溝通心理學3——態度與態度改變2024/3/29溝通心理學3——態度與態度改變第一節態度的概念溝通心理學3——態度與態度改變看到下面的圖片，你會產生怎樣的態度？溝通心理學3——態度與態度改變溝通心理學3——態度與態度改變溝通心理學3——態度與態度改變對戀愛的態度？對婚姻的態度？對交友的態度？對父母的態度？對同事的態度？對上級的態度？對同性戀的態度？溝通心理學3——態度與態度改變一、什么是態度態度是個體對特定對象（特定的人、觀念、情境和事件等）所持有的穩定的心理傾向。

態度只是一種心理傾向，并非指行為本身。態度具有對象性。具有一致性和穩定性。態度具有組織性和結構性。溝通心理學3——態度與態度改變二、態度的結構

認知情感意向

人們作為態度的主體，對于一定態度對象或態度客體的知識、觀念、意象或概念，以及在此基礎上形成起來的具有傾向性的思維方式。態度的認知因素具有一定的組織性。

個人對于一定態度對象的體驗，如接納或拒絕、喜愛或厭惡、熱情或冷漠、敬重或輕視等。態度作為一種心理準備狀態和反應傾向，一經產生就必定對人們與特定態度對象有關的行為產生種種性質不同的影響；態度具有特定的意動效應。

溝通心理學3——態度與態度改變引發態度的三種信息你喜歡周杰倫嗎？認知：關于他你有什么想法？你了解他什么？情感：提到他會引發什么感受？行為：當你有機會去觀看他的演唱會時你會怎樣做？溝通心理學3——態度與態度改變一、以認知為基礎的態度。一輛汽車的客觀價值：一升汽油能跑幾公里路？它是否有安全氣囊？外形是否美觀？價格如何？二、以情感為基礎的態度。對墮胎、死刑、婚前性行為的態度。三、以行為為基礎的態度?！班?，我想我喜歡，因為我經常跑步或者去健身房鍛煉身體?！睖贤ㄐ睦韺W3——態度與態度改變態度一旦形成，可以以兩種形式存在：外顯態度和內隱態度。外顯態度是指我們意識到的并易于報告的。內隱態度，是自然而然的、不受控制的、而且往往是無意識的評價。

溝通心理學3——態度與態度改變三、態度的本質（一）態度的功能順應功能認識功能防御功能調節功能（二）態度的特性態度的社會性態度的具體性態度的協調性溝通心理學3——態度與態度改變四、態度與行為的關系

態度是否決定行為？（我們都是偽君子嗎？）1.拉皮埃爾對態度與行為一致性的挑戰2.態度與行為確實一致的證明1、態度與多重行為的關系大，與單一行為的關系小。即態度與行為未必是一對一的。2、影響行為的因素除了態度外，情境的某些方面亦很重要。3、態度越是具體，一般與行為越是有關。4、態度會隨著時間的流逝而變化。5、態度是一種內在的心理傾向，而我們所依據的態度是一種表白出來了的態度，這是有差距的。6、還要看態度成分中認知與情感的一致程度。溝通心理學3——態度與態度改變在什么情況下

人們的態度與行為聯系最緊密？態度很容易獲得態度是基于直接經驗態度很具體溝通心理學3——態度與態度改變行為何時決定態度？角色扮演

我們扮演的角色會塑造我們的態度。語言轉變成信念

當話語沒有令人信服的外在解釋，語言就會成為信念。等門檻現象

教訓：在答應某一個小要求之前，先考慮一下后果是什么？逐漸升級的行為

邪惡的行為與道德的行為都會塑造自我。友好的行為

如果你想要更愛他人，你就要表現出你真的愛他。

溝通心理學3——態度與態度改變五、態度與人際交往

一個非常巧妙的實驗：

實驗人員讓兩組參加者向同一位女士打電話。告訴第一組說，對方是一個冷酷、呆板、枯燥、乏味的人。告訴第二組說，對方是一個熱情、活潑、開朗、有趣的人。結果發現，后一組的參加者與那位女士交談得很投機，通話時間也明顯比前一組參加者的時間長。而前一組參加者與女士的交談很難順利地進行下去。

