淺談企業市場營銷中的定價方法與價格策略摘要：市場營銷學在在現代化歷程中經歷過多次的理論蛻變和實踐轉型。而定價方法與價格策略作為市場營銷學中的傳統重大課題，其理論內容與實踐方法都在繼承傳統的基礎上表現出濃厚的現代性色彩。這兩者最關鍵的因素都是價格，價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。價格的制定和調整不僅直接影響消費者的購買行為，而且對市場競爭的格局產生重大影響，從而影響企業的利潤目標及生存發展。價格是企業市場營銷活動中最復雜也最靈活的一個因素,是企業確定市場營銷策略的重要依據,不管是生產企業還是服務企業,定價方法與價格策略是企業應對競爭、擴大銷售的重要手段,是影響企業產品交易成敗的關鍵。基于此,本文旨在研究定價的依據與影響因素、定價方法和價格策略。關鍵詞：定價依據定價方法價格策略目錄TOC\o一．企業定價依據與影響因素 11.1市場需求及其變化 21.2市場競爭狀況 21.3政府的干預程度 21.4商品的特點 21.5企業自身的狀況 3二．企業定價方法 32.1側重成本的定價方法 42.2.側重需求的定價方法 42.3側重競爭的定價方法 42.4中國的企業定價 42.5各種定價方法的運用 5三．企業價格策略 53.1以顧客心理為導向的價格策略 63.2以市場實際為導向的價格策略 63.3以企業讓利為導向的價格策略 6結論 7參考文獻 7一．企業定價依據與影響因素按照西方經濟學的觀點，成本是價格的基礎，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業正確地核算出包括機會成本在內的完全成本，是科學定價的前提和關鍵。價格形成及變化是商品經濟中最復雜的現象之一，除了價值這個形成價格的基礎因素外，現實中企業價格的制定和實現還受到多方面因素的制約和影響，企業定價的影響因素主要包括：1.1市場需求及其變化商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規律。企業在制定商品價格時，市場需求狀況往往是主要參考因素。1.2市場競爭狀況企業定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強的企業定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業不得不越來越多地考慮同類商品的價格。1.3政府的干預程度除了競爭因素之外，各國政府干預企業價格制定也直接影響這些企業的價格決策。在現代經濟社會中，世界各國和地區政府對價格的干預甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規定企業的定價權限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。1.4商品的特點1.4.1是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位，對于這些消費者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。1.4.2標準化程度。標準化程度高的產品容易產生路徑依賴。比如當大多數人習慣用Windows操作系統的時候，別的操作系統就很難擠進市場，標準化程度低的產品如服裝，就不存在這樣的問題。1.4.3需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性；等于1稱為單位彈性；小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電，減價可以增加銷售收入；對于彈性等于1的商品，降不降價對收入沒有影響；而對于彈性小于1的商品食鹽，降價反而會減少銷售收入。1.4.4、生命周期階段。一般來說，商品處于生命周期的不同階段，其定價策略也有不同。信息產品在初銷期一般采用高價策略，后期反而把價格降下來。因為信息產品研發成本高而盜版很容易，這樣定價才能及時地收回投資。有的產品則相反，在銷售初期采用低價，等站穩市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。1.4.5、時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高，而流行過后則定價較低。1.4.6、商品的易腐、易毀和季節性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點，一般在快過期的時候都采用特價、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。1.5企業自身的狀況1.5.1企業的規模與實力。規模大實力雄厚的企業可以成為領導企業，其定價的自由度就大；而規模小實力弱的企業作為追隨企業，其定價的自由度就小。1.5.2企業的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業，其定價就會比較穩定；而初建銷售渠道的企業，一般要考慮向銷售商讓利，以盡快地建立穩定的合作關系。1.5.3企業的信息溝通。企業的信息溝通處于“健康態”的企業調整定價會比較容易實施，因而定價會靈活一些；反之，則一般不輕易調價。1.5.4企業營銷人員的素質和能力。如果企業營銷人員的素質和能力強，則銷售就比較容易，這個時候價格稍高一些也可以把產品推銷出去；反之，則要考慮低價策略。1.5.5產品市場生命周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期。介紹期，新產品初涉市場，在技術性能上較老產品有明顯優勢，而在企業投入上卻存在批量小、成本大、宣傳費等期間費用高的劣勢，該類企業定價決策時要考慮企業自身的競爭實力和新產品科技含量，若新產品具有高品質且不易模仿特點，則可選擇高價策略，產品打入市場，迅速收回投資成本；若新產品的需求彈性較大，低價可大大增加銷售量，則可選擇低價薄利多銷的價格策略，產品打入市場，迅速占領市場份額，以擴大銷售量達到增加利潤總額的目的。成長期，產品銷量增加，市場競爭加劇，產品的性價比仍然保持優勢，企業可根據自身的規模和市場的知名程度選擇定價策略，規模大的知名企業可選擇略有提高的價格策略，繼續獲取高額利潤，而規模較小的企業則要考慮由于市場進入帶來的價格競爭風險，應以實現預期利潤為目標，選擇目標價格策略。成熟期，市場需求趨于飽和，市場競爭趨于白熱化狀態，企業面臨的是價格戰的威脅，該階段應選擇競爭價格策略，即采用降價的方法達到抑制競爭、保持銷量的目的。