III服裝行業互聯網營銷策略分析目錄摘要31222 IAbstractTOC\o"1-2"\h\u II一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究意義 1二、國內外文獻綜述 1（一）國內研究現狀 1（二）國外研究現狀 3（三）文獻評述 4三、6585相關概念與理論綜述4（一）相關概念界定7771 4（二）相關理論 5（三）研究框架7771 6四、服裝行業互聯網營銷現狀及問題分析 6（一）服裝行業互聯網營銷策略現狀分析 6（二）服裝行業互聯網營銷問題 6（三）服裝行業互聯網營銷策略問題的成因分析 7五、基于調查問卷的主成分分析模型 9六、服裝行業互聯網營銷策略優化保障措施 12（一）服裝行業互聯網營銷策略優化 12（二）服裝行業互聯網營銷策略保障措施 13七、結語 15參考文獻 16摘要隨著互聯網科技技術的產生，電子商務也順應著時代的發展。其傳統服裝行業受到了嚴重的影響。在互聯網環境下，服裝行業通過電子商務平臺進行轉型，即利用典型的O2O電子商務模式轉型，將線下實體店與線上電子商務平臺整合。所以使用問卷調查的方式，進行問題的收集，并提出相對應的對策。在保留問卷的關鍵問題下，同時針對服裝行業互聯網營銷的四大策略：產品、價格、渠道及促銷策略進行了分析，在此基礎上挖掘了服裝行業互聯網營銷的四個關鍵問題，通過問題的解析從而得出服裝行業互聯網營銷策略問題的原因，并結合調查問卷及主成分分析模型結果給出了服裝行業互聯網營銷策略優化保障措施，為服裝行業的轉型升級提供了可靠的參考。ABSTRACTWiththeemergenceofInternettechnology,e-commercealsoconformstothedevelopmentofthetimes,itstraditionalclothingindustryhasbeenseriouslyaffected.IntheInternetenvironment,theclothingindustrythroughe-commerceplatformtransformation,thatis,theuseofatypicalo2oe-commercemodeltransformation,offlinestoresandonlinee-commerceplatformintegration.Soweusethewayofquestionnairesurveytocollecttheproblemsandputforwardthecorrespondingcountermeasures.Underthekeyquestionsofretainingthequestionnaire,thispaperanalyzesthefourstrategiesofInternetmarketingintheclothingindustry:product,price,channelandpromotionstrategy.Onthisbasis,itdigsoutthefourkeyproblemsofInternetmarketingintheclothingindustry.Throughtheanalysisoftheproblem,wecangetthereasonoftheproblemofInternetmarketingstrategyintheclothingindustry，Combinedwiththeresultsofthequestionnaireandprincipalcomponentanalysismodel,thepapergivestheguaranteemeasuresfortheoptimizationoftheInternetmarketingstrategyoftheclothingindustry,whichprovidesareliablereferenceforthetransformationandupgradingoftheclothingindustry.Keywords:E-commerce;Principalcomponentanalysismodel;Loyalty;Clothingindustry;marketingstrategy一、緒論研究背景互聯網科技技術的出現和進一步的發展，使人們越來越接受它們成為生活的常態。