溝通心理學3——態度與態度改變人際交往的基本模式：

美國著名心理學家愛利克·伯奈依據個體對自己和他人所采取基本態度，提出了四種人際交往模式：我不好――你好，我不行――你行

(自卑、恐慌)我不好――你也不好，我不行――你也不行

(不喜歡自己也不喜歡別人)我好――你不好，我行――你不行

(驕傲自大，自以為是)我好――你也好，我行――你也行

(理性、理解、寬容、接納)

溝通心理學3——態度與態度改變第二節態度的形成與發展1.學習經驗人們像獲得事實、概念、思想、思維方式及習慣一樣通過學習去獲得態度。個人的經歷，尤其是重要經歷，以及與這些經驗相聯系的情緒體驗，導致了態度的產生與發展。強化（正強化、負強化）模仿溝通心理學3——態度與態度改變2.態度的功能與態度的選擇態度是為一定的心理目的服務的，人們究竟選擇什么樣的態度，取決于態度對于個人的意義。因而，不同的人由于目的與原因的不同，發展起了不同的態度體系。工具性、調整性和功利性功能自我防御功能價值表現功能認識功能溝通心理學3——態度與態度改變態度形成與發展的心理條件個體的需要個體的經驗交往的對象、性質個體的自我意識溝通心理學3——態度與態度改變態度的形成過程態度的形成是指態度從無到有的過程。態度形成包括服從——認同——內化三個階段。1、服從：是指人們為了獲得獎勵和避免懲罰而采取的與他人要求在表面上相一致的行為。

2、認同：是個體自愿地接受心目中榜樣人物的觀點，信念，使自己的態度與他們相一致。

3、內化：是態度形成中最重要的階段。是把自己的情感上的認同與自己已有的信念、價值觀結合起來，進行理智的判斷而形成的態度。內化是個體原有態度與所認同的態度協調過程，其中情感成分是中介因素，認同基于情感上的喜歡。而內化過程是以理智，即認知成分為基礎的。個體態度的形成，從服從到認同，再到內化成為穩定性的心理傾向，不易改變。溝通心理學3——態度與態度改變影響態度形成的因素需要的滿足和情緒性經驗知識家庭群體參照文化因素遺傳因素與性別作用人際影響個性心理特征社會群體與社會組織溝通心理學3——態度與態度改變第三節態度的轉變態度改變是在一定的社會影響下，已往的態度在一定條件下發生變化的過程。其本質是個人的繼續社會化。隨著社會與周圍世界的不斷改變，客觀上要求人們作為行為引導系統的態度發生相應的變化。溝通心理學3——態度與態度改變1.凱爾曼的態度分階段變化理論依從認同內化（一）有關態度改變的理論人們由于外在壓力，為了達到一個更重要的目標，而改變自己的態度反應或表面行為。這是一種權宜的態度改變。個人的自我同一性與他人或群體存在依賴關系，或者說個人情感上存在與別人或群體的密切聯系，從而接受某些觀念、態度或行為方式。個人獲得新的自覺的認知信念，并以這種信念評判自己的價值時所發生的完全的態度改變。內化性的態度改變是一種新價值觀的獲得，是態度改變中的最深刻的層次。溝通心理學3——態度與態度改變（一）有關態度改變的理論2.費斯廷格的認知不協調理論當各認知因素之間出現“非配合性”關系時，認知的主體就會產生認知不協調。這種不協調會產生心理壓力，使個人去改變有關的觀念或行為，來減少或避免這種不協調。觀念與行為的改變亦即態度的改變。溝通心理學3——態度與態度改變認知不協調通常在4種情況下出現：邏輯的違背文化價值的沖突觀念層次的沖突新舊經驗的矛盾溝通心理學3——態度與態度改變認知主體的不協調作為一種機體緊張狀態，一經產生，人的避免焦慮、肯定自我的傾向，就會推動人減少或避免不協調。

