PAGEPAGE1廣西開放大學《汽車營銷基礎與實務》終結性考試復習題庫（附答案）一、單選題1.顧客總成本包含（）。A、產品成本、時間成本、形象成本、精力成本B、貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本C、價格成本、體力成本、服務成本、人員成本D、貨幣成本、形象成本、質量成本、人員成本答案：C2.汽車銷售公關實際的選擇原則：求是原則、（）、深刻性原則、最大化原則。A、利益原則B、焦點原則C、最小化原則答案：B3.甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（）。A、甲和乙B、甲C、全是D、都不是答案：C4.汽車整車銷售的主要形式是（）。A、經銷商B、代理商C、特約經銷商答案：C5.以高價格和低促銷費用將新產品推入市場是屬于（）。A、快速掠取策略B、緩慢掠取策略C、快速滲透策略D、緩慢滲透策略答案：B6.就汽車營銷來說，（）能為企業爭取更多的客戶。A、完善的功能B、低廉的價格C、品牌車型D、優質服務答案：D7.決定汽車產品性價比的主要要素有產品技術性能、（）。A、產品質量B、產品銷售價格C、產品外形答案：B8.市場的三要素是（）。A、人口、時間、購買力B、人口、購買力、購買欲望C、時間、空間、購買力D、時間、地點、人口答案：B9.促銷工作的目的是（）。A、溝通信息B、讓消費者立即購買C、刺激消費者產生購買行為答案：C10.銷售員要使市場信息反饋工作（）。A、制度化、規范化B、制度化、經常化C、規范化、經常化D、制度化、系統化答案：B11.汽車產品的核心屬性（）。A、實質產品B、期望產品C、形式產品答案：A12.在馬斯洛的需要層次理論中，處于人的需要最低層的是（）。A、尊重的需要B、生存和生理的需要C、安全的需要D、安全的需要答案：C13.決定顧客滿意因素的結構層次的是（）。A、顧客群體B、結構維度C、市場類型答案：B14.經紀人和代理商的特征不包括（）。A、經紀性B、受托性C、代理性D、中間性答案：C15.享受無賠款優待應具備的條件有：保險期滿前辦理續保、（）、保險期內無賠款。A、保險期內車主無違章B、續保期所保的險種不少于現有保險期內的險種C、保險期限滿一年D、無賠款優待是以扣減保險費的形式來體現的答案：C16.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動地尋求交換，則（）。A、前者稱市場營銷者B、后者稱市場營銷者C、前者稱潛在客戶D、后者稱潛在客戶答案：A17.新車上牌時，若車主為企業，則必須攜帶企業代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務時，首先必須查看企業代碼證的（）。A、頒發單位B、機構類型C、代碼號D、有效期答案：C18.號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（）駕駛證。A、照B、照C、照D、E照答案：C19.國際汽車市場主要表現出的特點是（）。A、貨車占據國際汽車市場的主導地位B、轎車占據國際汽車市場的主導地位C、客車占據國際汽車市場的主導地位D、世界汽車出口格局發生了變化答案：B20.在（）條件下，賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者。A、完全競爭B、壟斷競爭C、寡頭壟斷答案：A21.汽車營銷的理念是：（）。A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的紐帶B、用適當的方法和技巧，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業利益C、建立良好的個人、企業、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售后服務答案：B22.