軟件服務企業的定價選擇策略摘要多年來，我國軟件服務企業持續快速發展，為推進現代化建設、轉變發展方式、保障國家信息安全提供了重要支撐。盡管總體來看，經過多年的發展，我國軟件服務企業整體水平有了很大的提高，已經具備了向更高層次發展的基礎和條件，但軟件服務企業發展依然存在五大突出問題。分別表現在，企業規模普遍偏小，集中度還不夠高，競爭能力不夠強；創新能力不足，自主可控的關鍵技術和產品遠不能滿足需求；國產軟件應用效果參差不齊，推廣力度亟待加強；人才結構矛盾突出，高層次、復合型人才缺乏，人才培養模式不能滿足實際需求；軟件和信息服務市場的進入、監管和退出機制不完善，存在隱患。與此同時，我國軟件服務產業的不斷擴大、經濟的全球化、服務企業及研發向我國的轉移、我國各行各業的信息化建設等等，都給軟件企業帶來了很好的機會。單純的軟件產品或者軟件服務已經不能滿足發展的需要，從探討軟件就是服務，強調軟件創造客戶價值，到提出解決方案的成功要素和成熟度模型，軟件企業的轉向將贏得更大的市場。AbstractOvertheyears,thesustainedandrapiddevelopmentofChina'ssoftwareindustry,promotetheconstructionofmodernizationandthetransformationofthemodeofdevelopment,protectnationalsecurityinformationprovidesimportantsupport.Althoughtheoverallpointofview,afteryearsofdevelopment,theoveralllevelofChina'ssoftwareindustrygreatlyimproved,hasthebasicconditionstodeveloptoahigherlevel,buttherearestillfiveoutstandingproblemsindevelopmentofsoftwareserviceindustry.Inwhich,generallysmall-scaleenterprises,concentrationisnothigh,competitionabilityisnotstrongenough;thelackofinnovation,theindependentcontrollablekeytechnologyandproductscannotmeettheneedsofuneven;applicationeffectofdomesticsoftware,promotionshouldbestrengthened;thepersonnelstructurecontradiction,thelackofhigh-level,compoundtalents,talentstrainingmodecannotmeettheactualneeds;toenterandexitmechanism,supervisionsoftwareandinformationservicemarketisnotperfect,theexistenceofhiddendangers.Atthesametime,China'ssoftwareindustrycontinuestoexpand,theeconomicglobalization,serviceindustryandR&Dtotransferinourcountry,allwalksoflifeinChina'sinformationconstructionandsoon,tothesoftwareenterprisehasbroughtagoodopportunity.Asimplesoftwareproductorsoftwareservicecannotmeettheneedofdevelopment,fromthediscussionofsoftwareasaservice,emphasisonsoftwaretocreatecustomervalue,tothesuccessfulfactorsofproposedsolutionsandmaturitymodelofsoftwareenterprise,towingreatermarket.一我國軟件服務行業概述（一）我國軟件服務企業發展現狀多年來，我國軟件服務企業持續快速發展，為推進現代化建設、轉變發展方式、保障國家信息安全提供了重要支撐。雖然自從08年以來，國際金融危機對我國經濟產生了明顯沖擊，但今年1至10月我國軟件服務企業仍然保持了20％的較快增長，成為拉動信息產業發展的重要引擎。“在國際金融危機的沖擊下，我國軟件服務企業卻逆勢上揚。”在日前舉行的2009年全國軟件服務企業工作座談會上，工業和信息化部副部長婁勤儉高興地宣布，“今年1至10月，我國軟件服務企業完成業務收入7691.2億元，預計全年增速約為20％，成為除汽車外發展最快的產業。”為何軟件服務企業能夠逆勢上揚，保持高速增長？工業和信息化部軟件服務企業司司長趙小凡如此回答：“我國軟件服務企業以內需為主，因此受國際金融危機影響較小。”他同時表示，“目前，我國軟件服務企業才占到整個信息產業的12.87％，與國外相比，我們還將有幾十年的快速發展期。”從2001年至2008年，我國軟件服務企業保持了高達38％的年均復合增長率，占電子信息產業的比重也由6.3％提高到12.87％，被譽為“朝陽產業”的軟件服務企業已經成為推動國民經濟和社會發展的基礎性、戰略性和先導性產業。“除了產業規模快速擴大、軟件出口高速增長，我國軟件服務企業還呈現出軟件服務化、產業集聚發展、創新能力增強的特點。”趙小凡如此總結。近年來，軟件服務化的趨勢日益明顯，軟件技術服務企業收入增速一直高于軟件產品收入增速。據統計，2009年1至10月，軟件產品收入2684.3億元，同比增長20.6％；而軟件技術服務收入1662.6億元，同比增長高達26％。隨著互聯網的快速發展，軟件產品的交付模式、商業模式向服務化、網絡化轉變，軟件即服務（SaaS）、云計算、物聯網等新技術、新模式、新概念不斷涌現，新的產業增長點正在孕育形成。此外，行業內大企業培育初見成效，產業集聚效應日趨明顯。萬人以上規模的軟件大公司不斷涌現，產業向軟件園區、產業基地和中心城市集聚發展的態勢明顯。2008年年收入過億元的軟件企業已近千家，其中50億元以上的有6家。2009年1至9月，4個直轄市和15個副省級城市的軟件總收入約占全國軟件服務企業收入的90％。除了量的增長，國產軟件的創新能力也在持續增強。目前，國產基礎軟件產品研發及產業化取得很大進展，產品質量和性能明顯提升，在電力、郵政等重點行業領域得到了較好應用；國產信息安全軟件具有明顯的競爭優勢，占據了國內市場較大的份額；國產動漫游戲軟件快速發展，繁榮豐富了文化產業。此外，適應行業特點、技術先進的工業軟件和行業解決方案不斷推出和應用，為推進信息化與工業化融合提供了有力支撐。盡管總體來看，經過多年的發展，我國軟件服務企業整體水平有了很大的提高，已經具備了向更高層次發展的基礎和條件，但軟件服務企業發展依然存在五大突出問題。分別表現在，企業規模普遍偏小，集中度還不夠高，競爭能力不夠強；創新能力不足，自主可控的關鍵技術和產品遠不能滿足需求；國產軟件應用效果參差不齊，推廣力度亟待加強；人才結構矛盾突出，高層次、復合型人才缺乏，人才培養模式不能滿足實際需求；軟件和信息服務市場的進入、監管和退出機制不完善，存在隱患。（一）我國軟件服務行業的發展特點服務企業是以無形產品向消費者提供服務的產業。