05短視頻營銷實戰CONTENTS目錄5.1短視頻營銷認知5.2

短視頻的制作與發布5.3短視頻營銷與推廣CONTENTS目錄5.1.1

短視頻營銷的概念5.1.2短視頻營銷表現形式5.1.3短視頻營銷運營平臺5.1短視頻營銷認知5.1短視頻營銷認知

作為新媒體的一種新興方式，短視頻營銷迅速占據了營銷市場的一部分，以其碎片化、情感化和高代入感的特點，吸引了眾多用戶，是企業或品牌利用短視頻平臺推廣自己產品或品牌、樹立品牌形象的重要方式。那么什么是短視頻營銷呢？短視頻又該如何制作與發布？最后短視頻該如何進行營銷與推廣？第五章短視頻營銷實戰45.1.1短視頻營銷的概念

關于什么是短視頻，目前尚沒有一個合適的定義。SocialBeta將其定義為“短視頻是一種視頻長度以秒計數，主要依托于移動智能終端實現快速拍攝與美化編輯，可在社交媒體平臺上實時分享和無縫對接的一種新型視頻形式。”簡單來講，短視頻就是短而快，在碎片化時代，短視頻的出現有效的貼合了受眾在移動化場景中的媒介使用習慣，能夠滿足用戶在時間、內容等多方面的需求，同時具有強社交關系、低創作門檻、時間短符合碎片化時代、場景便捷等傳播特性。”第五章短視頻營銷實戰55.1.1短視頻營銷的概念

短視頻的出現是對社交媒體現有主要內容（文字、圖片）的一種有益補充，同時，優質的短視頻內容亦可借助社交媒體的渠道優勢實現病毒式傳播。第五章短視頻營銷實戰61.短視頻的特點社交屬性強短視頻的傳播渠道主要為社交媒體平臺制作門檻低無需專業拍攝設備視頻長度短一般控制在30秒以內010203短視頻的特點5.1.1短視頻營銷的概念第五章短視頻營銷實戰75.1.1短視頻營銷的概念

短視頻營銷是由企業、MCN機構或者個體商家等營銷主體主導的以短視頻為傳播載體針對商品或服務來進行營銷的一種新興營銷方式，短視頻營銷的目的在于通過新穎的營銷形式來吸引和留存消費者，以實現商品或服務的銷售。目前對于短視頻營銷的研究正在成為熱點，相關研究成果正逐漸豐富起來，前人學者從多維度多角度對短視頻營銷進行了不同程度的研究。然則隨著短視頻各項視頻技術和娛樂玩法的疾速更迭換代，短視頻營銷攢得了高速發展的機會。第五章短視頻營銷實戰82.短視頻營銷的定義5.1.1短視頻營銷的概念

隨著新媒體技術日新月異，信息傳播的載體和形式也萬象更新，短視頻憑借著雖短小精煉但能承載巨量信息的優勢，在零售業受到了大批企業、MCN和個體商家的青睞。企業和個體商家為了實現自身產品與服務的銷售，通過短視頻將商品或者服務的相關宣傳信息融入到視頻內容中，通過風格化和娛樂化的視頻表達來達到宣傳推廣最后實現銷售的目的；MCN機構通過綜合各大視頻博主整合視頻資源，來進行高效穩定的內容輸出，為各類商品和服務的短視頻營銷活動做支撐，“帶貨”屬于網紅經濟的范疇，他是目前網絡經濟的一個重要表現形式，它以互聯網為平臺以新媒體為傳播中介，是推促商品貫通和引領零售產業發展的一個緊要推力。第五章短視頻營銷實戰92.短視頻營銷的定義5.1.1短視頻營銷的概念

在短視頻營銷中，博主通過短視頻向消費者展示商品的功能、外觀設計、物理特性等，講解商品的內含成分、使用方法、心得體驗等產品內容，并借助滿減、優惠券、打折促銷等方式來吸引消費者單擊內置鏈接進行購買。第五章短視頻營銷實戰102.短視頻營銷的定義5.1.1短視頻營銷的概念

目前，依據帶貨視頻中銷售商品的廣度和深度不同，將短視頻營銷分為綜合類短視頻營銷和垂直類短視頻營銷。第五章短視頻營銷實戰113.短視頻營銷的分類

綜合類短視頻營銷又可以稱作橫向短視頻營銷，其涉及的商品種類廣度很廣，具有全方位的特點，最具代表的有抖音短視頻平臺的毛毛姐短視頻營銷系列視頻和小李朝短視頻營銷系列視頻。5.1.1短視頻營銷的概念第五章短視頻營銷實戰123.短視頻營銷的分類毛毛姐系列短視頻小李朝系列短視頻5.1.1短視頻營銷的概念

（1）產品品類豐富，涵蓋領域較為廣闊。綜合類短視頻營銷可以為消費者提供較為完備的產品種類，從日用百貨到護膚美妝，從零食到服裝首飾，從手機數碼到大小家電，甚至于五金產品、不動產等。例如抖音平臺的曹哥聊房，就是針對不同戶型和不同類別的房地產樓盤進行頻營銷來促進房產銷售的。第五章短視頻營銷實戰134.綜合類短視頻營銷顯著表征

（2）商品的互補性較強。綜合類短視頻營銷在進行商品營銷時，往往會將可組合的商品進行組合銷售。例如在進行火鍋食材銷售的同時，還會銷售鍋具廚具；在銷售煲湯鍋的同時，還會銷售煲湯底料等。綜合類短視頻營銷在商品的互補性上要強于垂直類短視頻營銷，在銷售的過程中能夠節省消費者搜索的時間和精力。5.1.1短視頻營銷的概念

垂直類短視頻營銷又可以稱作縱向短視頻營銷，該類帶貨視頻主要涉及某一細分領域或者某一特定品牌的商品，主要關注自己的專營領域和細分市場，最具代表的有李佳琦美妝系列短視頻和毛光光美妝護膚系列短視頻。第五章短視頻營銷實戰144.綜合類短視頻營銷顯著表征5.1.1短視頻營銷的概念第五章短視頻營銷實戰153.短視頻營銷的分類李佳琦美妝系列短視頻毛光光美妝護膚系列短視頻5.1.1短視頻營銷的概念

（1）在細分市場進行深挖，專注于支應特定種類的商品或服務。垂直型帶貨視頻中，所銷售的商品都是屬于某一細分領域，在該領域內深耕并為該垂直市場提供專門的服務。如美妝類短視頻博主，就專注于提供美妝類產品，從美妝產品的成分、材質等信息介紹，到美妝的使用方式，以及每款產品的使用技巧等，均是圍繞美妝這一領域來進行的，也專注服務于這一領域的買家。第五章短視頻營銷實戰165.垂直類短視頻營銷顯著表征5.1.1短視頻營銷的概念

（2）專業化程度高。垂直類短視頻營銷因為聚焦于某一垂直細分市場，因此在產品專業知識介紹、產品體驗分享、使用技巧傳授等方面都能夠為消費者提供較為專業的服務和解答，同時在商品的包裝、物流、后續服務上，也會有相當專業化的操作，能夠很好的滿足該垂直市場的消費者的需求。第五章短視頻營銷實戰175.垂直類短視頻營銷顯著表征5.1.1短視頻營銷的概念

（3）算法智能推薦更為精準。目前，在短視頻領域都采用人工智能進行算法個性化分發推薦，最具代表性的就是抖音短視頻的分發機制。通過算法智能推薦技術，能夠精確的鎖定消費者的興趣偏向和消費喜好。這種推薦機制運用在垂直類短視頻營銷中，其優勢就能更好的發揮。由于垂直類短視頻營銷所涉及的商品類別更為聚焦，因此對于消費者來說受到個性化推薦的準確程度也就更高。第五章短視頻營銷實戰185.垂直類短視頻營銷顯著表征5.1.2短視頻營銷表現形式

