PAGE6PAGE7天津機電職業技術學院北京中食檢測科技（北京）有限公司科技開發分公司銷售崗位畢業綜合實踐報告姓名：王懷遠專業：汽車檢測與維修班級：1班學號：200968668完成時間：2009年11月-2010年1月

目錄一、銷售崗位實踐的內容與過程2二、銷售實踐活動的經驗分析4三、公司在市場銷售方面存在的主要問題5四、改進公司市場銷售工作的建議5五、銷售崗位綜合實踐的收獲和體會7

中食檢測科技（北京）有限公司科技開發分公司銷售崗位畢業綜合實踐報告作者：王懷遠一、銷售崗位實踐的內容與過程（一）實踐單位和工作崗位今年我于下學期開始實習。在中食檢測科技（北京）有限公司科技開發分公司實習，我主要從事銷售方面的工作。就快畢業的我想通過這次實習，在實踐中增長知識，鍛煉自己的交際能力、溝通能力、銷售能力等。（二）公司及項目概況中食檢測科技（北京）有限公司科技開發分公司成立于2009年5月，是由沈陽靚馬集團有限公司和中國食品發酵工業研究院共同創立的高新科技企業。沈陽中科靚馬生物工程有限公司作為生產基地為公司提供優質的產品，中食檢測科技（北京）有限公司作為產品研發中心為公司的后續發展提供強大的技術保障。公司擁有實力雄厚的研發團隊，原中國科學院遺傳與發育生物學研究所金振華研究員擔任公司技術總監；中國科學院生態環境研究中心杜宇國研究員擔任檢測系統試劑研發總監；中國工程院盧良恕院士、范云六院士和中國科學院張樹政院士等眾多院士擔任公司榮譽顧問。公司與中國農業科學院、中國科學院遺傳與發育生物學研究所、中國科學院生態環境研究中心、國家食品質量監督檢驗中心等眾多科研單位有著緊密的科研合作，這為公司產品的科技含量提供了保障。公司擁有一支朝氣蓬勃的工作團隊，其中研究生以上學歷占30%，本科和專科以上學歷占70%，是一支以生物技術、食品安全、微生物檢疫檢測和市場營銷等研究人員為核心的專業團隊。公司的主導產品是ATP熒光法細菌總數快速檢測系統，此產品在引用金振華教授“含蟲光素酶基因的新型菌株及蟲光素酶的生產方法”發明專利的基礎上，依據螢火蟲發光原理研制出的微生物快速檢測儀器，產品已通過國家相關部門鑒定，其研發與生產均擁有自主知識產權。ATP熒光檢測儀主要用于測定各種食品、飲料和原料乳中的細菌總數，可供生產企業及檢疫、環保、水政、海關等單位衛生監控使用，具有快速檢測、攜帶方便、操作容易等特點。在研發和生產過程中公司也批量生產了擁有自主知識產權的蟲光素酶、D-熒光素試劑和ATP快速檢測試劑盒等。公司還代理了多種食品安全領域的檢測產品，如農藥殘留、衛生監督、環境檢測和大氣檢測等產品。除此之外，公司還提供實驗室建設、現場檢測協助和安全咨詢培訓等整體方案及個性化服務。（三）器材銷售的工作概況來到公司，我認識了銷售部的王經理，通過培訓我了解到了ATP食品檢測器材銷售所應該做的工作以及應該掌握的能力。銷售主要是接待客戶，簽訂《器材購買合同》、付款等工作。下面我分別介紹一下工作流程以及工作中所要求的能力。1、銷售部的接待流程：(1)迎客，致歡迎辭；(2)引導客戶看器材或器材模型；(3)讓客戶坐下，交談并介紹器材具體功能及優點；(4)通過交流了解客戶的需求，根據客戶的要求推薦器材型號；(5)詢問是否購買；(6)做好客戶資料記錄；(7)送客。2、銷售部工作流程及行為規范：(1)理解產品的規格、具體參數、功能、等；(2)公司的介紹及經營理念；(3)ATP檢測器材的優勢分析；(4)營銷策略思路理解；(5)市場狀況及競爭對手分析；(6)器材生產線知識；(7)合同及法律知識；(8)銷售技巧；(9)客戶信息資料的獲取技巧；(10)買家分析(11)各種銷售表格的填寫規范。二．銷售實踐活動的經驗分析公司研發的ATP熒光法細菌總數快速檢測自從問世以來得到了業界和客戶的高度認可，再加上銷售部全體員工與各個部門的相互配合，銷售情況一直保持著穩定的增長狀態。