PAGE5魅仙娜公司培訓資料（只供內部使用）一：乳房和內衣的基礎結構一：乳房的結構：乳房是由：乳腺，乳腺葉（胸部的大小由它決定一般15-20個）脂肪，血管組成的，是身體里唯一沒有骨頭和肌肉的地方。由于地心引力，年齡，生育，還有穿著不當引起下垂。二：胸部分六種形狀，各自適合不同的杯形。A、圓盤型此類胸型較為扁平適合穿著模杯的3/4杯、1/2杯B、圓錐型此種胸型如少女剛發育時的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿著C、半球型此種胸型豐滿圓潤，需要好好呵護，適合大部分的薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為合適D紡垂型此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂II型一樣，適合立體杯、3/4杯、大罩杯D、下垂型下垂II型三：胸圍的分類胸圍按杯形分：全罩杯：覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩定挺實、舒適、自然，適合豐滿的人穿著。（雞心位較高）搭配：寬松、休閑服、套裝。3/4杯：包住乳房約3/4的面積，強調側壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感呈現乳溝，適合任何人穿著。搭配：各式服裝。立體杯：在杯碗內下托及側部加重側推功能，碗位鋼圈斜度大，側托明顯，雞心位小（在各杯型中，屬于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈現立體效果，有很強的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現明顯，適合任何人穿著。搭配：低胸服裝、時髦衣服及套裝5/8杯：包住乳房約5/8的面積，活動肩帶，向上承托力強，前幅自然向外擴，沒有壓胸現象，使胸部看起來更渾圓、豐滿。搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。1/2杯：包裹乳房一半左右的為1/2杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高）搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

四：按杯類別分：

A、模杯可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯通過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿著。

B、薄棉杯針棉：棉質手感絲滑，非常柔軟，指俗語所說的絲棉。泡棉：用很薄的海棉制成。

杯型較薄，透氣性好，能制成各種杯形，適合B杯以上女性穿著。C、無棉杯

碗位無夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿的女性穿著。1后鉤圈常用有單排2、5CM、雙排3、2CM、雙排3、8CM等，可調節度為1、5—2、5CM之間，以毛布鉤圈為最舒適。：除了用以調節內衣松緊度之外，小毛刷還可以用來擦洗內衣杯罩：2:后背帶：支撐后背肩帶而設，U型改變了肩帶的受力方向，使肩帶不易下滑，同時方便搭配露背裝。3、肩帶：是整個文胸穿著舒適度的關鍵，寬肩帶常用于負重型杯，窄肩帶常用于輕巧型杯。肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨制作的，有長度和寬窄的變化。在內衣外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設計變化的重點。如花邊肩帶、網紗肩帶，以及各種顏色、各款式樣的肩帶無奇不有。4、連接扣：用于調節文胸舒適度的。9字扣搭配成可自由脫卸式的文胸，8字扣搭配成不可脫卸式文胸。5調節扣：一般為8字調節扣，可調節肩帶松緊度夾彎位：固定支撐，內收副乳的作用二、褲子的掛法3.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊；4.S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。檢查：1、褲子的兩邊是否對稱，懸掛整齊，如因款式、面料的不同L碼掛于五卡時出現下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內打疊一下，然后再用四卡卡緊。三：陳列與標準1：陳列的目的：陳列就是通過對產品，櫥窗，貨架，模特，燈光，音樂，POP海報，通過規范陳列，達到促進產品銷售，提升品牌形象的目的。2：掛板陳列按系列劃分產品陳列的區域，突出主題：春夏季節顏色有淺到深，秋冬季顏色由深到淺，每排3-4件要統一件數，顏色一至，一條掛壁不可以超過3個顏色。文胸以75B/80/70/85為標準，盡量把碼數陳列出來，陳列在最外的文胸很內褲必須成套。3：新款上市或者公司促銷款，活動款，促銷活動需陳列在專柜的最顯眼位置上，并使用新的POP和廣告宣傳用品，確保顧客一進店就可以看見。

