談判與推銷技巧年月真題

0017920134

1、【單選題】商務談判的核心議題是

產品的質量

產品的數量

A:

價格

B:

支付方式

C:

答D:案：C

解析：商務談判的核心議題是價格。

2、【單選題】下列選項中，不屬于數據沖突的原因是

缺乏信息

掌握的是錯誤的信息

A:

對相關信息詮釋的差異

B:

錯誤的溝通

C:

答D:案：D

解析：造成數據沖突的主要原因有：缺乏信息、掌握的是錯誤信息和對相關信息詮釋的差

異。而D項屬于導致關系沖突的主要原因。

3、【單選題】在交易談判中，作為談判一方的供應商"受尊重"的需要沒有得到滿足，那么在

以后的交易中需要與之合作時，他會反應冷淡。這種談判利益指的是

過程中的利益

關系中的利益

A:

原則中的利益

B:

結果中的利益

C:

答D:案：A

解析：在交易談判中，作為談判一方的供應商“受尊重”的需要沒有得到滿足，那么在以

后的交易中需要與之合作時，他會反應冷淡。這種談判利益指的是過程中的利益。

4、【單選題】人們習慣稱企業間的并購方為

"獵物、羚羊''

"獵手、羚羊"

A:

B:

"獵物、獅子"

"獵手、獅子"

C:

答D:案：D

解析：在企業間的并購活動中，人們習慣稱并購方為“獵手、獅子”，稱被并購方為“獵

物、羚羊”。

5、【單選題】談判者具有堅韌的品質，不為困難所屈服，不為誘惑所動搖的素質是

意志力

協調力

A:

責任心

B:

自制力

C:

答D:案：A

解析：談判者具有堅韌的品質，不為困難所屈服，不為誘惑所動搖的素質是意志力。

6、【單選題】下列選項中，不屬于談判目標體系的是

頂線目標

期望目標

A:

可接受目標

B:

談判目標

C:

答D:案：D

解析：談判目標體系包括：頂線目標、期望目標、可接受目標和底線目標。

7、【單選題】威脅必須是

可置信的

可操作的

A:

可控制的

B:

具有殺傷力

C:

答D:案：A

解析：威脅必須是可置信的。

8、【單選題】"在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現出只有他和他的群體

才會具有的獨特特征。"上述陳述體現了跨文化談判中文化的

心理要素

A:

社會結構要素

"身份證明"

B:

"抵御中心"

C:

答D:案：C

解析：“在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現出只有他和他的群體才會

具有的獨特特征。”上述陳述體現了跨文化談判中文化的“身份證明”。

9、【單選題】用比較期數值除以固定基期數值，得出的是

定基比率

環比比率

A:

相關比率

B:

構成比率

C:

答D:案：A

解析：用比較期數值除以固定基期數值，得出的是定基比率。

10、【單選題】銷售人員不應一味消極適應環境變化。這充分表明銷售機會具有

可創造性

平等性

A:

時空性

B:

兩面性

C:

答D:案：A

解析：銷售人員不應一味消極適應環境變化。這充分表明銷售機會具有科創造性。

11、【單選題】"每張桌子500元"。這種訂單報價方式是

直接報價法

間接報價法

A:

估價報價法

B:

審計報價法

C:

答D:案：A

解析："每張桌子500元"。這種訂單報價方式是直接報價法。

12、【單選題】鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨物交付單是第

三聯

A:

四聯

五聯

B:

六聯

C:

答D:案：B

解析：鐵路運單一般有五聯。第一聯正本和第五聯貨物到達通知，由鐵路貨運部門交給收

貨人；第二聯是運行報單；第三聯運單副本交給發貨人；第四聯貨物交付單，由鐵路部門

交給到達站。

13、【單選題】企業處理顧客的索賠要求屬于

單純服務

附屬服務

A:

事務性服務

B:

技術性服務

C:

答D:案：C

解析：企業處理顧客的索賠要求屬于事務性服務。

14、【單選題】直接影響經銷商銷售規模的因素是

合作意愿

促銷能力

A:

聲譽

B:

產品組合情況

C:

答D:案：B

解析：直接影響經銷商銷售規模的因素是促銷能力。

15、【單選題】能對保修單和合同的續訂日期進行跟蹤的是

客戶市場管理子系統

客戶銷售管理子系統

A:

客戶支持與服務管理子系統

B:

客戶信息管理子系統

C:

