療保障，有則提供重大疾病保障等等。所謂內(nèi)在關(guān)鍵功效，就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗詞藻修飾。當(dāng)用戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在關(guān)鍵為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?！駜?nèi)在關(guān)鍵部分是表現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)部分●內(nèi)在功效沒有任何修飾，實(shí)事求是●保險(xiǎn)人對(duì)用戶提供保障，以內(nèi)在關(guān)鍵部分為基準(zhǔn)●壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方法乃至名稱不一樣，但內(nèi)在功效相同情況。二、外在展示功效壽險(xiǎn)商品外在展示功效是內(nèi)在功效表現(xiàn)方法。一樣全部是衣服，因式樣不一樣而有區(qū)分，它能讓大家感受到保險(xiǎn)商品存在，而且有可能比較和深入認(rèn)識(shí)這一保險(xiǎn)商品。壽險(xiǎn)商品外在展示部分包含1、險(xiǎn)種名稱2、投保單3、保險(xiǎn)單4、保險(xiǎn)憑證及展示資料等5、相關(guān)宣傳資料三、擴(kuò)增遞延功效壽險(xiǎn)商品擴(kuò)增遞延功效是建立在內(nèi)在關(guān)鍵功效，外在展示功效基礎(chǔ)上輻射效應(yīng)而產(chǎn)生功效。它是壽險(xiǎn)商品文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義升華。比如：投保能夠使大家產(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為職員買保險(xiǎn)能夠提升本身凝聚力，有利于留住人才等?！翊蠹屹?gòu)置保險(xiǎn)商品是先接收理念，再接收商品●大家認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品過程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品擴(kuò)增遞延功效開始，然后才由外到內(nèi)而逐步認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。以上兩點(diǎn)說明：在壽險(xiǎn)商品推銷過程中，要重視在商品擴(kuò)增功效部分做文章，不能在用戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申部分形象比方，要“曉之以理，?dòng)之以情”。宣傳壽險(xiǎn)商品文化價(jià)值，理念價(jià)值。比如，向企業(yè)主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品功效有利于企業(yè)效益提升，有利于留住人才，穩(wěn)定職員隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)職員主動(dòng)性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素一、壽險(xiǎn)商品條款要素壽險(xiǎn)商品條款由以下五個(gè)要素組成：1、保險(xiǎn)對(duì)象2、保險(xiǎn)責(zé)任3、保險(xiǎn)期限4、保險(xiǎn)金額及其給付5、保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方法二、壽險(xiǎn)商品條款實(shí)例下面以新華人壽年年有余兩全保險(xiǎn)條款為例，加以說明。年年有余兩全保險(xiǎn)（A款）條款（1999年6月修訂）第一條保險(xiǎn)協(xié)議組成本保險(xiǎn)協(xié)議（以下簡(jiǎn)稱“本協(xié)議”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、和本協(xié)議相關(guān)其它投保文件、健康通知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、申明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議組成。第二條投保范圍一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞感人，均可作為被保險(xiǎn)人參與本保險(xiǎn)。二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益其它人可作為投保人向新華人壽保險(xiǎn)股份（以下簡(jiǎn)稱本企業(yè)）投保本保險(xiǎn)。第三條保險(xiǎn)責(zé)任在本協(xié)議保險(xiǎn)責(zé)任使用期內(nèi)，本企業(yè)負(fù)擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任：一、被保險(xiǎn)人于協(xié)議生效十二個(gè)月內(nèi)因疾病造成身故或身體高殘，本企業(yè)按保險(xiǎn)協(xié)議載明保險(xiǎn)金額10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本協(xié)議效力終止。二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或協(xié)議生效十二個(gè)月后因疾病造成身故或身體高殘，本企業(yè)按保險(xiǎn)協(xié)議載明保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本協(xié)議效力終止。三、被保險(xiǎn)人生存至協(xié)議期滿，本企業(yè)按保險(xiǎn)協(xié)議載明保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金，本協(xié)議效力終止。第四條責(zé)任免去因下列情形之一，造成被保險(xiǎn)人身故或身體高殘，本企業(yè)不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任：一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人有意殺害、傷害；二、被保險(xiǎn)人有意犯罪或拒捕、有意自傷；三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；四、被保險(xiǎn)人在本協(xié)議生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺；五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證機(jī)動(dòng)交通工具；六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂；八、核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時(shí)，本企業(yè)對(duì)投保人退還保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其它情形，本協(xié)議終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)，本企業(yè)將退還保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)，本企業(yè)扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。第五條保險(xiǎn)責(zé)任開始本企業(yè)所負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任自本企業(yè)同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單次日零時(shí)開始生效，開始生效日期為生效日，生效日每十二個(gè)月對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人能夠選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年紀(jì)不超出80周歲為限。第六條保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)本協(xié)議最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬元。本協(xié)議保險(xiǎn)費(fèi)交費(fèi)方法分為躉交（一次交清）和年交，年交方法交費(fèi)期間應(yīng)和保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年紀(jì)不超出70周歲為限。第七條如實(shí)通知簽訂本協(xié)議時(shí)，本企業(yè)應(yīng)向投保人明確說明本協(xié)議條款內(nèi)容，尤其是責(zé)任免去條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人相關(guān)情況提出書面問詢，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)該如實(shí)通知。投保人、被保險(xiǎn)人有意不推行如實(shí)通知義務(wù)，本企業(yè)有權(quán)解除本協(xié)議。對(duì)于本協(xié)議解除前發(fā)生保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。投保人、被保險(xiǎn)人因過失未推行如實(shí)通知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或提升保險(xiǎn)費(fèi)率，本企業(yè)有權(quán)解除本協(xié)議；對(duì)保險(xiǎn)事故發(fā)生有嚴(yán)重影響，本協(xié)議解除前發(fā)生保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第八條受益人指定和變更被保險(xiǎn)人或投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益次序和受益份額，未確定受益次序和份額，各受益人按攝影等份額享受受益權(quán)。被保險(xiǎn)人或投保人能夠變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書面通知本企業(yè)，由本企業(yè)在保險(xiǎn)單上批注。投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。第九條保險(xiǎn)事故通知投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)該知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本企業(yè)。不然，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)負(fù)擔(dān)因?yàn)橥ㄖ涎又率贡酒髽I(yè)增加勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力造成拖延除外。第十條保險(xiǎn)金申請(qǐng)一、被保險(xiǎn)人申領(lǐng)生存保險(xiǎn)金時(shí)，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證實(shí)、資料向本企業(yè)申請(qǐng)給付生存保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、被保險(xiǎn)人戶籍證實(shí)及身份證實(shí)。二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證實(shí)、資料向本企業(yè)申請(qǐng)給付身故保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、受益人戶籍證實(shí)及身份證實(shí)；4、公安部門或本企業(yè)認(rèn)可醫(yī)院出具被保險(xiǎn)人死亡證實(shí)書；5、如被保險(xiǎn)人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具宣告死亡證實(shí)文件；6、受益人所能提供和確定保險(xiǎn)事故性質(zhì)、原因、傷害程度等相關(guān)其它證實(shí)和資料。