洛陽銅加工集團國際化戰略報告ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20021北大縱橫管理咨詢公司二零零二年五月導讀：兩大任務兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20022洛銅進行國際化運作面臨的機遇與挑戰。機會中國加入ＷＴＯ和世界經濟一體化進程的加快。國外銅加工廠商紛紛進入國內尋求合作。銅加工產品下游外資企業以經營來料加工、進料加工業務方式紛紛落戶國

內，致使國內潛在出口市場更貼近客戶國際市場需求與國內產能的互補性。國家政策鼓勵銅加工原料進口及銅加工產品出口。國家對重點國企的外貿扶持。威脅國內新興專業化生產企業發展很快，搶占了大部分銅加工產品的市場份額。國內經營環境不佳，貨款拖欠風險較大。國內部分銅加工產品將面臨供大于求，如銅盤管的總生產能力將突破２０萬噸，銅盤管的市場將從目前的供不應求轉化為供大于求。由于世界市場銅加工能力已經過剩，境外市場競爭激烈，如臺灣新泰伸

2001年底建成亞洲最大的12萬噸產能的的高精度銅板帶生產新廠。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20023洛銅進行國際化運作的優勢與劣勢優勢在國內銅加工業，洛銅知名度第一，品牌綜合形象第一。和國家進出口銀行有很好的合作，進出口業務有低成本的融資渠道。國內最大的銅材出口基地，被列為國家科技興貿重點企業。1992年洛銅就獲得進出口經營權并成立進出口公司，實現了進出口的自主經營，有多年進出口經驗。歐元材料的成功開發，為洛銅在國外贏得了聲譽。劣勢國際化經營人才嚴重不足。國際市場信息獲取能力不足，除香港

市場較熟悉外，對國外市場環境不了解。開拓市場能力弱，基本等著客戶上門。目前在美國、韓國實行代理制，

加大該國的發展力度受和約的限制。適銷產品供應能力不足，履約度差。銷往香港市場的產品大部分返銷國內，2001年實際出境外銷產品不到4000噸。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20024綜合考慮，得出洛銅國際化戰略應該實現的最終目的如下洛銅國際化戰略目的ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20025建立國際知名品牌，穩步提高國際市場占有率，爭取成為世界一流的銅加工產品的主要供應商之一。而近五年必須做好兩大任務：國際合作、國際競爭國際合作國際競爭學習國際先進企業的生產管理經驗提升管理水平平；獲取先進技術、工藝；以此為契機創造或提提升洛銅在國內、國際市場的核心競爭力：高管管理，高技術，國際質量標準的適銷產品。爭取成為國際著名大企業的區域委托加工方，獲獲得新市場。為擴大生產提供出口市場規模保證尋求更廣闊的、更高的利潤機會減少只依靠國內市場而帶來的風險維護并提高洛銅在國際市場的知名度企業國際化戰略涉及面可以很廣，但我們認為五年內洛銅要解決的主要問題是基于國內的國際合作以及基于產品出口的國際競爭ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20026導讀：國際合作—洛銅應該實行與國際著名企業戰略聯盟的策略兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20027洛銅應該實行與國際著名企業戰略聯盟的策略了解國際合作或投資者可能的動機和戰略洛銅進行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風險聯盟策略有助于站在巨人的肩膀上開拓市場聯盟戰略是采用包括合資等股權參與形式在內的多種形式的企業間合作。從本質上講，聯盟戰略的基礎是企業之間的合作，從交

易形態來看是介于市場和公司之間的各種

安排。最新被廣泛使用的聯盟形式可以歸

為八種類型：合作研究與開發聯盟、供求關關系伙伴聯盟、市場開拓與發展聯盟、合

資企業戰略聯盟、全球聯合生產聯盟、共

共同標準聯盟、虛擬企業聯盟、企業知識ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20028聯盟策略的成功案例－臺灣集成電路產業（一）臺灣集成電路產業的發展始于二十世紀七十年代初期，受當時國際經濟衰退影響，臺灣的工業生產成長遲緩，半導體產業作為信息電子工業的代表，成為臺灣積極發展策略性工業的焦點。在多方評估研究與籌劃后，成立了電子工業研究中心，執行“設置IC示范工廠計劃”，赴美國RCA取經，引進7.0微米CMOS制造技術，并與美國