服務是一種特殊的產品，產品特性對其定價的影響要遠遠超過傳統因素所起的作用。一般認為，服務產品具有以下特征：一是無形性。這是服務產品與實體產品最根本的區別。由于服務的很多元素是無形無質的，顧客在購買服務之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務，二是差異性。由于顧客、員工以及環境對服務過程的影響，是的服務無法像有形產品那樣實現標準化，每次服務給客戶的效用，顧客感知的服務質量都可能存在差異。三十不可分性。服務人員向客戶提供服務是，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。四是不可儲存性。服務生產和消費的過程不可分離，再加上服務是無形的，使得服務無法像有形產品一樣可以儲存。這種特殊性服務不能儲存以供今后銷售或使用。五是無所有權性。既然服務是無形的又不可儲存，服務產品在交易完成后便消失了，在服務的生產和消費過程中不涉及任何東西的所有權轉移。軟件服務企業是提供軟件產品及相關服務的產業，具有創新速度快、滲透性強、附加值高、能耗低等特點，是使其經濟加強的倍增器，產業提升的助力，發展形式的轉變器以及新興產業的孵化器等，其在經濟快速發展的社會全局中占有重要的戰略地位。同樣的，它在我國的經濟快速發展的社會全局中也占有重要的地位。因為其是支持國民經濟快速發展的基礎性產業同時也是培育新的經濟發展方式的有效途徑。軟件的服務行業是在各行各業中技術的進步與提高的效率的重要手段，其方式減少了技術創新的時長，推動了國民的經濟結構調整戰略性和社會生活的換新，其是移動傳統行業改造升級主導力量。加快發展了軟件的服務行業，不僅僅是當前形勢下培育新增長點和擴大內需以及拉動經濟增長的重要舉措，同時也是推動產業結構的調整、經濟增長方式的轉變、發展后勁的增強以及實現產業升級的明智之策。信息與技術的創新與突破也為軟件行業提供了新的增長平臺。當前，我國的信息化產業的發展仍處于快速階段，繼續朝著數字化，集成化，智能化以及網絡化的方向發展。以云計算和泛在網作為代表的新技術，新模式以及新概念不斷的出現，將發展出新的產業的增長點。技術產業的融合趨勢也為軟件業提供了擴大的發展空間，各種信息技術，網絡和業務之間，信息和其他技術之間也加快了融合與滲透。其體現在終端產品功能融合之中，即個人計算，通信，消費電子的融合；運行平臺上的服務融合，即通信服務、內容服務、計算服務等融合；電信網、計算機網、廣電網的相互融合。Iphone、Gphone等新的產品形態，以及電子商務等新的產業形態不斷產生，也推動了產業的變革。目前，我國軟件產業繼續呈快速增長態勢，增幅始終高于電子信息產業平均水平，產業規模繼續擴大，軟件出口平穩增長，產業結構與布局不斷調整，成為拉動電子信息產業增長的重要力量，并在促進信息化發展中發揮了積極作用。軟件服務企業與軟件產業是密不可分的，它涉及軟件產業中大部分細分領域，軟件服務企業在軟件產業中的重要程度和影響力在不斷加強，滲透范圍逐漸加大。因此，首先應從軟件產業的結構層次研究軟件服務企業在整個產業鏈中的地位。

總體上來講，軟件服務企業的發展，得益于產業價值鏈中各環節的相互推動、市場需求量的不斷擴大，以及規模經濟情況下服務提供成本及用戶使用成本的降低。二軟件服務行業的定價策略選擇服務產品的特性，決定了服務產品價格的特殊性。即其區別于有形產品定價的特殊性。主要表現在：（1）服務定價具有隱性。服務是服務者所提供的一種能力，因而所提供的服務是無形的，很多服務的成本也是隱性的。服務定價所包括的內涵在服務消費之前很難直接體現和被顧客感受到，特別是其成本的而構成難以精確核算。服務又是由服務者和顧客共同參與完成的互動行為和過程。不同服務這素質和掌握的專業技能不同，所花費時間的價值也具有很大的差異性，難以準確計算。加上服務生產和消費過程的同一和不可分割，決定了顧客在接受服務后才能感知服務的質量并判斷服務定價是否合理。（2）服務定價的引導性。由于顧客在接受服務后才能判斷價格是否合理，顧客在接受服務前往往把服務價格水平作為判斷服務水平和質量優劣的依據，并在此基礎上形成相應的期望將要獲得的服務質量和服務價值，因而服務定價能夠期待引導顧客選擇服務的作用。（3）過程和結果的同一。顧客對服務的滿意度是服務產品定價的出發點，或是其定價的標準。服務定價所包含的內容也是過程與結果的統一。服務企業的迅速發展帶來的一系列有待研究的新問題，引起了我國經濟學界對勞動價值論的新一輪討論。一種有代表性的觀點是，首先提出一中包括非實物產品理論、非實物使用價值理論和服務價值理論的服務產品理論，說明第三產業創造價值的觀點完全可以按勞動價值論來論證。這種觀點認為只要承認第三產業提供的非實物勞動成果也是一種產品——服務產品，這種產品具有非實物使用價值，而且服務產品是為交換而生產的，那么服務產品就是商品，也就具有使用價值和價值二因素。市場經濟中的服務產品之所以具有價值：一是生產服務產品耗費的勞動凝結在非實物使用價值上，形成價值實體；二是私人勞動和社會勞動的矛盾使生產服務產品的勞動取得社會形式，從而表現為價值；三是服務產品與實物產品不能按異質的使用價值，而只能按其中凝結的同質的抽象勞動量盡心交換，從而以價值為尺度決定其交換比例。簡言之，服務價值室友服務勞動的凝結性、社會性和抽象等同性決定的，它的質的規定性就是凝結在服務產品的非實物價值上的，得帶社會表現的抽象勞動。既然服務價值是服務產品在生產者的勞動力耗費的單純凝結，那么它當然是第三產業勞動者創造的，并非是從任何別的領域轉移或在分配過來的。（一）定價策略的含義定價策略是市場營銷中一個重要的組成部分，同時又是市場營銷組合中的最難以確定的因素。影響交易成敗的重要因素通常是價格，企業定價的目標是促進銷售以獲取利潤。這要求企業不僅要考慮成本的補償，又要想到消費者對價格的接受能力，以使定價的策略具有買賣雙方能夠雙向決策。同時，價格還是市場營銷組合中最多變的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。商品以及服務的價格不僅受價值以及成本和市場供求變化的影響，還受到市場競爭程度不同和市場結構變化的制約。在完全的競爭或者壟斷競爭的市場下，市場中有大量的生產者與經營者，所以多數的企業無法控制市場的價格，市場上同質商品的可選擇性也很強，市場信息比較充分，同時市場經營者對市場信息的反應也很靈敏，為了搶占市場中的份額，企業大多采用多角度應對的策略，展開市場價格大戰。企業在制定服務價格策略時要考慮到企業的營銷戰略。企業整體性的營銷戰略意味著企業營銷組合中任何戰略的制定和貫徹執行都要同企業的營銷戰略目標相一致，價格決策也不例外。企業在確定服務產品價格目標時，必須考慮以下三個要素。（l）產品的市場地位市場地位是指服務產品準備占有的市場地位，以及從消費者的角度與競爭者的產品相比較而具有的市場特色，也可以認為是服務產品在顧客感知中的定位。顯然，價格是營銷組合中影響服務產品市場地位的一項重要要素。有形產品可以憑借其產品的實體特征在市場上占據一席之地，而服務產品定位所依靠的則是一些無形的特征。價格是一個重要的可尋找特征，它影響服務產品的定位。（2）服務產品生命周期所處的階段服務產品的價格也與其生命周期有關。例如，在引入一種新產品時，公司可用低價策略去滲透市場，并在短期內快速爭得市場占有率。另一種辦法是撇脂策略，即一開始就采用高價策略，以在短期之內盡量收回成本、攫取利潤。不過，這種策略只有在沒有直接競爭者以及存在大量需求的情況下才能采用。（3）價格的戰略角色定價決策在實現企業整體目標的過程中具有戰略性地位，因而，任何單個產品的定價決策都要同企業的戰略目標相一致。