汽車企業常用產品線延伸策略來優化產品組合，延伸汽車產品組合的策略有（）向下延伸、雙向延伸。A、向上延伸B、向左延伸C、向右延伸答案：A23.生命周期成熟期階段的營銷特點是（）。A、提高市場占有率B、實現產品更新換代C、建立知名度D、爭取利潤最大化答案：D24.生產企業把產品批發給批發商或交給代理商，由他們再交給零售商，最后銷售給用戶。此類型屬于（）。A、Ⅰ型渠道B、Ⅱ型渠道C、Ⅲ型渠道D、Ⅳ型渠道答案：B25.汽車產業的主要內涵的兩個核心領域是汽車制造領域和（）。A、汽車流通領域B、汽車服務領域C、汽車售后領域答案：A26.一般汽車的傳動系主要是由離合器，（），萬向節，傳動軸。A、發動機B、節氣門C、變速器D、起動機答案：C27.汽車產品包括汽車實物、汽車服務、汽車保證、（）。A、汽車總成B、汽車品牌C、汽車零件答案：B28.在我國目前情況下，汽車工業的市場領導者主要采取的是（）。A、進攻策略B、防御策略C、跟隨策略答案：A29.現代汽車營銷的理念是：（）A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的紐帶B、用適當的方法和技巧，在滿足企業需求的同時，更好地滿足客戶的需求C、建立良好的個人、企業、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售后服務答案：B30.汽車企業與房地產企業是（）。A、一般競爭者B、欲望競爭者C、品牌競爭者答案：B31.銷售員最基本的職責是（）。A、銷售商品B、提供服務C、收集信息D、建立形象答案：A32.屬于服務市場營銷與產品市場營銷的差異性表現的是（）。A、生產、零售和消費不同時發生B、人不是產品的一部分C、質量控制問題D、產品可存儲答案：C33.汽車的增值稅發票中填寫的項目，包括雙方的單位名稱、地址、電話和（）稅務登記證編號。A、銀行賬號B、國家稅金C、企業利潤答案：A34.SRS系統的氣囊爆開時間約為（）秒。A、0.03B、1C、0.3答案：A35.商品的售后服務真正目的在于（）。A、商品信譽的維護B、商品資料的提供C、維系客戶D、銷售服務中承諾的履行答案：C36.影響國際市場營銷的社會文化環境不包括（）。A、風俗習慣B、語言文字C、宗教信仰D、教育觀念答案：D37.引起注意；產生興趣；產生聯想；（）；比較產品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A、激起欲望B、拜訪客戶C、贈送紀念品D、提供咨詢答案：A38.利用“緩慢滲透”策略適用于生命周期的（）。A、投入期階表B、成長期階段C、成熟期階段D、衰亡期階段答案：A39.中國汽車產業的外部環境包括經濟、（）、人口、自然環境。A、政策和法律B、社會C、世界答案：A40.以下哪種決策過程中，客戶在“有購買意識”轉變到“想要購買”的過程中，主要考慮的是：（）。A、是否滿意B、選擇方案C、設定購買標準D、需求答案：B41.屬于意大利的著名汽車品牌有（）法拉利。A、福特B、蘭博基尼C、凱迪拉克D、林肯答案：B42.非價格競爭的主要內容就是（）。A、優質服務B、完善的功能C、人際交往D、商標品牌答案：A43.奇瑞汽車公司與吉利汽車公司是（）。A、一般競爭者B、欲望競爭者C、品牌競爭者答案：C44.企業通過人員和非人員的方式，溝通企業和消費者之間的信息，從而激發消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動是（）。A、調研B、促銷C、分銷答案：B45.在發動機燃油噴射系統中，按噴油器數目分類可分為單點噴射、（）。A、順序噴射B、多點噴射C、分組噴射D、同時噴射答案：B46.隨著市場競爭的加劇，企業越來越注重競爭的效率，對（）的爭奪成為現代企業競爭的著力點。A、產品質量B、顧客資源C、產品價格答案：B47.汽車價格的結構要素有流通成本，（），國家稅金，企業利潤。A、流通費用B、普通費用C、自然損耗答案：A48.