2016年蘇南大區南通地區上半年總結及第三季度計劃2016年7月報告人：李均平Contents目錄上半年執行回顧競爭環境分析第三季度工作計劃1、業績回顧2、渠道建設3、組織建設4、品牌推廣5、管理主題6、費用投入7、得失分析2016年上半年執行回顧41.1 上半年地區發展策略1、區域拓展：以南通市區為核心，渠道深挖做細，完成啟東、海門重點市場的快速突破；2、市場渠道運作：新開分銷商7家，新開發批發商58家，針對業務操作回歸業務本真，狠抓基礎，加大產品鋪市以及單網點產出，新開網點1537家；3、團隊建設：組織員工晨跑1次，集體鋪市拉練5次，開展針對主管的銷售技能培訓3次，做好人才梯隊建設，培養明日之星；銷量（單位：萬標箱）銷售額（單位：萬元）項目實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比包裝水85.9893.8491.63%74.3315.67%1657.441956.9184.70%1432.8915.67%飲料2.973.4586.13%3.43-13.46%135.15177.8476.00%156.14-13.44%-魔力0.111.0410.63%0.93-88.17%4.8145.2910.63%40.70-88.17%-咖啡1.351.5189.40%1.1220.54%74.4083.2289.40%61.7320.54%-奶茶1.510.90167.78%1.3412.69%82.7549.32167.78%73.4312.69%合計88.9697.2991.44%77.7714.38%1792.592134.7583.97%1589.0312.81%1.2.1 總體業績達成回顧√分析1：第二季度包裝水和飲料銷量整體均未完成，瓶裝水同比增長16.67%，飲料同比出現負增長15.46%。√分析2：飲料各品項除奶茶完成率較高，其他品項均未完成，尤以魔力為主。56品項實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比350ml19388428152068.87%212635-8.82%555ml51722152550598.42%46871910.35%1.5L329608445739.03%2394037.68%4.5L11573446919246.67%38055204.12%合計85980093840091.62%74334915.67%1.2.2 包裝水業績回顧√分析1：從地區整體數據顯示，包裝水銷量尚未完成，其中350ml，4.5L同比增長較為明顯。√分析2：1.5L完成率較低，同比出現負增長。350ml22.5%555ml60.2%1.5L4%4.5L13.3%SKU占比100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%