例如，一家新開的假期旅游公司為了樹立市場形象，可能有意采用低價位策略來爭取較大的市場占有率，雖然這意味著一段期間內企業無利可圖。用滲透性價格作為策略手段，往往可以取得最大的銷售量。當然任何價格策略都必須能配合營銷組合的其他要素，以便更好地實現企業的整體經營戰略。（二）軟件企業定價策略的選擇方法可供服務企業選擇且實用的定價方法并不多，下面介紹幾種在實踐中最常用的定價方法。（1）成本導向定價法成本導向定價法是指企業依據其提供服務的成本決定服務的價格。這種方法的優點之一是比需求導向更簡單明了；二是在考慮生產者合理利潤前提下，當顧客需求量大時，能使服務企業維持在一個適當的盈利水平，并降低顧客的購買費用，其具體的方法有利潤導向定價和政府控制的價格。（2）競爭導向定價法競爭導向定價法是指以競爭者各方面之間的實力對比和競爭者的價格作為定價的主要依據，以競爭環境中的生存和發展為目標的定價方法，主要包括通行價格定價和主動競爭型定價兩種。（3）需求導向定價需求導向定價方法著眼于消費者的態度和行為，服務的質量和成本則為配合價格進行相應的調整。在服務企業的經營中如果考慮成本，則很難確立什么是一個服務的“單位”，要計算單位的成本就更難。尤其高度非實體性的服務，“人”是成本的主要要素，更是難以測量。例如，要衡量某項服務表現花費的時間就更不容易，總費用的分攤就更難進行。然而沒有明確的成本觀念就難以制定出一套價格策略。勞動密集的服務企業（如專業服務企業）若要克服成本上的問題，非要制訂出一套更確切的方式來辨認和分配不可，尤其是以下的服務企業：?不易描述和衡量的服務產品?成本主要為人的服務產品?其他成本（如租金、旅費）也都是與人關聯的服務產品?人的成本計算遠較機械的成本計算困難的服務產品其實，成本會計的問題并不只限于發生在專業服務企業公司，像銀行金融業也有成本分配、行動衡量和能力評估等問題發生。諸如此類的問題，使人們發現傳統的成本會計方式并不適合服務企業，而應該使用另外一種產品利潤率分析方法。成本導向定價的另一個問題是，如果成本被用來當作計算價格的唯一基準，那么實際上能控制成本的“激勵因素”便大大減少了。一般實物產品營銷中的定價技巧也可用到服務產品上，總的來看，服務企業經常使用的定價技巧包括下列9項：（1）差別定價或彈性定價差別定價是一種“依顧客支付意愿”而制訂不同價格的定價方法，主要運用于：A、建立基本需求，尤其是對高峰期的服務最為適用。B、用以緩和需求的波動降低服務易消失性的不利影響。差別定價的形式包括：?價格／時間的差異（如公用事業及電話服務在假期使用的價格）。?顧客支付能力差異，如管理顧問咨詢；專業服務企業；銀行貸放利率。?服務產品的品種差異，如使用不同機種電話租用收費。?地理位置差異，如旅館房間的定價以及劇院的座位定價。采用差別定價法的條件，在于市場可以根據價格進行細分。一項對于災害防治工業的調查顯示差別定價法是最為通用的定價技巧，約有百分之五十八的調查對象表示使用差別定價法。使用差別定價有可能產生下列問題：第一，顧客可能延緩購買，一直等到差別價格的實施。第二，顧客可能認為采用差別定價的服務產品之嫌“折扣價格”，認為是一種例行現象。由于以上的原因，有些服務企業公司故意拒絕使用差別定價而干脆采用單一價格制度，不論時間、地點或支付能力，對所有的顧客都制訂相同的價格。（2）個別定價法個別定價法是指所制定的價格水準是買方決策單位能力范圍內所能遇到的價位，當然這是以該決策單位對該項服務或公司感到滿意為前提。采用這種定價方式的服務市場，如承包伙食和廠房維修業。采取個別定價法必須要清楚地了解：賣方的決策者有權決定的價格底限是多少。（3）折扣定價法在大多數的服務市場上都可以采用折扣定價法，服務企業營銷通過折扣方式可達到兩個目的：A、折扣是對服務承攬支付的報酬，以此來促進服務的生產和消費（金融市場付給中間者的酬金）的產生。例如，付給保險經紀人的傭金或對單位委托顧問服務的支付。B、折扣也是一種促銷手段，可以鼓勵提早付款、大量購買或高峰期以外的消費。營銷的一個新范疇，即利潤管理（marginmanagement）已受到重視，這是涉及到如何決定將整個分銷渠道的利潤在中介者和顧客兩者之間予以分派的重要問題。利潤管理對于服務營銷的重要性，與產品營銷的重要性相同。（4）偏向定價法當一種服務原本就有偏低的基本價，或某種服務的局部形成低價格結構形象時，就會產生偏向價格現象。比如，餐廳為了增加惠顧而提供價廉物美的實惠簡餐（如商業午餐、套餐或10元吃飽等），但大多數的客人一旦進人餐廳，最后還是會點其他比較高價的菜色；汽車修理廠對一般性服務可能收費偏低，藉以招徠更多的高價的修理工作。（5）保證定價法“保證必有某種結果產生后再付款”就是典型的保證定價法。比如職業介紹所的服務，必須等到當事人獲得了適當的工作職位后，才能收取費用。保證定價法在以下的三種情況下是很適合服務企業使用的：A、保證中的各種特定允諾可以肯定和確保者；B、當高質量服務無法在削價的競爭環境中獲取應有的競爭力時；C、顧客所尋求的是明確的保證結果，如，防銹服務、有保障的投資報酬率等服務。（6）高價位維持定價法這是當消費者把價格視為質量的體現時使用的一種定價技巧。在某些情況下，某些服務企業公司往往有意地造成高質量高價位姿態。凡是已經培養出一種特殊的細分市場，或已建立起特殊專屬高知名度的服務企業公司，不妨使用此種以價格作為質量指標的定價方法。（7）犧牲定價法這種定價方法是指第一次訂貨或第一個合同的要價很低，希望藉此能獲得更多的生意，而后來生意的價格卻比較高。在以下的市場情況適合采取此種做法：A、顧客不滿意目前的服務供應者；B、買主不精通所提供的服務。這種定價方式的最大不利之處是：起初的低價位可能成為上限價位。一旦此上限價位成立，顧客便會拒絕再加價。此種定價方法通常用在營銷顧問業（marketingconsultancy）和管理教育訓練服務企業（managementeducationservices）。（8）階段定價法此種定價方法與前一種類似，即基本報價很低，但各種額外事項（extras）則要價較高。例如，某管理咨詢顧問的報價只是其執行服務花費的時間費而已，但未包括執行服務時有關的差旅費。（9）系列價格定價法價格本身維持不變，但服務質量、服務數量和服務水平則充分反映成本的變動。這種定價方式往往被視為一種并不適于用來處理成本變動的定價方式。只有在固定一套收費方式的一系列的標準服務的情況下才適于使用。租賃公司往往使用此定價方式。這種定價方法在應用時的主要問題是，服務產品的質量、數量和水平的差異必須能很容易被顧客了解（如航空長途飛行的旅行）。這種定價技巧不適合于修理服務企業，有一項調查顯示；顧客不喜歡高成本產品的低質量服務，但更不喜歡低成本產品的低質量服務。因為，一項修理服務的“價值”不一定要跟被修理的產品的價值有關。⒈根據市場生命周期制定價格策略。產品在市場的生命時長可分為介紹期，成長期，成熟期以及衰退期。介紹期指：新產品初步上市，在技術性能上比老的產品優勢明顯，但在企業投入上卻有批量小，成本大，宣傳費等費用高的劣勢。此類企業在定價決策時需要考慮企業自身的競爭力的大小和新產品的科技含量，若新產品是高品質且不易模仿的，則可使用撇脂定價策略，即為高價策略，產品打入市場后，能夠迅速收回投資成本；但是，若新產品的需求彈性較大，低價就可以大大的增加銷售量，就可以選擇低價且薄利多銷的策略，以求迅速占領市場，以擴大銷售量來達到增加利潤總額的最終目標。成長期指：產品的銷量增加，市場的競爭加劇，但是產品性價比仍然擁有優勢，企業則可根據自身的規模和在市場中的知名度來選擇定價策略，規模大的并且知名的企業可以選擇略帶有提高的價格策略，繼續獲取高額的利潤，而規模較小的企業則要考慮因市場進入帶來的價格競爭的風險，應以實現預期利潤為目的，選擇目標價格策略。