據中國互聯網絡信息中心的調查統計，截至2020年12月，中國網民數量已超過9億，互聯網普及率達65.5%。隨著互聯網的不斷普及和“互聯網+”經濟的快速發展，網絡營銷越來越受到人們的關注。服裝行業與網絡營銷模式的結合為服裝行業提供了一種新的銷售渠道。本文的研究目的是在營銷理論和服裝行業的現狀下，對服裝行業的營銷渠道進行分析。同時以“淘寶”為網絡營銷主題，分析服裝行業在互聯網時代的營銷中存在的問題(原因、因素等)，并針對服裝行業網絡營銷中存在的問題提出對策。（二）研究意義1.理論意義服裝行業的發展可以借助互聯網科技的大環境下進行。目前，國內對服裝行業網絡營銷的研究還比較少。所以對服裝行業所面對的問題,進行了網絡營銷的分析,和建議或對策提出了服裝行業的網絡營銷,進一步豐富了服裝行業的網絡營銷理論。網絡營銷引導著服裝行業的發展。2.實踐意義準確的市場定位和完善的營銷策略是服裝行業快速、持續、健康發展的基礎和保障。由于我國服裝行業競爭激烈，存在很多問題。根據服裝行業的現狀，分析服裝行業網絡營銷中存在的問題，有助于促進服裝行業的健康發展，為服裝行業的發展提供借鑒。二、國內外文獻綜述國內研究現狀在當前互聯網科技時代發展的背景下，傳統的服裝銷售渠道，僅僅是依靠日常的生活上街購物進行服裝商品買賣已經滿足不了現實生活中的需求，從而遇到了很大的挑戰與機遇。所以，在這一環境下，服裝行業可以在互聯網的盛行之下，利用這一優勢，對消費者們進行消費和滿足自身的需求，從而達到自身利益最大化，并且更加從容的迎接新時代發展趨勢下的挑戰。我國是以服裝行業為生活中的著裝為出門打扮的行頭，通過市場調查和行業的分析，進行一年四季的季節性服裝進行設計,從而滿足對服裝的需求和創新，并成為生活中必不可缺少的一部分。筆者通過研究發現，自1997年的電子商務發展，網絡營銷陸續的進入人們的視野，許多研究者在互聯網出現的趨勢下，深入和分析了解互聯網的利弊之間的整個過程進行了運用，在短時間內快速的成為網上購物的主流需求。通過分析發現，目前學術界對電子商務營銷的研究主要集中在幾個方面：1.對網絡營銷策略的分析：常潤星，江濤（2021）研究了互聯網和信息技術環境的發展下,為各行業企業帶來了新的動力,但網絡營銷通有的弊病和激烈的競爭壓力等問題。建議從內部資源的優勢與劣勢的利用，對服裝行業進行調整和分析。毛蔚（2017）以美團網為研究對象，探討了美團網的營銷現狀，總結了存在的問題，并提出了相關的改進策略，為改進美團網策略提供理論建議，同時網絡營銷也可以借鑒這一方法去解決問題。趙幸喆（2020）研究了互聯網環境下消費貸款品牌的營銷策略。以螞蟻花唄為例子，同時從市場定位出發，根據目標群體的特點和喜好進行日常營銷和活動營銷，從而使花唄在營銷策略下得以實行。徐嘉（2020）對營銷策略，進行了詳細的分析，并以威登名爵為主，結合網絡自媒體營銷案例，提供了符合服裝企業現狀和市場發展的營銷組合方法。杜碧云（2019）研究了對國際時尚品牌服裝品牌網絡營銷的優劣勢，挑戰和機會，并提出品牌升級轉型的策略建議和本土化的進程。從而分析國外對國內服裝的啟示2.借用其他行業為研究對象給自己提供一定的理論依據：毛蔚（2017）以美團網為研究對象，探討了美團網的營銷現狀，總結了存在的問題，并提出了相關的改進策略，為改進美團網策略提供理論建議，同時網絡營銷也可以借鑒這一方法去解決問題。錢建忠（2019）對互聯網大環境下的視覺和服裝給出了策略，為行業的發展提供了有效的參考價值。3.對網絡營銷所存在的問題進行解決：莊麗凡,楊貞斌（2019）對互聯網背景下的服裝企業，指出了服裝企業存在的成本控制問題，并進行分析和提出建議。郭玉川（2019）蘆甲川（2019）在針對服裝廣告攝影的教學和實踐中，用最合適的教學方法和理念帶入學生課堂，把學以致用貫徹到底，從而提高學生實踐與就業能力劉佳偉(2019)認為在互聯網下可以把信息共同分享在平臺上，并幫助設計師門建立服裝品牌，使服裝產品進行銷售，從而讓設計師在國際舞臺占有一席之地。白銳(2019)針對傳統教學模式的不足和互聯網營銷以及管理專業課程的優點，使項目導入任務的方法和要求進行解釋。