日升日美連鎖超市品類管理敬請配合：請把手機調整到震動位置或關閉；請不要隨意走動；深入思考適當借鑒貴在行動知道的是知識，應用的是智慧。12/29/20232高效商品組合提高商品生產力創建合適的商品組織結構表12/29/20233商品組織結構表的建立一個小分類代表一種需求店店處級生鮮食品非食品課級飲料副食冷藏大分類酒飲料煙中分類碳酸飲料小分類可樂汽水單品可口百事12/29/20234商品組織結構表的建立市調工作將發揮巨大的作用全品項市調表商品組織結構市調分析表12/29/20235商品組織結構表不是一成不變的、分季節調整：春夏版秋冬版、商品組織結構表的修正頻率商品組織結構表的建立時限修正頻率版數初建第一年一季度版初建第二年半年版初建第三年一年版12/29/20236將策略轉化為戰術市場策略分類增加客流量提高高滲透率高購買頻率的產品的市場覆蓋率”增加交易量改變產品組合，轉向更高價值的能夠增加平均每單購買量的產品以及大批量購買的商品產生利潤提高高利潤小分類的”市場覆蓋率保護市場份額完整的競爭對手側重的高忠誠度產品產生現金流量最佳分類使現金循環和營業額最大化制造快樂對創新、獨特的產品和成長的小類迅速作出反應強化形象列出支持形象的特色產品12/29/20237確定商品組合的辦法如何確定市調：市場、顧客、供應商分類越細，商品周轉越快，同類商品單品越少每個商品的銷售量越大，買入價格越有利，出售價格越低，缺貨的機會越少。增加商品的多樣性，減少商品的重復性（重復功能、價格的商品淘汰。12/29/20238業態定位：不同業態對不同類別要求不一品類角色：目標性品類單品數量多，便利性品類單品數量少品類策略：客單價、客流量、現金流、毛利、保衛市場、維護形象、創造快樂品類現狀：目前單品數、目前空間品類指標：品類指標與現狀之差異產品貢獻：客單價、客流量、現金流、毛利、保衛市場、維護形象、創造快樂零售商自我分析12/29/20239價格帶定義：同一品類中價格的區間在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質中間價位的占以上高價位商品占以下高檔精，中檔全，低檔作補充（)價格帶選擇法12/29/202310請列舉出選購新產品時所關心的問題12/29/202311新產品采購所關心的問題獨特性這個新品在創新性、質量、包裝等方面與我們現有其它產品有舒適不同（我們需要一些獨到的產品去體現賣場的形象）消費者價值同類似的產品比較，這個新品在質量、零售價格及為消費者帶來的價值上有什么區別（我們希望為消費者在我們商店買到物有所值的產品）12/29/202312新產品采購所關心的問題生產商推出新產品的歷史表現這家商以前所推出新產品的店內表現怎樣?他們的其他產品怎么樣？測試市場結果供應商能否提供在其他市場的產品推出測試結果這些結果能否表明該產品在我們的店仙也會取得較好的效果12/29/202313新產品采購所關心的問題品類發展潛力同這一產品其他品類相比，投資在這個新品所屬的品類是否有更大的獲利潛力單品銷售額如果將這個產品列為常規項目，他是否能夠為商品帶來足夠大的銷量？12/29/202314新產品采購所關心的問題可以帶來額外銷售和利潤這個新產品是否能為商店帶來額外銷售和利潤，還是蠶食了其他商品的銷售額和利潤毛利點數在正常的供貨價格和零售價格基礎上，這個新產品的加價率是多少。12/29/202315新產品采購所關心的問題毛利值這個新品每周或每月的毛利額是多少幫助提高定貨條件增加這個品種規格是否會幫助我們在定貨或儲運方面增加優勢或節省開支，是否會幫助我們在選擇價格條件時產生幫助12/29/202316新產品采購所關心的問題價值侵蝕一旦我們接受了這個產品，而其他零售商也在銷售這個產品，由于價值比較而產生的降價會多大程度影響加價率和利潤新產品補貼新產品推出時是否會有針對回款期、特殊促銷經費等方面的支持？