衰退期，產品面臨被更優品質、性能的新型產品取代的危險，因而企業選擇定價策略的指導思想是盡快銷售，避免積壓，可選擇小幅逐漸降價，平穩過渡的價格策略，同時輔之以非價格手段，最大限度地保護企業利潤不受損失；若產品技術更新程度高，則選擇一次性大幅降價策略，迅速退出市場，但在運用降價策略時，要注意是否有損于知名品牌的企業形象。二．企業定價方法在市場經濟的國家中，企業定價一般分為側重成本、側重需求和側重競爭三種方法。2.1側重成本的定價方法屬于會計學的定價方法。有以下4種:①完全成本加成定價法。在完全成本（直接成本加間接費用）的基礎上加一定比例利潤制定價格。②加工成本定價法。有兩種作法：一種是按加工成本計算利潤，原材料和間接費用不計利潤；另一種是除按加工成本計算利潤外，原材料也計算一部分利潤，但間接費用不計利潤。③差別成本定價法。對超出定價依據產量水平的超產產量,根據其成本的不同,制定差別價格。不需新增生產能力時，增產產量的變動成本是定價的最低限度。需要新增生產能力時，則要考慮新增加的固定成本。④目標利潤定價法。按企業生產能力和成本構成情況估算不同產量條件下的總成本變動趨勢；根據市場供求競爭情況確定計劃期生產能力的利用率和總產量；根據總成本變動趨勢曲線估算計劃總成本，根據目標資金利潤率換算出成本利潤率；用成本利潤率乘以計劃總成本求得目標利潤額；計劃總成本加目標利潤額等于目標銷售收入；目標銷售收入除以計劃產量等于價格。2.2.側重需求的定價方法以消費者對產品的看法和需求急迫程度為基礎定價。包括：①直覺價值定價法。按顧客能夠察覺到的自己產品與競爭產品的相對直覺價值定價。根據產品直覺價值做出初步價格決策；估計按此價格的可銷數量；按可銷數量估算所需設備能力、投資和單位成本；計算能否獲得滿意利潤，能則著手開發該產品，不能則作罷。這種定價方法的關鍵是準確估計市場對直覺價值的評價。企業可以采用直接評定價格等級法、評定直覺價值等級法及特征法評定產品直覺價值。②需求差異定價法。按顧客不同的需求程度制定不同的價格。對需求急迫的顧客，按價目表價格，對不太急迫的，通過討價還價，執行較低價格；對使用價值相同、外觀形態略有不同的產品制定不同價格，價差不等于邊際成本差；按不同位置或不同時間制定不同價格，價差取決于需求差。2.3側重競爭的定價方法包括:①通行價格定價法。按隨行就市原則定價。②密封投標定價法。買方根據既盡量維護買方利益又要照顧賣方有利可圖的原則，提出招標項目的招標條件，賣方根據自身條件對投標機會進行篩選，對決定投標的項目，在規定日期內，以密封信件報價。同樣條件下，報價最低的賣主中標。報價的關鍵是正確判斷各種報價的中標概率，找出既能保證投標取勝，又能獲取最大預期利潤的報價。為有效地發揮投標交易方式在保護買賣雙方權益，特別是促使賣主提高生產效率,提高產品或工程質量,降低成本方面的作用，有關部門通常規定保證賣主之間公平競爭的辦法，使合格投標人都有參加投標的機會（見開標價格）。2.4中國的企業定價中國在1979年經濟體制改革前,企業基本沒有定價權。隨著經濟體制改革的深入發展，企業定價權也納入經濟改革的目標，成為企業經營自主權的重要內容之一。中國的企業定價主要包括：①制定屬于市場調節價的商品價格和收費標準；②對屬于國家指導價的商品和收費項目，按照有關規定在一定限度內制定商品的具體價格和收費標準；③在屬于國家定價的商品領域內,企業有以下權利:對經有關部門鑒定確認、物價部門批準實行優質優價的產品，在規定的加價幅度內制定商品價格；按照規定權限范圍，確定殘損廢次、冷背呆滯商品的價格；在國家規定期限內制定新產品的試銷價格。2.5各種定價方法的運用企業定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。1、從本質上說，成本導向定價法是一種賣方定價導向。它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標相脫節。此外，運用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預測的基礎上，從而降低了價格制定的科學性。因此，在采用成本導向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。2、競爭導向定價法，是以競爭者的價格為導向的。它的特點是：價格與商品成本和需求不發生直接關系；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應維持原價；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調整其商品價格。當然，為實現企業的定價目標和總體經營戰略目標，謀求企業的生存或發展，企業可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高于或低于競爭者的價格，并不一定要求和競爭對手的產品價格完全保持一致。3、顧客導向定價法，是以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生直接關系，符合現代市場營銷觀念要求，企業的一切生產經營以消費者需求為中心。三．企業價格策略價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學等相關知識，還有結合不同當前企業的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現全局性效應的兼顧，又要表現出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎理論內涵。價格策略是給所有買者規定一個價格是一個比較近代的觀念。它形成的動因是十九世紀末大規模零售業的發展。在歷史上，在多數情況下，價格是作為買者作出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是唯一能產生收入的因素，其它因素表現為成本。廠商面對賣者的三種主要的定價決策問題是：對第一次銷售的產品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉移修定一個產品的價格以適應各種環境和機會的需要；怎樣調整價格和怎樣對競爭者的價格調整作出反應。3.1以顧客心理為導向的價格策略顧客對價格所可能產生的反應將是產品價格策略成敗的關鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應季新品或者最新一代的產品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業以較高的價格將產品銷售出去。而在售價的處理上，企業往往會根據人的接收機制和反應機制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結尾的數字，這樣就能使得消費者產生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業還會通過消費者的價格節點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節點心理的關系，卻讓顧客覺得不便宜。