房地產工程定價的方法定價方法，是企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定的一個根本價格或浮動范圍的方法。雖然影響產品價格的因素很多，但是企業在制定價格時主要是考慮產品的本錢、市場需求和競爭情況。產品本錢規定了價格的最底基數，而競爭者價格和替代品價格那么提供了企業在制定其價格時必須考慮的參照系。在實際定價過程中企業往往側重于對價格產生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。房地產企業的定價方法通常有本錢導向定價、需求導向定價、競爭導向定價和可比樓盤量化定價法三類。一、

本錢導向定價本錢導向定價是以本錢為中心，是一種按賣方意圖定價的方法。其根本思路是：在定價時，首先考慮收回企業在生產經營中投入的全部本錢，然后加上一定的利潤。本錢導向定價主要由本錢加成定價法、目標利率定價法和銷售加成定價法三種方法構成。〔一〕、本錢加成定價方法這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產品本錢的根底上，加上一定比例的預期利潤作為產品的售價。售價與本錢之間的差額即為利潤。這里所指的本錢，包含了稅金。由于利潤的多少是按本錢的一定比例計算的，習慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為本錢加成定價法。它的計算公司為：單位產品價格：單位產品本錢X〔1+加成率〕加成率=由于利潤的多少是按本錢的一定比例計算的。列如，某房地產企業開發某一樓盤，每平方米的開發本錢為2000元，加成率為15%那么該樓盤每平方米售價：2000X〔1+15%〕=2300〔元〕這種方法的優點是計算方便，因為確定本錢要比確定需求容易得多，定價時著眼于本錢，企業可以簡化定價工作，也不必經常依據需求情況而作調整。在市場環境諸因素根本穩定的情況下，采用這種方法可保證房地產企業獲得正常的利潤，從而可以保障企業經營的正常進行。〔二〕目標收益定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在本錢的根底上，按照目標收益率的上下計算售價的方法。其計算的步驟如下：1、確定目標收益率。目標收益率可表現為投資收益率、本錢利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。2、確定目標利潤。由于目標收益率的表現形式的多種性，目標利潤的計算也不同，其計算公式有：目標利潤=總投資額x目標投資利潤率目標利潤=總本錢x目標本錢利潤率目標利潤=銷售收入x目標銷售利潤率目標利潤=資金平均占用額x目標資金利潤率3、計算售價售價=〔總本錢+目標利潤〕/預計銷售量例如：某房地產企業開發一總建筑面積為20萬平方米的小區，估計未來在市場上可實現銷售16萬平方米，其總開發本錢為4億元，企業的目標收益率為本錢利潤率的15%，問該小區的售價為多少？解：目標利潤=總本錢x本錢利潤率=4x15%=0.6〔億元〕每平方米售價=〔總本錢+目標利潤〕/預計銷售量=〔4=0.6〕/160000=2875〔元〕因此，該企業的定價應為每平方米2875元目標收益率定價法的優點是可以保證企業既定目標利潤的實現。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業，市場占有率較高或具有壟斷性質的企業。〔三〕、售價加成定價法這是一種以產品的最后銷售為基數，按銷售價的一定百分率計算加成率，最后得出產品售價。計算公式為：單位產品售價=單位產品總本錢/〔1—加成率〕列如，某樓盤的開發本錢為每平方米2500元，加成率20%，那么該樓盤的售價為：售價=2500/〔1—20%〕=3125〔元〕這種定價方法的優點對于銷售者來說，容易計算出商品銷售的毛利率；而對于消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接受。以上幾種本錢定價方法的共同點是：均以產品本錢為制定價格的根底，在本錢的根底上加一定的利潤來定價。所不同的是它們對利潤確實定方法略有差異。雖然較容易計算，但它們存在共同的缺點，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況。二、需求導向定價所謂需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對產品價值的理解和需求強度來定價，而非依據賣方的本錢定價。其主要方法是理解值定法和區分需求定價法。〔一〕理解值定價法理解值也稱“感受價值”或“認識價值”，是消費者對于商品的一種價值觀念，這種價值觀念實際上是消費者對商品的質量、用途、款式以及效勞質量的評估。