陳一瑤（2019）針對企業的營銷模式下，為線上服裝行業和傳統的營銷方式給出了借鑒意義和對策。但是目前，國內很多文獻依舊停留在分析、提出問題、評論這個網絡營銷方式對現實中的生活存在的影響。和更深層次的建議在互聯網科技時代下，表現出時代的發展必不可少，現實和網絡兩者之間，是可以達成相輔相成的局面，從而影響生活的節奏。國外研究現狀隨著互聯網時代的發展，同時也改善著人們的生活，國外學者在這時代的背景下也進行了深入的研究，從而展開了互聯網的消費群體對生活的改變取得了一定的成效。SouleEricK和SakumaKari-LynK（2019）等人通過調查零售商網站上用于促銷口味電子香煙的內容，了解網上銷售點廣告是如何影響消費者的態度、觀念和購買力的，尤其是在年輕人這樣的高危人群中。HoekstraJannyC和LeeflangPeterS.H.（2020）通過討論新型冠狀病毒肺炎對消費者行為的影響，并詳細闡述這種干擾對營銷策略和營銷政策的后果。從而得出了這場危機與消費者行為的變化以及經濟衰退期間市場營銷的方式有相似之處。InternationalSocialSciencesVol.4No.4（2021）發現網絡營銷意識低、消費者興趣不足、消費者共享習慣、信譽差等問題，并提出加大宣傳力度、激發消費者興趣、培養消費者共享習慣和營銷策略，并且提供參考和借鑒。KimNaeunL.;?KimGwia;?RothenbergLori（2020）研究進一步檢驗了信息披露的程度和感知到的信息公平性是否也起作用。同時只要信息被認為是公平的，價格透明度和生產透明度都會對整體品牌資產和消費者的購買意愿產生積極的影響。ChengxiWang（2020）認為在新形式的網絡營銷方式中，會對傳統服裝企業的銷售產生巨大的影響。同時闡述了服裝網絡營銷發展的主要方向，構建了網絡營銷體系。國內的互聯網時代的影響，同時也影響著國外的生活發展，科技時代的進步，使消費者的觀念也有了一定的改善，并且對互聯網的營銷策略和發展進一步的檢驗。（三）文獻評述綜上闡述，國內外的專家和學者對服裝行業的互聯網模式營銷的環境下，進行深層次的研究并提出了相對應的方法，為后來的學者研究奠定了理論基礎。就我國學者的研究進行分析，可以明顯發現我國利用互聯網進行網絡營銷研究逐漸成熟，但仍處于傳統營銷方式在互聯網的管理和運用的上升階段.除此之外，服裝行業并不是新生的行業，只能算是在這一環境背景下,關于這方面其實是曲線救業和創新的方法，但是，我國互聯網服裝行業的發展和傳統的營銷方法是不能相一致的。

本文將以安踏服裝公司為例,通過對該公司在傳統模式下的營銷問題借助網絡時代背景下的環境，全面系統地分析現階段產品營銷發展，對此提出降低公司在互聯網營銷策略問題的成因分析，為我國服裝行業公司在時代背景下，提供發展方向和思路。相關概念與理論綜述相關概念界定網絡營銷網絡營銷是指借用互聯網大環境下，實現在網絡上的營銷方式。這個過程就是把自己所需要的商品進行價格上傳的方法放在臺面上，供消費者們參考和進行購買，從而得到相對應的利益。所以合理的營銷方法是重中之重。2.網絡營銷的特征不受空間地域的限制：互聯網的時代不受任何地區的時間和地區的限制，在網絡上進行營銷就能給你顧客展示企業的信息，為企業創造價值。傳播方式的多樣化：有了互聯網科技下的網絡營銷的影響，可進行全方位的為顧客展示商品，與消費者更近一步，比傳統的營銷方式更有優勢。個性化營銷：能給予消費者更大的優先權，進行單獨的私人服務，從而提高消費者的對產品的興趣，并提高自身的服務態度。營銷環節更簡化：有了互聯網的支持，消費者可以避免傳統模式的局限性，能隨時的知道自己想要的信息，然后在網上看到喜歡的商品，達到滿意程度并購買。降低企業營銷成本：網絡的營銷，可以更直接的為企業省了大量的傳統模式的費用，減少了企業的支出。相關理論1.4P理論在網絡營銷的過程中要遵循4個p理論：產品、價格、渠道、促銷。產品策略;指在產品策略上，要知道企業在提供服務和產品時，同時滿足消費者的需求，就是在根本上解決產品策略上的問題。同時也是市場營銷組合策略的基本，在這一情況下產品對于消費者的重中之重是企業成功和發展的關鍵所在。價格策略:在產品的基礎上實現價格的標準，最后體現利潤最大化。