4：出樣的產品應3-5天更換一次，以免造成臟損影響銷售（白色的產品需每天更換）

1：POP、道具的使用：

2：物品的放置三：銷售過程一：FAB銷售手法F-Feture(特性）：即產品上能感官得到的特性。比如低雞心、顏色、寬下扒、六角陵型專業美體網料、磁療纖維等A-Advantage(功能、優點）：即每個結構所體現出來的功能和價值感。比如承托性能、集中效果、緊實度、穩定性能等B-Benefit(利益、好處）：即每個結構體現出來的功能給客人帶來的利益。比如：使胸線更加圓潤、提拔，健康、時尚等。每件產品都有若干個結構可以運用FAB法則。以8612來做比喻：1：這個款是經典的加厚立體杯（特性），上托集中效果好（功能），胸線抬高，更加圓潤美觀，襯上外套之后，也更加自信啦（給客人帶來的利益）。2：此款屬于中低雞心位設計（特性），在保證承托效果外還減輕束縛力，集中效果明顯，不會壓住您的壇中穴（功能）。不妨體驗一下，感覺一下它給您帶來的輕松舒適的效果。3：這個優雅啡（特性）是比較純美優雅的色調（功能），穿上它，能展現您知性優雅的一面（給顧客帶來的利益）4：加高鎖脂片防止脂肪回流，而且增強內衣的穩定性，穿上之后可不用擔心移位問題的出現，加寬后比位，防止脂肪斷層，穿上這件文胸您不用擔心脂肪被切割的危險出現啦。其實一件內衣的結構是很復雜的，功能也很多，主要是找到一件產品的重要賣點做闡述。在運用FAB法則介紹產品時，需要尋找機會引導客人試穿。二：試穿引導引導試穿，千萬不要問客人“需要不需要”“好不好”“可不可以”“方不方便”等，容易讓客人往否定方面回答的問題。比如：1：要不要試穿一下？2：我進去幫你試穿好不好？3：方不方便我進去看一下？諸如此類的問題，客人的習慣性思維99%都是“不要”“不用”“不好”。我們問的問題應該要有引導性，多問YES性問題：比如這個顏色看著確實沒有掛像，但是上身效果很漂亮，如果您皮膚不白我都不敢介紹這個顏色給您，您不妨體驗一下，來，試衣間在這邊，我幫你挑撥，你應該是穿34碼的是吧？（當然這個問題一定要以自己犀利的眼光為前提，不測量都能看準客人的尺碼，多幫客人試穿，能對胸型判斷越來越準確）其實穿厚杯還是穿薄杯不是由自己的喜好決定的，而是由自己的胸型來決定的，您說是吧？來，到試衣間來感覺一下這個空氣棉的舒適吧。去到終端，很多店員都說，客人不讓我們進去試穿，都是客人自己進去穿的。一個調查顯示，越是高端的產品試穿率越高，同樣都是女人呢，為什么有的店試穿率高有的就很低呢？說白了，就是引導力度不夠。三：服務8步曲（注意事項）一：動態等候很多導購在店內等待客人的時候無所事事，要么依靠著柜臺發呆，要么坐著瞌睡、要么就與店外的人打鬧。問起銷售情況，個個都說，沒有人來啊。我們要注意，人都是有隨眾心理的，路過店門口的人看到導購門閑的發慌，生意那么冷清，東西肯定不好等等諸多此類的想法，便不想進店。反而看到一家店里面一片繁忙景象，也會想進來看看到底是什么東西那么好吸引力那么多人呢？其實這就是隨眾心理在作怪。所以，我們經常會發現，越閑的時候就越是沒人進店，越忙的時候人就越多。請問，在等待客人的時候，我們依舊是呆坐、瞌睡嗎？1：可調整掛板：在調整掛板的過程中，不僅可以把版重新調整使陳列更美觀，一個更重要的是可以讓自己在調整的過程中熟悉款式，思考賣點。制造繁忙景象，吸引客人進店2：導購相互之間可考一考對方的FAB銷售法則，對賣點是否熟悉，相互交流，共同學習，增進友誼3：相互檢查儀表，包括頭發、衣著。指甲是否太長，這里，給大家分享一個案例，有個導購很愛美，指甲很長修得很漂亮，有一次，幫一個顧客試穿衣服，大家都知道，試穿是要挑撥的，當導購挑撥客人的胸部時，美麗的指甲劃傷了顧客的胸部，一道很深的疤痕一下就顯現在眼前，偏偏這個顧客也是很愛美的，基本上每個星期都去美容的地方做胸部護理，這么小心呵護的。