短視頻營銷是視覺營銷的一種方式，但是它比圖文更立體，比長視頻更能利用我們的碎片化時間，它出圈成了必然。短視頻營銷非常契合人類作為視覺動物的信息接受習慣。除此之外，在數字化時代的今天，更有適用于移動端、有利于搜索引擎優化、分享便捷反饋即時等優勢。但是呢，不同的品牌需要不同的展現形式。下面就是短視頻展現的幾種內容。第五章短視頻營銷實戰191105.1.2短視頻營銷表現形式（1）展示產品制作過程：將產品的制作過程拍攝成一支短視頻展現給潛在客戶，能讓客戶有種置身其中的參與感，從而更加了解產品的性能和特點，提升客戶對產品的信任感。如：咖啡館可以借機展示他們的咖啡制作工藝，時尚沙龍可以展示客戶的變身過程等。第五章短視頻營銷實戰201.短視頻展現形式（2）展示品牌文化：對于短視頻營銷來說，品牌需要在有限的時長中凝練重點信息，將其展現給他們的用戶看，傳遞品牌文化。如：在短視頻中能給粉絲呈現模特動態走秀圖，這樣的傳播效果比一張張靜態的圖片展示效果要好上很多。5.1.2短視頻營銷表現形式（3）推廣品牌活動：短視頻是一個品牌活動推廣活動的絕佳機會。讓鏡頭轉向產品，并加入個性化的元素，配合相應的促銷信息和購買鏈接，這種方式會比傳統營銷方式更能提高轉化率。第五章短視頻營銷實戰211.短視頻展現形式（4）積極立體的互動：短視頻的互動是非常立體和形象化的，視頻界面上提供很多功能適合拉近和客戶的距離。用戶不僅可以留言互動，還可以拍攝同款視頻上傳到互動區域。當品牌方舉辦活動邀請用戶參加視頻拍攝的時候，品牌影響力也會隨著用戶的視頻的二次曝光來增加品牌的曝光度。5.1.2短視頻營銷表現形式短視頻營銷所花費的成本和預算相對低廉，尤其適合資源有限的中小企業。作為視覺營銷的一種形式，短視頻營銷更契合人類作為視覺動物的信息接受習慣。此外，短視頻營銷還有適用于移動端、有利于搜索引擎優化、分享便捷反饋即時等優勢。以下是品牌使用短視頻的七種常見方式，讓我們看看這些大品牌是如何充分利用視覺營銷來提高粉絲參與度的。第五章短視頻營銷實戰221105.1.2短視頻營銷表現形式

（1）拍攝產品短片，解答客戶疑問：拍攝產品短片，為客戶解答疑問是短視頻營銷的最基本的應用。很多品牌使用短視頻營銷就從這里開始。有時候，簡短的“如何……”視頻短片就可以快速并有效地解答客戶的疑問。整理出你的客服部門最常收到的問題，制作相關的視頻短片去解答這些問題。第五章短視頻營銷實戰232.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

Intel曾在Instagram上展示了怎樣用一件毛衣自己DIY一個超級本電腦包。創意首先是一個吸引眼球的點，但是整個視頻最讓你印象深刻的大概也是教會了你怎樣完成一件事，所以說這類視頻不是僅僅為了娛樂，也不一定和品牌的產品直接相關，但是對于粉絲來說的確提供了一些有價值的實用信息，也對讓粉絲對品牌的好感度增加。第五章短視頻營銷實戰242.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式（2）將產品制作過程整合成視覺展示：如果說一張圖片就可以道盡千言萬語的話，那一段15秒的視頻中可以表達的內容更是遠超過想象。將產品的制作過程拍攝成一支短視頻展現給潛在客戶，是一種利用短視頻功能的營銷方式。咖啡館可以借機展示他們的咖啡制作工藝，時尚沙龍可以展示客戶的變身過程等。第五章短視頻營銷實戰252.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

（3）創意眾籌鼓勵粉絲產生UGC（互聯網術語）：目前的營銷趨勢，都勸告品牌主在不同的社交媒體上，創意素材要既不脫離創意主軸，又要在不同社交媒體上發揮長短不一的效果。惠普顛覆了這樣的概念，粉絲們在短視頻社交媒體展現新奇、搞怪、令人驚訝的創意。而HP為了他們的產品HPPavilionx360筆記本電腦，抓住了粉絲在Twitter上原創作品的特點，把粉絲們在Twitter上發布的6秒創意視頻通過剪輯制作了一個30秒的電視廣告。第五章短視頻營銷實戰262.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

同理，可口可樂也曾發布過一個以粉絲生成內容制作而成的視頻廣告，視頻時長30秒，內容是粉絲們分享喝可樂的各種快樂時刻。可口可樂邀請粉絲分享一段“當你喝可樂的時候的，你會有什么感覺”的視頻短片，優秀的短片會被剪輯進可口可樂的廣告中。活動最后收到了來自世界各地的超過400份視頻短片，創意公司從中挑選出其中40份剪輯成短片，并以“ThisisAhh”進行宣傳推廣。第五章短視頻營銷實戰272.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

（4）假日視頻：圣誕節，情人節，感恩節等等的假日成了品牌商與消費者互動的關鍵節點，隨著短視頻的興起，假日營銷也進入了新的紀元，以假日為主題的短視頻營銷成為了品牌商與消費者建立強關系的方式。Lowe（家具裝飾公司）用Twitter只做了一段活躍節日氣氛的視頻，用一些家用裝修小工具模擬煙花，祝愿粉絲美國獨立日（7月4日）快樂！這是一種傳遞節日祝福和吸引粉絲最簡單有效的方法。第五章短視頻營銷實戰282.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式（5）增強與粉絲之間的互動，邀請粉絲通過標簽上傳內容：邀請你的粉絲和客戶通過上傳帶有標簽的視頻參加有獎活動，或者宣傳相關的品牌活動，是一個利用短視頻功能拉近和客戶距離的方法。喜劇大師LouieAnderson邀請粉絲通過Instagram上傳一段預選視頻并打上#Open4Louie標簽，從而競爭一個親臨他在開場秀的機會。Louie的團隊根據標簽追蹤所有參賽視頻并且聯系到他們欣賞的視頻制作者。加拿大時尚女鞋品牌Aldo在以色列推出一則有趣的營銷活動。第五章短視頻營銷實戰292.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

（6）展現品牌文化：我們經常聽到有人說品牌應該更“人性化”，而社會化媒體用實時實地與客戶的互動將這條界限變得越來越模糊。短視頻營銷提供了一個讓你充分展示品牌文化和特點的機會，讓你在競爭者中脫穎而出。第五章短視頻營銷實戰302.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式對于短視頻營銷來說，品牌需要在很短的時間內抓住他們想要表達的重點，將其表現給他們的粉絲看，與此同時也向粉絲們傳遞他們的品牌文化。對于一些服裝大牌，例如維多利亞的秘密(Victoria’sSecret)，Burberry，他們想要展現時尚，自信。如果在短視頻中能給粉絲呈現模特動態走秀圖，這樣的傳播效果比一張張靜態的圖片展示效果要好上很多。相當于你在短短的十幾秒時間內粗略地看了一場時裝秀，Burberry在Instagram上的視頻就給了粉絲們一場視覺盛宴，他們為了推廣他們的時裝秀和新款式，Burberry剪輯了關于秀臺的展示，模特的走秀以及一系列經典款式，讓用戶對他們的品牌印象更加深刻，也對新產品充滿期待。第五章短視頻營銷實戰312.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

