第9章商品的采購與管理

學習目標

1．了解零售商商品采購管理的環節；2．了解零售商如何確定其商品經營范圍；3.掌握商品結構優化的方法；4．掌握商品采購過程中一些業務決策方法的運用。重點和難點

本章重點如何選擇供給商；零售商商品采購環節的控制；如何確定商品經營范圍及商品結構的調整；本章難點如何理解零售商與供給商之間的關系，以及如何建立兩者之間良好的關系；如何把握商品經營范圍確定以形成零售商品經營特色；引例：馬獅公司的零售采購作業

思考：1〕馬獅公司的零售采購有什么獨到之處？2〕為什么馬獅公司這么“愚蠢〞地寧愿付高價買進和低價賣出呢？3〕馬獅公司的采購作業中是如何表達零售采購程序的？4〕馬獅公司是如何實行供給商，顧客以及自己三方共贏的？提示：通常的企業采購流程是建立采購組織，制定采購策略，選擇供給商，談判及簽約、商品購進，評估與改進。馬獅百貨制定了以消費者為中心采購策略，使得其的采購活動有了明確的目標，最終實現零售商與供給商、消費者三方的共贏，以此來確立其良好的社會公眾形象。引例：馬獅公司的零售采購作業

9.1商品采購9.2零售商品分類管理9.3賣場理貨管理9.4商品存貨管理第9章商品的采購與管理

9.1商品采購

9.1.1商品采購過程9.1.2商品采購原那么與方式9.1.3供給商的選擇9.1.1商品采購過程建立采購組織制定采購戰略選擇供應商談判及簽約商品導入作業評估與改進1〕建立采購組織采購管理組織主要有兩種類型：一種是分權式的采購組織，一種是集權式的采購組織。分權式的采購組織，是把采購商品的職能分工給企業內部的幾個具體部門，每個部門再分為假設干個單項采購團組。集權式的采購組織，是將零售企業的采購及相關工作，集中授予一個部門來執行。2〕制定采購戰略要加強對市場采購信息的收集和分析，提供各種決策方案供決策者參考。要確定適宜的采購時機與合理的采購批量。要篩選和圈定上游供給商。要盡可能地進行集中采購、優化采購組合、產品和效勞的統一等。3〕選擇供給商過硬的商品質量齊全的企業資料合理的交易條件適宜的折扣較長的付款期限準確的交貨期強大的促銷支持4〕談判及簽約成功的談判可以使零售企業的采購行為沿著正確的方向前進，有效躲避違約風險。采購合同是零售企業和供給商之間的權利、義務關系的書面協議，必須條款明晰、內容完整。5〕商品導入作業進貨驗收作業。退換貨作業。存貨作業。標價作業。補貨上架作業。6〕評估與改進所有合格供給商半年復核一次，復核時應由負責人對供給商的表現情況進行合理評級；經評定不合格者決定暫停或減少采購數量，并通知該供給商進行改善，或由商店進行派員輔導；采購部門人員追蹤評估供給商改善成效，成效不佳視情況要求該供給商于展延期內改善，否那么將予淘汰；復核為合格者，可繼續登錄于?合格供給商名冊?內。對于優秀的供給商，零售商可給予適當的表揚和獎勵。9.1.2商品采購原那么與方式1〕商品采購的原那么2〕商品采購的方式1〕商品采購的原那么以需定進原那么。勤進快銷原那么。信守合同原那么。經濟核算原那么。文明經商原那么。2〕商品采購的方式分散采購。集中采購。分散與集中相結合。9.1.3供給商的選擇1〕供給商的選擇標準2〕供給商的信息來源3〕供給商的選擇方法1〕供給商的選擇標準選擇供給商的短期標準一般是從商品質量、價格、地址、運費、其他費用、生產情況、交付情況、效勞措施等方面進行比較，依據比較結論做出正確決策。選擇供給商的長期標準主要在于評估供給商是否能保證長期而穩定的商品供給，其生產能力是否能配合本企業的成長而相對擴展，是否具有健全的企業體制、先進的經營理念，其產品未來的開展方向能否符合市場的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。2〕供給商的信息來源國內外采購指南國內外產品發布會國內外新聞傳播媒體國內外產品展銷會政府組織的各類訂貨會國內外行業協會國內外企業協會商品包裝上聯系方式供給商自行找上門3〕供給商的選擇方法直觀判斷法。考核選擇法。招標選擇法。協商選擇法。9.2零售商品分類管理

9.2.1零售商品分類9.2.2零售商品結構優化9.2.3零售商品組合9.2.1零售商品分類按商品之間的銷售關系分類按商品耐用性和損耗性分類按消費者的購物習慣分類按商品之間的銷售關系

