第六章

商務演說1——經濟管理專業實戰課程商務溝通世界的兩大武器2電腦：微軟公司比爾蓋茨改變了這個世界,電腦改變了這個世界；演講：丘吉爾的演講、羅斯福的演講、亞布拉罕·林肯的演講改變了世界歷史的進程。3

在如今這個信息交流不斷

增加、知識量成指數增長的時代，演說成了很多人成功的必備技能之一。

商務人士熟練掌握和應用演說的技巧，必將在商場中發揮得更加出色！4演講你會緊張嗎？5有4000萬的美國人恐懼公眾演講公眾演講排在焦慮的第二位把公眾演講變成生命中美好的事情6第一節

商務演說概述一、演說概述1、演說又稱演講（Oration），是一種帶有藝術性而且針對性很強的社會實踐活動。2、它是語言的一種高級表現形式，是藝術地表達出語言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統的視聽兩方面信息的傳播。演講的特點針對性真實性論辯性鼓動性藝術性78演說與私人對話的區別演講者本人成為眾人關注的焦點聽眾對演講內容的要求往往超過私人談話要求演講者始終牢牢把握住聽眾的注意力演說的要素包括9演說者聽眾演說的媒介主體形象時空環境演講的基本要求10內容--正確無誤表達--流暢生動感情--樸實真誠態勢--自然得體演說的分類11按內容分：政治、商務、軍事、學術、法律、

宗教演說等。按形式分：命題、即興、辯論演說等。二、商務演說的意義12從事經濟活動的人，常常能從演說，捕捉有關經濟信息，從而確定投資

方向。企業或商業的領導人,

運用演說把企業活動的奮斗目標、方針、措施向本部門的職工傳達。貿易洽談中,生動演說能夠吸引顧客購買。在涉外經濟活動中,演說是進行對外宣傳并樹立企業形象的重要手段。在領導上任時發表的就職演說，對于領導在員工心目中樹立良好的形象和威信起著非常關鍵的作用。13三、商務演說的分類14按照演說的功能分類告知型商務演說說服型商務演說激發型商務演說娛樂型商務演說按照演說的內容分類公關型演說動員型演說經驗介紹型演說總結型演說1516第二節

商務演說的準備凡事預則立，不預則廢。準備

工作是公眾演說成敗的關鍵。在演講前做好準備，會給你的演說帶來意想不到的效果。一、正確面對恐懼心理演講中心理緊張的原因與克服辦法有過公眾演講經歷的人都知道，很少有人能心情平靜信心十足地登上

演講臺。即使如鯁在喉，即使深感榮幸，或毛遂自薦，隨著演講日期的臨近，絕大部分演講人都會心中忐忑不安：我是否已準備充分？聽眾會喜歡聽嗎？我會不會一上臺便會把演講的內容忘得一干二凈？17造成怯場心理的原因多種多樣，往往也因人而異。但下面幾點原因卻帶有極大的普

遍性：18演講中心理緊張的原因1、評價憂慮19這是造成怯場心理的最主要的因

素。現代心理學認為，在任何存在評價的場合，人們一般很難發揮自己原有的水平。大多數人對自己在初次約會中的表現不十分滿意。在演講中，由于評價是單向的，也就是說聽眾在“裁判”演講人，所以演講者的憂慮更多，心理負擔更重2、聽眾的地位如果我們面對的聽眾比我們的地位高，或者我們認為比我們重要，我們講話時便感到特別緊張。求職者在評估小組面前的表現往往很不自然，這一方面是因為評價憂慮，另一方面也無疑是因為評估小組“大權在握”。203、聽眾人數一般人都愿意在“小范圍”內講話。如果聽眾人數很多，演講者便會倍加謹慎。因為他們

覺得一旦出錯或表現不佳，“那么多人”一下子都知道了。過分的小心謹慎加大了怯場的可能性和程度。214、對聽眾的熟悉程度大多數人在“熟人”面前講話比較自然。面對陌生的聽眾我們之所以緊張是因為我們對他們幾乎一無所知，而他們在幾十分鐘甚至十幾分鐘內便會對我們作出評價。225、聽眾的觀點如果你知道聽眾或大多數聽眾所持觀點和你的觀點一致，那你便會信心十足。反之，你便會有很多擔心。236、準備是否充分若演講者自己心里覺得自己對演講準備得不充分，覺得有

