某公司連翹茶營銷現狀分析1四方連翹茶生產現狀四方東與安澤毗鄰，西與洪洞接壤，南與堯都、浮山相參，北與霍州、沁源交界。四方屬暖溫帶大陸性季風氣候。四季分明，春季干旱多風，氣溫回升快，夏季高溫多雨，秋季涼爽濕潤，冬季寒冷干燥，氣候環境特別適合連翹的生長，天然無污染。2020年，四方連翹總面積36萬畝，連翹年產量達2000余噸，占全省50%。四方連翹茶與其他產區連翹相比，原材料為原生態無污染的純野生岳陽連翹葉，四方連翹茶氣味獨特，清新。四方連翹茶年產可達15萬公斤。在四方共有3家連翹茶生產經營企業，分別是裕豐特新農業開發有限公司、山西國新晉藥集團四方興岳連翹發展公司、四方霍岳云天連翹茶加工專業合作社。表4-1四方連翹茶企業現狀Table4-1currentsituationofForsythiateaenterprisesinGuxianCounty企業成立時間商標主營業務產地產品價格發展現狀裕豐特新農業開發有限公司2014年堯羽、太岳裕翹、翡翠翹、琥珀翹連翹葉茶生產加工、連翹葉茶相關產業生產研究、藥茶科技研發及基地建設四方永樂鄉堯羽連翹紅茶845元/斤、連翹黑茶640元/斤、連翹綠茶1350元/斤、連翹黑茶文博會款/世博會款930元/斤、連翹黑茶商務高端手提盒1090元/斤與四方國營林場長期合作生產加工連翹茶，該公司連翹茶已經在東南亞、非洲等地大量銷售。但在國內的知名度不高，在臨汾市內有一定的市場山西國新晉藥集團四方興岳連翹發展有限公司2016年國新晉藥中藥材農副產品種植、收購、加工、銷售；茶加工，果汁飲料生產四方南垣鄉罐裝連翹綠茶60元/罐該公司連翹茶產品單一，只可在四方專賣店購買，銷售渠道不完善四方霍岳云天連翹茶加工專業合作社2020年霍岳云天種植、加工、銷售連翹四方北平鎮大南坪村小泡茶120/盒、精品禮盒裝230/盒、罐裝連翹綠茶140元/斤、罐裝連翹黑茶110元/斤、袋裝連翹茶100元/斤、桶裝連翹茶150元/桶目前企業發展初期，市場知名度不高，銷售渠道不完善，目前只可在四方及周邊地區專賣店購買，線上無法購買。該公司與四方安吉欣源煤業進行合作，企業用該公司產品為員工發放福利山西國新晉藥集團四方興岳連翹發展公司成立于2016年，公司產品單一，只在四方專賣店購買，銷售渠道不完善。四方霍岳云天連翹茶加工專業合作社成立于2020年，目前，企業處于發展初期，通過與四方安吉欣源煤業進行合作，產品通過該企業基本全部銷售，市場占有量小。裕豐特新農業開發有限公司現年產野生連翹茶5萬斤，占全國連翹茶市場產能的65%以上。2020年，堯羽連翹茶占連翹茶市場的38%，公司旗下產品已遠銷香港、澳大利亞、馬來西亞、南非、日本等30多個國家，公司產品主要以外銷為主，在國內知名度低，存在積壓現象，銷售市場上還沒有打開。因此本文以裕豐特新農業開發有限公司為例，分析研究四方連翹茶在山西市場的營銷策略。2四方連翹茶營銷現狀2.1產品定位裕豐特新農業開發有限公司連翹茶的產品定位和市場目標群體有自己獨特的特點。裕豐特新農業開發有限公司是以產品的功能來定位市場。從產品的品種來看，該公司連翹葉茶包括連翹黑茶、連翹紅茶、連翹綠茶。連翹黑茶具有促進腸胃蠕動，幫助消化，暢通腸道的功能，同時還會促進脂肪分解，改善消化不良，積食腹脹，便秘等，在減少脂肪的同時，不會出現明顯消瘦和虛弱等不適癥狀，目標群體是在油膩飲食時餐后飲用的人群及三高人群和減肥人群。