減少或消除不協調的途徑主要有：改變或否定不協調認知因素的一方；同時改變不協調認知因素雙方的強度；引進新的認知因素，改變原有認知因素間的不協調關系。溝通心理學3——態度與態度改變海德的平衡理論溝通心理學3——態度與態度改變恢復協調的辦法有：改變態度：我不該這樣增加認知：還有其它的原因改變認知的重要性：A比B更重要減少選擇感：我沒有辦法才這樣溝通心理學3——態度與態度改變緩解認知失調的策略示例西利亞是一個大學生，她一貫認為自己是環保主義者。最近，由于父母買了一輛新車，西利亞“繼承”了父母的老車，過去她外出都是騎車或坐公交車，但現在她已經習慣了每天開車代步。父母的舊車是一輛耗油量極大的老爺車，西利亞該如何緩解由于自己的環保思想與使用這輛耗費能源的交通工具之間的沖突帶來的認知失調呢？溝通心理學3——態度與態度改變西利亞可能會：改變態度：汽車不是影響環境的主要問題增加一致性想法：這是一輛舊車，使用它是為了充分利用它改變想法：對我而言，支持環境保護運動固然重要，但是上學和工作更重要減少選擇數量：我的時間太緊，我確實是不能再騎車或坐公交車了改變行為：只有當不能使用自行車或公交車時我才開車溝通心理學3——態度與態度改變改變態度可以分別從：認知：擺事實，講道理情感：動之以情行為：行先于知廣告有效嗎？廣告宣傳是怎樣改變人的態度的？為什么角色扮演比聽錄音故事更有效？溝通心理學3——態度與態度改變有時，我們會做與自己態度相反的事，但此后并不會改變態度，如何解釋？真實情況：任務很乏味矛盾行為：“我告訴別人這個任務很有趣”出現失調：“我不可能為了一塊錢去撒謊”結果：轉變態度：“我并沒有撒謊，確實有趣。”沒有失調：“拿了二十塊，善意地說個小謊沒什么大不了?！苯Y果：態度不變：“這個游戲不好玩”溝通心理學3——態度與態度改變態度的轉變如果你有機會策劃一個公眾集會并在會上宣傳一個很主要的觀點，比如反對建造一所核電站，你準備選擇什么人來做講演，這個人該怎么講？通過說服可以改變態度。說服的有效性取決于——“誰”向“誰”“怎么說”。

溝通心理學3——態度與態度改變態度轉變的方法參與活動法（勒溫—參與活動實驗—參與管理）登門拜訪法（等門檻兒—留面子）團體規定論（勒溫—產婦實驗）全面宣傳法（積極宣傳與消極宣傳）信息重復法（適度重復）角色扮演法行為改變法（行為影響態度）外部附加法（過度外部條件—扔石頭的故事）外周線索法溝通心理學3——態度與態度改變1.態度主體方面的影響因素態度改變的影響因素抗拒反應心理慣性2.傳達者方面的影響因素傳達者威信傳達者立場傳達者的目的指向傳達者的吸引力溝通心理學3——態度與態度改變3.溝通信息方面的影響因素（二）態度改變的影響因素信息的差異信息的傾向性信息提供方式溝通心理學3——態度與態度改變態度轉變中的溝通溝通者可信度專長或權威（米爾格拉姆—點擊實驗）動機或意圖睡眠者效應類似性

溝通心理學3——態度與態度改變通過勸說改變態度（一）誰：說服者的性質。I.專家資格：在某些方面具有專長的人在說服他人的時候比較有效（睡眠者效應）。II.可靠性：說服者是否值得他人信任、是否可靠也對說服效果產生影響。III.受歡迎程度：人們經常會改變自己的態度，使其與自己喜歡的人的一致。而說服者是否受人歡迎卻由三個方面的因素決定：說服者的外表、是否可愛以及與被說服者的相似性。

