酒店策劃方案實例經(jīng)過此營銷策劃，使酒店以獨特島嶼計劃建設五星級休閑商務酒店，在行業(yè)中起到獨領風騷獨特競爭優(yōu)勢。其和中心城市若接若離地理位置，能夠讓來賓暫離城市喧囂，有其特有幽靜和私密性；同時，經(jīng)過當?shù)芈糜尉?、政府支持和幫助，在當?shù)厥袌鲆愿呒壝撍讎H化酒店形象占領新制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務客、旅游客、休閑度假客、會議會務客來此逗留消費。我們應該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務項目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃氣氛，也能夠使酒店存在對應不足劣勢轉化為競爭強勢。酒店開業(yè)早期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，能夠經(jīng)過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃關鍵，最終目標是以開業(yè)前后活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達成受眾人群人人皆知程度，廣泛吸引消費者關注，為開業(yè)后來賓盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰良好局面打下扎實基礎。第二章、策劃內容確定賓館經(jīng)營規(guī)模和功效，突出產(chǎn)品特色：一、尊榮之島獨特島中島酒店，又有著名“雷迪森”品牌，其實硬件施條件已經(jīng)基礎含有。***雷迪森假日酒店高級豪華會所，又能夠成為舟山地域高星級酒店中獨一無二頂級私人會所，她將以優(yōu)質服務、完善氣氛、高品質銷售而吸引周圍地域尖瑞用戶，是酒店服務深入延伸，同時推廣會員制，實施五星級貴賓服務，實現(xiàn)價值提升。二、商務之島形成商務會議、商務旅游、商務度假為一體化服務，酒店是***地域第一家國際品牌五星級標準酒店，不僅有五星級設施設備，更有雷迪森多年管理經(jīng)驗，“以人為本”服務理念，高效、創(chuàng)新、務實管理團體，不僅能使酒店在優(yōu)良服務品質上打動舟山消費者心，更能以品牌效應吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地客人，因為這些大中城市客人對品牌認知度相對更高部分。即使酒店會場還不能和“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，不過，酒店全海景客和立即配置優(yōu)良會議設施，必將對外地高端會務市場有著很大吸引力，使會議市場深入細分，在會務服務和經(jīng)營上分到一杯羹。三、休閑之島我們能夠利用酒店獨特地理位置這個特點作為賣點，努力做到讓舟山當?shù)馗呒壪M群體消費理念發(fā)生根本轉變，要讓她們知道能上***島消費，才是真正放松休閑和高貴尊榮，而且相正確私秘性，更能發(fā)揮海島優(yōu)勢，“去**島”這句話要成為當?shù)赜蛏蠈由鐣餍性~、口頭禪。四、花園之島經(jīng)過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀設計、建設和維護，形成花園式漂亮景色，同時在景觀亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等加以細節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為來賓散步休閑絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨特旅游海島，配合舟山市政府旅游文化開發(fā)和建設。第三章、市場形勢分析一、市區(qū)老三星、四星酒店優(yōu)點：在舟山當?shù)刂容^高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務設施全。缺點：除在當?shù)赜蛳硎芤欢ㄖ韧?，在其它地域如上海、杭州等地沒有品牌著名度不高，加上其設施設備雖經(jīng)翻新，但和新開周圍酒店相比還是有差距，在服務品質方面除了部分酒店還能夠外，其它酒店在管理和服務品質方面全部較欠缺。二、市區(qū)新開三星、四星酒店優(yōu)點：這些新開酒店設施設備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務設施通常。缺點：新開酒店在外地市場全部沒有自己品牌效應，在當?shù)匾矝]什么著名度，在酒店管理，和服務品質方面全部比較欠缺。三、旅游景區(qū)三星、四星酒店優(yōu)點：當?shù)赜蚵糜钨Y源較中富，吸引了大部分舟山以外地域，以旅游為目標旅游客人及商務客人，尤其是佛教文化對華東地域各層次人群吸引力很強。缺點：因政府政策限定，其在景區(qū)不能夠隨便開會，尤其是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)酒店開會，其關鍵就是以旅游、拜佛客人為主，所以其客源結構比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季很顯著。第四章、市場客源結構細分依據(jù)酒店獨特地理位置及當?shù)赜颍ㄖ凵绞校┦袌黾爸車▽幉?、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場客源結構分析，結合本酒店是當?shù)赜蜃罡呒壠放茋H五星級酒店，加上充足發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高級客房設施、特色餐飲，優(yōu)良會議設施，豐富娛樂休閑設施，能夠把我們酒店定位為華東地域最高級精品五星級會務度假型酒店，頂級休閑度假會所?？