價格策略是比較現代化的觀念，來自于19世紀末的零售業發展。在一般情況下，消費者最主要的購買因素是價格，但是在最近的年代里，消費者對價格所產生的因素變得更加重要。不過，在盈利率和市場份額的情況下，價格依然是最重要的因素了。所以在營銷組合中，價格占據主要因素，成本是其他因素。渠道策略:渠道策略；需要達成網絡建設和營銷渠道的自控能力的要求。企業的營銷決策受營銷渠道的選擇和影響。同時定價和產品、價格、還有促銷策略是一致的，是對于企業打開市場和實現銷售以及經營產品的手段。促銷策略:是促進商品銷售的一種方法。有各種形式，所以在促銷活動中要抓住購買者的心理，對所展示的商品刺激消費者的購買力，并提高消費者的購買興趣?；蚣由钕M者對商品的購買行為。2.網絡營銷理論營銷策略指以顧客為前提，對市場進行有效的方法完成企業的目標，綜合了產品、價格、渠道和促銷的方法。網絡營銷以開展營銷活動進行相對應的營銷手段。是在互聯網科技大環境下的必要組成部分。進行的營銷活動，以電子商務平臺為基礎，互聯網為媒介，使商品的品牌進行提升和打破傳統模式的營銷方式。并配合現代物流的配送，從而提升消費者的需求，達到滿意的程度，把這一過程，進行綜合評價和反饋，來提高企業的利益最大化。首先，任何行業的營銷方式，都是針對消費者為主。同時在這互聯網大環境下，網絡營銷具有更高更快的時效性。利用這一特性，能夠給予消費者看到企業更多的產品。同時也可以借助這一渠道，在各大平臺軟件上為企業進行宣傳，從而提供多種網絡營銷的銷售渠道。并逐步的整合資源和完善，讓消費者得到更好的體驗。網絡與傳統的營銷策略不同于兩者之間的營銷活動的實施，網絡營銷具有鮮明性，同時核心以側重消費者的心理需求為準，從而為其提供個性化的服務。而傳統的營銷策略對于消費者們比較具有被動性，自我掌握的主動權較弱，只能被動的接受傳統的營銷方式，并且反感，這會直接影響企業的營銷和發展。研究框架論文總體分六個部分，每一章的具體內容如下：第一章是緒論部分，主要對本次研究的研究背景、研究意義、進行主要的介紹。第二章則針對國內外研究、文獻評述進行簡單的梳理總結。第三章主要介紹網絡營銷相關內容和4P理論進行介紹。第四章主要從服裝行業的角度發展，對網絡營銷的現狀和問題以及成因三個方面進行分析。第五章主要以問卷調查的形式進行組成分析和數據整理，并得出合理的數據。第六章結合服裝行業在互聯網的營銷模式下，提出相對應的策略和措施。第七章則是對全文進行總結，提出展望。四、服裝行業互聯網營銷現狀及問題分析服裝行業互聯網營銷策略現狀分析電子商務和零售渠道的不同變化，使消費者在購物時有了更多的選擇，普遍出現了顧客忠誠度低的現象。顧客可以到更加實惠的店購買服裝，也可以到網上購買服裝。管理的基礎上是對顧客所產生的忠誠認知。然而，服裝行業采取的互聯網營銷策略較為單一、落后，缺乏管理客戶忠誠度的能力，缺乏真正以客戶為中心的客戶體驗，導致無法有效提高客戶忠誠度。（二）服裝行業互聯網營銷問題1.缺乏顧客忠誠度管理相關能力對于服裝行業而言，盡管他們也通過返現和領優惠券的方式促進消費者收藏和關注店鋪，但服裝行業很少在處理和使用數據方面花費精力，也缺乏從數據中提取有價值內容的能力。服裝企業沒有定期進行客戶忠誠度的跟蹤調查，無法及時有效的發現客戶忠誠度的現狀。當問題出現時，通常為時已晚。通過對服裝行業天貓旗艦店的評價內容可知，很多顧客對店鋪不滿，是因為沒有享受到和其他顧客同樣的優惠和價格，在出現問題后，客服對顧客的問題產生敷衍態度，導致顧客對店鋪不滿。2.顧客忠誠度計劃戰略不清晰服裝行業通過采用忠誠度計劃來保證客戶的流量，但大多數都是無濟于事的。主要原因是企業提出的許多忠誠計劃對目標沒有明確的定位。要制定一個清晰的目標，首先要明白對方需要什么。而服裝企業在對忠誠度計劃失敗時，他們一般只會采取換一種的方式。沒有創意，久而久之，這些活動自然無法吸引住用戶，從而最終使服裝企業無法有效提高客戶的忠誠度。3.體驗環節薄弱在數字時代，良好的客戶體驗可以提高客戶忠誠度，但在現實生活中，服裝行業未能提供真正的客戶為中心的體驗。很多客戶通過進入服裝行業官方旗艦店，在對店鋪服裝的圖片進行挑選到滿意的服裝并進行購買。但收到貨后，發現與圖片不符，質量問題較嚴重，同時不如圖片上的款式好看，使消費者對產品的期待下降。