IMR

(International

MaterialResearch)合作引進掩膜制版技術，開啟臺灣與國際大公司合作進行技術研發的序幕。80年代，由于設計能力的限制，臺灣發展集成電路產業的重點是委托加工制造。臺灣本地廠商通過與INTEL、德州儀器等國際上著名的大公司結成戰略聯盟關系，能夠拿到穩定的產品訂單，為長期發展積累了資金和經驗。到90年代臺灣半導體工業進入迅猛發展時期，1991－1997年間其工業規模年均增長高達32％，一舉成為全球最大的集成電路生產基地。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20029聯盟策略的成功案例－臺灣集成電路產業（二）臺灣信息電子產業的研發能力與技術先進的國家和地區相比仍有很大的

差距。雖然1997年信息電子產業研究人員占員工的比例已經超過了10％，但是絕對數仍然很少。同時，信息電子業的研究發展經費占營業額的比

例只有5％左右，甚至還不滿足美國高科技產業研究發展支出比例在10％以上才被認為是高科技產業的條件。盡管臺灣島內研發人員進行基礎研究的經費較少，但臺灣信息電子業與

美國硅谷信息電子業的聯系卻非常密切。島內很多公司依賴硅谷公司的

基礎研究成果，而硅谷公司又需要臺灣的工廠進行規模生產以降低新產

品的成本，這種產業聯盟間接的彌補了島內研究人員和資金不足的現象。為爭取實現成為世界半導體制造中心和國際上主要的芯片設計中心的最終目標，臺灣地區不斷強化投資，發展Foundry（標準工藝加工線）為中心的芯片制造，同時加強與世界有關廠商建立戰略聯盟。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/20021005/30/200211ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略聯盟策略的成功案例－臺灣集成電路產業（三）1999年臺灣地區集成電路產業全球市場占有率資料來源：臺灣工業研究院電子所由圖中可以看出，臺灣的集成電路委托制造已經占了全球65%的市場，這主要得益于臺灣廠商成功的國際化聯盟策略。聯盟策略的成功案例－臺灣集成電路產業（四）為進一步降低成本，將成熟低階的勞動密集型信息電子產品轉移到臺灣以外生產已成為了一個趨勢。目前，中國大陸是臺灣信息電子產品最主要的島外生產基地，95年以大陸為生產基地的產值占總產值的14％，99年這個數字增長到了33.2％。大陸生產成本是臺灣的一成，而生產效率卻高達110％，90年代以后，臺灣許多企業紛紛向轉赴大陸合資設廠，進一步完善了自己的戰略聯盟。臺灣的半導體產業之所以會如此成功，主要是由于與國際大公司廣泛合