驮唇Y構可分為：1)華東地域中小型高端會務團；2)全國高級旅游度假團；3)來舟山高級商務散客；4)當?shù)赜蛏蠈由鐣舛讼M群體；5)當?shù)赜蚱髽I(yè)高層會議；6)當?shù)赜蛘畽C關高層次會議，及高規(guī)格接待安排。第五章、促銷方法一、開業(yè)前促銷方法1、網(wǎng)絡促銷1）酒店訂房網(wǎng)：攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)全部是抽取傭金方法，前期投放不需要費用。so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個提供酒店和用戶之間直接交易酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)酒店預訂模式，是酒店和用戶之間最為直接消費預定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，依據(jù)酒店規(guī)模及提供服務種類分為元/年。2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大旅游中介網(wǎng)，平臺上關鍵是全國各地旅游中介商，酒店能夠經(jīng)過此平臺讓全國旅游中介商方便快捷了解到我們酒店（收費約元/4年）2、展會促銷1）4.14---4.15：上海春季城鎮(zhèn)互動大型旅游咨詢展示會展位費：餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參與2）4.20—4.22日：中國（蘇州）中國旅游交易會展位費：由市旅游局安排，無償餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參與3、媒體（廣告）促銷1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語設定要給來賓提供酒店市場定位信息，廣告語不僅要簡練明了，朗朗上口，還要給人一個精神上愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人和賓館距離，也將會增強客人對酒店忠誠度。2)雜志發(fā)表①《》雜志—此雜志是由***市消費者委員會創(chuàng)辦，關鍵是放在***市各級政府、部門、服務行業(yè)，和車站、機場、碼頭等公用窗口全部給客人無償贈閱。發(fā)表費用：發(fā)表內頁一版面元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付元，其它元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店消費款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈予150本雜志，方便放在我酒店客房及各個營業(yè)點供酒店客人無償閱覽。②《》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結合形式，《》現(xiàn)在在***已經(jīng)有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機關、企機關及各休閑娛樂場所。發(fā)表費用：暫得到報價為每十二個月。3)戶外廣告(部分有報價)①白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間。總價格約在之間。**碼頭針對進出**商務旅游人員，**碼頭針對**，**兩縣及以后上海來往客人）②在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米左右，價格約在萬；（此廣告形式在***還未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。③汽渡船上影視媒體。④***碼頭往酒店一路方向指路牌（***、環(huán)城南路客遠中心周圍、沿港東路、環(huán)城東路和***路交叉口、***路到酒店碼頭周圍、酒店碼頭等地一路設置六塊指路牌，以引導客人進入酒店）。⑤酒店碼頭設計和廣告包裝。⑥酒店交通工具廣告設計（汽車、游艇廣告招貼，可依據(jù)VI要求制作）。4)當?shù)匦侣勼w在開業(yè)前和后各30天里，經(jīng)過當?shù)赜杏绊懥V告宣傳媒體做不一樣形式廣告宣傳：①和電視臺品牌欄目合作或獨家點播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價格須和媒體面議（電視作為高端媒體和酒店定位相吻合，欄目必需選擇收視率高，美譽度好品牌欄目）。②在當?shù)刂麍罂丁飞习l(fā)表系列宣傳廣告和賓館情況有獎征答欄目。③****文藝電臺：播放時間在早上7：30---8：30時和下午5：00—6：00時之間，價格在元每個月（***文藝臺關鍵為有車族上下班時間所收聽）④在***“交通之聲”上播出酒店30秒廣告。原因是交通之聲在全省傳輸率和著名度，和有車一族尤其喜愛媒體廣播。⑤開業(yè)前一周用別出心裁方法，在當?shù)厝請筮B續(xù)發(fā)表遞進式關聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)儀式日公告開業(yè)；⑥制造新聞熱點（項目特點、籌建中經(jīng)典好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做正當無償廣告宣傳。