三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證實(shí)和資料向本企業(yè)申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、被保險(xiǎn)人戶籍證實(shí)及身份證實(shí)；4、由本企業(yè)認(rèn)可醫(yī)院出具被保險(xiǎn)人殘疾程度判定書；5、被保險(xiǎn)人所能提供和確定保險(xiǎn)事故性質(zhì)、原因、傷害程度等相關(guān)其它證實(shí)和資料。四、本企業(yè)收到申請(qǐng)人保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書及上述證實(shí)和資料后，對(duì)確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任，在和申請(qǐng)人達(dá)成相關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額協(xié)議后十日內(nèi)，推行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本企業(yè)請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金權(quán)利，自其知道或應(yīng)該知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消亡。六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證實(shí)。第十一條首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)支付、寬限期首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明交費(fèi)形式在每期生效對(duì)應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明交納日期次日起六十日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故，本企業(yè)負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，并從所給付保險(xiǎn)金中扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。第十二條協(xié)議效力中止除本協(xié)議另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)，則本協(xié)議自寬限期滿次日零時(shí)起中止效力。第十三條減額交清首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本協(xié)議含有現(xiàn)金價(jià)值情況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本企業(yè)將以寬限期開始前一日，本協(xié)議所含有現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后余額，一次交清保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)金額對(duì)應(yīng)降低，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。第十四條協(xié)議效力恢復(fù)本協(xié)議效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)協(xié)議效力，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，并按本企業(yè)要求提供被保險(xiǎn)人健康通知書或本企業(yè)指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具體檢匯報(bào)書，經(jīng)本企業(yè)審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息次日零時(shí)起，協(xié)議效力恢復(fù)。自協(xié)議效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議，本企業(yè)有權(quán)解除協(xié)議。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)，本企業(yè)根據(jù)協(xié)議約定退還保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第十五條年紀(jì)確定及錯(cuò)誤處理一、被保險(xiǎn)人年紀(jì)以周歲計(jì)算。二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人真實(shí)年紀(jì)在投保單上填明，假如發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)根據(jù)下列要求辦理：1、投保人申報(bào)被保險(xiǎn)人年紀(jì)不真實(shí)，而且其真實(shí)年紀(jì)不符合本協(xié)議約定年紀(jì)限制，本企業(yè)能夠解除協(xié)議，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自協(xié)議成立之日起逾二年除外。2、投保人申報(bào)被保險(xiǎn)人年紀(jì)不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)少于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)，本企業(yè)有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息；若已發(fā)生保險(xiǎn)事故，本企業(yè)在給付保險(xiǎn)金時(shí)按實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)和應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)百分比給付。3、投保人申報(bào)被保險(xiǎn)人年紀(jì)不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)，本企業(yè)應(yīng)將多收保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。第十六條地址變更投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)立即以書面形式通知本企業(yè)，投保人未以書面形式通知，本企業(yè)將按本協(xié)議注明最終住所或通訊地址發(fā)送相關(guān)通知，并視為已送達(dá)投保人。第十七條協(xié)議內(nèi)容變更在本協(xié)議使用期內(nèi)，經(jīng)投保人和本企業(yè)協(xié)商同意，能夠變更協(xié)議相關(guān)內(nèi)容。變更本協(xié)議時(shí)，應(yīng)該由本企業(yè)在原保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證上批注或附貼批單。第十八條投保人解除協(xié)議處理一、投保人于本協(xié)議成立后，能夠書面通知要求解除本協(xié)議。投保人要求解除協(xié)議時(shí)，應(yīng)提供下列證實(shí)和資料：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、解除協(xié)議申請(qǐng)書；4、投保人身份證實(shí)。二、投保人要求解除協(xié)議，本協(xié)議自本企業(yè)接到解除協(xié)議申請(qǐng)書之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。本企業(yè)于收到上述證實(shí)和資料三十日內(nèi)退還保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值，但未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第十九條失蹤處理被保險(xiǎn)人在本協(xié)議使用期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本企業(yè)依據(jù)該判決所確定死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。若以后被保險(xiǎn)人生還時(shí)，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本企業(yè)。第二十條爭(zhēng)議處理在本協(xié)議推行過程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)協(xié)商處理；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。第二十一條釋義艾滋病：是后天性免疫力缺乏綜合癥簡(jiǎn)稱。艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒簡(jiǎn)稱。后天性免疫力缺乏綜合癥定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制訂定義為準(zhǔn)。如在血液樣本中發(fā)覺后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。周歲：以法定身份證實(shí)文件中記載出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。意外傷害：是指遭受外來、突發(fā)、非本意、非疾病使身體受到傷害客觀事件。手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用、傭金和保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)所負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任所收取費(fèi)用三項(xiàng)之和。利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國(guó)人民銀行頒布五年期居民定時(shí)儲(chǔ)蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本企業(yè)指定或同意區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。身體高殘：本協(xié)議所述“身體高殘”是指下列情形之一：（一）雙目永久完全失明；（二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失；（五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失；（七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失；（八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終生不能從事任何工作，為維持生命必需日常生活活動(dòng)，全需她人扶助。失明：包含眼球缺失或摘除、或不能分辨明暗、或僅能分辨眼前手動(dòng)者，最好矯正視力低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力表0.02，或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)企業(yè)指定有資格眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診療證實(shí)。