對不同性格的人溝通及應對方法---及銷售的五種致命失誤

客戶的購買特點反映了他的性格，如果你具備了一定的洞察力，可以根據不同的客戶類型用不同的方式去處理，從而能更好、更輕松的作好銷售工作：

（一）.無所不知的客戶

特點：1.對你的產品或者服務的情況了解的一清二楚；2.提出的問題會讓你應接不暇；3.也許會在你說話的中間打斷你的話；會顯得心不在焉；也許會突然終止交談。

應對：1.引起他的好奇心，給他制造有關產品的懸念；2.要專心聽他講話，留意他的說話方式；迎合他的自尊心，說一些維護他自尊心的話。

（二）.心胸開闊的客戶

特點：1.會產生興趣，如果你的介紹聽起來很誘人的話；2.態度友好，彬彬有禮；3.會提問有關產品的問題，因為他善于傾聽；4.會提出中肯的異議；5.會向你購買產品，如果你做的好的話。

應對：1.回答問題時彬彬有禮；2.對購買者的態度要和藹可親；3.不要以居高臨下的口氣說話。

（三）.寂寞的客戶

特點：1.態度友善，彬彬有禮2.會鼓勵你繼續介紹產品并表現出濃厚的興趣；3.會面帶微笑的耐心聽你講話；4.同意你產品的優點；5.很少具體定時間，一般不答應會晤，不在乎你的介紹拖延很長時間。

應對：1.具體弄清他的興趣和要求；2.讓對方給出你具體的時間議程；3.如果你可以斷定對方是寂寞的客戶就不要在浪費時間了。

（四）.猶豫不決的客戶

特點：1.不能作出決定，不能直接處理問題，面對面時無法保持目光接觸；2.敷衍、拖延，不給你任何承諾；3.做決定前總要和別人談，不愿承擔責任。

應對：1.不要給他們太多的選擇和建議；2.不要讓他們控制時間：3.積極、客觀的回答他的提問，不要給他含糊的概念，給他增加信心；4.讓他感到你的自信，說話時口氣與方式一定要明確、肯定；5.針對客戶的異議可以先附和一下，之后要轉到有利產品的話題上來；6.一定要表現出你堅定的態度，說話直截了當，不要與之沖突，不要威脅他們。

（五）膽小的客戶

特點：1.對你表示敵意，或許你能從他的聲音中都能感受到恐懼；2.委婉的表達異議；3.不斷改變自己的決定；4.可以輕易同意你的任何觀點；5.忘記你以前合同的部分內容，甚至你產品的好處。

應對：1.盡量讓購買者感到舒適，對他友好，讓他安心；2.同情客戶，理解客戶情感，尤其是他的不同意見；3.一定要把產品的好處和有利條件告訴客戶；4.一定要友好、積極、自信。

（六）精明的客戶

特點：1.他們關心、保護自己的時間，不會輕易被電話上的產品所打動；2.他們直言不諱，提不同意見時會顯得粗暴無禮；3.他們會固執己見；4.他們屬于控制型的人，他們會用一大堆的問題或言辭嚇退對方。

應對：1.同意他們的觀點，你要盡量避免讓他們找到可以利用的問題與你爭辯；2.對他們表示尊敬，維護他們的自尊；3.強調協同工作策略，讓他們相信你是在為他們而打電話；4.挑起他們的好奇心。

（七）難以滿足的客戶

特點：1.會把自己遭受的挫折說出來，然后指責一番；2.可能第一次打電話他就會發牢騷，希望得到你的理解；3.不會注意你的說話；

應對：1.接受他的指責，淡化他的不滿情緒；2.你要肯定他的抱怨是有價值、有依據的；3.對他們的心情表示同情；4.想法子和他們同意觀點，扭轉被指責的趨勢；5.做出迅速、果斷的反映，糾正他們遇到的問題；6.聽了牢騷，不要向心里去，因為他們的指責不是對你，誰打電話都會向誰說的。

（八）富有表現力的客戶

特點：1.他們易動感情，可能會被動人的產品介紹所左右；2.他們看起來是以自己為中心，只談自己的事；3.他們對你的電話表示反感，會馬上告訴你他們討厭你的來電；4.他們好象不聽你的產品介紹；5.他們感興趣的是“我會得到什么好處”；

應對：1.告訴他們可以從購買的產品中得到什么；2.要幫助他們樹立虛榮心和驕傲感；3.利用證明書和推薦書等大眾認可的材料可以增大銷售機會；4.開場白要精彩，引起他們的好奇心。

分析型客戶

特點：1.希望能得到更多的信息，所以會咨詢的比較詳細；2.會常問一些問題：“怎么樣”、原理是什么”、“怎樣維修”等；3.他們可能還會了解一些其他信息。

應對：1.應利用他們邏輯性強、好奇心、愛刨根問底等性格；2.盡快表明你能帶來的好處，引起他們的興趣；3.不要馬上把所有的好處都亮出來，給他們消化信息的機會；4.要講道理，他們善于運用邏輯與判斷力。

（十）討價還價型客戶

特點：1.他們很關心價格，一開始可能提到的就是價格；2.他們會說你的產品定價太高，或者說沒有這么多的預算；3.他們總在哭窮，總在抱怨生意多難做；4.他們一般不會問產品的保修情況。

應對：1.跟他們說生意難做，沒有多少利潤；2.多說產品的保修等售后服務問題。

（十一）令人敬畏的客戶

特點：1.他們會盡力嚇退你或者讓你處于防守地位；2.他們有時會顯得蠻橫無禮，顯得容易發怒；3.他們剛通話時不會給你時間說話，或者不給你客氣的機會。

應對：1.不要因為給他們撥打了電話而道歉，也不要承擔任何責任；2.要禮貌友好，表現出堅強的意志和不屈的性格，不要被對方的假象迷惑；3.促使他們建立虛榮心，在不違背個人原則的前提下，可以附和一些他們的觀點。4.合乎情理的對待他們，把他們的需求和希望記下來，幫其解決。

這樣的客戶往往是騙人的，不要被他們的假象迷惑。

（十二）自我為中心的客戶

特點：1.他們會和你談論他們自己的需求；2.一開始，他們也許會拒絕與你談話；3.除非你說的和他們的計劃一致，否則，他們不會認真聽你的講話的；4.他們不會承諾購買你的產品，只有你滿足了他們的條件，讓他們相信購買的決定是他們自己做的。

應對：1.利用他們獨特的需求與希望；2.向他們提一些與他們的需求相關的問題，不過你應該作到心中有數；3.不要說一些無關緊要的話，要切題；4.他們講話時不要插嘴；5.盡可能的引導他們與自己的想法一致。電話銷售中的常見誤區：

銷售的五種致命失誤：

（一）

未找到妥當的通話人—－決策者

不是每個人都是決策者，但有些人卻可以妨礙你接近決策者，需要我們使用一些手段讓他們參與進來，就會帶來良好的結果。

（二）

大談產品特色而非產品益處－給客戶帶來利益

客戶更關心的是產品給他帶來的利益而不是產品的特點。

（三）

愛爭執－—爭辯，此乃大忌！

控制好你的情緒，我們不要為了一時的口舌之爭而錯過你的成交

（四）

不問客戶是