理解值定價法的根本指導思想是認為決定商品價格的關鍵因素是消費者對商品價值的認識水平，而非賣方的本錢。房地產企業在運用理解值定價法定價時，企業首先要估計和測量在營銷組合中的非價格因素變量在消費者心目中建立起來的認識價值，然后按消費者的可接受程度來確定樓盤的售價，由于理解值定價法可以與現代產品定位思路很好地結合起來，成為市場經濟條件下的一種全新的定價方法，因此為越來越多的企業所接受。其步驟是〔1〕、確定顧客的認識價值；〔2〕、根據確定的認識價值，決定商品的初始價格；〔3〕、預測商品的銷售量；〔4〕、預測目標本錢，〔5〕、決策。理解值定價法的關鍵是準確地掌握消費者對商品價值的認知程度。對自身產品價值估計過高的賣主，會令他們的產品定價過高；而對自身產品的消費者認識價值估計過低的企業，定的價格就可能低于他們能夠到達的價值。因此，為了建立起市場的認識價值，進行市場調查是必不可少的。曾在上海房產界聞名一時的“某花苑客戶開價銷售”就是理解值定價法運用的典范之一。某實業集團公司與某區建設開展總公司開發的某花苑，坐落于上海市區，占地面積13265平方米，由一棟30層商住樓和3棟30層住宅樓組成。該樓盤于1994年12月底開工，1995年4月開始預售。當時上海的房地產市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發商經過精心籌劃，推出“客戶開價”銷售活動。該活動的具體操作方式是：開發商拿出3—7層共30套房源，在確定其底價為每平方米5900元后，顧客可以以高于此價的任何價格報價，不另加層次和朝向費用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”熱潮，僅僅半個多月時間，參與報價的客戶就達63名。報價高的前12名客戶按報價購置了該花苑的商品房，而其余客戶在認識到該花苑的優良品質后，愿意出比“客戶開價”更高的價格購置更好的樓層。從1995年8月31日至1995年底，該花苑共售出102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經濟效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價的全新體驗，為上海房地產更合理定價提供了一條新思路。〔二〕區分需求定價法區分需求定價法又稱差異定價法，是指某一產品可根據不同需求強度、不同購置力，不同購置地點和不同購置時間等因素，采取不同的售價。列如消費者在商店的小賣部喝一杯咖啡和吃一塊點心要付10元，在一個小餐廳那么要付12元，而在大旅店的咖啡廳就要付14元，如果要送到旅店的房間內食用那么要付20元。價格一級比一級高并非產品的本錢所決定的，而是附加效勞和環境氣氛為產品增添了價值。同樣，對于房地產來說，同一種標準、同一種規格、同一種外部環境的商品房，可以根據樓層數的相應變化而使銷售價相應變化。區分需求定價法的主要形式有：以消費群體的差異為根底的差異定價，以數量差異為根底的差異定價，以產品外觀、式樣、花色等差異為根底的差異定價，以地域差異或時間差異為根底的差異定價等。三、競爭導向定價競爭導向定價是企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為根底，根據競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以到達增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。對于房地產企業而言，當本企業所開發的工程在市場上有較多的競爭者時，適宜采用競爭導向定價確定樓盤售價，以促進銷售，盡快收回投資，減少風險。競爭導向定價有隨行就市定價法，追隨領導者企業定價法兩種。〔一〕隨行就市定價法隨行就市定價法就是企業使自己的商品價格跟上同行的平均水平。一般來說，在基于產品本錢預測比擬困難，競爭對手不確定，以及企業希望得到一種公平的報酬和不愿打亂市場現有正常次序的情況下，這種定價方法較為行之有效。在競爭劇烈而產品彈性較小或供需根本平衡的市場上，這是一種比擬穩妥的定價方法，在房地產業應用比擬普遍。因為在競爭的現代市場條件下，銷售同樣商品房的各個房地產企業在定價時實際上沒有選擇的余地，只能按現行市場價格來定價。假設價格定得太高，其商品房將難以售出，而價格定得過低，一方面企業自己的目標利潤難以實現，另一方面會促使其他房地產企業降價，從而引發價格戰。因此，這種定價方法比擬受一些中、小房地產企業的歡送。〔二〕追隨領導者企業定價使用這種定價方法的房地產企業一般擁有較為豐富的后備資料，為了應付或防止競爭，或為了穩定市場以利其長期經營，往往以同行中對市場影響最大的房地產企業的價格為標準，來制定本企業的商品房價格。