4、人員促銷1）開業(yè)前一個半月，設計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機關上門造訪和郵寄。2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門造訪方法和目標用戶簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店會員卡。3）制作酒店信封，方便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標用戶，開業(yè)后也需使用。4）制作有賓館標志小紀念品，由營銷人員在開業(yè)前上門造訪時贈予給大用戶，在以后營銷活動中也可使用。二、開業(yè)儀式(具體方案另行制訂)在本島舉行盛大而熱烈開業(yè)儀式活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴大酒店在當?shù)刂群兔雷u度，是市場營銷活動絕好機會，這么就使開業(yè)儀式儀式不單純是一個開業(yè)標志，更是宣傳和營銷載體。我們將利用政府高度重視、支持本項目標開發(fā)，重視**旅游業(yè)開發(fā)，尤其是**南部諸島項目標開發(fā)為依靠。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義開發(fā)項目，對舟山經(jīng)濟繁榮和旅游建設，含有劃時代意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當?shù)孛襟w參與開業(yè)慶典，因為這不是通常企業(yè)行為，而包含到政府政策決議導向問題，含有較高政治意義。慶典儀式完成，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設施，品嘗宴會菜肴，體驗宴會服務，深入加強到會人員對賓館產(chǎn)品親身感受，達成培育潛在用戶和義務營銷員目標三、開業(yè)儀式活動時間安排表1、開業(yè)前30天，設計出儀式儀式程序和名單，列出各部門儀式用具清單并采購（能夠讓廣告企業(yè)和VI設計企業(yè)共同操作）。2、儀式前一周送發(fā)儀式請柬；3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化部署，張燈結彩；4、開業(yè)儀式程序和時間安排1)5月28日早晨8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設備安裝調試到位，地面鋪設大紅地毯。2)9：00，大堂設參與儀式登記處，備署名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝貴賓紀念品等。3)9：20，內、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈予新聞統(tǒng)稿；4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內側兩旁迎候嘉賓到來；5)9：50，參與儀式人員入場（關鍵人物、市領導、行業(yè)主管局領導、董事長、外賓前排）；6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣告開業(yè)儀式開始，宣告參與儀式關鍵領導和嘉賓，宣告儀式程序，奏國歌（需再確定）；7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；8)10：10，行業(yè)主管部門領導祝詞；9)10：15，市領導祝詞；10)10：20，市領導為店牌開幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；11)10：30，儀式儀式結束，營銷部代表邀請貴賓參觀酒店關鍵經(jīng)營設施；12)11：30，舉行開業(yè)儀式宴會（夏宮多功效廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣告開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌貴賓敬酒表謝意；13)13：00，宴會結束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送貴賓；14)13：30，儀式活動結束，清理場地，迎接開業(yè)真正開始。四、開業(yè)后促銷方案開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做功課之一。因為正確市場定位、合理市場細分、適宜房價政策、良好合作信譽全部將逐步含有。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用具，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做合適廣告宣傳即可,那么人員促銷是最關鍵手段，其次是和部分媒體合作策劃部分很含有影響力、對當?shù)赜蛳M群體含有特殊意義活動方案，以提升酒店在當?shù)赜蛑群兔雷u度。（一）高端會務客源促銷高端會務市場是本酒店最終市場定位，也是能提升本酒店綜合營收其本市場，所以我們銷售團體以后關鍵市場定位就是高端會務市場1、促銷對象和市場細分：1）***市、區(qū)二級政府各職能部門2）***市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等3）在***投資各大外商企業(yè)4）當?shù)厣虅罩薪槠髽I(yè)5）***各大商會、行業(yè)協(xié)會。