關于促進成交的技巧所謂成交，是指顧客接受銷售人員的購買建議及推銷演示，立即購買產品的行動過程。第2頁,共38頁，2024年2月25日，星期天一、顧客交易行為的心理種類二、建議購買的時機與技巧主要內容第3頁,共38頁，2024年2月25日，星期天一、顧客交易行為的心理種類1、求美心理2、求名心理3、求實心理4、求新心理5、求廉心理6、攀比心理7、嗜好心理8、獵奇心理9、從眾心理10、感性心理11、求便心理12、兒童消費心理第4頁,共38頁，2024年2月25日，星期天1、求美心理——追求商品的藝術欣賞價值心理核心“裝飾”、“漂亮”顧客類型中青年女顧客以及文藝界人士商品類型女性時裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品第5頁,共38頁，2024年2月25日，星期天2、求名心理——追求名牌心理核心“顯明”、“炫耀”，對名牌有安全感和信賴感顧客類型具有經濟實力和社會地位的人表現欲和炫耀心理較強的人商品類型高檔名牌商品第6頁,共38頁，2024年2月25日，星期天3、求實心理——追求實惠心理核心“實用”、“實惠”顧客類型收入不高的家庭主婦經濟收入高，節儉成習慣的人商品類型中低檔商品、大眾化商品第7頁,共38頁，2024年2月25日，星期天4、求新心理——追求商品的新潮入時心理核心“時髦”、“奇特”顧客類型經濟條件比較好的青年消費者商品類型時裝、時尚商品和新產品第8頁,共38頁，2024年2月25日，星期天5、求廉心理——追求商品的價格低廉心理核心“便宜”、“低檔”顧客類型收入較低的顧客商品類型低檔商品、殘次品、積壓品、削價處理品第9頁,共38頁，2024年2月25日，星期天6、攀比心理——爭強好勝、不甘居人后心理核心“爭強斗勝”顧客類型收入高的年輕人高消費的青少年第10頁,共38頁，2024年2月25日，星期天7、嗜好心理——滿足個人興趣心理核心“單一”、“癖好”第11頁,共38頁，2024年2月25日，星期天8、獵奇心理——對新奇事物和現象產生注意和愛好心理核心“好奇”顧客類型好奇心比較旺盛的青少年第12頁,共38頁，2024年2月25日，星期天9、從眾心理——消費時以大眾的判斷為

自己消費標準心理核心“從眾”顧客類型缺乏個性追求的消費者第13頁,共38頁，2024年2月25日，星期天10、感性心理——以感性主導自己購買行為心理核心“感性”顧客類型情感比較豐富的女性消費者第14頁,共38頁，2024年2月25日，星期天11、求便心理——追求購買過程簡便、省時心理核心“省時”顧客類型事業型的男性顧客第15頁,共38頁，2024年2月25日，星期天12、兒童消費心理特征特別好奇穩定性差極強的模仿性商品類型奇、新、好玩的產品玩和智力游戲結合的產品第16頁,共38頁，2024年2月25日，星期天二、建議購買的時機與技巧8、最后機會成交法9、優惠成交法10、保證成交法11、試用促成法12、以退為進成交法13、激將成交法1、請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、總結利益成交法5、連續肯定法6、從眾成交法7、小點成交法第17頁,共38頁，2024年2月25日，星期天1、請求成交法也叫直接成交法，是指銷售員在適當的時候直接要求顧客購買商品的一種方法。1、面對老顧客2、顧客對商品產生好感3、促使顧客集中思考購買4、顧客提不出新的異議第18頁,共38頁，2024年2月25日，星期天優點：1、可有效地促成交易2、可充分利用各種成交機會3、可提高推銷工作效率缺點：1、破壞銷售氣氛2、可能使消費員失去控制權3、可能引起顧客反感第19頁,共38頁，2024年2月25日，星期天第20頁,共38頁，2024年2月25日，星期天2、假定成交法指銷售員假定顧客已經作出購買決策，而只需答復某一具體問題，從而促使顧客成交的方法。第21頁,共38頁，2024年2月25日，星期天優點：1、節省成交時間2、可適當減輕顧客成交壓力缺點：1、以推銷人員的主觀假定為基礎2、可能引起顧客反感第22頁,共38頁，2024年2月25日，星期天3、選擇成交法指銷售員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只能在成交范圍進行選擇的一種成交方法。第23頁,共38頁，2024年2月25日，星期天優點：1、減輕顧客心理壓力，創造良好銷售氣氛2、有效促成交易3、使銷售員掌握成教的主動權要點：推銷員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。

第24頁,共38頁，2024年2月25日，星期天4、總結利益成交法即銷售員通過對商品的優點及購買商品后的利益進行概括匯總，提示顧客，達成交易的一種方法。第25頁,共38頁，2024年2月25日，星期天總結利益成交法的三個基本步驟如下：(1)確定顧客關注的核心利益(2)總結這些利益(3)向顧客提出購買建議第26頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售員先用一系列顧客不容易產生分歧的交易問題使對方做出肯定的回答，然后順勢向顧客提出關鍵性的交易問題，以引導顧客也同樣做出肯定的答復，或者說是逼迫顧客不能不做出他本來不太情愿的答復。5、連續肯定法/“YES-YES”法第27頁,共38頁，2024年2月25日，星期天指銷售利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買產品的方法。6、從眾成交法第28頁,共38頁，2024年2月25日，星期天7、小點成交法又稱局部成交法，是銷售員利用成交小點來間接地促成大的交易的一種成交技術。小點即指較小的成交問題或次要的問題。以假定成交法為基礎。第29頁,共38頁，2024年2月25日，星期天優點：1、采取了先易后難、逐步推進的方法，避免直接提出交易的敏感性問題。2、有利于減輕顧客成交的心理壓力。3、推銷人員掌握主動權，“進可攻，退可守”。缺點：1、可能分散顧客注意力2、引起顧客誤會，產生糾紛。第30頁,共38頁，2024年2月25日，星期天8、最后機會成交法指銷售員直接向顧客提示最后機會，促其立即購買的一種成交方法。第31頁,共38頁，2024年2月25日，星期天利用優惠條件來促使顧客購買。優惠成交法與最后機會成交法經常結合起來使用，威力更大。9、優惠成交法第32頁,共38頁，2024年2月25日，星期天10、保證成交法

指銷售員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法，是一種大點成交法。保證內容包括商品質量、價格、交貨時間、售后服務等。第33頁,共38頁，2024年2月25日，星期天11、小狗成交法/試用促成法銷售員請求顧客試用少量包裝的商品，先行試用，以減少風險。如果顧客試用后對商品滿意，以后就會多量地購買。即先試用，后購買。第34頁,共38頁，2024年2月25日，星期天12、以退為進成交法在與顧客談判時，銷售員先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調整，并立即進行促成。對于成交前夕的讓步，應以一定的目標為前提，不能作出一次性的大幅度讓步。第35頁,共38頁，2024年2月25日，星期天1