售后服務管理涉及內容不包括（）。A、汽車裝飾管理B、售后服務網絡的規劃與管理C、服務站的建設管理D、售后服務的信息管理答案：A49.在我國，分布最為廣泛，需求最為強勁，潛力最大的汽車需求區域是（）。A、公務用車市場B、商務用車市場C、經營用車市場。D、私人用車市場答案：D50.生命周期成長期階段的營銷特點是（）。A、爭取利潤最大化B、實現產品更新換代C、建立知名度D、提高市場占有率答案：D51.以總結產品特點的主要優勢及其給目標顧客帶來好處來結束產品的介紹叫（）。A、小點促進性成交B、贊揚性成交C、供應壓力性成交D、利益總結型成交答案：D52.開拓客戶在功能上屬于（）。A、治標B、治本C、難以確定D、推銷答案：A53.A將x給B同時獲得了y，這是屬于（）。A、交換B、交易C、轉讓D、A+B答案：A54.4s店的4個S分別代表的含義除整車銷售零、配件供應、售后服務外，還包括（）。A、市場B、信息反饋C、營銷答案：B55.哪種類型的客戶通常成交周期量長（）。A、主導型客戶B、杜交型客戶C、分析型客戶D、個體客戶答案：C56.服務產品的特征一般表現為（）。A、有形性B、可分離性C、差異性D、可儲存性答案：C57.汽車特許經銷商可享有的權利有地區專營權、（）、取得特許人幫助的權利。A、產品知識B、特許經營權C、銷售技能答案：B58.汽車的誕生日是（）。A、1886年1月29日B、1868年1月28日C、1885年1月29日D、1885年1月28日答案：A59.汽車市場有效細分的條件是（）、可衡量性、可進入性、時效性。A、反饋性B、匿名性C、差異性答案：C60.一般當雙方談判達成協議，既可認為是發生了（）。A、交換行為B、交易行為C、無法確定D、A+B答案：B61.市場細分在本質上是按照（）進行的。A、購買力差別B、需求差別C、個性差別答案：B62.被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起（）內向保險人提交能證明事故原因、性質、責任劃分和損失確定等的必要單證。A、7天B、48小時C、3天D、10天答案：D63.在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（）。A、說三分，聽七分B、一半一半C、聽三分，說七分D、以上都不對答案：A64.顧客滿意的是價格、品質、（）三因素的函數。A、服務B、質量C、銷售答案：A65.為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（）。A、用職業的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶B、具有豐富的專業知識，其中包括企業知識、產品知識、市場和用戶知識C、良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D、善于學習，不斷積累經驗，總結出適合個人風格銷售規律答案：C66.按照新規定，國家認證認可監管委員會（簡稱認監委）對“3C”認證開始實施執法監督的時間是（）。A、12/31/2003B、8/30/2002C、1/1/2002D、8/1/2003答案：D67.在波士頓矩陣分析法中，銷量增長快、市場占有率低的產品稱為（）。A、明星產品B、瘦狗產品C、問題產品答案：C68.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業知識是（）。A、維修檢測知識B、用戶的相關知識C、汽車發展前景D、定期保養知識答案：C69.汽車銷售過程中的服務主要包括購車咨詢、保險、（）。A、上牌B、上路C、購車答案：A70.汽車產品產業市場與消費者市場有明顯的差別，其中表現為（）。A、前者客戶數量大，后者客戶數量小B、前者為非專家型購買，后者為專家型購買C、前者需求彈性小，后者需求彈性大D、前者市場波動小，后者市場波動大答案：D多選題1.汽車售后服務工作的主要內容包括()。