蔬果課2021年戰略研討報告張成2021年5月8日蔬果課戰略研討報告內容：一、業績分析二、個性化生鮮三、親切效力四、精時人力五、品項調整六、店內物流七、人員培訓八、如何控管費用一、業績分析2021年與2021年1-4月業績對比單位：萬元14年13年月份業績客單滲透率業績客單滲透率一月351.0513.231.23210.289.032.66二月158.939.730.78231.4911.331.37三月197.069.631.81161.78.033.6四月187.99.731.15176.498.935.87合計：894.9510.5531.35779.949.333.32蔬果課1-4月份課業績檢討單位：萬大分類2014年業績2013年業績月進步率100蔬菜類240.2196.921.9%101國產水果類217.1194.311.7%102進口水果類108.797.511.5%103醬菜類11.513.3-13.5%104包裝南北貨類58.357.80.8%105散裝南北貨類247.4210.917.3%108蔬果禮盒類18.812.254.1%課合計894.95779.9414.74%分類月份1月2月3月4月103醬菜類10300醬菜/包裝醬菜2013年業績70001100025000300002014年業績80001200025000120002014VS2013100010000-1800010310配菜/加工配菜2013年業績10004000200010002014年業績130001000002014VS201312000-3000-2000-100010390醬菜專柜/醬菜專柜2013年業績140001400011000120002014年業績14000100001100090002014VS20130-40000-3000從圖表可以看出：①14年四月份包裝醬菜的銷量較去年明顯下降。主要緣由是去年四月份醬菜促銷品項在促銷桶中集中陳列，業績較好。今年天氣遲遲未熱，未能對醬菜集中陳列，導致業績下滑。②14年加工配菜類的筍絲、筍尖等品項貨號封鎖，品項缺失。且銀杏、錐栗等品項銷量較去年有所下滑。③14年醬菜專柜的業績較13年明顯下降。分類業績提升方案1.包裝醬菜1413檔開場集中出桶陳列，爭取6月份包裝醬菜業績突破4萬。2.不適銷品項停頓訂貨，添加散裝醬菜的品項數和排面量，爭取6月份業績突破2萬。檔期外為新品提報店內IP，努力提高新品的銷量。加強對于員工導購的培訓，提升效力水準。二、HML客層占比

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課687.46.428330.730.557061.963.1蘇州區平均53682.411815.212.759977.984.8華東區平均607.72.711614.911.759777.285.2品項數與占比分析：H客層：高于蘇州區15個SKU，調整商品構造，要對DMS偏低品項進展調整。M客層：高于蘇州區165個SKU，調整商品品項構造，刪除DMS偏低品項。L客層：低于蘇州區29個SKU，調整商品品項構造，聯絡采購引進低客層品項例如杏子，武陵長棗，黑美人瓜，國產西梅等。100蔬菜類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課30.80.519955.721.615543.477.8蘇州區平均82.552.8113140.333.718657.163.4華東區平均61.992.112841.332.817556.665.1蔬菜分類H客層的品項明顯少于區平均值，聯絡采購開通H客層品項101國產水果類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課1012.85.71721.821.15165.473.2蘇州區平均1011.22.771820.323.26069.174.5華東區平均1011.83.2172021.45968.675.6該分類L客層品項少于區平均水準，聯絡供應商引進杏子，武陵長棗等品項。