第三章商務(wù)談判的開(kāi)局第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局概述一、開(kāi)局階段的含義所謂商談開(kāi)局階段，一般是指雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)開(kāi)局階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。因此，該階段也稱為非實(shí)質(zhì)談判階段。二、開(kāi)局階段的基本任務(wù)談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著至關(guān)重要的作用，它往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判的成功奠定良好基礎(chǔ)。這一階段的主要目標(biāo)：是對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達(dá)到上述目標(biāo)，開(kāi)局階段主要有3項(xiàng)基本任務(wù)：1營(yíng)造談判氣氛2談判通則的協(xié)商3開(kāi)場(chǎng)陳述1營(yíng)造談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。（1）談判氣氛的類型：一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)局時(shí)的談判氣氛可分為3種：談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行省⒂谐晒?。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率。顯然，上述第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。

1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門(mén)，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng)25年沒(méi)有聯(lián)系了?！倍虝旱囊?jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。

尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽(tīng)到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽(tīng)到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書(shū)明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。（2）營(yíng)造談判氣氛應(yīng)考慮的因素一般來(lái)說(shuō)，確定恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素（主場(chǎng)談判時(shí)）:①雙方的實(shí)力②企業(yè)間的關(guān)系③雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系①雙方的實(shí)力雙方談判實(shí)力相當(dāng)。為了防止一開(kāi)始使對(duì)手存有戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開(kāi)局階段，要力求創(chuàng)造一種友好、積極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言和姿態(tài)上：要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。①雙方的實(shí)力己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過(guò)高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，在開(kāi)局階段，大多數(shù)情況下，會(huì)創(chuàng)造一種嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的氣氛或者自然的、既不熱烈、也不冷淡的氣氛。在語(yǔ)言和姿態(tài)上：表現(xiàn)的禮貌有余，熱情有限，充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。②企業(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：a、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好b、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般c、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系不佳d、雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)

①雙方的實(shí)力己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，在開(kāi)局階段，最好創(chuàng)造一種自然、既不熱烈、也不冷淡的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言和姿態(tài)上：表現(xiàn)出舉止沉穩(wěn)，禮貌，不要太過(guò)熱情或太過(guò)冷淡，談吐大方，使對(duì)方不能輕視己方。a、有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好開(kāi)局階段，應(yīng)營(yíng)造一種友好、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言上：應(yīng)該是熱情為主、禮貌為輔的。寒暄內(nèi)容上：可以暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，也可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過(guò)去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快的?！眀、有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般開(kāi)局階段，大多數(shù)情況下，可以營(yíng)造一種自然、既不熱烈、也不冷淡或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言上：應(yīng)該是禮貌為主、熱情為輔的。寒暄內(nèi)容上：可以聊一聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái)，也可說(shuō)一說(shuō)雙方人員在日常生活中的興趣和愛(ài)好。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過(guò)去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，我們希望通過(guò)這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度。”c、有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系不佳開(kāi)局階段，大多數(shù)情況下，可以營(yíng)造一種嚴(yán)肅、冷淡、的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言上：應(yīng)該是禮貌為主，可以帶一點(diǎn)冷峻。寒暄內(nèi)容上：可以就過(guò)去雙方的關(guān)系表示遺憾，以及希望通過(guò)磋商來(lái)改變這種狀況。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過(guò)去我們雙方有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，讓我們從這里開(kāi)始吧?！眃、雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)開(kāi)局階段，大多數(shù)情況下，可以營(yíng)造一種友好、積極、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言上：應(yīng)該是禮貌為主。寒暄內(nèi)容上：內(nèi)容上多以天氣情況、途中見(jiàn)聞、個(gè)人愛(ài)好等比較輕松的話題為主。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“這是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端?！雹谄髽I(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：a、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好b、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般c、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系不佳d、雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)

③雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系如果談判人員雙方之間有交往，且關(guān)系比較好，開(kāi)局時(shí)，就可以暢談?dòng)颜x、暢談以往的交往情境，還可以詢問(wèn)對(duì)方的家里情況等，以增進(jìn)雙方的個(gè)人感情。實(shí)踐證明，一旦雙方之間建立了良好的個(gè)人感情，那么，提出要求、做出讓步、達(dá)成協(xié)議就比較容易。通常情況下，還可以提高談判效率。案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種友好融洽的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境，都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲，都進(jìn)行了精心的挑選。案例—中美破冰之旅