作，建立起發達的委托加工制造業，創造了豐富的現金來源；再拉起上、下游的設計、封裝測試與其它外圍產業的繁榮，彼此配合支持，相輔相

成，造就今日之榮景。而制造業的成功經營有一大部份是因為臺灣企業

發揮了量產效應，同時在成本上有極強的競爭優勢。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200212洛銅應該積極實施與國際著名企業戰略聯盟的策略洛銅必須把握好機遇充分發揮自身優勢尋求恰當的雙贏合作模式ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200213機遇中國市場空間巨大，國外各家大公司都迫切希望參與進來，洛銅集團的聯盟伙伴選擇范圍比較寬廣。國內企業生產管理、技術工藝、國際市場營銷能力與世界先進企業差距較大，非常需要學習提高。威脅亞洲其他國家和地區以及國內的競爭對手也在積極尋求國際戰略聯盟伙伴國際著名大企業的防范心理優勢洛銅集團低廉的人力成本、良好的裝備基礎與國外公司的先進技術有很強的互補性。相對國內其他企業更具國際交流經驗國內知名度第一，對國際伙伴吸引力較大。劣勢企業運行機制問題較大國際經營人才缺乏導讀：國際合作—了解國際合作或投資者可能的動動機和戰略兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200214洛銅應該實行與國際著名企業戰略聯盟的策略了解國際合作或投資者可能的動機機和戰略洛銅進行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風險銅加工業是一個全球行業，我們有必要了解發達國家評估產業全球化潛力的框架市場驅動者競爭驅動者政府驅動者成本驅動者貿易政策技術標準規則普通消費者的需要全球消費者全球性的渠道可轉移的市場行銷秘訣全球的競爭者競爭者全球位置的杠桿作用(比如,國家間差異,經濟規模).戰略資源的布局各國成本的差異規模，創新，彈性經濟的潛力產業全球化潛力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200215市場、成本、競爭、政府是產業全球化的長期動力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200216市場驅動工業化國家人均收入的趨同生活方式與品味的趨同旅行增多所創造的全球性的消費者組織機構開始作為全球性的消費者全球與地區配送渠道的增長世界性品牌的建立廣告全球化的推動成本驅動規模經濟的不斷驅動（但被靈活的制造業所抵消）不斷加速的技術革新產品開發和事關市場生命的技術開發成本不斷增長傳播與運輸費用的降低具有高生產能力，低勞動成本的新興工業國家的出現競爭驅動全球競爭者的數量與實力國家間的互動或“國際象棋””政府驅動關稅壁壘的減少非關稅壁壘的減少新貿易集團的創建政府作為生產者與消費者角色的衰退全球性標準的采用勞動法的自由化一些固有的因素也抑制著全球化的發展已建立的強大的本地銷售渠道和組織;運輸或存儲的巨大成本(比如：與散裝產品比的低價值)銷售需求供給競爭者規定、主觀偏好ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200217規模經濟的衰退或負效應(比如,由于靈活的制造)難以更改的當地的在職者政府壁壘(比如.關稅,標準)與非政府壁壘(比如,根深蒂固的品品味的不同)一個復雜，不完整的當地市場，在這一市場消費者需要非常不同的產品(更適合一家更密切的植根于這一市場的本地公司)巨大潛力的中國市場是吸引國外同行進入的根本原原因，同時隨著中國加入WTO,投資環境逐步改善，國外企業進入中國的速度在加快市場驅動中國銅消費市場，世界第二規模，快速增長，潛力巨大。成本驅動中國低成本的人力資源，現有未充分發揮作用的設備。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200218競爭驅動全球性競爭對手紛紛搶灘中國，占領制高點。政府驅動中國加入WTO，透明度加大，壁壘降低，投資風險下降。考慮到投資風險及快速獲得競爭優勢，國外企業通通常采取與國內有實力企業合作的方式進入減少投資額實現風險共擔消除不了解當地市場和風格習慣的影響通常很多國內的合資公司是包括一個有新產品和技技術的外方公司及一個有經驗的當地公司——有分分銷渠道或當地客戶資源或政治背景ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200219比全球競爭對手更快、更有效進入目標市場導讀：國際合作—洛銅進行國際合作需考慮的方面面：解決問題，防范風險兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200220洛銅應該實行與國際著名企業戰略聯盟的策略了解國際合作或投資者可能的動機和戰略洛銅進行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風險必須牢記洛銅進行國際合作的根本目的是提升洛銅核心競爭力生產管理水平不高工藝、研發等技術能力不強缺乏高利潤、強競爭力的產品品核心競爭力不強國際

合作

是當前前提

升洛

銅核心心競

爭力

的重要要手段洛銅有國內最先進的設備，卻遠未發揮好其作用，根本原原因是其核心競爭力不強國際客戶、外資客戶營銷能力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200221力弱洛銅必須開展以多品種為主的多方國際合作市場競爭通過產品競爭來體現由于設備的局限限性，洛銅需要要一批真正有競競爭力的產品國際合作有助于迅速提高產品品競爭力當然，如果能達到全面提升產品競爭力，開拓所需目標市場的目的，就不必強求和多家合作。開展多品種合作作合作者一般只對部分產品合作感興趣有目的地選擇能能帶來銷售渠道ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200222道的合作者合作者各有所長多方合作外方占1/2以上股權相對控股ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200223洛銅可考慮的國際戰略聯盟方式有許多，前期最

