第二章個人貸款營銷1.以下四種情形中，最不可能引起社會存款增加的是)。A.存款利率上升B.發(fā)生通貨膨脹C.收入水平上升D.證券投資風(fēng)險增大2.以下關(guān)于市場細分策略的說法中，哪一項是不正確的?0A.在采用集中策略時，只選擇一個市場作為目標(biāo)市場B.相對于差異性策略，集中策略風(fēng)險較小C.相對于集中策略，差異性策略成本費用較高D.中小銀行適合采用集中策略，大中型銀行適合采用差異性策略A.依據(jù)消費者年齡細分信貸市場B.依據(jù)消費者文化細分信貸市場C.依據(jù)消費者依賴心理細分市場D.依據(jù)消費者的職業(yè)細分市場A.商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司B.一家經(jīng)紀(jì)公司只能代理一家銀行的二手房貸款業(yè)務(wù)C.一家銀行只能選擇一家代理人作為長期合作伙伴D.在放貸過程中，經(jīng)紀(jì)公司起到全程擔(dān)保的作用A.小民今年16歲，想分期付款購買變形金剛B.小李剛剛辭職，成為一名自由職業(yè)者C.小剛一貫遵紀(jì)守法，并且具有良好的信用記錄，想分期付款購買住房D.由于最近貸款利率下降，貸款便宜，小東決定先貸一筆款，再決定其用途B.交叉營銷C.大眾營銷D.情感營銷7.某銀行在分析市場環(huán)境時，對自身實力也要分析，其中不應(yīng)包括0。A.該銀行在市場中的地位B.該銀行市場營銷部門的能力C.政府對該銀行的特殊政策D.該銀行的市場聲譽B.w代表銀行外部環(huán)境C.該方法考慮了銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境D.銀行應(yīng)結(jié)合各種機遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營目標(biāo)9.銀行對個人貸款市場進行營銷的全過程為0。A.市場環(huán)境分析一市場細分一市場選擇一市場定位B.市場環(huán)境分析一市場選擇一市場細分一市場定位C.市場環(huán)境分析一市場定位一市場細分一市場選擇D.市場定位一市場環(huán)境分析一市場細分一市場選擇10.市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括)。A.有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略B.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場C.有利于提高銀行的經(jīng)濟效益11.根據(jù)客戶對風(fēng)險和收益的態(tài)度對個人貸款市場進行細分，所遵循的細分標(biāo)準(zhǔn)是)。A.人口因素B.心理因素12.如果市場細分后，各子市場對銀行市場營銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的A.可衡量性原則B.可進入性原則C.差異性原則D.經(jīng)濟性原則13.在西方銀行體系中，銀行營銷人員的主力是0。A.外匯交易員B.信貸分析員C.個人銀行業(yè)務(wù)人員A.發(fā)揮優(yōu)勢D.可以盈利15.對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是)。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司B.保險經(jīng)紀(jì)公司C.公積金管理中心D.房地產(chǎn)開發(fā)商16.O是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。B.網(wǎng)絡(luò)廣告D.搜索引擎17.增加交叉式服務(wù)，提供個性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)屬于O。B.為品牌制造影響力和崇高感C.整合品牌資源D.建立品牌工作室A.產(chǎn)品B.價格C.促銷E.市場影響力2.在客戶定位中，銀行一般要求個人貸款客戶至少需要滿足的基本條件有0。B.貸款具有真實的使用用途C.具有合法有效的婚姻狀況證明D.無不良信用記求E.具有還款意愿B.認知C.獲得D.發(fā)展E.保留4.全面、正確地認識市場環(huán)境，監(jiān)測、把握各種環(huán)境力量的變化，對于銀行審時度勢、趨利避害，開展?fàn)I銷活動具有重要意義。下列屬于市場環(huán)境分析意義的是0。A.有利于把握宏觀形勢B.有利于掌握微觀情況C.有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會D.有利于規(guī)避非系統(tǒng)風(fēng)險E.有利于規(guī)避市場風(fēng)險5.銀行在進行微觀市場環(huán)境分析時，要分析同業(yè)競爭對手的營銷策略，包括0。A.信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)B.手續(xù)費是否可以減免C.對手的網(wǎng)點設(shè)置是否有特別之處E.是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低6.在進行市場營銷環(huán)境分析時，對微觀環(huán)境，銀行應(yīng)分析)。A.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境C.客戶的信貸需求D.政治與法律環(huán)境E.社會與文化環(huán)境7.在對內(nèi)部資源進行分析時，主要涉及的內(nèi)容有O。A.人力資源B.資訊資源C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力D.市場營銷部門能力E.銀行的財務(wù)實力8.個人貸款營銷中，對銀行社會和文化環(huán)境分析的內(nèi)容有0。B.客戶購買金融產(chǎn)品的習(xí)慣C.勞動力的素質(zhì)E.主流理論B.分析C.分類D.總結(jié)A.生活方式B.個性D.對金融產(chǎn)品的態(tài)度E.宗教信仰11.市場選擇中，決定整個市場或其中任一細分市場長期的內(nèi)在吸引力的力量包括0。B.潛在的新競爭者C.互補產(chǎn)品D.客戶選擇能力E.替代產(chǎn)品12.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括0。C.提供的信貸產(chǎn)品較少D.剛剛進入市場E.資產(chǎn)規(guī)模中等13.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進行嚴格的審查，審查內(nèi)容包括0。A.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照B.稅務(wù)登記證明C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力D.企業(yè)資信等級E.企業(yè)法人代表的個人信用程度14.企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素，銀行在選擇合作伙伴時，必須對企業(yè)法A.履歷C.家庭狀況15.網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，根據(jù)對客戶定位的不同，網(wǎng)點機構(gòu)B.