溝通心理學3——態度與態度改變所以：有公信力的人（如一些擁有明顯專長的人）比缺乏可信度的人更具有說服力；有吸引力的人（不論是外表上或是個性上的特征）比沒有吸引力的人更具有說服力溝通心理學3——態度與態度改變但是：霍夫蘭德發現，勸說者的可信性的影響在其信息剛剛傳遞后的效果最大，時間一久，就逐漸變小，而原來低可信性的傳達者的效果卻隨時間的推移而上升。這被稱之為“睡眠者效應”（sleepereffect）。溝通心理學3——態度與態度改變溝通心理學3——態度與態度改變（二）怎么說：說服的方法I.態度的差距：在某一限度內，態度改變隨著差異的增加而增加，超過這個水平后，如果差異繼續增加，態度改變開始減少。但是如果說服者的可信度高，他能產生最大態度改變的差異水平也就越大。II.信息喚起恐懼感：隨著信息喚起的恐懼感的增加，人們改變態度的可能性也增加；但是當信息喚起的恐懼感超過某一個界限之后，人們的態度反而不發生改變。III.信息的呈現方式：在說服信息非常復雜的時候，書面的信息效果較好，而當信息簡單的時候，視覺最好，聽覺次之，書面語最差。在此還需要弄清楚單面與雙面說服的問題。溝通心理學3——態度與態度改變恐懼喚起在什么情況下，恐懼的喚醒會增強說服力？或者抵消說服力？在多數情況下，恐懼喚起提高了信息的影響力。但喚起太大的恐懼會適得其反，研究表明：如果需要人們立即采取行動轉變態度的話，喚起較強烈的恐懼其效果較好。在一般的情況下，可采用中等強度的恐懼喚起。溝通心理學3——態度與態度改變單面論證和雙面論證單方面論證；強調自己的立場的言論；雙方面論證：對比、比較。優缺點。首先，對文化程度低的人而言，單方面宣傳的效果較好；而對文化程度高的人來說，雙方面的宣傳效果更好。其次，目標靶原來的態度和宣傳者所強調的方向一致時，則單方面的宣傳比較有效；若目標靶原來的態度與宣傳者強調的不一致時,雙方面的宣傳效果較好。溝通心理學3——態度與態度改變普遍數據與個人數據與大量數據相比，大多數人更容易記住清楚、生動、個人化的事例的深刻影響。溝通心理學3——態度與態度改變所以：表面看來不是用于說服的信息更具有說服力；采取單面說服（即只呈現有利于你的立場的觀點）好，還是雙面說服好（即同時支持和反對你言場的觀點）更好？一般而言，假如你確定能駁斥相反觀點，那么雙面說服更有效溝通心理學3——態度與態度改變是在持相反立場的人提出其觀點之前還是之后提出自己的觀點更好？如果兩種觀點是緊接著提出的，最好先提，因為人們改變心意要有一段時間耽擱?！俺跏夹?。但是如果不同論點提出的時間有一段延遲，那么最好是最后提出你的觀點。“嶄新效應”。

