營銷系統系統決定未來傳統銷售等待結果系統銷售創造結果系統營銷之門店營銷門店盈利四大能力拜訪量：增加門店進店人數成交率：提高來店顧客成交率成交額：提升單筆交易的成交額轉介紹：增多客戶的轉介紹1拜訪量：增加門店進店人數品牌形象硬形象軟形象店面位置品牌形象門頭櫥窗裝修風格廣告形象..............人的形象團隊形象活動促銷...............1：建立好印象，樹立好形象！2：有價格標簽的作用信：航公高檔化妝品奢侈品等！3：降低消費難度：校花手冊！四美儀容美行為美情緒美語言美遞名片打電話誰先掛電話？接待顧客時來電話？代接電話時要找的人不在？先掛電話：地位高者先掛。同等地位者主叫先掛。接聽：接聽要及時撥打：要擇時（發短信時間）跟客人談話時，征得客人同意后當面接外來電話，而且不能太長。代接電話，找的人不在，怎么說：先交代，后詢問來電為何人、何事。手機：無噪聲。引路左行右立站者靠右，將左邊的通道讓給快速的通行者，這是國際通行的慣例。核心DNA

不只是關注短期的利益！長久的才是可持續的！對手忽略的可能就是我們要認真的！你可以不做但不能阻止你的對手做！站姿營銷系統活動活動促銷：促銷不是單純的降價，是打造知名品牌的營銷組合之一造名原則請記住毛主席老人家的話：傷其十指不如斷其一指蜻蜓點水不如精耕細作1：提案故事化2：方案執行化3：總結生動化造名方法借鑒超越整合創新活動促銷三句真理打江湖還是搗糨糊打江山還是占碼頭賣新品還是清老品活動的目的和效果預估齊步走一，數字論英雄的營銷時代，能得到什么比做了什么更重要。二，給公司上下，經銷商樹立信息，點亮明燈三，活動對象，沒商量，選誰愛誰。活動目的根據主題和時間來確定對象。也可以選定對象再確定時間和地點，也沒有明確的先后邏輯。常規節假日可能就是大眾消費群體。如針對老年人的保健品，超市的快速消費品，服裝等。也由如針對渠道的，如建材家居行業裝飾，家裝，小區等渠道。主動出擊而非被促銷年度主題確定促銷族譜出爐常規時間非常規時間主題和時間本應同根生執行具體時間活動時間范圍活動區域范圍你的區域范圍主題就是論點在議論文里論點是不可或缺的，知道了論點，才有興趣知道他要說什么，才能繼續研究下去。主題參考來源參考來源主要是年度營銷計劃或年度品牌傳播主題即小創意套大創意，促銷活動的主題要扣住年度主題，不能離體。小創意套大創意主題扣主題銷量不能離廣告宣傳

傳統新興媒體并舉媒體形式比較常用的是五大媒體、報紙、電視、廣播、網絡和手機短信，這是促銷必勝的法寶之一。車體、戶外越來越不可小視機頂盒、彩車效果很出彩活動地點

兩處選擇----室內--室外地點一般都選在店里或者店外：有一些選在廣場，商場人流量大的地方。會議形式的這個消費者可選性少。沖動性消費，保健品，藥品較多。不過現在不少企業也開始借鑒，并嘗到了甜頭，建材行業不少廠家向會議營銷轉型。唯一不變的就是變四動互動活動樂動聯動↓→↑←活動新穎出奇促銷策劃產品特征促銷策劃利益誘導促銷策劃親身體驗促銷策劃聯合宣傳活動策劃聯動廠家全國性質的聯動（聯盟）同業聯盟：十個左右的品牌大聯盟異業聯盟：同上，但品牌要非常響亮供應聯盟：大廠家核心DNA商人不做自己認為對的事方案執行化認真，就是做任何事情都嚴謹細致，一絲不茍，絕不怠慢認真，是一種精神，一種形象，更是一種力量。

它可以創造奇跡！活動促銷會議會議？什么會議？怎么開？誰來主持？籌備會籌備會議（第一、二次）指導籌備會議（第一、二次）模擬匯報程序話術1、我的工作有幾項？沒有完成的有幾項?2、沒有完成的原因，采取措施，新承諾。3、我的重點工作完成情況4、問：各位希望看什么事實數據？5、請問（參會的上級）是否通過？兌現承諾。工作組會明細表進度表（日程推進表）物料表物知所備物知所放物知所用物知所回分組會明細表各組長、總指揮、方案組討論形成方案組撰寫：活動當天現場分工采購物料明細第三方物料明細查缺補漏會議動員會千金重擔有人挑人人頭上有指標活動開始前一分鐘萬事具備只欠東風下指標：先明主后集中新方式：進行模擬演練物自有物料----備采購物料----買印刷物料----做推物料設計媒體宣傳現場氛圍人功夫在戰場外：術贏家在于堅持：韌成長在于鍛煉：學首次在于勇氣：心核心領導再好的策劃都需要核心的指揮者千軍萬馬揮灑自如士氣洶涌必翻江倒海強大的氣場及技巧高大的個人魅力執行力所有的方案所有的細節所有的準備所有的結果所有的成員必須擁有狼的執行力虛心總結大而全細而祥認真總結一絲不茍把想到的記下來按照記下來去做做后再總結2成交率：提高來店顧客成交率