獨立品互補品條件品替代品按商品耐用性和損耗性。

耐用品非耐用品效勞按消費者的購物習慣

便利品選購品特殊品非需品9.2.2零售商品結構優化1〕零售商品結構策略2〕商品結構調整的依據1〕零售商品結構策略零售企業的商品結構涉及企業所經營的商品線的多少，以及商品線所含商品工程的數量。前者用商品結構的寬度表示，后者用商品結構的深度表示。因此，一家企業在商品結構方面可以有４種不同選擇：①寬而淺，②寬而深，③窄而淺，④窄而深。2〕商品結構調整的依據①商品銷售排行榜。②商品奉獻率。③損耗排行榜。④周轉率。⑤新近商品的更新率。⑥商品的陳列。⑦其他。9.2.3零售商品組合1〕零售商品組合的概念2〕零售商品組合優化1〕零售商品組合的概念商品組合又稱商品經營結構。商品組合一般由假設干個商品系列組成。所謂商品系列是指密切相關的一組商品。商品系列又由假設干個產品工程組成，商品工程是指企業商品銷售目錄上的具體品名和型號。簡言之，企業經營的商品的集合，即商品組合。2〕零售商品組合優化商品環境分析法商品系列平衡法四象限評價法(波士頓矩陣法)資金利潤率法商品環境分析法

目前零售店的主要商品，根據市場環境的分析，是否繼續開展；零售店未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能翻開市場銷路的商品；在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品；過去是主要商品，而現在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應決定采取改進，還是縮小或淘汰的決策；對于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保存的商品決策；對于完全失去銷路的商品，或者經營失敗的新商品一般應進行淘汰或轉產。商品系列平衡法

評定商品的市場引力(包括市場容量、利潤率、增長率等)；評定零售店實力(包括綜合生產能力、技術能力、銷售能力、市場占有率等)；作商品系列平衡象限圖；分析與決策。四象限評價法(波士頓矩陣法)

第Ⅰ象限：市場占有率高銷售增長率高第Ⅳ象限：市場占有率低銷售增長率低第Ⅱ象限：市場占有率高銷售增長率低第Ⅲ象限：市場占有率低銷售增長率高資金利潤率法

這是以商品的資金利潤率為標準對商品進行評價的一種方法。資金利潤率是一個表示商品經濟效益的綜合性指標；它既是一個表示盈利能力的指標，又是一個表示投資回收能力的指標，它把生產一個商品的勞動消耗，勞動占用和零售店的經營管理成果結合在一起，是零售店生產和經營兩個方面經濟效益的綜合反映。9.3賣場理貨管理

9.3.1賣場理貨工作內容9.3.2賣場理貨的原那么與要求9.3.3賣場補貨的流程9.3.1賣場理貨工作內容賣場理貨作業是屬于前后相接的活動，其主要作業內容如下：1〕補貨2〕理貨3〕促進銷售，控制損耗4〕打印價簽／條碼5〕清潔6〕整庫／庫存／盤點9.3.2賣場理貨的原那么與要求〔1〕最大化原那么全品項原那么集中展示原那么滿陳列原那么垂直集中原那么下重上輕原那么重點突出原那么伸手可取原那么統一性原那么整潔性原那么價格醒目原那么陳列動感原那么先進先出原那么最低儲量原那么堆頭標準原那么9.3.2賣場理貨的原那么與要求〔2〕9.3.3賣場補貨的流程1〕補貨工作內容2〕補貨流程1〕補貨工作內容①整理商品將貨架上的商品前移。清潔商品。②補貨上架檢查標簽。上架。2〕補貨流程〔1〕尋找庫存商品質量檢查補貨庫存歸庫存區垃圾處理檢查通道補貨結束

如果是在白天作業，應該按以以以下圖9-3流程進行補貨：如果是在晚上作業，那么應按以以以下圖9-4流程補貨：確定補貨品項填寫補貨單依單找庫存質量檢查庫存歸庫存區處理垃圾補貨結束補貨檢查補貨商品檢查通道檢查價格標志2〕補貨流程〔2〕9.4商品存貨管理

9.4.1商品存貨管理的意義9.4.2存貨管理目標9.4.3存貨規劃原那么9.4.4存貨控制9.4.1商品存貨管理的意義對于商店而言對采購部門而言對于庫存管理部門來說對于財務部門來說9.4.2存貨管理目標1〕保證零售企業經營的正常運作需要2〕穩定經營規模3〕降低供需所帶來的經營風險9.4.3存貨規劃原那么1〕經濟效益原那么2〕完整性原那么3〕平安性原那么4〕時效性原那么9.4.4存貨控制1〕庫存報警2〕ABC分類3〕訂貨點法1〕庫存報警滯銷品報警是為了讓公司隨時了解哪些產品屬于滯銷品，從而對滯銷品進行處理并調整經營策略。保質期報警：保質期報警是為了使公司保持存貨質量，維護信譽和滿足國家政策對商品要求而設定，它能使公司在維護信譽的同時減少不必要的浪費。過保質期報警：根據存貨的保質期和最小保質期限，當存貨超過保質時間或最小保質期限還沒有出貨，系統自動列出所有已過期和接近過期的存貨，提示用戶對該批商品進行處理。2〕ABC分類具體的分類標準是，A類物品〔高值〕，價值占庫存總值70-80%的相對少數物品。通常為物品的15-20%；B類物品〔中值〕，總值占庫存總值的15---20%。物品數居中，通常占