2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-朝陽(yáng)路大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)45591441.1214422706.0416300000

店均業(yè)績(jī)3039429.41961513.741080000人均業(yè)績(jī)42331.8914702.0448082（339人）

二手業(yè)績(jī)40496527.349844871.5811000000

二手業(yè)績(jī)占比88.82%68.26%70.9%

人均買(mǎi)賣(mài)單量1.210.420.51單

全市成交量693412473(+15%)

目標(biāo)市場(chǎng)成交量427310356(+15%)

租賃業(yè)績(jī)3052144.2743168134550000

租賃業(yè)績(jī)占比6.91%30%28%

人均租賃單量10.6313.1815單

普租單量328317348

自如收房量--235258

自如出房量--443400

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)1866468.05175261350000

新房業(yè)績(jī)占比4.09%1.22%2.1%

新房單量5748

新房破蛋率

86.67%26.67%53.33%

旅居業(yè)績(jī)--27861100000旅居業(yè)績(jī)占比--0.19%0.4%旅居單量--12萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--167000220000

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--1.16%1.38%

萬(wàn)鏈單量--1925（每單9000）

金融業(yè)績(jī)76301.4649047.6100000

金融業(yè)績(jī)占比0.17%0.34%0.63%

金融單量161930（每店2單）金融：二季度被迫墊資較多，客戶滿意度還低，三季度開(kāi)始要求談單把尾款墊資加進(jìn)去，費(fèi)用提前預(yù)留出來(lái)，啟動(dòng)交費(fèi)不啟動(dòng)就不用交費(fèi)，提高業(yè)主客戶的滿意度新房：商品房板塊業(yè)主轉(zhuǎn)客的品質(zhì)改善，一二手聯(lián)動(dòng)帶看做的不好，聚焦五個(gè)商圈季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率66.51%64.19%62.88%

重點(diǎn)盤(pán)市占率71.88%59.26%65.78%

紅橙盤(pán)1市占率------

紅橙盤(pán)2市占率------

紅橙盤(pán)3市占率------

報(bào)盤(pán)率91.57%87.42%-4.15

報(bào)盤(pán)成交效率

72.63%73.43%--

規(guī)模占比22.06%22.73%--

店數(shù)1515--經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)284321--

效率占比301.51%282.45%--

聚焦準(zhǔn)確率31.32%35.30%--

聚焦成功率34.80%24.93%

人均帶看量12.929.18--一帶三看占比36.66%38.32%--

總價(jià)匹配度97.96%98.23%--

費(fèi)率2.57%2.40%--人力指標(biāo)單邊比6.316.5--合作指數(shù)69.3874.75--

經(jīng)紀(jì)人流失率3.1%2.5%--A0-A2占比85.29%52%入職12月內(nèi)A0-A2流失率8.15%5.37%轉(zhuǎn)租賃業(yè)務(wù)統(tǒng)招本科占比31.14%30.63%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.62.9--內(nèi)部糾紛率--4.02%1.91%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）（1-6月）3530講師積分（個(gè)人）(1-6月）491經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)70.5273.9074.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率98.75%87.91%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分70.1566.9271.28講盤(pán)通關(guān)參考率--86.60%87.66%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--78.1576.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--43.40%業(yè)主滲透率48.53%39.16%42.18%客戶滲透率64.27%60.83%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比77.02%82.44%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率98.5%98.9%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.83%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率66.24%72.24%70.55%實(shí)勘率74.30%83.06%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.4%98.8%99.1%備件完備率77.32%87.35%75.15%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比61.62%75.24%九宮格占比71.90%79.35%飄入率12.5%15.79%飄出率0%--預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤(pán)潛力盤(pán)/隱形盤(pán)

