模擬試卷A一、選擇題（前6題為單選，后4題為多選，每題2分，共20分）1、推銷就是要（C）A將顧客不需要的產品也能賣給他們B將顧客可用可不用的產品賣給他們C將肯定能滿足顧客某種需要的產品賣給他們2、新型果汁機，性能質量優越于原有產品，在向目標顧客推銷時，推銷人員最好用（C）A產品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法E表演接近法F贊美接近法3、具備下列哪一種情況的人才能成為準顧客（D）A有強烈的購買欲望B有足夠的購買力C有對推銷商品的渴求D能從推銷的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力4、推銷人員對推銷對象的情況知之甚少時直接走訪某一特定區域的所有個人或組織，以尋找潛在顧客的方法是（A）A卷地毯式訪問法B中心開花法C個人觀察法D鏈式引薦法5、推銷人員問顧客：“這種產品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（B）A請求成交法B選擇成交法C談判成交法D小點成交法6、一顧客在一家大商場選購某種小家電時提出“你們的價格為什么這么高？”經驗豐富的營業員說明價格差異的主要原因是（ABDE）A品牌不同B用料不同C規格不同D使用壽命不同E用途不同7、推銷要素是指（ACD）A推銷人員B推銷機構C推銷品D推銷對象8、你認為推銷員成交失敗的原因主要是（ACDE）A害怕失敗B顧客難纏C沒有主動提出成交D思想顧慮E對推銷品缺乏信心9、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質外還應練就的技能是（ABCDE）A語言表達能力B社交能力C洞察能力D應變能力E處理異議能力10、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應該（AD）A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關推銷要點二、判斷改錯（每題1.5分，共15分）1、推銷員進門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門。錯2、愛達模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。錯3、優惠成交法和最后機會成交法結合起來用更能增強對準顧客的刺激強度。對4、強調共同點是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑.對5、對客戶進行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。對6、名牌運動服經常減價拋售可以增加銷售量。錯7、小點成交法是推銷員利用交易活動中的重要方面來間接促成交易的成交方法。。錯8、面對優柔寡斷的顧客應該采用從眾成交法。對9、推銷洽談中推銷人員可以不徹底回答顧客的提問。對10、當推銷員第一次使用電話同潛在顧客談話時,不要在電話中介紹產品和價格。對三、問答題（第一題11分，后四題各6分，共35分）1、以下異議如何處理？A我想考慮一下要點：尋求顧客真正需求B給我一些資料，看后答復你要點：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業C我現在很忙要點：要引起顧客注意D我現在沒錢買要點：真的沒錢放棄假沒錢重申推銷要點E我沒興趣，不想買要點：用利益接近法F我對目前的供應很滿意要點：引入競爭2、在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率？要點：可通過顧客的行為判斷。如有明確購買目標的顧客：目不斜視，直奔銷售區域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認真觀察；沒有明確購買目標的顧客也會直奔相關銷售區域對產品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無目的，隨意走動。3、談談你對“成交僅僅是關系推銷進程的開始”這句話的認識。要點：關系營銷強調重復購買，推銷員在成交之后要建立良好的客戶關系，提供優質的售后服務。4、舉例說明推銷活動過程中，應掌握哪些成交策略？。要點：假定成交法、選擇成交法、小點成交法、請求成交法、寵物成交法、從眾成交法5、推銷員如何利用電話開展業務？要點：業務電話構成要件：打招呼、核實對方單位、自我介紹、說明緣由、初步探聽主管部門負責人。在整個過程中要禮貌、以平等語氣交談、并利用特征事件探聽負責人姓名。四、個案分析（每小題10分，共30分）（一）趙新是某家電銷售公司的銷售員，他特別擅長向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如他最樂意向顧客示范推薦滾筒洗衣機。為了向顧客演示滾筒洗衣機如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨衣物一起滾動。有一次，當他正向顧客作演示時，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機內洗滌的衣物。問題：1、你對趙新演示商品的方法有何意見？2、如果你是趙新，你將如何向顧客解釋，如何做？