102進口水果類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課2451.110.72042.683.736.45.7蘇州區平均2350.711.51941.28248.16.5華東區平均2350.312.51941.480.548.36.9103醬菜類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課00075.30.512494.799.5蘇州區平均00021.92.511099.599.2華東區平均00033.13.911298.998.6該分類M客層SKU明顯高于區規范，而SL值卻偏低，需對DMS偏低品項進展調整。104包裝南北貨類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課912.315.92331.535.34156.248.9蘇州區平均812.320.42131.837.2375743.4華東區平均711.518.52031.636.93757.445.1105散裝南北貨類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課136.1615726.618686.967.5蘇州區平均114.84.6167.224.12008871.3華東區平均125.44.4187.921.819786.773.7108禮盒類品項情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課96072.7213.33.9426.723.4蘇州區平均107171.5110.24.45321.925.4華東區平均97271.7111.15.77321.624.9108禮盒類品項對比二、個性化生鮮執行目的：1、人無我有，差別化運營。2、品項特點突出，以點帶面，提升業績。3、不斷創新，利用花式和量感推出新品來表達個性化。執行細項：1、執行“農超對接〞，提升鮮度，吸引人氣，提高客層；惠民蔬菜實惠消費者菜籃。14年總結：1.經過美陳協助顧客認識我們蔬菜的平安性的保證來源〔進銷存的檢測〕；3.惠民蔬菜政策性實施，保證低價；買的放心，吃的平安。4.公司試行“農超對接〞，吸引了一定人氣。15年方案：堅持對高質量蔬菜的推行，堅持低價政策；打造防線菜園和高興果園；了解當地行情，引進適宜當地消費的商品。改良方案：市調價錢、新品及時引進，嚴控收貨。完成時間：全年執行細項：2、進口水果年年做花式陳列，保證美觀。14年總結：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龍果等進口水果的排面，盡量做到整齊一致，縱橫對稱，平面一致，籍以吸引顧客眼球；大力培育新進品項。15年方案：在保證原有品項銷量的前提下。，著重培育法國獼猴桃，埃及橙等新進品項，多做試吃，堅持做到低毛利，高鮮度，高質量。改良方案：加強宣導，提高員工及導購對質量就是生命的覺悟，提高效力水準。對員工導購進展專業培訓，為顧客提供專業的引見，提升試吃效果。完成時間：全年執行細項：3、大型水果現場加工，分割銷售。14年總結：經過分割銷售滿足不同顧客的需求，例如榴蓮、菠蘿、菠蘿蜜等，我們都安排專人現場加工，分割銷售。不但提高現場氣氛，而且實踐銷量也大幅提升。15年方案：繼續引進類似菠蘿蜜的品項，提升人氣和現場氣氛；瓜類添加分割比例，并配合試吃，帶動消費需求。改良方案：分時段現場加工，特別是周六和周日。完成時間：全年執行細項：4、繼續建議采購引進當地產品，提升鮮度滿足顧客需求。14年總結：今年雖然草莓進展地采，但銷售情況并不理想。15年方案：15年方案嘗試引進當地的馬陸葡萄，保證鮮度，降低價錢，吸引人氣。改良方案：新品上市前做市調，保證商品的口感和賣相，保證上市價錢優勢。完成時間：全年執行細項：5、加大對于安康飲食的宣傳，促進雜糧及禪食的銷售。14年總結：要求銷售人員學習專業知識，倡導安康飲食，為顧客引見商品的營養價值及食用方法，以利充分吸引來客，每周一，四市調，確保市場低價。15年方案：業績添加6%改良方案：經常市調，保證商品競爭力，提升銷售人員的銷售技藝完成時間：全年執行細項：調整品相構造，引進蜂蜜品項。14年總結：目前“大山合〞已有部分消費者接受其為東南亞知名南北貨品，繼續加強對該品牌商品的銷售。15年方案：加強市調，完善品項構造。繼續引進蜂蜜等缺失品項。改良方案：做好端架方案，推進促銷品項的銷售，市場同類商品堅持市場綜合競爭力。完成時間：全年三、親切效力執行目的：給顧客營造一個整潔親切、溫馨的購物環境。執行細項：1、每日貨架、商品清潔。