主要的非股權合作方式應是定牌生產，最可能的股股權合作方式是外方控股非股權式戰略聯盟——對公司的產品、服務簽訂供貨貨、生產或銷售合同股權式戰略聯盟——合資組建獨立公司合作方各出資50％洛銅占2/3以上股權絕對控股洛銅占1/2以上股權相對控股外方占2/3以上股權絕對控股專利技術轉讓外方提供技術、工藝、作業管管理指導，委托洛銅定牌生產洛銅在國內市場經銷外方產品外方在海外市場經銷洛銅產品前期最可能方式前期最佳方式合作方信譽如何ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200224以是符合外方戰略目的為判斷標準來評價洛銅與外

資合作將給外方帶來的利弊，發掘并強調關鍵因素，盡力使外方意識到與洛銅合作的必要性，從而加強

洛銅的談判力是否能幫助我方規避投資風險，包括政治風險、經濟風險是否與我方有很強的互補性，合作易于形成競爭優勢，實現雙贏合作方是否是稀缺資源，是否可能成為競爭對手的合作伙伴而對我方造成難以挽回的損失外方關注點讓美國奧林公司充分意識到與洛銅合作可以滿足其關鍵需求因而值得給予洛銅足夠的回報強調因素洛銅是國內第一品牌，不但信譽佳，可以放心合作；最重要的是能給合作方成功進入中國市場起到別人不可替代的作用。如洛銅具有最豐富的國內經驗，最全面的信息來源，相對充足的合作人才。洛銅有國內最先進的設備，卻遠未發揮好其作用，只要引進先進的作業管理以及所需生產產品的先進生產工藝和技術就可基本滿足雙方合作要求。既：可以用最低的成本實現戰略聯盟的目的，大大降低投資風險。中國大陸作為世界投資熱土，跨國企業紛紛進駐，包括大批銅加工產品下游企業，面對潛力巨大的中國市場以及下游企業要求國際服務的壓力，國際銅加工企業紛紛搶灘中國大陸，奧林公司的主要競爭對手（如奧托昆普、維蘭德早已進入）均積極實施進入戰略，與國內最具實力的洛銅合作既可以快速趕超對手，又能在合作領域避避免洛銅成為未來強勁對手（洛銅還可能尋找別的伙伴）提升談判力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200225以是否有益于提升洛銅核心競爭力為判斷標準來

評價洛銅與外資合作將給自身帶來的利弊，明確洛洛銅的談判底線國際合作可能帶來的益處有利于核心競爭力提高提升生產管理水平提升研發、工藝技術水平獲得強競爭力的新產品其他重要收獲獲得新的銷售渠道擴大規模培訓熟練工人獲取額外利潤重點保證努力爭取ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200226洛銅與美國奧林公司的戰略聯盟是一個雙贏合作，對提升洛銅核心競爭力大有幫助，應集中精力把握機遇奧林公司是世界最好的銅加工企業之一，也是北美銅加工業的領導者。要把握好與其合作的機會，守信譽、講規范，為今后進一步合作打好基礎，也為今后與別的企業合作積累經驗。美國奧林公司是個有110年歷史的著名企業集團，歷史上經歷過多次合并，涉及過許多行業，20世紀90年代初受經濟不景氣以及競爭激烈沖擊較大，1996年奧林進行了大大規模戰略調整，剝離了許多多相關性不強的企業，集中精精力發展銅合金制造業、軍火火工業和化工業。2000年奧林公司擁有員工6700人，銷售額15億美元。定牌生產成立合

資銷售公公司ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200227促進生產管理獲得先進技術提高研發、工藝水平打造強力產品了解新渠道獲得綜合學習機會

低風險獲得一定利潤從長遠看，洛銅必須成立聯盟管理部門，現在應成立較穩定的直接向總經理匯報的工工作小組作為過渡。戰略聯盟可以用來快速、靈活地享用本公司以外

的互補性資源和技能，

它正在成為一種獲取可

持續競爭優勢的重要手段。然而，聯盟過程充滿了風險，幾乎有一半

的聯盟夭折。假如企業

能夠比對手更加有效地

結成和管理聯盟，它也

就擁有了一種重要的競

爭優勢。成立聯盟管理部門能有效管理聯盟ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200228改善知識管理：一個專職部門能夠成為促進學習、從以前和正在進行的聯盟活動中吸取教訓和反饋意見的聚焦點。一系列常規的流程被正規化、體系化，增加外部的可見性：把聯盟過程中的成功事件通報給市場，增加公司在市場上的聲譽，加深人們對聯盟能附加價值的印