在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京，能聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的，并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。案例—中美破冰之旅

敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人，為后續(xù)的談判奠定了一種友好和諧的基石。一個(gè)小小的精心安排，營(yíng)造了友好融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。因此，要注意營(yíng)造開(kāi)局階段的談判氣氛。小知識(shí)：良好的談判環(huán)境很重要

美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！?/p>

英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。（心情愉悅）2談判通則的協(xié)商談判通則的協(xié)商即雙方就4P進(jìn)行洽談：人員（Personalities）談判目標(biāo)（Purpose）進(jìn)度（Pace）計(jì)劃（Plan）2談判通則的協(xié)商人員：指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)及在談判中的作用、地位等；

目標(biāo)：即雙方共同追求的合作目標(biāo);進(jìn)度：指會(huì)談進(jìn)行的速度，時(shí)間安排等；

計(jì)劃：即會(huì)談的議程安排，如討論的議題，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。

3開(kāi)場(chǎng)陳述（1）含義所謂開(kāi)場(chǎng)陳述，是指在開(kāi)始階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。（2）任務(wù)是：讓雙方能把談判所要涉及的內(nèi)容全部展示出來(lái)，同時(shí)，使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。3開(kāi)場(chǎng)陳述（3）開(kāi)場(chǎng)陳述的特點(diǎn)：雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述；開(kāi)場(chǎng)陳述不是具體的，而是原則性的；開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。

（4）開(kāi)場(chǎng)陳述的方法

1）只是闡述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的共同利益。

2）只是表明自己的利益，而不要表明對(duì)對(duì)方利益的猜測(cè)。

3）只是原則性陳述，而不必要具體陳述。

4）應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠很快提問(wèn)。（5）表明我方意圖表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題2、陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè)表明我方意圖的方式1、完整的書(shū)面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充2、書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)表明我方意圖例1我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來(lái)西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開(kāi)局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買(mǎi)賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說(shuō)，我方已收到貴國(guó)其他幾位買(mǎi)方的遞盤(pán)。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買(mǎi)賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”表明我方意圖例2一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了？”（6）了解對(duì)方意圖了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容：考察對(duì)方是否真誠(chéng)，值得信賴，能否遵守諾言了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對(duì)方意圖的方式

1、細(xì)心傾聽(tīng)

2、巧妙詢問(wèn)

3、察言觀色

4、歸納推理日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí)，曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。

當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見(jiàn)面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說(shuō)：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒(méi)見(jiàn)過(guò)你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來(lái)東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照?！闭沁@番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來(lái)只是個(gè)新手。批發(fā)商問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元。”

批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來(lái)東京做生意，剛開(kāi)張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過(guò)相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對(duì)象的背景材料：他的性格愛(ài)好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語(yǔ)言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對(duì)談判成功有著積極的意義。開(kāi)場(chǎng)陳述—案例A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B(niǎo)公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。（A公司的綜合實(shí)力比B公司強(qiáng)）A公司到B公司進(jìn)行洽談，B公司進(jìn)行了熱情的款待。開(kāi)場(chǎng)陳述—案例于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買(mǎi)主啊。開(kāi)場(chǎng)陳述—案例你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開(kāi)場(chǎng)陳述—案例背景：B公司是一家全國(guó)性公司，但規(guī)模名氣遠(yuǎn)不如A公司；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司（比A公司規(guī)模名氣稍小）與B公司洽談土地轉(zhuǎn)讓事宜;與此三家公司均是第一次合作。討論：如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？

開(kāi)場(chǎng)陳述—案例參考：B公司代表：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，規(guī)模名氣在業(yè)界是一流的。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮，表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。開(kāi)場(chǎng)陳述—案例當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工?！庇懻摚篈公司給我什么樣的感受；B公司的應(yīng)答給了我們什么啟示？開(kāi)場(chǎng)陳述—案例A公司有將自身的想法意見(jiàn)強(qiáng)加給B公司的感覺(jué)，有種以大欺小的感覺(jué)，并且表現(xiàn)出對(duì)這款地皮勢(shì)在必得，迫切的態(tài)度。B公司為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，B公司展現(xiàn)出了充滿自信，舉止沉穩(wěn)，使對(duì)方不能輕視己方，另一方面也做到了友好和積極合作的態(tài)度，為后續(xù)談判打下了良好的基礎(chǔ)。