四、可比樓盤量化定價法針對許多樓盤均傾向于定性描述的現狀，我們嘗試對樓盤進行定量描述。進行量化統計的樓盤應為可比性較強的、地段、價格、功能、用途、檔次都相近的現樓、準現樓或樓花。每一樓盤定級因素的具體指標及等級劃分只有落實到具體樓盤所在片區才能清楚描述。我們總共列出18個定級因素，分別為位置、價格、配套、物業管理、建筑質量、交通、城市規劃、樓盤規模、朝向、外觀、室內裝飾、環保、開展商信譽、付款方式、戶型設計、銷售情況、廣告、停車位數量。此18個因素，共分五等級，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。1、18個定級因素。表1-1定級因素、指標與分值定級因素指標分值位置A、距離在片區中心區的遠近；B、商業為臨街或背街；C、寫字樓為臨街或背街；D、住宅為距所在片區中心區的遠近A.最差〔遠〕1；B.很差〔遠〕2；C.一般3；D.很好〔近〕4；E.最好〔近〕5價格A、百元以上為等級劃分根底；B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級依次減少；C價格是否有優勢配套A、城鎮根底設施：供水、排水、供氣、供電；B、社會效勞設施：文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園綠地物業管理A、保安；B、清潔衛生；C、機電；D、綠化率及養護狀況；E、物業管理費〔元/月〕；F、是否人車分流；G、物業管理商資質建筑質量A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內墻；D、地板、E、排水管道交通A、大中小巴士路線數量；B、距工交站遠近；C、站點數量；D、大中小巴士舒適程度A.最少〔遠〕1；B.很少〔遠〕2；C.一般3；D.很多〔近〕4；E.最多〔近〕5城市規劃A、規劃期限〔遠中近期〕；B、規劃完善程度；C、規劃所在區域重要性程度；D、規劃現狀樓盤規模A、總建筑面積〔在建及未建〕；B、總占地面積；C、戶數朝向A、按方向；B、按山景；C、按海景；D、視野A.西〔西北、西南〕1；B.東〔東南、東北〕2；C北〔東北、西北〕3；D.南〔東南、西南〕5外觀A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度室內裝修A、高檔；B、實用；C、功能是否完善；D、質量是否可靠A.最差〔遠〕1；B.很差〔遠〕2；C.一般3；D.很好〔近〕4；E.最好〔近〕5環保A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好〔遠〕5開展商實力及信譽A、資產及資質；B、開發樓盤多少；C、樓盤質量；D、品牌A.最差〔少〕1；B.很差〔少〕2；C.一般3；D.很好〔多〕4；E.最好〔多〕5付款方式A、一次性付款；B、分期付款；C、按揭付款；D、其他戶型設計A、客廳和臥室的結構關系；B、廚房和廁所的結構關系；C、是否有暗房；D、實用率大小銷售情況A、銷售進度；B、銷售率；C、尾盤現狀廣告A、版面大小；B、廣告頻率；C、廣告創意A.最差〔小〕1；B.很差〔小〕2；C.一般3；D.很好〔大〕4；E.最好〔大〕5停車位數量A、停車位數量；B、住戶方便程度A.最差〔少〕1；B.很差〔少〕2；C.一般3；D.很好〔多〕4；E.最好〔多〕52、定級因素權重確定權重是一個因素對樓盤等級上下影響程度的表達。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級因素，只有在進行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級因素。上述篩選出18個因素，按重要性及影響力的上下，確定每一因素的權重分別為位置0.5、價格0.5、配套0.4、物業管理0.3、建筑質量0.3、交通0.3、城市規劃0.3、樓盤規模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內裝飾0.2、環保0.2、開展商信譽0.1、付寬方式0.2、戶型設計0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數量0.1。權重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。1-2