答D:案：C

解析：能對保修單和合同的續訂日期進行跟蹤的是客戶支持與服務管理子系統。

16、【單選題】客戶銷售管理子系統的功能不包括

客戶管理

推銷人管理

A:

銷售管理

B:

潛在客戶管理

C:

答D:案：D

解析：客戶銷售管理子系統的功能包含客戶管理、聯系人管理和銷售管理，而D項潛在客

戶管理屬于客戶市場管理子系統的功能。

17、【單選題】在商務談判過程中，預示談判各方交易合作過程的開始是

談判準備

簽訂協議

A:

談判磋商

B:

談判開局

C:

答D:案：B

解析：簽訂協議是商務談判過程全部結束的標志，同時，它也預示著談判各方交易合作過

程的開始。

18、【單選題】談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方

對談判空間的看法發生改變的是

認同力

強制性

A:

補償和交換

B:

遵從準則和客觀標準

C:

答D:案：D

解析：本題考查談判力的來源。遵從準則和客觀標準:談判者宣稱自己的主張是正確的、

合法的、合乎原則的,可以影響談判對方對談判空間的看法發生改變的是遵從準則和客觀

標準。

19、【單選題】推銷人員應熟悉現實顧客的購買力情況及分布規律，了解潛在顧客的需求量

及分布規律。這充分說明，一個成功的推銷人員應具備

社會知識

美學知識

A:

語言知識

B:

市場知識

C:

D:

答案：D

解析：推銷人員應熟悉現實顧客的購買力情況及分布規律，了解潛在顧客的需求量及分布

規律。這充分說明，一個成功的推銷人員應具備市場知識。

20、【單選題】服務質量不可能預先"把關"，服務中發生的質量問題難以"返修"。這突出體

現了服務的

無形性

不可分性

A:

不同質性

B:

顧客參與性

C:

答D:案：B

解析：服務質量不可能預先“把關”，服務中發生的質量問題難以“返修”。這突出體現

了服務的不可分性。

21、【單選題】制造商在同一市場或地區建立兩條或以上渠道時產生的沖突屬于

水平渠道沖突

垂直渠道沖突

A:

交叉渠道沖突

B:

平行渠道沖突

C:

答D:案：C

解析：渠道沖突的類型可以分為三種：水平渠道沖突、垂直渠道沖突和多渠道沖突。而多

渠道沖突又稱交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發生的沖突。

22、【單選題】推銷人員應眼觀六路，耳聽八方，及時發現和抓住市場機會。這突出說明，

一個理想的推銷人員應具備

強烈的敬業精神

敏銳的觀察能力

A:

良好的服務態度

B:

說服顧客的能力

C:

答D:案：B

解析：推銷人員應眼觀六路，耳聽八方，及時發現和抓住市場機會。這突出說明，一個理

想的推銷人員應具備敏銳的觀察能力。

23、【多選題】從狹義的角度看，談判利益包括

價格

利潤空間

A:

投資回報

B:

個人報酬

C:

增進社會福利

D:

答E:案：ABCD

解析：從狹義的角度看，談判利益包括：價格、利潤空間、投資回報、個人報酬。

24、【多選題】談判空間不利于買方的情形包括

交易價格<賣方的保留價格

交易價格<買方的保留價格

A:

交易價格<賣方的底線目標

B:

交易價格>買方的底線目標

C:

交易價格>買方的保留價格

D:

答E:案：BDE

解析：本題考查價格談判的基礎。底線目標是談判確定的最低目標，是最差的但談判者可

以接受的結果。談判者保留價格是臨界價格，即低于或高于此價格，談判者將不會接受任

何解決方案。賣方的底線價格和保留價格是指賣出時能接受的最低價格。若交易價格＜賣

方的保留價格或交易價格＜賣方的底線目標，說明交易價格已低于賣方的最低限度，此時

談判空間不利于賣方。買方的底線目標和保留價格是指買入時能夠給出的最高價格。若交

易價格＞買方的底線目標或交易價格＞買方的保留價格，說明交易價格已超出買方的最高

限度，此時談判空間不利于買方。

25、【多選題】談判人員所具備的"才"包括

應變能力

創新能力

A:

較強的溝通能力

B:

良好的職業道德

C:

強烈的責任心

D:

答E:案：ABC

解析：“才”是指談判人員所具備的適應談判需要的各種能力。它包括較強的溝通能力、

應變能力和創新能力。

26、【多選題】談判過程中溝通的總體目標包括

傳遞信息

A:

獲取信息

達成理解

B:

提高效率

C:

建立相互信任關系

D:

答E:案：ABCDE

解析：談判過程中溝通的總體目標包括：傳遞信息、獲取信息、達成理解、提高效率、建

立相互信任關系。

27、【多選題】一個成功的推銷人員應具有的內在特質包括

高度自信

不斷進取

A:

全力以赴

B:

有感召力

C:

談吐清晰

D:

答E:案：ABCD

解析：成功的推銷人員的內在特質包括：高度自信、不斷進取、全力以赴和有感召力。E

項屬于成功推銷人員應具備的外在特征。

28、【多選題】在談判中，引起結構性沖突的原因主要有

談判雙方在資源控制、談判力量或權利上的不對等

存在時間限制及阻礙合作的地域或環境因素

A:

談判中出現破壞性的談判行為

B:

談判雙方的價值評價標準的差異

C:

談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

D:

答E:案：ABC

解析：引起結構性沖突的原因主要有談判雙方在資源控制、談判力量或權利上的不對等；

存在時間限制及阻礙合作的地域或環境因素；談判中出現破壞性的談判行為(諸如嘲笑、

攻擊對手，甚至威脅對手)等。選項D、E均屬于引起價值沖突的原因。

29、【問答題】簡述認同力對談判空間的影響。

答案：信服、尊敬和認同會增大個人的權利感，這一結論也適用于談判行為。對談判一方

的專業知識、談判能力的尊重和認同，能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而會導

致對方改變對談判空間的看法，推動談判進程向有利于己方的方向發展。

30、【問答題】簡述談判者在談判過程中制造僵局的目的。

答案：(1)改變已有的談判形勢。這往往是處于不利地位的談判者利用僵局的動機。由于

談判中力量對比的差異，談判實力較弱的一方在整個談判過程中會處于不利地位，沒有力

量與對方抗衡，從而控制和影響談判空間。為了提高自己的討價還價地位，便采用制造僵

局威脅對方，并來拖延談判時間，從而達到自己的目標。(2)爭取有利的談判條件。這是

那些處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判要求，僅在勢均力敵的情況下是無

法達到的，為了取得更有利的談判條件，談判者便謀求以制造僵局的辦法來提高自己的地

位，使對方在僵局的壓力下不斷降低期望值，從而獲取對己方更有利的談判條件。

31、【問答題】廠商使用價格折扣激勵中間商的主要形式有哪些?

答案：(1)數量折扣。經銷數量越多、金額越大，折扣越豐厚。(2)等級折扣。中間商依據

自己在渠道中的等級，享受相應待遇。(3)現金折扣。回款時間越早，折扣力度越大.(4)

季節折扣。在旺季轉入淡季之際，可鼓勵中間商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力;進入

旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先

機。(5)根據提貨量，給予一定的返點，返點頻率可根據產品特征、市場銷貨等情況而

定。

32、【問答題】創造聯合收益的來源有哪些?

答案：(1)談判者差異:談判者之間的差異是產生聯合收益的一種經常性來源。從經濟學的

角度看，如果雙方在需求、偏好上有相對差異，交換就會發生，而且交換是有利可圖的，

即交換使交換雙方都變得更好。基于經濟學的分析結論，差異也是產生談判者之間互惠互

利的交換，從而創造聯合收益的核心。談判者差異是產生聯合收益的來源。(2)共享利益:

借助于經濟學中的“公共品”概念理解談判的共享利益，即所謂談判的共享利益，是與其

他因素無關、完全由談判本身而產生的共同利益。這是一種任何一方都無法排他性地獨自

占有的利益，是一種公共價值。我們借助于帕累托曲線的移動理解談判所產生的共享利

益。談判者的差異和共享利益是產生聯合收益的兩個來源。談判者差異是產生談判者之間

互惠互利的交換，從而創造聯合收益的核心;作為公共品的共享利益，可以形成被談判各

方所共享的公共價值。

33、【問答題】簡述讓步必須遵循的原則。

答案：(1)讓步必須是對等的，用己方讓步的許諾謀求對方也同樣作出讓步。(2)雙方讓步

要同步而行。(3)讓步是以滿足對方需要換取自己的利益。(4)讓步的幅度要適當，每次讓

步的幅度不宜過大，讓步的節奏不宜過快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當的速

度向著預定的成交點推進。(5)在談判中，每一方對于自己所付出的每一點小的讓步，都

應努力取得最大的回報。

34、【問答題】涉及顧客方面的顧客異議的原因有哪些?