象。建立專職部門等于向市場和潛在合作者送去一個信號，

表明公司將履行對聯盟的承諾并對其加以有效管理。提供內部協調：聯盟失敗的一個原因是，合作者無法動員內部資源支持聯盟動議。處理干預和責任問題：驅使企業發展出一套尺度對聯盟的表現予以系統性的評估；當聯盟過了有用期，需要一個組織來終止它，或是把它帶往新的方向。建立穩定的直接向總經理匯報的聯盟管理工作小組簽訂詳細的合作協議并監測，發展相互信任的合作關系，消除合作風險，創造共同價值風險結果Detailedcontractsandmonitoring創造共同價值合同不妥能力誤解合作方未能利用用補充資源將合作方特定投投資質押簽訂詳細的合作協議并監測發展相互信任的合作關系ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200229管理措施導讀：國際競爭—國際市場分析兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200230國際市場分析洛銅出口目標市場及相應產品的選擇洛銅出口渠道管理世界精銅消費在2000年大幅增長后，2001年下降

了2.9%，預計未來五年世界精銅消費量總體呈小幅幅增長態勢1997-2002年世界精銅消費量15年來的首次下降ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200231由于全球經濟的增長率由2000年的4.7％大幅下降至2001年的約2.4％。主要銅消費區域如美國、歐盟、日本、韓國以及中國臺灣等均出現經濟的衰減甚至倒退，導致全球銅需求由2000年的大幅增長轉為下跌，從而成為15年來的首次下降。世界經濟已進入緩慢增長時期，預計未來五年世界精銅消費量總體呈小幅增長態勢。亞洲是世界銅消費最大的地區，銅消費受經濟波動影響較大，預計2002年下半年大部分地區銅消費量開始恢復性增長1999-2001年亞洲精銅消費量中國大陸、日本、韓國、中國臺灣

2001年精銅消費量量分別排在世界

第2、3、5、7位2001年除中國大

陸外，其他主要

銅消費國家或地

區銅消費量均有較較大負增長ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/2002321999年以來，亞洲經濟在出口增長的帶動下，強勁復蘇，2000年基本恢復到危機前

的水平。2000年年末以來，受美國經濟和全球經濟急劇減速、日本經濟復蘇遲緩、國國際電子產品市場周期性萎縮等因素的影響，亞洲經濟復蘇嚴重受挫。尤其是受"9·11"事件的沖擊，亞洲經濟加速下滑，再次陷入困境，有些國家或地區已進入衰退。但是，2002年下半年有望止跌回升。日本銅加工產品市場已非常成熟，進入難度很大日本近年精銅消費量2001年下降6.8%經濟形勢ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200233在過去的十年中，日本政府大力推行積極的財政政策和寬松的貨幣政策以刺激經濟。1999年4月以后，日本經濟出現了緩慢回升，但由于金融機構存在的詬病以及內需的嚴重不足，在美國經濟增長減速的拖累下，從2000年8月開始重新出現滑坡。從2001年年初起，日本的出口和設備投資減退，個人消費低迷，物價持續下跌；日本經濟在十年中第四次進入了衰退。IMF預測日本經濟2002年仍將保持下降趨勢，預計跌幅為1．0％。銅加工產品需求與供給日本歷來是世界銅加工產品主要出口國之一，其產品素以品種齊全，高技術、高質量、高價格著稱。近年來由于國內需求疲軟，生產成本高，日本企業在國外大量投資。同時，國外競爭對手發展很快（如臺灣第一銅鐵、韓國豐山、中國新鄉金龍等），日本企業在國際中、低檔市場及部分高檔市場已無優勢；在多數高檔市場仍較有優勢。2001年銅軋制產品（板、帶、管、棒）產量約92.9萬噸，比上年下降20.5%，預計2002年產量將增長2%，達94.7萬噸。日本市場很難進入，進入該市場最可能的辦法是與日本企業在大陸成立合資企業，產品返銷。韓國銅加工產業發展較快，產品在國際中、低檔市場低價傾銷，有較強競爭力，進入難度較大韓國近年精銅消費量經濟形勢韓國是東南亞經濟危機后恢復最快的國家，GDP

