商品管理部

商品管理知識

精選ppt目錄商品分類**渠道屬性分類門店商品結構優化思路**品類管理商品多元化商品線梳理**常用商品分析報表庫存控制價格策略及調整**主要業務流程簡述**銷售指標監控商品集中度專項**2精選ppt經營屬性分類戰略統采毛利統采品牌地采毛利地采品牌地采補充中西成藥★★★★★★中藥★★★★食品★★★★★★非食品★★★★★★醫療器械★★★★★★商品經營屬性一、商品分類3精選ppt戰略：〔機構維護〕集團內獨家經營并由機構統一采購與配送的品種，是廠商采取貼牌〔OEM〕、包銷的合作方式。由機構統一制定營銷方式及銷售任務，所有省公司的商品管理須嚴格執行機構要求?！睬溃航y采〕該屬性品種全公司門店必須經營，保證門店陳列最優，營業員獎勵比例最高，在銷售中為同類別首推品種。統采毛利：〔機構維護〕機構統一與廠商合作后統一采購與配送、銷售毛利率高或相對其同通用名正常毛利率較高的品種，是戰略商品的后備力量?！睬溃航y采〕該屬性品種全公司絕大多數門店必須經營，門店陳列、營業員獎勵比例與銷售推薦僅次于戰略品種；當同類品種無戰略品種時，統采毛利門店陳列最優，并作為同類別首推品種。一、商品分類4精選ppt統采品牌：〔機構維護〕與集團達成全國范圍合作協議、綜合毛利率大幅提升的全國性品牌品種；各省公司須按機構規定的渠道購進，執行機構與品牌廠家簽訂的協議，加強與合作廠家當地區域經理的溝通和配合?！睬溃航y采、集團談判后指定的各地商業公司〕。該屬性商品機構全國范圍內爭取的條件優于所有省公司單獨與合作廠家簽訂的政策之和。省公司經營過程中，根據機構指令配合合作廠家執行協議，包括商品陳列、價格維護、銷售任務等，爭取合作廠家資源，包括員工培訓、社區活動推廣等，提升門店專業形象。

一、商品分類5精選ppt地采毛利：〔省公司維護〕

銷售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品種，是戰略商品的后備力量，或省公司門店經營的專柜品種、門店有廠家促銷員的品種、后臺高返后毛利率大于50%〔含〕的品種。〔渠道：生產廠家、商業公司、代理〕

省公司引進該屬性商品時致力于戰略商品和統采毛利商品未覆蓋的類別和價位，銷售時不與戰略商品和統采毛利商品沖突，是戰略與統采毛利品種的有效補充。一、商品分類6精選ppt地采品牌：〔機構、省公司維護〕局部品種生廠商在全國有一定知名度及以上，全國范圍內都有銷售或局部在省公司當地有一定知名度及以上的，僅在當地銷售的品種以及季節性品種。(渠道：生產廠家、商業公司、代理〕該屬性品種是各省公司市場價格敏感的品種，省公司將其作為眼球品種進行價格促銷。該類品種屬性由機構與省公司共同在系統中維護。地采補充：〔機構、省公司維護〕除以上類別外的商品?！睬溃荷a廠家、商業公司、商業二級、代理〕舉例：便利性商品、特殊病用藥商品等，以滿足消費者的不同需求、表達企業品全價優的優勢。7精選ppt一、商品分類大分類：中西成藥、中藥飲片、食品、非食品、醫療器械五種中分類：大致表達成效。小分類：涵蓋成效與局部類別的劑型大類12345包含中類2513136108精選ppt一、商品分類按是否醫保目錄分為：醫保商品、非醫保商品按奉獻度分為：A、B、C(A1、A2…)類商品按淘汰屬性分為：淘汰、未淘汰商品按產地可分為；進口商品、國內商品……9精選ppt一、商品分類按商品經營范圍〔即物流類別分類〕A—所有門店必備品種；B—中店以上門店必備品種；C—大店以上門店必備品種；D—超大店必備品種；X—門店自選商品；T—待淘汰品種；S—清場品種10精選ppt①在品類優化前提下，引進提升公司核心競爭力的品種。②與重點品牌廠家的戰略合作，提升品牌合作形象與綜合毛利率?！踩鐨W意、云南白藥系列品種〕③特色品種，如民族藥。④銷量大但無法復制取代的獨一性品種的關聯品種。(如可終端攔截復方丹參滴丸的—芎香通脈丸〕⑤銷售量大且商品替代性較強，有一定利潤優勢的品種、品類。(如通用名：阿莫西林膠囊、復方丹參片、板藍根顆粒等〕⑥日常便利性的小品種，如棉簽、創可貼等。⑦戰略品種暫不引進注射類、特殊管理品種。統采品種的引進原那么及方向二、購進渠道屬性分類11精選ppt二、購進渠道屬性分類統采：由機構統一采購、配送的品種。除戰略、統采毛利與統采品牌外，統采品種必須在該通用名中性價比有一定優勢，總部并能保證穩定供給。生產廠家：由省公司直接與生產廠家談判，達成合作條件后直接購進。商業公司：省公司補充品種的渠道。商業二級：省公司與生產廠家簽訂了分銷協議，從其他商業公司購進。代理：由專門的人員或團隊維護，從商業公司開票購進。購進渠道屬性分為：統采、生產廠家、商業公司、商業二級、代理五類。12精選ppt三、門店商品結構優化思路商品可能出現的問題：1、門店商品的同質化現象嚴重，商品呈現簡單的重復。2、商品價格沒有層次感，未能表達出高、中、低三個價格檔次，甚至出現價格倒掛的現象；3、不同規格的同一廠家品種，核心與地采補充品種價格差異過大，顧客難以接受；2、長時間缺貨或其它原因，局部品種被賣丟；3、局部成效品種或同一品種價格帶的空缺；4、定價失誤，造成商品銷售困難；5、不重視新品的營銷工作，未挖掘新品的效益；6、在引進商品的同時，沒有淘汰性價比低的商品，導致經營商品條目和問題商品越來越多，工作的管理也越來越困難?！?3精選ppt三、門店商品結構優化思路1、節省陳列空間，可以提高門店的坪效；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購置，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協調與供給商的關系；5、有助于整合采購資源降低采購本錢；6、提高門店的商品周轉率，降低滯銷品資金占壓與商品損耗；7、有助于商品毛利率的提升8、增加顧客滿意度商品結構優化的幾點好處：14精選ppt三、門店商品結構優化思路商品結構優化前的根底分析數據一：門店經營目錄、銷售數據：