答案：(1)顧客的偏見(2)顧客的支付能力(3)顧客的購買習慣(4)顧客的消費知識(5)顧客

的購買權力

35、【問答題】試述談判沖突與合作的關系。

答案：(1)談判是合作與沖突兼而有之的過程談判者的沖突與合作傾向性，抑或實際的沖

突與合作行為，都始終存在于談判的整個過程之中。任何談判實際上都既有共同利益又有

利益沖突，既有合作又有競爭。只是在不同的談判中，談判各方沖突與合作的傾向及實際

表現出來的沖突程度與合作程度有著差異。既不存在只有沖突而沒有合作的談判，也不存

在只有合作而沒有沖突的談判。沖突與合作作為一對矛盾交織在一起，構成談判的不可分

割的、相互關聯的兩個部分。(2)談判過程中沖突與合作的矛盾會發生變化談判過程中，

沖突與合作不僅是一種客觀存在，而且會發生相互轉化。談判環境的變化、談判者策略的

相互作用，都可能使創造價值的合作行為與索取價值的競爭性行為及其程度發生相互轉

化。正是因為存在著這種轉化的可能性，才使得談判，特別是影響因素較多的談判，如跨

文化談判變得十分復雜。當然，也正是由于存在沖突與合作的相互轉化，使得談判達成一

致性協議具備了可能性。(3)談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程沖突與合作存在于談

判的全過程之中，相互交織在一起，不可分割。有效的談判本身就足處理這種矛盾的過

程，也就是在相互沖突和競爭中尋求合作和共同利益，在索取價值的同時創造價值。談判

者通過協商分配有限資源，并使每一方都獲得比單方行動更好的結果，這正是談判的真正

意義所在。

36、【問答題】聯系實際說明推銷方格和顧客方格的各種典型心態。

答案：一、推銷方格1、無所謂型。具有該種心態的推銷人員既不關心顧客的需求，也不

關心推銷任務，而是抱著“要買就買，不買拉倒”的心態，毫無敬業精神。這種推銷人員

根本無法勝任推銷工作，其推銷業績也必然是最差的。2、遷就顧客型。具有這種心態的

推銷人員非常重視與顧客之間良好的人際關系，對顧客能以誠相待，極易成為顧客的參謀

甚至朋友。但他們忘了推銷活動并不是單純的人際交往，而應力求取得實實在在的推銷成

果，忽略了進行商品交易的方面。這種推銷人員不關心或羞于與顧客談貨幣與商品的交

換，堅持買賣不成仁義在。抱這種心態雖能建立起良好的顧客關系，卻很難實現現實的推

銷成果，也不是良好的推銷心態。3、強硬推銷型。這種推銷心態與遷就顧客型完全相

反，推銷人員只重視完成推銷任務和達成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關系。他

們為達到推銷目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態。只重視“一錘子

買賣”，忽視了顧客重復購買的價值，這種心態是非常不可取的。4、推銷技巧型。這是

一種折中的心態，它既關心推銷，又不非常重視推銷；既關心與顧客之間的溝通，又不全

心全意為顧客服務。持這種心態的推銷人員注重二者在一定條件和一定程度下的結合。這

種心態對推銷不求甚解，但仍可能成為成功的推銷人員。這樣的推銷人員一般難以創新，

很難有大的突破。5、解決問題型。這種心態是最理想的推銷心態。持這種心態的推銷人

員既能全力研究并實踐推銷技巧，關注推銷成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開

拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現實需求，能實現二者間的結合并保持良好的人際關系。

二、顧客方格1、漠不關心型。表明顧客既不關心推銷人員，也不關心購買商品本身。往

往只是受人之托購買，且不愿意承擔責任。他們對推銷人員的態度是盡量避而遠之，或敷

衍了事.2、軟心腸型。表明顧客非常重視與推銷人員良好的人際關系，不大關心購買商品

本身。推銷人員為了實現推銷成果，表現得熱情周到，這種顧客往往會感到盛情難卻，即

便對推銷的商品一時不很需要，也有可能購買，這種顧客比較容易說服。3、防衛型。這

種心態與軟心腸型恰恰相反。持這種心態的顧客極端重視推銷的商品本身，對產品百般挑

剔。他們并不相信推銷人員，與推銷技巧憑推銷人員如何解釋，他們也只相信自己的判

斷，對推銷人員防衛心特別重。這種顧客非常固執，一旦他不認同推銷人員的商