（7）強調特殊優惠和活動：短視頻是個推廣優惠活動的絕佳機會。將鏡頭轉向你的產品，并加入個性化的元素。配合相應的促銷信息絕對能比傳統營銷方式提高轉化率多了。ZAppos在其購買主頁內除了鞋子產品的照片之外，還放有一個12秒的短視頻，短視頻的內容是真人穿著鞋子動態走秀的一個過程，還會有鞋子的特寫鏡頭，讓消費者更直觀地了解產品信息，配合網頁上的其他促銷信息更容易促成消費者的購買行為。KARMALOOP，一個線上購衣平臺，在感恩節等一些節日時節在Snapchat上發布優惠碼照片，當然也是過幾秒就會消失，這種做法成本低，完全節省了一大筆廣告費用，但是卻達到了很好的效果，吸引了眾多粉絲關注它的Snapchat賬號，等待它的優惠碼，這既能促進粉絲與品牌的關系，也讓KARMALOOP在節假日時候的網上營業成交額大幅度上升。第五章短視頻營銷實戰322.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷表現形式

除此之外，Snapchat在這個方面可謂做得創意十足，而且品牌在Snapchat做短視頻營銷的時候非常巧妙地運用了Snapchat閱后即焚的功能，Tacobell(塔可鐘：墨西哥食物快餐品牌）在推出新產品時為了給消費者一個預告，就在Snapchat上放上新產品的短視頻，關注的粉絲在看完之后對新產品意猶未盡，讓消費者在心中留下嘗試新產品的欲望。第五章短視頻營銷實戰332.品牌使用短視頻的七種常見方式5.1.2短視頻營銷運營平臺短視頻營銷所花費的成本和預算相對低廉，尤其適合資源有限的中小企業。作為視覺營銷的一種形式，短視頻營銷更契合人類作為視覺動物的信息接受習慣。此外，短視頻營銷還有適用于移動端、有利于搜索引擎優化、分享便捷反饋即時等優勢。以下是品牌使用短視頻的七種常見方式，讓我們看看這些大品牌是如何充分利用視覺營銷來提高粉絲參與度的。第五章短視頻營銷實戰34105.1.3短視頻營銷運營平臺第五章短視頻營銷實戰351.媒體形式方面：從視頻化到直播化

隨著5G時代到來，拍攝、制作、上傳的門檻大大降低，短視頻將迎來爆發增長。在線視頻服務的興起，極大了改變了年輕用戶的消費習慣,以購物為例，人們更加傾向于線上購物，越來越多的線上購物平臺興起，尤其受疫情影響，這種趨勢越來越明顯。著眼這種趨勢，國內主流傳統媒體如人民日報等正在準備上線視頻聚合平臺。目前，除了傳統意義上的新聞資訊外，生活服務、健康知識、歷史鉤沉、娛樂視頻等泛資訊大規模進入新媒體內容生態。CONTENTS目錄5.1短視頻營銷認知5.2

短視頻的制作與發布5.3短視頻營銷與推廣CONTENTS目錄5.2.1

短視頻的策劃5.2.2短視頻的制作流程5.2.3短視頻的發布1.1認識新媒體5.2

短視頻的制作與發布5.2短視頻的制作與發布

隨著硬件設備和軟件技術的不斷更新與發展，短視頻的制作不再困難，人們只需要掌握基本的操作方法，就可以根據自己的經歷和創意制作出獨具特色的視頻，并借助互聯網將視頻傳播出去，達到營銷推廣的目的。那么你知道怎么去策劃短視頻么？短視頻又是如何制作的？怎么去發布短視頻呢？第五章短視頻營銷實戰385.2.1短視頻的策劃第五章短視頻營銷實戰39

短視頻平臺現在已經千變萬化，同時也涌現了不同的短視頻短視頻類型。不同種類的視頻當然就有不同的受眾以及不同的策劃方向，在這里總結了現階段短視頻App上面的短視頻各個類型，并且詳細的分析了每種視頻的不同策劃重點。1.幽默風格的短視頻能在短時間內博大眾一笑是非常難的，抖音和快手上面這類的視頻也很多，有的視頻運營的效果很好，已經收獲了不少粉絲。這類視頻總結一下就是拍攝你會但是大部分觀眾都不會的技能，比如音樂舞蹈、健身減肥、生活技能等。

第五章短視頻營銷實戰402.技能類的短視頻這類視頻在策劃時要注意以下幾個方面。簡單容易理解：如果是特殊性的視頻，那么技能類最好要把難懂的視頻內容簡單化，變成大家都能看得懂的步驟或者文字，可以通過你的展示進行復制學習的觀眾才覺得有看的必要。視頻形式有趣：大多數這類的視頻知識點相對來說死板一些，要增加趣味性來吸引觀眾。可以在介紹的時候穿插著當下熱點話題與粉絲進行話題性對話。5.2.1短視頻的策劃這類視頻總結一下就是拍攝你會但是大部分觀眾都不會的技能，比如音樂舞蹈、健身減肥、生活技能等。

第五章短視頻營銷實戰412.技能類的短視頻這類視頻在策劃時要注意以下幾個方面。簡單容易理解：如果是特殊性的視頻，那么技能類最好要把難懂的視頻內容簡單化，變成大家都能看得懂的步驟或者文字，可以通過你的展示進行復制學習的觀眾才覺得有看的必要。視頻形式有趣：大多數這類的視頻知識點相對來說死板一些，要增加趣味性來吸引觀眾。可以在介紹的時候穿插著當下熱點話題與粉絲進行話題性對話。5.2.1短視頻的策劃

這類視頻的受眾群體大部分都是女性，所以在更要深度挖掘年輕女性更喜歡什么內容，當然要隨時的跟隨時尚潮流，獲取更多的時尚信息，打造成為粉絲眼中的時尚風向標。

第五章短視頻營銷實戰423.美妝時尚類的短視頻5.2.1短視頻的策劃視頻標題新穎：美妝時尚類本身就是創造性的視頻，所以標題一定要標新立異，觀眾看到你標題自然就會聯想到視頻，才能點進去觀看。營造出技巧過硬的效果：美妝類視頻觀眾看的就是技巧，前提是你的化妝技巧、行業知識要懂得多。當思路枯竭的時候，也可以配合特效畫面進行打造。

在運營美食類的短視頻要注重策劃的方面是：

第五章短視頻營銷實戰434.美食類的短視頻5.2.1短視頻的策劃色彩搭配：在拍美食時畫面調色尤為重要，自古以來形容美食都是以色香味俱全來夸贊，美食不僅要好吃，顏色也要好看。得讓觀眾產生看上去就非常想吃的欲望。符合大眾口味：建議選擇基本上大眾都愛吃的美食,例如：火鍋、串串、面食、家常菜等，切記選擇什么蟲子啊這些，很多觀眾接受不了下次就不來看了影響轉化。

想要拍攝出優質的短視頻，那么短視頻腳本是必不可少的，我們在進行短視頻策劃的時候需要注意以下幾點。

第五章短視頻營銷實戰444.美食類的短視頻5.2.1短視頻的策劃（1）文案：在寫抖音視頻文案的時候利用精華提煉、設置懸念、亮點預告、真實動情等方式，讓用戶能夠自行的把視頻畫面和文案配合起來進行觀看。（2）開門見山：我們可以通過設置封面并且在開頭拋出問題和利益點，來直接的抓住用戶的好奇心理。也就是說在視頻的開始這屆給出相應的結論，剩下的時間都用來解答疑惑。