〔1〕對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜?！?〕對于某些常用藥或輔助品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的齊全性來拉動門店的主力商品銷售。數據二：商品奉獻率:綜合商品的銷售、周轉率、毛利率、損耗率；供給商的送貨準時與準確性、促銷配合、售后效勞等因素進行評價，進行綜合奉獻率的排名。KPI＝單品在類別中的銷售數量占比*權重+單品在類別中的銷售金額占比*權重+單品在類別中的毛利占比*權重其他：

隨著一些特殊節日的到來，也應對門店的商品進行補充和調整。例如：中秋就應購進月餅并在陳列上進行調整，以適應門店的銷售。

15精選ppt優化的方法：按門店商品的物流類別進行分類管理，門店對店型必備商品無調整權，可對自選品種進行商品優化；按商品通用名〔區分內服和外用劑型〕進行分類管理分析門店商品價格帶進行分類管理按商品經營屬性可分六大經營屬性〔地采補充性品種所扮的演角色必須是其中的一種：地方性品種、廣告品種、費用品種、促銷品種、臨床品種、空白價格帶的補充〕另外要適時引入新商品，在保證藥品齊全性和滿足不同收入檔次人群購置需求的前提下，大店要還要發揮自身優勢做好商品的多元化。注意點：注意結合商品的價格帶以及毛利率進行綜合考慮。商品經營屬性并非一成不變，當市場競爭發生變化毛利品種須降低售價時即轉補充品種每個季度應該將商品結構優化一次。優化后的淘汰意見需慎重，局部品種可能需調整售價或陳列等營銷策略后再定意見，以防止倉促淘汰后又需重新引進。三、門店商品結構優化思路16精選ppt三、門店商品結構優化思路門店商品結構優化示范表〔101類〕商品結構優化示范表.xls17精選ppt三、門店商品結構優化思路價格帶分析18精選ppt三、門店商品結構優化思路顧客對商品結構的反映首先表達在價格上，面對商圈競爭的價格策略，是如何分析自已和競爭對手的商品價格帶的構成；價格水平的上下，不在于每一個商品的價格上下；各品類價格帶下的品牌構成。價格帶分析19精選ppt四、商品線梳理深入通用名分析，門店對本店的非必備商品做出淘汰、減少庫存、調整陳列、加強促銷等處理意見；省公司通過對各店型數據的分析，對商品提出最終淘汰、加大促銷力度、調整商品經營范圍、調整進價、零售價等處理意見，以利于戰略品種銷售提升更有效推進，淘汰原那么如下：

A、已有穩定供給的戰略與統采毛利商品經營的通用名商品重點關注；B、銷售較差，有同類商品可進行替代的品種；C、進價或售價虛高，性價比較同類商品低的品種；D、同通用名商品過度重復或價格帶重復；

上述四者之一的非品牌或非獨一成效的品種〔試銷期新品除外〕

20精選ppt新品評估1、新品評估的范圍：以首次入庫時間為準，試銷期滿三個月的品種；2、新品評估的重要性：A、可及時對商品經營范圍進行調整，將滯銷門店的品種調劑出去，或提前向采購提出退貨申請，以減少效期品種；B、為重點品種的營銷方案指明方向；C、有利于采購分析新品引進的方向；3、新品評估主要參考指標：A、新品的平均毛利率是否高于此通用名〔無同通用名的參考中類〕的平均毛利率；B、此品種在通用名或中類中的KPI值是否每月呈上升趨勢；C、省公司還需要按店型進行分析，及時調整將滯銷門店的商品做調劑處理；D、根據新品所扮演的角色，提出評估意見：如滯銷的費用品種，必須確定效期是否可清退；特定顧客需求品種是否已買單等；E、效期較短的食品類，門店應時時關注，盡早與營運部或采購部進行溝通；四、商品線梳理21精選ppt從根本上來講，品類管理是...我們的目標顧客群是什么？我們的目標顧客需求什么？多少數量？什么價格？在哪家店？占多大空間？什么位置？有什么樣的支持？五、品類管理22精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理品類:一組被消費者了解為可以相互關聯的,可以管理的,特定的商品的組合。一個確定品類的商品組成和品類的結構分類的過程是品類管理非常困難和非常重要的第一個步驟。品類管理的過程：23精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理確定一個品類在門店所有品類中扮演的角色.品類角色的定位：目標品類：對目標顧客具有獨一無二的價值。常規品類：重要但并不具有高度的敏感性。場合性/季節性品類：對門店形象很重要,但消費者只是偶然季節性品類消費。便利性品類：帶給消費者每日便利。品類管理的過程24精選ppt不同的品類因為其品類角色的不同，應采取不同的品類戰術:

商店A與商店B位置鄰近，A是以經營食品為主的小超市，B是大賣場，嬰兒用品非常豐富，是其目標性品類之一。某一天，B賣場紙尿褲大幅度降價，A超市快速跟進。B賣場銷量大增，但A超市不僅生意沒有增長，還損失了不少利潤。這是一個典型的用便利性品類與目標性品類競爭的例子。五、品類管理25精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理品類管理的過程分析整個品類評估消費者：背景、購物習慣市場分析：市場份額、市場差距、趨勢貨架空間/品種

價格

促銷

競爭者26精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理品類管理的過程制定評估表格以反映品類的角色和品類的評估.

現狀目標消費者消費頻率

消費金額

市場份額

銷售額金額

銷售趨勢

每平方米銷售額

利潤毛利

毛利率

庫存庫存金額

周轉

27精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理品類管理的過程品類戰略:提高客流量策略高銷售額商品提高交易量策略 高購置率商品產生利潤策略 平均毛利率、高周轉率產生現金流量策略高周轉率、平均毛利率形象提高策略高頻率促銷、獨一無二保衛市場策略 留住核心顧客群制定相應的策略以滿足品類的角色并到達評估的目標.28精選ppt零售商在制定商店策略和品類策略時存在的誤區目標客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購物群策略不明確，易隨競爭對手而改變某零售商開店已4年多，人流充足，收銀臺不盛重負。當附近一間新店開張并開通了載客穿梭車時，他也忍不住開通了穿梭巴士。其實，該商店此時的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客單價或忠誠度。品類策略不能很好的支持商店策略某商店希望吸引月收入2000元以上的購物群，實際上，該商店也做到了。但分析其衛生用品品類時，卻發現它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是說，商店費很多精力吸引來的中高收入群卻不在該商店買衛生用品。原因是該商店衛生用品品類的產品選擇，陳列，促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。五、品類管理29精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理品類管理的過程制定特定的行動方案以到達品類的戰略要求.行動方案:品種：市場時機、奉獻價格：競爭位置、敏感高效促銷：手段、商品、頻率、期限、時間、地點貨架陳列：在門店的位置、空間的分配、商品的布置(中類,小類,品牌)、商品的歸類庫存：目標訂貨周期、投資回報、單位面積銷售額30精選ppt品類戰術－貨架管理貨架是零售商的重要資源。除了儲存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳遞零售商的價值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的開展趨勢，引導顧客的購置行為。所以陳列商品時需要考慮1〕品類角色2〕品類相鄰性〔即關聯性陳列〕3〕購置者的購置決策過程(買產品時考慮功能，品牌，價格等的先后次序〕4〕公平貨架原那么〔根據產品表現確定陳列面位〕五、品類管理31精選ppt五、品類管理亮點原理:每個品類中，要求在其下一級分類必需有一個以上“亮點〞。即大分類中求中分類中有亮點，中分類下要求小分類中有亮點，小分類下要求單品中有亮點。

表現：在每排貨架中要求每行排面有亮點。32精選ppt品類的定義品類角色的定位品類的評估品類評估表品類的戰略品類的戰術品類管理的實施品類回顧五、品類管理品類管理的過程實施--方案方案--批準的過程有關責任的分配時間表

33精選ppt保健食品、日化用品、醫療器械是多元化商品的三大主要品類，開展多元化需要我們做好以下四項主體工作：1、擴大品類，增加新的銷售增長點，帶動門店銷售積極性；2、全公司統一運營，采銷結合，增加采購談判內容；3、調整各類商品的品類結構，重視引進與淘汰，保證貨架商品優質化；4、解決門店終端資源分配，解決已合作代理商促銷模式沖突以及售后效勞的保障。六、商品多元化34精選ppt保健食品類工作要點：類別優化調整目前各省公司保健食品經營模式由代理商操作轉變成由總部操作，機構不斷的引入了新的重點品牌〔如安美氏，湯臣倍健、奈氏力斯、阿司維康等〕。1、對銷售的跟進、數據分析，清理現有品類結構，確定全國經營品種、省公司經營品種和門店經營品種。2、及時進行新品的引進和淘汰，保證門店貨架資源的合理利用；3、根據門店銷售情況設立形象專柜；4、注重內部人員管理培養，力爭擁有一批有專業特色的保健食品營銷隊伍；5、加強對重點品牌的營銷力度，及時提供贈品支持；六、商品多元化35精選ppt1、產品保持穩定的貨源；2、提供專用的宣傳單頁給員工用于促銷宣傳；3、提升銷售施行買一送一的促銷活動〔30粒瓶裝或20粒合裝〕；4、聘請廠家專職講師分別對區域員工進行不定期授課培訓，零售學院下門店走訪式現場培訓，所有促銷員提供人手一本相關產品的培訓資料；5、參與各省公司促銷活動，配合做健康篇產品的選擇和版面的規劃與設計，會員日和周日可定期在門店推廣購物換購活動。保健食品類工作要點：銷售跟進六、商品多元化36精選ppt保健食品類推進工作的幾個要點1、管理人員的重視，門店促銷人員的安排與支持。A、超級大店和大店人員配備專人不低于四人，每個班不少于二人。B、中型店人員配備專人不低于二人，每個班不少于一人。C、小型門店人員配備每個班不少于一人〔專職或兼職〕進行產品維護與推廣。2、門店的陳列支持。A、堆頭陳列：(超級大店、大店、中型店〕必須提供門店出口最好的堆頭一個陳列貼牌商品。B、端架陳列：所有門店必須提供食品類最好的端架兩個陳列戰略商品，每個單品不低于二個排面。C、貨架陳列：所有門店提供食品類最好的陳列位置不少于三組貨架，每個單品陳列面不低于二個排面。D、收銀臺陳列：六、商品多元化37精選ppt日化類在非藥品大類中的銷售占比最小，毛利率也不高，但此類也是藥房商品多元化開展的重點日化類多元化經營開展方向設定六、商品多元化皮膚護理系列口腔護理系列母嬰專柜身體護理系列護發系列護唇系列彩妝系列消毒用品。。。。。。38精選ppt開展日化類多元化過程中存在的問題