3.2以市場實際為導向的價格策略企業在市場競爭中的地位和實際情形往往直接影響著企業價格策略的選擇。當企業在市場競爭中優勢地位不明顯時，往往會通過價格策略的改變來爭取價格優勢，獲得行業競爭中的有利地位。比如飄柔在奠定了洗護產品中的名牌地位之后，面臨著海飛絲、沙宣等其它知名品牌的強勢挑戰時，就推出了9.9的優惠產品，迅速擴大了產品銷售量，用巨大的市場份額幫助樹立了競爭優勢。但在另一個方面，當企業產品問世之后，市場中其它同類或者相似產品并不多的情況下，企業往往會提高產品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現代化智能手機的開發，在大量安卓機等尚未問世之前，蘋果智能手機的先導地位不僅幫其樹立了穩固的品牌效應，同時也在價格上保持了與同類產品價格的較大差距。3.3以企業讓利為導向的價格策略根據企業本身的發展策略的制定以及實際的行業發展現狀，通過以企業讓利為導向的價格策略，幫助企業在穩步推進企業發展的同時求新求變，獲取更多的發展機會是十分必要的。常見的企業讓利行為就是產品的低價處理或者捆綁銷售，亦或“購物狂歡節”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數量，降低儲存和維護成本又能獲得外來資金的注入，為企業實現創新性發展和自救帶來資金的支持。此外，互聯網形勢下，營造購物節、發放線上活動優惠券和紅包等方式也能幫助企業擴大產品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節假日購物狂歡、開學季、畢業季等，在這些活動中企業通過適度的減低產品價格，讓利消費者，不僅擴大了企業產品的銷售量，同時也為企業未來的發展提供了顧客群基礎。結論影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、需求、競爭者及其他營銷組合因素等。企業定價目標主要有：維持企業生存；當期利潤最大化；市場占有率最大化；產品質量最優化。企業在定價過程中要采取的步驟是：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產品與價格、選擇適當的定價方法、選定最后價格。企業定價方法有三種，即成本導向定價法（包括成本加成定價法和目標定價法）、需求導向定價法（包括感受價值定價法、反向定價法和差別定價法）、競爭導向定價法（包括隨行就市定價法和投標定價法）。企業可采取的策略包括折扣定價策略、地區定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產品定價策略以及產品組合定價策略。價格折扣有五種類型：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、價格折讓。地區性定價策略包括FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價和運費免收定價。心理定價的策略主要包括聲望定價、尾數定價和招攬定價。差別定價的主要形式有：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價和銷售時間差別定價。新產品定價包括撇脂定價和滲透定價。產品組合定價包括產品大類定價、選擇品定價、補充產品定價、分部定價、副產品定價、產品系列定價。企業處在一個不斷變化的環境之中，為了生存和發展，有時候需主動降價或提價，有時候又需對競爭者的變價做出適當的反應。參考文獻1.劉霞市場營銷中的定價方法與價格策略探究刊名：現代營銷(營銷學苑版)出版日期：2012期號：第3期2.高興佑，郭昀談企業市場營銷中的定價方法與價格策略刊名：商業時代出版日期:2011期號：第22期ISSN：1002-58633.田亮淺談企業市場營銷中的定價方法與價格策略刊名：商情出版日期：2014期號：第3期4.廖聯凱，王芳，葉莉.市場經濟條件下的企業產品定價方法研究[J].科技進步與對策，2000（6）5..成海清，李敏強.顧客價值概念內涵特點及評價.[J]西北農林科技大學學報（社會科學版），2012（3）6..鞏傳景.企業成本導向管理與企業經濟效益的提高[J].發展論壇，2013（7）淺談如何做好銷售一、心態：銷售人員的第一要素要想創造驕人的業績，最重要是樹立積極向上的銷售心態，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態就是熱情，就是戰斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰性的工作，不能適時調整心態的人永遠無法勝任。問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。對成功真正起作用的是一個人的內在因素，即他的思維方式、信念、做事態度和自我期望等。改變外在之前應先改變內在，只有調整好心態，才能取得成功。偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。二．蛀蝕業績的7大不良心態真正導致業績平庸的，不是銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環境，難纏的客戶，而是潛在他們內心深處消極的心態，如果不能摒棄這些侵蝕業績的蛀蟲，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業績。1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。2、在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定你的工作。自卑是影響銷售業績的不良心態，只有改變它，將自卑變為奮發向上的動力，才能走向成功和卓越。3、滿足于已有的銷售業績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。4、看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自已的業績，就要改變自己的不良心態，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。5、經常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環境，更談不上下苦功努力改進，結果業績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環境，全在于有沒有積極的心態。