想要拍攝出優質的短視頻，那么短視頻腳本是必不可少的，我們在進行短視頻策劃的時候需要注意以下幾點。

第五章短視頻營銷實戰454.美食類的短視頻5.2.1短視頻的策劃（4）視覺：我們在拍攝抖音視頻的時候可以通過罕見的美景、嶄新的視角、意外的場景、強反差的組合形式，來勾起用戶足夠多的好奇心，并且產生能看下去的興趣。（5）代入產生共鳴：大家都知道“刻板印象”并不是一個好的詞匯，但如果拿刻板印象自嘲卻很容易打動這屆深受刻板印象禍害的用戶。第五章短視頻營銷實戰465.2.1短視頻的策劃

我們進行一個短視頻的策劃，并不是盲目的，而應該具有邏輯性與針對性，首先我們要明確策劃的操作步驟，一步一步進行，才會有一個完整的視頻，中間缺少任何環節，都可能會使視頻出現紕漏。下面是一個完整視頻的具體策劃步驟。第五章短視頻營銷實戰475.2.1短視頻的策劃

短視頻已經是當下網民的家常便飯了，用戶碎片化的時間剛好被短視頻填充。在這個時代，只要有想法、有創意、敢行動，短視頻的紅利就近在眼前了，但是說起來容易真正做起來卻不是那么簡單的事情，很多短視頻創作者甚至是企業都遇到了賬號發展的瓶頸，在內容制作上沒有正確的邏輯方法，不能精準的確定自己的內容第五章短視頻營銷實戰485.2.1短視頻的策劃

短視頻內容制作的七大核心步驟。1.明確選題

拍短視頻的第一步一定是明確選題，不能亂拍。首先選題要切合賬號的定位；其次選題要與用戶能產生共鳴的與觀眾相關的選題才能讓觀眾有看的欲望；最后，要選擇三觀正向的選題，不能傳遞錯誤的價值觀、道德觀等。2.尋找合適素材

在確定了選題之后，我們就開始準備了。大多數小伙伴很有可能沒有拍攝靈感，文案還沒有確定好。這邊建議你可以尋找同主題的素材來幫你啟發靈感。第五章短視頻營銷實戰495.2.1短視頻的策劃

短視頻內容制作的七大核心步驟。3.確定背景音樂

音樂對于短視頻來說是必不可少的，尤其是抖音。在選擇背景音樂的時候不能盲目，要找到熱門歌曲,第一，可以在平臺搜索熱歌，像抖音會有熱歌榜，找到合適主題的歌曲進行匹配；第二，我們也可以通過網易云音樂來搜索關鍵詞，找到評論高的歌曲最好是10+的。4.撰寫腳本

確定好各個要素之后就要開始撰寫腳本以便演員拍攝了，寫腳本首先是腦子里要有畫面感。第五章短視頻營銷實戰505.2.1短視頻的策劃

短視頻內容制作的七大核心步驟。5.演員確定

一般短視頻都有固定的主創演員，如果是多人演繹在選擇演員的時候要選擇有觀眾緣的，顏值不是決定一切的標準，要符合劇情設定符合大眾審美口味的就可以。6.準備器材開始拍攝

在腳本定下之后，短視頻就進入了拍攝階段。拍攝短視頻的攝影師最好選擇專業人士。短視頻的拍攝除去對于畫面構成、光影色彩的把控、影像的清晰程度有一定的要求以外，還會體現出攝影師本身的審美高度。第五章短視頻營銷實戰515.2.1短視頻的策劃下面是剪輯的具體步驟7.后期處理

第一，將拍攝后的視頻導入軟件，調整合適的屏幕比例，一般都是豎屏；第二，將拍攝后的視頻分類整理，留出自己想要的視頻；第三，調整配樂與畫面做到卡點同步；第四，開始仔細的處理，將畫面色澤調整好、處理掉不需要的畫面；第五，適當時可以加入特效畫面增強視頻渲染效果；第六，將剪輯好的視頻仔細審核，無誤后導出保存，在合適的時間發布。第五章短視頻營銷實戰525.2.3短視頻的發布2.根據熱點話題發布

發布短視頻時可以緊跟時事熱點，因為熱點內容通常具有天然的高流量，借助熱點話題創作的短視頻受到的關注度也相對較高。常見的熱點話題主要有以下3類。（1）常規類熱點（2）突發類熱點（3）預判類熱點第五章短視頻營銷實戰535.2.3短視頻的發布3.添加適當的標簽（1）合適的標簽個數（2）標簽要準確化、細節化（3）將目標受眾群體作為標簽（4）將熱點話題作為標簽第五章短視頻營銷實戰545.2.3短視頻的發布4.同城發布與定位發布

在抖音和快手等移動端短視頻平臺，發布短視頻時可以選擇“同城發布”和“定位發布”。這兩種發布方法都能為短視頻帶來意想不到的流量。（1）同城發布（2）定位發布CONTENTS目錄5.1短視頻營銷認知5.3短視頻營銷與推廣5.2短視頻的制作與發布CONTENTS目錄5.3.1短視頻品牌賬號的打造5.3.2短視頻的營銷策略5.3.3短視頻的推廣技巧1.1認識新媒體5.3短視頻營銷與推廣5.3短視頻營銷與推廣

在這個“時間稀缺”的時代，碎片化的注意力顯得格外珍貴。移動互聯網迅速發展的時代賦予了每一個人非常豐富的生活，給予每一個人的未來和品牌的營銷帶來了非常巨大的想象空間。從一張黑白圖片到第一臺黑白電視機再到如今火爆的短視頻，人們的視聽生活發生了翻天覆地的變化。第五章短視頻營銷實戰57

不同于以往的傳播媒介，短視頻給予每個創作者非常巨大的發揮空間。在視頻移動化、資訊視頻化和視頻社交化的趨勢帶動下，短視頻營銷正在成為新的品牌營銷風口。5.3.1短視頻品牌賬號的打造

在商業互聯網創業時代，短視頻成為品牌推廣的最好表現形式，并且形成了很多的平臺，比如小紅書、抖音、快手等。優質的內容生產者就會成為被爭搶的對象，每天都有很多的平臺來找你邀請你入駐他們，幫助他們生產內容，進行一些產品的推廣。第五章短視頻營銷實戰585.3.1短視頻品牌賬號的打造

下面是在做短視頻品牌賬號時需要注意的幾個方面第五章短視頻營銷實戰591.精準自己的定位方向2.賬號簡介——簡練、直白地體現鮮明個性3.視頻封面——展現人設統一性和可信度4.視頻內容——切忌一味追熱點5.互動行為——不同互動類型不同互動方式6.堅持天天更新7.注意數據整理和評論管理5.3.2短視頻的營銷策略

短視頻營銷能夠繞開用戶屏蔽，成為用戶群體喜聞樂見的營銷方式，主要基于以下幾個主要特點：第五章短視頻營銷實戰60（一）移動客戶端傳播方式（二）內容生產簡易化（三）碎片化傳播（四）分享社交化5.3.2短視頻的營銷策略

基于短視頻用戶行為以及品牌方對于短視頻營銷的需求，短視頻營銷“TRUST模型”可以為廣告主如何聚焦用戶、建立強關系、創新營銷創意、傳播擴散及贏得消費者認可，提供幫助和策略。第五章短視頻營銷實戰61（1）Target：挖掘垂直化短視頻潛能，聚焦細分人群和場景，助力品牌精準傳播對于品牌而言，垂直內容能夠精準直擊目標受眾，幫助品牌在最短的時間找到目標受眾，完成品牌與受眾的無縫對接，激發新的銷量增長點。（2）Relation：搭乘精品化內容，深度傳遞品牌信任精品內容能提升用戶對產品偏好度、品牌體驗度、品牌價值認同、消費信心，最終將幫助消費者通過好內容感知到好的物品、產品和美好的生活方式，提升精神層面的愉悅感。5.3.2短視頻的營銷策略