會對價格有多大的影響？有哪些是單獨只為我店提供的。12/29/202317新品采購所關心的問題持續促銷支持潛力供應商是否在推出期間有持續的促銷安排新品記分卡：12/29/202318例：采購選擇新品的標準、這里是否是目標市場，是否消費者會喜歡這個產品？、是否該產品能夠幫助增加客流、吸引消費者，或者增加消費者每次購買量、是沖動性購買產品，還是目標類產品，是季節性產品還是地區性產品、是只為我們準備的嗎?、是第一次推出到市場的嗎、它的功能與特色是怎樣的、這個產品是否適合安排如商店的貨架排列計劃、是否代表了趨勢或時尚、是否有媒體支持。12/29/202319新品試銷期維護與評估新品在試銷期間不能斷貨（門店續訂）新品必須在試銷期間保證原定的排面新品必須根據品類平均單品銷售效率與供商簽署新品試銷協議新品試銷期間應該與供應商保持至少一個月一次的信息分享與充分溝通。12/29/202320商品刪除要求法則每月淘汰率達根據綜合貢獻度進行排行（銷售額，銷售量，毛利額）12/29/202321商品刪除注意事項充分考慮以下因素后再刪除商品：是否屬于結構性商品（結構規格等）是否屬于季節性商品是否屬于消費者忠誠度很高的品牌，如蜂花是否屬于新品尚在試銷期（一般為三個月）是否屬于品類策略的需求是否屬于培養階段（引導消費時尚）是否屬于庫存管理不當的商品（殘損、未陳列）是否屬于定價不當的商品（毛利過高）12/29/202322品類價格策略市場策略定價策略增加客流量對高忠誠度產品大膽定價增加交易量對大包裝多包裝較低定價產生利潤對高忠誠度低價格敏感度的小類提高定價保護市場份額對競爭對手側重的產品保持降低價格產生現金流量調整價格以使現金流量和循環最大化（可考慮降低毛利）制造快樂有競爭力的價格，特別是新品強化形象對樹立形象的產品定立有競爭力的價格12/29/202323如何進行價格分析橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數據比較（注意促銷價）外比：與競爭店同類商品比較（從市調表格售價倒推進價）12/29/202324價格彈性一個品牌銷售量價格關系定義：在價格變動的情況下，銷售量變化多少。價格彈性指數——價格降，銷售上浮價格高，銷量縮價格彈性指數低，不適合做促銷。舉例：如果一個品牌的價格彈性是，那么價格下降會導致銷量增加。12/29/202325價格購買彈性比某品類品牌商品銷售量與價格變化的關聯例一：價格元，銷售件價格元，銷售件（)()——低例二：價格元，銷售件價格元，銷售件（）（）——高不同品類的商品具有不同的價格彈性12/29/202326價格購買彈性比低的商品癮品（煙）品牌性強的商品（媽咪寶貝）難以替代的商品（鹽）專利商品可獲得性資源有限的商品購買人群相對固定，降價只會讓固定人群增加購買數量，卻不會引起大批人群的購買。12/29/202327價格購買彈性比高的商品生產門檻低的商品（方便面）資源豐富的產品（礦泉水、飲用水）容易替代型商品（衛生紙）品牌性較弱的商品（大米）民生必須品使用者及購買人群眾多12/29/202328在計劃你的價格活動時應考慮哪些因素價格彈性哪些最具價格彈性交叉價格彈性：哪些會引起品類內部的相互蠶食，而不是為品類帶來凈利潤增長？從供應商和零售商的角度，使利潤和市場份額最大化。12/29/202329品類促銷促銷新趨勢12/29/202330消費者市場的變化在購買力普遍較強的一二線城市——消費者出現明顯分化，高端消費人群規模擴大，對質量、安全、服務的要求進一步提高，非生活必需品消費和個性化消費需求增加；在三線城市——傳統的購物場所和消費環境已經不能滿足消費需求，人們追求更加方便、整潔的購物環境和物美價廉、安全放心的商品。