...wd......wd......wd...企業營銷戰略研究-以人民幣江摩托為例【摘要】隨著世界經濟一體化的開展，人民幣江摩托得到了蓬勃的開展，對國家經濟的推動作用日益明顯。中小企業是國家經濟的重要組成局部，是推動科學技術進步的主要力量。面對大企業的市場競爭，人民幣江摩托的開展引起了社會的廣泛關注。在此背景下，本文簡述了人民幣江摩托的營銷現狀，分析了人民幣江摩托營銷存在的問題，例如營銷觀念落后，營銷方式單一等等，并提出相應的開展策略，例如樹立營銷觀念，選擇多種營銷模式，進展4P營銷組合與網絡營銷等措施，希望提升人民幣江摩托的營銷能力，促進人民幣江摩托的持續開展，是具有現實意義的研究課題。【關鍵詞】中小企業,營銷，策略目錄1.引言31.1背景和意義31.2研究的方法32.我國中小企業的營銷現狀33人民幣江摩托營銷問題分析43.1營銷觀念落后43.2營銷模式單一53.3營銷能力差53.4人民幣江摩托營銷人才急缺53.5潛江摩托開展戰略規劃滯后54.人民幣江摩托營銷創新的途徑64.1樹立新的營銷理念64.2多種營銷模式的選擇64.2.1“縫隙營銷〞戰略模式64.2.2“寄生營銷〞戰略模式64.2.3與大企業合作的戰略模式74.2.4人民幣江摩托聯合營銷戰略模式74.3.4P營銷組合策略74.3.1產品策略74.3.2價格策略84.3.3渠道策略84.3.4促銷策略84.4整合多種網絡營銷方式，進展網絡營銷。85.結論9參考文獻10致謝111.引言1.1背景和意義隨著我國參加WTO后，中國產業構造進展了調整，形成了企業規模擴大與企業小型化同時并存的格局。經濟全球化使我國中小企業也能進入國際市場，能參與國內市場的國際競爭，具有更多的商機或市場時機。它既有利于我國中小企業具有勞動與資源對比優勢的產品出口，又有利于興旺國家把勞動與資源密集型產業或某些生產環節向我國轉移，這對我國中小企業提供了更廣闊的開展空間。意義：機遇與挑戰總是并存的。經濟全球化在加速世界經濟開展的同時，將會更進一步形成全球經濟過剩。興旺國家的商品輸入、資本輸入、品牌輸入與跨國公司進入及國內企業集團化的開展，將會對中小企業形成嚴峻的挑戰。在如此劇烈的競爭中，中小企業若何提升營銷手段，提升競爭力，在劇烈的市場中占有一席之地，成為中小企業開展的關鍵問題。因此通過對人民幣江摩托中小企業營銷現狀進展研究，提出我國中小企業的營銷開展策略，希望促進中小企業持續安康開展。1.2研究的方法理論研究方案步驟：1、初級階段搜集資料，做好調研準備。在浙江省數字圖書館查閱相關資料，并做好調研的準備2、然后調研基本情況，匯總、統計、提取、對比調研結果。收集整理起來供論文寫作用。3、再進展理論論證，最后形成論文。2.我國中小企業的營銷現狀隨著經濟的迅速開展，我國已經進入買方市場，劇烈的市場競爭和銷售困難成為制約企業開展的問題。市場已經進入到一個由市場營銷、社會營銷、關系營銷等相結合的整合營銷時期。但在我國中小企業中，生產觀念、產品觀念、推銷觀念等傳統營銷觀念至今仍占主導地位。在中小企業中推銷和廣告受到越來越多的重視，許多企業擴大了銷售隊伍和廣告宣傳，但對于產品是否符合消費者需要則很少考慮。在產品出廠時，連產品賣給誰都不清楚。他們不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會大多數中小企業對市場調查、市場預測和經濟效益低不重視，而把注意力放在通過增加產量和銷量而獲利上面。有些企業則相反，一味地埋頭生產，一點也不關注推銷。有一些中小企業制定了營銷戰略，也僅停留在口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，使營銷戰略成了裝飾東西。由于戰略迷失，許多企業在競爭過程中不斷被動地調整自己的開展方向，白白浪費優勢資源。在今天這樣一個市場競爭格外劇烈、競爭成本急劇上升的微利時代大環境下，生產觀念、產品觀念、推銷觀念是基本不能適應企業開展的，我國中小企業必需要轉變營銷觀念，只有這樣才能不斷促進企業的開展。3人民幣江摩托營銷問題分析近些年，由于人民幣江摩托的經營環境發生了變化，人民幣江摩托得到了蓬勃開展。但是，人民幣江摩托由于觀念陳舊、實力有限、人力資源跟不上或者管理水平不高，導致營銷業績不理想。除了自身無法改變的限制因素外，在某種程度上，營銷模式的選擇已經成為廣闊人民幣江摩托的開展瓶頸。3.1營銷觀念落后很多時候人民幣江摩托都被生產觀念、產品觀念主導，沒有樹立營銷觀念，不重視營銷觀念，他們沒有意識到營銷觀念將會給企業帶來新的開展空間。有一局部企業已經開場意識營銷時代的到來，進展營銷戰略的方案，但是還處于摸索階段，甚至有些企業直接把國外的營銷模式照搬到企業。