2024年其他資格考試-中國市場營銷資格筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調整）第1卷一.參考題庫(共30題)1.建立在以往購買經驗的基礎上，對特定企業和品牌形成特殊信任與偏愛的購買動機屬于（）A、發展性動機B、享受性動機C、習慣性動機D、情感性動機2.企業發動提價的主要原因有（）A、過多的產能B、成本增加C、供不應求D、擴大市場占有率E、競爭者提價3.影響組織購買者的因素可分為（）A、環境因素B、組織因素C、社會因素D、團體因素E、個人因素4.一般說來，就某一商品而言，消費者最多的信息來源是（）A、個人來源B、商業來源C、公共來源D、經驗來源5.顧客忠誠的主要好處在于給生意帶來（）A、更大的確定性B、更大的穩定性C、更大的持續性D、更大的發展性6.竄貨常常會導致（）A、水平渠道沖突B、垂直渠道沖突C、多渠道沖突D、單渠道沖突7.銷售人員經常面對的四個主要道德領域包括競爭者、銷售人員、顧客和（）A、公司B、政府機構C、社會團體D、金融機構8.關系營銷將建立與發展同相關個人及組織的關系作為公司市場營銷的（）A、核心B、基礎C、重心D、關鍵9.某家具生產企業宣稱其生產的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家具生產企業所奉行的營銷管理哲學是（）A、生產導向B、產品導向C、推銷導向D、營銷導向10.何為價值創新，舉例說明價值創新策略。11.銷售人員應如何更好地激發潛在顧客的興趣？12.國內某公司近期開發出專利產品電熱水器，由于開發成本高和競爭對手少，擬把產品價格定得較高，首先開拓國外市場。經采用問卷調查中間商和消費者，并在巴黎進行試銷，發現歐洲市場潛力巨大。因此，該公司精心策劃了在歐洲市場的營銷方案，加大廣告促銷的力度，以使品牌知名度提高到60%。試分析該公司產品面臨的需求狀況，它相應的市場營銷管理任務應是什么？13.企業對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業誹謗中的（）A、產品貶損B、書面誹謗C、不公平競爭D、口頭中傷14.在眾多的手機生產企業中，TCL將手機的產品設計為“女士專用型”，這種差異化屬于（）A、產品差異化B、服務差異化C、形象差異化D、人員差異化15.關系營銷的最終結果是建立起公司的獨特資產（）A、顧客數據庫B、商譽C、營銷網絡D、品牌16.銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？17.銷售人員在利用影響力/權力分析矩陣進行分析時，可將采購中心的成員分為（）A、運籌帷幄者B、一技之長者C、志同道合者D、默默無聞者E、孤家寡人者18.銷售人員在使用逐戶尋訪法時應注意的要點之一是（）A、鎖定2英尺B、鎖定3英尺C、鎖定5英尺D、鎖定7英尺19.唐勁風如何尋找潛在顧客 唐勁風是東亞大學工商管理學院的三年級學生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風第一次參加銷售會議，女經理譚園園在闡述她對銷售人員的希望。 譚園園：我知道你們在被聘時就已經知道需要做什么。但是，我想再一次就有關事情進一步說明，現在你們的第一項工作就是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，如果你們有什么問題，可直接提問。 唐勁風：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園園：每銷售一份會員卡，你們可以拿到其會員卡價值的lO%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，同時可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都可以享受50％的優惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取更多的傭金報酬。 唐勁風：那么，我可以獲得雙份的報酬了。 譚園園：不錯。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關鍵。根據我們以往的經驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎？可以從你的親朋好友開始。