同時，越來越多的客戶選擇和需求個性化信息更多，但是一直達不到和沒滿足消費者的心理需求，時間久了就會產生適得其反的反應。同時，在消費的時候，會更期待不同方式的購物體驗，尤其是線上和線下的共同體驗，不能滿足這種需求的公司很多。而且服裝行業開展多渠道運營是時候，他們只是將網絡營銷的銷售視為一種新的銷售渠道，無法提供一個全面系統的客戶互動模式.，與用戶保持密切的關系，無法提升客戶的滿意度。（三）服裝行業互聯網營銷策略問題的成因分析1.顧客對網絡零售平臺的感知價值互聯網科技的快速發展，服裝行業的艱巨任務是吸引和留住顧客。面對不同的購物平臺。他們優先選擇最具感知價值的平臺。然而傳統顧客的價值觀，是指企業能夠為顧客提供更多的產品和服務，這屬于企業內部的認知。但是顧客價值觀的感覺應該是用戶所關注的，屬于外部價值。因人而異，如服飾一致性、服飾特性、產品范圍、易用性、服飾創新等都可以被認為用戶的感知價值。當服裝行業意識到大多輸顧客的感知價值時,他們就可以在很大程度上保證顧客的忠誠度。2.顧客對網絡零售平臺的直觀感覺隨著社會的不斷發展，網上購物逐漸風靡，對于平臺來說，如何是顧客購物，留住顧客成為了主要任務。用戶面對眾多的眾多特點的購物平臺，最先選擇的應該是吸引眼球且性價比高的平臺。網絡購物的服裝行業是顧客對產品和服務所產生的直觀感覺。和傳統的顧客價值觀不同，傳統的顧客價值觀體現在企業以自己的評判標準去提供給顧客最大利益化的價值，屬于企業內部的認知去向。顧客價值觀是用戶關注的價值，因顧客而異。如服飾統一性、易用性、服市創新等都可以被認為用戶的感知價值。當服裝行業意識到大多輸顧客的感知價值時，他們就可以在很大程度上保證顧客的認可度。3顧客在體驗網上購物平臺的預期顧客在平臺購物的過程中會對其平臺產生自己的自我感知和期望度。這是讓顧客滿意的原因，如果顧客在購物時的期望低于預期期望。顧客就會產生失落情緒，就不會產生回頭客的現象。如果顧客在購物時的期望高于預期時，顧客滿意程度增加，就會出現重復購物的行為。例如，網上的零售店京東、天貓、亞馬遜等大型消費者聚集的網站，都在努力提升自己的網上特點。提高顧客的滿意度，然后成功的主要原因也是因為他們創造的預期效果很好，網站特點很棒，滿足了顧客的需求，頻繁出現回頭客，消費人群不斷增加，滿足了企業的長期發展。4.網上的服裝行業與顧客溝通交流平臺與顧客之間的關系親密程度，很大程度上決定了在線消費平臺對消費者的吸引程度，同時也是企業制定長期決策的重要因素。服裝行業中平臺與顧客的關系，主要體現在平臺上的交流、日常生活中的交流和使用電子設備的溝通三個方面。日常生活中的交流主要是使用社會現代化科技進行分析，顧客的日常生活穿搭品味來進行平臺的調整。電子設備的溝通主要是使用網絡大數據進行合理的分析顧客喜歡的款式，然后根據顧客的品味進行合適的網站調整。平臺上的交流是使用調查的形式來搜集當前主流人群滿意的款式來進行調整。這三個方面主要也是為了滿足顧客對平臺的認同，增加平臺的銷量，提高其長遠發展。。電商服務的態度及服飾屬性要想吸引到足夠多的消費者，網站銷售的服裝應該具有吸引力對顧客，元素要豐富多彩，抓住消費者的眼球，刺激其消費。服裝應該不斷地進行創新，抓住市場中主流人群的喜好，進行平臺的優化和調整。同時，服裝的質量好壞也是消費者評判商家好壞的一個重要理由，因此，商家要做好自己的本職工作，甄選好自己出品的衣服，為顧客帶來良好的消費體驗，可以促進長久發展。。另一方面就是網站要做的大膽且富有創造力和想象力，因為顧客在互聯網購物時，第一印象很重要，所以網站對消費者的第一印象決定著是否要進行消費。因此，有一個好的網站設計可以事半功倍。最后，要提高網上平臺的服務效果，包括售前和售后服務。滿足顧客對商品的咨詢了解，引導其正確消費，提高服務口碑，形成良好的互動，鞏固雙方的關系。五、基于調查問卷的主成分分析模型1.主成分分析法簡述主成分分析是一種統計方法。是通過將不同的存在的相關性的變量轉變成一組不相關的變量，轉變后這組變量叫主成分。是數學上對數據降維的一種方法。其基本思想是設法將原來眾多的具有一定相關性的指標X1，X2，…，XP（比如p個指標），重新組合成一組較少個數的互不相關的綜合指標Fm來代替原來指標。