為了保持良好的銷售業績，作為一個銷售員要不斷鞏固自己的工作技巧。而這些技巧經驗總結起來就是“三心”：熱心、耐心、用心的服務好每一位客戶。但是從工作經驗來看，在現實的銷售過程當中，面對不同年齡、層次的客戶會有不同的處理技巧，現將客戶主要的幾個性特征及應對技巧歸納如下：（一）從容不迫型：具體表現：嚴肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣所影響，他們對銷售員建議假裝認真聽，有時提問或提出看法，但不會輕易購買，這種類型的人對于第一印象惡劣的銷售員絕不會給第二次機會；應對方法：銷售員從熟悉產品著手，謹慎利用層層推進引導方法，多方進行分析，比較舉證，使客戶全面了解產品的優勢所在，從而產生信任感，總之，要有耐心，拿實質東西來打動他。（二）優柔寡斷型：具體表現：對于購買哪一具體型號猶豫不決，既使決定購買，也對器材的功能、價格等反復比較，難以取舍；應對技巧：業務員不受對方的影響，商談時切記急于成交，要冷靜誘導她，表達出客戶所擔心的問題，就其回答。根據問題作出說明，拿出證據，消除問題了心理。（三）自我吹牛型：具體表現：喜歡自我夸張，虛榮心強，總在別人面前宣傳自己有錢、有地位，不接受別人意見、勸告；應對技巧：從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求、崇拜的語氣，當忠實的聽眾，滿足他虛榮心之后，提出銷售要求，他會開始聽你說話。（四）喋喋不休型：具體表現：喜歡憑自己的經驗與主觀意識去判斷事務，不易接受他人意見與觀點，雖然話多，但離題萬里、非常哆嗦；應對技巧：要有足夠的耐心和控制能力，利用她訴說的話題引入銷售問題，當顧客情緒高昂時要適當控制，越想急于說明反而會造成反效果。（五）沉默寡言型：具體表現：穩重，對銷售員的講解雖然聆聽，但不一定發表意見，反應冷淡，其內心的感受和評價如何外人難以揣測，很有理智，其感情不易激動；應對技巧：避免講得太多，盡量使對方有話講，體驗的時間多一點。詳細說明檢測器材的優勢所在，并提供相應的資料，認證文件，供雙方思考判斷比較，加強購買信心。銷售員應表現出誠實、穩重、特別注意態度、方式、表情，爭取給對方良好的第一印象，了解和把握對方的心理狀態。（六）吹毛求疵型：具體表現：懷疑心很重，不信任銷售員，片面認為銷售員只會夸張樓盤的優點而盡量掩飾不足，這類人多半不易接受他人意見，喜歡找麻煩。應對技巧：迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作戰敗而退戰，稱心服對方高見，并稱贊對方獨具眼光，讓其吹毛求疵的心態發泄之后，在轉入銷售話題，滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評、指教、發表意見和看法。三、公司在市場銷售方面存在的主要問題在工作中我了解到銷售是沒有固定的模式，對待每位客戶也沒有可以套用的銷售技巧，只有在實際工作中不斷總結，深入了解自己銷售的器材的具體功能以及優勢所在，真誠地面對每一位客戶，贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業績。公司在市場銷售方面的做得不錯，但是也是有一些問題。其中，最為明顯的就是公司上層對我們這只銷售隊伍管理的還不夠嚴格，對我們工作的指點稍微少一些，往往給我們布置了任務之后，就沒有什么具體的要求了。我認為公司應該給我們員工多一些的培訓工作，多指出我們在工作上的不足，給我們更為具體的一些的人物以及指示。

四、改進公司市場銷售工作的建議