專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道D.零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道E.網(wǎng)上銀行營銷渠道A.利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度B.利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站17.作為銀行的營銷人員，需要具備的基本能力要求包括)。A.堅韌性B.自信心C.觀察分析能力D.應(yīng)變能力E.法律知識18.銀行營銷組織中，分行具有的職責(zé)有O。A.協(xié)調(diào)、推動營銷B.本區(qū)域的廣告策劃與宣傳C.收集和反饋客戶信息D.分銷渠道建設(shè)E.進行市場細分19.銀行營銷組織中，支行具有的職責(zé)有)。A.細化營銷方案E.客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判20.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達到營銷目的，其中單…策略的特點有O。A.日標(biāo)大、針對性不強、效果差B.針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶C.營銷渠道狹窄，營銷成本高D.增加人額交易的客戶E.瞄準(zhǔn)特定細分市場，針對特定地理區(qū)域1.銀行市場細分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。0一項系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。()3.市場細分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾首先提出來的一個概念。)4.根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，但是競爭定位策略與聯(lián)盟定位策略存在明顯的沖突，不能同時使用。05.采用利益定位策略時，銀行既強調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，也考慮到銀行的當(dāng)期收入和長遠利益。06.在選擇目標(biāo)市場時，銀行應(yīng)該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動銀行完成主要發(fā)展目標(biāo)的市場。07.通過審查會計報表，可以掌握企業(yè)的經(jīng)營期限、經(jīng)營范圍、按期納稅的情況。O8.個人信用貸款需要客戶提供銀行認可的抵押物或第三方保證作為擔(dān)保。09.隨著網(wǎng)絡(luò)在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)到來，網(wǎng)上銀行已成為銀行最重要的營銷渠道。010.對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。011.由于區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場，加強業(yè)務(wù)的開12.當(dāng)產(chǎn)品的每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，銀行可以采用市場型營銷組織結(jié)構(gòu)。013.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是確定目標(biāo)市場，然后進行市場細分，進而了解客戶需求，進行需求分析，最終確定銀行市場定位，滿足目標(biāo)客戶。O14.品牌是銀行的核心競爭力。015.低成本策略強調(diào)降低銀行成本，同時意味著成為一個低價格的競爭者。0可能是它唯一可行的選擇。017.在定向營銷時，銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，但在辦理業(yè)務(wù)時應(yīng)做到公平，不可區(qū)別對待。0A項：存款利率上升，可能增強人們的存款意愿，從而增加存款；8項：當(dāng)發(fā)生通貨膨脹時，社會物價出現(xiàn)普遍上漲，使得貨幣存款發(fā)生貶值，此時消費者為保值會傾向于將存款取出而轉(zhuǎn)向投當(dāng)證券投資風(fēng)險增大時，投資者就會從證券市場上退出來，而轉(zhuǎn)向更為穩(wěn)定的金融資產(chǎn)，如存款，2.B[解析]集中策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對這一目標(biāo)市場，只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標(biāo)市場。這一方法通常適用于資源不多的中小銀行。而差異性策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。差異性策略風(fēng)險相對較小，能更充分地利用目標(biāo)市場的各種經(jīng)營要素。其缺點是成本費用較高，所以這種策略一般為大中型銀行可以量化。年齡、文化和職業(yè)均能用客觀的標(biāo)準(zhǔn)度量。唯有消費者依賴心理，屬于消費者的主觀感受，無法用客觀的標(biāo)準(zhǔn)衡量或量化，實踐中很難測量有多少具有依賴心理的消費者，因而以其4.A[解析]對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要到階段性擔(dān)保的作用，確保整個房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)移的安全性。5.C[解析]銀行要求個人貸款客戶至少需身份證明)及婚姻狀況證明等；③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄，在中國人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個人信息系統(tǒng)中無任何違約記錄；④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力：⑤具有還款的意愿；⑥貸款具有真實的使用用途等。據(jù)此，選C。越多，被挽留的機會就越大。A項：分層營銷策略的立足點是把項：情感營銷策略的立足點是用情感打動客戶，把客戶終身套牢。方面。其中，自身實力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力；②銀行的市場地位；③銀行的市場④銀行的財務(wù)實力；⑤政府對銀行的特殊政策；⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。故選B。外部環(huán)境，即面臨的機遇(Opportunity)和威脅(Threat),又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(Strength)和劣勢(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個結(jié)合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。