4.開(kāi)局階段應(yīng)該談什么？現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開(kāi)局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。1.尋找雙方共同的語(yǔ)言選擇輕松而具有非業(yè)務(wù)性話題，容易引起雙方共鳴。(1)談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛(ài)好、共同關(guān)心的時(shí)事；(2)回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受；(3)以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。2.注意行為方式

1）徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。

2）行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如。

3）可適當(dāng)討論些非業(yè)務(wù)性問(wèn)題，把握好入題階段。

4）在開(kāi)始時(shí)最好站著交談，給對(duì)方留下尊重.重視.強(qiáng)調(diào)的印象;提高交談的效果。

5）注意分析研究對(duì)方的行為技巧，隨機(jī)應(yīng)變5.談判氣氛的作用

(1)為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；

(2)傳達(dá)友好合作的信息；

(3)能減少雙方的防范情緒；

(4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；

(5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。第二節(jié)商務(wù)談判氣氛營(yíng)造技巧開(kāi)局階段---是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。這個(gè)階段有什么技巧?兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)后舉行的兩伊外長(zhǎng)談判，雙方見(jiàn)面就拒絕握手。甚至拒絕面對(duì)面的談判，有關(guān)的談判內(nèi)容都由聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)來(lái)回轉(zhuǎn)達(dá)。這樣的開(kāi)局能談出什么樣的結(jié)果是可想而知的。在談判開(kāi)始時(shí)，談判人員不宜采取單刀直入，或首先提出棘手敏感的問(wèn)題，以免破壞氣氛。開(kāi)局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛，好的開(kāi)端意味著成功的一半。一談判氣氛的調(diào)節(jié)1．融合情感，培植輕松、和諧的氣氛2．使情感動(dòng)蕩，影響對(duì)手的行為3．使情感緊張，給對(duì)手施加壓力4．使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開(kāi)展二、營(yíng)造談判氣氛第一步：禮儀方面

接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問(wèn)候禮儀、服飾禮儀營(yíng)造良好的第二步：會(huì)場(chǎng)布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門(mén)口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹(shù)立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。3、會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。第二步：會(huì)場(chǎng)布置4、會(huì)議室的布置：色彩選擇。即選擇、確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主，一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或朱色。但是，總體色調(diào)也不能過(guò)于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺(jué)，不利于最后的簽約。如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過(guò)于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有：1）用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。2）使用白色或銀白色的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。第二步：會(huì)場(chǎng)布置

5、會(huì)議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及到畫(huà)圖，也要準(zhǔn)備畫(huà)圖工具。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。第二步：會(huì)場(chǎng)布置

8、茶水飲品安排：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問(wèn)題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場(chǎng)面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。三創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧

1、感情攻擊法---通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。

美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見(jiàn)面的學(xué)生,他的開(kāi)場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來(lái),我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈.法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那.拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。2、稱贊法---通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。稱贊法1、投其所好：選擇話題（1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等（2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等（3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等2、真誠(chéng)（虛情假意）3、情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù)4、對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì)美國(guó)華克公司承包了一項(xiàng)建筑，要在一個(gè)特定的日子之前，在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開(kāi)始計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無(wú)法如期交貨了。這樣一來(lái)，整個(gè)工程都要耽擱了!要付巨額罰金!要遭受重大損失!于是，長(zhǎng)途電話不斷，雙方爭(zhēng)論不休。一次次交涉都沒(méi)有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約。高先生一走進(jìn)那位承包商辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。”我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！薄拔乙幌虿恢馈！背邪膛d致勃勃的查閱起電話簿來(lái)?！班?，不錯(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓。”他很有些驕傲地說(shuō)：“我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！彼^續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。?dāng)他說(shuō)完家族及祖先之后，高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說(shuō)：“這是我花了一生的心血建立起來(lái)的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下?”在參觀時(shí)，高先生一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢!高先生馬上又向他請(qǐng)教：那些機(jī)器如何操作?工作效率如何?到了中午，承包商堅(jiān)持要請(qǐng)高先生吃飯，他說(shuō)：“到處都需要銅器，但是很少有人對(duì)這一行像你這樣感興趣的。”吃完午餐，承包商說(shuō)：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳伞Ｗ匀?，我知道你這次來(lái)的目的；但我沒(méi)有想到我們的相會(huì)竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來(lái)?yè)p失，不過(guò)我認(rèn)了?！备呦壬p而易舉地獲得了他所急需要的東西。那些器材及時(shí)運(yùn)到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。整個(gè)過(guò)程高先生一次也沒(méi)有提起此次訪問(wèn)的真正目的。只是通過(guò)不斷的稱贊，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛，就達(dá)到目的了。3、幽默法---用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛

1945年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅?