A、技術服務B、備品供應C、質量保修D、組織和管理售后服務網絡答案：ABCD2.企業促銷組合由（)。A、廣告B、銷售促進C、人員促銷D、公共關系答案：ABCD3.市場營銷調查按調查對象的范圍不同，可以分為（）。A、市場普查B、個案調查C、抽樣調查答案：ABC4.成本導向定價法包括（）。A、成本加成定價法B、目標收益定價法C、投益平衡定價法D、邊際成本定價法答案：ABCD5.尊他主要是（）。A、尊重長輩B、尊重領導C、尊重同事D、尊重客戶答案：ABCD6.汽車市場營銷調研一般可分為（）。A、預備調研階段B、正式調研階段C、分析研究階段D、結果處理階段答案：ABD7.銷售員的基本功是：（）。A、用職業的方式去開拓客戶B、用公關的方式去接觸客戶C、能準確地判斷客戶D、有效地處理來自客戶的障礙答案：ABCD8.下列屬于企業微觀環境的因素有（)。A、企業自身B、中間商C、競爭者答案：ABC9.按市場營銷調研的性質分，調研可分為()。A、探測性調研B、描述性調研C、因果性調研D、預測性調研答案：ABCD10.與多人握手時，應遵循（）。A、先尊后卑B、先長后幼C、先女后男答案：ABC11.影響定價的因素概括起來有（）。A、成本B、市場需求C、競爭因素答案：ABC12.汽車產品模式的營銷組合包括()。A、品牌策略B、成本策略C、便利策略D、溝通策略答案：ABCD13.汽車廠商的競爭戰略（）。A、成本領先戰略B、產品差異化戰略C、經營集中化戰略答案：ABC14.市場是買者和賣者聚集在一起進行商品交換的場所，是（）的必然產物。A、社會分工B、商品交換C、社會制度答案：AB15.市場調查的方法很多，常用的主要有（）。A、文案調查法B、詢問法C、觀察法D、實驗法答案：ABCD16.汽車價格構成（)。A、汽車成本技術B、汽車流通費用C、國家稅金D、汽車企業利潤答案：ABCD17.汽車市場是指將汽車作為商品進行交換的場所，是汽車的（）組成的一個有機整體。A、買方B、賣方C、中間商答案：ABC18.汽車市場有效細分的條件是（)。A、差異性B、差異性C、可進入性D、時效性答案：ABCD19.作為信息傳播與溝通手段的各類促銷活動，其意義在于（)。A、提供信息B、提高競爭力C、開拓市場D、穩定市場答案：ABCD20.企業與顧客溝通方式的設計應綜合以下哪些因素展開（)。A、根據溝通對象設計溝通方式B、根據需要溝通的內容設計溝通方式C、根據溝通情境設計溝通方式答案：ABC21.影響汽車產品價格的主要因素（)。A、內部因素B、外部因素C、中間因素答案：AB22.下面的定價方式中，哪些屬于競爭導向定價法（)。A、密封投標定價法B、隨行就市定價法C、質量定價法答案：AB23.市場調查一般可分為三個階段，即（）。A、調查準備階段B、調查實施階段C、分析總結階段答案：ABC24.根據營銷環境中各種力量對企業市場營銷的影響，可以把市場營銷環境分為（）。A、微觀環境B、內部環境C、宏觀環境D、外部環境答案：AC25.推銷員的任務可分為兩類（）。A、訂單處理B、創造銷售C、貨品擺放答案：AB26.營業推廣采用的主要方式有（）。A、產品展示會B、銷售折扣C、樣品贈送D、抽獎贈品答案：ABCD27.市場營銷信息系統主要包括（)。A、內部報告系統B、情報系統C、調研系統D、分析系統答案：ABCD28.整車銷售的整個流程包括（）。A、進貨B、驗收C、運輸D、存儲答案：ABCD29.成交技巧包括以下類型（）。A、假設型成交B、二選一法C、立即成交法D、長期成交型答案：AB30.汽車市場預測方法主要有（）。A、定性預測法B、定量預測法C、質量預測法答案：AB31.非人員促銷包括（)。A、廣告B、營業推廣C、公共關系答案：ABC32.4s：包括內容（)。A、整車銷售B、零部件供應C、售后服務D、信息收集答案：ABCD33.客戶接待的目標包括（）。A、與客戶建立融洽的關系與初步的信任B、引導客戶進入顧問式銷售流程C、直接進行汽車推銷D、以上都是答案：ABCD34.顧客滿意的是（）三因素的函數。