那么綜合指標應該如何去提取，使其既能最大程度的反映原變量Xp所代表的信息，又能保證新指標之間保持相互無關（信息不重疊）。設F1表示原變量的第一個線性組合所形成的主成分指標，即,由數學知識可知，每一個主成分所提取的信息量可用其方差來度量，其方差Var(F1)越大，表示F1包含的信息越多。常常希望第一主成分F1所含的信息量最大，因此在所有的線性組合中選取的F1應該是X1，X2，…，XP的所有線性組合中方差最大的，故稱F1為第一主成分。如果第一主成分不足以代表原來p個指標的信息，再考慮選取第二個主成分指標F2，為有效地反映原信息，F1已有的信息就不需要再出現在F2中，即F2與F1要保持獨立、不相關，用數學語言表達就是其協方差Cov(F1,F2)=0，所以F2是與F1不相關的X1，X2，…，XP的所有線性組合中方差最大的，故稱F2為第二主成分，依此類推構造出的F1、F2、……、Fm為原變量指標X1、X2……XP第一、第二、……、第m個主成分。根據以上分析得知：(1)Fi與Fj互不相關，即Cov(Fi，Fj)=0,并有Var(Fi)=ai’Σai，其中Σ為X的協方差陣(2)F1是X1，X2，…，Xp的一切線性組合（系數滿足上述要求）中方差最大的,……,即Fm是與F1，F2，……，Fm－1都不相關的X1，X2，…，XP的所有線性組合中方差最大者。F1，F2，…，Fm（m≤p）為構造的新變量指標，即原變量指標的第一、第二、……、第m個主成分。由以上分析可見，主成分分析法的主要任務有兩點：（1）確定各主成分Fi（i=1，2，…，m）關于原變量Xj（j=1，2，…，p）的表達式，即系數（i=1，2，…，m；j=1，2，…，p）。從數學上可以證明，原變量協方差矩陣的特征根是主成分的方差，所以前m個較大特征根就代表前m個較大的主成分方差值；原變量協方差矩陣前m個較大的特征值（這樣選取才能保證主成分的方差依次最大）所對應的特征向量就是相應主成分Fi表達式的系數，為了加以限制，系數啟用的是對應的單位化的特征向量，即有=1。（2）計算主成分載荷，主成分載荷是反映主成分Fi與原變量Xj之間的相互關聯程度：2.基于問卷結果的主成分分析模型建立在對服裝行業網絡營銷策略進行分析之后，并且采取問卷調查的方式對服裝企業在服飾，價格，渠道和促銷等方面進行分析研究，同時對服裝行業在網絡營銷策略會存在一些缺陷問題。本次調查問卷采取的方法主要是網絡問卷，網絡調查以及網絡回收的方式進行調查研究。一共在互聯網上進行300份調查問卷，最后收回290份問卷，排除10份有缺陷的問卷，有用的問卷數量280份，問卷有效率在90%，其中男士人數在50人，是總人數的45%，女士有150人，占總人數的54%，所以本次問卷調查是有效的，具有一定的代表性，具備參考價值，模型的建立步驟如下：（1）數據清理：對數據的檢驗和審查，避免錯誤數據的出錯，從而保持數據的準確性。根據問卷結果，將存在自相矛盾、大面積涂改、數據格式填寫類型錯誤等不可用的問卷結果作廢，以避免“臟”數據對模型的影響，將問卷結果進行屬性分類，每個屬性當做一組成分進行分析，如：價格對您購買服裝的重要程度，將輕、中、重分別設定比重為10、20、30來對問卷屬性進行格式化，并對問卷數據進行下述運算；（2）計算問卷數據的協方差矩陣：Σ=(sij)p′p，其中i，j=1，2，…，p；（3）求出Σ的特征值及相應的正交化單位特征向量Σ的前m個較大的特征值l13l23…lm>0,就是前m個主成分對應的方差，對應的單位特征向量就是主成分Fi的關于原變量的系數，則原變量的第i個主成分Fi為：Fi=X主成分的方差（信息）貢獻率用來反映信息量的大小，為：；（4）主成分最終要選擇幾個主成分，即F1,F2,……,Fm中m的確定是通過方差（信息）累計貢獻率G(m)來確定當累積貢獻率大于85%時，就認為能足夠反映原來變量的信息了，對應的m就是抽取的前m個主成分；（5）計算主成分載荷主成分載荷是反映主成分Fi與原變量Xj之間的相互關聯程度，原來變量Xj（j=1，2，…，p）在諸主成分Fi（i=1，2，…，m）上的荷載lij（i=1，2，…，m；j=1，2，…，p）。：；（6）計算主成分得分，計算問卷屬性在m個主成分上的得分：i=1，2，…，m3.