關(guān)節(jié)機(jī)能喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。咀嚼、吞咽機(jī)能喪失：系指因?yàn)檠例X以外原因引發(fā)器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動(dòng)，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽狀態(tài)。為維持生命必需之日常生活活動(dòng)，全需她人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要她人幫助。第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)一、壽險(xiǎn)核保定義壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人身體情況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等原因做危險(xiǎn)程度評(píng)定，決定是否承保及確定合適承保條件過程和方法，又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核?！?。二、壽險(xiǎn)核保目標(biāo)1、有利于商業(yè)壽險(xiǎn)企業(yè)避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)每一名用戶投保時(shí)，全部會(huì)做出不利于保險(xiǎn)企業(yè)選擇，這種選擇稱為逆選擇。比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。另外，有部分人在投保過程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法利益，這種不純投保動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。比如，投保人在投保時(shí)，有意隱瞞病情，或虛報(bào)年紀(jì)等。2、有利于商業(yè)壽險(xiǎn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是為了盈利，保險(xiǎn)企業(yè)關(guān)鍵利潤(rùn)起源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。假如讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險(xiǎn)人取得保險(xiǎn)，企業(yè)盈利就得不到保障。核保人員職責(zé)就是使保險(xiǎn)企業(yè)承保被保險(xiǎn)人實(shí)際死亡率低于精算部門測(cè)定費(fèi)率時(shí)依據(jù)預(yù)定死亡率，良好危險(xiǎn)選擇可使企業(yè)產(chǎn)生死差益，帶來良好經(jīng)濟(jì)效益，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于用戶取得真正公平待遇經(jīng)過核保，能夠維護(hù)用戶之間公平。相同保費(fèi)，要得到相同保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病人，交一樣保費(fèi)，取得保險(xiǎn)賠付機(jī)會(huì)高，甚至達(dá)成100%，對(duì)于身體健康者，這是不公平。三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則以中國(guó)平安保險(xiǎn)企業(yè)個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。1、通常投保規(guī)則通常投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)通常性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，不管投保何種險(xiǎn)別，或投保多個(gè)險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。比如，投保年紀(jì)確實(shí)定：不管投保何種險(xiǎn)別，或投保年紀(jì)按實(shí)足周歲年紀(jì)確定。2、特殊投保規(guī)則特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)尤其要求和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合通常投保規(guī)則條件下符合特殊投保規(guī)則，而且對(duì)特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和要求應(yīng)同時(shí)滿足、符合。比如，重大疾病保險(xiǎn)投保規(guī)則要求，凡患有任何一個(gè)或多個(gè)重大疾病被保險(xiǎn)人，一律拒保重大疾病保險(xiǎn)。該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵照部分規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定是否承保依據(jù)和確定承保條件標(biāo)準(zhǔn)。四、核保工作步驟1、第一線核保員工選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中，占最關(guān)鍵地位，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中，直接和投保人和被保險(xiǎn)人接觸，對(duì)其情況最了解，尤其是免體驗(yàn)，員工飾演尤為關(guān)鍵角色。穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：經(jīng)過良好一線核保，保險(xiǎn)企業(yè)可取得大量良質(zhì)契約，達(dá)成穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。提升效率：碰到劣質(zhì)用戶，可在一線時(shí)就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。拓展市場(chǎng)：能夠規(guī)范經(jīng)營(yíng)，降低協(xié)議糾紛，提升企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)建品牌。中國(guó)《保險(xiǎn)法》第16條要求：“……投保人有意隱瞞事實(shí)，不推行如實(shí)通知義務(wù)，或因過失未推行如實(shí)通知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或提升保險(xiǎn)費(fèi)率，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)協(xié)議……”從《保險(xiǎn)法》要求能夠看出，員工在和用戶接觸時(shí)，擔(dān)負(fù)著關(guān)鍵使命。第一次核保有以下四個(gè)步驟：面晤→觀察→問詢→匯報(bào)在進(jìn)行第一次核保時(shí)，員工要尤其注意以下多個(gè)方面：（1）要親自見被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人職業(yè)和經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣和環(huán)境原因等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。（2）了解被投保人健康情況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對(duì)不正常狀態(tài)全部應(yīng)注意。（3）講解保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng)員工需如實(shí)向用戶講解條款，說明如實(shí)通知義務(wù)；除外責(zé)任，停效要求，猶豫期要求等。（4）完組員工匯報(bào)書員工要親筆、完整、立即地完成匯報(bào)書。（5）檢視整個(gè)投保書投保單內(nèi)容有沒有遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、員工有沒有簽章等。注意有沒有不實(shí)通知，是否署名等。注意：《保險(xiǎn)法》第55條要求：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件協(xié)議，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額，協(xié)議無效?！迸e例：?jiǎn)T工小張得悉姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴她說：“你姐夫開車歷來不系安全帶，我真怕她會(huì)出事”，小張說：“那就幫她買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那你就幫她辦吧！”小張即使也知道應(yīng)該征求姐夫同意，但她想：“全部是自己人。”即使她知道姐夫曾因運(yùn)動(dòng)受過傷，做過手術(shù)，但她想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以她替姐夫填了投保單，健康申明書，同時(shí)在健康通知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。請(qǐng)問：?jiǎn)T工小張有哪些不規(guī)范行為？●締約未和被保險(xiǎn)人見面●未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意而締約●自行代填投保書和通知事項(xiàng)●未將曾住院事實(shí)如實(shí)通知做好第一線核保工作，能夠避免逆選擇，提升工作效率，降低協(xié)議糾紛，大量良質(zhì)保單使員工繼續(xù)率提升，所以第一線核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡責(zé)任。2、第二次核保即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對(duì)用戶進(jìn)行健康情況方面檢驗(yàn)。業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)配合企業(yè)體檢人員，引導(dǎo)用戶完成體檢工作。在體檢中通常應(yīng)注意：（1）驗(yàn)明身份，避免由人替換。（2）體檢匯報(bào)中，應(yīng)有被保人和醫(yī)師親筆署名。（3）仔細(xì)問詢并統(tǒng)計(jì)被保人家族病史和既往癥。（4）體檢結(jié)果不可由被保人或員工代交。3、第三次核保即核保人選擇，由企業(yè)核保人員依據(jù)前面多種匯報(bào)書，判定是否能夠承保及以何種條件承保。核保人進(jìn)行判定資料起源于以下路徑：（1）投保書里面包含投保人、被投保人基礎(chǔ)資料，被投保人健康財(cái)務(wù)通知，員工匯報(bào)等等。（2）體檢匯報(bào)書被保人通知及健康申明，醫(yī)師健康檢驗(yàn)結(jié)果，及體檢醫(yī)師評(píng)定提議。（3）病歷（4）尤其問卷成為協(xié)議一個(gè)組成部分，由被保人簽字確定。如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。經(jīng)過多種核保資料，核保人關(guān)鍵從兩大范圍進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康原因和非健康原因核保。業(yè)務(wù)人員常常會(huì)碰到這么問題，部分用戶在醫(yī)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時(shí)卻被要求加費(fèi)，很多用戶和員工全部感到不能了解，造成這種情況原因關(guān)鍵是壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)差異性：壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)對(duì)象被保險(xiǎn)人集團(tuán)疾病患者目標(biāo)死亡率影響疾病減輕和診療二者所針正確對(duì)象和目標(biāo)全部不一樣，醫(yī)務(wù)核保關(guān)鍵考慮是被保人不健康原因?qū)τ谒劳雎视绊懀热纾和ǔ７逝职Y，醫(yī)生可能認(rèn)為用戶是健康，無需診療，而保險(xiǎn)企業(yè)卻要加費(fèi)；又如通常胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行診療，而保險(xiǎn)企業(yè)卻因?yàn)閷?duì)死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。