可比樓盤綜合因素量化統計表〔示范表〕FW權重序號樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱備注123456789101112131415161718〔3〕樓盤定級因素定級公式。P=∑Wi*Fi=W1×F1+W2×F2+W3×F3+W4×F4+W5×F5+W6×F6+…Wn×Fn公式中，P——總分〔諸因素在片區內尋樓盤優劣的綜合反映〕n——樓盤定級因素的總數Wi——權重〔某定級因素對樓盤優劣的影響度〕；Fi——分值〔某定級因素對片區所表現出的優劣度〕。注：下述調研數據均為1999年7月統計所得。可比樓盤綜合因素量化統計表〔一〕表7—4工程名稱/因素及權數序號大地花園松泉山莊百仕達花園二期備注1444三樓盤地段價值相近2345百仕達最高3345百仕達最完善434553446444733482459444103451124412254大地花園南朝工廠134451444415345164431713518145可比樓盤綜合因素量化統計表〔二〕表7—5工程名稱/因素及權數序號東湖大廈景園大廈景竹園備注144424453435433454446444744484359334104351144512343東湖、景竹近主干道，噪音大134451444415445164431733518334可比樓盤綜合因素量化統計表〔三〕表7—6工程名稱/因素及權數序號鹿鳴園泰寧大廈新豐大廈備注1444三者均臨主干道2454新豐大廈不包括裝修3443鹿鳴直飲水、泰寧游泳池44435454644474448443944310453新豐局部戶型為半“暗房”1144012343134541444415443163421734318343可比樓盤綜合因素量化統計表〔四〕表7—7工程名稱/因素及權數序號碧瑰園翡翠園鴻業花園備注1425翡翠園位置處特區界線2525翡翠園均價低于4000元/平方米35344435鴻業為智能系統54346425鴻業處商業旺地7435鴻業處規劃良好的成片住宅區8544碧瑰園為新港鴻的一局部9445鴻業北倚大頭嶺、東連園林研究所105341143412435碧瑰園實用率高13434翡翠、鴻業銷售情況良好1444415534163551743418443可比樓盤綜合因素量化統計表〔五〕表7—8工程名稱/因素及權數序號萬事達名苑柏麗花園鴻園居備注14542443344344445444644474438443944410443114541244213431444415442163531734418444〔五〕營銷簡評1、工程分析〔1〕工程優勢A、羅湖老住宅區翡翠竹片區功能完善，交通方便，商業繁榮，居住環境優越，對本花園的營銷將產生強大的輻射作用。B、周邊人氣旺，有助鴻園居促銷。自1998年開始，布心路段就先后開發出布心花園、東樂花園、英達花園、東立大廈、特力大廈、維平大廈等多棟高檔住宅與商貿寫字樓。近兩年來，更涌現價格定位原那么房策網隨行就市定價法，首先應對本案進行工程價值判斷，既選擇假設干與本工程在物業類型和檔次相類似的樓盤，進行價值實現要素的比照分析，判斷本工程在當前市場形勢下可實現的價值。本案就“舒適”、“便利”、“健康衛生”、“景觀”、“品牌”、“物業管理”等各項決定住宅物業價值的要素與競爭樓盤比照分析，得出本案的基準價。〔一〕工程價值要素分析1、舒適要素戶型針對目標客戶群“量身定做”，周到細致的考慮使用者對實際功能的需求，并滿足心理認同感，戶型設計側重住家的舒適性。配套會所娛樂、購物、休閑、餐飲場所設施齊全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娛樂等設施配備恰當。環境規劃由綠藝、建筑小品、硬地廣場、道路組成社區環境，成為居民獲得心理、情感休閑的空間，環境規劃以人為本。2、便利要素出行與停車方便距交通干道距離適宜，有數條公交路線經過工程，有充足的停車位。生活方便購物、醫療、餐飲滿足日常需求而且方便。子女教育方便幼兒園、小學、中學距離適中，教育質量較好。3、健康衛生要素A、無有害氣體、煙塵、噪音污染；B、有完善的供水、供電、煤氣系統；C、日照充足、通風良好。4、景觀要素外景觀山景、水景、公園、綠地內景觀建筑立面、廣場、小品、綠藝院內景觀私家花園、空中花園、門前環藝5、品牌要素開發商、建筑商、設計院、物業管理公司的實力及品牌。6、物業管理要素平安防火、防盜、交通平安，各項措施周密效勞日常效勞、家政效勞、酒點式效勞文化氣氛特色社區活動，溫馨、健康的社區氣氛〔二〕工程價值要素綜合評價表類比工程均價(元/M2)品牌要素舒適要素便利要素健康衛生要素景觀要素物業管理要素本案可實現度金山碧水三期1833–+–++–0金山明星198500–+–0–金山佳園24500––+–0–金山明珠24000–––00–香江明珠2700–––––0–北京金山2500–––––0–濱江麗景2100+0–0–––康城1960–00+0––幸福城2000000+–––福光遠東花園1750++–++0+備注：+為本案高于類比工程，0為相當于類比工程，－為低于類比工程。