談判與推銷技巧年月真題

0017920174

1、【單選題】以下選頊中，不屬于狹義談判利益的是

價格

利潤空間

A:

投資回報

B:

改善彼此的關系

C:

答D:案：D

解析：狹義談判利益包括：價格、利潤空間、投資回報。

2、【單選題】“非贏即輸”的談判哲學認為談判是一種“非贏即輸”的

競爭和合作

競爭和對抗

A:

沖突與合作

B:

創造與索取

C:

答D:案：B

解析：“非贏即輸”的談判哲學認為談判是一種“非贏即輸”的競爭和對抗。

3、【單選題】很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關系中獲得利益和價值，這種利益

就是

過程中的釋益

關系中的利益

A:

原則中的利益

B:

結果中的利益

C:

答D:案：B

解析：很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關系中獲得利益和價值，這種利益就是

關系中的利益。

4、【單選題】將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是

共享利益

聯合利益

A:

預期收益

B:

C:

預期差異

答D:案：B

解析：將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是聯合利益。

5、【單選題】人們習慣稱企業間的被并購方為

“獵物、羚羊”

“獵手、羚羊”

A:

“獵物、獅子”

B:

“獵手、獅子”

C:

答D:案：A

解析：本題考查判斷力的概念。企業間的并購，人們習慣并購方為“獵手、獅子”，稱被

并購方為“獵物、羚羊”。參見教材p71。本題知識點：判斷力的來源。

6、【單選題】談判可能達成協議的區域是雙方的

最低價格

最高價格

A:

保整價格

B:

目標價格

C:

答D:案：C

解析：談判可能達成協議的區域是雙方的保整價格。

7、【單選題】談判中，頂線目標、底線目標、期望目標和可接受目標之間的關系是

頂線目標≥期望目標≥可接受目標≥底線目標

頂線目標≥期望目標>可接受目標≥底線目標

A:

頂線目標>期望目標>可接受目標>底線目標

B:

頂線目標＞期望目標≥可接受目標≥底線目標

C:

答D:案：D

解析：P89，本題考查談判目標的層次。

8、【單選題】下列選項中，不屬于談判價格目標的是

保留價格

初始報價

A:

固定價格

B:

C:

可交易價格

答D:案：C

解析：談判價格目標包括：保留價格、初始價格、可交易價格。

9、【單選題】在談判中不容易出現對方抵觸的僵局處理策略是

權力性推動

程序性推動

A:

尊重性推動

B:

壓力性推動

C:

答D:案：C

解析：在談判中不容易出現對方抵觸的僵局處理策略是尊重性推動。

10、【單選題】由于談判的一方陳述的機會與權力，從而使談判產生僵局。導致上述僵局的

原因是

主觀偏見

偶然因素

A:

行為失誤

B:

客觀障礙

C:

答D:案：C

解析：由于談判的一方陳述的機會與權力，從而使談判產生僵局。導致上述僵局的原因是

行為失誤。

11、【單選題】以下不屬于非語言溝通的是

語氣

姿態

A:

表情

B:

沉默

C:

答D:案：A

解析：非語言溝通是指通過身體動作、體態、語氣語調、空間距離等方式交流信息、進行

溝通的過程。在溝通中，信息的內容部分往往通過語言來表達，而非語言則作為提供解釋

內容的框架，來表達信息的相關部分。

12、【單選題】談判中，買方問：“貴方能否在五年內提供質量保證?”賣方答曰：“對質

量保證問題，我們過去是這樣做的……”。這種答問方式屬于是

正面直接回答

不完整的回答

A:

不確切回答

B:

不回答

C:

答D:案：C

解析：這種答問方式屬于不確切回答。

13、【單選題】“對方為什么在談判中持這種觀點?”上述說法屬于提問方式的

開放式問題

誘導性問題

A:

提示性問題

B:

自由式問題

C:

答D:案：A

解析：開放式問題不提供答案選項，調查對象可以自由回答問題而沒有任何限制。開放式

問題的答案往往能夠出人意料的、更豐富的材料。但對其答案進行歸類和統計是比較麻煩

的,而且對調查對象的要求也比較高。

14、【單選題】以下屬于低內涵文化國家的是

美國

中國

A:

日本

B:

泰國

C:

答D:案：A

解析：屬于低內涵文化國家的是美國。

15、【單選題】一位銷售人員在介紹產品時說：“我們廠出品的賬冊比其他廠的產品便宜三

成。”這屬于

服務接近法

介紹接近法

A:

社交接近法

B:

利益接近法

C:

答D:案：D

解析：所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產品或服務能

給顧客帶來的利益、實惠、好處，引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的接近方法。

16、【單選題】“存貨有限，欲購從速。”這種建議成交的策略可概括為

請求成交法

局部成交法

A:

假定成交法

B:

限期成交法

C:

答D:案：D

解析：限期成交法利用的顧客心理是“機不可失，時不再來”。

17、【單選題】請明星拍廣告來宣傳產品往往效果很好。這充分說明，在激發顧客購買欲望

時銷售人員應該

適度沉默，讓顧客說話

挖掘顧客的需求

A:

引用第三者的評價

B:

有計劃地進行

C:

答D:案：C

解析：請明星拍廣告來宣傳產品往往效果很好。這充分說明，在激發顧客購買欲望時，應

用言語說服顧客。

18、【單選題】竄貨的表現形式不包括

自然性竄貨

會性竄貨

A:

良性竄貨

B:

惡性竄貨

C:

答D:案：B

解析：竄貨的表現形式主要有：自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。

19、【單選題】鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨物交付單是

第三聯

第四聯

A:

第五聯

B:

第六聯

C:

D:

答案：B

解析：鐵路運單一般有五聯。第一聯正本和第五聯貨物到達通知，由鐵路貨運部門交給收

貨人；第二聯是運行報單；第三聯運單副本交給發貨人；第四聯貨物交付單，由鐵路部門

交給到達站。

20、【單選題】一般而言，當退貨情況出現時，負責清點退貨商品的部門是

檢驗部門

倉儲部門

A:

會計部門

B:

銷售部門

C:

答D:案：B

解析：一般而言，當退貨情況出現時，負責清點退貨商品的部門是倉儲部門。

21、【單選題】下列表述中反映出中間商具有競爭能力的是

中間商能積極參與到制造商的重大宣傳中

中間商對制造商已接受程序表示贊同

A:

中間商具有同制造商相似的經營性質和較高的經營技能

B:

中間商對競爭對手的產品與服務知之甚少

C:

答D:案：C

解析：反映出中間商具有競爭能力的是：中間商具有同制造商相似的經營性質和較高的經

營技能。

22、【單選題】在運用絕對分析法對推銷活動進行分析時，要注意對比指標的

可比性

時效性

A:

關聯性

B:

一致性

C:

答D:案：A

解析：在運用絕對分析法對推銷活動進行分析時，要注意對比指標的可比性。

23、【多選題】在利益或需要的滿足中，構成交易和管理活動中談判廣泛存在、發生的關鍵

因素是談判者的

相互依賴

相互沖突

A:

B:

相互博弈

相互競爭

C:

相互退讓

D:

答E:案：AB

解析：在利益或需要的滿足中，構成交易和管理活動中談判廣泛存在、發生的關鍵因素是

談判者的相互依賴和相互沖突。

24、【多選題】依據交易條件和人際關系的關注程度不同，可將談判者分為

事不關己型

交易條件導向型

A:

談判技巧導向型

B:

人際關系導向型

C:

解決問題導向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：依據交易條件和人際關系的關注程度不同，可將談判者分為：事不關己型、交易條

件導向型、談判技巧導向型、人際關系導向型、解決問題導向型。

25、【多選題】衡量讓步的結果包括

對方的資信狀況

對方的市場地位

A:

討價還價力量的變化

B:

通過衡量己方在讓步后具體的利益得失

C:

己方在作出讓步后取得的談判地位

D:

答E:案：CDE

解析：衡量讓步的結果包括：討價還價力量的變化、通過衡量己方在讓步后具體的利益得

失、己方在作出讓步后取得的談判地位。

26、【多選題】談判溝通要素包括

傳播關系

傳播行為

A:

傳播符號

B:

傳播思想

C:

傳播媒介

D:

答E:案：ABCE

解析：談判溝通要素包括：傳播關系、傳播行為、傳播符號、傳播媒介。

27、【多選題】以下有關推銷人員的區域式組織結構的說法正確的有

有利于調動銷售人員的積極性

有利于銷售人員與顧客建立長期關系

A:

有利于節省交通費用

B:

適用于類型多、技術性強的產品推銷

C:

需要確定銷售區域的大小和形狀

D:

答E:案：ABCE

解析：本題考查推銷人員的組織結構。區域式組織結構所具備的特點：有利于調動銷售人

員的積極性、銷售人員與顧客建立長期關系、有利于節省交通費用、需要確定銷售區域的

大小和形狀。

28、【多選題】“越區銷售”的原因可能包括

管理制度有漏洞

激勵措施有失偏頗

A:

代理選擇不合適

B:

管理監控不力

C:

訂貨流程有誤

D:

答E:案：ABCD

解析：“越區銷售”的原因可能包括：管理制度有漏洞、激勵措施有失偏頗、代理選擇不

合適、管理監控不力。

29、【問答題】商務談判的基本特征有哪些?

答案：（1）談判主體是尋求利益最大化的理性主體；（2）談判發生的基礎是滿足商業

利益（3）談判核心議題是價格

30、【問答題】簡述討價還價中的策略。

答案：（1）“喊價要高，出價要低”的報價起點策略（2）固定價格策略（3）策略性的

行動（4）“價格套餐”策略

31、【問答題】簡述知識和信息賦予談判者的談判力。

答案：（1）借助充分的知識和專業能力，談判者能夠與對方之間進行有效的溝通和說

服，直接引導和影響對方對談判空間的認識，從而使談判空間向有利于己方的方向發展。

（2）談判者掌握充分的信息，可以改變談判者對事項與隱含利益之間的關系的認識和理

解，從而通過影響和改變談判者對達成協議的價值認識，來影響和改變談判空間。

32、【問答題】簡述文化對于談判的影響。

答案：（1）文化對談判利益與優先事項的影響；（2）文化對談判行為的影響（3）文

化對談判溝通過程的影響（4）文化與談判行為的復雜聯系

33、【問答題】說明顧客異議產生的原因。

答案：（1）顧客方面的原因（2）產品方面的原因（3）價格方面的原因

34、【問答題】簡述CRM的基本模式。

答案：（1）客戶信息的合并、共享與業務流（2）建立基于CTI技術的呼叫中心、電子

商務網站、自助服務網絡（3）實現客戶智能

35、【問答題】試分析談判力的主要來源。

答案：（1）強制性（2）補償和交換（3）遵從準則和客觀標準（4）認同力（5）知

識和信息

36、【問答題】聯系實際說明渠道成員改進策略。

答案：（1）渠道成員功能調整（2）渠道成員素質調整（3）渠道成員數量調整（4）

個別分銷渠道調整

37、【問答題】背景材料：某餐飲連鎖企業多年來一直堅持以客戶為中心的服務理念，通過

各種方法提高客戶服務的質量，在競爭激烈的餐飲行業中獨樹一幟．該企業不僅十分注重與

本行業最優秀企業進行全方位的比較，以發現問題，改進提高，而且擅長站在食客的角度對

企業的各個業務流程進行全面的分析。該企業把食客就餐的過程分為以下幾個環節：食客在

服務員引領下就座；食客點菜；等候上菜；食客需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢、食客結

賬等．該企業深知，以上任一環節出問題，就會導致客戶認為該餐廳的服務質量較差．因

此