成熟期指：市場需求逐漸飽和，市場競爭也處于白熱化的狀態，企業所面臨的是價格戰的威脅，在該階段應使用競爭價格的策略，即使用降價的方法來達到控制競爭，保持銷量的目的。在衰退期，產品面臨著被品質更優，性能更好的新型產品所取代的危險，因此企業選擇定價策略的指導思想應為盡快的銷售產品，以避免積壓，所以可選擇小幅逐漸降價、平穩過渡的價格的策略，在同時輔之以非價格的手段，如饋贈，獎勵等一系列促銷方式，最大限度地使企業的利潤不受損失；若產品技術更新程度過高，則可以選擇一次性的大幅降價的策略，以求迅速的退出市場，但在運用降價策略的同時，要注意是否有損于其知名品牌的企業形象。就目前我國的軟件服務企業的發展水平來看，雖然它具有創新速度快、滲透性強、附求加值高、能耗低等特點，但總體來說，按照行業的生命周期來看，相比較其他行業而言它還是處于發展的初期階段，從技術上來講，遠遠高于其他行業的技術含量水平，市場占有份額較小，需要花費大量的宣傳費用。在這種情況下，市場對軟件服務企業的需求彈性較大，并且潛在的市場較大，可以選擇低價且薄利多銷的策略，大大增加行業的市場競爭力，以求迅速占領市場，以擴大銷售量來達到增加利潤總額的最終目標。等這一初期階段過后逐步進入到快速成長階段，在銷量逐漸增加的同時市場競爭也會越來越激烈，如果一家軟件服務企業的知名度較大且實力規模都比較強，它可以略微提高價格，繼續獲取高額的利潤。而規模較小且知名度較低的服務企業可以根據企業的既定利潤目標，適當調整企業的定價，一方面實現自己的預期利潤目標，另一方面也可以增加自己企業的市場競爭力。隨著軟件服務企業的日趨成熟，人們對它的需求日益飽和，市場競爭也更加激烈，各個企業開始了價格戰，很多企業會選擇降價的方法來保證自己的銷量。同時他們還會面臨著被更優，服務更好的企業所替代。因此軟件服務企業選擇定價策略的指導思想應為盡快的銷售產品，以避免積壓，所以可選擇小幅逐漸降價、平穩過渡的價格的策略，在同時輔之以各種非價格的促銷手段，如饋贈，獎勵等一系列促銷方式，最大限度地保證企業的利潤不受損失；若企業服務更新程度過高，則可以選擇一次性的大幅降價的策略，以求迅速的退出市場，但在運用降價策略的同時，要注意是否有損于其知名品牌的企業形象。軟件服務企業選擇定價策略之前，應具備必要的基礎，如若采用撇脂定價策略和略有提高的定價的策略，其這一服務企業必須要有較高的技術能力和技術水平，他的產品質量必須達到相比國內有較高的水平，并且得到目標顧客認同，該類企業大多屬于資金和技術密集型企業，或者知名的企業，若屬于知名品牌的產品，其所服務的顧客也屬于中、高收入的階層，其主要是迎合消費者高品質的生活以及追逐名牌的心理需求。對于采用競爭價格策略的軟件服務企業，特別是發動價格戰的企業，需要達到一定的生產規模，一般認為，生產能力到達市場整體容量的10%是一個臨界值，達到這一臨界值后，企業的大幅度的降價行為就會對整個市場造成巨大的影響，這一點也是企業形成規模經濟的起點。軟件服務企業進行競爭價格的策略時，應把握最佳的變價時機，這一點是至關重要的因素，如果在行業內的價格戰是在所難免的，一般應提前下手，首發者小額的降價所獲得的效果，跟后來者則需要花更大額的降價才能獲得，但是降價的幅度應該與商品的需求彈性相適應，需求彈性較大的商品，降價的幅度可大一些，同時降價的損失就可通過增加銷量來彌補，而需求彈性較小的商品，降價的幅度就應小些，以避免企業該產品的總利潤減少過多；對于規模較小，市場份額較少且勞動密集型的企業，在有效競爭的市場結構下，通常采取跟進價格的策略，主要以挖掘自身的潛力來低成本，以到增加效益的目的。三我國軟件服務行業未來的發展方向我國軟件服務產業的不斷擴大、經濟的全球化、服務企業及研發向我國的轉移、我國各行各業的信息化建設等等，都給軟件企業帶來了很好的機會。單純的軟件產品或者軟件服務已經不能滿足發展的需要，從探討軟件就是服務，強調軟件創造客戶價值，到提出解決方案的成功要素和成熟度模型，軟件企業的轉向將贏得更大的市場。“我國的軟件服務企業為我們提供了很好的發展機遇，因為我們有一個健康的業務發展模式。”東軟集團董事長劉積仁如此詮釋這個模式：內需軟件外包業務已成為東軟業務發展的重要支撐，包括3G、健康醫 療、電力系統、交通和物流等各個方面；而在國際軟件外包業務方面，東軟聚焦在產品工程領域，尤其是手機、汽車、家電等數字化產品方面。此外，東軟今年開始在上海、廣州、天津建立新的軟件與服務交付基地，并在歐洲、美國、日本擴大投資，從而積累更多的合作伙伴和創新技術。2009年，在國內的市場中，電信3G，新醫改，智能電網，社會保險，大交通以及政府，金融，教育等國家的信息基礎設施的重點領域方面都在市場份額中獲得了重大的突破，在上半年，國內的解決方案業務實現14.56億的收入，同比去年同期增長了13個百分點；在國際市場中，東軟克服了國際客戶對IT需求下降影響，并且加大了市場的開拓力度，同時在鞏固和提高日本市場的優勢地位，在歐美市場也取得了重大的突破，實現9414萬美元的收入，同比去年同期增長了20個百分點。在海外市場，東軟則加快了國際化的進程，在加大日本公司和美國公司在人力方面投資的同時，成立了東軟歐洲公司，并成功收購了芬蘭SESCA旗下的3家子公司，提升了東軟在高端智能手機軟件的設計和研發能力。劉積仁表示，海內外并購是東軟國際化戰略的重要組成部分，也是發展核心業務、提升核心競爭能力的重要途徑。談到未來的發展戰略時，劉積仁認為，國內市場是東軟發展的基礎和長遠保證，東軟將繼續加大在創新方面的投入，加強運行體系建設，提高公司在重點行業的顧問咨詢能力和水平；同時，要加強在全國的服務與支撐網絡的建設，以提高客戶滿意度；在國際化方面，要加強與國際一流公司的合作，通過收購和協作等多種方式，進一步擴大日本和歐美市場的份額；大力引進國際一流人才，以滿足國際化和全球化的發展需要。如何抓住機遇繼續推進我國軟件服務企業做大做強？首要的是完善產業發展環境，加強相關政策扶持。工業和信息化部正在著手編制的《加快軟件服務企業發展的指導意見》也將爭取今年年底發布，作為行業的引導性和綱領性文件。在扶持政策的完善制定之后，工業和信息化部將從四個方面務實推進產業政策的落實。首先是，實施重大專項，支持自主創新。加快實施“核高基”國家科技重大專項，首先安排對增大內需作用明顯，可快速形成產業化優勢的軟件項目，增強基礎軟件的自主創新的能力。第二是針對技術的改造并優化其產業的結構。進行一批軟件的企業與技術改造項目，強化工業軟件以及行業解決方式的應用與推廣，促進軟件產業和傳統產業的融合與發展。推動優勢軟件企業以整合其資源并且開展兼并重組，來增強其在國際領域中的競爭力。第三：培育新興業態、拓展新型消費方式。增大其網絡化的服務，培育電子商務等一系列新興業態，并且支持軟件的服務外包以及網絡動漫等一系列新興產業的發展，最終培育出新的消費熱點。第四是注重試點的示范、引導產業的集聚。促進軟件領域的各項試點的示范，以完善公共服務的體系，積極發揮基地，園區作用，來引導軟件企業向產業基地的集聚以及聯合發展。