某地產金色城品蓄客方案推售貨源梳理市場分析蓄客任務分析蓄客策略及執行1345本案客群定位2本次計劃推出3、4棟所有房源，共計500套，面積72-78㎡精裝小戶型，一層八戶，分別為27層和33層，為首置、首改產品。推售貨源梳理3、4棟房源預估表套型建筑面積戶數占比套二72-78㎡35070%套三15030%合計72-78㎡500100%備注：數據來源結合甲方給出的占比數據預估推售貨源梳理市場分析蓄客任務分析蓄客策略及執行1345本案客群定位2魅力09年成交客戶的家庭結構主要為小太陽之家，占比31%；其次為青年之家，占比20%；青年持家和后小太陽家庭在整體成交客戶中占比相近；成交客戶的年齡主要分布在31-40歲，占比43%；其次為25-30歲，占比27%。由于今年項目主要以首改或再改需求為主，客戶年齡層次普遍偏中青年實力群體。成交客戶家庭結構成交客戶年齡分布可類比項目客群分析09年魅力成交客戶居住區域主要集中在城東，占比34%；其次為省內二級城市客戶，占比21%；城南、市中心和外地的客戶占比相當。整體來看，項目地緣屬性較強，同時二級城市客戶基數較大；從客戶成交周期來看，當天成交客戶占比較高，達到45%的比例；其次半個月以內成交的客戶，占比28%?？傮w來看，客戶成交周期不長；成交客戶居住區域分布成交客戶成交周期情況可類比項目客群分析成交客戶置業次數情況成交客戶置業看重因素成交客戶置業目的09年魅力成交客戶置業目的以自住為主，占比81%；成交客戶置業次數以2次置業居多，占比43%；其次為1次置業，占比41%；成交客戶置業比較看重項目的萬科品牌，占比33%，其次為戶型，占比23%?？深惐软椖靠腿悍治鰡柧砜腿赫{研分析根據4月22、23日兩天150份問卷分析得出結論如下：1、客戶年齡：大部分客戶年齡為25-40歲，占比82%；其次為40-50歲，占比15%；2、客戶家庭結構：大部分客戶家庭結構為青年之家，占比40%；其次為小太陽之家，占比28%；3、客戶職業：大部分客戶為國企及事業單位職員及教師，占比52%；其次為私企老板，占比25%；4、客戶居住區域：客戶居住區域多為十陵及西河，占比68%；其次為錦江區客戶，占比23%；5、客戶工作所在區域：客戶工作區域多在東門，占比38%；其次為市中心，占比21%；6、客戶家庭年總收入：年收入在5-10萬、10-20萬為多數，分別占比37%及33%；7、客戶購房目的：客戶購房多為自住，占比85%；8、客戶置業次數：大部分客戶為首次置業，占比58%；其次為2次置業，占比23%；9、客戶購房看重因素：多數客戶看重品牌，占比35%；其次為產品戶型，占比21%；10、客戶意向戶型：套二戶型占比65%，套三占比35%；11、購買意向總價：大部分客戶意向總價為65-70萬，占比48%；其次為70-75萬，占比28%；12、客戶意向樓層：大部分客戶意向樓層為8-15層，占比31%；其次為7層以下，占比25%；13、準備購房付款方式：按揭首付3成占多數，占比41%；其次為5成及以上，占比35%；14、客戶清水房、裝修房傾向：喜歡清水房客戶占多數，占比62%；本案客群定位：根據對十陵現有項目抽樣分析得出：客群分類：1、萬科品牌追隨者（萬科魅力之城、萬科金潤華府等）2、十陵、西河本地客戶（大型企業、單位，成都大學教師，十陵鎮原住民、拆遷戶、私企老板等）3、成洛路到項目途徑區域及成華、錦江區客戶為擠壓客戶；4、少部分客戶為成洛路至西河鎮沿線區域客群、成渝高速沿線二三級城市客群、后因地鐵規劃吸引而來的投資客群。年齡特征：25-40歲之間家庭結構：青年之家為主，小太陽之家次之。置業特征：首次置業為主，絕大部分為自住?？粗匾蛩兀喝f科品牌、產品、價格推售貨源梳理市場分析蓄客任務分析蓄客策略及執行1345本案客群定位22012年去化均價（元/㎡）2013存量項目90㎡以下90㎡以上90㎡以下90㎡以上套數面積套數面積套數面積套數面積藍光錦繡城1409106002.1864264988.92850077562963.3949950152.96首創國際城473616.2315116812.111100046334996.39899248.23朗詩綠色街區23217023.19293041.361100029022281.11718976.84陽光100米婭中心89256149.7811110672.991050068544226.042202249.37摩瑪新城604920.66160008600////合計2640187711.989941015153899202213164466.9387970627.4低總價、性價比高的項目依舊為市場成交主力。備注：數據來源為房管局備案數據藍光項目以其明顯的價格優勢居板塊成交首位數據來源：2012年1月-2013年4月22日備案數據近半年（2012年10月至2013年3月）競品項目月度供銷情況項目10月11月12月1月2月3月朗詩綠色街區銷量301798652821均價9609.729160.179414.329321.549429.899360.76陽光100米婭中心銷量45911541488767均價9502.359020.748864.759082.189201.149266藍光錦繡城銷量84135282165111148均價7186.386849.867357.977595.917590.327696.67首創百朗峰銷量61521710均價75007598.237729.8179009637.989652.58摩瑪新城銷量01710422302均價07610.97733.157804.867878.187791.02近半年來，銷售最好的競品項目月均去化280余套備注：數據來源為房管局備案數據入市時機分析朗詩綠色街區陽光100米婭中心首創百朗峰藍光錦繡城摩瑪新城海上海榮盛紫提東郡時間2012年5月2013年4月2013年5月尾盤銷售尾盤銷售持續銷售持續銷售（每月推一次盤，推100套左右）持續持續銷售開盤4.20開盤亮相開盤開工開盤2013年6月2013年7月2013年8月蓄客本案持續銷售開盤持續銷售蓄客備注：數據來源為市調數據潛在競爭項目——海上海簡介項目名稱上實海上海項目地址成都成華區東三環上實中路（萬科魅力之城旁）開發商成都上實置業有限公司總占地面積79155平方米