預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因白領(lǐng)家園B33小改善的入場(chǎng)白領(lǐng)家園主力戶型2-3居南北通透戶型好價(jià)格還便宜適合小改善麗景馨居B33麗景馨居屬于剛需盤(pán)50多的1居70-90平米的小2居剛需客戶較多，商品房盤(pán)和周邊聯(lián)動(dòng)性強(qiáng)，周邊公房板塊的客戶都會(huì)往過(guò)聯(lián)動(dòng)。總結(jié)：2季度屬于剛需市場(chǎng)交易量基本都已1居小2居為主通過(guò)2季度的成交在3季度會(huì)有小改善客戶出手其實(shí)在2季度結(jié)束市場(chǎng)就能反應(yīng)出來(lái)業(yè)主轉(zhuǎn)客就已經(jīng)開(kāi)始成交了白領(lǐng)家園南北通透90-140平米的2-3居在大區(qū)周邊屬于一個(gè)比較適合改善的盤(pán)，價(jià)格又不高，近期看交易量比較活躍，麗景馨居小戶型為主適合剛需客戶又是商品房盤(pán)周邊聯(lián)動(dòng)性比較大。外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量380

93

日均新增房源量59.81

29.56

日均新增客源量11.24

7.92

新增房客比5.32

3.73新增房源中A房占比14.92%

7.71%價(jià)成交均價(jià)68543.31

63062.04

降價(jià)成交比10.53%

26.88%

新增房源掛牌均價(jià)73938.15

70094.34

議價(jià)空間

1.58%2.77%

成交節(jié)奏客戶成交周期34.65

46.41

業(yè)主成交周期

42.66

45.25客戶新增客戶三日首看率

57.09%

57.29%新增客戶15日二看率

19.58%

19.94%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比23.24%

77.32%

降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.56%

4.04%

→通過(guò)對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化二季度基本剛需成交占市場(chǎng)主流同時(shí)也帶動(dòng)了一部分小改善外部市場(chǎng)-市占率整體分析規(guī)模效率一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率66.51%

64.19%

二.從規(guī)模覆率看外部市場(chǎng)是比較低主要低在兩個(gè)板塊

1.東恒時(shí)代（商品房）鏈家1家店34人買(mǎi)賣(mài)26人租賃8人市占：一季度61.3%

二季度52.4%

上季度降幅：-8.9麥田2家店63人（綜合）市占：一季度12.9%二季度28.6%

增幅：+15.7（與交易量小也有關(guān)系）2.平臺(tái)上（經(jīng)濟(jì)適用房）鏈家3家店56人買(mǎi)賣(mài)39人租賃17人市占：一季度：75%二季度：62.5%降幅：-12.5我愛(ài)我家2家店40人中原3家店47人一季度13.82%一季度15.63%二季度8.71%二季度16.67%

其他（丟在一線國(guó)際）一季度：1.56%二季度：10.42%（華鼎聯(lián)行五格青創(chuàng)中盈置地搜房）大區(qū)主要存在的問(wèn)題是，自行

租轉(zhuǎn)售報(bào)盤(pán)丟房，晚報(bào)盤(pán)報(bào)盤(pán)租戶不讓看房。第二季度就開(kāi)始把高價(jià)又不愿意降價(jià)的空置房買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人談自如收房（控房），來(lái)年在賣(mài)就是我們的市場(chǎng)，收了自如買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人還能降低掛單率。目標(biāo)達(dá)成率107.79%102.10%

規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率22.06%

22.73%

人員覆蓋率27.18%

30.63%

效率占比301.51%

282.45%

報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率91.57%

87.42%

業(yè)主資料完備率--54.19%

業(yè)主資料確認(rèn)率--

24.35%

報(bào)盤(pán)成交率72.63%

73.43%

競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家

我愛(ài)我家

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率13.82%

8.71%

總價(jià)匹配度97.96%

98.23%丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比25.17%

30.14%（自行）

A房占比（丟房減少）

18.69%

12.5%B房占比

37.38%

38.89%C房占比（三證不及時(shí)）

43.93%

48.61%無(wú)鑰匙占比

88.79%

83.33%無(wú)實(shí)勘占比

14.95%

23.61%帶看少占比

32.71%

37.5%無(wú)三證兩書(shū)占比

29.91%

26.39%租賃狀態(tài)房源占比

32.71%

33.33%聚焦房占比

33.64%

20.39%核無(wú)效準(zhǔn)確率

75.70%

62.5%無(wú)業(yè)主資料占比

內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析(商品房板塊)→結(jié)合商圈圖，找出主要問(wèn)題商圈，并對(duì)商圈存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)愛(ài)這城區(qū)

