PAGE1PAGE1課程單元設計授課教師潘國慶所在部門課程名稱電梯銷售授課日期單元標題認識電梯客戶單元序號T2授課地點授課班級課時2知識目標K1掌握客戶的定義；K2了解電梯客戶圈的概念；技能目標S1學會區分電梯客戶和電梯用戶；S2能夠熟知電梯客戶和電梯用戶的關注點S3能夠根據電梯客戶的關注點進行電梯銷售策略調整態度目標A1通過頭腦風暴法來促發大家的集思廣益、善于思考的能力；A2能夠根據客戶關注點，進行銷售技巧創新A3通過課后的作業測試，培養學生業余自覺完成作業及課堂內容的提升。重點及措施重點：能夠區分電梯客戶和電梯用戶。解決措施：理論課講解相對枯燥，將重點的類型進行表格單獨設計，讓學生先查閱資料，再點名的辦法來進行理論內容的剖析。學生分析前要有充分的準備，為學生準備好鏈接+問題引導。難點及措施難點:認識不同類型的客戶的關注點。解決措施：通過具體的一個銷售案例，來解析每個類型的關注點。課前布置任務，通過網絡平臺測試學生的掌握情況，課中通過學生的集中分組自學摸索，激發學生的學習興趣，教師再詳細講解，讓學生充分掌握識別的要點，課后再次通過網絡平臺，測試學生的掌握情況。教學資源信息資源：1.微知庫2.書籍：3.具體的電梯銷售案例4.導學案例形成性考核課后測試，根據學生的作業測試情況，結合本次課的重點、難點，用10分鐘時間對學生進行測試，檢測學生對上次課知識點的理解情況。課后作業2-30課程單元設計預計時間教學內容教學活動學生活動設計意圖（思政融入）資源及作用5分鐘發布學習資源通過學習通平臺，向學生發放本次課所要學習的資源，建議學生利用課余時間，做簡單的預習學習通、微文推送10分鐘任務一認識電梯客戶特點：電梯客戶的定義講解哪些是電梯客戶，如何區分通過簡單提問讓學生了解電梯客戶的特點，加深學生對電梯客戶的理解。學習通、圖片、網絡5分鐘初步了解電梯客戶圈的概念教師：客戶圈包含哪些群體教師：如何與客戶圈打交道學生：導學案、教材、互聯網15分鐘學會正確的電梯演講教師：發布麥肯錫30秒電梯演講理論的素材搜集任務，并上傳至學習通平臺學生：通過互聯網搜集麥肯錫30秒電梯理論的資料，并進行學習總結學習通平臺，互聯網5分鐘麥肯錫30秒知識分享教師：抽取幾名學生進行麥肯錫30秒理論的分享教師：對麥肯錫30秒理論進行點評，提升學生：上臺分享麥肯錫理論自己的理解PPT、互聯網、具體案例5分鐘任務二認識電梯客戶類型教師：提問，常見的電梯客戶類型有哪幾類學生：通過互聯網和課本進行尋找答案PPT、互聯網課程單元設計課程單元設計5分鐘討論分析各類型客戶之間的聯系教師：提問，分析各類型客戶之間的聯系學生：討論并分析各客戶之間的聯系通過各個客戶聯系的分析，掌握客戶關系的管理PPT、教材、案例5分鐘如何管理客戶關系教師：如何管理客戶學生：討論和分析客戶管理的要素啟發學生對客戶關系管理的興趣PPT、導學案、案例5分鐘任務三：認識電梯客戶關系關注點教師：以具體經銷案例導入客戶關注點學生：回答何為客戶關注點通過學生思考明白關注點的重要性PPT、導學案、案例15分鐘客戶關注點：價格、質量、品牌和其他教師：結合實際案例講解客戶群體的關注點通過分析客戶關注點，來進行電梯銷售PPT、導學案例5分鐘分析不同電梯客戶關注點的不同之處教師：發布討論-不同客戶關注點的不同學生：通過閱讀材料了解，總結不同客戶的關注點梳理知識點。