連翹紅茶開水沖泡后，氣味清甜醇香，可有效舒緩情緒；口感鮮醇，茶湯紅亮經常飲用，可改善由于結石久坐不動，體寒脾虛引起的宮寒、怕冷、浮腫肥胖及面色暗淡等癥狀，目標群體是白領女性和持久保持體重者。連翹綠茶味道清新，可清熱解毒，經常喝可以達到提神醒腦、保心護肝的作用，還可以減緩衰老，適合經常抽煙喝酒、容易上火及亞健康人群飲用。2.2產品包裝裕豐特新農業開發有限公司旗下“堯羽”品牌連翹茶包裝采用了等級包裝策略，根據消費者購買產品的目的采用了不同的包裝，針對購買茶葉用來自己飲用的消費者，企業采用了普通精致的包裝；針對單位辦公用茶的消費群體采用了有商務高端手提盒包裝；對于購買茶葉用來送禮的群體可以選擇文博會款包裝和高端禮遇世博會款包裝；針對購買產品用來收藏增值的消費者可以購買有非遺老瓷窖尊享禮遇款包裝。針對不同群體的不同需求定制了不同款式的包裝，滿足了廣大群體的需求。同時，該公司還運用類似包裝策略，公司旗下堯羽連翹茶品牌內包裝都是金色分包裝，金色寓意著高貴、奢華，會給消費者一種心靈上的滿足，感受到被重視，同時也會讓人對產品的質量產生信賴感。但是從產品的包裝上看不到產品的功效和產品種類，不利于消費者更詳細的了解產品。2.3產品品牌裕豐特新農業開發有限公司使用“公司名稱+個別品牌”策略，在其公司名下所有品牌都突出所屬裕豐特新農業開發有限公司旗下。目前，裕豐特新農業開發有限公司主打品牌是“堯羽”連翹茶。此外，該公司旗下還有太岳裕翹、翡翠翹、琥珀翹等系列品牌。2.4產品定價裕豐特新農業開發有限公司運用了采用了撇脂定價的方式。將產品的目標群體定位于追求高質量生活的群體，產品的價錢比市場現存的類似產品的價格高。連翹黑茶單價640元/斤，針對油膩飲食餐后飲用及三高人群和減肥人群日常飲用。連翹紅茶單價845元/斤，針對白領女性和保持體重者日常飲用。連翹綠茶單價1350元/斤，推薦經常抽煙、喝酒、易上火及亞健康人群飲用。但是由于價格過高，一些有需求的消費者無力承擔，所以在國內銷量不高，市場份額少，企業競爭力低，產品的知名度不高。2.5銷售渠道裕豐特新農業開發有限公司外銷時運用了間接銷售渠道，與“澳大利亞老藥農生物科技有限公司”簽訂海外經銷和貿易合作協議，通過該公司銷售海外。該公司在國內市場銷售時，運用了直接渠道策略。由企業直接將產品傳達到消費者手中。通過調研發現，裕豐特公司產品在線上可以通過企業在淘寶平臺的堯羽連翹茶店進行購買。線下可以在臨汾市裕豐特新農業開發有限公司購買，該公司在部分縣有專賣店。通過問卷調查發現59.37%的消費者認為在連翹茶的購買方面有很大的不便。2.6促銷手段2.6.1展會營銷目前，四方連翹茶的促銷大部分都是通過參加各種展會的形式完成的，企業通過在展會上向參會客商展示并推薦產品。2017年企業通過參加阿斯塔納世博會，被中國美食與文化館授予公司旗下“堯羽”連翹茶為金獎產品。先后參加第四屆、第五屆中國（山西）特色農產品交易博覽會。2020年，企業通過愛心捐贈連翹茶體現了自己的社會責任，同時在一定程度上提高了產品的知名度。同時，企業也通過“裕豐特堯羽杯”征文啟事，提升產品的社會影響力。但是，通過問卷調查發現，53.6%的消費者很熟悉四方連翹茶，29.11%的消費者聽說過但是不感興趣，從沒聽說過四方連翹茶的消費者占比17.26%。這說明四方連翹茶的知名度不高，消費者對產品并不了解，需要在宣傳方面加大力度。此外，公司產品還會根據淘寶購物節活動進行促銷。