14年總結：每周對蔬果課一切木臺、架、水產防滑底面瓷磚、各課操作間及后倉等作深度清潔。15年方案：制定清潔方案表，合理安排課內的清潔，做到每周深度清潔。完成時間：每周一深度清潔。執行細項：2、課內設備、促銷區清潔，水果蔬菜區域無渣滓。14年總結：蔬果各區域進展劃分責任人，隨時隨地進展清潔，各時段安排人員定時清洗及整理。15年方案：堅持責任到人的清潔方案，課長每天檢查，不定時抽查。完成時間：每天。執行細項：3、破包商品及時處置，孤兒及時回收。14年總結：本年度孤兒回收還是不及時特別是用餐時間。15年方案：定責任制，專人專管，專門擔任地面渣滓處置及孤兒的回收。用餐時間主管加強巡場。完成時間：每時每刻。執行細項：4、排面商品陳列整齊，貨架卡對應商品，POP標識清楚。14年總結：本年度促銷區商品的整齊度有一定提高，但是由于人員培訓不到位，層面深錯誤較多。15年方案：繼續追蹤南北貨排面的層面深的正確性完成時間：每時每刻執行細項：5、提升補貨效率并及時關注促銷區商品的銷量與庫存，確保促銷區商品整齊豐滿。14年總結：可以較好的完成換檔，根本保證促銷區商品堆放豐滿，并堅持日常維護15年方案：要堅持排面的商品可以維持到晚間8點以后，保證晚間市場的正常銷售完成時間：每時每刻執行細項：6、表情自然，自動開口與顧客打招呼“他好〞“歡迎光臨〞14年總結：加強員工導購的禮貌用語，正確、文明補貨，確保一切員工導購都能自動貌用語15年方案：加強員工導購的禮貌用語培訓及練習，繼續堅持執行完成時間：長期執行執行細項：7、專柜導購要著規范服裝，準時上崗。14年總結：每天開業前檢查任務服〔帽子、口罩、圍裙、護袖〕穿戴整齊，無破損，識別證、安康證無缺失15年方案：每周拉取導購的打卡記錄，追蹤導購能否按時上下班完成時間：長期執行執行細項：8、要求賣場員工導購規范站姿，杜絕聊天。14年總結：本年度導購聊天景象偶有發生15年方案：加強對員工導購的宣導和培訓，堅決杜絕聊天景象的發生完成時間：長期堅持執行細項：9、員工導購在賣場聲音柔和，不在賣場運用手機14年總結：課長時辰在賣場做檢查、追蹤。15年方案：制定處分，假設被奧秘客與值班經理發現上班在賣場接聽手機或玩手機一概糾正記錄一次完成時間：每時每刻執行細項：10、了解本人所在排面商品的相關知識，能滿足解答顧客購買時的疑問，能給予一定的建議14年總結：堅持每日安排試吃，并為顧客提供專業的效力。15年方案：繼續精進完成時間：長期執行四、精時人力執行目的：量化任務，高效高薪。執行細項：1、合理排班。

14年總結：每周工時檢討并做好下周排班，在一季度未可以及時的做好人力調整和培訓，導致工時欠缺過多。15年方案：在淡季充分利用人力，安排員工還休，年休，另做到一人多崗。改良方案：及時調整崗位人力，安排相互培訓，做到一人多崗，合理排班，充分發揚效率。執行細項：2、任務量的評價。14年總結：對與本課內的任務內容有詳細深度的了解，可以準確的判別個任務內容所需求的時15年方案：合理運用現有人力，做到一人多崗改良方案：充分利用淡季，讓每個員工都可以做到多崗技藝與一身，可以充分有效的在旺季發揚最大效率。執行細項：3、培訓。14年總結：進展傳幫帶，老員工帶新員工進展上崗培訓。晚間報廢也不斷的安排老手帶新手學會用RF槍報廢作業，同時員工在SGS方面欠缺甚多。15年方案：讓大部分的同仁可以學會簡單的系統查詢，全部了解SGS知識。改良方案：加強對員工SGS各項內容的培訓，并發現問題，及時處理問題。五、品項調整執行目的：1、定位清楚，優化品項構造。2、分析客層，滿足不同顧客需求。3、最大限制地激發顧客購買愿望。執行細項：1、做品項構造調整首先要學會比較，最好的方式就是市調14年總結：由于的商品季節性，因此要繼續進展市調。15年方案：繼續循環市調完成時間：每日執行細項：2、設定競爭店及首選分類，從品項數、客層、陳列、銷售與門店進展分析14年總結：每月對浸透率、提高率進展檢討，從而對品項、客層進展分析。15年方案：循環分析，從而改動。完成時間：每月中下旬。執行細項：3、經過SWOT分析法，提高本課對商品的認知，提升操盤的才干。14年總結：繼續民生敏感品項的市調，堅持天天低價，同時要求每檔上檔后課出息展競爭店市調，分析促銷商品的價錢、陳列等。15年方案：循環分析中。完成時間：每月。執行細項：4、執行每月的商品等級調整及新老品汰換，了解總公司推進此專案的目的，由被動執行變成自動提報，添加本身對于操盤的敏銳性。14年總結：與采購聯絡，主要是蔬果課南北貨排面的品項。15年方案：與采購聯絡，主要是蔬果課南北貨排面的品項。完成時間：每月6號-12號執行細項：5、強調主管的現場管理14年總結：課長定時巡場，特別是營業頂峰能在賣