0

350ml555ml1.5L4.5L分品項同比16一季度15一季度7品項實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比魔力11001040010.58%9300-88.17%1.2.3 飲料業績回顧-魔力√分析1：同比負增長，魔力銷量占飲料整體銷量偏低。√分析2：伴隨溫度提升，魔力銷量提升空間巨大。品項實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比拿鐵70955152137.72%467251.87%冰咖36723220114.04%314716.68%180香濃631386416.33%640-1.42%280倍純2102289872.52%2725-22.87%合計135001513489.20%1118420.71%1.2.3 飲料業績回顧-咖啡√分析1：第二季度咖啡整體銷量基本完成，瓶裝咖啡同比增長分別為51.87%，16.68%。√分析2：罐裝咖啡第二季度完成率較低，罐裝咖啡銷量出現負增長。品項實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比原味98965796170.75%827819.55%巧克力52043220161.61%49974.14%合計151009016167.48%1327513.75%1.2.3 飲料業績回顧-奶茶√分析1：第二季度奶茶銷量完成率較高，同比增長19.55%，4.14%。√分析2：隨著溫度上升，接下來要加強冰點陳列。81.3.1 分片區業績-包裝水√分析1：各辦事處第二季度包裝水完成率較高，其中海門辦、啟東辦如東辦同比增長率較高。√分析2：市區辦、如皋辦、海安辦包裝水同比出現負增長。辦事處實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比市區辦33060042120078.49%452303-26.91%海門辦253560243000104.35%18052040.46%啟東辦12050013500089.26%9520026.58%海安辦566007020080.63%59980-5.64%如皋辦446398100055.11%55950-20.22%如東辦539416480083.24%4494520.02%合計859840101520084.70%888898-3.27%91.3.2 分片區業績-魔力√亮點分析1：各辦事處第二季度魔力完成率偏低，同比嚴重負增長。√亮點分析2：其中海安,如皋辦魔力空白，后期上升空間較大。辦事處實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比市區辦40050377.94%7975-94.98%海門辦235207011.35%1187.5-80.21%啟東辦160151810.54%856.25-81.31%海安辦9075911.86%406.25-77.85%如皋辦8527630.80%500-83.00%如東辦13069018.84%687.5-81.09%合計11001035010.63%11612.5-90.53%1.3.3 分片區業績-咖啡√分析1：各辦事處咖啡銷售指標基本完成，其中海安辦同比增長較高。√分析2：如皋辦，如東辦咖啡完成率偏低，同比出現負增長，提升空間巨大。辦事處實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比市區辦79274388180.65%9512.5-16.67%海門辦30271803167.88%2781.258.83%啟東辦21421322162.06%181518.04%海安辦919601152.94%737.524.63%如皋辦359241149.11%218.7564.28%如東辦726661109.78%1093.75-33.66%合計151009016167.48%16158.75-6.55%121.3.4 分片區業績-奶茶√分析1：各辦事處奶茶完成率較高，其中海安辦奶茶同比增長較高。√分析2：伴隨溫度提升，接下來加強冰點陳列。辦事處實際完成挑戰目標完成率15年1-6月同比市區辦79274388180.65%9512.5-16.67%海門辦30271803167.88%2781.258.83%啟東辦21421322162.06%181518.04%海安辦919601152.94%737.524.63%如皋辦359241149.11%218.7564.28%如東辦726661109.78%1093.75-33.66%合計151009016167.48%16158.75-6.55%132.1 經分銷體系√亮點分析1：新增加批發網點58家√亮點分析2：區域分銷體系進一步下沉14片區純凈水飲料2015年2016年6月底2015年2016年6月底經銷商分銷商批發經銷商分銷商批發經銷商分銷商批發經銷商分銷商批發市區辦33237232752311433114海門辦1268147312451445啟東辦1153115811361136海安辦137137123123如皋辦141141121121如東辦128128128128合計68464511492682675112672.2.1 包裝水終端覆蓋情況√分析1：各片區555ml的覆蓋率較高，其他品項較往年有所提升。√分析2：4.5L覆蓋率提升較大，1.5L覆蓋率仍需加強。15片區總網點數350ml555ml1.5L4.5L2015年2016年二季度覆蓋率2015年2016年二季度覆蓋率2015年2016年二季度覆蓋率2015年2016年二季度覆蓋率市區辦50002574280056%3308445689%1394151230%984189038%海門辦43803260364283%3610384388%75697822%804111025%啟東辦3460802163247%1124143241%44862118%49867820%海安辦240446469829%912112347%39647820%42257624%如皋辦275671288632%1224161258%41051219%51265724%如東辦200064084342%1160132166%36042121%48051326%合計2000084521050153%113381378769%3764452223%3700542427%2.3.1 飲料終端覆蓋情況-魔力√分析1：較往年相比，各片區魔力覆蓋率較低。√分析2：覆蓋率提升空間巨大。16地區總網點數15年16年二季度覆蓋率市區辦50003074123525%海門辦4380220476517%啟東辦316067882326%海安辦226842470231%如皋辦275664284531%如東辦200090091946%合計195647922528927%2.3.2 飲料終端覆蓋情況-咖啡√分析1：各片區拿鐵、冰咖覆蓋率與往年相比提升較快。√分析2：罐裝咖啡覆蓋水平較低，提升空間較大。17地區總網點數拿鐵冰咖180香濃280倍純15年16年二季度覆蓋率15年16年二季度覆蓋率15年16年二季度覆蓋率15年16年二季度覆蓋率市區辦50001714209842%1004152330%1984369%1563196%海門辦438049851912%68473417%2062466%2042536%啟東辦316049260119%52058719%38672%781715%海安辦226833445620%26436416%24573%46753%如皋辦275637848918%31245216%52723%721867%如東辦200022025613%22024512%48623%46653%合計195643636441923%3004390520%5669405%60210695%2.3.3 飲料終端覆蓋情況-奶茶√分析1：奶茶總體覆蓋率較高，部分片區覆蓋率提升較快。√分析2：巧克力覆蓋率明顯低于原味，提升空間大。18地區總網點數原味巧克力15年16年二季度覆蓋率15年16年二季度覆蓋率市區辦50001728213243%1468176835%海門辦43801486156736%1184153235%啟東辦316072082326%64076524%海安辦226826836716%22431014%如皋辦275629041215%26453419%如東辦200022027614%22025613%合計195644712557729%4000516526%3.1 組織建設19千錘百煉，助人樹魂6月30日凌晨4點半，南通怡寶團隊開始了一段曼妙的徒步旅行。4.1 品牌推廣20