A、價格B、品質C、服務答案：ABC35.隨著汽車產業的發展，近幾年集（）信息反饋于一體的汽車4S店銷售模式在我國如雨后春筍般的出現。A、銷售B、配零件C、服務答案：ABC36.目前，汽車銷售市場都是由買方所占據，消費者對于購買行為比較理性，這就是要求營銷員（）。A、懂汽車B、懂營銷C、懂法律答案：AB37.簡單隨機抽樣時從被調查的市場總體中，隨機抽取若干個體作為樣本而不作任何有目的地選擇，因此，簡單隨機抽樣的抽樣方法有（）。A、抽簽法B、亂數表法C、等距離隨機抽樣答案：ABC38.銷售員給予顧客信函的基本要求（）。A、書寫規范、整潔B、態度要誠懇、熱情C、文字要簡練、得體D、內容要真實、確切答案：ABCD39.汽車銷售企業的主要業務包括（）。A、整車分銷B、售后服務C、網點管理D、信息管理答案：ABCD40.屬于對中間商營業推廣的形式是()。A、顧客類別折扣B、現金折扣C、預定模式答案：AB41.汽車市場營銷將促銷方式大體分為（）基本類型。A、廣告、人員推銷B、營業推廣、公共關系C、銷售技術服務答案：ABC42.溝通的三大要素分別是()。A、要明確一個目標B、達成共同的協議C、溝通信息D、思想和感情答案：ABCD43.人員推銷的基本要素包括()。A、推銷人員B、推銷品C、推銷對象答案：ABC44.溝通關系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯系對象（）。A、每個銷售員根據計劃目標溝通工作B、每個銷售員根據計劃目標溝通工作C、規定溝通關系的具體目標及任務D、銷售管理人員定期檢查評估；答案：ABCD45.我國汽車市場的形成過程大體可以分為如下三個階段為（）。A、孕育階段B、誕生階段C、市場多元化成長階段答案：ABC46.銷售員素質包括：（）。A、技術素質B、業務素質C、個人素質D、交際素質答案：BC47.影響消費者需求的因素有（）。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行為因素答案：ABCD48.產品組合調整的基本原則是（）。A、滿足需要原則B、利潤原則C、競爭原則D、資源利用原則答案：ABCD49.汽車銷售宏觀環境（)。A、經濟環境B、政治環境C、自然環境答案：ABC50.企業戰略包括（）。A、總體戰略B、營銷戰略C、局部戰略D、職能戰略答案：ABD51.客戶接待時除了必要的禮貌外，還需要（)。A、遞名片B、用一兩句話介紹自己和公司C、展示銷售資料和工具D、引導客戶答案：ABC52.Cs營銷戰略的實施內容主要包括（)。A、開發顧客滿意的產品B、提供顧客滿意的服務C、服務態度答案：AB53.消費者的情況主要包括（）。A、需求量調查B、消費結構調查C、消費者動機D、行為特點調查答案：ABCD54.汽車市場環境調查包括（）。A、政策法律環境調查B、經濟環境調查C、科技環境調查D、社會文化環境調查答案：ABCD55.汽車定價有三個要素，分別是（）。A、成本B、消費者C、競爭者答案：ABC56.美國西北大學教授菲利普科特勒將市場營銷表述為“個人和集體通過（）并同（），已獲得所需所欲之物的一種社會活動和管理過程。”A、創造產品B、價值C、別人進行交換答案：ABC57.顧客的購買動機（）。A、質量、價格B、舒適性、造型C、安全D、售后服務和另部件供應答案：ABCD58.銷售員客戶維系中感情聯絡常用的方法（）。A、贈送紀念品B、書信電話聯系C、拜訪D、定期集中溝通答案：ABC59.大市場營銷是在原有的“4p”基礎上再加兩個即()。A、權利B、公共關系C、義務答案：AB60.廣播媒體的優越性是（)。A、傳播迅速B、傳播迅速C、較高的靈活性答案：ABC61.服務站的售后服務作業可以分為（）。A、有償服務B、質量保修C、活動服務D、產量計劃答案：ABC62.市場營銷控制的主要控制形式有（）。A、年度計劃控制B、成本控制C、盈利控制D、戰略控制答案：ACD63.以下屬于宏觀營銷環境有（)。