抓住金字塔頂端佘山3號品牌管理之客戶管理戰略策源營銷〔上海〕2024年10月我們生活在一個體驗經濟的時代，顧客才是秀場的真正明星。〞“關于客戶管理關于客戶管理，開展至今，目前存在3種操作模式：模式一模式二模式三SP活動客戶參與互動專設客服部、長遠系統的安排管理簡單的吃喝娛樂形式，難以對開展商品牌形象深刻理解加強社區建設等互動形式進行客戶管理，但是方案無連續性，貫徹不堅決，放棄的居多有長遠的安排方案，專門的客服部門統籌管理，協調銷售、物業在銷售活動中涉及客戶效勞的活動事宜，處理客戶投訴，配合工程品牌的塑造。品牌管理品牌品質管理系統客戶管理系統專屬客戶效勞互動溝通平臺培育品牌忠誠度客戶管理戰略核心之一定制服務當所有越來越多的人可以買得起頂級品牌，奢侈品彰顯身份個性的界限趨于模糊，頂級品牌在謀求超越，讓最富有的人體會到至尊榮耀、體會到奢華購物的樂趣。這個世界最高端之一的產業現在興起了變革，奢侈品公司把自己從制造商和承包商轉變為提供最上乘的效勞，讓即使是最富有的精英也覺得榮寵備至，獨一無二。產品設計需要差異定位，客戶效勞同樣需要。這種定制效勞是未來的趨勢。serviceonorder客戶管理戰略核心之二大客戶效勞大客戶也稱為核心客戶，其實就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業收益的主要來源。根據“帕雷托法那么〞，企業80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業不僅要花心思經營，而且還要找對方法和策略。據有關研究說明，由于吸引新客戶的本錢是保持現有客戶滿意的本錢的5到15倍，顯然吸引新客戶比保持老客戶需要更多的努力和本錢，企業必須竭盡全力保持住它們的老客戶。識別大客戶，并以個性化效勞提高其滿意度和忠誠度，是把握這局部客戶的最正確方法。keyaccountmanagement客戶管理戰術客戶關心G方案——建立客戶檔案◎個人資料信息收集整理〔家庭成員，興趣愛好，閱讀習慣等〕◎生日賀卡及禮品贈送◎記錄“歡樂家庭積分活動〞參與情況◎發放“3號會員金卡〞，參與介紹有禮優惠活動搭建互動溝通平臺◎發放客戶內刊◎定期電話回訪◎定期投遞工程信息客戶信◎不定期舉辦客戶聯誼活動◎設立客戶投訴郵箱地址◎舉辦二期產品規劃客戶聽證會◎舉辦物業管理公約客戶聽證會客戶管理戰術大客戶專屬V方案——動態定制詳盡VIP客戶檔案◎個人資料信息收集整理〔包括家庭成員詳細信息，所屬行業規模，對消費量、消費模式等進行統計分析等〕◎印有3號印記的獨特生日賀卡及生日禮品贈送◎發放“3號會員白金卡〞，優先享有客戶優惠活動方案◎享有專屬客戶介紹成交禮品贈送方案實行大客戶經理制◎由指定客戶經理提供定向效勞◎每月定期上門拜訪◎享有交房優先權◎享有SP活動VIP專屬效勞◎免費提供裝修設計及物業管理咨詢效勞客戶管理戰術業界客戶接待Y方案——建立業界客戶接待制度◎設立業界接待日及業界客戶熱線◎指定銷售經理接待講解◎登記：參觀人員信息收集整理〔包括所屬行業性質，參觀人員職務等〕◎發放：參觀牌及攝影證，并準備工程資料◎意見收集：參觀完后填寫意見或建議表持續動態維系方案◎登記聯絡方式，不定期郵寄客戶內刊或SP活動邀請卡◎邀請參與客戶活動◎在客戶內刊上開辟業界反響專欄，邀請參觀過業界客戶撰寫文章或者摘選意見匯總表配合推案促進銷售營造社區氣氛提升生活品質由于承載著豐富的內容，根據不同的推廣階段，客戶維系方案在執行過程中各有側重點。因此本方案分為兩條執行路線：客戶管理執行——“兩線并進”12月03月06月12月10月11月后期推廣階段分為4個階段，客戶管理方案也按此階段制定：9.24～11月上旬11月中旬～01月上旬～07年12月02月中旬～06月底籌備啟動升溫持續客戶管理階段計劃客戶管理階段計劃階段性工作重點階段NO.1籌備10月12月11月客戶維系方案分階段目標及重點：重點確定客戶維系方案下階段SP活動的籌劃各類物料準備建立客戶檔案客戶檔案說明：客戶檔案是為了配合工程的“客戶關心G/V/Y方案〞活動的展開。目的是維系優質客戶，增強新老客戶對工程后期活動的互動參與與歸屬感，促進工程銷售與氣氛營造。客戶維系方案分階段目標及重點：階段NO.2啟動11月01月12月重點配合第二、三批房源推案進行客戶累積，加強“介紹〞成交比重，以品質體驗營銷堅決已購客戶信心。1、SP1：會所、品質體驗館公開，11月底或12月初現場舉辦“風氣佘山〞活動。2、SP2：借年底新年節日時機，1月底開展已購老客戶新年聯誼活動。3、維系：圣誕節前后投遞客戶內刊、新年節日賀卡慰問。4、G/V/Y方案：11月開始啟動。5、氣氛營銷：不定期為社會知名品牌在會所提供沙龍場地，同時周末在會所安排人員游泳，打網球及籃球比賽，營造社區氣氛。SP1：“拜訪3號〞——佘山3號生活風氣揭幕時間：12月2日〔周六〕2:00pm—4:00pm地點：“3號〞會所邀請對象：所有已購、未購客戶、媒體記者重要活動內容：①3號會所公開②品質體驗館落成③佘山3號金卡發放儀式④“拜訪佘山腳下的生活〞主題圖片攝影欣賞⑤籃球對抗觀摩賽⑥抽獎活動活動形式：下午茶及鑒賞會活動重點：①所有抽獎禮品及活動禮品均為定制禮品，印制“佘山3號〞logo所有邀請對象發放“樣板房圖冊〞②設立VIP活動專區