根據對工程的價值要素進行比照分析，認為本案的綜合素質：高于---------福光遠東花園相當于----------金山碧水三期低于----------金山明星、金山佳園、金山明珠、香江明珠、北京金山、濱江麗景、康城、幸福城因此，本案可實現價值為1830元/M2，將會有比擬適合的回報率與回報周期。五、單元價風格整方案由于房地產商品的特殊性，同一幢樓里的各個單元的價格又個不相同，這是因為各個單元的效用不同。效用高消費者就愿意支付較多的費用；效用低消費者就愿意支付較低的費用。因此，在制定出一個小區的基準價格之后，還需要對各個單元進行價風格整。調整系數=調整價格÷基準價〔一〕價風格整系數房策網1、根據各棟樓位置的差異制定不同的價格水平，用位置系數表示：樓號7#8#、9#、10#、11#12#、13#、14#系數+0+2+1－1－2說明7#樓南向雖然有30米樓間距，但是北向沿街噪音較大，兩項相互抵消所以位置系數為零。8#樓北向有30米樓間距，南向最大有27米樓間距，又位于兩個主題花園之間，9#樓有主題花園，同時東西兩頭無建筑物遮擋，西向現有的花園，11#樓一層只有四個單元，因此10#樓的南向留出了較大的空間，是主題花園和羽毛球場的位置，12#、13#位置相對靠后，離主入口約有150米的距離。14#樓因位于社區最角落，靠近指揮學校，操練聲音較大。2、根據樓宇景觀的差異制定不同的價格水平，用景觀系數表示：樓號8#、7#、9#、11#、10#、12#、13#、14#系數+2+1+0說明8#樓之間樓間距大，是主題花園的最好位置，又能與一期的中央花園相照應。7#、9#樓西向是現成的花園，11#樓南北向空間較大，是主題花園的位置之一。朝向無突出景觀特征。3、根據同一棟樓內住宅單元的層次差異制定不同的價格水平，用垂直系數表示：樓層1F2F3F4F5F6F閣樓層系數－9－4+0+0+0－3+30說明拉大一、二層之間差價的目的是利用一層住宅的低總價先將低樓層的住宅消化掉。六層是復式住宅和帶閣樓住宅，復式按六層價格計算，閣樓戶型按六層價格加上基準價的30%計算。4、根據同一棟樓內同一層次住宅單元的朝向差異制定不同的價格水平，用水平系數表示：單元號01單元〔東頭〕06單元〔西頭〕02、03、04、05單元〔中間〕系數+4+3+0說明東向靠指揮學校西向是一期建筑、康復中心和空地中間的單元，僅靠南北向采光系數為零5、根據各棟樓的分攤系數的差異制定不同價格水平，用分攤系數表示：樓號6#、7#、8#、9#、11#10#、12#、13#、14#系數+0－2說明分攤比例為10.6%10#、12#、13#、14#樓的分攤達11.7%--12.9%6、根據戶型功能的差異制定不同價格水平，用戶型系數表示：樓號8#10#11#13#單元01、0602---0501---0405、0601、0402、0301、0602---05系數+2+0+1+1+2－1－1+0說明8#樓01、06單元是全明設計，而且進深僅為11.8米；10#樓05、06單元南向不被11#樓遮擋。01—04單元各功能區分隔明顯。11#樓是全部住宅中進深最短的，僅為10.2米，而且01、04單元三房并排朝南；02、03戶型廚房的門開向客廳；閣樓戶型的梯位在客廳，影響客廳的完整性。13#樓01、06單元南向是廚房和衛生間，客廳夾在中間不好擺設家具，而且三房面積105M2只有一個朝北的陽臺。〔二〕各單元綜合系數表7#樓綜合系數表系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101+0+1–9+4+0+0–4+149201+0+1–4+4+0+0+1301+0+1+0+4+0+0+5401+0+1+0+4+0+0+5501+0+1–3+4+30+0+32102103104105+0+1–9+0+0+0–8202203204205+0+1–4+0+0+0–3302303304305+0+1+0+0+0+0+1402403404405+0+1+0+0+0+0+1502503504505+0+1–3+0+30+0+28106+0+1–9+3+0+0–5206+0+1–4+3+0+0+0306+0+1+0+3+0+0+4406+0+1+0+3+0+0+4506+0+1–3+3+30+0+318#樓綜合系數表：系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101+2+2–9+4+2+0+1+228201+2+2–4+4+2+0+6301+2+2+0+4+2+0+10401+2+2+0+4+2+0+10501+2+2+0+4+2+0+10601〔閣樓〕+2+2–3+4+32+