5）利用***特色佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周圍地域及外省市關鍵目標用戶促銷，比如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地域，尤其是寧波、紹興、上海地域，我們一定會投入更多精力開發(fā)，上海促銷對象關鍵為各大會務中介旅游企業(yè)及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多全部在做會務團，這塊市場是我們現(xiàn)在需要關鍵開發(fā)對象。6）銷售年紀以成年人25—50歲左右，有經(jīng)濟實力、常常出差、需要舉行會議、需要邀請高級用戶、對海島文化感愛好、對佛教文化執(zhí)著、和總企業(yè)有業(yè)務往來、需要休閑度假等等，這些全部將是我們以后客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進行篩選，最終成為我們用戶。2、建全代理制組織市內外會務客源。定時策劃部分企業(yè)經(jīng)濟類、學術研討、培訓會議和機關會議。計劃完備會議服務設施、提供優(yōu)質會議全程服務。（二）散客客源散客市場客源開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置原因，所以，關鍵是***市場，其次是外地來***商務、度假、休閑散客。因為我們不是陸地或中心城市商務酒店，客人上島消費目標性很明確，所以，必需設計出符合這些客人消費產(chǎn)品，才能贏得她們心，最終成為我們忠實來賓。營銷部應用80%用心維護好20%老用戶，因為她們能夠為酒店發(fā)明80%業(yè)績，而用20%精力深入開發(fā)80%新市場，因為，她們在現(xiàn)在情況下，只能為酒店帶來20%營業(yè)業(yè)績。1、加強和***當?shù)仄髾C關聯(lián)絡，穩(wěn)定大用戶，大力開發(fā)新用戶，當?shù)厥袌鲇脩粢鹨坏情T造訪，簽署優(yōu)惠協(xié)議書（經(jīng)過一段時間營業(yè)，可依據(jù)用戶消費能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種）。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，用戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不一樣程度優(yōu)惠。3、依據(jù)不一樣客人需要，設計多個套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。4、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心訂房，從而又能達成網(wǎng)絡宣傳效果。5、著重開發(fā)****雷迪森假日酒店尊爵會所會員，（三）餐飲市場推廣1、以高級餐飲為主，做自己特色菜，打造自己王牌菜，以高標準服務質量建立當?shù)赜蜃铐懥练湛诒?，最終打造成當?shù)赜蜃罹咛厣惋嬈放啤?、定時推出不一樣特色菜，以保持老用戶忠誠度。3、依據(jù)節(jié)慶推出對應團圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關節(jié)日宴等，尤其是加大年底企業(yè)年夜飯促銷。4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈予客房，或無償接送及小禮品、鮮花贈予和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。5、餐飲價格制訂應該使用平和心態(tài)對待，尤其是高級酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應采取“放長線”手段，含有價格競爭優(yōu)勢，尤其是性價比比較顯著菜肴品種，定價不能太昂貴，基礎和“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得用戶良好口碑。（四）休閑娛樂推廣1、集中宣傳酒店休閑娛樂服務設施和項目，客人在島上多逗留一天，就能夠使我們產(chǎn)生額外經(jīng)濟效益，這個中心思緒不能夠動搖。2、努力推廣戶外垂釣服務，將釣魚、放蟹籠、捕蝦垂釣項目發(fā)展推廣到極至。同時，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團進行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項目組合起來，把我們游艇和游艇俱樂部資源充足發(fā)揮出來，形成獨特強勢競爭體系。3、努力推廣水上娛樂項目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風箏、戶外雞尾酒會、花園婚宴等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項目標趣味性。4、推廣SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習等服務項目，把舟山現(xiàn)在唯一最豪華SPA水療館推薦給高層次用戶。同時，把開辟SPA、高爾夫產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護理產(chǎn)品推薦給來賓，逐步形成如一批奢侈消費簇擁群體，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場，增加營業(yè)收益。（四）消費鏈建立1、外部宣傳和促銷1）和當?shù)匦侣劽襟w全方面合作，除正