總建筑面積254885平方米

總戶數總戶數1758戶當期戶數393戶建筑形態住宅、普通住宅容積率3.00綠化率30%銷售區間70-130㎡銷售價格預計9500元/㎡車位比約1：1層高19-32F裝修狀況清水物業公司成都上實錦繡物業服務有限公司開盤時間2013年5月初一批次推售產品3#樓：兩梯六戶，19層，一二層挑高，共計102戶5#樓：兩梯六戶，32層，一二層挑高，共計180戶潛在競爭項目——海上海電銷戶型潛在競爭項目——海上海推廣動作4月18日，海上海“尋找許文強”地鐵秀正式啟動，由演員扮演的“馮程程”身著上世紀20年代上海灘古典旗袍“穿越”而來，吸引了無數市民關注，也勾起了人們對20多年前《上海灘》電視劇的無限懷想。據悉，僅持續兩天的該活動，有數萬市民通過微博方式積極參與，并迅速在成都掀起了一股海派文化熱潮，而位于東部新城的“海上海”樓盤，也瞬間成了成都市民聚焦的對象。發布媒體：成都商報日期：2011年5月26日星期四版面：半版潛在競爭項目——榮盛紫提東郡簡介項目地址成都東三環萬科路東段開發商成都榮盛偉業房地產開發有限公司總占地面積22148平方米總建筑面積103905平方米銷售區間63-83㎡建筑形態住宅、普通住宅容積率2.90綠化率30.67%裝修狀況清水層高31-32F開盤時間7月中下旬一批次推售產品63-83㎡一批次推售價格待定潛在競爭項目——榮盛紫提東郡典型戶型小結

產品：項目為品質快銷型72平米、87平米為主，且為精裝產品；

客戶：

根據競品來看，區域主要競品吸納大量城區擠壓客戶，而次級競品區域項目則是以消化地緣性客戶為主；市場：

區域內價格多為9920元/㎡為主，低總價、性價比高的產品為市場成交主力；從項目競爭格局來看：與主要競品相比，本案更具備品牌優勢、產品優勢、價格優勢。與次要競品相比，本案更具備品牌優勢和產品優勢。推售貨源梳理市場分析蓄客任務分析蓄客策略及執行1345本案客群定位2蓄客節點鋪排重要節點推廣渠道銷售活動進場線上推廣啟動收取誠意金開盤4.155.55.106.86.15微博、QQ群、論壇事件營銷、報媒、戶外、公交站臺、社區燈箱、微博、QQ群、論壇、電視購物、淘寶等報媒、戶外、公交站臺、社區燈箱、微博、QQ群、論壇、電視購物、淘寶等十陵兵工廠、成都大學、鞋廠、拆遷小區等大客戶拓展及十陵鎮大范圍派單萬科東門項目拓展、東門主要商圈、樓盤、拆遷小區、十陵企事業單位、小區拓展東門主要商圈、十陵鎮派單電銷、行銷、以團購名義進行客戶登記，優惠0.5%電銷、行銷、短信、以團購名義進行客戶登記，優惠0.5%開始收取兩萬誠意金，轉VIP卡、優惠1%團購客戶推薦會暖場活動、團購VIP客戶專場活動蓄客優惠條件