1999年增長10.9%，2000年增長8.8%，2001年受美、日經濟衰減影響，GDP僅增長2.8%,預計2002年增長3.5%。為了擺脫困境，韓國政府制訂了新的對策：1、繼續扎實地推進企業和金融業的結構調整；2、擴大出口市場，改變出口商品偏重于半導體、電腦等少數商品和出口市場偏重于美國和日本的局面；以中國市場為重點。3、追加財政支出，放寬外資限制。銅加工產品需求與供給1999年韓國的工業生產總值比1998年提高23.5％，是亞洲地區增長最快的國家。由于電子工業、信息產業以及家電業的快速增長，加上韓國有效地拉動內需、擴大出口的政策，致使韓國的銅加工業有較快速度的增長，韓國豐山株式會社已是亞洲最大的銅加工企業。

2000年韓國的精銅消費量達86.2萬噸，2001年下降至80.5萬噸。由于國內需求下降，韓國銅加工產品在亞洲市場大力傾銷，2001年向中國大陸出口即達15萬噸。2001年下降6.6%ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200234韓國市場不如日本市場成熟，供應結構與中國相近有一定機會，必須有特殊優勢才能進入中國臺灣銅加工業板帶強而管棒弱，在板帶高端市場也有一定機會由于臺灣經濟受國際因素影響甚大,在全球經濟出現晦暗、國際貿易巨幅衰退的情況下，2001年臺灣經濟出現了近20年來首次負增長（GDP下降1.9%）。自2001年年初以來，臺灣島內內需不足，進出口均疲軟，雖然貿易出口順差

仍然在增長，但經濟增長卻呈現負數。美國“9.11”事件后臺灣經濟更是雪上加霜，曾經是臺灣經濟增長支柱的信

息電子工業、機械制造工業等制造業達到兩位數的負增長。近年來，大量臺資流向大陸，島內投資乏力。預計隨IT產業的回暖，2002年GDP

增長2.5%。銅加工產品需求與供給臺灣銅加工產品需求隨國內信息電子工業的發展而快速

增長，早期需求大部分從日本進口，現許多高檔產品仍

需從日本進口。受需求刺激，臺灣的銅加工業發展很快，尤其是銅絲和銅板帶制造業現已大量出口，去年出口到大陸的銅加工產品達28萬多噸，其中銅絲占13.72萬噸、銅板帶占5.44萬噸。臺灣第一伸銅和新泰伸在亞洲銅板帶市場很有競爭力，而名佳利已風光不再。2001年下降12.5%ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200235經濟形勢

臺灣近年精銅消費量臺灣市場不如日本市場成熟，板帶強而管棒一般，板帶高端產品及銅管有一定機會。亞洲其他國家和地區銅加工產品需求及供給規模均不大，預計2002年需求將略有所好轉亞洲部分國家GDP增長情況ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200236東南亞各國經濟受美、日經濟影響很大，2001年比2000年經濟增長大幅下降。但是，由于通貨膨脹壓力得到遏制，自身經濟的抗風險能力提高；同時，美國等經濟體采取增加貨幣投放政策以刺激市場需求，實行擴張性財政政策以刺激投資，再加上石油價格趨于穩定等因素，亞洲各國經濟有望于2002年下半年止跌回升。歐洲是世界第二大銅消費地區，2000年銅消費大幅上上升而2001年卻小幅下降，預計2002年略有增長1999年和2000年，歐盟的經濟增長速度分別為2.6％和3.4％。但是，自2000年年中歐盟經濟增長速度開始下降，它的三個最重要國家（德國、意大利和法國）2001年的經濟狀況都很不理想，其它國家的增長率也都有不同程度的下降，因而歐洲2001年經濟增長速度顯著放慢。但是，歐洲國家在過去數年中并未出現美國式的泡沫經濟，因而經濟、金融形勢都較穩定，有能力并將采用積極財政政策以刺激經濟發展。2002年1月1日，歐元正式流通也將帶來有利影響。預計歐洲2002年經濟將有所好轉，未來以緩慢增長為主。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/2002371999-2001年歐洲精銅消費量歐洲最大的經濟體