正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我。大家聽(tīng)完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)?！だ锔敲绹?guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜”?；粮駞⒓用捞K戰(zhàn)略武器談判并簽署協(xié)議之后，他立即在自己下榻的飯店舉行記者招待會(huì)。在會(huì)上，基辛格透露說(shuō)：“蘇聯(lián)每年大約有生產(chǎn)250枚導(dǎo)彈的能力。”

“我們美國(guó)呢？”敏感的美聯(lián)社記者馬上接過(guò)話頭，“我們的導(dǎo)彈生產(chǎn)能力怎樣？核潛艇又有多少？”

“很抱歉！我不知道美國(guó)每年生產(chǎn)導(dǎo)彈的枚數(shù)，”基辛格答道，“不過(guò)，核潛艇的數(shù)目我倒是清楚的，但我不知道是不是屬于保密的?！?/p>

“不屬于保密的！”那記者又立刻說(shuō)道。

“不保密嗎？”基辛格微笑著說(shuō)，“那好，你能告訴我有多少嗎？”一天深夜，一個(gè)猶太人帶了一筆錢(qián)快步走在回家的路上。

在經(jīng)過(guò)一段沒(méi)有路燈的小巷子時(shí)，從墻角處突然閃出一個(gè)蒙面大漢，用手槍頂住猶太人的前額，窮兇極惡地說(shuō)：“把身上所有的錢(qián)都交出來(lái)。”

猶太人看著黑洞洞的槍口，裝做渾身發(fā)抖的樣子，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地說(shuō)：“我是有點(diǎn)錢(qián)，可全是老板的，幫個(gè)小忙吧，在我帽子上打兩槍，我回去好交待?！?/p>

蒙面大漢沒(méi)有說(shuō)話，但把他的帽子接了過(guò)去，“砰砰”地打了兩槍。

猶太人又央求再朝他的褲腳打兩槍，“這樣就更逼真，主人不會(huì)不相信了?！?/p>

蒙面大漢不耐煩地拉起褲腳打了幾槍。

猶太人又說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)俪陆笊洗驇讉€(gè)洞吧?！?/p>

蒙面大漢罵著：“你這個(gè)膽小鬼，他媽的……”

蒙面大漢扣著扳機(jī)，但不見(jiàn)槍響。猶太人一看，知道子彈沒(méi)了，便飛也似的跑了。4問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。美國(guó)金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時(shí)候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國(guó)總統(tǒng)也不放過(guò)。1894年，美國(guó)出現(xiàn)黃金搶購(gòu)大風(fēng)潮，財(cái)政部被迫拋出庫(kù)存黃金，但依然招架不住，于是求救于摩根財(cái)團(tuán)。而摩根卻趁火打劫，提出要由他組織的辛迪加承辦政府的全部公債。由于這個(gè)條件太苛刻，國(guó)會(huì)和總統(tǒng)都不肯接受?？墒?，眼觀六路，耳聽(tīng)八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進(jìn)逼道："總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國(guó)庫(kù)存金只剩下900萬(wàn)美元，然而，某某先生手中還有1200萬(wàn)美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那則，一切都完了。"此時(shí)，總統(tǒng)已被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國(guó)庫(kù)再被擠兌一空，政府將信譽(yù)掃地。在實(shí)在走投無(wú)路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達(dá)成后，摩根財(cái)團(tuán)調(diào)出大量美元幫助財(cái)政部渡過(guò)了危機(jī)。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國(guó)的市場(chǎng)價(jià)格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之差，就使摩根凈賺了1200萬(wàn)美元.四。營(yíng)造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開(kāi)局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。低調(diào)氣氛的表現(xiàn)(1)冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛。雙方處于明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)和強(qiáng)烈的對(duì)立情緒之中，整個(gè)開(kāi)局呈劍拔弩張的局面。這種談判氣氛給整個(gè)開(kāi)局蒙上了一層陰影。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。談判雙方人員對(duì)談判已經(jīng)感到厭倦。談判人員進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)姍姍來(lái)遲、衣冠不整、精神不振。相見(jiàn)時(shí)握手例行公事、不緊不松；面部表情麻木、眼視他方；或入座時(shí)左顧右盼，顯出一種可談可不談的無(wú)所謂的態(tài)度。對(duì)雙方談判的目標(biāo)不表示信心，對(duì)對(duì)方的話題不認(rèn)真傾聽(tīng)，甚至以輕視的口吻發(fā)問(wèn)，雙方談判不斷轉(zhuǎn)換話題，處于一種打持久戰(zhàn)的氛圍之中。營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件(1)己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)和輕視己方，談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心和展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的砝碼迫使對(duì)方讓步。(2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。這時(shí)，開(kāi)局氣氛通常是嚴(yán)肅的、凝重的。己方談判人員在開(kāi)局時(shí)，語(yǔ)言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿、遺憾，以及希望通過(guò)本次交易磋商來(lái)改變這種狀況，也可以談?wù)勍局幸?jiàn)聞、體育比賽等中性話題；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對(duì)方保持一定的距離。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。