（3）Upgrade：借力AI內容經營力，制造品牌超感體驗第五章短視頻營銷實戰62短視頻平臺通過自身技術優勢，不斷開發適用于營銷的技術產品，激發更多創意表達的內容互動方式，比如創意定制貼紙、BGM創作互動等新技術和新體驗，為用戶提供更為豐富的互動形式，也為品牌合作提供更多創新營銷想象力。（5）Transform：發掘企業營銷自有主陣地，構建長效營銷生態營銷陣地能幫助品牌實現品牌粘性提升、吸引粉絲、提升傳播效果的三大價值。5.3.2短視頻的營銷策略

（3）Upgrade：借力AI內容經營力，制造品牌超感體驗第五章短視頻營銷實戰63短視頻平臺通過自身技術優勢，不斷開發適用于營銷的技術產品，激發更多創意表達的內容互動方式，比如創意定制貼紙、BGM創作互動等新技術和新體驗，為用戶提供更為豐富的互動形式，也為品牌合作提供更多創新營銷想象力。（5）Transform：發掘企業營銷自有主陣地，構建長效營銷生態營銷陣地能幫助品牌實現品牌粘性提升、吸引粉絲、提升傳播效果的三大價值。5.3.2短視頻的營銷策略

隨著各種媒體媒介的發展，各種各樣的營銷手段也映入人們的眼簾。包括微信營銷網頁，小程序等等，然而如何把它推廣出去則是其中最后的目的。如何推廣，如何讓它播放量高，需要注意哪些問題，這些都是需要我們格外關注的地方，下面時關于短視頻推廣的5個技巧。第五章短視頻營銷實戰64（1）保持頻繁更新（2）進行宣傳（3）錄制熱點內容（4）多和用戶互動（5）互相引流新媒體營銷與推廣感謝您的耐心觀看THANKYOUFORYOURPATIENCE06直播營銷認知CONTENTS目錄6.1直播營銷認知6.2

直播營銷策略6.3直播營銷推廣CONTENTS目錄6.1.1

直播營銷的概念6.1.2直播營銷的特點6.1.3直播營銷的種類6.1直播營銷認知6.1.4直播營銷的平臺6.1直播營銷認知第六章直播營銷認知4網絡直播營銷是指通過用視頻直播的方式在電腦或是手機端上協助企業商家去推廣他們的品牌，以此作為銷售的目的來進行營銷。其中主要包含的特點是以線上為平臺、以直播為方式以及以營銷為目的。隨著網絡時代的快速發展營銷形式的豐富創新，網絡直播平臺也變得越來越多元化，大家不僅可以通過電腦來了解網絡直播平臺上的一些新聞趣事，同時還能利用手機去得知網絡直播平臺上的新媒體信息傳播。6.1.1直播營銷的概念第六章直播營銷認知51.直播營銷的概念直播營銷是指利用移動網絡、智能設備隨著直播進行、發展進程同時制作并播出，觀看者在直播過程中進行購買的營銷方式。以直播平臺為載體，進行產品銷售活動，從而獲得利潤，提高產品知名度。作為新媒體時代背景下的創新性營銷策略，與傳統營銷手段相同，即使消費者對品牌充分了解并激起消費者的購買欲。商家通過直播平臺并利用宣傳造勢等手段，將用戶的注意力轉移到直播平臺，聚焦在某一特定的時間段，通過吸引更多注意力的方式強化用戶的黏性、優化品牌信任度，形成“粉絲效益”，進而實現營銷的最終目標。6.1.1直播營銷的概念第六章直播營銷認知62.直播營銷的模式互聯網行業不斷進步，直播營銷逐漸成為主流營銷方式，網絡直播平臺以其低門檻的優勢使得人人都可以直播，商家可以利用直播平臺進行產品宣傳，企業可以通過直播平臺展示現場活動，平民通過網絡直播成為網紅。隨著網絡直播的快速普及，更多行業微商、醫療、旅游等進入直播領域。由于不少企業逐步認識到直播平臺的優勢，使直播一度成為了營銷的重要方式。且營銷模式愈加新穎創意、種類繁多，主要將直播營銷模式分為五種。6.1.1直播營銷的概念第六章直播營銷認知72.直播營銷的模式6.1.1直播營銷的概念第六章直播營銷認知83.直播營銷的優勢（1）某種意義上，在當下的語境中直播營銷就是一場事件營銷。除了本身的廣告效應，直播內容的新間效應往往更明顯，引爆性也更強。一個事件或者一個話題，相對而言，可以更輕松地進行傳播和引起關注。（2）能體現出用戶群的精準性。在觀看直播視頻時，用戶需要在一個特定的時間共同進入播放頁面，但這其實是與互聯網視頻所倡揚的“隨時隨地性”，是背道而馳。但是，這種播出時間上的限制，也能夠真正識別出井抓住這批具有忠誠度的精準目標人群。6.1.1直播營銷的概念第六章直播營銷認知93.直播營銷的優勢（3）能夠實現與用戶的實時互動。相較傳統電視，互聯網視頻的一大優勢就是能夠滿足用戶更為多元的需求。不僅僅是單向的觀看，還能一起發彈幕吐糟，喜歡誰就直接獻花打賞，甚至還能動用民意的力量改變節目進程。這種互動的真實性和立體性，也只有在直播的時候能夠完全展現。（4）深入溝通，情感共鳴。在這個碎片化的時代里，在這個去中心化的語境下，人們在日常生活中的交集越來越少,尤其是情感層面的交流越來越淺。直播，這種帶有儀式感的內容播出形式，能讓一批具有相同志趣的人聚集在，聚焦在共同的愛好上，情緒相互感染，達成情感氣氛上的高位時刻。如果品牌能在這種氛圍下做到怡到好處的推波助瀾，其營銷效果一定也是四兩拔千斤的。6.1.2直播營銷的特點第六章直播營銷認知101.高度引爆性網絡直播以其實時性、真實性的特點，極大的滿足著用戶的窺探欲和獵奇心理。通.過網絡直播可以實時觀看直播主體的行為，與直播主近距離互動。這與其他形式的網絡營銷是不同的，是不需要中間媒介來傳達的。在這個過程中能夠看到直播主體的表情和態度，真實性達到極致。這對于品牌營銷傳播來說意義重大，一次成功的事件營銷可以幫助品牌在短時間內迅速提升品牌影響力，創造更大的品牌價值，從而直接產生銷售轉化率。6.1.2直播營銷的特點第六章直播營銷認知112.常用媒介性常用媒介泛指收聽或觀看直播通常無須專門購買昂貴的設備，使用手機、電視機、計算機、車載廣播等常用設備即可了解事件的最新進展。也正是由于這一特點，受眾之間的相互推薦變得更加方便，從而更有利于直播的傳播。6.1.2直播營銷的特點第六章直播營銷認知123.引發共鳴性從文字、圖片、視頻最后到網絡直播，其表達的感染力不斷在增強。網絡直播相比其他的媒體平臺更能激發用戶的情緒，使用戶沉浸于傳播的內容中，這種體驗感可直接營銷用戶對企業和產品或服務的印象，并在這種情緒的帶動下不自覺的產生購買行為。在互聯網環境中，碎片化、去中心化使人們的情感交流越來越少，人們渴望溝通卻又怯于去表達，而網絡直播能夠把一批相同志趣的人聚集起來，憑借共同的偏好，使氣氛達到高度的統一和共鳴。品牌營銷活動若在這種氛圍下適當的引導和激勵，必定在很大程度上達成營銷目標。6.1.2直播營銷的特點第六章直播營銷認知134.及時事件性由于直播完全與事件的發生、發展進程同步，因此可以第一時間反映現場狀態。無論晚會節目的最新投票、體育比賽的最新比分,還是新聞資訊的最新進展,都可以直接呈現。基于網絡技術手段的飛速發展，網絡直播媒介突破了失控的界限，實現了實時在線展示。尤其是無線網絡技術突飛猛進的發展，使高質量、高清晰度的視頻信號傳播成為可能，時空適應性更強，極大地滿足了用戶隨時隨地接收信息的需求。6.1.2直播營銷的特點第六章直播營銷認知145.深度互動性網絡直播用戶可以發彈幕，可以轉發評論，或者給“主播”送禮物等方式進行互動交流，網絡直播的互動具有真實性、立體性，參與感發揮到了極致。網絡直播營銷突破了傳統大眾媒介的單向式傳播，將實時的雙向互動傳播成為了可能。網絡直播不僅使用戶與用戶之間的平等溝通交流成為了可能。還搭建了傳播者與接收者信息的實時雙向流動。6.1.2直播營銷的特點第六章直播營銷認知156.用戶精準性隨著移動4G互聯網和智能手機的普及，使隨播隨走的網絡直播的傳播模式大肆推廣開來,網絡直播的內容形象、立體、生動，用戶理解、辨識無需耗費更多腦力，進入的門檻低，使網絡直播迅速積聚了大批用戶。不僅如此，網絡直播需要用戶在某一特定時段進入直播間，且這種行為是用戶主動選擇的結果，用戶是憑借個人喜好的選擇，因此具有高度的精準性。能夠精準識別忠誠度高的目標用戶，能夠幫助品牌迅速抓取大批優質用戶。6.1.3直播營銷的種類第六章直播營銷認知16秀場類秀場直播的內容包括唱歌、跳舞、綜藝等。比如優酷旗下的來瘋直播，點擊導航欄處的“廣場”即可看到以才藝作為直播間的分類泛生活類泛生活類直播包含的內容就比較廣泛且社交屬性比較強，比如健身、旅行、聊天等所有日常生活類的內容都可以劃分到這一類。游戲類垂直類泛娛樂類泛娛樂類直播平臺通常包含較多的直播類目,興起于移動端0102030405新媒體特征起源于PC端，主要內容是觀看主播玩游戲講攻略或者觀看主播實時解說電競賽事，主播在各種直播平臺進行游戲直播垂直類網絡直播平臺是指注意力集中在某些特定的領域或某種特定的需求6.1.4直播營銷的平臺第六章直播營銷認知171.綜合類直播平臺綜合類直播平臺通常包含較多的直播類目,網友進入平臺后的可選擇余地較多，包括游戲直播、戶外直播、校園直播、秀場直播等。目前屬于綜合類的直播平臺有一直播、映客、花椒直播、QQ空間等。6.1.4直播營銷的平臺第六章直播營銷認知182.游戲類直播平臺游戲類直播平臺主要是針對游戲的實時直播平臺。與體育愛好者癡迷于某項體育比賽甚至某位體育明星相似,游戲愛好者通常會較為規律地登錄游戲直播平臺,甚至追隨某位游戲主播。目前屬于游戲類的直播平臺有斗魚、虎牙、龍珠等。其中較典型的是斗魚直播。6.1.4直播營銷的平臺第六章直播營銷認知193.秀場類直播平臺秀場直播從2005年開始便在國內興起,是直播行業起步較早的模式之一。秀場直播是主播展示自我才藝的最佳形式,觀眾在秀場直播平臺瀏覽不同的直播間,類似于走入不同的演唱會或才藝表演現場。目前屬于秀場類的直播平臺有六間房、YY、新浪秀場、騰訊視頻等。6.1.4直播營銷的平臺第六章直播營銷認知204.商務類直播平臺與游戲、秀場等平臺不同,商務類直播平臺具有更多的商業屬性，因此在商務類直播平臺進行直播的企業,通常帶有一定的營銷目的。利用商務類直播平臺,企業可以嘗試以更低的成本吸引觀眾，并產生交易。商務類直播平臺又可以分為兩大類,即常規商務直播和電子商務直播。其中，脈脈、微吼等直播平臺屬于常規商務直播平臺,而京東、天貓等直播平臺屬于電子商務直播平臺。6.1.4直播營銷的平臺第六章直播營銷認知215.教育類直播平臺傳統的在線教育平臺以視頻、語音、PPT等形式為主，雖然呈現形式足夠豐富，但互動性不強，無法做到實時答疑與講解。因此，教育類直播平臺應運而生，其中網易云課堂、滬江cctalk等平臺直接都是在原有在線教育平臺的基礎上增加直播功能;而千聊、荔枝微課等平臺則屬于獨立開發的教育直播平臺。CONTENTS目錄6.1直播營銷認知6.2