要點：演示要保證萬無一失，應向顧客解釋是鋼筆質量不好，重新演示并證明洗衣機有很好的洗滌功能。（二）某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經理，多次被拒絕，原因是該商場主要經營另一家公司的產品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時間就一個業務問題提一點建議？”采購經理感到驚奇，請推銷員進辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領帶，請采購經理鑒賞，要求他報一個公道價格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）訂購了一大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？3、請你為該推銷員補做一份訪問計劃。答題要點：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價廉；訪問計劃：目標：推銷一批領帶并和該商場經理建立長期業務關系推銷要點；領帶式樣新穎、價格便宜推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等（三）某公司招聘了一名勤雜工。“為什么選中這個男孩？他既沒有介紹信也沒有人引薦。”經理說“他帶來了許多介紹信，他在門口蹭掉腳上的灰，進門后隨手關上門，說明他做事小心仔細；當他看到那位殘疾人時立即起身讓座，說明他心地善良，體貼別人；進了辦公室他先脫去帽子，回答我提出的問題干脆果斷，證明他既懂禮貌又有教養；其他所有人都從我故意掉在地板上的那本書上邁過去，只有他俯身揀起那本書，并放回桌子上；當我和他交談時我發現他衣著整潔，頭發整齊，指甲干凈。難道這不是最好的介紹信嗎？”問題：你從本例中得到什么啟示？答題要點：強調推銷禮儀的重要性并回答推銷員應注意的禮儀。模擬試卷B一、選擇題（前五題為單選，后五題為多選，每小題2分，共20分）1、在英國有一些經營日用小商品的商店,商品一律售價一英鎊,你認為這類商店主要吸引以下那一類型的顧客(B)A理智型B經濟型C沖動型D從眾型2、一個保險員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？”，他用的是（C）A產品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法E表演接近法F贊美接近法3、甲廠農用車的維修費用比乙廠低得多,甲廠推銷員怎樣介紹最為得體?(B)A乙廠的車質量不過關，維修花費大，買了不合算B我廠的車注意保養維修費用少C我廠的車質量勝過乙廠，不象他們的車愛進修理廠4、推銷人員問顧客：“您是要愛普生LQ-1600K還是要LQ-1800K呢？”他的方法是（B）A請求成交法B選擇成交法C談判成交法D小點成交法5、假設你是一家電腦公司的銷售經理，剛好與一顧客簽訂完50臺電腦的買賣合同，此時你應該（E）A立即告辭B重申有關推銷要點C贊美顧客的手表D贊美你的電腦性能E贊美顧客的決定6、假設你是某晚報的發行代理人，你認為客戶接受的信息可能來源于（ACDE）A免費贈送的樣報B推銷員的心理活動C推銷員的裝束打扮D推銷員的面部表情E推銷員的名片F推銷員的介紹信7、推銷要素是指（ACD）A推銷人員B推銷機構C推銷品D推銷對象8、推銷接近包括（ABC）等階段A尋找顧客B訪問準備C接近顧客D實質洽談E達到交易F售后服務與反饋9、從顧客方面看異議的成因有（ABCDEF）A顧客沒有意識到自己的需求B顧客缺乏商品知識C顧客沒有決策權D顧客沒有支付能力E顧客有比較固定的采購關系F顧客的偏見或習慣10、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應該（AD）A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關推銷要點二、判斷改錯題（每小題2分，共20分）1、推銷員應尊重顧客異議，永不爭辯。對2、愛達模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。錯3、當產品不便隨身攜帶時，推銷員可以利用模型、樣品、圖片和照片作示范。對4、推銷人員必須是誠實的，因而在推銷洽談中應將交易條件毫無保留地和盤托出。錯5、對客戶進行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。對6、約見顧客的最好地點是辦公室或顧客家中，氣氛比較隨和。錯7、選擇成交法、小點成交法等都是以假定成交法為基礎的。對8、成交之后第一個站起來道別的應該是顧客。錯9、店堂推銷主要是服務過程。對10、當推銷員第一次使用電話同潛在顧客談話時,不要在電話中介紹產品和價格。對三、問答題（第一題12分，后四題各6分，共36分）1、以下異議如何處理？A我想考慮一下B給我一些資料，看后答復你C我現在很忙D我現在沒錢買E我沒興趣，不想買F我對目前的供應很滿意A要點：尋求顧客真正需求B要點：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業C要點：要引起顧客注意D要點：引入競爭E要點：用利益接近法F要點：真的沒錢放棄假沒錢重申推銷要點2、如何把握成交時機,識別成交信號？