其次核保指財(cái)務(wù)核保。保險(xiǎn)最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)賠償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，避免投保人、受益人因?yàn)楸槐Ｈ怂劳鍪股钏较陆?，所以，核保人?huì)注意投保人年收入和保險(xiǎn)金額倍數(shù)關(guān)系，和所交保費(fèi)年收入百分比等。假如百分比過分，也會(huì)引發(fā)注意。經(jīng)過各類核保資料，核保人將被保人危險(xiǎn)從以下幾方面分類：身體上危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥職業(yè)上危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病環(huán)境上危險(xiǎn)：居住地域、生活習(xí)慣道德上危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺最終，核保人會(huì)依據(jù)多種情況，將被保人進(jìn)行分類，按不一樣條件承保：標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)；次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦；拒保體：健康原因拒保，道德危險(xiǎn)原因拒保，地域性不受理。延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。依據(jù)不一樣判定，核保人給予不一樣被保險(xiǎn)人不一樣費(fèi)率承保。第四次核保即生存調(diào)查，其關(guān)鍵功效是輔助核保，預(yù)防逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了解可否承保并以什么樣條件承保相關(guān)資料，或?qū)⒑械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中被保險(xiǎn)人進(jìn)行調(diào)查，稱為生存調(diào)查。生存調(diào)查方法可分為直接調(diào)查和間接調(diào)查，即例查。第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)一、壽險(xiǎn)核賠定義壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律要求和保險(xiǎn)協(xié)議為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付行為和過程。就保險(xiǎn)金給付性質(zhì)而言，因?yàn)槿松蜕眢w是無價(jià)，所以人身保險(xiǎn)即使無保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人填補(bǔ)由此產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)困難?；谌松肀ｋU(xiǎn)是給付性，所以就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請(qǐng)”及“給付”替換傳統(tǒng)上用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、合適，但在實(shí)踐中，因?yàn)閭鹘y(tǒng)實(shí)踐習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱為“理賠”。在中國(guó)，人壽保險(xiǎn)索賠時(shí)效為五年，其它保險(xiǎn)索賠時(shí)效為兩年，也就是說，超出索賠時(shí)效，請(qǐng)求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。二、理賠作用理賠是保險(xiǎn)企業(yè)推行保險(xiǎn)協(xié)議義務(wù)、負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任具體表現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人取得實(shí)際保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益必經(jīng)路徑。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)企業(yè)信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)企業(yè)形象具體表現(xiàn)，就公眾而言，經(jīng)過理賠能夠認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)作用，確定保險(xiǎn)企業(yè)信譽(yù)。三、理賠宗旨理賠宗旨不僅是提供高品質(zhì)服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得保障。四、壽險(xiǎn)理賠標(biāo)準(zhǔn)壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：1、從實(shí)標(biāo)準(zhǔn)從實(shí)標(biāo)準(zhǔn)指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，判定事故性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任歸屬和范圍。2、公平標(biāo)準(zhǔn)指公正維護(hù)企業(yè)和主顧雙方正當(dāng)權(quán)益。保險(xiǎn)企業(yè)飾演是一個(gè)保險(xiǎn)基金善意管理人角色，必需維護(hù)主顧和企業(yè)雙方正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平標(biāo)準(zhǔn)，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或造成公眾對(duì)保險(xiǎn)管理機(jī)制懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展初衷。比如，大連一案以死去六年人為被保人簽具保單，十二個(gè)月后說被保人死亡，進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。3、效率標(biāo)準(zhǔn)在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后，用戶最期望就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而快速理賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人立即保障，同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。理賠應(yīng)注意時(shí)效性，經(jīng)過追求合適工作步驟和給付方法，改善對(duì)用戶服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五、壽險(xiǎn)理賠程序及所需單證理賠是售后服務(wù)關(guān)鍵內(nèi)容，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)協(xié)議是射幸協(xié)議，即出險(xiǎn)是否和何時(shí)出險(xiǎn)全部不可預(yù)料，忽然出險(xiǎn)往往造成用戶沒有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問員工，往往需要員工幫助辦理手續(xù)。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為用戶提供良好售后服務(wù)，也需要了解理賠相關(guān)程序。1、立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)給予登記。以后初步審查保險(xiǎn)單證，確定無誤后，進(jìn)行立案，并依據(jù)保險(xiǎn)事故性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派企業(yè)理賠人員，或聘用含有法定資格勘察、評(píng)定機(jī)構(gòu)相關(guān)教授，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，作好對(duì)應(yīng)查勘統(tǒng)計(jì)，并請(qǐng)被保險(xiǎn)人在統(tǒng)計(jì)上簽字。同時(shí)，搜集相關(guān)資料，必需時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照、攝像。保險(xiǎn)法第21條要求，員工應(yīng)清楚下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案：（1）直接報(bào)案人姓名、電話及和被保險(xiǎn)人關(guān)系；（2）被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼；（3）出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)；2、審核索賠單證對(duì)被保險(xiǎn)人、受益人提出索賠，理賠人員須立即審查其提供索賠單證和資料，看是否符合協(xié)議約定要求，對(duì)不完整或不充足或不符合約定要求單證和資料，應(yīng)立即通知被保險(xiǎn)人、受益人補(bǔ)充提供。用戶申請(qǐng)理賠，通常依據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況不一樣須出具不一樣單證，通常需出具單證有：（1）給付申請(qǐng)書（由用戶親筆署名填寫）（2）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本（3）被保險(xiǎn)人身份證實(shí)材料（4）保險(xiǎn)事故證實(shí)及損害結(jié)果證實(shí)比如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證實(shí)，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證實(shí)書，死亡證實(shí)（通常由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證實(shí)，銷戶證實(shí)等等。（5）多種原始費(fèi)用收據(jù)、清單（6）其它相關(guān)原始單據(jù)和證實(shí)材料3、核定責(zé)任保險(xiǎn)人經(jīng)過對(duì)事實(shí)調(diào)查和核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)協(xié)議審核確定是否屬于負(fù)擔(dān)責(zé)任范圍。假如是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。關(guān)鍵有以下多個(gè)步驟：●審核保險(xiǎn)協(xié)議正當(dāng)性及有效性●審核被保人及受益人情況●審核保險(xiǎn)事故原因、經(jīng)過、性質(zhì)●審核各證件真實(shí)性、正當(dāng)性、有效性●保險(xiǎn)責(zé)任歸屬和范圍經(jīng)以上審核后，理賠人員對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。