談判與推銷技巧年月真題

0017920127

1、【單選題】就談判的目的、談判議題和談判議程進行交流的過程是（）

談判準備

談判開局

A:

談判磋商

B:

談判終結

C:

答D:案：B

解析：開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介

紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的

起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此，一個良好

的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。

2、【單選題】在交易和管理活動中，談判廣泛存在、發生的關鍵因素是談判者的（）

相互依賴和相互合作

相互沖突和相互合作

A:

相互幫助和相互合作

B:

相互依賴和相互沖突

C:

答D:案：D

解析：在交易和管理活動中，談判廣泛存在、發生的關鍵因素是談判者的相互依賴和相互

沖突。

3、【單選題】在重復博弈中（）

選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創造價值也是非理性的

選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創造價值是理性的

A:

選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創造價值是非理性的

B:

選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創造價值也是理性的

C:

答D:案：B

解析：在重復博弈中，選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創造價值是理性的。

4、【單選題】謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達到帕累托最優的談判協議就是使

原有的帕累托曲線發生（）

向左的移動

向右的移動

A:

向上的移動

B:

向下的移動

C:

答D:案：C

解析：謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達到帕累托最優的談判協議就是使原有

的帕累托曲線發生向上的移動。

5、【單選題】下列選項中，對談判力概念理解恰當的是（）

理性的談判者在談判中具有談判力

擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力

A:

置談判對方于不利地位，可以增大談判力

B:

談判力能使談判結果向著有利的方向發展和轉變

C:

答D:案：D

解析：談判力能使談判結果向著有利的方向發展和轉變。

6、【單選題】如果獲得有利于己方的實質性談判結果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得

談判時，談判者將采用（）

競爭戰略

回避戰略

A:

和解戰略

B:

合作戰略

C:

答D:案：A

解析：如果獲得有利于己方的實質性談判結果對談判者有絕對的價值而必須贏得談判時，

宜采用競爭戰略。

7、【單選題】下列選項中，不屬于談判團隊成員的是（）

主談人

陪談人

A:

談判負責人

B:

后勤人員

C:

答D:案：D

解析：談判團隊成員包括：主談人、談判負責人、陪談人。

8、【單選題】談判溝通中的關系是一種交流關系，參與這種關系的談判者都在不同程度上發

生著信息的（）

傳播關系

傳播行為

A:

傳播符號

B:

傳播媒介

C:

答D:案：B

解析：談判溝通中的關系是一種交流關系，參與這種關系的談判者都在不同程度上發生著

信息的傳播行為。

9、【單選題】下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是（）

談判中的溝通比促銷溝通更為直接

談判中的溝通更需要強調針對性

A:

溝通中都需要講求一定的藝術性

B:

談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

C:

答D:案：C

解析：談判溝通與促銷溝通的共同點包括：(1)兩種類型的溝通都是信息發出者和接受者

不斷發出信息和接受信息的過程。(2)兩類溝通的目的是一致的。(3)在兩種類型的溝通

中，溝通都只是意味著相互之間交換信息，并不意味著相互間已經理解對方的意圖，更不

意味著相互接受對方的觀點，溝通可能會出現多種多樣的結果。(4)溝通的效果通常都主

要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致，即信息的接受者是否如信息發出者所期望的

那樣接受所發出的信息。(5)在一定意義上，兩種類型的溝通都是不可逆的，從而需要溝

通者對溝通進行認真的構思和設計。

10、【單選題】同一文化中的談判者，其策略行為是（）

相同的

相似的

A:

復雜的

B:

有差異的

C:

答D:案：D

解析：同一文化中的談判者，其策略行為是有差異的。

11、【單選題】在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到

準確的對應用語。上述反映了談判者語言的（）

差異性

同一性

A:

取向性

B:

非對應性

C:

答D:案：D

解析：文化差異對談判溝通過程的影響,首先表現在語言溝通過程中。受文化因素的影響,

談判者語言的取向性,即對同一語句的理解是不同的。

12、【單選題】企業設計銷售目標、確定銷售隊伍、選擇銷售區域、制定銷售政策，這屬于

人員推銷決策類別中的（）

臨時決策

長期決策

A:

戰略決策

B:

管理決策

C:

答D:案：C

解析：企業設計銷售目標、確定銷售隊伍、選擇銷售區域、制定銷售政策，這屬于人員推

銷決策類別中的戰略決策。

13、【單選題】人員推銷通過銷售人員把產品的信息傳達給廣大購買者。這突出說明，人員

推銷是（）

企業實現銷售的關鍵

買賣關系的橋梁

A:

對付競爭的砝碼

B:

信息傳遞的載體

C:

答D:案：D

解析：人員推銷通過銷售人員把產品的信息傳達給廣大購買者。這突出說明，人員推銷是

信息傳遞的載體。

14、【單選題】企業通過經紀人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的（）

合同推銷

內勤推銷

A:

上門推銷

B:

外勤推銷

C:

答D:案：A

解析：業通過經紀人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的合同推銷。

15、【單選題】從事同一領域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環境基本是相同的。這

充分表明，銷售機會具有（）

平等性

客觀性

A:

時空性

B:

兩面性

C:

答D:案：A

解析：從事同一領域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環境基本是相同的。這充分表

明，銷售機會具有平等性。

16、【單選題】推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在

激發顧客購買欲望時，應（）

適度沉默，讓顧客說話

挖掘顧客的需求

A:

用言語說服顧客

B:

有計劃地進行

C:

答D:案：B

解析：推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發顧

客購買欲望時，應挖掘顧客的需求。

17、【單選題】某知名奶粉企業的銷售經理預計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫

存積壓。這訂單管理流程的方式是（）

存貨生產方式

訂貨生產方式

A:

需求生產方式

B:

供給生產方式

C:

答D:案：A

解析：存貨生產方式是指在對市場需求量進行預測的基礎上，有計劃地進行生產，產品有

庫存。這種生產方式管理的重點是提高預測的準確性及確定合理的成品庫存，以保證產供

銷之間的銜接。

18、【單選題】若客戶需要的產品企業只能量身定做后才能提供，這時應采用的訂單報價方

式是（）

直接報價法

間接報價法

A:

估價報價法

B:

審計報價法

C:

答D:案：C

解析：若客戶需要的產品企業只能量身定做后才能提供，這時應采用的訂單報價方式是

估價報價法。

19、【單選題】從企業管理的角度，依附于產品買賣的勞務轉讓被稱為（）

附屬服務

單純服務

A:

事務性服務

B:

技術性服務

C:

答D:案：A

解析：從企業管理的角度，依附于產品買賣的勞務轉讓被稱為附屬服務。

20、【單選題】在選擇經銷商時，直接影響到回款情況的考慮因素是（）

合作意愿

聲譽

A:

促銷能力

B:

產品組合情況

C:

答D:案：B

解析：在選擇經銷商時，直接影響到回款情況的考慮因素是聲譽。

21、【單選題】以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是（）

承諾下一年是否能收回貨款

未來購買額的多少

A:

在同行中的認可度

B:

未來客戶毛利額

C:

答D:案：C

解析：能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是在同行中的認可度。

22、【多選題】從廣義的角度看，談判的構成要素有（）

談判主體

談判客體

A:

談判環境

B:

談判雙方

C:

談判過程

D:

答E:案：ABC

解析：從廣義的角度看，談判的構成要素有：談判主體、談判客體、談判環境。

23、【多選題】良好的心理素質包括（）

強烈的責任心

高度的自制力

A:

良好的協調力

B:

堅強的意志力

C:

良好的職業道德

D:

答E:案：ABCD

解析：談判人員必須具有良好的心理素質包括：責任心、自制力、協調力、意志力。

24、【多選題】有效說服的原則包括（）

明確說服目標

尊重、理解談判對方

A:

樹立良好的說服者對象

B:

搞好與對方的關系

C:

幫助對方尋找說服背后利益集團的依據

D:

答E:案：ABCE

解析：有效說服的原則包括：明確說服目標；尊重、理解談判對方；幫助對方尋找說服背

后利益集團的依據；樹立良好的說服者形象。

25、【多選題】法國人性格特征有（）

時間觀念強

倔強、自負、缺乏靈活性和妥協性

A:

非常注重相互信任的朋友關系

B:

商務交往憑著信賴和人際關系去進行

C:

天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷

D:

E:

答案：CDE

解析：法國人性格特征有：非常注重相互信任的朋友關系；商務交往憑著信賴和人際關系

去進行；天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷。

26、【多選題】產品陳列的工作內容包括（）

充分利用既有空間

集中陳列系列商品

A:

陳列商品的所有規格

B:

爭取人流較多的位置

C:

保持商品價值

D:

答E:案：ABCDE

解析：產品陳列的工作內容包括：充分利用既有空間、集中陳列系列商品、陳列商品的所

有規格、爭取人流較多的位置。保持商品價值。

27、【問答題】如何理解"雙贏"談判哲學？

答案：(1)雙贏”談判哲學認為談判是談判者采用創造性的手段尋求聯合收益的過程。(2

分)(2)奉行這種談判哲學是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創

造能力,消除彼此之間的競爭和對抗,消除索取價值的行為。(2分)(3)“雙贏”真正可以實

現的前提是談判者不存在根本性的沖突,利益完全--致。(2分)

28、【問答題】簡述評估談判者利益的規則。

答案：(1)從仔細聆聽對方的發言和與對方進行清晰的溝通中認識和確定對方的談判利益

和利益偏好。(2分)(2)注意傾聽與談判沒有利害關系的第三方所提供的意見，(1分)

(3)采用換位思考,扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解。(1分)(4)運用調查

的方法提高利益評估的準確性。(1分)(5)要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏

好的影響。(1分)

29、【問答題】簡述遵從準則和客觀標準對談判空間的影響。

答案：(1)在一定程度上,歷史的或道德的基礎、客觀的或被廣泛接受的標準以及代表公正

的準則,會約束和影響談判者行為,從面對談判者形成有效的壓力;(2分)(2).與談判議題

相關的歷史的或道德的基礎、客觀標準以及代表公正的準則,是更廣泛的社會組織中的被

普遍接受的道德維度,易于談判各方在關鍵議題上根據共同認同的準則達成共識;(2分)(3)

能避免談判對方將某種讓步歸因于自己的弱勢而傷害自尊和面子,而談判者自尊的損害可

能使談判空間發生惡化。(2分)

30、【問答題】簡述制造談判僵局的技巧。

答案：(1)考恵自己是否有順利地打破僵局的能カ;C1分)(2)能敏從対方行カ中找到某些僵

局形成的原因;(1分)(3)婉保僵局的形成不是因カ対対方的人身攻由;(2分)(4)淡判代表

虛婉信能答得到己方高屋領導的支持.(2分)

31、【問答題】簡述委托他人約見顧客的優點。

答案：(1)有利于拉近與顧客的距離;(2分)(2)節省肘囘,提高效率;（1分)(3）有利于

克服情緒障礙，促成交易;(2分)(4)有利于及肘反饋信息.(1分)

32、【問答題】處理顧客異議的態度包括哪些？

答案：(1)情緒輕松，不可緊張（1分)(2）認真傾聽，真誠歡迎(1分)(3)重述同題，征明

了解;（1分)(4)審慎回答，保持友善;(1分)(5)尊重顧客,靈活應對;(1分)（6)準備撤

退，保留后路.（1分)

33、【問答題】試述商務談判中的還價技巧。

答案：價格談判中的還價，實際上就是針対談判對手的首次報價,己方所作出的反應性報

價.（2分）商務談判中的逐價技巧表現為:(1)還價策略的精髓在于“后發制人"(I分)(2)

應根據對方對己方對價所作出的反應和自己所掌握的市場行情和商品比價資料,對報價內

容迸行全面分析,從中找出突破口和報價中相対薄弱的環節,作為己方還價的籌碼;(3

分)(3）根據所掌握的信息対整個交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價

格,制定出己方還價方案中的最高目標;(2分)(4)根據己方的目標設汁出幾種不同的各種方

案,以保持己方談判立場的靈活性。

34、【問答題】聯系實際說明影響服務質量的差距。

答案：(1）管理層認識差距(2)質量方面的標準