唐勁風尋找潛在顧客時可以采取什么方法？20.論述產品生命周期中導入期的特點及企業營銷策略。21.通用食品公司配制了4種不同類型的喂狗罐頭食品：幼年的狗用周期一號、成年的狗用周期二號、超重的狗用周期三號、老年的狗用周期四號，通用公司采用的細分標準是（）A、地理細分B、人文細分C、心理細分D、行為細分22.后入市企業可以采取三種成功戰略以便順利進入市場，這些戰略被稱為（）A、防御戰略B、側擊戰略C、回避戰略D、變革戰略23.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構成的是（）。A、目標顧客B、潛在顧客C、市場D、準顧客24.以下哪些是與交易營銷相比，關系營銷具有的特點（）A、更加注重交換的實現B、更關注建立長期聯系C、價格不是主要的競爭手段D、因為價格涉及各方的利益。所以價格是各方關注利用的主要競爭手段25.以下（）不是戰略業務單位具有的特征。A、它是一項獨立業務或相關業務的集合體B、它具有獨立和完善的組織結構和使命C、它有自己的競爭者D、它有一位經理，負責戰略計劃、利潤業績，并控制影響利潤的多數因素26.區分消費者群體最常用的依據是（）A、地理變量B、人文變量C、心理變量D、行為變量27.如果本方實力與對方實力相差甚遠，則應避免對方對自己了如指掌；否則對方在氣勢上會占上風，從而不利于談判。所以應在語言、態度上顯得自信、沉穩，應談笑自如、不卑不亢，甚至適當虛張聲勢，這種銷售談判策略是（）A、投其所好策略B、假癡不癲策略C、鐵公雞扮君子讓步策略D、空城計策略28.在組織市場中，如果用戶規模大，或者每個用戶的規模小，但在地理區域上比較集中，則組織一般采用（）。A、直銷方式B、代理商C、間接分銷方式D、直接和間接兩種分銷方式29.銷售談判的循環分為幾個階段？30.銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:C2.參考答案:B,C3.參考答案:A,B,D,E4.參考答案:B5.參考答案:A6.參考答案:A7.參考答案:A8.參考答案:D9.參考答案:B10.參考答案:競爭會使所有的產品和服務隨著時間而逐漸淪為普通商品。單純地壓低價格或提高產品質量并不足以使公司與競爭者區別開來。要想獲得持續的競爭優勢，需要對產品利益、服務利益和價格進行創新的組合。那些能夠贏得競爭優勢的組合來自于公司對目標市場需求和期望的精確把握，和經理們徹底地重新考慮為客戶增加價值的新方法。將產品質量、服務質量和價格進行創新的組合可以結識許多利潤大幅增長的杰出公司的發展歷程。例如：全球最大的零售企業沃爾瑪滿足顧客的不僅僅是物美價廉的商品，同時還要顧客享受到賓至如歸的零售服務。沃爾瑪向員工提出“十英尺距離”的工作標準：當顧客走進距員工10英尺的范圍內時，員工就必須主動地詢問顧客有什么要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛。11.參考答案: 銷售人員可以采用FAB（F://特性；A：優勢；B：利益）的模型，即利益銷售，換句話說，將顧客的需要與產品或者服務的利益掛鉤。特性是指產品或服務的某種特點或者物理特征，如品質、價格、性能、包裝、用途等。在與潛在顧客接觸中，單獨使用產品的特性不太具有說服力，因為顧客僅僅對產品所具有的利益感興趣，而非產品本身的特性； 優勢是指產品如何被使用或者對顧客產生效益。告訴潛在顧客有關產品的優勢，即如何使用產品或者將如何幫助顧客達到目標，這將有助于提高成交的機會； 利益是指產品特性與優勢如何滿足顧客的特定需要與需求。銷售人員一定要明白一個問題，即顧客是為了需要而購買，并且他們需要獲得的是產品或者服務的利益，并非產品的特性與優勢。12.參考答案: 潛在需求 有相當一部分消費者可能對某物有一種強烈的渴求，而現成的產品或服務卻又無法滿足這需求。人們對于無害香煙，安全的居住區以及節油汽車等有一種強烈的潛在需求。營銷任務便是衡量潛在市場的范圍，開發有效的商品和服務來滿足這些需求。13.參考答案:A14.參考答案:A15.參考答案:C16.參考答案:銷售人員接近潛在顧客的技巧有：有表及里、接近目標、充滿自信、面帶微笑、抓住時機、收集信息、知難而退、衷心感謝。17.參考答案:A,B,D,E18.參考答案:B19.參考答案: 唐勁風尋找潛在顧客時可以采取的方法是： （1）中心輻射法。 （2）資料查詢法。 （3）直接郵件法。 （4）個人觀察法。 （5）電話營銷法。20.