0+37102103104105+2+2–9+0+0+0–5202203204205+2+2–4+0+0+0+0302303304305+2+2+0+0+0+0+4402403404405+2+2+0+0+0+0+4502503504505+2+2+0+0+0+0+4602603604(閣樓)+2+2–3+0+30+0+31605〔復式〕+2+2–3+0+0+0+1106+2+2–9+3+2+0+0206+2+2–4+3+2+0+5306+2+2+0+3+2+0+9406+2+2+0+3+2+0+9506+2+2+0+3+2+0+9606〔復式〕+2+2–3+3+2+0+79#樓綜合系數表系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101+2+1–9+4+0+0–2+234201+2+1–4+4+0+0+3301+2+1+0+4+0+0+7401+2+1+0+4+0+0+7501+2+1+0+4+0+0+7601+2+1–3+4+30+0+34102103104105+2+1–9+0+0+0–6202203204205+2+1–4+0+0+0–1302303304305+2+1+0+0+0+0+3402403404405+2+1+0+0+0+0+3502503504505+2+1+0+0+0+0+3602603604605+2+1–3+0+30+0+30106+2+1–9+3+0+0–3206+2+1–4+3+0+0+2306+2+1+0+3+0+0+6406+2+1+0+3+0+0+6506+2+1+0+3+0+0+6606+2+1–3+3+30+0+3310#樓綜合系數表：系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101+1+0–9+4+1–2–5+66201+1+0–4+4+1–2+0301+1+0+0+4+1–2+4401+1+0+0+4+1–2+4501+1+0+0+4+1–2+4601〔閣樓〕+1+0–3+4+31–2+31102103104105+1+0–9+0+1–2–9202203204205+1+0–4+0+1–2–4302303304305+1+0+0+0+1–2+0402403404405+1+0+0+0+1–2+0502503504505+1+0+0+0+1–2+0602603604(閣樓)+1+0–3+0+31–2+27605〔復式〕+1+0–3+0+1–2–3106+1+0–9+3+1–2–6206+1+0–4+3+1–2–1306+1+0+0+3+1–2+3406+1+0+0+3+1–2+3506+1+0+0+3+1–2+3606〔復式〕+1+0–3+3+1–2+011#樓綜合系數表系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101+1+1–9+4+2+0–1+170201+1+1–4+4+2+0+4301+1+1+0+4+2+0+8401+1+1+0+4+2+0+8501+1+1+0+4+2+0+8601+1+1–3+4+32+0+35102103+1+1–9+0+0+0–7202203+1+1–4+0+0+0–2302303+1+1+0+0+0+0+2402403+1+1+0+0+0+0+2502503+1+1+0+0+0+0+2602603+1+1–3+0+30+0+29104+1+1–9+3+2+0-2204+1+1–4+3+2+0+3304+1+1+0+3+2+0+7404+1+1+0+3+2+0+7504+1+1+0+3+2+0+7604+1+1–3+3+32+0+3412#樓綜合系數表：系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101–1+0–9+4+0–2–8–42201–1+0–4+4+0–2–3301–1+0+0+4+0–2+1401–1+0+0+4+0–2+1501–1+0+0+4+0–2+1601〔閣樓〕–1+0–3+4+30–2+28102103104105–1+0–9+0+0–2–12202203204205–1+0–4+0+0–2–7302303304305–1+0+0+0+0–2–3402403404405–1+0+0+0+0–2–3502503504505–1+0+0+0+0–2–3602603604(閣樓)–1+0–3+0+30–2+24605〔復式〕–1+0–3+0+0–2–6106–1+0–9+3+0–2–9206–1+0–4+3+0–2–4306–1+0+0+3+0–2+0406–1+0+0+3+0–2+0506–1+0+0+3+0–2+0