1、高額的商品進場、專柜場地、人員管理費用。

作為日化廠家，全系列全品項的進場是其銷量的根本和費用的支撐，過高費用無疑會將眾多的廠商拒之門外。而許多的日化名牌，廠家的費用大都花在電視和終端營銷上，對進場的通路費用投入少之甚少，甚至沒有。例如寶潔、霸王、曼秀雷敦。在投入產出比極不合理的情況下，多數廠家也會放棄進場或是已經進場的廠家采取的是自然銷售的狀態，導致業績得不到提升，產品滯銷、清場…..廠商對老百姓這一銷售渠道失去信心。六、商品多元化39精選ppt2、現在開發的重點品類毛利高，但品牌性不強；目前的產品結構和分類中，多以地方性代理商供給的非品牌品種為主，短期流動性較大，經銷的全國知名品牌少之又少。消費者在對此類商品的購置時不會對店員的推薦在意，主要是看重產品的名譽度、包裝、陳列及實際效果等，所以在此類別開發上必須以成為成效品牌的品種為主，不可盲目追求商品毛利率而大肆開發引進，要尋求可在全國老百姓統一合作的品種。3、庫存的管理日化類商品有著系列品種單品多，并且隨促銷活動的開展變更商品規格及價格的特點，對總部的系統、庫存管理造成壓力，因些在專柜的管理上采用過票流程，由供給商將商品直接送貨到門店，而總部可以通過這一制度到達0庫存管理。六、商品多元化40精選ppt醫療器械品類后期開展方向目前各公司此類別多為代理商供貨，多元化的方向應從重點類別著手，先易后難。

計生用品類：1、生產廠家直供，統采統配。

2、貼牌包銷商品結構的豐富。

3、各公司商品結構的優化，非品牌和非貼牌商品的淘汰。

電子測試儀器：銷售額最大，毛利率最低，作為重點培育類別.根本為代理商操作，應分別進行瓦解。1、品牌產品的廠家直接合作，統采統配。2、一線品牌廠家的終端投入的洽談。3、血糖儀和電子血壓計包銷品牌的開發。4、售后效勞中心或專員的對接。敷料耗材類：銷售僅次于以上兩類，根本無品牌。主要銷售為三大塊：創可貼、膏藥、衛生耗材。

1、創可貼已有貼牌商品，加大促銷力度。

2、膏藥類開發自有品牌提升毛利率〔現開發的膏藥類自有品牌屬于高價位品種，應考慮各價格層次品種的引進〕。

3、衛生耗材：品牌企業合作的洽談，貼牌品牌的開發〔加大萬極系列的營銷力度，開發更多的貼牌品牌〕六、商品多元化41精選ppt醫療器械品類后期開展方向一般測試儀器：有血壓計、聽診器、體溫表;該類產品品牌意識不強,重點開發戰略合作產品。治療儀器類：現經營的氧氣機、紫環治療儀、低頻治療儀等治療儀、拔罐器、頸椎牽引器、疝氣治療帶等產品。該類別產品本錢偏高，產品單一，短期性強降低現有品種的采購本錢,加快地方性商品引進，完善品類結構。

助行儀器類：主要以輪椅、拐杖銷售為主;集團經營品牌多而雜，行不成規模；互相競爭，損失利潤。建議標準管理，集團統一經營兩個品牌，便于本錢的降低和利潤的保障。

健康器材：主要以小型健身器材為主，目前根本為空白六、商品多元化42精選ppt一、品類優化需要不斷的完善，多元化商品引進后銷售管理、毛利貼補、商品動銷率的提升。嬰童用品從媽咪懷孕、寶寶出生、學前智力開發等品類的拓寬，有待進一步的優化。二、實行分區銷售管理，考核的實施需要門店員工的適應和理解、融合。三、多元化商品結構需要更加專業的銷售人員，加強門店員工的培訓，提高員工的銷售技巧和專業技能，真正成為顧客心目中的專業型藥房。四、日化、器械、中藥、嬰童品類的完善，不是品類拓寬的結束，而是一個多元化的開始，滿足不同類型顧客的需求，創造更好業績的同時獲取更加豐富的終端資源。五、定期的總結、檢討和持續的改善。六、商品多元化后續管理43精選ppt七、常用商品分析報表0庫存0銷售負毛利負庫存高庫存脫銷近效期商品也稱異常商品(七大異常)1、商品六大異常44精選ppt六大異常--0庫存0庫存定義：商品的庫存數量為0。為什么會出現0庫存？銷售突然增大，商品被搶購一空門店沒有請貨，導致缺貨門店已缺貨，但請貨未滿足〔配送未配送／配送沒貨或市場缺貨〕從未經營過的無效資料其它原因