在農村市場——農民購買力正在逐步提高。在過去的一年多時間里，國家出臺了一系列統籌城鄉發展的政策，如免除農業稅，推行新型農村合作醫療等，大大減輕了農民的負擔，農村的消費需求被不斷釋放。12/29/202331零售市場的變化大賣場在一二線城市飽和，三四線城市布點標準超市向社區超市、高端超市、生鮮加強型超市轉型。百貨店呈現良好態勢專業店越來越受到歡迎購物中心發展迅速12/29/202332業態變化華潤旗下品牌歡樂頌購物中心區域型購物中心高端超市超級市場的補充型大賣場蘇果便利超市生鮮超市便利店美容零售品牌（屈臣氏）酒窖太平洋咖啡中藝珠寶購物網12/29/202333零售商兩大經營角色的轉變滿足型——滿足顧客的需求，消費者把價格作為第一訴求點；引導型——引導顧客的需求，消費者把性價比作為第一訴求點；12/29/202334零售商促銷方式的變化

降價——海報集中陳列主題促銷買贈換購優惠券12/29/202335品類促銷定義通過某一品類大幅度地擴大單品規模，并且進行該品類系列的持續一段周期的促銷活動，達到一定的轟動效應，從而帶動整個品類的銷售。12/29/202336品類促銷優點擴大門店商圈覆蓋范圍增加客流提升客單價提高毛利水平提升該品類在消費者心中形象塑造品類購買場所依賴擴大整個品類銷售通過品類促銷提升品類價格帶通過品類促銷甄選適合本商圈的商品12/29/202337品類促銷的單品選擇做深、做廣、做透規格全：個人裝、家庭裝、團購裝價格帶全：從超低到超高（市場測試）提高客單功能全：各種功能，最新功能口味全、款式全、顏色全……如果是季節性促銷，應提前半個月，先入為主，先聲奪人嘩，這里還有這樣的商品，這里的商品實在是太全了，我以前怎么沒發現？12/29/202338嬰兒出生準備用品大全育兒用品：嬰兒牙刷、果汗研磨器牙膠、奶粉格、奶瓶吸管果汗瓶、奶嘴、奶瓶刷安撫奶嘴、奶瓶夾、溫奶器奶瓶清洗液奶瓶消毒器、吸鼻器、保溫筒新生兒衣科短和尚衣、長內褲、貼身穿哈衣、夾衣、毛衣、夾背心、哈衣外套、綁衣棉衣套、護劑帶、腰帶、口水肩、嬰兒襪子、腳套、嬰兒鞋、防抓小手套、尿片套、紙尿布、抱毯。孕婦用品、入院用品、入浴用品

衛生用品、寢具12/29/202339品類促銷的價格策略選擇品類中—支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價。要求其促銷售價低于市場正常售價的，毛利率控制在以上。選擇品類中支較暢銷的單品做品類促銷的超低價，要求其促銷售價低于市場正常售價的，毛利率控制在促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價，要求其促銷售價低于市場正常售價的，毛利率控制在以上。品類促銷結束后，留下的品項售價在仍有促銷庫存的前提下繼續保持比市場正常售價便宜。直至促銷庫存歸零后再回價到正常。12/29/202340品類促銷的賣場陳列極大的擴展促銷品類的商品陳列面，充分利用店促區、端架地堆、最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價和超低價商品的陳列面。正常促銷品依單品陳列面的滿架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價、超低價的商品更要加大倍數。時時跟蹤銷售，及時補下訂單。在促銷結束前三天要控制正常促銷價的品類單品訂量，允許斷缺貨；對驚爆價單品要開始縮小陳列面、不要發生斷缺貨，減少促銷結束后退貨壓力。針對一些品類促銷，要增派現場售賣的促銷員，加強引導消費，全面、深入、細