要點：（1）成交時機的把握：A當顧客表示對產品有興趣時B介紹產品的主要優點之后C解決顧客異議之后D顧客對某一推銷要點表示贊許之后E顧客仔細研究產品、說明書、報價單、合同等資后（2）成交信號的識別：A語言信號如問和產品有關的問題、開始討價還價等B動作信號檢查產品、放松姿態、拿訂貨單看、征求別人意見等C表情信號：眼睛發光、眼神變化快、腮部放松等3、推銷成交的后續工作有哪些？要點：（1）表示感謝（2）及時告別（3）保持與顧客聯系4、店堂推銷應注意哪些問題？要點：（1）準確判斷顧客類型，適機接近（2）有效運用營業時間5、談談電話溝通技巧。要點：（1）聲音手勢（2）時間紅綠燈（3）多叫名字（4）注意關照與之相關的人（5）禮貌（6）表述清楚四、個案分析（第一題10分，第二題14分）（一）趙新是自動辦公設備銷售員，他對自己推銷的產品充滿信心，因為這些產品確實質量上乘價格合理。在推銷中，他常常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦公設備已經過時了，如果使用我們的設備，一天可以節省幾個小時的工作。”“老兄，你干嘛聽信某某公司的推銷員，他們全都是騙子，我們的產品才是真正的一流貨色。”問題；1、你對趙新推銷商品的說法有何意見？2、推銷洽談的問答技巧有哪些？要點：1、他的說法不正確，推銷員不能在顧客面前攻擊競爭者。2、（1）充分利用封閉式提問和開放式提問如選擇提問、暗示提問、商量問句、啟發問句、探索問句等。（2）不徹底回答、拖延回答、含糊應答、反詰誘問等（二）畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國性廣告宣傳來獲得顧客線索。一天，畢爾來到上級指定的區域內上門推銷。他按響門鈴，出來一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們塞尼斯公司的吸塵器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實驗一下吧。畢爾：順便問一下，您怎么稱呼，夫人？夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個一塵未染的儲灰袋后，便打開他的機器，非常認真地干起來，過了一會兒，他停下來在地毯上鋪了一張白紙，把儲灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉塵。問題；1、畢爾該如何使產品演示更具說服力？2、運用你所掌握的推銷策略與技巧，模擬推銷的全過程。要點：1、讓顧客親自操作引起興趣2、設計顧客異議（關于產品、價格等）、運用成交促成策略，促成交易。模擬試卷C一、選擇（每題3分，共15分）1、愛達模式的四個階段依次是（cdBa）、A行動B欲望C注意D興趣2、推銷主體是指（ACD）。A推銷人員B推銷機構C推銷品D推銷對象3、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區域或基本一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法，被叫做（A）。A卷地毯式訪問法B鏈式引薦法C中心開花法D關系拓展法E個人觀察法F委托助手法4、顧客在一家大商場選購某種小家電時，提出：你們的價格為什么比某批發市場的同類產品高出一倍多？經驗豐富的營業人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABE）：A品牌不同B用料不同C規格不同D用途不同E使用壽命不同5、愛達模式的四個階段依次是（CDBA）A行動B欲望C注意D興趣二、辨析題（每題7分，共28分）1、“推銷就是營銷”這種說法是否正確？為什么？要點：錯誤，推銷是營銷的一部分，但是推銷要遵循營銷觀念。2、“老練的推銷員總是歡迎顧客異議的。”請問您如何評價這種觀點？要點：贊成這種觀點，異議可以成為推銷的起點，如果顧客對推銷毫無反應，那才是最糟糕的。3、有人說：“顧客首先信任推銷員了才可能購買商品。”這話對不對？試用實例說明。要點：一般情況下只有推銷員讓顧客覺得可以信任，他才能信任你的產品。結合生活中的實例說明4.有人認為，推銷中應讓顧客多說是，你如何看待的？說明原因。要點：讓顧客多數是可以代表顧客對推銷的贊同，但是對于那些多疑的推銷員，他會產生排斥心理。三、簡答題（每題6分，共18分）1、人員推銷有哪些方式，列舉4種以上。要點：愛達模式、迪伯達模式、IDEPA模式、吉姆模式等2、從哪些方面去鑒定顧客資格？要點：顧客的支付能力、顧客對商品的欲望、顧客的決策權3、推銷人員應具備哪些素質？要點：思想素質，文化素質，身體素質，心理素質四、案例與分析（第1題6分，第2題7分，第3題12分，第4題14分，共39分）1、一家旅游顧問公司在某四星級酒店搞展示活動，除看圖片、錄像外，主要介紹并推廣“時間分享、度假擁有”項目，向應邀參觀者推銷銀卡、金卡、鉆石卡，時間分10年和25年兩種，購卡者每年可在世界各地該公司聯絡的星級酒店免費住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡別入住單價150～300美元不等的客房。當天購卡價格為人民幣1.8萬元至6.4萬元不等，如次日購買則加價20%。此外，每年交一定的會員費。