A、人口環境、B、經濟關系C、政治法律關系答案：ABC64.商務談判一般程序包括()。A、詢價B、發價C、還價D、接受答案：ABCD65.汽車市場營銷環境按其對企業營銷活動的影響方式、影響程度和影響范圍的不同，可以區分為（）。A、微觀環境B、滿足欲望C、宏觀環境答案：AC66.一名合格的推銷員應具有豐富的（）。A、產品知識B、心理學C、管理學D、社會學答案：ABCD67.營銷中間商指協助汽車企業從事市場營銷的組織，包括（）。A、中間商B、實體分配公司C、營銷服務機構D、財務中間機構答案：ABCD68.市場細分的變量有（）。A、地理變量B、人口變量C、心理變量D、行為變量答案：ABCD69.加入WTO后，（）等因素會促使國內汽車市場的汽車降價。A、關稅B、出口配額C、匯率和海關核價D、產量答案：ACD70.調查問卷設計類型可分為（）。A、隨機式問卷B、開放式問卷C、選擇式問卷答案：BC判斷題1.車輛抵押貸款是以借款人所購車輛作抵押的，應以其價值的半額作抵押。A、正確B、錯誤答案：B2.銷售顧問在繞車介紹時應避免戴戒指或做好相應的保護以免劃傷車體。A、正確B、錯誤答案：A3.三責險”是按照《保險法》規定而成立的商業性質的保險類別之一，不具有強制性。A、正確B、錯誤答案：A4.售后跟蹤服務最重要的就是汽車銷售后維修保養的跟蹤服務。A、正確B、錯誤答案：B5.若介紹當中發現客戶已經認同產品時，也不可停止六方位介紹，等介紹完了再引導客戶進入試乘試駕階段。A、正確B、錯誤答案：A6.在進行繞車介紹學習時，沒有必要將繞車介紹劇本與介紹動作背熟。A、正確B、錯誤答案：B7.從客戶最想知道的方位開始介紹，在介紹中不斷詢求客戶的認同是繞車介紹實務的要點之一。A、正確B、錯誤答案：A8.企業在市場競爭中能否取得有利地位，在很大程度上取決于信息的獲得程度。A、正確B、錯誤答案：A9.繞車介紹時，眼睛應主要面向車介紹，因為展車才是銷售人員介紹的主體。A、正確B、錯誤答案：B10.從經濟角度講，售后服務是銷售的有利保障和補充。A、正確B、錯誤答案：B11.不能簡單地交車了事，要進行令人滿意的說明，重視客戶的反應；通過標準的交車流程，確立各銷售服務店交車時的標準作業程序與要領，以確保車輛與服務品質，可以讓客戶對服務體制及商品保證有高度的認同，進而提升客戶滿意度。A、正確B、錯誤答案：A12.顧客初步表露需求之后便可以開始介紹。A、正確B、錯誤答案：B13.接受他人的名片時，雙手捧接，或以右手接過；接過名片后，從頭到尾認真默讀遍，然后放在褲子口袋或錢夾里。A、正確B、錯誤答案：B14.汽車消費結構從以公車消費為主轉變為以私車消費為主，汽車市場也從不供不應求到供過于求，我國的汽車市場已經由買方市場轉變為賣方市場，使汽車交易和消費行為趨于理性化。A、正確B、錯誤答案：B15.維修人員按要求完成委托書的維修報告等內容并簽字，如有變更，可事后向客戶通報（項目、價格、交車時間）。A、正確B、錯誤答案：B16.通過客戶的外表、神態、年齡可以判斷客戶感興趣的車型。A、正確B、錯誤答案：A17.電話內容一定要記錄。A、正確B、錯誤答案：A18.當客戶表示需要對不同產品進行價格對比時，銷售人員應鼓勵客戶到其他品牌處進行了解。A、正確B、錯誤答案：B19.汽車銷售服務店所售出的車輛可以在客戶車款未到時交貨。A、正確B、錯誤答案：B20.為了擴大企業產品的市場分額，銷售員的任務就是發展潛在顧客。A、正確B、錯誤答案：B21.通過互聯網銷售汽車不屬于汽車市場的銷售形式。A、正確B、錯誤答案：B22.交車時一定要向客戶詳細說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法。A、正確B、錯誤答案：A23.一般而言，商品單價越小，分銷渠道一般寬又長，以追求規模效益。反之，單價越高，渠道越短、越窄。A、正確B、錯誤答案：A24.產品的標準化程度越高，采用中間商的可能性越大。A、正確B、錯誤答案：A25.