也是最大的銅消費

國德國的經濟衰退，再加上歐洲另兩個

重要的經濟體和銅

消費國法國和意大

利的情況也不甚理

想，導致整個歐洲

的銅消費2001年出

現小幅下降。歐洲市場經濟一體化程度很高，且歐洲銅加工業很發達，銅加工產品很難進入—以德國為例德國近年精銅消費量2001年下降5.7%經濟形勢實力居世界第三位的歐盟經濟大國德國2000年GDP增長率為3.1%，創德國統一以來的最高紀錄。2001年世界經濟普遍降溫對德國經濟的增長已起到很大的制約作用，

GDP僅增長0.8%。由于德國經濟基礎較好，通貨膨脹下降，德國政府2001年下半年開始實行擴大內需的積極財政政策，在歐元正式流通的積極影響下，預計2002年德國經濟將會略有好轉，GDP增長2%左右。銅加工產品需求與供給歐洲銅加工業一直很發達，世界領先；銅加工設備多產自歐洲。作為歐洲經濟龍頭的德國在銅加工業有很強實力，KME公司和Wieland公司均為世界一流大規模跨國公司。德國是世界銅加工材的主要出口國之一，2001年受經濟下滑影響，其國內需求下降了5.7%，預計2002年也不會有大的起色，逼迫其銅加工企業加大開拓國際市場力度。由于歐洲銅需求增長潛力不大，歐洲的一些大型跨國銅工業企業產能過剩，會加大向發展中國家的轉移投資力度，其海外投資企業把部分產品返銷回國將是一種趨勢。由于歐盟市場一體化，且ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200238歐洲銅加工業很發達，德國國市場很難進入，若不具備絕對優勢進入后也易被替替代。北美洲是世界第三大銅消費地區，2001年該地區銅消消費大幅下降是造成世界銅消費下降的主要原因1999-2001年北美洲精銅消費量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200239由于2001年美國經濟衰退，導致與其關系緊密的北美自由貿易

區伙伴加拿大和墨西哥的經濟增長率也有較大下降，預計2002年年北美經濟將略有好轉美國是世界最大的銅加工產品市場，市場機會多但競爭非常激烈美國近年精銅消費量2001年下降15.5%經濟形勢美國經濟在世界經濟中占有主導地位，起著決定性的作

用，它的增長將帶動全球經濟。在經歷長期高速發展后，美國經濟2000年底開始進入了衰退期，“9·11”事件使美

國經濟進一步惡化，GDP

增長率由2000年的4.1%降到2001年的1.2%。為克服經濟衰退，從2001年1月3日開始，截止12月11日，美聯儲共進行了11次降息行動，累計降幅為4.75個百分點。美國政府采取了擴張的財政政策，為對付“9·11”事件，拯救經濟采取的財政政策預計高達

2000億美元，配之以2002年進一步的減稅計劃，其對經濟的刺激作用將起一定作用。因此，預計美國經濟將會有２％左右的增長。銅加工產品需求與供給美國是世界最大的銅消費國，2001年美國經濟的衰退幾乎造成銅消費行業的全線回落，除了建筑業的銅消費出現增長以外，其余行業的銅消費量均出現下降，預計

2002年將出現恢復性增長。美國銅加工產品仍需大量進口，許多國家的銅加工企業均以美國市場為目標市場（如臺灣第一伸銅計劃2002年以美國為開拓重點），美國市場競爭激烈，一些電子產業通用產品（如H65黃銅帶)價格很低。美國銅加工產品市場競爭ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200240激烈，由于其產業需求變化化較大（如2001年建筑業用銅逆流而上）會帶來不少少機會，新進入者必須把握好機會拉丁美洲銅消費量2001年略有增長，但其規模不大，市場吸引力不大1999-2001年拉丁美洲精銅消費量2000年，拉美經濟擺脫了1999年初巴西金融動蕩的消極影響，實現了全面恢復，