4、給付或拒付給付是指被保人給付申請(qǐng)經(jīng)審核組成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。受益人確實(shí)定是給付中一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容，受益人分為法定受益人指定受益人。身故受益人為多個(gè)人時(shí)，在保單上未指定受益次序及份額情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。有以下情況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)給予拒付：（1）違反通知義務(wù)（2）保險(xiǎn)欺詐（3）有意行為（4）自殺行為（5）犯罪行為六、怎樣為用戶提供理賠服務(wù)員工應(yīng)該為用戶提供良好售后服務(wù)，才能擁有長(zhǎng)久穩(wěn)定用戶群和良好業(yè)績(jī)，員工在幫助用戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意部分關(guān)鍵點(diǎn)：1、要如實(shí)反應(yīng)案情發(fā)生保險(xiǎn)事故后，員工首先要立即、如實(shí)地通知企業(yè)，同時(shí)要幫助用戶辦理申請(qǐng)手續(xù)，給付申請(qǐng)由申請(qǐng)人自己填寫，員工不可替換。2、不輕易向用戶承諾在申請(qǐng)過程中，員工要熱情服務(wù)，但不能夠代表企業(yè)做任何承諾。3、提醒用戶備齊多種相關(guān)證實(shí)員工比用戶了解索賠程序及所需相關(guān)單證，所以要多給用戶提醒，以提升時(shí)效。同時(shí)，要提醒用戶在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧利益。4、幫助企業(yè)進(jìn)行案情調(diào)查員工直接接觸用戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線核保人，對(duì)用戶情況最清楚。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能幫助。5、對(duì)用戶資料保密員工應(yīng)對(duì)用戶投保、理賠中包含個(gè)人資料情況保密，不能用自己用戶理賠原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。第三節(jié)企業(yè)理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)企業(yè)）企業(yè)本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守“從實(shí)、公平、效率”標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)全部平安用戶做出承諾：1、主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大程度地讓用戶取得應(yīng)得保障。2、在理賠文件齊全前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為：小額簡(jiǎn)易案件——現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付；簡(jiǎn)易案件——3天內(nèi)結(jié)案；常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案；復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案。第四章：壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷步驟第一節(jié)專業(yè)化推銷一、推銷利用才智和工具將大家不知道不了解事物向大家推薦，使其接納，并從中受益。二、專業(yè)推銷是按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)成一定目標(biāo)推銷。比如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按以下步驟進(jìn)行：麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合過程中病人有什么樣反應(yīng)，做什么樣處理全部是按一定方法來進(jìn)行。三、專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是推銷專業(yè)化，是專業(yè)不停支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷習(xí)慣。比如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜愛還是討厭，只要是病人，做就是一樣手術(shù)，均要按相同步驟和方法來處理。專業(yè)化推銷是市場(chǎng)選擇，是推銷人員長(zhǎng)久追求工作品質(zhì)。四、專業(yè)化推銷關(guān)鍵性壽險(xiǎn)商品特色決定需要專業(yè)化推銷1、壽險(xiǎn)商品特色（1）壽險(xiǎn)商品是無形商品經(jīng)過前面商品知識(shí)介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定了解，壽險(xiǎn)商品是一紙協(xié)議，有別于我們?nèi)粘＝佑|商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。（2）壽險(xiǎn)商品滿足大家需求和不確定性。即用戶何時(shí)受益，受益多少含有不確定性。因?yàn)榇蠹疑喜∷罆r(shí)間不確定，購(gòu)置者不會(huì)立即享受到擁有壽險(xiǎn)商品好處，不過其它商品卻能夠，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)整室內(nèi)溫度，穿上衣服就能夠保暖，吃些食物就能夠消除饑餓感。所以，即使大家全部需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)置意愿很低。我們會(huì)因家中無米下鍋而趕快去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。2、壽險(xiǎn)商品銷售要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品銷售，首先必需做到以下二點(diǎn)：（1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命產(chǎn)品給予其生命意義。其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品有形表現(xiàn)，我們著裝就是企業(yè)商品視覺包裝，我們言談舉止就是企業(yè)商品聽覺包裝。一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味女人和一個(gè)穿著入時(shí)、滿身散發(fā)著香氣小姐均戴著相同款式項(xiàng)鏈從你面前走過，你會(huì)有什么樣感受，怎樣評(píng)價(jià)她們所戴項(xiàng)鏈？假如她們分別將頸上項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？大部分人全部會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡揽?。大多?shù)商品全部有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢？我們就是商品使用說明書。假如你面正確是一個(gè)一問三不知推銷員，你會(huì)買她所推銷商品嗎？要做好壽險(xiǎn)商品說明，你必需了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解企業(yè)，了解企業(yè)商品，有豐富理論知識(shí)做支持，做到用戶有問必答，想用戶所想，讓用戶了解得清清楚楚，明明白白。所以，從事壽險(xiǎn)推銷需要不停學(xué)習(xí)。（2）激發(fā)用戶需求人購(gòu)置行為是因需要而產(chǎn)生，大家因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來滿足其需求。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵照商品銷售通常規(guī)律，用戶要購(gòu)置，首先必需明確地意識(shí)到：自己真很需要。我們未來工作就是讓用戶明白：自己真很需要壽險(xiǎn)商品。通常來說，用戶對(duì)壽險(xiǎn)需求藏得很深，需要我們和用戶一起來挖掘。講一遍用戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講用戶意識(shí)不到，那就間接講，直到用戶意識(shí)到自己需求為止?？偠灾?，我們壽險(xiǎn)商品銷售要有得體包裝、體貼入微說明、明察秋毫需求點(diǎn)揭示，這些全部是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售地方。這此特征決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷步驟壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷步驟。分為以下七個(gè)步驟：1、計(jì)劃和活動(dòng)就是制訂具體工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。比如：?jiǎn)T工每個(gè)月制訂月保費(fèi)目標(biāo)、每日造訪計(jì)劃、簽訂年銷售目標(biāo)等。人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)絡(luò)起來，階段目標(biāo)組成了人生軌跡。沒有目標(biāo)，就如不知航向船，永遠(yuǎn)全部不會(huì)達(dá)成目標(biāo)地。簽訂明晰而具體目標(biāo)是成功第一步。2、主顧開拓主顧開拓就是尋求符合條件銷售對(duì)象。主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)成敗。3、接觸前準(zhǔn)備是指為正式和準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做事前準(zhǔn)備。比如員工在造訪用戶前確定造訪路線、造訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、確定面談話術(shù)等等。接觸前做好充足準(zhǔn)備能夠降低犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，提升成功概率。4、接觸是指和準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)愛好，并搜集相關(guān)資料尋求購(gòu)置點(diǎn)。比如員工和用戶聊天，問詢工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。經(jīng)過溝通（面談），能夠建立信任、搜集資料、喚起需求、找出購(gòu)置點(diǎn)，為提議書制作尋求依據(jù)。5、說明用簡(jiǎn)明扼要且生活化語言向用戶介紹保險(xiǎn)功效，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)愛好。比如員工向用戶講解提議書內(nèi)容。6、促成幫助及激勵(lì)用戶做出購(gòu)置決定，并幫助完成相關(guān)投保手續(xù)，是推銷目標(biāo)。比如員工在解釋完提議書后，問用戶“這么保費(fèi)還能夠吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)，來請(qǐng)您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。7、售后服務(wù)售后服務(wù)是指用戶投保后，幫助用戶處理和保單相關(guān)事宜，定時(shí)提供風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃最新資料，依據(jù)用戶情況改變做出合適提議。比如，員工為用戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新商品說明資料等等。