20%16.67%270.85%346.07%

54.17%57.69%麥田25%30.77%26.92%東恒區(qū)

16.67%14.29%367.67%366.55%

61.29%52.38%麥田12.90%漲的快28.57%23.81%金地名京區(qū)

25%

25%250.00%210.52%

62.5%52.63%麥田31.25%26.32%26.31%朝陽(yáng)無(wú)限區(qū)33.33%33.33%233.36%222.59%

77.78%74.19%我愛(ài)我家11.11%12.90%61.29%甘露園區(qū)

25%33.33%303.72%227.60%

75.93%75.86%我愛(ài)我家11.11%10.34%65.52%通惠區(qū)

25%33.33%340.00%225.02%

85%75%我愛(ài)我家0%0%75%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤(pán)量鏈家已報(bào)盤(pán)量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭葵溙?0120-140/312333370-90/303212190-120/211110150-70/2022121愛(ài)屋吉屋290-120/2021101合計(jì)122109777主要問(wèn)題商圈的丟盤(pán)原因分析貼近業(yè)主做的不好沒(méi)有及時(shí)拿三證兩書(shū)鏈家網(wǎng)沒(méi)法展示蓄客

租賃報(bào)盤(pán)晚內(nèi)部分析-報(bào)盤(pán)率和報(bào)盤(pán)成交率分析市占率低報(bào)盤(pán)率低的樓盤(pán)愛(ài)這城整體市占57.69%（61.83%）愛(ài)這城主要是和麥田競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的版塊（三期報(bào)盤(pán)率低麥田租賃老業(yè)主）主要丟盤(pán)原因是在一季度因?yàn)橘M(fèi)率丟的比較多，麥田費(fèi)率1.8-2%就可以丟了幾個(gè)連環(huán)單。總結(jié)：1.潛房開(kāi)發(fā)報(bào)盤(pán)做的不好導(dǎo)致貼近業(yè)主難在同等條件下業(yè)主不會(huì)給鏈家機(jī)會(huì).2.客戶端需要從服務(wù)品質(zhì)做提升，從帶看的專業(yè)性服務(wù)意識(shí)3.往年租賃做的也不好在售房源鏈家看房困難（三季度租賃控房）市占率低報(bào)盤(pán)成交效率低的樓盤(pán)凱德錦繡市占（41.7%）（61%）凱德錦繡也是和麥田競(jìng)爭(zhēng)比較激烈（主要是三個(gè)原因）1.