有時客戶可能并不知道他們實際的需求是什么，要對他們的情況進行更多的了解，發現他們要實現的目標和他們的興趣是什么，才可能發現“需求背后的需求”，也才可能發現增值銷售和附加銷售的機會。A、正確B、錯誤答案：A26.通過電話，目的是試圖賣掉一輛車。A、正確B、錯誤答案：B27.交車時的禁忌：要在交車程序上多花時間，超出客戶的預期。A、正確B、錯誤答案：B28.繞車介紹的目的是為了讓客戶感到放松和舒適。A、正確B、錯誤答案：B29.一切以服務為宗旨”是現代銷售活動的出發點和立足點。A、正確B、錯誤答案：A30.汽車的擁有量反映出汽車市場的需求狀況，可以作為汽車市場供給的指標；而汽車的產量則可以反映出汽車市場的供給量，可以作為汽車市場需求的指標。A、正確B、錯誤答案：B31.繞車介紹時，不可以用當地的習慣用語對劇本進行本地化語言的改造。A、正確B、錯誤答案：B32.交車是指在約定時間把符合訂單內容的車輛呈交客戶，為了讓客戶提出參考建議的系列活動。A、正確B、錯誤答案：A33.繞車介紹程序中，應介紹汽車的客戶援助中心及售后服務內容（保養、保修）等。A、正確B、錯誤答案：A34.為了讓客戶對產品有信心，可以夸大產品的性能和服務承諾。A、正確B、錯誤答案：B35.必須在所承諾的時間內交車才能使客戶滿意。A、正確B、錯誤答案：A36.用開放式問法，以制造更大的溝通機會。A、正確B、錯誤答案：A37.1988年，通用、本田等公司在國內建立了品牌專賣的模式，標志著汽車現代市場營銷觀念進入中國，中國汽車銷售體系發生了改變，可以按照國際上同行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統。A、正確B、錯誤答案：A38.通常情況下，交強險合同的保險期間為三年，以保險單載明的起止時間為準。A、正確B、錯誤答案：B39.顧問式銷售是在展廳與客戶溝通應對的技巧，即進入展廳的客戶要盡量不讓他們有壓迫感，所有的言談舉止，如微笑、打招呼及接單應對都要熱忱，而且要做好自我管理，使每一位客戶感到滿意，并對銷售人員信賴。A、正確B、錯誤答案：A40.銷售顧問的著裝應為標準的職業裝。A、正確B、錯誤答案：A41.假設某汽車制造廠去年生產一輛君威3.0所需時間為半年，今年生產同一型號車輛所需實際縮減為5個月，由于勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬于經濟性功能貶值。A、正確B、錯誤答案：B42.確保客戶知曉如何在經銷店進行車輛的維修，將客戶介紹給維修部門的人員，并確定首次維護保養預約時間。A、正確B、錯誤答案：A43.客戶來電聯系后，可以與顧客在電話中談價。A、正確B、錯誤答案：B44.交往能力是人們為了某種目的地而運用語言或非語言方式相互交換信息，實現人際交往的能力。A、正確B、錯誤答案：A45.銷售員勸說能力的強弱是衡量銷售員水平高低的重要標準。A、正確B、錯誤答案：A46.如果客戶已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格時，要給客戶留足空間，不做干涉。A、正確B、錯誤答案：B47.銷售人員要嚴格按規定交車，一切的操作要當它是自己的車子般看待。若無法準時交車時，要事先告訴客戶，說明原因并取得客戶的諒解，而且要另外約定交車時間。A、正確B、錯誤答案：A48.銷售人員熟練地演示所銷售的產品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對產品產生直接興趣，這是一種“活廣告”。A、正確B、錯誤答案：A49.客戶離店前，向客戶遞上自己的名片，感謝來店，留下客戶資料。A、正確B、錯誤答案：A50.做需求分析要互動，切勿一味的介紹產品。A、正確B、錯誤答案：A51.成交時機是非常重要的，如果成交的時機還沒有成熟，依然要不停勸客戶做決定。A、正確B、錯誤答案：B52.擴大企業產品的使用功能是銷售人員的重要職責。A、正確B、錯誤答案：B53.按照消費主體的身份及其購