故B錯誤，選8。9.A[解析]一般情況下，市場營銷時，應(yīng)先對根據(jù)客戶需求特點將整個市場劃分為若干個細分市場，而后根據(jù)企業(yè)自身特點，選擇一個或幾個細分市場進入，最后根據(jù)細分市場的特點選擇產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩９蔬xA。有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。但是，無論如何，對銀行或企業(yè)來說，市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法，而不是一種規(guī)避風(fēng)險的方法。所以選D。風(fēng)險，獲得穩(wěn)定的收益：個性激進的客戶偏向于冒高風(fēng)險，獲得高收益。根據(jù)客戶對風(fēng)險、收益的不同態(tài)度進行劃分，即遵循心理因素的標(biāo)個細分市場應(yīng)對不同的營銷活動有不同的反應(yīng)。如果各個細分市場對銀行的營銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的反應(yīng)，就說明市場細分違反了差異性原則，應(yīng)進行調(diào)整，否則不利于銀行向客戶提供差異化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個人銀行業(yè)務(wù)員、證券分析和交易員、長遠規(guī)劃和企業(yè)收購專業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不15.D[解析]對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)公供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購頭的房屋未做好抵押登記之前，由開發(fā)絕佳的機會，因而成為最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。銀行產(chǎn)品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服務(wù)，提供個性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)等都是銀行和促銷四個因素；②5Ps營銷，即考慮產(chǎn)品、價格、分銷、促銷和市場影響力五個因素。民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含):②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等；③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；⑤具有還款意愿；⑥貸款具有真實的使用發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的；而后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。①在產(chǎn)品策略中，信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，或是否開發(fā)了新的產(chǎn)品等；②在價格策略中，是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費是否可減對手的網(wǎng)點設(shè)置是否有特別之處，是實行突出重點地區(qū)的設(shè)置政策，還是按照行政區(qū)域進行平衡環(huán)境以及社會與文化環(huán)境：銀行微觀環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機以及同業(yè)競爭對手的實力與策7.ABD[解析]銀行內(nèi)部資源分析主要涉及以下內(nèi)容：①人力資源；②資訊資源；③市場營銷部政治與法律環(huán)境以及社會與文化環(huán)境。其中，社會與文化環(huán)境包括：①信貸客戶的分布與構(gòu)成；②購買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣；③勞動力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)；④社會思潮和社會習(xí)慣；⑤主流理論與9.BE[解析]市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是…個目標(biāo)策略制定的過程。現(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計算機、數(shù)據(jù)庫管理等技術(shù)工具和科學(xué)手段，配合管理層和經(jīng)辦人員來完成客戶細市場細分時，需要考慮這些因素。對金融產(chǎn)品的態(tài)度是消費者的行為變數(shù)，因而屬于行為因素，11.ABDE[解析]在市場細分后，要進行市場的選擇。細分市場可能具備理想的規(guī)模和征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時要考慮五種力量進行選擇，即同業(yè)競爭者、潛在竟?fàn)幷摺⑻娲a(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場長期的內(nèi)在吸引力。規(guī)模中等，分支機構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進行強有力的沖擊和競爭。對其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；②稅務(wù)登記證明；③會計報表；④企業(yè)資信等級；⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；⑥企業(yè)法人代表的個人信用程度；⑦況、以往經(jīng)營業(yè)績、學(xué)歷等方面進行了解，因為這些資質(zhì)對企業(yè)的素質(zhì)、信譽和發(fā)展都有較大影響，而企業(yè)法人的家庭狀況對企業(yè)一般無影響，因而不考慮。15.ABCD[解析]網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道是依同的地方。網(wǎng)上銀行營銷是依托于網(wǎng)絡(luò)所進行的營銷，不屬于網(wǎng)點機構(gòu)營銷范圍。16.ABCDE[解析]除了ABCDE五項以外，網(wǎng)上銀行營銷途徑還包括利用信息發(fā)布和信息收集手大度、堅韌性、進取心等；②銷售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等；③專業(yè)知識，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識、法律知識等。18.ABD[解析]在銀行的營銷組織中化營銷方案；協(xié)調(diào)、推動營銷；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息；負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