淡季營銷破局在淡季，你首先要想到是什么？要想到，旺季我想要什么？未來決定現在，現在決定未來。旺季的果決定現在要做什么？現在做了什么決定未來能夠收獲什么。1淡季營銷破局一、市場篇二、渠道篇三、產品篇四、品牌篇五、氛圍營造篇2

市場篇

市場方面：一是，突破弱勢區，（弱勢市場）無論自己怎么努力，市場總是不溫不火；二是，進攻空白區，（空白市場）偌大的蛋糕，自己沒有能力吃，只能偷偷嘗腥。三是，鞏固強勢區。（成熟市場）市場剛剛做起來，瞬間又遭遇死亡

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第一式：突破弱勢區

造成市場弱勢的原因主要有兩點：一是、什么都想做，什么產品都在市場賣，什么渠道都做，典型的賣貨思維。二是，產品造勢行動沒有跟上，造成貨到終端動銷難，最后，產品與市場不死不活。一個市場的突破，不是只依靠不斷的鋪貨、終端維護、促銷推廣就可以成功的，而是要找到突破點，擊破最薄冰層，才能換來市場的順勢而行，否則只會徘徊在不停的做事狀態，而市場進展緩慢。4

第一式：突破弱勢區

突破弱勢區的四個步驟。找機會、插釘子、造勢頭、大爆破。5

第一式：突破弱勢區

一是，找機會，從五個層面考慮：1、價格帶，2、產品包裝；3、競品產品生命周期；4、渠道機會；5、促銷活動。6

第一式：突破弱勢區

二是，扎釘子。

如，單品突破，單一渠道突破，單一主題式促銷推廣，單一價格帶突破，核心客戶突破，核心片區突破、樣板街突破等，7

第一式：突破弱勢區

三是，造勢頭。

機會找到，釘子扎下，事情就結束了，沒有，事情剛剛開始，因為只有消費、持續消費才有可能讓市場活下去。

讓市場活，必須解決兩個層面的問題：終端愿意賣的問題與顧客愿意買的問題。

必須圍繞終端與消費者做些造勢的工作，才能刺激產品動銷。

例如，生動化工程，樣板街工程、樣板店工程，社區廣場路演，小品會、促銷活動等等，根據客戶資源狀況，選擇匹配自己的方式去做。8

第一式：突破弱勢區

最后，就是大爆破。

通過對釘子持續不斷的狠狠錘擊，以及造勢頭持續推廣，把冰層點擊破，產生裂紋，產生爆破后。這時企業開始全面進攻，一舉把市場拿下或者市場真正開始走向強勢地位。這就是一個市場由弱變強的過程，缺一不可，或者缺一則增加進攻難度或增加資源投入。9

第二式：進攻空白區

市場緣何處于空白狀態：

一是，企業暫時不作為，戰略性放棄，聚焦資源投入容易拿下的市場，然后再進軍空白市場；

二是，市場競爭壁壘太高，企業在沒有找到成功機會點時，讓市場暫時擱置，或小股力量進行騷擾。市場基本上處于空白狀態。10

第二式：進攻空白區

其實，根據市場布局法則與銷量增長法則，在一塊區域市場中最好不要出現空白市場，這猶如攻城，雖然集中一點突破，但其他不是不攻而是佯攻，否則敵人很容易識破你的意圖。

做點不布局，點死局破，布局兼做點，點面皆活。

雖然一直提倡聚焦一個區域集中突破，然后樣板復制，這是市場快速成功之道，但是更要進行面上布局。11

第二式：進攻空白區

何況根根市場增量法則，當一個區域增長遭遇瓶頸前，我們必須找到的新的增長點，否則一旦市場衰退將全線崩潰。

新的增長點無非有三，一是拓展新的市場；二是，培育新的產品；三是，尋找新的消費渠道。

所以，對于一個區域市場發展過程中，最好不要出現空白市場，非戰略區或易守難攻之地可采取滲透之法，細分產品、細分客戶、細分推廣形式，進行對市場培育，在時機成熟時，利用樣板市場成功模式快速，一舉拿下。12

第三式：鞏固強勢區

對于強勢市場，如何做好防御呢？需要做好以下四個方面的工作，13

第三式：鞏固強勢區

覆蓋：

是指在產品層面進行多價位全渠道的開發產品，借勢“一人得道，雞犬升天”的能量，采取延伸品牌策略，充分發揮主導品牌對企業品牌的帶動作用，應渠道需求、市場需求，形成互補型多價格全覆蓋的產品線。如經銷商包銷、貼牌、定制等特殊補充性產品的推出，即能達到占位目的、又能達到擾亂競爭對手陣腳的目的、又能占領渠道資源、又能實現消量增長、同時還能不斷地給消費者以新的亮點。

高覆蓋的產品線并不是隨意開發，產品線結構直接與品牌結構、渠道結構、價格帶區間息息相關，稍有不慎將會影響主導產品和共賣產品的生命周期，甚至產品之間的自相殘殺，更涉及到品牌形象打造和市場秩序維護。14

第三式：鞏固強勢區

封鎖：

鞏固所擁有的市場地位，須采取“屏蔽渠道，堅壁清野”的策略，“只要渠道在，陣地就會在”。對于成熟型市場通過占領核心終端、渠道下沉、整合分銷資源，與核心終端、經銷商建立戰略聯盟，只要企業對市場的核心渠道成員形成戰略同盟，競品就很難切入市場，同時也能有效避免競品惡性或自殺性價格沖擊和強行買斷終端的買貨沖貨、人員買斷等行為。15

第三式：鞏固強勢區

升級：

主導產品升級或換代。成熟市場的衰退多源于主導產品的衰退和下滑開始的，這時就必須針對主導產品的升級換代做培育，為成熟市場的“第二春”做準備，否則，一旦主導產品衰退，市場將會遭遇樹倒猢猻散局面。就是在市場成熟階段培育新主導產品比衰退期要容易的多。16

第三式：鞏固強勢區

保鮮：

一個取得強勢地位的品牌，如果不強化品牌在消費者心中那個位置上數一數二的地位，以為市場領先了就可以削減推廣費用和頻次，