基于主成分分析的結果分析基于問卷結果的主成分分析模型建立，在保證信息積累共享率不低于85%的前提下獲得的主成分如下：（1）價格屬性貢獻率為40%；（2）服務態度貢獻率為12%；（3）優惠券使用貢獻率為11%；（4）參與促銷活動購買貢獻率為8%；（5）商家信譽貢獻率5%；（6）服裝的創新性5%（7）服裝品牌貢獻率為4%。由此可以得出如下結論：（1）看出服裝行業在價格策略上有一定的偏差，多數消費者在購買其服裝企業服飾的時候，認為價格昂貴，這樣會影響消費者在其服裝企業進行二次消費，不利于服裝企業長遠的發展。服裝企業應該針對其消費的主要層次的群眾，適當的對現有的服裝企業服飾價格進行合理的調整，以期望能夠在不影響服裝企業利益的情況下，達到消費群眾中的可接受的價位，來刺激消費者進行多次消費來彌補降價對服裝企業利益的影響。（2）消費者在購買服裝企業服飾的時候主要是在“雙11”等節假日的時候通過網絡平臺進行服飾購買，在服飾進行打折促銷時，消費者的購買欲平常時候幾乎相等。這就是反映了消費者在該服裝企業消費的一般消費心理，順便指出服裝行業在何時的網絡促銷最為有效，這樣提醒服裝企業應該在什么時候集中注意去進展大型的促銷活動，已獲得較大的投入回報。（3）結果表明優惠券的貢獻率為11%僅次于價格屬性，因此在企業降低服裝成本的前提下要關注優惠券的使用，在營銷策略中要注重策劃關于會員和優惠券的使用，即能夠增加服裝銷量又能夠提高所屬用戶的忠誠度。（4）不容忽視的為服裝品牌的影響力，品牌的貢獻率為4%，這表明有很多客戶的關注點在于產品品牌，需要商家注重品牌的推廣。六、服裝行業互聯網營銷策略優化保障措施服裝行業互聯網營銷策略優化1.控制服飾價格變動的幅度和對服飾質量進行保證電子商務平臺的消費者可以在互聯網上快速比較同一服飾的價格。如果服裝行業的價格沒有得到很好的控制，即使是非常細微的價格差異也會引起他們的不滿。不僅要控制服飾的價格，還要檢查服飾的質量，這是建立電子商務平臺顧客忠誠度的關鍵。服裝行業更關注服飾的質量,會產生重復訪客,這些重復客人還將建議親戚和朋友來光顧服裝行業。因此，服裝行業在決定發貨時，必須注意貨物的質量是否有問題，避免顧客不滿意的感覺，甚至產生退貨和換貨的麻煩。2.提高客服人員的專業能力對于顧客服務人員來說，最基本的就是要清楚地了解電子商務平臺上服飾的特點以及所有類似服飾的優缺點.。網上產品介紹與顧客應始.終堅持實事求是的原則，為消費者做最合適的建議。服裝行業服務人員必須始終堅持專業.的服務態度，提高整體服務質量.。在服飾銷售時，平臺想要吸引顧客的消費，就要對顧客所提出的自身問題進行系統和有效的回復，并引導消費者買到自己心儀的產品，順利完成交易。這就要求平臺服務人員，應該了解自身服裝的特點，進行針對性的介紹和分析。在服飾銷售過程中，顧客服務是對顧客的采購信息和某些特殊要求進行檢查，根據這些檢查結果對發貨人進行嚴格的監督，避免出錯。及時修改與顧客協商的價格，解決郵資問題，以避免顧客延遲付款。銷售后，服裝行業應嚴格遵守商場的具體要求和指導方針，以及我們自己的電子商務平臺的相關售后服務政策，并與顧客進行相關的售后服務。服裝行業在面對一些顧客的投訴時，應作出適當的回應，以免令不良評論帶來惡劣的影。服裝行業應定期檢查店鋪，分析顧客對電子商務平臺的評價，以及顧客的感受和建議。通過顧客服務記錄，及時完善電子商務平臺的服飾和服務，使新老顧客都能在電子商務平臺上擁有滿意的狀態，根據顧客的需求不斷提高電子商務平臺的地位，努力使每個顧客都能成為電子商務平臺的忠實顧客。3.堅持誠信經營，提高電子商務平臺的信譽評價顧客在互聯網上進行交易后，往往會對電子商務平臺進行信用評估，電子商務平臺的運營商也會對信用評估進行回復。因為這種信用評價是開放的，評價是不能修改的，所以在服裝行業店鋪運營的過程中，應特別注意誠信和信用管理，以提高企業的信用程度和信用水平，吸引更多的消費者。但面對那些無法控制的惡意消費者，應該做出強烈的反應，讓這種負面影響對電子商務平臺的顧客忠誠度。服裝行業應該盡可能透明交易的過程中,誠實守信,確保信息傳輸到顧客是真的,不僅保證保護自己的利益,但也不能犧牲消費者的利益為,這是顧客信任的基礎。保護顧客利益，加強對顧客的責任感，不僅要提高服飾質量，還要提高電子商務平臺的服務質量。4.建立顧客管理系統電子商務平臺能夠有今天的發展，都離不開網絡技術的有力支持.