直播營銷策略6.3直播營銷推廣CONTENTS目錄6.2.1

直播營銷的基本流程6.2.2直播營銷的活動規劃6.2.3直播營銷的腳本策劃1.1認識新媒體6.2

直播營銷策略6.2直播營銷策略第六章直播營銷認知24在這直播營銷時代的降臨，不禁想起安迪·霍沃那句著名的預言“每個人都可以成為15分鐘的明星”，事實證明真的實現了。說起直播大眾可能并不陌生，起初在互聯網沒有誕生時，直播只在電視上出現過，一般有重要新聞，都會轉播;而現在直播可以是隨處可以見，比如淘寶直播、明星直播、平臺直播。在新時代直播更是翻越了新篇章，成為了新型的行業。6.2.1直播營銷的基本流程與簡單地地對著攝像頭聊天的直播營銷方式不同，企業直播營銷需要在營銷的，目標用戶的基礎上進行設計，策劃專門的營銷活動方案，并根據方案來執行。二般來說，直播營銷活動的過程可以分為直播前期準備、直播活動現場、直播活動開場、直播活動結尾4個階段。其中，直播活動開場，即幫助觀眾判斷該直播是否值得觀看;直播活動過程，提升觀眾的興趣:直播活動結尾，促使觀眾接受營銷內容。每個階段的內容安排與營銷技巧不同，下面分別進行介紹。25第六章直播營銷認知6.2.1直播營銷的基本流程26第六章直播營銷認知1.直播前期準備（1）預約直播時間（2）制作直播海報(有直播海報模板)，