【實(shí)例】美國(guó)克萊斯勒公司總經(jīng)理艾科卡1979年在克萊斯勒公司瀕臨倒閉時(shí)臨危受命，他上任后做的第一件大事就是請(qǐng)求美國(guó)政府同意為公司15億美金的緊急貸款提供擔(dān)保，以維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)。但是，此建議一出，立即在美國(guó)社會(huì)引起了一場(chǎng)軒然大波。在崇尚自由競(jìng)爭(zhēng)的美國(guó)，公眾幾乎是眾口一詞：讓克萊斯勒趕緊倒閉吧!大部分國(guó)會(huì)議員也不同意政府涉入私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。【實(shí)例】10月18日，艾柯卡第一次出席國(guó)會(huì)為此而舉行的有相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、銀行參加的聽(tīng)證會(huì)。在聽(tīng)證會(huì)上，艾柯卡一開(kāi)始就明確地提出自己的開(kāi)場(chǎng)白："我相信諸位都明白，我今天在這里絕不只是代表我一個(gè)人說(shuō)話。我代表著成千上萬(wàn)依靠克萊斯勒公司為生的人們，事情就是那么簡(jiǎn)單。我們有14萬(wàn)職工和他們的家屬，4700家汽車商及所屬的15萬(wàn)職工，1.9萬(wàn)家供應(yīng)商和其他雇用的25萬(wàn)人，還有這些人的全部家屬。"為了讓這些議員們認(rèn)清后果，他又提出："如果克萊斯勒公司倒閉了，全國(guó)的失業(yè)率會(huì)在一夜之間暴長(zhǎng)0．5個(gè)百分點(diǎn)，美國(guó)政府在第一年里就得為這高達(dá)幾十萬(wàn)的失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。各位可以自由選擇，你們是想現(xiàn)在就付出27億美元呢?還是將它的一半用來(lái)提供貸款擔(dān)保，并可在目后全部收回呢?"他隨后又指出，日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工。艾柯卡讓這些議員徹底認(rèn)清了拒絕克萊斯勒請(qǐng)?jiān)赴傅暮蠊?，成功地轉(zhuǎn)變了他們的態(tài)度，達(dá)到了自己期望的目標(biāo)?！緦?shí)例】同樣是在克萊斯勒破產(chǎn)風(fēng)波中，雖然公司獲得了政府的支持和貸款擔(dān)保，但銀行界卻一直持否定態(tài)度。要想爭(zhēng)取貸款給公司的400家銀行同意延期收回6．55億美元的到期債款，十分困難。公司董事會(huì)委托杰里格林沃爾德和史蒂夫米勒與各銀行協(xié)調(diào)處理這一問(wèn)題。同銀行的談判十分復(fù)雜。起初，史蒂夫分別找一家家銀行談。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)辦法行不通。于是，改成把大家召集在一起談，效果好一些。最后，他宣布說(shuō)："我給你們一個(gè)星期的時(shí)間考慮，4月1日，也就是下星期二，我們?cè)匍_(kāi)會(huì)。"如果銀行家們?cè)谶@次會(huì)議上還達(dá)不成協(xié)議，那么，后果將不堪設(shè)想。因?yàn)?，?dāng)時(shí)全國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退形勢(shì)已很嚴(yán)重，克萊斯勒宣布破產(chǎn)，很可能意味著一個(gè)更為可怕的經(jīng)濟(jì)災(zāi)難即將來(lái)臨?！緦?shí)例】當(dāng)4月1日全體成員都到會(huì)時(shí)，史蒂夫宣布會(huì)議開(kāi)始。他的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)在讓人震驚："先生們，昨天晚上，克萊斯勒董事會(huì)舉行了緊急會(huì)議。鑒于目前的經(jīng)濟(jì)衰退，公司的嚴(yán)重虧損，利率的節(jié)節(jié)上升--更不要說(shuō)銀行家的不支持態(tài)度--公司決定今晨9點(diǎn)30分宣布破產(chǎn)。"整個(gè)會(huì)議室里鴉雀無(wú)聲，空氣異常沉悶。這時(shí)，格林沃爾德目瞪口呆。他是董事會(huì)成員之一，他到現(xiàn)在才知道有這個(gè)會(huì)，這么重要的會(huì)議，怎么沒(méi)有讓他參加呢?接著，米勒補(bǔ)充說(shuō)："也許我應(yīng)提醒諸位，今天是4月1日。"這是米勒在開(kāi)會(huì)前5分鐘想出來(lái)的一條奇謀。它有很大的冒險(xiǎn)性，但結(jié)果證明很靈驗(yàn)。它使會(huì)場(chǎng)中的每一個(gè)人把焦點(diǎn)集中在一幅更大的可怕圖景中，想像不達(dá)成協(xié)議可能產(chǎn)生的后果。(2)沉默法沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。運(yùn)用沉默法并非總是一言不發(fā)，而是指己方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。沉默的同時(shí)要注意傾聽(tīng)。注意他的措辭和他選擇的表達(dá)方式，以及他的語(yǔ)氣和聲調(diào)。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的一言一行背后隱含的真實(shí)動(dòng)機(jī)、目的和需要，并感受到對(duì)方的情緒。沉默傾聽(tīng)不但可以使你聽(tīng)得更明白，而且也可以使對(duì)方說(shuō)得更準(zhǔn)確。如果你聽(tīng)得很認(rèn)真并偶爾插話說(shuō)："對(duì)不起，你的意思是不是......?"對(duì)方會(huì)感到他不是在作無(wú)聊的閑談或是進(jìn)行例行公事式的談話，他會(huì)從被聽(tīng)和被了解中得到滿足感。采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞ＭǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。案例美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受．”理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道．”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就賠500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“這樣吧，600元．”專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮．(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。一般來(lái)說(shuō)，性格比較急躁、外露，對(duì)外界環(huán)境富于挑戰(zhàn)特點(diǎn)的人，往往缺乏耐心、忍耐力。一旦其氣勢(shì)被遏制住，自信心就會(huì)喪失殆盡，很快敗下陣來(lái)。遏制其氣勢(shì)的最好辦法就是采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，攻其弱點(diǎn)，避其鋒芒，在回避與周旋中消磨其銳氣，做到以柔克剛。實(shí)行疲勞戰(zhàn)術(shù)最忌諱的就是硬碰硬，因?yàn)檫@很容易激起雙方的對(duì)立情緒，況且硬是對(duì)方的長(zhǎng)處，只有以柔克剛、以軟制硬，才會(huì)收效顯著。此外，如果確信談判對(duì)手比己方更急于達(dá)成協(xié)議，運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效。【實(shí)例】中東的企業(yè)家們最常采用的交易戰(zhàn)術(shù)，就是白天天氣酷熱時(shí)邀請(qǐng)歐洲的代表觀光，晚上則招待他們觀賞歌舞表演。經(jīng)過(guò)充分的休整，到了深夜，白天不見(jiàn)蹤影的中東代表團(tuán)的領(lǐng)隊(duì)出現(xiàn)了，神采奕奕地和歐洲代表展開(kāi)談判。歐洲代表經(jīng)過(guò)一天的奔波，早已疲憊不堪，只想上床早點(diǎn)休息。那么談判的結(jié)果可想而知，歐洲代表常常會(huì)做出讓步。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。②避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。