0庫存的影響在商品結構優化以后，我們的商品目錄均為我們所經營的商品〔不準備經營的走淘汰流程和不激活商品流程〕，所以缺貨是犯罪，是銷售的天敵對策對于0庫存商品要能解釋存在的合理性，尋找存在不合理原因的地方改善。營運部應對缺貨進行跟蹤和協調管理〔如實施調撥〕，并進行考核工作緊急請貨或調撥45精選ppt六大異常--０銷售0銷售定義：商品的銷售數量為0。為什么會出現0銷售？商品不適銷門店倉庫有貨，但貨架上缺貨庫存為0其他原因

0銷售的影響目前，０銷售和價格帶因素是商品優化時淘汰商品的兩個主要依據占據賣場空間，浪費資源效期報損的風險很大占壓資金對策特別關注缺貨〔０庫存〕導致的０銷售的商品－抓當前狀態聯系供給商，一起制定和執行銷售提升方案減少庫存〔調劑/退貨〕，減少資金和損耗壓力。46精選ppt六大異常--負毛利率負毛利率定義：商品的銷貨毛利率小于0。為什么會出現負毛利率？確保價格形象，主動將價格定為負毛利率被動跟隨競爭對手定價而出現的負毛利率企劃打折活動而出現的負毛利率；負毛利率的影響負毛利直接為公司帶來損失會引起競爭對手發動價格戰對策負毛利商品存在的合理性要能解釋，采購應積極議價，降低本錢，減少公司的損失。關注商品的進價波動，價格不能一成不變。積極市調，重點關注負毛利商品的市場價格變化情況，快速做出應對。47精選ppt六大異常--負庫存〔紅庫〕負庫存定義：商品的庫存數量為負。為什么會出現負庫存一品多碼，多碼一品賣錯規格，如最小銷售單位與組合包裝混淆未入庫就匆忙上架銷售店內碼粘貼錯誤退貨開票但實物未退倉庫多配送其他原因紅庫是庫存數據不準確的標志紅庫的商品的本錢價=售價，所以紅庫沒有毛利，導致門店整體的毛利率水平偏低，〔紅庫的毛利會在盤點時報溢〕對策：每出現一個紅庫，我們就要檢討，積極的尋找出現紅庫的原因，找出共性，加以改善，杜絕此類現象的再次發生庫存修正：手工報損報溢單/盤點48精選ppt六大異常--脫銷脫銷定義：商品庫存缺乏以維持到下次配送來貨。(庫存周轉天數小于3天)為什么會出現脫銷？商品銷量突然增大沒有及時配送其他原因脫銷的影響脫銷也是銷售的天敵脫銷也是我們庫存管理水平的一個標志對策緊急請貨或調撥49精選ppt六大異常--高庫存高庫存定義：商品庫存周轉天數超過90天的商品。為什么會出現高庫存？商品不動銷或銷售不好，導致庫存周轉天數過大請貨數量過多其他原因高庫存的影響浪費我們的資源〔貨架/空間等〕風險增大〔如損耗風險〕對策分析原因，找出解決方法〔調撥／退貨／返倉退貨／促銷〕換位置-促銷50精選ppt近效期定義：門店商品離失效日期少于六個月的商品〔保質期一年的為三個月〕。為什么會出現近效期？倉庫滯留時間太長商品銷售不佳，在貨架上時間太長來貨時效期不好其他原因近效期的影響近效期商品可能給公司帶來損失，給門店員工造成催銷壓力和損耗壓力，且須要用十倍的銷售才能歸還。對策遵照先進先出的原那么，近效期未銷完前盡量不購進新批號；加強來貨驗收制定，來貨近效期無公司溝通函不予接收，對非近效期但效期不好的品種，應及時與倉庫聯系，盡量要求更換批號；與供給商辦理退換貨；積極推銷和促銷，建立近效期催銷表，周周跟蹤近效期的數據變化；近效期甩貨要堅決：回籠資金，減少損耗，減少人力。；近效期51精選ppt八、庫存控制庫存管理的目的：庫存管理是通過對系統庫存的分析、對實際庫存的盤點、對錯誤庫存的修正、對庫存結構的分析等方法，到達合理庫存結構、控制庫存周轉天數、減少庫存資金占有率，最終到達提高銷售、促進銷售的目的。52精選ppt八、庫存控制商品配齊率：配送滿足條目數/門店請貨條目數庫存周轉天數：周轉天數＝日均庫存金額÷日均銷售本錢金額※商品周轉率高〔周轉天數短〕的好處：1〕每件商品的固定費用〔本錢〕減低2〕相對降低由損壞和失竊引起的虧損3〕能提供新鮮的商品4〕能適應流行商品的潮流5〕能有彈性的進貨，應變自如6〕能以少額的投資得到豐富的回報7〕減少存貨中不良貨品的時機※周轉率過高〔天數太短〕帶來的危機1〕容易出現“斷貨〞2〕陳列不夠飽滿3〕不容易獲得大量進貨的折扣優勢4〕進貨次數的增加，進貨程序和費用相應增加進貨次數的增加，運送費用相應增加53精選ppt八、庫存控制庫存方案〔預算〕庫存檢核與分析庫存控制與維護54精選ppt八、庫存控制細化到各小類周轉天數合理的請貨量各小類的預計損耗金額退貨、調劑方案新品鋪貨+促銷品鋪貨門店庫存方案的制定：55精選ppt庫存計算公式：期初庫存+預計銷售額=期間進貨額+損耗+價格變更+期末庫存練習題:某店月初庫存38萬元,月銷售預算30萬元,月末庫存方案42萬元,預計損耗率為0.1%,請問完成預算本月還需進貨多少?