好售后服務(wù)，能加強(qiáng)用戶對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)同，加深對(duì)員工信任，好服務(wù)會(huì)讓你營(yíng)銷給你帶來更多用戶。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷步驟是一個(gè)循環(huán)往復(fù)過程，第一步全部要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步全部很關(guān)鍵。新人剛剛進(jìn)入企業(yè)，要把精力放在主顧開拓上，有了大量用戶可造訪，就會(huì)在造訪中不停熟悉其它步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切全部是空談！第五章：主顧開拓第一節(jié)主顧開拓意義壽險(xiǎn)員工銷售商品是壽險(xiǎn)保單，這是一個(gè)特殊商品。沒有些人會(huì)在任何一家商店貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況大家全部在盡可能躲避這些可能令她們聯(lián)想到生、老、病、死東西，即使她們也知道其實(shí)自己需要這么商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。每個(gè)壽險(xiǎn)員工所面臨真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋求出大量潛在準(zhǔn)主顧？而且要連續(xù)不停地去開拓和保持自己準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。大家全部知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，一樣很合適。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作對(duì)象，所以就無法產(chǎn)生工作業(yè)績(jī)，沒有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到對(duì)應(yīng)酬勞，即傭金。打個(gè)很好比方，如員工不能連續(xù)尋求準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，很快便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明員工也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：假如能夠一直保持一定量、有價(jià)值準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間取得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入確保！由此得出結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是員工最大財(cái)富，是員工賴以生存并得以發(fā)展根本。要想延伸自己壽險(xiǎn)生涯，并取得源源不停傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧起源“我準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是員工常思索問題?！拔艺J(rèn)識(shí)大家全部已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”大家表示出這么失望?！跋胭I保險(xiǎn)人全部買了，剩下大全部是不想買人了?！辈糠秩烁械矫曰?，也有些人開始消極起來。其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有沒有限寬廣市場(chǎng)，社會(huì)上天天全部在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)有沒有限空間，在中國(guó)大陸尤其如此。每一個(gè)嬰兒出生，就預(yù)示著一個(gè)新準(zhǔn)主顧降臨；第一對(duì)新婚夫婦，全部將面臨負(fù)擔(dān)一個(gè)新家庭各項(xiàng)責(zé)任；每一家企業(yè)創(chuàng)建，全部要考慮怎樣為職員提供福利和保障……有人升職，有些人人加薪，有人投資發(fā)財(cái)，有人繼承遺產(chǎn)，下崗人重新找到了工作，不滿現(xiàn)實(shí)狀況人另謀高就，她們?nèi)繉⒄{(diào)整自己理財(cái)計(jì)劃。天天全部有些人突遭意外，天天全部有些人身患疾病，天天全部有些人感嘆時(shí)光催老，青春不再，不管當(dāng)局者還是旁觀者，她們?nèi)繙?zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來不買，現(xiàn)在買部分，以前買過，還要加一點(diǎn)。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分寬廣市場(chǎng)前景。那到底有哪些人能夠成為我們準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你直系家眷，你街坊鄰居，你知交好友，你老師，你同學(xué)，你同事，你以前用戶，你戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部會(huì)員，你常常光顧店主商販，甚至是和你毫不相干新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)覺她們。一個(gè)合格準(zhǔn)主顧需要含有哪些條件呢？1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或未來負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)人，只能讓推銷工作徒勞無益。2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用人作購(gòu)置決定，只會(huì)讓我們多繞多個(gè)圈子。3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以負(fù)擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)人花太多時(shí)間。4、身心健康。健康情況不能經(jīng)過核保或品行惡劣有不良企圖人我們?nèi)繎?yīng)立即放棄。5、輕易靠近聯(lián)絡(luò)。假如沒有特殊關(guān)系，你通常不要指望和國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省親人，也是不便造訪。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下多個(gè)人比較輕易成為你用戶：1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)人2、尤其孝順人3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕人4、很喜愛小孩人5、有責(zé)任感人6、籌備婚事或剛結(jié)婚人7、夫妻感情好人8、喜愛炫耀身份人9、理財(cái)觀念很強(qiáng)人10、重視健康保障人11、創(chuàng)業(yè)很快風(fēng)險(xiǎn)高人12、家中剛遭變故人13、家有重病或久病不愈人14、最近剛貸款買房人15、尤其關(guān)心下屬及職員人16、在效益良好企業(yè)里工作人第二節(jié)主顧開拓方法開拓準(zhǔn)主顧方法多個(gè)多樣，效果也不盡相同。而且每個(gè)成功壽險(xiǎn)員工全部有屬于自己一套專門技巧。以下介紹多個(gè)常見方法。一、緣故關(guān)系法將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你親戚好友，假如你結(jié)婚了話還包含你愛人方面親戚。你常常接觸人或早已熟識(shí)人全部在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。利用緣故法優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，輕易掌握相關(guān)信息，比較輕易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有些人情壓力，甚至得罪親友。很多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其它技巧后，便早早脫落了。二、介紹人法請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有用戶為你做介紹，推薦她們熟人做你準(zhǔn)主顧。這種方法被證實(shí)是通常員工中最常見，也是最有效方法。介紹人法優(yōu)點(diǎn)是便于搜集資料和得到和準(zhǔn)主顧見面機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)降低拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。作為一名壽險(xiǎn)員工，你必需要找到部分樂于幫助你，而且本身有一定影響力人做你介紹人。和介紹人建立良好關(guān)系，讓她樂于幫助你，這是介紹法關(guān)鍵，也是介紹法難點(diǎn)。三、陌生造訪法直接尋求素不相識(shí)人做面談，能夠是隨機(jī)、順路造訪，也能夠是選擇自己有愛好單位或個(gè)人作造訪。陌生造訪優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題能力。陌生造訪劣勢(shì)是員工會(huì)受到很多拒絕，而且它成交率相對(duì)較低，使員工輕易產(chǎn)生挫折感。所以，在采取這種方法時(shí)，員工不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它看成是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。四、目標(biāo)市場(chǎng)法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定小區(qū)，或某處特定街市，和含有共同屬性一些特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)法優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，用戶有安全感，便于相互介紹，不過在開創(chuàng)早期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。五、職團(tuán)開拓選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定企機(jī)關(guān)作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。職團(tuán)開拓優(yōu)點(diǎn)是比較輕易進(jìn)行多方面、多層次銷售行為，有較強(qiáng)參與力和購(gòu)置力，產(chǎn)生良好連鎖效應(yīng)。需要注意是職團(tuán)一旦選定就必需花時(shí)間，派專員長(zhǎng)久駐守，不能心猿意馬。六、DM信函開拓法制作經(jīng)過尤其創(chuàng)意設(shè)計(jì)，含有吸引力和感染力宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在用戶，或?yàn)椴糠痔囟?zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）方法一直被廣泛使用。DM法優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)過書信，你能夠聯(lián)絡(luò)上很多你不認(rèn)識(shí)人，它是一個(gè)很好見面借口和傳輸信息和感情紐帶。不過你要有心理準(zhǔn)備，它工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。DM要求對(duì)寄發(fā)每一封信全部做追蹤，而不僅僅以回信者為限。以上這些方法是否有效是因人而異。