各種卡均可轉讓。幾位推銷小組對約請的推銷對象進行問卷調查，其中幾個項目情況如下表：約見者家庭人口月收入（元）年外出旅游時間（天）旅游預算（元）住宿費（元）張3500020100002000王2350015100001500李3900015150002000趙41600025300006000你認為最具可能的推銷對象是：（A）張（B）王（C）李（D）趙，為什么？（6分）2、上例中各推銷小組將問卷交財務經理以便與約見者作正式洽談，財務經理認前三位約見者均非要尋找的客戶，便用以下幾句話結束洽談：（1）“時間分享、度假擁用”，對旅游者是一種超值享受，自己不用還可以轉讓，并有可能升值。請考慮后決定是否購卡。今天不買，以后也還會有機會。（2）持“時間分享、度假擁用”卡外出旅游比參加施行團要自由得多，條件也好很多，持卡還可以得到其他服務和優惠。（3）看來你今天是不準備買卡了，那么我也就不必要作進一步介紹，以免浪費你和我的時間。分析以上用語那個比較恰當。（7分）3、案例通用食品公司，排列在全美食品業的第三位。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應超級市場外，不做其他交易。通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設施有較強的競爭力外，還得力于針對家庭主婦心理的作戰秘訣。通用食品公司隨時隨地發掘并觀察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項目。該公司所經常瞄準的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節目，劇中情節融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對該公司的喜愛，進而加深主婦對該公司產品的共識和愛好。因此，通用食品公司的個人持股者，并半數以上為家庭主婦。該公司經營的“金蛋”產品——速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業額占全公司總營業額的1/3，創利占總利潤的一半。但他們不滿足于此，一直致力于生產更強有力的新產品，終于開發出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴充設備，使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業化，很快使全美國的主婦們無論季節如何變化，隨時都可買到新鮮的季節食品。問題：（1）通用食品公司為什么要爭取在超市有更多的陳列面積？（5分）（2）通用食品公司開發新產品為什么首先要取得家庭主婦的共識？（7分）4、汽車推銷員小王在一個工廠推銷汽車，了解到該廠業務部已提出了換購兩輛新車的申請，聽廠長說：“過去，這事我就可以決定。但是，近來企業經濟狀況不太好，預算管理比較嚴格，必須開會討論決定，取得常務董事的許可。”小王去找了具有決定權的常務董事，經過會談，他認為這筆生意做成功了。可是幾天后，那位廠長打電話告訴小王他們已經決定購買別的牌號的汽車了。試分析小王這次推銷失敗的原因何在。（14分）1、要點：C和D都可以成為推銷對象，最可能的是D，可以通過計算D的旅游預算得出（計算過程略）2、要點：（1）比較合適，從多角度去說服顧客（包括自己不用還可以送人），另外結束語中為未來推銷留有余地。3、（1）要點：更多的陳列面積讓公司產品有更多的機會與顧客見面，不僅保證顧客能有更多機會接觸到商品，且更多的陳列面積對競爭也是有利的。（2）要點：家庭主婦既是公司股東，如果她們喜歡產品，自然會主動扮演推銷角色，另外她們也是公司目標顧客，所以當然要贏得她們的支持。4、要點：小王不能從廠長的話中分辨其真實含義，僅從表面去理解，另外他對推銷過程的結束也判斷錯誤。模擬試卷D一、選擇（每題3分，共15分）1、推銷要素是指（AcD）。A推銷人員B推銷機構C推銷品D推銷對象2、“吉姆”公式也可稱為（B）三角公式。A推銷員、推銷品、推銷對象B產品、公司、推銷員C興趣、欲望、購買D愛達3、（C）是利用顧客好奇心理接近顧客。A利益接近法B表演接近法C好奇接近法D介紹接近法4、顧客在一家大商場選購某種小家電時提出：你們的價格為什么比某批發市場的同類產品高出一倍多？經驗豐富的營業人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是：（ABE）A品牌不同B用料不同C規格不同D用途不同E使用壽命不同5.假定成交法建立在（B）的基礎上。A顧客不會買B顧客會購買C顧客不會主動購買D顧客有從眾心理二、辨析題（每題7分，共28分）1、“只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。”這種觀點是否正確？為什么？要點：錯誤，這時典型的推銷觀念，應該用市場營銷觀念去推銷---向顧客推銷他需要的商品。2、“向一個家庭或組織推銷，實際是向家庭或組織的購買決策者進行推銷。”請問您如何評價這種觀點？要點：這種說法比較片面，決策者固然重要，但是其他購買參與者也不可忽視。3、有人說：“推銷商品之前先要推銷自己。”這話對不對？試用實例說明。要點：一般情況下只有推銷員讓顧客覺得可以信任，他才能信任你的產品。因此，推銷中首先要向顧客推銷自己，讓顧客信任推銷員。結合