有部分業(yè)主是外籍人士賣(mài)房還款是美金賬戶鏈家走不了擔(dān)保自行支付，只能風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)鏈家不敢做在一季度丟了幾單.2.交易量小丟一套就十幾個(gè)點(diǎn)市占到五十點(diǎn)個(gè)點(diǎn)市占（業(yè)主維護(hù)不好）3.租賃控房做的不好，往年租的房子今年拿出來(lái)買(mǎi)鏈家沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。（二季度已開(kāi)始自如+NC控房）泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%Q2報(bào)盤(pán)率Q2報(bào)盤(pán)成交率其中重點(diǎn)樓盤(pán)達(dá)成情況重點(diǎn)盤(pán)與紅橙盤(pán)市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度64.4本季度65.97壹線國(guó)際3227鏈家71.88%61.53%（93.26）（丟給小公司）壹線國(guó)際以小戶型為主屬于一個(gè)強(qiáng)改善的盤(pán)，主要兩項(xiàng)業(yè)務(wù)舉措①業(yè)主轉(zhuǎn)客潛客開(kāi)發(fā)和在售業(yè)主維護(hù)（短信高頻低打擾）②提高租賃市場(chǎng)占有率50%自如收房普租業(yè)務(wù)報(bào)盤(pán)轉(zhuǎn)換率到50%從而提高市占。租賃業(yè)績(jī)：4月22300元5月35000元6月114000業(yè)主轉(zhuǎn)客成交：4月0單5月1單6月2單中原15.63%16.17%讀懂盤(pán)-（壹線國(guó)際）-樓盤(pán)分析讀盤(pán)做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布惠潤(rùn)園1、2、6號(hào)樓74的2居惠澤園1、2、5號(hào)樓50-60開(kāi)間2季度做了調(diào)整高級(jí)別的維護(hù)能力強(qiáng)的壓到這兩個(gè)盤(pán)上如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：3.61.聯(lián)動(dòng)替代買(mǎi)興隆家園麗景馨居通惠家園甘露晴苑的客戶基本也會(huì)買(mǎi)壹線國(guó)際，晨會(huì)講盤(pán)聯(lián)動(dòng)空看蓄客。2.業(yè)主轉(zhuǎn)客每周用東恒時(shí)代、遠(yuǎn)洋天地、愛(ài)這城適合改善的房子給壹線國(guó)際業(yè)主定向微信短信推房，做潛客開(kāi)發(fā)。3.小區(qū)業(yè)主多以國(guó)貿(mào)附近小白領(lǐng)為主，很注重品質(zhì)，小戶型占主流，用適合改善小區(qū)的房源定向推來(lái)帶動(dòng)業(yè)主轉(zhuǎn)客的交易量。4.責(zé)任盤(pán)守盤(pán)店面成立較早，物業(yè)、居委會(huì)、保安關(guān)系非常融洽，可以定期組織社區(qū)活動(dòng)增加鄰里關(guān)系貼近社區(qū)。Q2成交周期46替代與聯(lián)動(dòng)替代客戶替代：興隆家園麗景馨居通惠家園甘露晴苑聯(lián)動(dòng)業(yè)主轉(zhuǎn)客方向東恒時(shí)代、遠(yuǎn)洋天地、愛(ài)這城學(xué)區(qū)房業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成整個(gè)社區(qū)以國(guó)貿(mào)附近小白領(lǐng)為主，惠澤園基本為外地首次置業(yè)客戶，惠潤(rùn)園北京戶口客戶居多房的構(gòu)成.9/42/50/55/60/72/78/85/92/74/102/113/110/138/147/157盤(pán)的集中與分散集中看門(mén)人對(duì)店長(zhǎng)依賴度高看房不會(huì)障礙進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量3226鏈家市占率66.51%64.19%店數(shù)11人數(shù)1919最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率15.6%16.67店數(shù)11人數(shù)1515讀懂盤(pán)-（壹線國(guó)際）-人盤(pán)匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門(mén)店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤(pán)套數(shù)（Q2）未報(bào)盤(pán)套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)惠潤(rùn)園1號(hào)樓韋日旭A6壹線國(guó)際店18320094.53100惠潤(rùn)園2號(hào)樓趙曉A8壹線國(guó)際店18351099.45100惠潤(rùn)園6號(hào)樓趙金霞A3壹線國(guó)際店15432098.05100惠澤園1號(hào)樓喻玉A5壹線國(guó)際店31443092.67100惠澤園2號(hào)樓葉瑞凱A3壹線國(guó)際店21831095.87100惠澤園5號(hào)樓貢浩然A3壹線國(guó)際店16211088.27100讀懂盤(pán)-（壹線國(guó)際）-丟盤(pán)分析1-3月丟盤(pán)明細(xì)丟盤(pán)總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)