五、自然氣氛

自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開(kāi)局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。因?yàn)檎勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。自然氣氛的表現(xiàn)談判雙方見(jiàn)面時(shí)并不熱情，握手一觸即棄，入座并不相讓，抽煙喝茶并不互請(qǐng)。講話時(shí)語(yǔ)言平實(shí)，句子簡(jiǎn)練，音質(zhì)清晰，語(yǔ)速適中。雙方目光對(duì)視，面帶微笑一閃而過(guò)。談判人員心態(tài)平靜，謹(jǐn)慎自信，不事聲張。雙方處于一種相互提防、似有成見(jiàn)的氛圍之中。營(yíng)造自然氣氛的條件(1)談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷Ｔ陂_(kāi)局階段談判人員要保持沉穩(wěn)大方，語(yǔ)言和姿態(tài)要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信。(2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般。開(kāi)局目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。但是本方在語(yǔ)言的熱情程度上應(yīng)該有所控制；在內(nèi)容上，可以一般地聊一聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái)及人員交往，也可以談一談雙方人員在日常生活中的興趣愛(ài)好；在姿態(tài)上可以隨和自然。(3)雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸。開(kāi)本方談判人員在語(yǔ)言上應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌、友好，但又不失身份；在內(nèi)容上以旅途見(jiàn)聞、體育消息、天氣狀況、個(gè)人業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職時(shí)間、負(fù)責(zé)范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談；在姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：①注意自己的行為、禮儀。②要多聽(tīng)，多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響。營(yíng)造氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題(1)注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營(yíng)造良好談判氣氛的重要環(huán)節(jié)。對(duì)方會(huì)從環(huán)境的布置中看出你對(duì)談判的誠(chéng)意和重視程度，從而留下較為深刻與持久的印象。談判場(chǎng)所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào)，能顯示己方的精神面貌，符合禮節(jié)要求，同時(shí)還可根據(jù)對(duì)方的文化、傳統(tǒng)及愛(ài)好增添相應(yīng)的設(shè)置，這樣能促使談判人員以輕松、愉悅的心情參與談判。洽談坐位的安排也大有學(xué)問(wèn)。要充分考慮雙方的主次關(guān)系及談判人員的心理因素以及文化、社會(huì)背景。此外，要合理組織談判時(shí)問(wèn)、地點(diǎn)及與談判有關(guān)的活動(dòng)，甚至組織談判前的非正式接觸或談判場(chǎng)所以外的禮節(jié)性活動(dòng)等。1958年，阿登納訪問(wèn)法國(guó)與戴高樂(lè)舉行會(huì)晤。戴高樂(lè)選擇了他在科隆貝的私人別墅接待阿登納。這個(gè)別墅的環(huán)境十分優(yōu)雅，房間的布置雖說(shuō)不上華麗，但給人非常舒適的感覺(jué)。會(huì)談在戴高樂(lè)的書(shū)房里舉行。阿登納進(jìn)入書(shū)房后，舉目四望，周圍都是書(shū)櫥，收藏有各種史學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)著作。阿登納認(rèn)為，從一個(gè)人的書(shū)房陳設(shè)就可以多方面了解這個(gè)人。后來(lái)他多次向他的左右談到戴高樂(lè)的書(shū)房給他留下的良好印象。由于首次會(huì)談給雙方留下的良好而深刻的印象，奠定了爾后簽訂法國(guó)一聯(lián)邦德國(guó)友好條約的基礎(chǔ)。(2)具體研究和觀察談判對(duì)手。談判前，談判人員應(yīng)初步了解并具體分析談判對(duì)手的有關(guān)情況，特別應(yīng)重點(diǎn)掌握對(duì)方主談人的有關(guān)工作和生活背景。具體涉及對(duì)方的工作環(huán)境，對(duì)方在企業(yè)中的地位，對(duì)方的家庭狀況，對(duì)方的生活方式及生活觀念，以及對(duì)方的個(gè)性類型，如心胸開(kāi)闊、慷慨大方、謹(jǐn)慎內(nèi)斂、墨守成規(guī)、妄自尊大、盛氣凌人、反復(fù)無(wú)信，等等。同時(shí)，在開(kāi)局談判時(shí)，針對(duì)性地調(diào)整好自己的心理狀況。