參考文獻[1]價格營銷顯著提高銷量的利器期刊論文劉雪華等現代營銷2009[2]婁勤儉出席中國軟件產業發展暨企業創新高峰會期刊論文等中國信息化2009[3]東軟解決方案論壇2009隆重開幕迎接IT服務"黃金十年"期刊論文李衛忠等中國信息界-e制造2009[4]現代商業銀行經營模式構成分析期刊論文吳東立等商業時代2011[5]龍江酒業市場營銷策略分析學位論文謝曉光哈爾濱工程大學2009[6]教你幾招巧定價期刊論文王軍等大眾商務（投資版）2006[7]市場營銷教學中案例教學與嘗試教學相結合的教學方法初探期刊論文徐逸英等職業2010[8]商品定價巧用策略期刊論文馬秀等農村百事通2009[9]為你的商品巧定價期刊論文等職業圈·好財路2004[10]樓宇自動化系統代理公司發展戰略研究——以上海大洋機電公司為例學位論文陳煜麟復旦大學2008[11]EK公司NGF神經修復導管營銷策略研究學位論文李浩對外經濟貿易大學2010目錄TOC\o"1-3"\u1緒論 31.1選題背景及目的 31.2鋼卷小車的國內外發展狀況 41.3鋼卷小車的工藝過程 51.4鋼卷小車研究的內容和方法步驟 61.4.1設計方案選擇及評述 61.4.2鋼卷小車及其軌道的設計內容和方法 82升降裝置 92.1液壓缸 92.1.1液壓缸主要參數的選定 92.1.2液壓缸主要零部件的設計 102.2托架 173車體結構 193.1車體鋼板 193.2聯接 213.2.1車體框架與車體聯接螺栓 213.2.2支座與車體框架聯接螺栓 234行走裝置 274.1軸的設計 274.2軸承的選擇與壽命校核計算 304.2.1滾動軸承的選擇依據 304.2.2滾動軸承設計 314.3軸承蓋尺寸計算 324.4車輪與軌道 324.4.1車輪的設計 324.4.2小車軌道的設計 344.4.3小車拖鏈的設計 375鋼卷小車的自動控制 395.1鋼卷的垂直定位 395.1.1鋼卷運輸小車的高度對中 405.2鋼卷的水平定位 40參考文獻 42結束語 43致謝 441緒論1.1選題背景及目的鋼鐵工業作為國民經濟基礎產業，在我國全面建設小康社會的發展過程中，如何更好地發揮作用、保持健康發展，是一個十分重要的課題。保持鋼鐵工業適度、穩步發展，重點搞好結構調整、提高產品競爭力，是今后我國鋼鐵工業發展的主導方向。鋼卷，又稱卷鋼。鋼材熱壓、冷壓成型為卷狀。為了方便儲存和運輸，方便進行各種加工（例如加工成為鋼板、鋼帶等）。成型卷主要是熱軋卷和冷軋卷。熱軋卷是在鋼坯再結晶前的加工產品。冷軋卷是熱軋卷的后續加工。鋼卷一般重量是15－30T左右。今年，我國熱軋生產產能不斷擴充，已經有幾十條熱軋生產線，還有一些項目即將開建或者投產。鋼卷成卷賣主要針對大客戶，一般用戶沒有開卷設備或者用量有限。因此鋼卷的后續加工將是很有前途的產業。當然，目前比較大的鋼廠都有自己的開卷和平整項目。我國的冷軋薄板、鍍鋅板、彩涂板、不銹鋼板、冷軋硅鋼片等關鍵鋼材品種生產能力嚴重不足，但受資金、技術等條件的限制以及追求短期效益的影響，近年發展起來的鋼鐵企業生產的產品幾乎都是線材、螺紋鋼、窄帶鋼等普通鋼材產品，一方面加劇了鋼鐵工業布局不合理的矛盾，另一方面也達不到產品結構調整和產業升級的目的。如我國鋼材消費的板帶比近年一直維持在40—42%左右，但生產的板帶比一直維持在36%左右，雖然板帶產量也有所增加，主要是大型國有企業挖潛和改擴建實現的，而新發展起來的企業對此幾乎沒有貢獻。板材以其高附加值、高科技含量、高質量而受到各大鋼鐵公司的追捧，據統計，目前我國僅熱軋板卷生產能力已經達到兩億多噸，其中中厚板生產能力達八千多萬噸。在生產實際中，板材通常成卷供應，俗稱帶鋼卷，具有具有尺寸精度高、表面質量好、便于加工、節省材料等優點。按所用材質分為普通帶鋼和優質帶鋼兩類；按加工方法分熱、冷軋兩種。熱軋和冷軋都是鋼板成型的工序，它們對鋼材的組織和性能有很大的影響，板材的軋制主要以熱軋為主，冷軋只用于生產小號型鋼和薄板。熱軋就是在高于合金再結晶溫度的溫度中使其軟化后用壓輪把材料壓成薄片或鋼坯的橫截面，使材料形變，但材料物理性質并無變化。冷軋是對已經過熱軋、除麻點除氧化工序的材料在低于合金再結晶溫度的溫度中用壓輪進一步碾壓材料以讓材料有再結晶的過程。經過反覆的冷壓－－再結晶－－退火－－冷壓（反覆2～3次）過程，材料里的金屬發生分子級別的改變（再結晶），形成的合金物理性質發生改變。故其表面質量好、光潔度高、產品尺寸精度高，產品的性能和組織能滿足一些特殊的使用要求，如電磁性能、深沖性能等。冷軋板帶可用在汽車制造、電氣產品、機車車輛、航空、精密儀表、食品罐頭等。在熱軋和冷軋帶鋼的工序過程中，成品一般都要經過地下卷取機卷取成各種尺寸的鋼卷。

當鋼卷在多跨車間內作縱向移動時可以用行車，作橫向移動時行車無法辦到，就需用此鋼卷轉移專用平車。在國內對于卷取后的運輸部分——入口鋼卷小車車體及其軌道——國內一般是引進外國先進設備，對于現有的設備進行相應改進的不多。因此，對其進行研究設計就很有必要。此次設計，就是要實現將這些理論知識與生產實踐相結合，理論服務與實踐，以達到學以致用。誠然，要對現有生產設備進行改造，就要掌握小車的相關設備技術知識和工藝流程。同時，我們要盡可能多的了解相關專業知識，這樣才可以設計出更好的設備。在對現有設備有充分了解的基礎上，結合我們所學的專業知識，在滿足現場工藝條件下提出自己的改進方案，使設備能夠更好地完成任務，要提高產品質量和生產效率。而且畢業設計是學生綜合運用所學過的基本理論，基本知識與基本技能去解決專業范圍內的工程技術問題而進行的一次基本訓練，其主要目的：（1）培養學生綜合分析的解決本專業的一般工程技術問題的獨立工作能力，拓寬和深化學過的知識（2）培養學生樹立正確的設計思想，設計構思和創新思維，掌握工程設計的一般程序規范和方法。（3）培養學生正確使用技術資料，國家標準，有關手冊圖冊等工具書，進行設計計算，數據處理，編寫技術文件等方面的工作能力。（4）培養學生進行調查研究，面向實際，面向生產，面向工作和工程技術人員學習的基本工作態度，工作作風和工作方法。1.2鋼卷小車的國內外發展狀況小車車體的結構主要包括升降裝置，導向裝置，行走裝置等裝置。還有一個不太令人注意的部位是小車軌道。當鋼卷在多跨車間內作縱向移動時可以用行車，作橫向移動時行車無法辦到，就需用此鋼卷轉移專用平車。在國內對于卷取后的運輸部分，入口鋼卷小車國內一般是引進外國先進設備，但是仍然有很多需要改進。首先應該解決的是鋼卷運輸車在運輸鋼卷過程中的自動定位。鋼卷小車在運輸鋼卷過程中的各個動作都能自動進行，并且與前后的機械都能有連鎖關系。有的鋼卷運輸車可以由計算機程序控制，以實現產生過程的自動化。以五機架冷連軋機組進料端鋼卷小車的自動控制為例，鋼卷小車的工作過程是：鋼卷運輸車的托輥停在接卷位置上，在步進梁運輸機的活動梁把鋼卷運來后，車的升降裝置上升到極限位置，并接受鋼卷，拆捆機拆除鋼卷上的捆帶；鋼卷下降到穿帶高度，這時把鋼卷運輸車行走到穿帶位置，剛卷在升降裝置的托輥上轉動，探測輥測得鋼卷頭部后，鋼卷停轉，進行穿帶。然后鋼卷再下降到開卷機卷筒中心線標高，車行走到開卷機位置，把鋼卷卸到開卷機卷筒上。當升降裝置下降到極限位置時，車開回到后終點，升降裝置上升到接卷位置。而在整個工作過程中，都必須由自動控制裝置進行控制，并且可以由電子計算機按照程序操作。其次，另一個主要解決的問題是小車軌道的設計。小車軌道在小車運行的過程中要承受非常大的載荷，所以為了適應大承載重量，有必要采用一種可以用壓板裝置的普通軌道。小車軌道是用標準的鐵軌，在鐵軌下用支撐架支撐，以增加受力面積，提高軌道的負載能力。另外，如何消除小車軌道的啃軌現象也是一個必須解決的難題。1.3鋼卷小車的工藝過程鋼卷小車用于將鋼卷從卡倫賽卷取機芯軸上卸下，并根據生產要求將鋼卷運送到步進梁或檢查臺芯軸上。經過檢查臺檢查后的鋼卷，再由鋼卷小車運回到步進梁，最終經過稱重、打捆等工序后送剄軋機后庫。由于卷取機芯軸、步進梁、檢查臺芯軸的水平位置和垂直高度各不相同，因此鋼卷小車在這三者之間運動時，鋼卷小車有水平和垂直兩個方向的動作，水平方向的動作由變頻電機驅動，垂直方向的動作由液壓缸驅動。