成交面談之促成·2021年9月第一版·課程大綱促成的良機常用的促成方法促成時的本卷須知促成后的本卷須知促成的良機你一般會在什么時候進行促成？客戶態度變化時：客戶表情有所變化的時候對方好象有心事般的沉默下來的時候動手去拿我們所提供的資料時明顯的對我們的意見表示贊同時問起別人的投保情形問起保險金額，保費，繳費方法等與銀行儲蓄，或其他保險公司的保險相比較跟您討價還價時問起是否需要體檢等客戶主動的問東問西的時候：常用的促成方法我們已經學過了如下促成方法，你還記得嗎？推定承諾法〔默認法〕富蘭克林比較法利誘法激將法威脅法推定承諾法〔默認法〕“如果平安公司簽發了這份保單，您要把保單放在平安的地方，因為它是非常珍貴的，是您一生中最緊急的時候需要用到的東西。〞富蘭克林法1、疾病住院每天補貼您××元2、意外住院治療時，每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終身保障××萬元7、養老補充金××萬元……1、每月放入保險公司300元錢2、每月少花300元的零花錢“陳先生，我們來看看，買保險有哪些好處？又有哪些害處？〞利弊“300元/月=10元/天=1包煙=1頓快餐=……陳先生，我相信結果是一目了然的，買保險有如此多的好處，而害處只有每月少花300元錢，而少花這些錢并不會影響您的生活質量。您是不是應該立刻開始這份保險方案呢？〞利誘法“您的這份保障方案在交費期內有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養老祝壽金……〞“您這個月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費……〞“您現在投保，有限量版禮品贈送……〞激將法“您的朋友張先生已經投保了，以您的情況來看，相信應該也沒有問題吧？而且您也是家庭責任感很強的人！〞“陳先生，您也是一個很有責任心的人，應該為自己及家人的生活增添一份保障！〞“這份方案是專為成功人士設計的，一般人我是不會向他推薦的……〞威脅法“我曾經有一個客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險，我也相信他一定會簽單。可是過了一段時間我再去他家時，家里老婆孩子哭成了淚人——這位先生幾天前不幸發生車禍去世了！我多希望當初對他窮追不舍，即使再忙，也應抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？〞“〔取出投保書〕其實并不是所有的人都能成為平安的客戶，比方身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會失去投保的時機。請問您曾經住過院或動過手術嗎？〞條件法十字路口化整為零法其實還有很多其他的促成方法——

條件法“你知道的，我們一直都假定您是能符合平安公司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需要確定一下您是否可以通過公司的要求。〞十字路口法“在我看來，您似乎處于一個面臨抉擇的十字路口。您可選的一條路是采用這個保險方案，以后無論發生什么事情，您都可以不用發愁；另外一條路是風險重重的，在沒有保障的情況下，就好比下雨天出門沒有帶傘，自駕車旅行沒有帶備用胎。難道您不想選一條可以讓您和家人將來可以高枕無憂的路嗎？〞化整為零法一天10元錢，買一個防癌基金，每月花300元就能解決10萬元應急錢的問題，你說是不是很好呢？背誦話術學員花10分鐘時間，背誦促成的相關話術講師隨機抽取學員，現場背誦話術促成時的本卷須知在成交面談的每一個環節都可以嘗試促成每次成交面談至少應嘗試五次促成每次成交面談至少要用到三種促成方法促成后的本卷須知告訴客戶我們大約可以什么時候遞送保單恭喜客戶為自己及家人做了最正確的決策為客戶許下效勞的承諾將投保書鄭重地收進我們的展業包請求轉介紹，成交是不是銷售的結束，而是新的銷售的開始，是與客戶長期關系的起點，是人脈關系擴大的關鍵禮貌告辭及立即寫感謝函〔盡可能親筆寫，防止客戶誤以為你在敷衍一番，也可防止客戶猶豫期退保〕觀看教學片〔第12-13幕〕觀看時思考：業務員是在什么時機提出的