參考答案: （1）產品生命周期是指產品從進入市場一直到該產品退出市場的整個過程，它可以分為：導入期、成長期、成熟期和衰退期。 （2）導入期的特點為：當新產品被第一次導入市場時，銷售額由零開始且無利潤；公司一般要花費大量的費用用于分銷和促銷。 由于高風險和高費用，少數產品導入期代表了革命性的發明。 （3）根據產品導入期的特點，企業營銷策略的重點是讓潛在顧客了解新產品的特征、用途和優點，警惕產品的缺點并盡快糾正，突出宣傳產品的優點，讓消費者盡快接受產品。21.參考答案:B22.參考答案:B23.參考答案:C24.參考答案:B,C25.參考答案:B26.參考答案:B27.參考答案:D28.參考答案:A29.參考答案: （1）建立關系 （2）探究利益 （3）完善提案 （4）達成協議30.參考答案: 銷售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括： （1）由表及里，接近目標，在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘書、接待員等等往往是銷售人員通往成功的第一道障礙。銷售人員不能由于他們不太具備直接購買決策權就對其不屬一顧。認真對待與這些“守門員”的關系，與他們交談時會獲得意外的長期收獲； （2）充滿自信，面帶微笑。一旦銷售人員走進潛在顧客的接待處，就要面帶微笑，充滿自信，傳遞誠實與誠意，展示一個銷售人員良好的職業形象，有助于與顧客建立良好的互動關系； （3）抓住時機，收集信息。如果潛在顧客不在，或者確實沒有時間與銷售人員會晤，銷售人員需要弄清楚他什么時候在公司或者什么時候有時間可以面談，以便進一步與潛在顧客接觸； （4）知難而退，衷心感謝。銷售人員有時候不得不接受一個委婉的回絕或者斷然的拒絕。銷售人員不能心慌意亂、沮喪，可以冷靜反思，考慮可能的原因，吸取經驗。第2卷一.參考題庫(共30題)1.在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有（）A、不卑不亢，尊重顧客B、由表及里，接近目標C、充滿自信，面帶微笑D、知難而退，衷心感謝E、抓住時機，收集信息2.營銷中間單位是協助企業推廣、銷售和分配產品給最終消費者的企業和個人，他們包括（）A、營銷服務機構B、供貨商C、金融機構D、后勤服務公司E、中間商3.尋找潛在顧客的程序始于（）A、社會網絡B、內部顧客C、打電話D、面對面交談4.一般來說，組織購買品的廣告預算大約為銷售額的（）A、10％左右B、5％左右C、2％-3％左右D、1％—2％左右5.銷售人員從連續引導顧客對一些列問題做習慣性的肯定性回答開始，進而促成顧客做出購買決策，這種促成交易的策略稱為（）A、獨一無二B、循序漸進C、循循善誘D、步步為營6.波特競爭五力是（）A、供應商B、顧客C、替代品D、現有競爭者E、新加盟者F、潛在顧客7.一個家電企業生產一種電冰箱產品、八種洗衣機產品、五種空調產品，那么，這個企業的產品線有（）A、五條B、八條C、十七條D、三條8.在銷售新式汽車，某些主要的電器用具和某些品牌的婦女服裝時，常采用（）A、密集性分銷B、專營性分銷C、選擇性分銷D、直銷9.FAB介紹法將推銷產品的步驟總結為（）。A、介紹產品的特征B、分析產品的優點C、介紹產品給顧客帶來的利益D、說服顧客促成交易10.文化的變化趨勢及對消費者行為的影響是什么？11.產品的成熟期常采用（）A、通知廣告B、勸說廣告C、提示廣告D、媒體廣告12.銷售人員若不清楚自己到底要向對方傾訴什么或闡明什么，那么，信息交流的第一步便碰到了無法逾越的障礙，這種表現是銷售溝通障礙中的（）A、表述模糊B、形式不當C、目的不明D、選擇失誤13.產品或服務所固有的質量稱為（）A、產品利益B、產品特性C、產品優勢D、產品證明14.一個成功的定點超越分析包括哪些階段？15.公共關系的形式有以下哪幾種（）A、宣傳報導B、贊助社會活動C、組織宣傳展覽D、開展主題活動E、提高聲譽16.社會營銷導向的理論基礎是（）A、環境保護主義B、顧客至上主義C、企業中心主義D、利益中心主義17.按銷售對象可將顧客分為分銷商和（）。A、個人消費者B、組織消費者C、終端消費者D、代理商18.有些消費者希望能夠通過購買行為學習科學知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具有的購買動機屬于（）A、發展性動機B、享受性動機C、生理性動機D、精神性動機19.某食品廠大力宣傳該廠生產的嬰兒食品對老年人同樣適宜，這種做法屬于（）A、市場滲透戰略B、市場開發戰略C、產品開發戰略D、產品多元化戰略20.