服裝行業依靠網絡技術對顧客進行明確的數據管理，將電子商務平臺的日常訂單信息納入顧客管理系統，根據顧客的消費金額進行更加明確的分類。面對不同的顧客采取不同的營銷策略，服裝行業對所有顧客購買服飾的信息進行了深刻的分析，通過這種方式總結出電子商務平臺吸引了哪一類消費者，主要面向的消費領域。這樣，服裝行業就可以對市場有一個熟悉的把握.開發更適合目標顧客的服飾，為這些顧客提供有針對性的服務，為這些顧客提供有針對性的促銷策略，并為這些關鍵顧客提供售后服務，使這些顧客能夠建立顧客忠誠度。5.實現服飾的創新和個性化現代化企業追求的是創新和個性化推薦。個性化推薦比較適合020模式，線上它可以直接對消費者購買力進行分析，也可以把消費者心中所喜歡的服裝類型進行數據分析，這樣能快速的把握消費者的心理追求。線下可以使消費者到實體店進行消費體驗，能調高消費者的購買力和促進企業的模式走向，從而使消費者的滿意程度有所提升。所以020模式的推廣是對個性推薦的線上和線下的相結合。服裝行業互聯網營銷策略保障措施1.組織保障服裝企業建立網絡銷售部門是實現網絡銷售業績的前提。專門的網上銷售部門將滿足服裝服裝企業網上銷售的總體戰略目標，以及網上銷售的具體戰略要求。因此，負責服裝服裝企業在線銷售的員工被分配了職位和職責，并依靠詳細的規則和程序來制作服裝。服裝企業所有相關部門共同努力，以實現服裝服裝企業設定的總體目標。專門的網上銷售部門是服裝服裝企業未來網上銷售的核心戰略部門，在服裝企業的結構中起著關鍵作用，其職責包括在線市場研究，在線數據收集和分析，以及在線營銷戰略制定、在線消費者行為分析、品牌公關等。然而，該行業還沒有建立一個專門的在線銷售部門。相反，品牌部門做了大量的市場營銷，容易使市場營銷和銷售之間的界限產生了一定的模糊。所以，對網絡市場進行針對性的研究是不存在的，這就導致了對服裝企業的研究。網上銷售策略存在很多不合理之處。因此，服裝行業必須建立專門的網上銷售部門，并對網上的銷售渠道進行全方位的投資和關注，以提供可靠的組織保障。2.人力保障任何的服裝營銷模式不僅要靠銷售人員，還需要管理、技術、財務等各部門之間的配合。很多服裝企業都是從實體店開始的，所以他們的線下實體店的銷售人員更擅長銷售。但是為了更快的完善網絡營銷的渠道，必須大量引進網上銷售人才。目前，很多企業的管理者出生于上世紀70年代，想法比較傳統。因此，服裝企業必須利用新的管理激勵機制，實現中高層管理人員思想和技能的迭代升級?！靶铝闶邸币阅繕丝蛻魹閷?，挖掘目標客戶多層次、全方位的需求，實現對客戶的精準營銷。因此，很多服裝企業要想在網絡購物時代脫穎而出，就必須加強員工的技能，確保服裝服裝企業內部的各個部門協同工作，為消費者服務。為了更好地為員工尋找幸福，為客戶創造價值，有必要從以下幾個方面完善人力資源保障體系：（(1)聘用符合服裝企業文化的優秀人才。服裝企業的營銷理念只有通過對品牌文化的理解和與企業意識形態的價值觀的認同才能得以實施。因此，很多服裝企業的培訓不僅要針對客戶服務人員，還要針對全體員工，為消費者提供良好的企業價值，提供舒適和諧的購物體驗。你還需要一個營銷策劃師和一個平面設計師。人們積極溝通和合作，以制定滿足消費者需求的在線營銷計劃。(2)加強對員工的“顧客”導向培訓。為了使服裝企業成功，管理層和員工需要共同努力，為客戶創造一個良好的購物體驗，并發展“消費者”為導向的經營理念。要實現這一目標，就必須科學開設技能提升課程，系統開展市場培訓。將標準化、系統化的服務流程融入到每位員工的心中，形成以消費者為導向的服務意識和服務技能，將服裝企業突出的價值傳達給消費者，帶來服裝企業優質的服務和良好的購物體驗。通過建立“企校共建體系”，與高校合作，將先進的營銷理念和營銷模式帶給企業員工，使培訓與時俱進。(3)制定企業科研獎懲機制。工作系統和流程是員工行動的指南?？茖W的獎懲機制和薪酬福利計劃可以最大限度地激發員工的創新創造熱情。明確的晉升標準為員工提供了施展才華前進的腳步。這些都是調動員工上進心，統一工作目標的措施。此外，服裝企業可以根據實際情況制定個性化的激勵政策，比如實施股權激勵，讓員工知道自己是在為自己的事業而奮斗，而不是為別人。企業的良好發展將是管理層和員工的雙贏。3.文化保障優秀的企