八、庫存控制56精選ppt八、庫存控制請貨方案的制定〔前提：門店已完成商品規劃，部門經營商品即為門店的正常經營目錄〕：1、導出部門經營商品和近一個月的銷售數量，剔除過票品種；2、計算單品日均銷售數量，根據門店的配貨周期和商品經營類別制定平安庫存天數；3、補貨量＝平安庫存—庫存量；4、根據中包裝、效期催銷、促銷、最小陳列數、療程用藥等因素，對請貨數量微調；5、換季時應該調整季節性品種的備貨數，高金額的醫療器械銷一進一的原那么；6、將請貨方案錄入系統，審核請貨金額是否合理；7、對于未能錄入方案的品種進行原因查找，并解決問題；條碼不能錄入的原因：1、商品已淘汰；2、商品未激活；3、門店無此資料假設門店商品規劃已完成，不存在以上三項問題；4、質管禁入禁銷；5、未做請貨員維護或請貨員維護名字錯誤〔主要是主配的新品〕57精選ppt八、庫存控制庫存檢核：檢核工程：1、銷售比例與庫存比例2、周轉天數3、動銷率與不動銷商品4、積壓商品〔如存銷比在3個月以上的庫存商品〕58精選ppt八、庫存控制類別庫存品項動銷品項動銷率不動銷品項不動銷金額(萬元)周轉90天以上品6923.15780287861570%2631.8274357741271%1651.65189432123874%830.9594524015063%902.1102合計5143385075%12939.65143959精選ppt八、庫存控制庫存調控步驟:確定門店經營商品目錄確定各級商品初始庫存標準〔最大庫存、最小陳列〕，定期檢查商品庫存了解公司同類型門店的平均庫存、周轉天數、動銷率、不動銷金額情況制作不動銷商品庫存跟蹤、超庫存商品庫存跟蹤、公司淘汰商品/清場商品庫存跟蹤調整商品陳列、適當加大暢銷品排面、利用空盒展示60精選ppt八、庫存控制庫存維護——過分控制庫存金額的缺點：你可能會經常缺貨加大配送本錢不能把握節日和季節的銷售頂峰會增加收貨、驗收、上架等各環節的人工本錢61精選ppt影響定價的因素一、定價目標任何企業都不能孤立地制定價格，而必須按照企業的市場定位來確定的。1.維持生存2.當期利潤最大化3.市場占有率最大化4.產品質量最優化5.是屬于侵入性企業還是占絕對優勢企業二、產品本錢三、市場需求四、競爭者的產品和價格五、盡可能填補空白價格帶九、價格策略及調整62精選ppt產品定價與影響因素的關系最高價格最低價格需求控制成本限制產品定價受競爭者制約1.需求是定價的高限。2.需求價格彈性對定價的影響。需求價格彈性反映需求量對價格的敏感程度需求價格彈性＝需求變動的百分比/價格變動的百分比，亦即價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。市場需求九、價格策略及調整63精選ppt需求價格彈性對定價策略的影響［1］缺乏彈性的商品，適宜于穩定價格或適當提價。(貼牌、包銷品種〕P1P2Q1Q2價格需求量需求缺乏彈性AB九、價格策略及調整64精選ppt富有彈性的商品，適宜于適當降價，以擴大銷量〔吸客品種〕P1P2Q1Q2價格需求量需求富有彈性AB需求價格彈性對定價策略的影響［2］九、價格策略及調整65精選ppt課堂思考“薄利一定多銷〞，請評價這種說法？九、價格策略及調整66精選ppt定價的程序選擇定價目標測定需求價格彈性估算本錢調查競爭對手選擇定價方法確定最終價格九、價格策略及調整67精選ppt定價的一般方法一、本錢導向定價法本錢導向定價法是一種主要以本錢為依據的定價方法。(一)本錢加成定價法:按照單位本錢加上一定百分比的加成來制定產品的銷售價格。公式：P=C(1+R)其中：P：單位產品售價C:單位產品本錢R:本錢加成率(二)目標定價法：根據估計的銷售收入(銷售額)和估計的產量(銷售量)來制定價格的一種方法。九、價格策略及調整68精選ppt二、需求導向定義法需求導向定價法是一種以市場需求強度及消費者感受為主要依據的定價方法，包括認知價值定價法、反向定價法和需求差異定價法。(一)認知價值定價法：企業根據購置者對產品的認知價值來制定價格的一種方法。(二)反向定價法：企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的本錢和利潤后，逆向推算出產品的批發價和零售價。三、競爭導向定價法(一)隨行就市定價法：根據競爭對手的價格、競品的價格來。(二)投標定價法：政府采購機構在報刊上登廣告或發出函件，說明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供給商在規定的期限內投標。九、價格策略及調整定價的一般方法69精選ppt國家計委出臺新規定13種價格行為屬于欺詐〔1〕1、標價簽、價目表等所標示商品的品名、產地、規格、等級、質地、計價單位、價格等或者效勞的工程、收費標準等有關內容與實際不符，并以此為手段誘騙消費者或者其他經營者購置的。2、對同一商品或者效勞，在同一交易場所同時使用兩種標價簽或者價目表，以低價招徠顧客并以高價進行結算的。3、使用欺騙性或者誤導性的語言、文字、圖片、計量單位等標價，誘導他人與其交易的。4、標示的市場最低價、出廠價、批發價、特價、極品價等價格表示無依據或者無從比較的。5、降價銷售所標示的折扣商品或者效勞，其折扣幅度與實際不符的。6、銷售處理商品時，不標示處理品和處理品價格的。7、采取價外饋贈方式銷售商品和提供效勞時，不如實標示饋贈物品的品名、數量或者饋贈物品為假劣商品的。九、價格策略及調整70精選ppt國家計委出臺新規定13種價格行為屬于欺詐〔2〕8、收購、銷售商品和提供效勞帶有價格附加條件時，不標示或者模糊標示附加條件的。9、虛構原價，虛構降價原因，虛假優惠折價，謊稱降價或者將要提價，誘騙他人購置的。10、收購、銷售商品和提供效勞前有價格承諾，不履行或者不完全履行的。11、謊稱收購、銷售價格高于或者低于其他經營者的收購、銷售價格，誘騙消費者或經營者與其進行交易的。12、采取摻雜、摻假，以假充真，以次充好，短缺數量等手段，使數量或者質量與價格不符的。13、對實行市場調節價的商品和效勞價格，謊稱為政府定價或者政府指導價的。