提前三天做好海報，并與直播組對接（3）準備及檢查拍攝道具如:三腳架(

2個)、話筒(1個)、小黑板(

1塊)、LED燈(

2個)、單反相機(

1臺)直播用手機在直播前將電池充滿，一個LED燈需要用到5號電池6節。（4）直播參與人員：2人(與嘉賓及觀眾互動1人現場問題溝通1人）6.2.1直播營銷的基本流程27第六章直播營銷認知2.直播活動現場（1）布置場地，調整燈光，確認最佳拍攝效果。（2）檢測網速。（3）直播用手機若是使用WIFI，則開啟飛行模式，保證直播最佳狀態。6.2.1直播營銷的基本流程28第六章直播營銷認知3.直播活動開場（1）布置場地，調整燈光，確認最佳拍攝效果。（2）檢測網速。（3）直播用手機若是使用WIFI，則開啟飛行模式，保證直播最佳狀態。4.直播活動結尾（1）最大程度引導直播結束時的剩余流量。（2）記錄當天的直播觀看量。（3）上傳直播視頻。（4）清點所有直播工具。6.2.2直播營銷的活動規劃29第六章直播營銷認知一場直播活動，看起來只是幾個人對看鏡頭說說話而已，但背后卻有著明確的營銷設計——企業通過直播營銷提升企業品牌形象利用直播營銷增加產品銷量。企業將營銷目的巧妙地設置在直播各個環節，這就是直播營銷的整體設計。直播營銷的整體設計主要包括五大環節，直播團隊需要對每個環節進行策劃，用“五步法設計直播營銷，確保其完整性和有效性。6.2.2直播營銷的活動規劃30第六章直播營銷認知1.整體思路（1）目的分析對企業而言，直播只是一種營銷手段，因此企業直播營營銷不能只是簡單的直播人員線上才藝表演或互聯網游戲分享，而是需要企業根據產品作個能目標用戶、營銷目標，確定出直播營銷的目的。（2）方式選擇在確定直播目的后，直播團隊需要在明星營銷、稀有營銷、利他營銷等方式中，選擇其中的一種或多種進行組合。（3）策略組合方式選擇完成后，直播團隊需要對場景、產品、創意等模塊講行組合，設計出最優的直播策略。6.2.2直播營銷的活動規劃31第六章直播營銷認知2.策劃籌備直播營銷的第二大環節是策劃籌備。好的直播營銷需要“兵馬未動，糧草先行”。首先，直播團隊將直播營銷方案撰寫完整；其次，直播團隊在直播開始前將直播過程中用到的軟硬件測試好，并盡可能降低失誤率防止因為籌備疏忽而引起不良的直播效果。為了確保直播當天的效果，直播團隊還需要提前進行預熱宣傳，鼓勵用戶提前進入直播間，靜候直播開始。在我們的抖音直播預熱文案中，可以給用戶留一些懸念，也就是保留一些直播的亮點和福利。6.2.2直播營銷的活動規劃32第六章直播營銷認知3.直播執行直播營銷的第三大環節是直播執行。前期籌備是為了直播現場執行更流暢，因為從用戶的角度，用戶只能看到直播現場，無法感知直播團隊前期的籌備。為了達到已經設定好的直播營銷目的，直播團隊需要盡可能按照直播營銷方案將直播開場、直播互動、直播收尾等環節順暢地推進,并確保直播的順利完成6.2.2直播營銷的活動規劃33第六章直播營銷認知4.后期傳播直播營銷的第四大環節是后期傳播。直播結束并不意味著營銷結束，直播團隊需要將直播涉及的圖片、文字、視頻等，繼續通過互聯網傳播，讓其抵達未觀看現場首播的用戶，讓直播效果最大化。6.2.2直播營銷的活動規劃34第六章直播營銷認知5.效果總結直播營銷的第五大環節是效果總結。直播后期傳播完成后，直播團隊需要進行復盤，一方面進行直播數據統計并與直播前的營銷目的作比較，判斷直播效果:另一方面組織團隊討論，分析本場直播的經驗與教訓，做好團隊經驗分享。每一次直播營銷結束后的總結與復盤，都可以作為直播團隊的整體經驗，為下一次直播營銷提供優化依據或策劃參考。需要強調的是，直播營銷的第四環節和第五環節雖然都是在現場直播結束后進行的，但是直播團隊必須在直播開始前就做好以下兩方面的準備。6.2.3直播營銷的腳本策劃35第六章直播營銷認知專享活動通用和基礎活動產品賣點和節奏直播主題和目標做好直播營銷的第一步，就是選好直播的主題。01020304新媒體特征活動力度中等，可單日或長期重復結合，活動形式比如新人關注專項禮物，搶紅包雨，開播福利，下播福利等等。活動力度大，定期活動，如固定每周1元秒殺、周二拍賣等，或其他類型的主題活動。商品一般會分為爆款、新品、清倉、常規，對商品進行要點提煉，每個時間段的產品推薦安排和產品講解也是值得主播注意的地方。CONTENTS目錄6.1直播營銷認知6.2

直播營銷策略6.3直播營銷推廣CONTENTS目錄6.3.1

直播營銷話術設計6.3.3直播間商品銷售法6.3.4直播間引流互動技巧1.1認識新媒體6.3

直播營銷推廣6.3.5直播間數據分析與復盤6.3.2直播方法論6.3.1直播營銷話術設計38第六章直播營銷認知1.留人話術福利誘惑利用各種福利、抽獎活動，利好政策留住觀眾和意向客戶。薇婭的每場直播開頭都是：“話不多說，我們先來抽波獎。”且不只是在直播開頭，想要留人，各種福利等利好的政策，都需要貫穿全場。