一個(gè)成功員工并不是每種方法全部使用，但一定會(huì)將其中一個(gè)或兩種方法用得很好。為了達(dá)成和準(zhǔn)主顧面談目標(biāo)，我們會(huì)寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話情況。假如再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣告破產(chǎn)了。在此提供一個(gè)電話和直接信函相互搭配利用方法，名為“電話試探法”，不僅可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通常200封直接信函，只能收到兩封回信。假如再連續(xù)打電話給那些未回函用戶，大約還能夠增加三封回函。不過這種做法被掛掉電話幾率還是很大?！半娫捲囂椒ā币环催^去在主顧接到信函后，才去電問詢做法。它是在寄出DM同時(shí)，即打電話給收件人。“某某先生（或小姐），我是某某保險(xiǎn)企業(yè)員工王大民，很冒昧打電話給您，我能夠耽擱您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”電話那頭反應(yīng)通常是肯定，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟她說：“我打這個(gè)電話目標(biāo)，關(guān)鍵是告訴您，我已經(jīng)寄了一份相關(guān)保險(xiǎn)資料給您，您立即就會(huì)收到，請(qǐng)您抽閑看一下。”對(duì)方反應(yīng)，通常也全部是肯定，有時(shí)候還會(huì)問一兩個(gè)問題，然后就能夠結(jié)束這個(gè)事先訪問電話。這么做只不過多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出DM顯得更有些人情味、更有誠(chéng)意。如此一來，回函率大約能夠增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。即使這么百分比還不算理想，不過從電話訪問中，我們能夠了解該用戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感愛好程度。當(dāng)我們?cè)俅螂娫捲煸L那些未回函用戶，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感愛好用戶。這么，成功機(jī)會(huì)將比以前提升數(shù)倍?！半娫捲囂椒ā睂?duì)保險(xiǎn)行銷人員和準(zhǔn)主顧，全部不至造成太大壓力。有趣是，還有不少用戶會(huì)被我們誠(chéng)意所感動(dòng)，問詢很多保險(xiǎn)方面知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！“陌生造訪”一直是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手問題，然而陌生造訪卻也是取得廣大準(zhǔn)主顧最直接方法。所以很多主管人員不停激勵(lì)行銷人員，讓她們用陌生造訪方法來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對(duì)和處理陌生造訪多種情況時(shí)，將是跨出成功行銷第一步。下面將介紹部分是突破陌生造訪可能發(fā)生障礙所必需掌握和熟悉基礎(chǔ)觀念和技巧：一、陌生造訪并非天女散花似毫無目標(biāo)。即使是采取陌生造訪開發(fā)方法，也應(yīng)先過濾選擇特定對(duì)象，而非漫無目標(biāo)造訪。有些人喜愛將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生造訪對(duì)象。但不管造訪對(duì)象力何，最好能對(duì)造訪對(duì)象基礎(chǔ)資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止心態(tài)，來自我期許及鼓勵(lì)。二、避免給準(zhǔn)主顧過多壓力。不少行銷人員常會(huì)以自己業(yè)績(jī)壓力，來請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。不過，不管是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧方法迫使對(duì)方投保，全部不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有策略。三、要有三顧茅廬心理準(zhǔn)備，明了首度造訪不一定能立即促成。做家庭式陌生造訪時(shí)，或許會(huì)碰到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家情況，而不管是哪一方在家，通常她（或她）全部會(huì)表示，必需征求另二分之一意見才能決定。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記和準(zhǔn)主顧約定下回見面時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即回復(fù)是否投保。四、碰到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生造訪原本就比通常造訪親朋好友要來得困難，所以，若碰到準(zhǔn)主顧冷漠反應(yīng)，也是很正?，F(xiàn)象，不要所以氣餒難過，只要稍做心理調(diào)整和休息，再度出發(fā)即可。五、不要一見面便直接表明造訪目標(biāo)。保險(xiǎn)觀念即使伴隨整個(gè)社會(huì)形態(tài)轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接收程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外命運(yùn)。所以，在做陌生造訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)所中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撓嚓P(guān)保險(xiǎn)事。六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)實(shí)狀況。通常人全部不喜愛她人批評(píng)自己不是，所以即便準(zhǔn)主顧現(xiàn)實(shí)狀況不盡理想、尚待改善之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況不滿。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況確實(shí)頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿原因，增加相互話題，并以其不滿之處為關(guān)鍵，來強(qiáng)調(diào)投保好處，借以拉近雙方距離。每個(gè)人全部有認(rèn)識(shí)新好友經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新好友之前，相互也肯定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試靠近對(duì)方態(tài)度。我們大可將陌生造訪視為另一個(gè)結(jié)交新好友機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)目標(biāo)未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈目標(biāo)總不致落空。第三節(jié)主顧開拓路徑和技巧一、主顧開拓路徑保險(xiǎn)行銷工作如同逐水草而居通常，縱使已擁有了某一特定用戶群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭時(shí)候，所以必需再尋覓另一用戶群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們能夠從三大路徑：第一，多做準(zhǔn)主顧造訪工作，以覓交際源。優(yōu)異保險(xiǎn)行銷人員一天造訪上百個(gè)用戶并不夸張。擁有越多準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷成功無疑是一大確保。然而要擁有為數(shù)可觀準(zhǔn)主顧，除了盡可能多做造訪以外別無它法，這道理就如不管多拙笨槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心次數(shù)會(huì)較高些道理是一樣。標(biāo)準(zhǔn)上我們不知道未來主顧身處何處，所以要不停造訪，找出她們到底藏在哪扇門后面。第二，依靠其它產(chǎn)品行銷人員為我們介紹用戶。任何一個(gè)商品行銷人員全部有其緊密人際網(wǎng)。因?yàn)殇N售活動(dòng)活動(dòng)范圍較任何其它性質(zhì)工作全部要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。所以，開發(fā)用戶時(shí)，借用其它商品行銷人員信用及力量來擴(kuò)展我們行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹用戶，幫你提升業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給她一定介紹費(fèi)，或能夠?qū)⒆约河脩艚榻B給她。第三，主動(dòng)地參與同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等多種聚會(huì)。在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作人才需要求人，假如想在社會(huì)上立足生根，必需“推銷自己”，所不一樣是從事行銷工作人除了推銷自己以外，還得推銷商品。假如“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒有問題。所以，平日就要知道且主動(dòng)地推銷自己，可多參與多種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。二、主顧開拓技巧1、擬訂計(jì)劃——凡或全部必需有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步開發(fā)方法只會(huì)腐蝕行銷人員斗志。只有不停主動(dòng)地尋求準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提升成功勝算。2、具體統(tǒng)計(jì)——成功行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧造訪后，不管成功是否，肯定會(huì)把成敗得失具體地統(tǒng)計(jì)下來，作為下次開發(fā)主顧時(shí)參考。比如，有位行銷人員從幾次統(tǒng)計(jì)中發(fā)覺，她在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多時(shí)間，而該市場(chǎng)卻不值花這么多精力。由此可知，具體地做好每一次造訪統(tǒng)計(jì)，對(duì)行銷工作有很大幫助。那怎樣才能做好一份具體有用統(tǒng)計(jì)呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。統(tǒng)計(jì)做得越具體越好，像準(zhǔn)主顧生日、身體情況、家庭情況、愛好、寵物名字等等全部應(yīng)統(tǒng)計(jì)在冊(cè)。3、市場(chǎng)區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特征、職業(yè)、收入情況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧起源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其它多種外在信息。這些資訊全部可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。4、不停追蹤——聰慧行銷人員大全部愿意花較多時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被她們列入“黑名單”后，她們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧親朋好友或新認(rèn)識(shí)友人全部下會(huì)放棄。