國外的模式雖然先進，但是中小企業引入進來一定要和自己企業的開展規模和開展階段相適應，否則再好的營銷方式都不適宜，不利于企業的開展，不僅無助于企業的長遠開展，反而使企業陷入開展的困境。人民幣江摩托曾一度引進國外的先進營銷理念，但是水體不服，在國內市場的銷量并不特別理想。3.2營銷模式單一由于企業的營銷觀念落后，企業未聘用專業的營銷人員進展營銷模式的選擇，因此企業在進展營銷模式的選擇時，也是毫不專業的。企業往往只選擇一種營銷模式，沒有將組合幾種適合的營銷模式，如選擇廣告，或選擇與其他企業合作，或選擇網絡營銷等等，總之營銷模式單一，阻礙了企業的開展。3.3營銷能力差人民幣江摩托最大的弱點在于資源與資本積聚相當有限，在規模上難于和國有大企業相提并論，更不能與興旺國家的大企業相比。由于人民幣江摩托經濟實力有限，在產品競爭力、廣告、宣傳、公關等方面的投入，無法與財大氣粗的大企業相比。因此，市場知名度與市場吸引力也往往不如大型企業。與進入我國的跨國公司相比，差距更大。隨著我國企業集團化的開展與外國大企業的進入，人民幣江摩托無法與其抗衡，因此人民幣江摩托急需提高營銷能力。3.4人民幣江摩托營銷人才急缺由于人民幣江摩托影響力缺乏，盡管許多人民幣江摩托愿意提供優厚的薪酬和良好的工作環境，但往往仍難以招聘到理想的營銷人才。由于人民幣江摩托智力資本與知識能力的積累缺乏，企業內部現有營銷人才也難以迅速成長。由于企業高素質的營銷、管理與技術人才較少，企業制度創新能力、組織協調能力較差，憑感性、經歷、直覺進展決策，管理手段單一。同時，由于技術改造投入缺乏，設備更新緩慢，技術陳舊，加之銷售渠道較為單一，市場面較窄，這些均難以應對大企業的挑戰。3.5潛江摩托開展戰略規劃滯后摩托車產業作為一個落后的產業，它在逐漸走下坡路。汽車業和電動車產業的快速開展替代了摩托車在市場上的地位，是它的份額在市場上大大萎縮。但是潛江摩托沒有牢牢的把握住市場變化的大趨勢，在產業調整和規劃開展發面喪失了很好的機遇。總之，人民幣江摩托雖然具有應變能力強、內部決策效率高，易于轉產適應市場需求等優勢，但整體市場競爭實力較差，企業的營銷觀念落后，營銷模式單一，營銷能力低，營銷人才急缺，這些都制約著人民幣江摩托的快速開展。因此，人民幣江摩托必須揚長避短，發揮優勢，采取特色營銷策略。4.人民幣江摩托營銷創新的途徑4.1樹立新的營銷理念人民幣江摩托要想在市場競爭中占有一席之地，必須跳出以前的舊觀，擺脫至今依然有較大影響的“生產觀念〞和“推銷觀念〞的束縛，堅持以顧客為中心的現代營銷理念。人民幣江摩托要在企業經營活動中，樹立顧客既是上帝又是企業合作伙伴的思想。人民幣江摩托要轉變觀念，拓寬思路，不把大企業看成競爭對手，而是看成合作伙伴，以大型企業為自己最大的消費者，為大型企業提供零部件、配套產品及其服務，開展成為支持大企業的中心企業群。隨著國內大型企業集團的不斷出現與國外跨國公司的進入，人民幣江摩托擠進大企業集團行列的可能性越來越少。人民幣江摩托應充分挖掘“小〞的潛力，發揮“小〞的優勢，樹立以小取勝的新觀念。人民幣江摩托要強化現代營銷觀念，主動推銷企業，提高企業的知名度。4.2多種營銷模式的選擇4.2.1“縫隙營銷〞戰略模式由于人民幣江摩托勢單力薄，競爭能力弱，難以和大企業進展正面的直接競爭和抗衡。人民幣江摩托在勢力壯大之前，最好避實就虛，即首先找到那些大企業沒有發現，或大企業不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。這樣，可以避開大企業的局部威脅，等自己勢力增強；時機成熟之后，再和大型企業一爭上下。例如山西的南風集團的奇強洗衣粉定位戰略便是如此，首先選擇上海微妙、美國寶潔和英國聯合利華等大企業無視的農村市場，采取“農村包圍城市〞的戰略而開展成全國第一的。4.2.2“寄生營銷〞戰略模式人民幣江摩托可依附大企業，借勢存在。目前的業務外包生產方式是大企業與人民幣江摩托合作的主要方式，即小企業接納了大企業轉移出的局部產品生產線，在大企業的技術指導與質量監視下，其成品以大企業的品牌包裝進入市場。而大企業也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優勢上，并獲得范圍經濟與規模經濟。同時，小企業也能集中力量生產某項零部件，走“專精優〞的道路。4.2.3與大企業合作的戰略模式人民幣江摩托要善于借助大企業的優勢來開展自己。許多大型企業有著產品品牌優勢和市場地位優勢，它們在市場上有很強的競爭力。而這些企業并不是萬能的，它們的開展需要很多的配套工程，如非核心的相關零部件，某些服務等都需外部提供。