及時回答粉絲提問及時回答粉絲提問這點非常重要。因為在直播間提問的，大多是極其精準的客戶了。這時候你就要充當客服的角色，及時回復粉絲提問，同時再加上福利話術引導，促進成交。6.3.1直播營銷話術設計39第六章直播營銷認知2.互動話術想要留人并促其轉化，必須讓直播間粉絲參與進來，與你產生互動，聊天。而且互動也是算法評價類直播間評判直播是否優質的關鍵指標。互動除了音浪外有很多種，包括直播間內關注、評論、單擊購物車、單擊商品、送禮物、加入粉絲團等，因此，在開播時，要基于開播目的，盡量引導用戶進行有效互動，其中點贊、評論、關注，相對來說是最簡單，也是性價比最高的。6.3.1直播營銷話術設計40第六章直播營銷認知3.產品介紹話術產品舉證：出示產品可信證明，證明產品靠譜。包括但不限于：銷量截圖、網友好評、網紅推薦、官方資質、專家背書等。專業+場景化介紹：從產品的功效、成分、材質、價位、包裝設計、使用方法、使用效果、使用人群等維度介紹產品，越專業越有說服力。（需要提前對產品足夠了解，同時準備好產品單品腳本）除了專業，場景感也是影響直播間粉絲，是否愿意為你的直播買單的重要因素之一，6.3.1直播營銷話術設計41第六章直播營銷認知4.催單話術很多觀眾在下單可能會猶豫不決，這時我們就需要用催單話術，來刺激用戶下單的欲望。催單直播帶貨話術的關鍵是：營造搶購的氛圍，給消費者發出行動指令。讓觀眾認為，現在不買，就再也買不到這么便宜的了，現在不買就沒有機會了讓他們產生緊迫感，然后快速的下單。（1）重復強調產品效果和價格優勢比如薇婭在賣一款羽絨被時，她一直強調，“不用想，直接拍，只有我們這里有這樣的價格，往后只會越來越貴”。不斷重復強調直播間的價格優勢。（2）重復提醒用戶限時限量反復用倒計時的方式督促用戶馬上下單。營造時間緊迫、再不買就沒（虧）了的搶購氛圍。6.3.1直播營銷話術設計42第六章直播營銷認知5.成交話術（1）打消顧慮提升信任感比如薇婭在在推薦產品時，經常會講一些家人、工作人員使用過的經歷；會在直播間展示自己的淘寶購買訂單，證明某款產品是“自用款”，且為重復購買的產品。這些看似不經意的動作，其實都暗藏玄機——以此打消觀眾對產品的顧慮。在你的直播間現場試用產品，分享使用體驗與效果，驗證產品的功效。才有足夠的說服力，證明你在用，你覺得很好，才能讓你的粉絲信服你，買你的產品。同時還要描述出產品的使用需求和購買需求，雙管齊下，啟發用戶的購買欲望。6.3.1直播營銷話術設計43第六章直播營銷認知5.成交話術（2）價格錨點例如我們在購物時經常會發現這些現象：某商品建議零售價為29元，實際卻僅售19元；商家經常劃掉原標價，再寫一個優惠價；實體商家喜歡開一個略高的價格等消費者還價。這里的“29塊”，“原價”就是商家設置的“價格錨點”。我們知道這件產品的合理價格是19元錢，但是感覺是從29降為19元看上去是消費者占了便宜，但消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。這就是著名的錨點效應。6.3.1直播營銷話術設計44第六章直播營銷認知6.結束話術不管是李佳琦還是薇婭，還是其他主播，都會在一款產品限時限量限優惠價格之后，在直播間直呼“沒了，秒完了、搶完了、還可以加庫存嗎”。其實這也是一種直播帶貨話術套路。故意限制上架產品的數量，緊接著再進行補貨，通過這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節奏，也可以給觀眾營造出緊張、刺激的搶購氛圍。利用稀缺性，搶到了是驚喜，沒搶到下次會更快出手。除此之外，一款產品或一場直播快結束時，一定要預告下一場直播、下一款產品的時間、產品、福利。同時再次重復提醒直播間的接下來的福利、產品等。甚至直接告知觀眾某款產品具體的上架時間段，方便一些不能一直堅守在直播間的粉絲購買。6.3.2直播方法論45第六章直播營銷認知所謂的帶貨其實有“三駕馬車”在驅動，分別是促銷力、產品力和品牌力作用下的銷售結果。本節的內容，分別介紹這“三駕馬車”對于帶貨的一些方法論和注意事項。46第六章直播營銷認知1、帶貨的“第一架馬車”：促銷力商家提供足夠大的促銷優惠，自然就會吸引消費者來購買，哪怕消費者是沒有這個需求的。就像電商直播，本質上是基于這些頭部主播有足夠大的粉絲基礎和吞吐量，可以撼動商家們給到獨家促銷折扣，以此在粉絲和商家之間形成良性循環，自然貨也銷售一空了。6.3.2直播方法論47第六章直播營銷認知2、帶貨的“第二架馬車”：產品力直播間之所以有的大賣、有的賣不動，如果控制住促銷力這個變量，最根本的影響因素就是產品力的差異。一個好產品，原本的銷量并不差；而一個不好的產品，即使剛開始有人抱著嘗鮮或者撿便宜的心態買了，后續也不會大賣。所以，比起研究哪些平臺、主播、KOL能銷貨，更上一層的在研究如何才能造出受市場歡迎，甚至有潛力一炮而紅的好產品。那么，如何才能從根本上打造強大的產品力呢？首先我們要知道，在如今評估一個好產品的根本，在于能否為用戶打造一個差異化的消費體驗，并讓用戶為此買單。關于打造產品差異分別是：從價格帶、消費場景、產品功能切入。6.3.2直播方法論48第六章直播營銷認知3、帶貨的“第三架馬車”：品牌力關于品牌力帶貨，對此我們存在一個誤解，大部分的消費者總是認為，運用促銷力或者產品力來說服人們購買，才是對生意最直接的幫助，而所謂品牌力中的“品牌主張、價值觀、人生態度”這些精神層次的信息是虛無縹緲的，對銷售不但沒有直接的助益，而且耗時長久。其實不然。前篇提過：一個好產品，本來就應該賣得不錯。但是如果它是個真正的品牌，就可以賣得更好。之所以消費者很難感知到品牌力帶貨，是因為存在這樣的迷霧：許多企業只是擁有一個知名的品牌名稱和一些不錯的產品，但銷售業績主要來自產品的競爭力而不是因為品牌力。真正擁有強大品牌力的品牌，可以通過“建立購買偏愛”和“增加產品溢價”兩種機制，作用于帶貨效果。6.3.2直播方法論49第六章直播營銷認知4、如何打造品牌力如果要讓消費者不僅喜歡你的產品，并且偏愛上你的產品，就必須讓消費者在潛意識中感覺這個產品不只是個物品或服務項目，而是一個“人”，這才有機會讓消費者愛上你的產品。所以，品牌化的原理就是擬人化。首先，這個人必然是個價值觀堅定、主張明確的人。人們認同他的價值，欣賞他的主張，甚至被他的價值主張打動。其次，他的個性必須一致。人們對那些性格時好時壞、忽熱忽冷的人無法產生信賴感，一個嚴格、嚴肅的老板，只要他保持一致，還是容易相處的。所以，當我們要將產品通過擬人化打造成品牌，最重要的就是兩點：提出一個動人的品牌主張、保持一致的品牌個性。6.3.2直播方法論50第六章直播營銷認知4、如何打造品牌力打造品牌主張塑造品牌個性在建立品牌的步驟中，打造一個品牌主張，來指引品牌策略發展的方向，以及指導所有品牌接觸點所需要的“零件”，是非常必要的，一個沒有品牌主張的產品是永遠無法真正成為一個迷人的品牌的。無法被辨認出個性的產品，永遠不是品牌。品牌個性的形成，來自一致的文字語調與不凡的視覺風格。當我們在為產品設計它的品牌個性時，我們最佳的依據，就是品牌主張的精神。6.3.2直播方法論6.3.3直播間商品銷售法51第六章直播營銷認知

為了吸引用戶觀看直播，直播團隊需要設計吸引用戶的直播吸引點，并結合前期宣傳覆蓋更多用戶。根據“直播吸引點”劃分，直播營銷的常見方式共六種，包括明星營銷、稀有營銷、利他營銷、才藝營銷、對比營銷和采訪營銷。6.3.3直播間商品銷售法52第六章直播營銷認知1.明星營銷明星經常會占據娛樂新聞頭版，明星的一舉一動一般都會受到用戶的關注，因此直播間引流互動技巧當明星出現在直播中與用戶互動時，會出現極熱鬧的直播場面。明星營銷適用于預算較為充足的項目，企業在明星篩選方面，盡量在預算范圍內尋找最貼合產品及用戶屬性的明星進行合作。6.3.3直播間商品銷售法53第六章直播營銷認知2.稀有營銷稀有營銷適用于擁有獨家信息渠道的企業，如獨家冠名、知識版權、專利授權、唯一渠道方等。稀有產品往往備受用戶追捧，稀有營銷不僅僅體現在直播為用戶帶來的獨特視角，更有助于企業利用稀有內容直接提升直播間人氣，對于企業而言也是很好的曝光機會。6.3.3直播間商品銷售法54第六章直播營銷認知3.利他營銷直播中常見的利他營銷主要是知識的分享和傳播，旨在幫助用戶提升生活技能或動手能力。與此同時，企業可以借助主持人或嘉賓的分享，傳授產品使用技巧、分享生活知識等。利他營銷主要適用于美妝護膚類和時裝搭配類產品。6.3.3直播間商品銷售法55第六章直播營銷認知4.才藝營銷直播是才藝主播展示的舞臺，無論主播是否有名氣，只要擁有才藝，都可以帶來大量的用戶圍觀。才藝營銷適用于主播圍繞才藝所使用的工具類產品，例如，主播進行古箏才藝表演需要使用古箏，制作古箏的企業則可以與掌握古箏使用技能的主播進行合作。6.3.3直播間商品銷售法56第六章直播營銷認知5.對比營銷產品有對比就會有優劣之分，而用戶在購買產品時往往會偏向于購買更具優勢的產品。當用戶無法識別產品的優勢時，企業可以通過與競品或自身上一代產品的對比，直觀展示差異化，以增強產品說服力。6.3.3直播間商品銷售法57第六章直播營銷認知6.采訪營銷采訪營銷指主持人采訪名人嘉賓、路人、專家等，以互動的形式，通過他人的立場闡述被采訪者對產品的看法。采訪名人嘉賓，有助于增加用戶對產品的好感:而采訪路人，有利于拉近產品與用戶之間的距離.增強用戶對產品的信任感。6.3.4直播間引流互動技巧58第六章直播營銷認知第一：提高直播間人氣開播通知：直播前2小時檢測四項預熱，文字預熱、視頻預熱、站外預熱、直圈時通知粉；直播推廣：開始直播-直播推廣-現在推廣，同城頁推廣；粉絲互動：歡迎互動，點贊互動，評論互動，轉發互動