胸部出現了疤痕人家肯定不愿意，后面就索賠了2萬多塊錢。大家應該知道，指甲對于我們內衣導購來說，到底是該不該留了二：打招呼客人一進店，問候語一般都是“你好，需要點什么？”“你好，請問我可以幫到您嗎？”聽上去很有禮貌，好像沒有什么問題，但發現沒有，往往這樣問之后客人都會回答“隨便看看”導購們往往沒有對策了。其實，打招呼，也要伺機。1：你好，歡迎光臨貴夫人（品牌口頭宣傳）進店時，現在做活動，滿198元就可以獲得精美雨傘一把（活動宣傳）2：贊美開場：王小姐，頭發燙了？比以前的直發更嫵媚了（針對熟客）哇，美女，你這個包是哪里買的，好襯你這裙子啊，應該很貴吧？（針對生客，套近乎）先生，為您太太挑選還是為您女朋友挑選啊？這邊有各種風格的內衣可以挑選（指引）留意顧客所需：1、觸摸產品時2.詢價、色、碼時3.目光駐留某款5秒時（產品介紹時機）三：主動展示產品FAB法則運用1：依照您現在的胸型判斷，這個款是適合您穿的，錯落有致的玫瑰花立體刺繡，襯托您的高貴氣質不妨到試衣間感覺一下萬花簇擁、體驗一下它為您流露出來的高貴氣質吧（不忘引導試穿）2：這個系列的色調很顯知性，可是按照您的胸型，這個款式也許更適合您，同是一個細類不同杯型，這個被包容量會大一點，包裹范圍會寬一點，比位加款，不擔心脂肪切割問題客人看上的款不合適她穿時，應引導其試穿其他合適她穿的產品注意1.不要妄下判斷、強行加入個人意見2.不要強迫顧客接受我們的意見3.不要不顧客人需求，胡亂介紹產品4.銷售是為顧客找到合適的舒適的產品為目的，而不是為銷出去為目的四：鼓勵試穿試穿率影響成交率，很多導購說：客人不好意思、客人嫌麻煩、客人嫌熱（冷）。其實這些都是借口，同是內衣店，為什么有的店試穿率百分之八九十，有的店就只有百分之一二十甚至沒有？導購需要針對不同的客人對陣下藥式地引導客人進試衣間。1：內衣的分碼很細，試穿才知道合不合適自己，來，試衣間在這，沒關系的，我做導購很多年了，為很多客人服務過，大家都是女人，你有我有全都有嘛（開玩笑式）2：我們試穿只需要兩三分鐘，不耽誤您的時間，（客人會借口說朋友在外面找自己什么的）沒關系的，您朋友來了我們這邊會接待的，兩三分鐘，很快的（怕麻煩型）3：沒關系，你可以先了解和體驗一下我們的產品，買不買沒關系的嫌貴型（后期發展）4：試衣間有空調（暖氣），試衣環境很舒適的怕熱（冷）型注意：結合FAB法則講出每個款的賣點，把價值感告知客人。五：試衣服務試穿還要爭取到自己能進去幫客人試穿，因為很多客人都不會正確穿衣，如果導購沒有爭取到機會進去幫她試穿，經常會導致合適的內衣穿出不合適的效果。1：上身前威脅，上身后贊美您看你現在穿的內衣，已經在切割您的背部脂肪（照鏡，讓客人自己看），這是包裹太差和緊，實度差的原因，再不及時調整，您的背部脂肪就斷層了，穿上外衣之后明顯看到兩層脂肪，不美觀的。2：你看，穿上我們貴夫人的產品之后，是不是把你背部包裹得很好啊？（YES型問題）我們這個款后比位都是用雙層拉架做的，加上是六角棱形專業美體網料，緊實度很高，怎么動都不上移（叫客人運動一下體驗）其實穿在里面的東西比外面更重要，你可以對比一下你之前穿的（加料）所以，貴夫人價值在這里，買一件都頂你現在穿的三件，您應該不會覺得貴了吧？（YES型問題）注意：.穿衣手法要熟練六：連帶銷售連帶銷售有助于提高客單量。美女們可要記住，確定成交一件產品之后，一定要附帶推薦。這需要站在顧客的立場去想，給顧客一些也許是她本身沒有想到的建議。（記住，要在顧客敲定購買某件產品的情況下）1：可以看一下我們的配套內褲，竹炭面料，吸濕性和抗菌性很好，穿上親膚性很好，您看，一套搭配很高檔.與您的高貴氣質很相襯。不妨順便帶上吧，加上打折共**錢2：現在睡衣有部分促銷，很實惠。不妨挑選一套3：難得買到一件這么合身舒適的內衣，不妨多買兩件，可以