606〔復式〕–1+0–3+3+0–2–313#樓綜合系數表系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101–1+0–9+4–1–2–9+6201–1+0–4+4–1–2–4301–1+0+0+4–1–2+0401–1+0+0+4–1–2+0501–1+0+0+4–1–2+0601–1+0–3+4+29–2+27102103104105–1+0–9+0+0–2–12202203204205–1+0–4+0+0–2–7302303304305–1+0+0+0+0–2–3402403404405–1+0+0+0+0–2–3502503504505–1+0+0+0+0–2–3602603604605–1+0–3+0+30–2+24106–1+0–9+3–1–2–10206–1+0–4+3–1–2–5306–1+0+0+3–1–2–1406–1+0+0+3–1–2–1506–1+0+0+3–1–2–1606–1+0–3+3+29–2+2614#樓綜合系數表：系數單元位置系數景觀系數垂直系數水平系數戶型系數分攤系數小計總計101–2+0–9+4+0–2–9–102201–2+0–4+4+0–2–4301–2+0+0+4+0–2+0401–2+0+0+4+0–2+0501–2+0+0+4+0–2+0601〔閣樓〕–2+0–3+4+30–2+27102103104105–2+0–9+0-1–2–14202203204205–2+0–4+0-1–2–9302303304305–2+0+0+0-1–2–5402403404405–2+0+0+0-1–2–5502503504505–2+0+0+0-1–2–5602603604(閣樓)–2+0–3+0+29–2+22605〔復式〕–2+0–3+0-1–2–8106–2+0–9+3+0–2–10206–2+0–4+3+0–2–5306–2+0+0+3+0–2–1406–2+0+0+3+0–2–1506–2+0+0+3+0–2–1606〔復式〕–2+0–3+3+0–2–4價格分兩局部計算：基準價1830元/M2不包括閣樓的價格；閣樓取基準價的30%，既1830×30%=549元/M2；帶閣樓的戶型共38套面積3704M2，因此，閣樓加價549×3704=2033496元，整個工程每平方米分攤2033496÷26993=75元/M2；所以，工程均價為1830+75=1905元/M2；制定銷售表價：表上價格=基準價×〔1+單元綜合系數〕基準價=1830元/M2房地產定價策略一、房地產定價方法價格是房地產經營過程的核心與實務，一切的經營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產銷售，低價位雖然能夠擴大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的時機。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有投資人最關心的事情。〔一〕本錢加成定價法將產品的本錢〔含稅金〕加上預期利潤即為房地產價格的定價方法，是一種最根本的定價法，是根據測算或核算的本錢加上一定比例的利潤率確定的。例如：某一工程的總本錢為1500萬元，預期利潤10％，那么總售價為1650萬元，再將此1650萬元分配至每一單位的房地產商品，即得到單位面積平均售價，再根據每一單元房地產的樓層、朝向、室內裝飾情況確定房地產售價。本錢是開發工程的全部本錢，包括開發本錢以及經營過程中的支出和稅收，根本上可分為可直接計入的本錢和分配計入的本錢。利潤率應當考慮房地產投資的風險情況和整個行業的平均利潤綜合測算確定。本錢加成訂價雖較簡單、理論依據充分，但這種方法本身考慮市場對價格的接受能力不夠，實際定價時，在此根底上仍必須考慮市場行情及競爭劇烈與否，才能定出合理的價格，在市場競爭劇烈的情況下，這種定價方法所做的定價可能缺乏競爭力。〔二〕競爭價格定價法競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價，市場競爭是一種綜合實力的競爭，但其中價格的競爭始終是市場競爭的重要要素，特別是房地產商品這樣高價格的產品，即使你的定價比競爭者的價格高出不多，但作為顧客是特別關心的，由于房地產商品的不可移動性，競爭主要考慮相近產品或附近區域的競爭情況，因此，所謂競爭價格定價法主要依據相近產品或附近區域競爭狀況而確定經營房地產的價格。在競爭劇烈時，假設條件相當的兩宗房地產，定價較高的，一般難以為顧客所接受。定價較低的，可以吸引人氣，形成低開高走的局面。而且房價是買漲不買跌。要比競爭者推出價格較高的房地產，通常應具有公司信譽良好、用材較高級、具有獨特的設計等優勢。