不過追蹤技巧往往是要道行較高頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗齻円婚_始全部是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧親朋好友展開另一波攻勢(shì)。通常行銷人員想達(dá)成這種境界，可要多加努力了。5、行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參與社會(huì)上多種團(tuán)體活動(dòng)，這種方法亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧方法之一。不過，必需先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)障礙，讓自己排除害羞心理，才能贏得其它人認(rèn)可。另外，一定要記住她們姓名，有了對(duì)方姓名以后，將發(fā)覺可所以縮短相互距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便很多。6、工作樂趣化——現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知怎樣從工作中尋求樂趣，尤其是行銷人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人期許雙重壓力下，更是無所適從。所以，想措施放松自己，把工作當(dāng)成一個(gè)樂趣，也是行銷人員必需含有要素之一。也只有這么，才能真把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終生事業(yè)而樂在其中。7、判定價(jià)值能力——學(xué)習(xí)碰到任何事情全部能夠客觀理性地判定，這就是所謂自我價(jià)值判定力。自我價(jià)值判定能力愈強(qiáng)，除了有能力做多種決定性事之外（譬如：和準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先和哪位準(zhǔn)主顧見面、怎樣答謝介紹其它準(zhǔn)主顧主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)初不一樣情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。8、敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前人數(shù)有多少，無法說出正確數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一個(gè)冷漠態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳觀察能力，也所以喪失了不少開發(fā)機(jī)會(huì)。有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳觀察力，而讓自己工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。小說是這么：有一次這位行銷人員和她同事進(jìn)入一家餐廳。沒過多久，她同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這么兩人暢談甚歡，而她同事也所以做了一次成功行銷案例。事后那位同事告訴她，之所以有那種把握，完全是發(fā)覺到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志公事包。即使并不是每位行銷人員全部有這么好機(jī)遇，不過，敏銳觀察力確實(shí)能制造更多機(jī)會(huì)。前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧秘訣和方法千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。她人開發(fā)技巧或許能夠作為自己參考，不過只有親身利用和體會(huì)后，才是真正屬于自己，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)過程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”藝術(shù)？三、主顧開發(fā)方向用戶訂單是否接連不停，關(guān)系著企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀成敗。一樣，行銷人員能否有綿延不絕準(zhǔn)主顧起源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績(jī)好壞。在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧苦惱呢？實(shí)際上，準(zhǔn)主顧常常在我們左右，只是需要再多花部分心思去開發(fā)，不然，即使入寶山也只有空手而回。在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧四個(gè)大方向。開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案1、有主顧能夠說是招攬其它準(zhǔn)主顧投保最好渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧起源。自然再好不過了。2、每隔一段時(shí)間主動(dòng)和主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧現(xiàn)在生活及工作近況，如有必需，不妨提議主顧，依據(jù)現(xiàn)實(shí)生活需要，審閱現(xiàn)有保單“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提升保障額度等。3、倘若主顧兒女年紀(jì)有介于14—30歲之間，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。開發(fā)方向二：工商名目1、工商名目，能夠說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧很適宜，且含有系統(tǒng)資訊起源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也很需要有些人為其未來退休及養(yǎng)老做計(jì)劃，故經(jīng)過工商名目往往能夠找到不少需要投保企業(yè)主。2、工商名目中中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)市場(chǎng)，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍機(jī)會(huì)。3、對(duì)于近幾年才崛起新興行業(yè)，因?yàn)楹胁蝗莺雎孕酆癜l(fā)展?jié)摿Γ喈?dāng)值得用心開發(fā)。開發(fā)方向三：報(bào)刊雜志1、曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告企業(yè)或個(gè)人。2、報(bào)刊雜志曾報(bào)道過杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也很適合列從“影響力中心”。3、報(bào)刊雜志專訪過人物，因?yàn)橛谢A(chǔ)資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開發(fā)。開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng)1、曾經(jīng)和您有過商業(yè)行為往來人。比如：商店老板。衣飾店伙計(jì)。2、您親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。3、一個(gè)星期內(nèi)，您最少能夠看到一二次人。比如：自助餐老板。俱樂部會(huì)員、教堂弟兄姊妹等。4、兒女好友，及其家人或其親朋好友等。經(jīng)過這么一個(gè)準(zhǔn)主顧全方面大集合方法，不難發(fā)覺在周圍生活范圍里，尚存在著很多值得開發(fā)準(zhǔn)主顧，只是她們常常會(huì)有意無意地被你忽略掉了。第六章：接觸前準(zhǔn)備和接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備一、為何要做接觸前準(zhǔn)備在我們?nèi)粘Ｉ钪?，做很多事情之前，全部要做?zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。壽險(xiǎn)推銷也是如此。我們常說，在壽險(xiǎn)商品推銷過程中，首先是推銷者自我推銷，然后才是商品推銷。為了在接觸步驟當(dāng)中爭(zhēng)取用戶信任，我們必需充足做好接觸前準(zhǔn)備工作。主顧開拓目標(biāo)是為向用戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于和用戶面對(duì)面造訪。因?yàn)閴垭U(xiǎn)商品是無形，推銷又含有易被大家排斥特征，所以，從我們和準(zhǔn)主顧接觸一開始，準(zhǔn)主顧便處于一個(gè)戒備狀態(tài)，此時(shí)不經(jīng)意一個(gè)錯(cuò)誤，如用戶討厭動(dòng)作、觸犯用戶忌諱等，全部會(huì)增加推銷時(shí)阻力，甚至?xí)雇偈挚傻帽魏湍悴良缍^。另外，在造訪過程中肯定要和用戶進(jìn)行面對(duì)面溝通和交流。沒有充足接觸前準(zhǔn)備，你就無法知道將要面正確是一個(gè)什么樣用戶，該為她提供怎樣壽險(xiǎn)商品，也無從知曉從什么路徑、用什么方法贏得用戶信任。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！笨謶制鹪从趯?duì)對(duì)手無知，失敗起源于對(duì)對(duì)手恐懼。二、怎樣做接觸前準(zhǔn)備工作在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備目標(biāo)只有一個(gè)，即為用戶尋求到能夠接納或信任我們理由。在我們每一次造訪用戶前想得最多問題常常是“用戶能不能接納我？”而不是“用戶為何要見我？”怎樣才能使用戶接納我們？假如我們能從以下多個(gè)方面做好充足準(zhǔn)備，給用戶留下良好印象，那用戶接納我們可能性會(huì)大大提升。1、物質(zhì)準(zhǔn)備所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包含用戶資料準(zhǔn)備和展業(yè)工具準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備能夠讓我們?cè)谟脩裘媲皹淞I(yè)形象，贏得用戶信任。（1）用戶資料準(zhǔn)備用戶資料準(zhǔn)備包含兩方面，即用戶資料搜集和分析。用戶資料搜集應(yīng)多角度、多路徑地進(jìn)行，盡可能全方面地搜集全部和其相關(guān)資料。資料搜集越多，用戶形象越清楚，面談切入點(diǎn)就越明確。我們可借助親戚、好友來搜集所需要用戶資料。用戶資料搜集應(yīng)包含以下內(nèi)容：●自然情況（包含姓名、性別、年紀(jì)、職業(yè)、學(xué)歷等）●健康情況●家庭情況●經(jīng)濟(jì)情況●個(gè)人癖好●最近活動(dòng)，如看過一場(chǎng)電影，讀過一本書，參與某個(gè)聚會(huì)等等為了具體把握用戶情況，我們必需對(duì)搜集來資料進(jìn)行歸類、分析，從大量事實(shí)資料中尋求到能夠顯示用戶一些共性問題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判定。比如，她或她家人怎么樣?需求是什么？最感愛好話題是什么？我和她有哪些共同點(diǎn)？比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判定：●從她工作情況中找到行業(yè)術(shù)語●從她最近看過電影或小說中找到熱點(diǎn)話題●從用戶個(gè)人癖好中找到交談切入點(diǎn)（2）展業(yè)工具準(zhǔn)備展業(yè)工具含有強(qiáng)化說明、促成簽約功效，是我們?cè)谡箻I(yè)過程中必不可少武器。展業(yè)工具包含展示資料、簽單工具和小禮品等。展示資料是展業(yè)必備工具，在接觸過程中，用戶會(huì)對(duì)企業(yè)、商品服務(wù)，甚至你個(gè)人