活動配合：①與公關公司洽談活動流程②聯動文化或奢侈品品牌，形成良好的品牌互動效應。媒體配合：邀請新聞晨報、新民晚報、東方早報、第一地產、搜房等主流媒體參與，跟蹤報道工程動態。物料配合：①佘山風景及工程內部圖片拍攝及陳列②活動看板及相關導示設計③邀請函、客戶信設計④活動禮品準備

時間：1月6日〔周六〕7:00pm—9:00pm地點：風氣會所或酒吧邀請對象：所有已購客戶及其新朋好友重要活動內容：①新年歡慶活動:節目表演，游戲活動②抽獎活動活動形式：冷餐會NewJazz新年音樂會活動配合：①與公關公司洽談活動流程，聯系活動場所，相關樂隊、演奏者②制定抽獎規那么，選擇相關境外雙人游

SP2：“Club3Identity——3號主題新年Party〞啟動：客戶關心G方案建立客戶檔案1〕個人資料信息2〕準備社區系列活動參與的記錄卡3〕記錄所有客戶的生日〔含子女〕日期投遞生日賀卡及禮品贈送設立客戶投訴郵箱，告知email投訴地址11月底電話回訪，告知會所、品質體驗館開放日期及時間11月中旬啟動“介紹有禮〞活動圣誕節前投遞?客戶內刊創刊號?12月開始，啟動系列活動元旦進行短信群發，問候新年時間：12月地點：會所邀請對象：所有已購客戶及其新朋好友、前期來訪客戶活動內容：聯合一些醫療健身機構，為佘山3號業主量身制定“個人健身方案〞客戶關心G方案：系列活動1時間：1月地點：會所邀請對象：所有已購客戶及其新朋好友、前期來訪客戶活動內容：金融投資理財及社交講座等

客戶關心G方案：系列活動2啟動：大客戶專屬V方案動態定制詳盡的VIP客戶檔案搜集詳細的個戶信息，包括家庭成員詳細信息，所屬行業規模，對消費量、消費模式等進行統計分析等印有3號印記的獨特生日賀卡及生日禮品贈送發放“3號會員白金卡〞，優先享有客戶優惠活動方案享有專屬客戶介紹成交禮品贈送方案從11月起，由指定銷售經理每月定期上門拜訪設立大客戶投訴的直達通道，由總經理直接受理啟動：業界客戶接待Y方案登記業界來訪客戶聯絡方式記錄業界來訪客戶參觀工程后的意見或者建議業界來訪客戶層次分級，不定期郵寄客戶內刊按照業界分級客戶，投遞SP活動邀請卡，邀請參與客戶活動在在客戶內刊上開辟業界反響專欄，邀請參觀過業界客戶撰寫文章或者摘選意見匯總表階段NO.3升溫2月7月6月客戶維系方案分階段目標及重點：重點推廣重點：配合第四批房源推案進行客戶累積，從歷史沿革，人物居住形態等方面進行新一輪炒作，深度挖掘佘山3號的開發理念，領先周邊同類工程的同期述求。“客戶關心方案〞貫穿＋SP1、從3～6月開展“歡樂家庭積分〞系列社區活動強化工程生活氣氛的營造。2、3月中旬舉辦SP活動配合推案。3、營銷事件：?過程?出書客戶關心方案：系列活動3時間：3月上旬啟動，每周六2:00pm—4:00pm地點：會所現場邀請對象：所有已購客戶、未購客戶、媒體記者活動主題：“親子體驗周〞——溫馨社區系列活動重要活動內容：①在會所開辟兒童游戲天地，邀請小朋友前來參加②舉辦小型趣味比賽，以家庭為單位參加③舉辦“聰明寶貝〞兒童才藝表演④征募相關以家庭為主題的活動照片，進行評獎⑤定期報名的歡樂家庭籃球賽，全家人都參與其中活動形式：周末小型SP活動活動重點：①記錄客戶參與佘山3號歡樂家庭積分活動②定制活動禮品配合工程第四批房源的推售與推廣小高潮，工程在客戶維系上將加強社區氣氛營造。同時帶動現場人氣，使得客戶在參與活動的過程中也成為“活動的道具〞。客戶關心方案：系列活動4時間：4月上旬啟動，每周六2:00pm—4:00pm地點：會所現場邀請對象：所有已購客戶、未購客戶、媒體記者活動主題：“佘山春天影像展〞——溫馨社區系列活動重要活動內容：①佘山3號風箏節②在社區開展小型網球、籃球及游泳比賽③佘山生活影像展〔繪畫、撰文、攝像、拍照等〕④每周定期舉辦插花、理財、健身等風氣生活講座活動形式：室外活動、小型運動比賽及展覽活動重點：①定制活動禮品②設立VIP活動區制造營銷事件：出版?過程?〔名字暫定〕時間：3月新聞炒作：?過程?非過程，不僅是描述工程到現在的開發過程。而是通過一些事件，表達出開發者在這個里面對現實生活和未來生活的理解，在這里面的掙扎和喜悅，從而完整地表達出，整個工程背后的精神氣質，可以在出版前后進行一輪炒作。活動形式：?過程?(暫定)的出版發行