4.5L水進小區活動以及學大教育、萬達演唱會的音樂會贊助

5.1

管理主題21

堅持每日目標不變，即天天在變7.1 得失分析1、（1）覆蓋率得到較大提升；2、（2）怡寶水的經分銷網絡得到進一步完善；3、

（3）針對優質網點的提前鎖定1、SKU單一，中水比重過高，大水/小水/4.5L發展不均衡；2、針對渠道的運作優質的配送商不夠健全。3、半年指標未達標得20失1、地區競爭環境概況2、包裝水競爭環境3、飲料競爭環境競爭環境回顧1.1 地區競爭環境概況241.目前區域競品產品日期較我司較為新鮮。2.地區百歲山地堆陳列費用使用較高，農夫針對我司個別渠道

網點的置換活動。3.農夫的24支水變相的價格促銷讓利2元活動。優勢1、品牌知名度高，概念炒作，弱堿性水概念獲得部分消費者的認可；2、產品日期較為新鮮；3、多品牌運作，并進行品牌組合。威脅1、行業競爭激烈；2、深陷標準門；3、天然水的可靠性降低。劣勢1、整體業務團隊士氣不高；2、水源地概念導致高運輸成本；3、新包裝略顯土氣，缺乏活力。機會1、水行業增長迅速；2、消費者的健康意識增強，對于飲品的選擇更理性、更健康。怡寶的應對策略1、維護自身優勢價格體系；2、下沉渠道價格與利潤，進一步提升終端銷售毛利，提高零售商的積極性；3、針對農夫重點終端聚焦資源，各個擊破；4、擴大精耕區域與范圍，進一步打擊農夫相對薄弱的外圍鄉鎮市場。1、多品牌運作，并進行品牌組合；2、利用農夫山泉的優勢帶動高附加值產品的進入，形成企業可持續發展的增長點，反過來支撐推動水的發展。整體策略及戰略意圖分析

SWOT分析二.競爭環境分析1.1、對標競爭對手分析———3.1 飲料競爭環境26農夫山泉：茶π售價5元/瓶

統一：水趣多1、總體發展戰略及目標2、渠道建設3、組織建設4、品牌推廣5、主題管理6、費用投入7、管理時鐘第三季度工作計劃海門如皋啟東海安如東南通一、區域重點市場：1、狠抓南通市區辦，海門辦小市場，大占有.2、加快區域全品項的鋪市。二、渠道拓展；1、區域新增批發代配送商5個、批發商從2016年6月底的492家到2016年9月底的510家。2、維護產品價格體系，充分發揮渠道建設；3、特殊客戶進行分區域管理，加快產品在酒店等特渠開發力度4、設立特渠專職人員2名，提高渠道銷量四、精益銷售1、嚴控客戶貨物管理，保證市場合理運作，控制區域竄貨2、全面優化客戶團隊的組織架構；五、團隊建設1、每月組織主管開月度會議2、定期開展南通區域市場的集中拉練活動3次，增加業務人員的互動性1.1、三季度發展策略通州銷量（單位：萬標箱）銷售額（單位：萬元）項目2015年第三季度第三季度挑戰目標同比增長2015年第三季度第三季度挑戰目標同比增長包裝水50.680469.916737.96%707.62251458.0929106.06%飲料1.38931.72524.16%148.49488.9175-40.12%-魔力0.20750.5175149.40%9.0803202922.6461149.40%-咖啡0.57810.756730.89%31.7907633541.612330.89%-奶茶0.60370.4508-25.33%33.0228453224.6591-25.33%合計52.069771.641737.59%856.11651547.010480.70%1.2 上半年總體目標達成以及第三季度預計√分析1：重點針對4500以及1500ml的品項推廣，擴大品項鋪市率√分析2：加強飲料單點的出貨量SKU發展重點發展1555以及4500ml的水針對區域做到品項的均衡發展利用拉練時間進行團隊業務操作實戰演練區域拓展針對終端回歸業務基礎，加強基礎生動化建設終端提升針對景區以及KA門店做小型推廣活動品牌推廣組織保障人員招聘滿編，針對業務基礎能力進行業務培訓291.3.1 第三季度總體目標分解-包裝水√分析1：重點提高區域網點的各品項鋪市率√分析2：提升單點銷量30地區350ml555ml1.5L4.5L2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長市區辦484008208069.59%164560153216-6.89%145202462469.59%1452013680-5.79%海門辦325605130057.56%11070495760-13.50%97681539057.56%97688550-12.47%啟東辦1320028500115.91%448805320018.54%39608550115.91%3960475019.95%海安辦108001482037.22%3672027664-24.66%3240444637.22%32402470-23.77%如皋辦720017100137.50%244803192030.39%21605130137.50%2160285031.94%如東辦792015960101.52%269282979210.64%23764788101.52%39002660-31.79%合計12008020976074.68%408272391552-4.10%360246292874.68%3754834960-6.89%1.3.2