積極的想法會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙，以積極的心態，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業績。6、害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關鍵是抱著什么樣的心態去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力。辦法：了解競爭對手，發現問題，立即上報，設立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務質量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。7、把工作無限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業績，才能最終走向成功。積極心態打造超凡業績：真正能夠使你的業績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態。只有調整好了自已的心態，始終用積極的心態去面對銷售，才能成為王牌銷售員。1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。2、把注意力集中到你想要的業績上。一個銷售員是否成功，就在于他的心態如何。把注意力集中到你想要的銷售業績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。3、擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創造不出良好的業績。業績的好壞，取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心。4、積極主動的為客戶著想。當一個銷售員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。不讓顧客花沒必要的錢，處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著客戶的需要，這樣才能與客戶保持長久的關系，才能提高你的銷售業績。5、認定對方就是你的客戶。不同的心態影響和決定著你的人生，一個將對方認定為客戶的銷售人員才能在不斷的基礎工作之后獲得客戶的認可和支持。6、用熱情提升你的業績。熱情在成功的推銷中所起的作用是95%，而產品知識只占5%。熱情是一種積極的心態，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進。只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁。熱情的心態是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態，也是一種推銷的方法。自信是銷售成功的第一秘決自信是銷售員贏的成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養出阿基米德“給我一個支點,我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創造出卓越的業績。1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷成功的第一秘決。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能做到，而且一定會做好。2、當你非常肯定自已的產品時，就不必擔心他人的拒絕。銷售員在銷售過程中，無論是對公司，對產品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務。只有對自己服務的企業充滿自信，對產品充滿自信，才能說服別人相信自己的產品。3、成功者總認為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自已能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。4、讓自已的外表和言語充滿自信。銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員。客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。轉變心態，激活自我銷售業績的轉變來源于心態的轉變，只有改變舊的思考模式，轉變阻礙業績提升的心態，才能激活自我，才能成就卓越。1、把客戶當作朋友而是不是對手。當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，自然不會有好的結果。你是在做生意，而不是在打仗。2、讓顧客有利益你才有利益。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會有利益。銷售員在推銷產品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的銷售業績就突飛猛進了。3、最完善的服務，才有最完美的結果。松下說：售前的恭維不如售后的服務，這是創造永久顧客的不二法門。服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績。4、不要過分夸張，讓客戶有真實感。銷售重在誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，銷售員的良莠，與產品的生命力息息相關。只有誠實才能取信與人，這是顛撲不破的真理。5、不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關系，加強溝通，增進感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業績。你的感恩是表示對客戶的尊重、肯定和認可，是體現客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會大感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。勇于行動，銷售業績倍增的技巧勇于行動的積極心態，會比你無休無止做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業績提升，當你下定決