2.6.2公共關系在公共關系方面，裕豐特新農業開發有限公司與省市縣政府建立良好的公共關系，為企業樹立了良好的形象。同時，裕豐特新農業開發有限公司與易汾網傳媒進行長期合作，通過平臺線上線下宣傳企業產品。最后，公司也與山西大學分子研究院合作研究證明了連翹葉茶的功效，在一定程度上有利于企業形象的樹立。3四方連翹茶營銷存在的問題3.1產品種類不豐富在調研過程中發現，裕豐特新農業開發有限公司目前產品種類只有連翹黑茶、連翹綠茶、連翹紅茶。連翹茶種類包括黑茶、綠茶、紅茶、連翹芽茶、烏龍茶、花茶、普洱茶等9種，而該公司產品只有三種，需進一步開發。同時，經過調研發現裕豐特新農業開發有限公司產品只有袋裝產品，目前市面上連翹茶的包裝有罐裝、瓶裝、袋泡裝等包裝。袋裝產品在產品運輸過程中容易包裝損壞，降低產品質量。3.2包裝上產品功能介紹不全面裕豐特新農業開發有限公司通過使用產品包裝策略，用類似的包裝讓消費者對品牌產品的印象得到了加深。同時，針對消費者的不同購買目的采用了等級包裝策略，滿足了廣大消費者的需求。通過問卷調查發現，627%的消費者表示如果知道連翹茶有延緩衰老，降脂瘦身、增加維生素P和清熱去火，保肝護心等功效，他們更愿意購買連翹茶。但是在調研過程中發現，在產品的包裝上沒有顯示產品的功效和產品種類，在一定程度上會降低消費者的購買意愿。因此，產品在包裝上應突出產品功效與品種，以便消費者挑選。3.3產品定價過高經過調研發現，裕豐特新農業開發有限公司利用撇脂定價策略將產品價格定位比市場類似產品價格高。由表4-2可以看出，與同類產品相比，堯羽連翹茶定價過高，性價比較低，市場競爭壓力大。裕豐特新農業開發有限公司針對具有高消費能力的人群，對于普通消費者而言，即使有需求也沒有能力購買。因此產品的市場份額少，銷量低。表4-2連翹茶品牌價格對比Table4-2pricecomparisonofForsythiateabrands連翹茶品牌產品價格堯羽連翹紅茶：845元/斤、連翹綠茶：1350元/斤連翹黑茶：非遺老瓷窖尊貴禮遇裝2999元、930元/斤文博會款裝/世博會款裝、1090元/斤商務高端手提裝、640元/斤晉之翹連翹紅茶：462元/斤連翹綠茶：967元/斤、666元/斤禮盒包裝、連翹黑茶：300元/斤延年翹連翹紅茶：521元/斤、連翹綠茶：580元/斤連翹紅綠茶：1220元/斤木紋禮盒、1842元/斤高檔禮盒裝、連翹普洱熟茶：523元/斤澤翹連翹紅茶：840元/斤精品鐵罐裝、1250元/斤可溯源精品禮盒裝、連翹綠茶：750元/斤禮罐裝、1244元/斤年貨禮盒裝、455元/斤可溯源精品套盒裝3.4營銷渠道狹窄裕豐特新農業開發有限公司采用了直接銷售渠道，線上和線下同步進行，但是線上只在淘寶平臺可以購買，線下只有臨汾市個別縣有專賣店。企業銷售渠道過于狹窄，企業產品沒有與消費者過多接觸，接觸越少，對產品的了解越少，產品的銷量就無法提高。尤其在這個經濟發展迅速、營銷方式和手段不斷豐富的時代，企業如果沒有有效的營銷渠道和策略，將不利于企業進一步提高自己產品和市場的知名度，增加產品銷量，提高市場競爭力。3.5促銷力度不大裕豐特新農業開發有限公司通過展會營銷一定程度上提升了公司產品的知名度。在省市縣政府支持下，公司具備了良好的企業形象。但公司的促銷方式單一，主要針對政府和企業，對普通大眾沒有針對性措施，因此公司雖然企業信譽度高，但知名度低，銷量低。另外，公司產品推廣不足，只利用微信公眾號和企