鋼卷小車的動作軌跡如圖l.1所示。圖1.1鋼卷小車的行走路線在小車的動作軌跡中，水平和垂直各有五個需要定位的位置，水平方向是卷取機位置、出卷取機位置、小車下降位置、步迸梁位置、檢查臺位置，垂直方向是：卷取機芯軸位、等待位、檢查臺芯軸位、行走位、最低位。當鋼卷小車不運送鋼卷時，停在卡倫賽卷取機芯軸下方的最低位。當接到接卷指令時，小車首先上升到等待位，等待接卷。待卷取機芯軸完全停止后，繼續上升接觸到鋼卷，隨后保持這一高度。當卷取機芯軸完全收縮后，小車承托鋼卷以保持的高度沿水平方向運動到水平出卷取機位置(此位置不再影響到卷取機和套筒小車的動作)。接下來，有卷小車沿水平和垂直兩個方向同時運動到小車下降位置。如果該鋼卷需運送到步進梁，則小車沿水平方向運動到步進梁位卸卷，否則沿水平方向運動到檢查臺芯軸下，再上升到檢查臺芯軸位卸卷。最后空載小車分別從步進梁位置或檢查臺位置下降到最低位，沿水平方向回到卷取機芯軸下方。1.4鋼卷小車研究的內容和方法步驟1.4.1設計方案選擇及評述方案一：單液壓缸驅動、雙導桿導向、槽型托板I型托卷裝置鋼卷小車；簡圖如下：圖1.2方案一1——車輪2——車體3——托架4——導桿5——滑套6——油缸優點：結構簡單、緊湊，受力情況好，容易拆裝和維修。缺點：導向構件如導向桿、導向套精度高，難于加工。方案二：單液壓缸驅動、箱行框架外導輪導向、槽型托板I型托卷裝置鋼卷小車，簡圖如下：圖1.3方案二1——車輪2——導輪3——油缸4——箱形框架5——箱形框條6——托架7——車體優點：受力情況好，導向好，潤滑條件好，易操作。缺點：結構較復雜，不容易拆裝和維修。方案三：雙液壓缸驅、箱行框架外導輪導向、槽型托板C型托卷裝置鋼卷小車，簡圖如下：圖1.4方案三1——車輪2——車體3——油缸4——箱形框架5——導輪6——箱形框條7——托架優點：雙缸在框架兩側，易裝拆、維修，缸徑小。缺點：外行較大，結構比較復雜，要求兩缸同步，成本比較高。綜合分析上述三個方案，結合設計要求，最終選擇方案二作為最優方案，即采用鋼卷小車升降裝置為單液牙缸驅動、滾動導輪導向；行走裝置為電機驅動、鏈傳動。1.4.2鋼卷小車及其軌道的設計內容和方法1、通過開學前幾周到工廠實習，了解鋼卷小車的主要結構形式，查閱相關資料對鋼卷小車的發展用途等有一定的了解。2、制定鋼卷小車的整體設計方案，并合理的選擇合適的方案，最后對該方案進行評述，確定該方案的主要優缺點。3、進行大體的設計計算，合理的定出相關的尺寸，并保證機件的強度和剛度以及穩定性。4、畫出總圖，部分部件圖和零件圖，利用計算機繪圖。5、確定如何進行鋼卷小車的自動控制以及鋼卷小車的液壓系統。6、對鋼卷小車的軌道進行理論設計，找出合理的軌道設計方案。7、小結，對設計的內容進行總結。

2升降裝置2.1液壓缸根據鋼卷小車運送鋼卷要求（與吊車聯合運輸），按表選擇雙作用單活塞桿液壓缸，根據小車結構要求（能承受較大的沖擊負荷和惡劣的外界環境條件，用于重型機械、冶金機械），選擇液壓缸的安裝方式為尾部法蘭聯接。圖2.1液壓缸簡圖2.1.1液壓缸主要參數的選定由[7]P17-262表17-6-5選擇安裝方式代號為ISO6022國際標準液壓缸類型工作壓力/MpaISO6022單活塞桿25額定工作壓力液壓系統額定工作壓力=25Mpa；（1）缸筒內徑理論作用力：由[7]表17-6-8知,取。；=，取，，則缸筒內徑為：，按液壓缸內徑系列（）選擇液壓缸內徑為160mm。其中——液壓缸的機械效率，一般取0.9~0.95——液壓缸的容積效率，活塞密封為彈性材料時取為1，為金屬環時取為0.98。——液壓缸的作用力效率。依經驗取為0.98——液壓缸的總效率——理論作用力（推力）——供油壓力MPa——負載率，一般取0.5--0.7——活塞桿的實際作用力N（2）活塞桿直徑：根據[7]壓力按表選取速比=2，所以活塞桿直徑d可以根據[7]表17-6-16選取：d=110mm；（3）行程：活塞的最大允許行程由[7]表17-6-4知；根據運動要求，本著簡化工藝和降低成本的理念，按液壓缸氣缸行程系列（）選定液壓缸行程為1000mm。2.1.2液壓缸主要零部件的設計（1）缸筒結構：考慮到額定工作壓力和安裝條件等因素，選擇法蘭螺釘聯接；（2）缸筒壁厚：根據額定壓力和缸筒內徑由[7]表17-6-9選F型，得缸筒外徑，故壁厚。（3）油口：根據25MPa系列（ISO8137）選擇油口螺紋直徑M422，光孔直徑25mm。圖2.2油口螺紋孔（4）缸頭法蘭厚度計算：螺釘法蘭聯接；其中法蘭厚度；法蘭受力總和；N試驗壓力；Mpa；螺釘孔分布圓直徑；mm，一般比缸筒外徑要大x；密封環平均直徑；mm[]法蘭材料許用應力;MPa材料選用45，查[7]17-6-7表得;,n取為3，取；取；x取為10,故；所以：；圓整取；圖2.3缸頭法蘭缸筒底部厚度計算：選用缸筒材料為45號鋼，則=238MPa;；筒底厚；筒內最大工作壓力（試驗壓力）；計算厚度外直徑（缸筒內徑）；；螺釘選用和缸蓋螺釘一至，直徑；考慮到沉頭螺釘尺寸，底部厚度，取缸筒底部厚度；(6)缸蓋聯接計算：缸筒法蘭聯接螺釘，8個螺釘均布在法蘭上；缸筒端部鐓粗；選用螺栓性能等級為級（螺栓材料抗拉強度，屈服強度為，且）；故屈服強度；許用應力：由[5]表5-10取安全系數為1.5；則；——許用切應力，——許用拉應力；；取預警力為F；單個螺栓承受最大拉力：；由以上計算知；故；計算螺栓直徑：由[5]公式（5-28）知；故；取；由[12]表11-15選用內六角圓柱螺釘M16X50；由[5]P86頁知由于螺栓有預緊力，會產生剪力，故與孔壁擠壓面的最小高度，設計時應使，故法蘭厚度；故修正取法蘭厚度為40mm；螺紋處拉應力：；螺紋處剪應力：合成應力其中：K擰緊螺紋的系數，不變載荷取K=1.25-1.5；變載荷取K=2.5-4；取K=1.35；螺紋聯接摩擦因數，=平均取=0.12；F缸筒端部承受的最大推力；NZ——螺栓或拉桿的數量；代入數據得：；故；；故滿足條件；而對于缸筒，初選的45鋼許用應力，重新選用抗拉極限為1000Mpa,屈服極限為850Mpa的27SiMn合金鋼作為缸筒材料。此時許用應力；考慮螺釘的沉孔尺寸和沉孔距離邊緣距離最好大于螺釘的半徑；取法蘭直徑為；圖2.4缸頭法蘭（7）導向結構：端蓋式加導向環；如圖圖2.5導向結構1非金屬材料導向環；2組合式密封；3防塵圈；（8）最小導向長度的確定導向長度過短，將使缸因配合間隙引起的初試撓度增大，影響液壓缸的工作性能和穩定性，因此，設計必須保證缸有一定的最小導向長度，一般缸的最小導向長度應滿足：；導向套滑動面的長度A，在缸徑大于80mm時，取；D——缸筒內徑，mS——最大工作行程，md——活塞桿直徑，m活塞寬度；，取；取mm；；（9）液壓缸長度L的確定：；取；則；（10）活塞與活塞桿的聯接：卡環型，如圖圖2.6活塞與活塞桿的聯接1卡環；2軸套；3彈性擋圈；（11）活塞桿與導向套的的密封與防塵：O型密封圈加擋圈（雙），如圖；圖2.7活塞與活塞桿的的密封與防塵2.2托架假定鋼卷小車運輸的是臥卷，選擇I型托架如圖所示：托架的頂面為槽形托板，托住來料鋼卷，中間鋼板聯接在升降液壓缸的活塞桿頭部，整體托架的升降由液壓缸提供驅動力。托架的下部與箱行框架相連，框架外側面各安裝兩塊長條形滾輪導軌，滾輪安裝在車體框架上，與車體框架，箱形框架一起構成導向機構，起導向作用。最上層鋼板要求高強度、耐磨，其余鋼板材料選擇普通碳素結構鋼Q235，焊接后作去應力退火熱處理。