?禁止價格欺詐行為的規定?自2002年1月1日起施行。任何單位和個人對價格欺詐行為均有權向價格主管部門舉報。政府價格主管部門將依照?中華人民共和國價格法?和?價格違法行為行政處分規定?進行處分。九、價格策略及調整71精選ppt定價的根本策略一、折扣定價策略二、心理定價策略三、新產品定價策略九、價格策略及調整72精選ppt折扣是指在根本價格的根底上，根據交易方式、數量和時間等的不同給予購置者一定的折讓，以刺激其擴大購置和重復購置。具體技巧有：現金折扣：對當場付清貨款或提前付款的顧客給予的折扣。數量折扣：給予那些大量購置某種產品的顧客的一種折扣。季節折扣：對于那些購置非當季商品的顧客給予的一種折扣。職能折扣：制造商對于那些愿意執行某種市場營銷職能如宣傳、儲存、維修、效勞等的中間商給予的折扣。折扣定價策略九、價格策略及調整73精選ppt心理定價策略

心理定價技巧是指企業根據顧客的購置心理為產品定價，以誘導其購置。該技巧主要運用于零售商業企業，具體有：尾數定價——給商品制定一個帶有尾數尤其是奇數的價格。整數定價——采用合零湊整的方法，把商品的價格定為整數。聲望定價——利用品牌聲望或企業聲望給產品制定一個較高的價格。招徠定價——為了招徠顧客而有意把某些商品的價格制定得較低。習慣定價——按照消費者已經形成的習慣價格來為商品定價。分級定價——針對消費者比較價格的心理，將同類商品的價格按照檔次、級別拉開，形成價格系列。九、價格策略及調整74精選ppt新產品定價策略

(一)撇脂定價:是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。

(二)滲透定價：是指企業把其創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。撇脂定價滲透定價價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關系不大與銷量關聯度高技術秘密擁有專利多個競爭者掌握九、價格策略及調整75精選ppt案例研討

Intel一個分析師曾這樣形容英特爾公司的定價政策：“這個集成電路巨人每12個月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價格定在更低的價位上以滿足需求。〞當英特爾公司推出一種新的計算機集成電路時，它的定價是1000＄，這個價格使它剛好能占有市場的一定份額。這些新的集成電路能夠增加高能級個人電腦和效勞器的性能。如果顧客等不及，他們就會在價格較高時去購置。隨著銷售額的下降及競爭對手推出相似的集成電路對其構成威脅時，英特爾公司就會降低其產品的價格來吸引下一層次對價格敏感的顧客。最終價格跌落到最低水平，每個集成電路僅售200＄多一點，使該集成電路成為一個熱線群眾市場的處理器。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。問題：1.英特爾公司采取的是什么定價策略？2.請說出英特爾公司采取這種定價策略取得成功的原因。九、價格策略及調整76精選ppt價風格整一、主動調價二、被動調價