世家建議以主題性“四大有禮”為優惠條件：“一大有禮“：客戶填寫意向單，即可享受0.5%個優惠點；“二大有禮”：進場后，到訪客戶登記均可領取10元左右小禮品（如帶項目logo禮品）；“三大有禮”：交取2萬誠意金，即可享受1%個優惠點；“四大有禮”：成交客戶，憑借繳款單，可領取200元購物卡；蓄客策略結合項目工程進度以及蓄客任務，我們提出以下蓄客策略：第一階段（4月15日-5月4日）：立足周邊，掃蕩十陵第二階段（5月5日-6月7日）：線上線下集中爆破，精確媒體，海量拓客第三階段（6月8日-6月15日）：精準鎖客，提高轉化整體蓄客節奏排布

第一階段4月15日-5月4日渠道拓客世家城東項目客戶資源十陵鎮人流聚集地、十陵學校大眾媒體拓展網絡

第二階段

5月5日-6月7日大眾媒體拓客報廣、戶外、公交站臺、轎廂、網絡、短信等渠道拓客世家城東項目客戶資源、萬科城東項目客戶資源、競品購買資源東門主要商圈、十陵片區、西河鎮、東門拆遷片區、周邊競品項目現場活動團購專場推薦會活動兒童節活動第三階段

6月8日-6月15日大眾媒體拓客網絡、短信等渠道拓客東門主要商圈、十陵鎮活動洗籌活動內部認購開盤蓄客執行第一階段進場前（4月15日—5月4日）策略：立足周邊，掃蕩十陵執行要點：目標意向客戶570組電銷：針對社會資源和世家項目資源；

團購名義登記：針對十陵地緣性客戶銷售節點：4月24日團隊組建及培訓，并制定相應說辭；

4月29日開始登記客戶意向單，優惠0.5%；物料準備（4月29日前到位）：4月25日區位圖、VI、項目樓書、精神堡壘定稿；4月29日DM單及3#、4#樓戶型圖到位，意向單；第一階段第二階段第三階段蓄客執行結合本案項目所處區位以及項目首置、首改產品定位，選擇進行電銷項目名單。電銷：電銷團隊每人每天撥打100組，目標意向客戶210組時間：4月25日—5月4日人員配置：電銷3名+置業顧問2名對象：針對世家資源、萬科東門項目客戶資源口徑：團購客戶意向登記；世家部分資源示意：第一階段第二階段第三階段蓄客執行網絡：目標意向客戶80組時間：4月29日開始進行網絡推廣途徑：QQ群、論壇、微博、專業房產網站（搜房網、愛房網等）內容：項目基本信息+蓄客信息萬科金色城品套二、套三精裝房意向登記中電話：028-888888第一階段第二階段第三階段渠道：目標意向客戶140組時間：4月25日—5月4日措施：派單+客戶信息登記內容：十陵鎮主要人流集中路口進行派單，如紫晶廣場，分為3個小組（每個小組8個人），每天每人收集客戶20組（收集交由電銷中心進行回訪）；蓄客執行第一階段第二階段第三階段蓄客執行

團購單位拓展：以學校拓展為主，目標意向客戶140組時間：4月29日—5月4日內容：成都大學、四川長江職業技術學院、四川師范大學文理學院北校區、十陵學校等，邀請其參加專場內部認購或者團購活動。名稱團購及單位情況摸排擺展成都大學在職教職工近1700人，學校福利自建房：1000多套，無需團購保衛科不讓擺在校內十陵小學在職員工100多人，購買意向較高，工會正在組織購房意愿老師，需項目組給方案不讓擺四川長江職業技術學院在職員工近300人，有購房意愿，工會在溝通有購房需求老師不能擺展四川師范大學文理學院北校區學校工會可代為溝通購房意愿，但需要我們這邊給方案不能擺展十陵二小位置較偏，附近有很多在建小區，需繼續跟進工會負責人。不能擺展第一階段第二階段第三階段第二階段進場后（5月5日—6月7日）策略：線上線下集中爆破，精確媒體，海量拓客執行要點：目標意向客戶2710組