“出丑”的可能，那你的自我保護意識很可能出賣你。24演講中心理緊張的克服辦法251、充分準備對付怯場心理最有力的武器是誠心實意地告訴自己你對本次演講準備得

十分充分：你的選題不僅對自己而且

對聽眾很有吸引力；你對該題目已深思熟慮，而且收集到了所有所需資料；你的演講稿緊扣主題，安排有序；經過反復演練，你已能恰到好處地把握演講時間；你對自己的儀表和臨場表現有充分信心

；你有能力很好地對付講演過程中出現的各種意外情況。2、適應變化如果你原計劃給二三十人作演講，到場后發現聽眾有二三百人，你會怎么辦？你準備了一份非常正式的演講稿，走上演講臺你卻發現大家都穿著牛仔服和T恤衫之類的衣服，你將如何想？你準備了長達兩個小時的內容，可上場前主持人告訴你你只有十五分鐘的演講時間，你又該怎么辦？諸如此類的情況在演講中絕非

偶然事情。所以，如果你被邀去演講，不要忘了事先收集如下信息：26有無固定論題？論題范圍

？聽眾成分（包括人數、年齡、性別、受教育程度、宗教信仰、工作性質以及參加聽講的原因等）；演講

地點（包括其地理位置、場地大小、

有無話筒等內部設施），如果有可能，最好親自去演講地點

看一看，作到心中有數演講時間；有無聽眾提問。273、練習放松演講前，如果你仍感到緊張，下面幾

種方法有助于你放松：(1)深呼吸作深呼吸的目的是供給你充分的氧氣，幫助你在演講中更好地控制自己的聲音。這里所講的“呼吸

”當然指的是腹呼吸而

不是肺呼吸。歌唱家和演員們都知道腹呼吸在控制聲音方面的重要性。28(2)肌力均衡運動肌力均衡運動是指有意識地讓身體某一部分肌肉有規律地緊張和放松。比如你可以先握緊拳頭，然后松開；你也可以固定腳掌，作壓腿，然后放松。作肌力均衡運動的目的在于讓你某部分肌肉緊張一段時間，然后你便不僅能更好地放松那部分肌肉，而且能更好地放松整個身心。29(3)轉移注意力演講前要積極聽取主辦人和聽眾意見，這樣你便可以暫時轉移注意力，更好地放松身體和思想。304、帶點幽默感幽默是演講中的食鹽優秀的演講人和有吸引力的演講內容只有加上恰到好處的幽默才能創造出成功的演講 。所以當你遇

到怯場心理的襲擊時，不妨將之“幽默”而去，在聽眾輕松的笑聲中解脫自己。演講是冒險冒險家的事業中總是存在著恐

懼，但成功的冒險家都有對付恐懼

的辦法。作演講應時刻銘記這一點。31二、做好商務演說的聽眾分析32需求分析聽眾想從你的演講中知道什么聽眾對演說的內容的熟悉程度預測聽眾的獲益度建立聽眾檔案聽眾基本資料聽眾對本場演說的態度聽眾參加演說的原因聽眾的語言程度33信息的來源和利用根據聽眾的多少選擇適合的場所與形式根據聽眾的文化教育水平選擇不同的內容及語言注意吸引聽眾興趣把握重要聽眾和決策性人物34三、確定演說的目標35聽眾分析和演說目標貫穿于始終。一場有意義的演說都會包括：標題、主題和目標。四、安排輔助工具的使用在演示和介紹的過程中，為了提高效率，加深人們的影響，有必要采用一些視覺輔助手段。36使用視覺輔助工具的好處37吸引聽眾的注意力協助聽眾了解我們傳達的信息加深聽眾記憶可以增加演說的趣味使用視覺工具的弊端會轉移聽眾的視線需要時間和精力的投入易受演說場所條件的限制使用不當會帶來很大麻煩38主要的視覺輔助手段黑板和白板貼釘用具翻紙板投影儀幻燈機錄像機實物模型39五、如何準備演說稿40演說稿是演說者在講話前準備的文字稿，是我們演講系統性、完整性、有效性的必備要素。它是演說者進行現場演說的主要依據，也是演說獲得成功的重要保證。演說稿材料的選擇41材料一定要真實材料要具有典型性材料要新穎內容要具體且精練演說稿結構的組織42在演說中我們只有一次吸引聽眾的機會，所以在演說目標明確的基礎上，你需要設計良好的組織結構。組織結構的三個關鍵方面分別是：提綱，過渡和模式。提綱：條理分明簡潔、清晰43過渡一般常用的過渡形式有：使用關聯詞提問的過渡方法倒敘停頓身體語言視覺教具44模式下面是四種經典的演說模式：按時間排列的模式使用分類的方法在商務演說中提出問題和提供解決方案比較和對比的模式45六、商務演說的演練46熟悉內容，增強演說自信判斷時間長短，優化演說組織提前情景預設，表現落落大方德摩斯梯尼，古希臘卓越的演說家、鼓動家和政