九、價格策略及調整77精選ppt主動調價主動調價是指由于客觀環境發生了變化，企業主動和自覺進行的調價，包括調低價格和調高價格。需要調低價格情況：生產能力過剩，市場上商品供過于求；企業產品市場占有率下降；經濟形勢惡化，顧客收入和需求減少；企業生產本錢降低。當然，企業也可以不直接降價而是進一步提高產品質量、增加產品技術含量和附加價值、提供更多效勞、開展促銷活動等方法間接降價。需要調高價格情況：原材料價格上漲，本錢費用增加，影響了企業正常利潤；市場需求過旺，產品嚴重供不應求；發生通貨膨脹，產品實際價格下降。當然，企業也可以不直接提價而是減少份量、使用較廉價的原材料或零部件、簡化包裝、減少某些不太重要的效勞等方法間接提高產品售價。九、價格策略及調整78精選ppt被動調價被動調價是指由于競爭者調整了產品價格，企業為了應付競爭而不得不進行的調價，包括調低價格和調高價格。針對競爭對手的調價行為，企業一般應做好工作：認真分析和研究競爭者。包括：競爭者為什么要調價？競爭者調價是暫時性的還是長期性的？調價企業的實力如何？本企業對競爭者調價做出反響后，競爭者會采取什么樣的措施？制定有針對性的對策。包括：維持原價——企業對于競爭者的調價行為置之不理，而是通過非價格手段開展競爭；跟隨調價——企業跟隨競爭者調價而調價。九、價格策略及調整79精選ppt重點探討問題點：1、怎樣維持低價形象？關鍵：降價永遠在前,能做主動降價之人就絕不做被動降價之人；漲一分錢都要慎重；做好特價展示宣傳。A、根據門店的品規數制定合理的吸客品種數，負毛利品規盡量控制在品規占比的5%以內；B、吸客品種必須是需求彈性高的品種；應覆蓋中西成藥的類大局部品類；C、列出門店應重點管理的負毛利品種(如每個中類中月銷售負毛利額前三位的品種〕，這局部負毛利深度要控制好，深度一定要深，并做好限購工作；D、季節性品類一定要在季節到來之前就做好特價宣傳；不要等到旺季時才做出特價反響,這時競爭對手的低價形象已經占領了顧客的意識；E、控制銷售折扣、會員價等企劃活動因素導致的負毛利；F、每月分析銷售頻次低或不動銷的負毛利品規，及時做好這局部商品的市調，及時調價，減少不必要的毛利損失；G、對于負毛利品種的銷售每月環比，對于銷售下降明顯的品種做出分析,F、G為每月門店重點市調品種；最后，一定要清楚門店的重點吸客品種？每天客流頂峰時段查看門店的時段銷售毛利率，通過限制或加大上貨量，到達掌控門店毛利率的目的。九、價格策略及調整80精選ppt思考題負毛利品種＝吸客品種？吸客品種＝負毛利品種？九、價格策略及調整81精選ppt九、價格策略及調整2、怎樣看待長期全場會員價？分析全場會員折扣會對門店毛利率帶來多大影響〔取決于門店的會員銷售占比〕某店會員銷售占比是50%，會員毛利率是40%，門店整體毛利率是32%，在保存現有超低會員價的根底上，現在門店方案長期全場95折，預計95折后門店銷售額增長8%，請問會對門店的毛利率有多大影響？3、門店應該制定多少會員價商品，會員價的中類、經營屬性分布應如何確定？A、會員銷售占比、會員習慣性消費品種的多少都是決定門店會員價品規數量的因素，一般而言，會員店較非會員店的品規高，小店的會員價不應低于總品規的10%；B、會員價應覆蓋1大類的各個中類，不低于中類總品規的10%；C、超低會員價、核心商品的會員價、常規會員價應保持均衡，超低會員價占會員價的30%,常規會員價占20%,核心商品的會員價占50%,這樣一個總品規3500的門店,會員價最少350個,超低會員價100個,常規會員價70個,核心商品的會員價180個;D、會員價和吸客品種，門店應按更換周期進行管理：每周(月\長期)會員價/特價,并按更換周期更換POP、炸花等。82精選ppt3、怎樣應對競爭者的降價？下降2%推出鼓勵再次購置的優惠券下降2%~4%降價幅度為競爭者的一半下降超過4%降低到競爭者的水平此價格嚴重損害我們的銷售了嗎？是永久減價嗎？減了多少價競爭者降價了嗎？維持目前的價格水平，繼續關注競爭者的價格否是是是否否九、價格策略及調整83精選ppt采購退出流程<退貨員>新建返廠單<采購員>確定可退商品通知供貨商到倉庫收貨<采購員>返廠單采購審核<質管員>返廠單質檢審核<往來會計>購進付款退貨票據減少庫存減少應付商品出庫信息流票流物流<倉管員>出庫復核十、主要業務流程簡述84精選ppt<請貨員>新建請貨方案<商管員>請貨方案批次提交配送開票出庫復核配送庫存減少門店庫存增加<商管員>收貨確認應到與實到差異門店請貨入庫流程配送單<門店驗收員>按照配送單點驗配送商品十、主要業務流程簡述85精選ppt入庫驗收過程中發現問題的處理〔1〕數量不符門店在24小時內上報差異，等待倉庫回復?！?〕質量問題〔如效期、實物批號與票據批號不一致〕無溝通函的效期品種拒收；批號不一致的，及時聯系配送組，可將系統批號返倉〔實物不退回〕，配送組按實物批號配送票〔3〕來拒破損將實物退回并做返倉處理；〔4〕單貨不符或單證不全問題a有貨無單應暫時安排場所存放，及時聯系，待單證到齊后再驗收入庫。b有單無貨應及時查明原因，將單證退回注銷。c貨未到齊應分單簽收。十、主要業務流程簡述86精