電銷：針對世家城東項目資源、萬科城東項目客戶資源、購買競品資源；

短信：針對短信公司資源進行發送；

線上推廣：報廣、戶外大牌、公交站臺、轎廂、網絡進行信息投放；

渠道：針對東門主要商圈、東門主要拆遷片區、十陵鎮、西河鎮、周邊競品進行派單；

團購活動：針對十陵企事業單位，學校進行專場團購推薦會；銷售節點：5月5日售樓部及樣板間亮相；

6月7日拿預售證，登記意向單可享額外優惠0.5%；物料準備：現場包裝蓄客執行第一階段第二階段第三階段蓄客執行電銷：目標意向客戶200組時間：5月5日—6月7日物料準備：項目基本信息、客戶意向問卷人員配置：電銷人員3名+置業顧問2名對象：世家項目客戶資源、購買競品客戶資源、萬科東門已入住項目客戶資源內容：每天每天陌拜100組，意向客戶20組（如未達到規定意向客戶，每天任務增加，直到滿足規定每天意向客戶數量），電銷人員篩選出A、B類客戶，交由置業顧問持續跟進；客戶類別：A類：對項目感興趣，可邀約到現場B類：可繼續跟進C類：有購房打算，對其他項目感興趣D類：沒有意向或有誤第一階段第二階段第三階段本案成南高速成洛大道成渝高速三環路蓄客執行線上推廣出街：目標意向客戶740組時間：5月10日

報廣：目標意向客戶100組

點位：成都商報+華西都市報

內容：項目介紹+蓄客信息

戶外大牌：目標意向客戶270組地點：針對成渝高速沿線二三級城市，成渝立交出口處；公交站臺：目標意向客戶190組地點：東門、十陵鎮主要街道站點、成洛路沿線；轎廂：目標意向客戶180組地點：城東萬科項目以入住小區，以及城東租金2000元左右小區選擇性投放；萬科金色城品72-87平米精裝房十分鐘生活圈萬科金色城品72-87平米精裝房萬科來了！萬科金色城品城東又一萬科項目來了72-87平米精裝房第一階段第二階段第三階段蓄客執行短信：目標意向客戶200組時間安排：5月5日-6月7日每周四短信針對人群：短信公司資源短信發送數量：共計100萬條，每次20萬次備注：根據首置客群生活習慣，建議發送時間在上午10:00-11:30；短信將資源客戶進行第一輪全面覆蓋，置業顧問根據反饋對意向客戶持續跟進。

網絡：目標意向客戶230組

時間：5月5日—6月7日途徑：業主論壇、QQ群、微博、淘寶內容：項目介紹及蓄客信息，釋放蓄客優惠（根據項目節點及時更新內容）；第一階段第二階段第三階段蓄客執行渠道：目標意向客戶1330組時間：5月5日—6月7日內容：每周小蜜蜂分為3個小組（每小組8人）每天每人收集客戶20組（收集交由置業顧問進行回訪）；渠道一：東門主要商圈派單，目標客戶280組時間：5月5日-6月7日地點：萬象城、SM廣場、伊藤洋華堂、雙橋子；巡展地點情況價格SM廣場廣場兩側入口，或中庭入口處，3個點位可選擇其1，設10平米左右展臺；￥15000/半個月伊藤洋華堂不能巡展萬象城華潤本身為開發商，不能巡展且萬象城到訪量較少，無巡展意義雙橋子家樂福家樂福不對供應商以外的公司開放巡展第一階段第二階段第三階段蓄客執行

渠道二：十陵片區（以企事業單位、小區為主），目標意向客戶250組時間：5月5日-6月7日地點：企事業單位、小區、紫晶廣場進行派單(其中企事業單位及小區派單時間為下班之后，晚上6點到8點)；備注：圖中紅框部分目前未空地一片；