如果說促銷是門店軟實力的綜合體現，那么成交率則是導購軟實力的第一指標！核心DNA六段導購會簽單精技巧業務熟做服務懂分析能調研善管理做傳承會簽單講技巧業務熟會簽單講技巧業務熟懂服務會簽單講技巧會簽單會簽單講技巧業務熟做服務懂分析能調研做管理導購軟實力招、育、用、留核心DNA合適的人合適的時間做合適的事上策：與企業實力匹配的人中策：高于企業實力的人做教練下策：低于企業實力的人招銷售實力：情景模擬1、門店管理中經常出現的問題？2、面試者設置情景？3、實操中難于回答的問題？育背模擬客戶招待會用銷售+會議+制度銷售實戰流程化標準化模板+DIY基本禮儀+產品介紹+問答話術一定是可以模板的核心DNA基本禮儀————做到產品介紹————背到問答話術————背到產品介紹USP獨特的銷售主張uniquesellingpropositionFABEFABE銷售法則對產品介紹非常棒的銷售模式USP獨特性————最好是競爭對手無法也不能提出的，最好是具有獨特性的，從而使消費者相信該品牌的產品所提供的最終利益是該品牌產品獨有的、獨特的和最佳的。

重承諾————要有一個清楚的令人信服的品牌產品利益承諾、而且這個承諾是獨特性的。

銷售力————有說服力和感染力，從而能為該品牌產品引入新的消費群或從競爭品牌中把消費者贏過來。usp提煉的路徑3、從特定使用場合的角度出發1、從具體產品特色的角度出發2、從利益、解決問題或需求的角度出發4、從使用者類型的角度出發5、從對抗另一種產品角度出發6、從產品類別的角度出發概括的說，USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，第1路徑：優先應用于單一產品線下某單品。第2路徑：優先應用于產品總類和線下某一單品。第3路徑：優先應用于產品線下的某一單品。第4路徑：優先應用于單一產品線下某單品。第5路徑：優先應用于產品線下的某一單品。第6路徑：優先用于總體產品線。FABE法則F（Features)特性：指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。A（Advantages)優勢：列出這個產品獨特性的地方可以直接、間接去陳訴。例如：更管用、更高檔、更營養、更保險等...B（Benefits)利益：能給消費者帶來什么好處。用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品，實現過電影構圖展示。E（Evidence)佐證：通過現場道具演示，相關證明文件，品牌效益來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。是什么————特性怎么樣————優勢有什么————利益為什么————佐證FABE句式

因為（特點）........從而（功能）........對您而言（好處）.......您看（證據）.........USP和FABE的使用范圍新產品，打一點————USP老產品。找多點（升級換代）————FABE問答話術常見問題的問與答，這個話全國有很多種，但是適合你地區就選一種！核心DNA會議就是企業文化的主宰是強有力的競爭武器營銷=戰爭促銷=戰役會議=武器如果組織混亂就會在會議中暴露出來。————彼得。克魯克

如果想以最快速度了解一個公司，就參加這個公司的會議吧！例會+非例會晨會氛圍：歡快激勵形式：簡短有效必修課口號——解決新年問題相信自己，相信團隊，相信產品：勵志名言、游戲、企業階段目標等！任務課下達——布置工作任務分解目標。樹立標桿、構圖、成功的畫面：聯想喜悅的畫面。午會口號提振精神下午沖鋒上陣做團體精神操夕會氛圍：輕松無壓力形式：總結座談必修課檢查————不會做你希望的事只會做你檢查的事檢查任務完成兌現承諾必修課分享————允許一到兩個質變跨越式分享

目標管理討論課焦點:焦點放在哪里，對客戶的好處、銷售就是幫客戶解決問題。你解決不了的讓團隊協助解決。討論的時間長？難以達成一致？怎么辦？更為嚴重的討論跑題？一：不層長二：不復雜（沙盤模擬相對復雜，專業老師指導才可）三：不枯燥四：不跑題周、月例會1、事前：（1）執行人將本周周報和下周計劃，于某一時間點前提交給提交人與主持人。周報要有重要結果的事實與數據，以備例會時審查。（2）按匯報順序在電腦上事前排列好，帶到例會，準備一一展示，沒有提交的，罰款，嚴重的不允許參加例會。

2、事中：主持（1）匯報人匯報工作（周報、月報）（2）以總裁（總經理)為主，詢問執行人的結果。（3）提出改進措施，定義為下周結果，記錄員記錄。（4）匯報計劃。總裁檢查，少不少？多不多？對不對？有問題及時告知修改3、事后將改進措施匯總后發出，作這新結果定義，請執行人承諾列入下周計劃。會議三原則一、限制會議召開時間二、約束會議超出時間三、會議內容整理。

制度制定一套套行之有效的量化目標管理制度，能夠實施執行、并要監督反饋，總結修正。制度的執行程度能夠看出團隊整體作戰能力！留人四大法則靠制度留人靠情感留人靠待遇留人靠晉升留人勝利需要社會需要安全需要尊重需要價值學習需要每人不同的階段，不同的需求

級別晉升時刻感覺到每個人的不同、有著能力、待遇的差別。1、星級導購上墻制2、工資待遇級別制3、實行末尾淘汰制3成交額：單筆提升交易的成交額核心DNA如果說成交率更多的是軟形象的塑造，那么成交額更多關注的是硬形象的打造。經銷區域形象打造門店高端產品形象培養高素質的服務經銷區域形象打造戶外廣告位置：形象作用促銷活動質量：銷量利潤危機公關力度：質量檢測樣板小區樹立：示范作用

培養高素質的服務高端客戶就需要高素質的服務1、VIP接待室2、沖泡咖啡、喝紅酒3、高級營養顧問或者師傅贈派一人4、保修保值期延長一年5、客戶反映問題應時間控制在5小時內解決（其它重要事件除外）6、免費