溝通心理學3——態度與態度改變（三）對誰說：聽眾的性質（Factorsofpersuadee）I.被說服者的人格：包括個體的可說服性、智力和自尊。II.被說服者的心情：心情好的人在爭論出現時卷入較少，不愿去進行較深入的考慮，所以易被說服。III.被說服者的卷入程度：卷入是一種動機狀態，它指向與自我概念相聯系的態度，卷入越深，態度改變越難。溝通心理學3——態度與態度改變IV.被說服者自身的免疫情況：過多的預先說服會使被說服者產生免疫力，從而使態度改變變得困難。V.個體差異：包括認知需求、自我檢控和年齡。溝通心理學3——態度與態度改變所以：在溝通過程中分心的聽眾比未分心的聽眾更容易被說服；智商低的人通常通常比智商高的人更容易受到影響，自尊程度中等的人比自尊程度高或低的人更容易受影響；18~25歲的人更易于改變。此年齡以外的人的態度較穩定，不易于改變。溝通心理學3——態度與態度改變回到提問：如果你有機會策劃一個公眾集會并在會上宣傳一個很主要的觀點，比如反對建造一所核電站，你準備選擇什么人來做講演，這個人該怎么講？溝通心理學3——態度與態度改變如果滿足下列條件，將有利于你獲得成功：1、講演者應該是一位看上去可愛、富有表現力和可信任的有關問題的專家，并在某些方面與聽眾有共同之處。2、所傳播信息要能喚起聽眾的情緒反應，尤其是引起害怕或焦慮的情緒。3、所傳播的信息中還要提供一個清楚的行為過程，讓聽眾感到如果遵循該過程久能減少上述情緒反應并獲得所期望結果。4、所傳播的信息中要有清晰的結論。溝通心理學3——態度與態度改變5、所傳播的信息應有事實和統計結果作為支持。6、如果聽眾對這個問題比較了解，講演者一定要說明支持和反對兩方面的觀點。7、如果聽眾對這個問題比較陌生，講演者只需說明自己的觀點。8、講演者應表現出自己決不會因聽眾接受了這個觀點而獲得什么個人利益。9、講演中應盡可能地把信息重復幾遍。溝通心理學3——態度與態度改變四、其他態度改變方法1、規范改變2、強迫態度改變：洗腦：為什么囚禁使人更易于接受勸說？——隔離，勸說如不聽從就會失去，有改變則獎勵——“斯德哥爾摩效應”洗腦導致的轉變能持續多久？——一般是暫時的邪教：人們為什么會加入邪教組織？溝通心理學3——態度與態度改變強迫態度改變：使被勸說者產生無助感如生理或心理的虐待、睡眠剝奪、侮辱和隔離當感到精疲力竭，無法繼續承受壓力和恐懼，就會拋棄原有信念，態度發生改變。改變后，得到優待：如鼓勵、吃的和生命的安全溝通心理學3——態度與態度改變斯德哥爾摩綜合癥1973年8月，瑞典首都的一家銀行發生搶劫，兩名劫匪綁架了4名人質，在地下金庫把他們關押了131個小時，最后劫匪向警方投降。但奇怪的是，危機結束后，所有的受害者都聲明并不痛恨歹徒，他們感謝歹徒對他們的照顧，一名女人質甚至還愛上了一名劫匪并與其訂婚。相反，他們對警方倒很有敵意，甚至在警方采取營救措施時還對抗警方。溝通心理學3——態度與態度改變斯德哥爾摩綜合癥人質會對劫持者產生一種心理上的依賴感。他們的生死操在劫持者手里，劫持者讓他們活下來，他們便不勝感激。他們與劫持者共命運，把劫持者的前途當成自己的前途，把劫持者的安危視為自己的安危。于是，他們采取了“我們反對他們”的態度，把警察當成了敵人。年輕的、比較容易相信人的和比較天真的人質相對而言容易患上這種心理上的怪病溝通心理學3——態度與態度改變人們為什么會加入邪教組織？1978年，在教主吉姆.瓊斯的敦促下，900名左右的人民圣殿教信徒舉起紙杯，喝下了混有劇毒氯化物的紫色鎮靜劑。這批人一直住在奎亞那叢林里，與世隔絕地在看守的管制和鎮靜劑的麻痹下生活，完全習慣于服從嚴格的行為規則，正是這種服從使得他們最后忠誠地追隨瓊斯走上不歸路。邪教特征：宣揚對教主的個人崇拜，絕對效忠。溝通心理學3——態度與態度改變幾種難于改變的態度：1與主導動機相聯系的態度；2反映特殊人格特征的態度；3依據多種事實和需要的復雜態度；4根據多年經驗形成的態度；溝通心理學3——態度與態度改變第四節偏見一、什么是偏見從技術上講，偏見有積極與消極之分。但無論是生活還是研究，偏見是指消極的那一種。因此，偏見（prejudice）是人們根據錯誤或不完全的信息概括而成的對人、對事的敵對或負面的態度。溝通心理學3——態度與態度改變偏見的原因1、偏見的社會原因社會的不平等偏見往往被用來證明和支持那些擁有財富和權力的人在社會上占據優越地位的合理性。內群體（ingroup）和外群體（outgroup）社會習俗溝通心理學3——態度與態度改變2、偏見的認知根源特殊個案的勸說能力類屬化歸因偏差

最后歸因錯誤（ultimateattributionerror）：在不明確的情境中，人們的歸因往往與其信仰和偏見保持一致。刻板印象公平觀念是指將“善有善報，惡有惡報”的因果報應觀念加以絕對化的傾向。他們尤其強調“罪有應得”，譴責受害者。溝通心理學3——態度與態度改變3、偏見的情緒根源偏見的替罪羊理論—挫折和侵犯會導致偏見。人格動力學包括投射、對優越感的尋求和權威人格等。具有權威人格的人的基本特征是：他們信仰堅