十陵立交內外側2.5環曾經存在大量企事業單位，如下圖所示：小區名情況擺展東林半島小區由多層和小高層構成，環境較好，2006年竣工不讓擺展來龍名苑小區環境較老，有換房需求，。需有物管經理確認詳談東方家園小區環境較好，共有256戶人，樓高7層。150元/天月楿麗苑小區以多層為主，環境較好，自住人員較多，購買力較高。100元/天天興小區該小區是天興廠的家屬區，有租有自住，有購房需求找物管詳談華川小區204廠家屬居住區，1000戶左右，小區環境一般，有換房需求?？稍跀[展150元/天平安家園小區是安置房，1000多戶，全部是6層樓，2007年的房子?？蓴[展200元/天東景康庭1000戶左右，小區內自主人員占多數，環境較好。找物管經理詳談匯鑫苑120戶微型小區內部不讓擺江華社區2000多戶，8000多人，有租有住，有部分退休教師。業委會不讓擺大門和廣場，只能擺社區門口，150元/天現代新居安置房，購買力低小區內人流量少，但可在現代新居門口夜市擺展第一階段第二階段第三階段蓄客執行渠道三：西河鎮，預計客戶120組時間：5月5日-6月7日每周末地點：三聯家禽市場、西南食品城進行周末擺展派單；第一階段第二階段第三階段渠道四：團購活動，目標意向客戶300組時間：5月5日-6月7日地點：萬科東門已入住小區、企事業單位、十陵中學、十陵小學、四川長江職業技術學院、成都理工大學；

內容：進行專場推薦會，登記意向單，可享額外優惠0.5%蓄客執行名稱團購及單位情況摸排擺展十陵街道辦街道辦平時人員較少，可在上下班高峰期派單不允許擺展國家電網十陵供電部還在接洽工會負責人不允許擺展十陵公立衛生院人流量較少，可派單長江醫院員工較少，無購房意愿華川電氣1000多人不允許擺展二0四廠正式員工1800多，收入2000-3000多，住房公積金400左右。沒有廠車，員工有自己住宿小區，以本地人為主四川寧江機械廠正式員工1400多，收入2000-3000多，住房公積金400左右。沒有廠車，員工有自己住宿小區，以本地人為主山水集團正式員工1200多，收入2000-3000多，住房公積400左右。沒有廠車，員工有自己住宿小區，以本地人為主天興儀表集團正式員工1200多，收入2000-3000，住房公積金400左右天興醫院員工100人左右，大部分居住在寧江社區，有一定購買能力，社區環境一般比較老舊，有換房需求。社區有公告欄，可張貼廣告。第一階段第二階段第三階段

渠道五：東門拆遷片區，目標意向客戶180組時間：5月5日-6月7日地點：東門拆遷區域渠道六：周邊區域競品派單，目標意向客戶200組時間：5月5日-6月7日

選取原則：東門臨近項目板塊內產品類型或價格類似項目地點：東方新城板塊帶訪為主，三圣鄉板塊以派單宣傳項目為主；蓄客執行綠地中心468公館高層面積段：77-102㎡單價：9000元/㎡金房華韻天府高層面積段：70-122㎡單價：8800元/㎡卓錦城高層面積段：76-144㎡單價：8300元/㎡錦江城市花園四期（目前未開盤）華都美林灣高層面積段：70-230㎡單價：7283.54元/㎡三圣鄉板塊陽光100米婭中心高層面積段：40-100㎡單價：10500元/㎡朗詩綠色街區高層面積段：70-150㎡單價：11000元/㎡首創百朗峰高層面積段：73-95㎡單價：11000元/㎡藍光錦繡城高層面積段：86-111㎡單價：8500元/㎡摩瑪新城高層面積段：86-168㎡單價：8700元/㎡第一階段第二階段第三階段活動執行活動主題：團購活動—專場推薦會活動目的：進行企事業單位、學校拓展，宣傳項目，積累客戶活動時間：5月5日—6月7日活動地點：項目售樓部邀請對象：十陵企事業單位員工（150名）、學校職工（150名）、萬科東門項目已入住小區（50名）活動內容：項目價值解讀（欣賞項目宣傳片和項目PPT講解）、美食現場品嘗、樣板間參觀；第一階段第二階段第三階段活動執行活動主題：兒童節活動—親子嘉年華活動目的：邀約客戶到訪，活躍現場氛圍活動時間：6月1日活動地點：項目售樓部邀請對象：意向客戶（50組）、到訪客戶（50組）活動內容：到訪送兒童小禮品，現場小丑表演第一階段第二階段第三階段蓄客執行第三階段（6月8日—6月15日）策略：精準鎖客，提高轉化執行要點：新增目標意向客戶510組，568組誠意繳納客戶

短信：針對社會資源，在開盤前三天集中進行短信發送；

渠道：針對東門主要商圈、十陵鎮持續進行拓客；

內部認購活動：針對前期交誠意金客戶進行集中去化；銷售節點：

6月8日收取誠意金2萬元，可享受額外1%優惠；6月9日內部認購，針對所有交誠意金客戶；6月15日開盤，針對內部認購未轉化誠意金客戶，以及新增意向客戶；物料準備：

6月8日，VIP卡到位第一階段第二階段第三階段