治家。德摩斯梯尼在面對馬其頓入侵希臘時，曾

發表《斥腓力》等演說，嚴厲譴責了馬其頓國王

腓力二世的擴張野心，極大地鼓舞了希臘人民對

敵的斗志。他著名的演說詞留傳到今的尚有六十

一篇。德摩斯梯尼成為卓越的演說家決非一日之功，全憑長期刻苦磨礪而成。他天天黎明時就起床練聲，他在房間里安裝上大鏡子，面對鏡子不斷地練習講演，觀察自己的動作和表情。更使人驚奇的是，每逢傾盆大雨，他就登上高高的山崖，口里邊含著一塊小石子，迎著風雨，高聲朗讀詩文。他發現自己在講演中有些氣短，就常常一邊奮力登上峻峭的山崖，一邊背誦長詩，他總是越登越快，越誦越快。他為了矯正講演時愛聳動肩膀的不雅姿態，就在屋梁上懸下兩條繩索，繩索上吊上兩把尖刀，讓自己站在兩刀之間練習講演。這都足以看出德摩斯梯尼練功之深，成功之艱難。德摩斯梯尼能苦練成一個出口成章、善于雄辯的大演說家。4748第三節

商務演說的技巧一、設計精彩的開場白“萬事開頭難”，演講也是如此。演

講的開場白要迅速抓住聽眾的注意力，形成一個小的高潮。49有效開場白的形式以夸獎聽眾開場自我介紹式的開場以提問的方式開場以直陳相反觀點的形式開場使用令人驚奇的表述開場妙用笑話開場直接表明講話目的的開場不宜使用的開場白的方式50不要邊走邊開場不要以道歉開場開場最前30秒不使用媒體輔助不要以解釋你為何講話開場稱觀眾為“你”，不要稱“你們”不要以解釋演說艱難程度開場二、運用合適的語言51承上啟下少說客套話從緩、平、穩開始起伏結合說話的速度要有所控制聲音要清楚有力量三、恰當使用身體語言我們以三種方式認知：55%視覺、38%聲音、7%言辭。演講

=

演

+

講52身體語言的組成眼神手勢表情移動站姿541、面部表情表情：--與說話的內容相配合，勿

表情呆滯--真心微笑（皮笑+肉笑+眼笑，不是假笑）--演講前，可做個臉部體操眼神：--緩慢而平均地與現場每一個聽眾接觸眼神--目光停留在每個聽眾身上3-5秒鐘，保持適度的暫停--回答聽眾問題時，應緩和地將眼神平均掃視全場562、站位與站姿57--永遠記住要面對聽眾，避免出現死亡角度--位置活潑地變動，勿站著不動--不要擋住聽眾的視線--挺直地站立--腳尖朝向聽眾，兩腳間距勿過大3、手勢--多用手掌少用手指--運用手勢時，勿擋住與他人進行眼神接觸--充分伸展，勿動作過小--雙手自然下垂在身體兩側，或交貼式放在身體前邊，或者其他你認為舒服和恰當的方式（勿雙手插口袋）--忌檢閱式、受傷式、遮羞布式等或玩弄手中教具或紙張584、移動59在開放的空間適當移動，配合眼神進行，有效地貼近聽眾，勿背對聽眾。--前后：向前=強化聽眾之感受力；向后=松馳緩和--左右：調適、均衡或轉換話題、對象等--上下：站起來表示“正式”、“

操之在我”；坐下來表示為了“較非正式”或“研討”。四、適當的聲音60適度的音量，用真嗓強調重點，不重要的跳過去改變音調變化說話的速度在要點前后停頓