在工作的這段時間里，通過經理的培訓、同事的指導，以及自身實踐，我也積累了一定的工作經驗，以下是幾點關于改進公司市場銷售工作的建議。（一）、靈活的銷售方法：面對金融危機對市場的重大影響，現在的產品營銷以往的傳統銷售模式已遠遠不能滿足，在原有基礎上一定要增加對市場上同類產品的信息掌握，以及對每一個來購買器材的客戶的購買目的進行分析，然后做出正確的判斷，以便抓住每一個客戶，就算一次接待不能成交，但是作為一個專業的銷售人員一定不會忘記對自己產品的優勢進行強烈的宣傳，這樣可以達到銷售以外的廣告作用，再者通過我們專業、細致、微笑式服務給第一次來看房的客戶留下深刻地印像，以便為下次的客戶跟蹤作好鋪墊作用。（二）、明白客戶購買時時“最需要的才是最好的”：由于近來市場上存在很多競爭的品牌，大家都注重產品的宣傳。市場競爭，到最后就是產品技術含量的競爭，是產品細節的競爭，賣食品檢測器材從某個角度上產就是賣技術。客戶買器材首先是選擇一套適合自己需要的器材，技術的先進永遠是第一賣點。現在很多公司的開發思路也發生了本質性的變化，由原來的技術經營轉化為“品牌化經營”，更加注意了產品的質量、以及配套產品，售后服務細化等等環節，因為大家都知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大的利器。在同樣的市場競爭環境下，“品牌”為什么比“產品”的影響力大？因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分人的、是能帶給人豐富而美好聯想的，是具有特定利益保障的、是親切有人性的。事實上，像食品檢測器材這樣的商品，客戶購買時對產品的技術含量會更加重視，畢竟這是一件技術含量很高的產品。同時，他要買的還不僅僅是一個器材檢測產品，更是一種全新的生產檢測方式。那么在消費者購買之前，又如何才能實現從檢測產品到全新的生產線的質的飛躍，讓我們的食品檢測器材充滿實用性，變成一個全新的生產方式呢？有一點很重要，我們公司的產品必須要要得到客戶以及同行的認同，要得到客戶以及同行的認同只有兩個字：細節！細節決定成敗，不論你的設計多超前，不論你的功能多么全，隨著時間的推移，肯定會被競爭項目模仿甚至超越的，唯有細節是難以在短時間難以復制。（三）、保持高昂的工作熱情：一個公司把一個好的產品生產出來后，他是需要一個充滿激情的營銷團隊去銷售的，我們必須把產品的所有的發光點通過自己獨具個人魅力的銷售方式去感染每一個需要它的人，使每個客戶都感到我們產品的優勢所在。其中以我們公司的ATP熒光法細菌總數快速檢測系統為代表，我們要讓我們的每一位顧客了解到我們產品的絕對優勢，因為它品質好、功能全、速度快、工作穩定、細節精細，所以絕對適合客戶的購買，每一個愿意購買快速檢測器材的人仕。這么一個好的產品從銷售的角度來看，我們不管是從廣告包裝、銷售模式、銷售人員的素質，甚至著裝上都要體現出我們的專業，讓我們完全匹配并且駕馭這個產品，更重要的是我們要從內心去體會這個產品的獨特魅力，熱愛它，并且相信它就是最好的！（四）、心態——堅持就是勝利許多銷售人員做得最多的是放棄接待過的客戶，認為已經不可能成交了，認為追“死”了，可是有的時候一些“死的客戶”一段時間后自己又主動來購買了。其實，怎么能主觀地判斷客戶一定是無效的呢？交易達成是一個客戶積累的過程，只有平時的來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會成交。所以我們的公司，我們的這只銷售團隊，要做到堅持把每一天的工作做好，重復地做，那么成功就會變成簡單的事。五、銷售崗位綜合實踐的收獲和體會經過在中食檢測科技（北京）有限公司科技開發分公司從事銷售工作的這段時間，我感受頗多，幾多歡笑，幾多留戀。這段經歷鍛煉了我的工作能