1.C類房源關(guān)注度不夠，相對(duì)帶看較少

（三證兩書(shū)的及時(shí)性）（租賃看房不方便）2.重點(diǎn)成交盤(pán)維護(hù)人較新，維護(hù)能力不夠中原朝陽(yáng)區(qū)惠潤(rùn)園2號(hào)樓64.893504我愛(ài)我家朝陽(yáng)區(qū)惠潤(rùn)園3號(hào)樓91.6561841搜房朝陽(yáng)區(qū)惠潤(rùn)園4號(hào)樓139.1979052中原朝陽(yáng)區(qū)惠潤(rùn)園6號(hào)樓73.924752中原朝陽(yáng)區(qū)惠潤(rùn)園6號(hào)樓73.87470107麥田朝陽(yáng)區(qū)惠澤園1號(hào)樓72.0350937我愛(ài)我家朝陽(yáng)區(qū)惠澤園1號(hào)樓49.7135040中盈置地朝陽(yáng)區(qū)惠澤園2號(hào)樓50.7837033華鼎聯(lián)行朝陽(yáng)區(qū)惠澤園5號(hào)樓54.76415

青創(chuàng)朝陽(yáng)區(qū)惠澤園1號(hào)樓39.2630519丟盤(pán)當(dāng)中有50%是租賃狀態(tài)下丟的，三季度提高租賃市占讀懂盤(pán)-（壹線國(guó)際）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱租轉(zhuǎn)售丟盤(pán)

＆業(yè)主轉(zhuǎn)客潛客開(kāi)發(fā)不好解決方案長(zhǎng)期：業(yè)主轉(zhuǎn)客人對(duì)戶潛客開(kāi)發(fā)短期：在售高價(jià)空置房又不愿意降價(jià)的談自如收房

（做好控房）負(fù)責(zé)人

商圈經(jīng)理+總監(jiān)完結(jié)時(shí)間周/月可衡量指標(biāo)1.業(yè)主轉(zhuǎn)客潛客開(kāi)發(fā)報(bào)盤(pán)占比50%2.在售庫(kù)存房源（售轉(zhuǎn)租）10%3.租賃報(bào)盤(pán)轉(zhuǎn)化率50%目標(biāo)市占70%（從租賃業(yè)務(wù)提高10個(gè)點(diǎn)市占）具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物售轉(zhuǎn)租許海每月底李守成（售轉(zhuǎn)租月）10%管家報(bào)備量面訪照片（每人完成1套收房）租賃報(bào)盤(pán)轉(zhuǎn)化率許海每周三李守成租賃報(bào)盤(pán)月轉(zhuǎn)化率50%實(shí)堪現(xiàn)場(chǎng)照片周三數(shù)據(jù)匯報(bào)業(yè)主轉(zhuǎn)客許海每周三李守成潛客開(kāi)發(fā)報(bào)盤(pán)50%業(yè)主轉(zhuǎn)客每周一交述職表季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）

工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作業(yè)主轉(zhuǎn)客（潛客開(kāi)發(fā)）

（在售業(yè)主）

潛客開(kāi)發(fā)15%在售業(yè)主35%

二手成交店單量占比50%40%（2個(gè)月）無(wú)限東店甘露家園店通惠家園店成交還不錯(cuò)能到40%，其他店基本還在維護(hù)當(dāng)中。公房