第三季度總體目標分解-魔力√分析1：針對魔力重點網點的鎖定√分析2：夏季的團購計劃31地區2015三季度指標2016三季度指標同比增長市區辦9232518.5172.86%海門辦5131035101.75%啟東辦44575970.56%海安辦171345101.75%如皋辦171138-19.30%如東辦171379.5121.93%合計23945175116.17%1.3.3

第三季度總體目標分解-咖啡√分析1：區域重點網點的鎖定√分析2：擴大品項的鋪市率32地區火咖冰咖180香濃280倍醇2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長市區辦923125335.75%51378352.63%411940128.71%51370537.43%海門辦5135150.39%28532212.98%22838669.30%2852901.75%啟東辦445378-15.06%247236-4.45%19828342.93%247213-13.77%海安辦1711717904.09%9510712.63%7612969.74%95972.11%如皋辦17169-59.65%9543-54.74%7652-31.58%9539-58.95%如東辦17118910.53%9511824.21%7614286.84%9510611.58%合計2394412172.14%1330160920.98%1065193281.41%133014509.02%1.3.4

第三季度總體目標分解-奶茶√分析1：鎖定重點網點√分析2：加強單點出貨量33地區原味巧克力2015三季度指標2016三季度指標同比增長2015三季度指標2016三季度指標同比增長市區辦1026141037.43%7187839.05%海門辦5705791.58%399322-19.30%啟東辦494426-13.77%346237-31.50%海安辦1901931.58%133107-19.55%如皋辦19077-59.47%13343-67.67%如東辦19021312.11%133118-11.28%合計266028988.95%18621610-13.53%302.1 經分銷建設√分析1：增加分銷以及批發客戶地區包裝水飲料2016年二季度2016年三季度規劃2016年二季度2016年三季度規劃經銷商分銷商批發經銷商分銷商批發經銷商分銷商批發經銷商分銷商批發市區辦33265383233311438114海門辦1268196812451945啟東辦1153135311361336海安辦13711371231123如皋辦141141121121如東辦128128128128合計68492623550682676232672.2.1 包裝水終端覆蓋率提升規劃√分析1：各片區合理有效的提升各品項的覆蓋率。√分析2：加快推進1.5L、4.5L的市場覆蓋率。35地區總網點數350ml555ml1.5L4.5L16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率市區辦50002800286457%4290442288%1512160632%1890192038%海門辦43803642380087%3842400091%978120027%1110140032%啟東辦34601632175451%1060112432%62163418%67869820%海安辦240469877432%1086114047%47849821%57658724%如皋辦275688697835%1512157257%51255620%65771226%如東辦200084387644%1200121661%42145323%51352326%合計20000105011104655%129901347467%4522494725%5424584029%2.2.2 飲料終端覆蓋提升規劃-魔力√分析1：大力推進魔力產品。√分析2：各片區穩步提升當區魔力的覆蓋率。36地區總網點數16年二季度16年三季度覆蓋率市區辦50001235182837%海門辦438076583219%啟東辦346082395027%海安辦240470286436%如皋辦275684593234%如東辦2000919101151%合計200005289641732%2.2.3

飲料終端覆蓋提升規劃-咖啡√分析1：加快提升罐裝咖啡的覆蓋率。√分析2：繼續推進瓶裝咖啡。37地區總網點數拿鐵冰咖180香濃280倍純16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率市區辦50002046224445%1468165233%4324629%3123727%海門辦438051060014%70080018%2403007%2423007%啟東辦346049256016%52052415%381063%781705%海安辦240442249020%35237416%54643%62864%如皋辦275646853419%44249018%64903%1701967%如東辦200023024012%23024012%52603%52603%合計200004168466823%3712408020%88010825%91611846%2.2.4

飲料終端覆蓋提升計劃-奶茶√分析1：各片區奶茶覆蓋率穩健提升。√分析2：仍具備較大的提升空間。38地區總網點數原味巧克力16年二季度16年三季度覆蓋率16年二季度16年三季度覆蓋率市區辦50002042246449%1708189037.80%海門辦43801500160037%1496160036.53%啟東辦346072075022%64069019.94%海安辦240433435615%30835414.73%如皋辦2756394412