顧客的購買影響力可以分為內部影響力和外部影響力。外部影響力常會影響內部因素，從而又會直接影響到（）A、顧客需求B、顧客目標C、顧客感受D、顧客行為21.美國學者波特提出的營銷差異化戰略包括（）A、全面成本領先戰略B、標奇立異戰略C、品牌戰略D、目標聚焦戰略E、一體化戰略22.（）指相關群體的價值觀和行為方式對消費者發生作用后可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。A、信息性影響B、功利性影響C、價值表現的影響D、示范性影響23.企業采取降價策略可能會存在以下哪些風險（）A、低質量誤B、成本增加誤區C、淺錢袋誤區D、競爭加劇誤區E、脆弱的市場占有率誤區24.何謂多品牌策略？多品牌策略具有哪些優點？25.營銷銷售人員道德行為的組織責任有4種，包括經濟責任、法律責任、道德責任和（）A、行政責任B、統籌責任C、協調責任D、自定責任26.密集型成長戰略不包括下面哪一項（）A、市場滲透B、產品開發C、縱向一體化D、市場開發27.旅館提供電視機、洗發水、美味晚餐和進出手續的便捷以及良好的房間服務等，是整體產品概念中的（）A、期望價值B、附加內容C、基礎形式D、核心利益28.請指出下列中的屬于降低總顧客成本的活動（）A、提供全面的技術培訓B、提供快捷的送貨服務C、簡化貨物訂購到支付貨款的手續D、提供上門推銷，送貨上門和上門收取貨款的“一條龍”服務29.唐勁風如何尋找潛在顧客 唐勁風是東亞大學工商管理學院的三年級學生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風第一次參加銷售會議，女經理譚園園在闡述她對銷售人員的希望。 譚園園：我知道你們在被聘時就已經知道需要做什么。但是，我想再一次就有關事情進一步說明，現在你們的第一項工作就是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，如果你們有什么問題，可直接提問。 唐勁風：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園園：每銷售一份會員卡，你們可以拿到其會員卡價值的lO%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，同時可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都可以享受50％的優惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取更多的傭金報酬。 唐勁風：那么，我可以獲得雙份的報酬了。 譚園園：不錯。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關鍵。根據我們以往的經驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎？可以從你的親朋好友開始。唐勁風尋找潛在顧客時應遵循哪些原則？30.可以作為銷售人員溝通風格延伸與個性展示的是（）A、服飾與發型B、言語與表情C、體姿與目光D、動作與姿勢第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:B,C,D,E2.參考答案:A,C,D,E3.參考答案:B4.參考答案:D5.參考答案:C6.參考答案:A,B,C,D,E7.參考答案:D8.參考答案:B9.參考答案:A,B,C10.參考答案: 文化屬于宏觀環境因素之一，指人類從生活實踐中建立起來的價值觀念、道德、信仰、理想和其他有意義的象征的綜合體。每一個人都在一定的社會文化環境中成長，通過家庭和其他主要機構的社會化過程學到了一套基本的價值、認知、偏好和行為的整體觀念。文化是決定人類欲望和行為的基本因素。人們的風俗習慣、倫理道德、價值觀念和思維方式等，都受文化的制約。但傳統文化也不是凝固不變的，促使傳統文化發生變化的因素很復雜，有些顯而易見，有些則難以捉摸。在當代主要有如下變化趨勢： （1）知識化趨勢。當前許多國家把科教放在第一位，受教育的人越來越多。隨著文化教育水平的提高，必然向傳統觀念提出挑戰。愈是教育層次高的，思想愈開放，向某些傳統觀念的挑戰愈強烈。在當今知識經濟時代，許多人樂于收集諸如衣、食、住、體育娛樂等個人生活方面的信息，他們力求獵奇求新，以滿足消費者心理上的某種需