競爭價格定價法通常是在市場競爭較為劇烈時應當考慮的一種方法，在此種方法下，開發經營者獲取較高利潤的途徑就是必須著眼于降低開發經營本錢。〔三〕顧客感受定價法這種方法的理論根底實際上是效用理論。對購房者而言，他實際上并不清楚也不十分關心市場上房地產商品的本錢、造價等問題。他在選購房地產時，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產商品的價格如何；二是以一定的價位購置該項房地產是不是值得。當購房者對某開發公司的品牌有信心時，縱然定價較高，購房者基于享受良好的售后效勞和今后物業管理的考慮或是為了表達自己的實力、身份等，仍會欣然前往，而當購房者對推出房地產商品的開發公司不具信心時，一旦定價太低，購房者反而會疑心其品質而不予信任。為什么在同一個城市里，物質條件〔如交通、綠化、生活效勞設施等硬條件〕相當的一些小區，有的定價較高卻仍然賣得火爆，有的價位雖然較低，銷售卻冷冷清清，重要的一個原因就是顧客的感受。顧客的感受與推出該項房地產商品的開發商的社會信譽有關，也與該項房地產從籌劃階段到營銷過程中的宣傳定位有很大的關系。依顧客感受而定價是大膽作風，難以確定定量的理論依據并進行定量計算，所以，盡管房地產和其他商品一樣，品牌信譽確實能影響甚至主導消費者的消費意愿，但房地產的定價亦不能太離譜，假設超過顧客所能忍受的價位，銷售反而不利了。〔四〕加權點數定價法預售房屋的定價，通常采用市價比擬法，即前述的競爭價格定價法，分析擬推出經營房地產每平方米單價的合理行情，再根據面積、朝向、視野、樓層差異等而確定不同的定價增減比例，并據以對不同房屋進行定價，稱為加權點數定價法。樓層、朝向及面積等因素對價格的影響受消費習慣、心理經濟條件、社會風俗等多種因素制約，很難有一個統一的標準，因此運用該方法時，應當根據調查研究的情況而確定。不過一般遵循以下規律：朝向差價：一般南北向較貴，東西向較廉價。樓層差價：樓層價位上下，受建筑物高度的影響。一般而言，高層建筑中，一、二、三樓及越高越貴，中間較廉價；多層建筑那么中間樓層較貴，越往上下價位越低。選間差價：選間因三面采光，因而較其他單位為貴。視野差價：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或采光較暗者，即使同一棟樓，同一樓層，也較廉價。面積差價：一般情況下，辦公經營面積集中且到達一定規模或是住宅單元面積較大時價格可適當提高。設計差價：屋內布局、大小公共設施的配置都會影響房屋價格，布局合理的單元住宅價格可適當提高，一宗房地產工程內某些特別差的單元，可能需要降價銷售。〔五〕舊房定價方法舊房因受到損耗的影響或是設計、布局等方面已經過時，在定價時，應考慮房屋的具體情況，可以根據附近新建房屋的交易價格，再根據擬交易房屋的房齡或是成新程度定出價格。舊房如果因為修建年代的影響或其他因素的制約，存在設計及布局過時的情況，那么應調低價格，舊房交易前，通常需要經過粉刷、整修，給人耳目一新的感覺，可以適當提高價格。二、房地產定價策略〔一〕價格折扣與折讓策略1.現金折扣。購置者如能及時付現或提早付現，公司那么給予現金折扣。房地產銷售中，一次性付款可以給予優惠就是這種策略的具體表現。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發生呆賬的風險。2.數量折扣。顧客大量購置時，那么予以價格上的優待。這是公司薄利多銷原那么的表達，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經營本錢，及早收回投資。但房屋價格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵大量購置然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數量”那么需要慎重確定。更多數量甚至整幢大樓的購置雖然不多見〔有時會出現機構購置的情況〕，但一旦如此，通常可以通過談判獲得更高的折扣。〔二〕單一價格與變動價格策略單一價格即不二價，無論誰來購置都是同樣價格。假設有折扣、優惠、贈品，那么對每一顧客皆一視同仁。變動價格那么對每一顧客的成交價皆有所差異。這主要來自買賣雙方的討價還價，或者買方與賣方的特殊關系造成。房屋價格能到達不二價的公司很少，一般幾乎都是“變動價格”，盡管有時這種變動從單位價格來看可能并不高，但從總價來看，情況就不一樣了。〔三〕“特價品”定價策略使少數產品以非常廉價的姿態出現，來吸引消費者購置。所謂“特價品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數幾戶，即所謂“廣告戶”，