潛江摩托完全可以作為這些大企業在中國市場的外包代理商，來增加自己的品牌知名度和利潤4.2.4人民幣江摩托聯合營銷戰略模式單個人民幣江摩托雖有點弱不禁風，但是，一個凝聚力強的人民幣江摩托命運共同體是堅不可摧的。人民幣江摩托聯合營銷是“以契約為紐帶通過兩家或更多家相互獨立的企業在資源與工程上進展合作。〞第一種方式是競爭企業的聯合。人民幣江摩托要根據自身的優勢，選擇幾種適合的營銷模式，通過專業化合作與經營，可以到達降低成本與市場風險，提高勞動生產率與經濟效益的目的，并取得相對的規模優勢，只有這樣才能增加存在時機和盈利能力。4.3.4P營銷組合策略20世紀的60年代，美國學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。4.3.1產品策略人民幣江摩托為使自己的產品具有特色，必須不斷改良與開發新產品。由于模仿創新開發新產品，可以有效回避率先創新的風險和高額投入，人民幣江摩托可以采取模仿和改良相結合，開發出仿制性新產品，表達中小型企業產品策略的特色。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產品策略。由于人民幣江摩托資金有限，無法像大企業那樣大批量生產并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格來占領市場。人民幣江摩托可以選擇小批量、多品種的生產，應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差異化和高級化。對能有效發揮企業特長的市場空間實行重點投資、密集型經營，走專業化經營道路，提高市場占有率。4.3.2價格策略人民幣江摩托應該根據不同產品不同的供求狀況，采取不同的價格策略。有些日用消費品在某一特定供求狀況下實行降價促銷，以價格低的優勢擴大市場份額，增強市場競爭力；有些日用消費品在某一特定的時間與地點實行價格折扣，或超基數優惠價促銷，鼓勵居民或大用戶多銷售。同時，根據不同的渠道特點實施不同的折扣價，確保對中間商有吸引力；根據顧客不同的心理狀況實行不同的價格策略。人民幣江摩托為社會生產提供的生產資料及為大企業提供的零部件、配套產品、其它配套服務產品也可適度采取富有彈性的價格策略。4.3.3渠道策略人民幣江摩托的渠道營銷應該具有選擇性、專項性與創新性。人民幣江摩托由于經濟實力有限，不應采取廣泛分銷策略，而應僅選擇少數與企業關系好的高素質的中間商來推銷產品，也可與大企業結成聯盟，視大企業為消費者，與之建設專項性直銷的銷售渠道[7]。同時，人民幣江摩托應進展渠道策略創新，以關系營銷作為構筑分銷渠道體系的理論基石，人民幣江摩托與中間商建設戰略聯盟，形成利益共同體，增強渠道競爭力，并盡快建設網絡營銷的直銷渠道體系，為人民幣江摩托走進國際市場或參與國內市場的國際競爭創造有利條件。4.3.4促銷策略人民幣江摩托的促銷策略應有自己的特色，突出柔性化促銷，即不把大量金人民幣投入到廣告等硬件促銷手段中去，更多地采取有人情味的全員促銷、關系促銷及多種方式與消費者進展雙向溝通等柔性化促銷策略。4.4整合多種網絡營銷方式，進展網絡營銷。隨著信息技術的快速開展，網絡營銷對企業的影響作用越來越大。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成局部，是為實現企業總體經營目標所進展的借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體的一種營銷方式。其包括樹立網絡品牌，開拓產品或服務市場，發布企業信息，提供技術支持，進展網上市場調研等活動。人民幣江摩托通過互聯網捕捉信息，創造商機，使網上經營活動的整體效益最大化。與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有獨特的優勢。隨著網絡經濟對傳統經濟的不斷滲透，利用網絡進展營銷正成為一種潮流和企業在互聯網時代的一種基本存在方式，網絡營銷被越來越多的企業特別是人民幣江摩托視為未來贏得競爭優勢的途徑和手段之一。依據國際數據公司的調查：利用internet網上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現24小時全球在線營銷及客戶服務支持。因此人民幣江摩托應該大力開展網絡營銷，常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：關鍵詞搜索、網絡廣告、交換鏈接、信息發布、整合營銷、博客營銷、郵件列表、E-mail營銷、等。搜