經(jīng)濟(jì)適用房板塊剛需客戶市場(chǎng)交易量比較活躍，能帶動(dòng)業(yè)主轉(zhuǎn)客的成交。（業(yè)主轉(zhuǎn)客是線下資源積累的過(guò)程）剛需市場(chǎng)原因公房+經(jīng)濟(jì)適用房板塊帶看成交量都能達(dá)成，商品房板塊當(dāng)下市場(chǎng)比較慢。聚焦議價(jià)急攻壓強(qiáng)帶看（人為改變房客比）聚焦準(zhǔn)確率70%建群房當(dāng)月銷售率40%季度30套達(dá)到43%急攻房建群在商品房板塊打擊麥田效果還是很不錯(cuò)（凱德案例）通過(guò)急攻房建群業(yè)務(wù)動(dòng)作反饋達(dá)到業(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可。計(jì)劃外重點(diǎn)工作A戶管理每組2個(gè)急攻A戶入表100%形成帶看（一帶三看）60%主要存在的問(wèn)題是A戶選的不準(zhǔn)，M店經(jīng)理沒(méi)有協(xié)助A調(diào)動(dòng)組內(nèi)力量主攻A戶的成交。導(dǎo)致A戶被別的大區(qū)成交和對(duì)手成交。A戶管理整體做的不好租賃人均單量15單目標(biāo)人均25000達(dá)成23000主要問(wèn)題分析在56月分回校生比較多導(dǎo)致人均業(yè)績(jī)25000元沒(méi)有完成，整體從季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)看其實(shí)還算不錯(cuò)季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目急攻房建群聚焦房建群急攻為業(yè)主做實(shí)事：急攻房建群告訴業(yè)主：總監(jiān)親自組織房子的銷售工作1.讓業(yè)主感覺(jué)到鏈家對(duì)他房子的重視度2.讓業(yè)主看到我們?yōu)榱藥退逊孔淤u(mài)掉所有付出努力的全過(guò)程都要讓業(yè)主看到我相信誰(shuí)要幫業(yè)主把房子賣(mài)了業(yè)主會(huì)送誰(shuí)一堆水果租賃業(yè)務(wù)

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）305.2431.7租賃人均業(yè)績(jī)4.45.8租賃業(yè)績(jī)占比7%30%租賃單量755980租賃人均單量10.613.2存量房5611956119房源利用率20.8%25.4%租賃市占5.5%7.1%租賃總?cè)藬?shù)7174租賃人員占比20%23%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)30-M人數(shù)5.711.7庫(kù)存房五證完備率-43.6%庫(kù)存房實(shí)勘率60.4%71.4%新增房3日實(shí)勘率27.2%25.9%新增客3日帶看率67.2%67.4%一帶多看率62.6%65.6%一帶三看率42.1%53.9%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q169%/63.2%55.8%/57.8%18.7%/23.3%11.1/13.410.1/10.84.1/3.6第二季度租賃重點(diǎn)工作破題無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新房聚焦5家店愛(ài)這城凱德景秀金地名京東恒時(shí)代遠(yuǎn)洋天地聚焦樓盤(pán)空看客戶來(lái)源

京兆府完成100%業(yè)主轉(zhuǎn)客二手聯(lián)動(dòng)帶看首開(kāi)龍湖天瑯完成100%

德賢公館完成100%金茂府完成100%新房業(yè)主轉(zhuǎn)客管理動(dòng)作潛客開(kāi)發(fā)5條短信每周三新房日在售業(yè)主一條短信一通電話二手客轉(zhuǎn)換二手+新房聯(lián)動(dòng)帶看帶看單量目標(biāo)