圖2.8托架貼板的設計：導向框外固定的外貼板用于直接和導向輪摩擦，由于外貼板在工作中只起導向作用，所以其所受壓應力較小，貼板的厚度理論上不用很厚，甚至只要大于2mm，避免導向框與車體直接摩擦就可，但是過薄的貼板在加工時的工藝難度過大，在銑床銑削時會發生形變，或者材料扭曲。再者，過薄會導致螺釘不能沉頭，所以取與導向輪接觸處厚度為5mm，不接觸處取10mm。3車體結構3.1車體鋼板車體鋼板承受著很大的載荷因導向裝置的需要在車體鋼板的中間開一個350*350的方孔，孔角倒圓角以減少應力集中，鋼板厚度的確定過程如下：假定小車行走的導軌間距；初擬鋼板尺寸、鋼板與車體框架聯接螺栓布置、驅動軸與從動軸的間距如圖所示：圖3.1車體鋼板車體鋼板的受力簡圖如下：按順時針方向命名受拉螺栓為1,2,3,4,5,6,7,8；將1,2和5,6所受拉力看成作用在長度上的均布載荷：；為負載率；則有：；；；；圖3.2車體鋼板的受力簡圖；由上圖知最大彎矩在鋼板中間產生：；時取得最大值；初選鋼板材料為普通碳素結構鋼，厚度在之間，查[5]表15-1得；對于框形來說：；；；圖3.3鋼板中間剖面圖所以鋼板最小厚度；最終選定車體鋼板材料為Ｑ２３５-A，厚度為８０mm．3.2聯接3.2.1車體框架與車體聯接螺栓車體框架與車體鋼板通過支座用螺栓聯接在一起，螺栓組的布置如圖：初選螺栓材料性能等級為88級，則；單個螺栓強度計算：初算螺栓直徑：查機械設計手冊2表5-1-51有計算公式：圖3.4車體框架與車體鋼板螺栓組的布置單個螺栓承受最大軸向力總的理論作用力實際作用力載荷系數，0.5-0.7，取0.7螺栓組中螺栓個數許用拉應力：所以有；；連接件受力較大：取d=20mm,即選定車體框架與車體鋼板的聯接螺栓為8個一組的內六角圓柱頭螺栓，螺栓材料性能等級88級；3.2.2支座與車體框架聯接螺栓因為該螺栓組主要承受橫向載荷，故選擇鉸制孔螺栓（B級），材料性能等級為88級。圖3.5支座與車體框架螺栓組的布置螺栓實際受力為；由[7]表5-1-51知：剪應力；正應力；R——橫向載荷，N（單個螺栓）d——螺栓剪切面的直徑，mm——計算對象的接觸厚度（或長度），mmm——剪切面的數量——螺栓的許用剪應力，Mpa——計算對象的許用擠壓應力，MPa由[7]表5-1-59知：對鋼材料的；由[5]表5—10知：；許用剪應力許用正應力由兩式知：；接觸長度由設計知為：；綜合取；強度足夠，所以最終選定車體框架與支座聯接的承受橫向載荷的螺栓為8個一組的鉸制孔螺栓（B級），材料性能等級為88級。螺栓公稱直徑20mm。3.3車體框架3.3.1導向裝置車體框架滾動導輪通過支座安裝在車體框架上，共有三組，每組八個，分別布置在車體框架的四個角上，如圖所示：圖3.6導向裝置1箱形框架2導軌3滾動導輪4支座5車體框架每個滾動導輪內裝有兩個滾柱軸承，為了便于加工框架和裝卸滾動導輪，要求滾動導輪的摩擦阻力較小，且滾輪內的潤滑條件比滑板導向時要好。有四塊鋼板焊接而成外側各有一加強筋板，鋼板選用普通碳素結構鋼Q235，等強度焊接。內側安裝有三組共24個滾動導輪來導向，底部通過支座固定的底板用來安裝升降液壓缸。3.3.2車體框架圖3.7車體框架4行走裝置4.1軸的設計具體設計如下：圖4.1軸的設計初算方鋼邊長a,取軸的材料為45號鋼（經過正火回火處理），由[5]查表15－1得經過正火回火處理的４５，；軸的受力分析，剪力圖，彎矩圖如下：圖4.2軸的受力分析F取為車總重量的一半（取）；l取為0.8m；；由對稱性知:；由圖知在方剛中部處取得最大彎矩；；；對正方形材料；；故有；；若為圓軸則；由于需要安裝軸承、集中力受力點在車輪里，考慮軸肩，取；初步確定軸承安裝尺寸為80mm，轉到下面設計軸承和端蓋，考慮平穩性要求軸承受力點與車輪中線在一條線上；經過軸承的選擇和軸承蓋以及軸承尺寸的綜合得出實際受力；；危險截面為和處；在處：；對圓形材料；；故有；；故滿足條件；同理在處；；；；故滿足條件；；；當其為0時，M取得最大值；時，；故；；滿足條件；由對稱性知條件滿足。軸的受力段尺寸圖如下：圖4.3軸的實際受力放置軸承段具體長度由設計尺寸確定。4.2軸承的選擇與壽命校核計算4.2.1滾動軸承的選擇依據⑴載荷的大小、方向和性質球軸承適于承受輕載荷，滾子軸承適于承受重載荷及沖擊載荷。當滾動軸承受純軸向載荷時，一般選用推力軸承；當滾動軸承受純徑向載荷時，一般選用深溝球軸承或短圓柱滾子軸承；當滾動軸承受純徑向載荷的同時，還有不大的軸向載荷時，可選用深溝球軸承、角接觸球軸承、圓錐滾子軸承及調心球或調心滾子軸承；當軸向載荷較大時，可選用接觸角較大的角接觸球軸承及圓錐滾子軸承，或者選用向心軸承和推力軸承組合在一起，這在極高軸向載荷或特別要求有較大軸向剛性時尤為適合。⑵允許轉速因軸承的類型不同有很大的差異。一般情況下，摩擦小、發熱量少的軸承，適于高轉速。設計時應力求滾動軸承在低于其極限轉速的條件下工作。⑶剛性軸承承受負荷時，軸承套圈和滾動體接觸處就會產生彈性變形，變形量與載荷成比例，其比值決定軸承剛性的大小。一般可通過軸承的預緊來提高軸承的剛性；在軸承支承設計中，考慮軸承的組合和排列方式也可改善軸承的支承剛度。⑷調心性能和安裝誤軸承裝入工作位置后，往往由于制造誤差造成安裝和定位不良。此時常因軸產生撈度和熱膨脹等原因，使軸承承受過大的載荷，引起早期的損壞。自動調心軸承可自行克服由安裝誤差引起的缺陷，因而是適合此類用途的軸承。⑸安裝和拆卸圓錐滾子軸承、滾針軸承和圓錐滾子軸承等，屬于內外圈可分離的軸承類型（即所謂分離型軸承），安裝拆卸方便。⑹市場性即使是列入產品目錄的軸承，市場上不一定有銷售；反之，未列入產品目錄的軸承有的卻大量生產。因而，應清楚使用的軸承是否易購得。4.2.2滾動軸承設計分析車輪軸受力知，此軸僅受徑向載荷，由于軸徑較大，車輪厚度較大，且負載較重，要求平穩性較高，為了使軸承直徑不至于過大；初選軸承為成對安裝角接觸球軸承，兩個同型號的角接觸球軸承或圓錐滾子軸承，作為一個支承整體對稱安裝在同一支點上時，可以承受較大的徑向、軸向聯合載荷。故；軸承軸向載荷為；，查表得：當時，按[5]表13-5，得，；載荷系數由表13-6知，，取；由[5]公式（13-8a）知：當量動載荷，又，故由以上計算知，計算取；；求軸承應有的基本額定動載荷，預期工作壽命為2400h；；由壽命計算可按雙列軸承進行，由[16]知：計算當量動載荷時按雙列軸承選取系數X、Y的值其基本額定動載荷和額定靜載荷按下式計算：，；按[12]表12-7選軸承代號為NU216E型的圓柱棍子軸承，，;；；滿足條件；4.3軸承蓋尺寸計算由[12]P133頁知，當D=140mm，；取；則由知：；；取；；；故；；；故；，由密封尺寸確定；；取；m由結構確定；；取；4.4車輪與軌道4.4.1車輪的設計車輪的最大輪壓：；式中為小車自重，小車重量估取為5t，為鋼卷重量，鋼卷重30t，故，載荷率車輪工作級別為重，由[7]表8-1-101選擇車輪：當運行速度（）,,車輪直徑D=350mm，軌道為及其以上規格，其許用輪壓為101kN>,故可用。輪轉速；由[9]知等效靜載荷系數，等效起升載荷由[9]按公式（2-53）計算；計算輪壓：；為等效起升載荷和小車自重的和，故；由[12]知=1,,故。根據點接觸情況計算接觸疲勞應力：，式中r為軌頂弧形半徑，由[11]表3-8-15得r=30cm；車輪材料一般選為，由[10]表5-4查得；；故疲勞條件滿足；車輪踏面形狀與軌道的匹配依據為[7]表8-1-107；車輪強度計算：按點接觸進行接觸力的強度校核式中，；由[10]表5-4查得，，故疲勞條件滿足。4.4.2小車軌道的設計小車軌道的安裝方式鋼卷小車設計中一個不太令人注意的部位是小車軌道，小車軌道在小車運行的過程中要承受非常大的載荷，所以為了適應大承載重量，有必要采用一種可以用壓板裝置的普通軌道。