在開(kāi)局階段，談判人員要通過(guò)細(xì)心觀察對(duì)方的行為、舉止，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，了解和判斷對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、談判策略、談判技巧、談判作風(fēng)等。營(yíng)造氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題營(yíng)造氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題(3)把握好開(kāi)局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。開(kāi)局之初的瞬間非常關(guān)鍵。這時(shí)，談判人員精力最為充沛，注意力最為集中，所有人都在專心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)。談判人員應(yīng)表現(xiàn)出坦誠(chéng)、自信的精神狀態(tài)和對(duì)對(duì)方的尊重與平等的姿態(tài)。開(kāi)場(chǎng)之初最好站著交談。因?yàn)檎局臅r(shí)候比較容易改變同對(duì)方接觸的角度，發(fā)揮體態(tài)語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)，從而有助于創(chuàng)造融洽的氣氛，感染對(duì)方。營(yíng)造氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題(4)選擇中性話題入題。素不相識(shí)的談判雙方走到一起談判，最初極易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)；談判一開(kāi)始就進(jìn)入正題，更容易增加"冰層"的厚度。雙方坐下后，一般不要急于切入正題，應(yīng)利用一定的時(shí)間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話題以活躍氣氛。但到底用多長(zhǎng)時(shí)間為好，并無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。所選擇的話題應(yīng)有一定的目的性，一般應(yīng)是對(duì)方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對(duì)方的業(yè)余愛(ài)好、社會(huì)兼職，以及雙方過(guò)去經(jīng)歷中的某些共同的社會(huì)背景關(guān)系，如校友、同行、同鄉(xiāng)等。談判時(shí)以這些內(nèi)容切入話題，可以調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣，使對(duì)方樂(lè)于和你接觸，甚至能使對(duì)方感到彼此趣味相投，這樣有利于創(chuàng)造出一種融洽的氣氛?？捎玫闹行栽掝}①談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性。②雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問(wèn)候。③會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃。④當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門(mén)話題，名人軼事。⑤雙方個(gè)人的愛(ài)好和興趣。⑥體育新聞、文娛消息。⑦家庭狀況。⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷。⑨曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等。⑩開(kāi)些較輕松的玩笑。營(yíng)造氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題(5)注意言行舉止。談判者步入會(huì)場(chǎng)時(shí)，要步履輕松，穩(wěn)健，充滿自信。雙方見(jiàn)面時(shí)，握手應(yīng)毫不遲疑，堅(jiān)定有力。要互致問(wèn)候，注重禮儀。寒喧要恰到好處，不能毫無(wú)目的、漫無(wú)邊際地閑扯。談話時(shí)要正視對(duì)方。言行舉止要自然得體，表情要輕松自如，不能慌慌張張、吞吞吐吐。發(fā)言要簡(jiǎn)潔明確，重點(diǎn)突出，能恰如其分地表達(dá)己方的觀點(diǎn)和情感傾向；要避免引起對(duì)方的敵意與不滿；不要涉及個(gè)人隱私和敏感的問(wèn)題。語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，語(yǔ)速要適中。要注意傾聽(tīng)，觀察和體驗(yàn)對(duì)方的感受。要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn)或適時(shí)進(jìn)行反饋。要均等地享受和提供發(fā)言與陳述的機(jī)會(huì)，要樂(lè)于接受對(duì)方的合理可行的建議和意見(jiàn)。談判者的服飾、儀表要符合個(gè)人身份與內(nèi)在氣質(zhì)，姿態(tài)要端莊得體，要塑造適合個(gè)性特征與特定談判要求的形象。第三節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局策略

