商務(wù)談判備選方案范文

一、談判主題

已談判雙方能夠接受的價格，達(dá)成__室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊人員組成

甲方：___乙方：中國惠普有限公司成都分公司）主談：__，__全權(quán)委托代表

決策人：___，負(fù)責(zé)重大問題的決斷；

電腦及其售后技術(shù)顧問：___

法律事務(wù)：__，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

對方優(yōu)勢：

1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力，良好的社會口碑。

2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

對方劣勢：在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

2、協(xié)議：

報價：

①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。

④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

底線：

①總價95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《合同法》、《國際合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募?/p>