小車軌道是用標準的鐵軌，在鐵軌下用支撐架支撐，以增加受力面積，提高軌道的負載能力。如果軌道被直接捍到支撐梁，由于軌道表面是軋出來的，并沒有經過機加工，軌道底面可能不平，就有可能出問題。采用壓板方法，從技術上講更完美，因為讓軌道裝在彈性墊上面，彈性墊可以吸收相當程度的應力，就不會將這應力傳遞到支撐梁上如果彈性墊同軟鼻子”壓板(壓板同軌底接觸部分覆上硫化橡膠)一起使用，當小車在固定點上運行時，軌道吸收局部應力的能力更大用壓板夾緊軌道可以承受更大荷載，具備吸收應力的性能，但經過一段時間后夾緊螺栓會變松，會產生對中問題。固定系緊螺栓的方法要隨支撐梁的設計而變化，可以用普通螺栓或螺栓擰到或焊接到支撐架。在防止由振動而使螺母梧動方面柱螺栓更可靠，但如遇剪切斷裂時，更換是困難的。圖4.4小車軌道安裝1．軌道2．壓板3．主梁上蓋板這種夾緊方式盡管采用了輔助夾緊措施，但壓板下面的軌道仍難以與主粱上蓋板完壘貼臺，存在著可以松動的間隙。當小車運行時，小車的輪壓使軌道底面與上蓋板緊密貼合，軌道與主粱一同下撓。在離開輪壓作用點的區段，由于軌道的剛性比支撐梁的剛性小，兩者變形有差異，所以軌遭對壓板有向上的作用力。在小車通過以后，軌道與壓板恢復原狀，如此不斷反復，壓板終于會因疲勞超越極限向上彎曲，對軌道不產生壓力，軌道由于松動錯位，小車運行將出現啃遭現象。小車運行啃遭使軌道磨損，要更換軌道和壓板。在更換軌道過程中，主粱要承受兩次熱效應，一次是將原有的壓板從主粱上蓋板上割下來，便于取下舊軌道；另一次是在安裝新軌道時要把新壓板重新焊到支撐梁上蓋板上。逸兩次施焊過程一般都是在車間倉促進行的，操作難以規范化，有可能促使主粱上拱度消失，影響鋼卷小車的正常工作。軌道結構尺寸由[7]表3-1-69或表3-1-70或表3-1-71確定，我選用型號為的重軌。圖4.5軌道簡圖圖4.6改進后的小車軌道安裝1．軌道2.壓板3．主粱上蓋板4．墊板5.螺栓6.螺母7．墊圈圖4.6的小車軌道夾裝方法是對上述方法的改進，它是用一塊墊板與一塊活動壓板相組臺代替原用的整塊壓板。在軌遭調整對位以后，先將墊板焊在主粱上蓋板上，然后利用螺拴將壓板壓住軌道。以后如需調整或更換小車軌道，只要栓開螺栓就能方便地完成調整或更換工作。采用這種夾裝方法不便于調整或更換小車軌遭，而且可以避免主梁承受兩次熱效應影響，對于減少主粱上拱度的消失有一定的效果。小車軌道的啃軌現象1.啃軌卸卷小車在使用中，存在的主要問題是小車輪啃軌現象，從而產生一系列不良后果：1)在軌道的側面有明顯的摩擦痕跡，嚴重的啃軌還會使軌道上產生毛剌、溝痕、表面脫落等現象。2)車輪的輪緣有磨損減薄現象、輪緣根部有較大的磨損圓弧。3)卸卷小車在起動、制動時出現明顯的走偏或扭擺,并伴有啃軌時發出的異常聲響。4)卸卷小車行駛到某一區域時有明顯的扭動，并伴有不正常的摩擦聲。此時車輪輪緣與軌道邊緣的間隙發生明顯的變化。5)卸卷小車運行阻力變大，運行驅動電機發熱甚至燒壞。6)嚴重啃軌時卸卷小車在行駛過程中會發生脫軌事故。卸卷小車啃軌現象表現形式多種多樣：有時只有一個車輪啃軌；有時幾個車輪同時啃軌；有時往返運行時車輪同側啃軌；有時分別啃磨軌道兩側。2.產生啃軌的原因：（1）軌道的安裝缺陷造成的啃軌1)軌道的水平彎曲過大或軌道的局部變形過大2)軌道安裝呈現八字形。軌道安裝不規范，造成軌距一端大、一端小。在此段軌道上，車輪往返運行時將分別啃磨軌道外側和內側。3)同一截面兩根軌道相對標高偏差過大。造成較高的一側軌道外側被啃,較低的一側軌道內側被啃。4)兩條軌道的平行度不在標準的范圍內。（2）車輪及車輪安裝缺陷造成的啃軌。1)兩主動輪直徑尺寸不相等。2)安裝時4個車輪不在同一平面內。3)前后車輪不在同一直線上運行。總的來說，起重機的操作模式、軌道的安裝精度及車輪的安裝、加工精度被認為是引起啃軌的主要原因。3.啃軌的危害：（1）降低車輪和軌道的使用壽命（2）增大了運行阻力,使電動機和傳動機構長期超載運行。（3）起重機運行時噪聲和振動較大。（4）許多卸卷小車因啃軌需要頻繁地更換車輪，這給企業造成了較大的經濟損失和人力物力的浪費。4.啃軌的消除方法研究：（1）潤滑車輪輪緣及軌道側面（2）加裝水平輪（3）調整車輪安裝精度（4）調整軌道。重新調整軌道間距使之達到規定標準，調整其標高使之達到標準規定。（5）對于兩主動輪踏面直徑尺寸不相等而造成的啃軌，更換車輪使之直徑尺寸相等。4.4.3小車拖鏈的設計1.拖鏈的作用是：小車在工作時需要供電，供液壓油。而這些電線和管路在小車往復運行的過程中容易彎折損壞，拖鏈的作用就是保護這些管線，減小其彎折程度，從而其到保護的作用2.拖鏈的基本結構其工作形式就是讓管線隨拖鏈的彎曲半徑彎曲，從而減小管線的彎曲半徑，起到保護的作用。圖4.7所示圖4.7拖鏈拖鏈的內部如圖所示圖4.8拖鏈內部一在本設計中設定的拖鏈彎曲半徑是350毫米。拖鏈的最大懸空是5200毫米。3.拖鏈的設計要求當卸卷小車停在卸卷大車遠離線材運輸大鉤的一端時，坦克鏈懸空長圖4.9拖鏈內部二度為5200mm。在設計的過程中要考慮拖鏈的剛度問題。不然，使得鏈條中部下撓過大，當卸卷小車右行時，由于鏈條下撓致使鏈條的受力方向改變，在小車向前的作用力、鏈條自重、鏈條變形阻力等的作用下，鏈條受到一向下的彎力作用，又因小車運行速度較快，使得鏈條還受到較大的沖擊力作用。因此，鏈條在彎力和沖擊力的雙作用下，超過了自身的承載能力，致使鏈條中部錯位折壞。5鋼卷小車的自動控制鋼卷運輸車在運輸鋼卷過程中，各個動作都能自動進行，并且與前后的機械都能有連鎖關系。有的鋼卷運輸車可以由計算機程序控制，以實現產生過程的自動化。以五機架冷連軋機組進料端鋼卷小車的自動控制為例，鋼卷小車的工作過程是：鋼卷運輸車的托輥停在接卷位置上，在步進梁運輸機的活動梁把鋼卷運來后，車的升降裝置上升到極限位置，并接受鋼卷，拆捆機拆除鋼卷上的捆帶；鋼卷下降到穿帶高度，這時把鋼卷運輸車行走到穿帶位置，剛卷在升降裝置的托輥上轉動，探測輥測得鋼卷頭部后，鋼卷停轉，進行穿帶。然后鋼卷再下降到開卷機卷筒中心線標高，車行走到開卷機位置，把鋼卷卸到開卷機卷筒上，；當升降裝置下降到極限位置時，車開回到后終點，升降裝置上升到接卷位置。整個工作過程中，都由自動控制裝置進行控制，并且可以由電子計算機按照程序操作。5.1鋼卷的垂直定位當鋼卷運輸車在接卷、拆捆、穿帶、卸卷等位置時，鋼卷中心線的標高是不同的，并且鋼卷具有不同的外徑。鋼卷運輸車采用托輥的升降來適應不同卷徑時鋼卷中心線的標高位置，稱為鋼卷的垂直定位。五機架冷連軋機組進料端的鋼卷內徑都是610毫米，垂直定位的方法就是按照鋼卷內徑的邊緣定位。鋼卷的垂直定位由裝在運輸線上的光電管控制。鋼卷運輸車的升降裝置的行程由安在車上的行程控制和極限開關操縱。起升降的速度有兩種：快速和慢速。起速度有液壓系統的換向閥來控制，相互間通過電氣連鎖。鋼卷在拆捆位置垂直定位的光電管裝置安裝在步進梁運輸機的前終點，兩個光電管的反光鏡安裝在由液壓缸操縱的轉臂上而光電管安裝在鋼卷運輸車的移動底坑的對面。不工作時，轉臂是向上垂直放置的，工作時，轉臂向下轉到水平位置。垂直定位的工作原理如下：在鋼卷運輸車的升降裝置接卷上升到極限位置后，步進梁運輸機的活動梁后退，裝反光鏡a的轉臂向下轉到水平工作位置，升降裝置托著鋼卷下降。在下降的過程中，當鋼卷擋住光電管a射來的光束，在反光鏡的光亮開始變暗時，電信號控制液壓系統的換向閥，使升降裝置慢速下降；當鋼卷內徑的上邊緣位于反光鏡b的中間時，光電管b射來的光束有一半被擋住。反光鏡b處于半暗狀態，這時，升降裝置停住，鋼卷正好位于拆捆位置。鋼卷在穿帶和拆捆位置的垂直定位也用同樣的原理，