一致式開(kāi)局策略

保留式開(kāi)局策略

慎重式開(kāi)局策略

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

進(jìn)攻式開(kāi)局策略

挑剔式開(kāi)局策略

（一）一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略：是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

一致式開(kāi)局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的情況。第一次接觸，雙方都希望有一個(gè)好的開(kāi)端，因此，要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。

它還有一種途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢的方式或者補(bǔ)充方式使對(duì)手走入己方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。CaseP93

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要只能開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。

為了營(yíng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，我國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，它沒(méi)有想到能在中國(guó)北京聽(tīng)到如此熟悉的歌曲。因?yàn)椋@是他平生最喜歡的并且制定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧、融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。

美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判氣氛說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的氣氛下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！?/p>

英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。CaseP99

東南亞某國(guó)的一家華人企業(yè)要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。

在最后一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方代表喝茶及取放杯子的姿勢(shì)十分特別，于是他就說(shuō)：“從XX君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得非常順利，那家華人企業(yè)最終拿到了地區(qū)代理權(quán)。

在該案例中，華人企業(yè)代表選擇了對(duì)方最引以自豪并希望別人注意的目標(biāo)作為突破口，從而成功營(yíng)造了積極、和諧和融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成任務(wù)。（二）保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略：是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息；否則，會(huì)使自己陷入非常難堪的局