5家商品房聚焦店面周/組完成1組聚焦盤(pán)1單其他10家

公房店面周/店完成1組1單

三季度新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)慈云寺店王平:1通惠家園一店趙金金：1物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率解決方案問(wèn)題具體舉措電話號(hào)碼錄入錯(cuò)誤新增房客源經(jīng)紀(jì)人錄入后必須當(dāng)場(chǎng)通知店經(jīng)理對(duì)剛錄入的房子進(jìn)行回訪客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛遠(yuǎn)洋天地店01（訴訟階段）2愛(ài)這城一店11（尾款）10朝陽(yáng)路店21（訴訟階段）17東恒時(shí)代一店51(客戶違約)5都會(huì)華庭一店03（尾款）4華堂一店403金地名京一店103通惠家園店03（訴訟階段）11通惠家園一店01（物業(yè)保證金）3慈云寺店008甘露家園店01（尾款）2遠(yuǎn)洋天地中心店002壹線國(guó)際店003金地名京一店103凱德錦秀店01（客戶自己訴訟）4朝陽(yáng)路大區(qū)141378共108單經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤(pán)點(diǎn)以及流失率分析，找出問(wèn)題店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警凱德錦繡店0.00%4.50%199517.151.96.00是通惠家園一店0.00%4.58%213327.730.49.00是遠(yuǎn)洋天地中心店5.30%4.70%127137.371.66.00是東恒時(shí)代一店2.48%5.42%349782.031.36.60是杜文輝楊小燕李春偉人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1.每季度結(jié)束會(huì)梳理一次低業(yè)績(jī)?nèi)藛T提前預(yù)警，安排商圈經(jīng)理會(huì)提前關(guān)注這批人（給資源共享自如收房萬(wàn)鏈家合作）2.入職不到一年的本科生二季度就讓轉(zhuǎn)租賃了，通過(guò)一年租賃業(yè)務(wù)的房客源積累，一年后轉(zhuǎn)買(mǎi)賣(mài)能保證有資源轉(zhuǎn)換3.離職座談，確保不該流失的人在最后一關(guān)能保留下來(lái)。在二季度市場(chǎng)下，大區(qū)在人員保留上做了什么，當(dāng)前流失人員主要有什么特征，在接下來(lái)回校答辨高峰期的三季度有什么應(yīng)對(duì)措施。從組織人才結(jié)構(gòu)及人才發(fā)展看，哪些店面存在問(wèn)題，明確下一步優(yōu)化方向。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析業(yè)績(jī)=Q2作戰(zhàn)小組組均業(yè)績(jī)分為五檔WI分=Q2買(mǎi)賣(mài)作戰(zhàn)小組（租賃作戰(zhàn)小組剛成立，無(wú)數(shù)據(jù)）WI均值分五檔結(jié)合二季度大區(qū)作戰(zhàn)小組的業(yè)績(jī)及WI分，找出問(wèn)題作戰(zhàn)小組，形成下一步改進(jìn)措施。P15P14P13P12P11P25P24P23P22P21P35P34P33P32P31P45P44P43P42P41P55P54P53P52P51組均業(yè)績(jī)組均WI分胡鵬焰龍見(jiàn)水武連迎劉文明張立超團(tuán)隊(duì)人員比較穩(wěn)定4-6人蘇朝拴陳灑邱永石劉建文張軍

潘政偉王新聰姚玉峰張美榮龍陽(yáng)郭權(quán)熊兆祥王范東陳志強(qiáng)邵菁王定坤唐博文史彩娟聞麗麗夏玉寶樊敏于強(qiáng)時(shí)亞軍左艷峰尹雪瑤宮會(huì)強(qiáng)石振山孫凱曾慶東王朋朋徐文澤6月剛并組

楊波陳志闖丁廣川呂金廣王建李燦華許士東李秀文李同銀李剛史曉臣王壘李慧蔡文武劉鋒李妍帶著2個(gè)人盧建光劉勇恒王育林帶著2人人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍研討會(huì)05增加帶看半徑一帶多看率：使用一帶三看表維護(hù)人陪看：協(xié)助帶看經(jīng)紀(jì)人沿途社區(qū)配套講解；06帶看后回店，對(duì)滿意房源進(jìn)行約談；帶看后對(duì)客戶看房進(jìn)行綜合比較，如沒(méi)有合適的，房源維護(hù)人協(xié)助繼續(xù)擴(kuò)大半徑匹配房源；帶看房客戶好評(píng)；租賃業(yè)務(wù)破題房源客源帶看重視01房源聚焦：每周三重點(diǎn)房源進(jìn)行聚焦，給客戶匹配房源多，專業(yè)感增強(qiáng)；聯(lián)動(dòng)盤(pán)小區(qū)的建立：每周四臨近大區(qū)、店面可以進(jìn)行聯(lián)動(dòng)盤(pán)推薦、跨盤(pán)空看02自如：業(yè)主、經(jīng)紀(jì)人、管家建群管理：來(lái)提升我們對(duì)收房的質(zhì)量和后期的跟進(jìn)，來(lái)提高工作質(zhì)量；每周四晚上聚焦房源端口呈現(xiàn)每天晨會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行房源考