GDP增長率高達4.1%，然而2001年受美國經濟以及世界經濟增長速度放慢的影響，拉拉美經濟也進入衰退與調整，2001年GDP僅增長2%。考慮到阿根廷難以擺脫金融困境，巴西作為拉美“領“頭羊”的”作用不如人意，美國經濟難有大的起色，2002年拉美經濟增長長率難高于2001年。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200241澳洲2001年銅消費量受經濟下滑影響略有下降，預計2002年將恢復增長1999-2001澳洲精銅消費量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200242澳大利亞2000年GDP增長率為3.8%，2001年降為2.3%，預計2002年恢復為3.8%。新西蘭2000年GDP增長率為3.7%，2001年降為1.8%，預計2002年為2.9%。非洲銅消費量2001年增長較大，但其總體規模太小，且非洲政局動蕩，進入風險較大1999-2001非洲精銅消費量目前非洲經濟低速增長，遠未達到國際社會公認的要求，仍有許多不利利因素需要克服，如落后的交通及通訊設施，低儲蓄率和私人投資率以以及非常有限的外國投資。世界銀行預測2002-2010年非洲經濟將以

3.7%左右的速度增長，人均收入以1.5%的速度增長。南非是非洲最主要的銅消費國，與中國歷來交好且經濟交往頻繁。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200243獨聯體國家近幾年銅消費量連續高速增長，隨著其經

濟轉軌逐步取得成功，未來發展對銅的需求空間很大，是一個潛力較大的銅加工產品需求市場1999-2001獨聯體精銅消費量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200244導讀：國際競爭—洛銅出口目標市場及相應產品的選擇兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200245國際市場分析洛銅出口目標市場及相應產品的選選擇洛銅出口渠道管理洛銅產品現有國際市場可分為三類，最重要的是以出口再返銷內地為主的香港市場香港市場美、韓市場場偶爾出口洛銅最早的也是最主要的出口市場，2001年占洛銅出口產產品總量的80%。該市場早期以香港用戶為主，現80%為ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200246名義出口到香港，實際返銷給內地經營來料加工、進料料加工的外商獨資、中外合資企業（考慮出口退稅問題）。在美國設有獨家代理商—美國ABCO公司，2000年銷售量2308噸，2001年銷售量912噸；2000年起在韓國也設有代理商—韓國UNIPACK公司，2000年銷售量24噸，2001年銷售量761噸。美、韓市場2001年占洛銅出口產品總量的17%。包括銅消費大國日本和德國在內的近二十個國家和地區。雖然歐元鑄幣材料共銷了近8千噸并且為洛銅在國際市場贏得了聲譽，但這只是把握了階段性機遇，由于并無不可替代的核心優勢，該產品2001年已被歐盟內部廠家的產品替代。分析洛銅當前出口市場環境，對不同市場應采取不同措施國內市場國內市場（除華南、（包括華華東以外南地區和華其他地區）華東地區）東南亞韓國美國獨聯體拉丁美洲非洲歐洲其他國家日本臺灣歐盟市場吸引力進入難度度低低高高集中力量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200247積極開拓規避風險等待機會增加產品品種，提高產品質量，加強售前、售后服務今后應占據洛銅負責出口業ALL務PKU力-LUO量TON的G-國8極化0戰%略以05/3上0/2002

48洛銅必須集中力量，大力開拓并保持國內以銅加工產品為原料，經營來料加工、進料加工業務的外資企業市場市場特征大部分客戶分布在以江、浙、滬為主的華東地區和以廣東東為主的華南地區。客戶大部分處于電子、電器行業，華東地區以電子接插件件、引線框家材料為主；華南地區以電器連接件為主。客戶對產品質量與服務要求高，其原料必須經過進口環節，國內廠家由于產品品種、質量及外貿服務能力均不足，造成我國銅加工產品大量從國外進口繼續關注并積極開拓美國市場，爭取在美國管棒細細分市場形成相對競爭優勢，獲取較豐厚利潤美國市場將是洛銅未來分散風險、盈利吸引力較大大的一個重要市場。市場特征銅加工業在美國是一個成熟、低增長的行業，中低端產品需大量進口，未來中國市場供給能力與其市場需求互補性較強強ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200249在板帶市場競爭很激烈，相對中國企業設備能力而言機會很少；美國建筑業用銅需求很大，銅管棒市場機會較多，洛銅C36000鉛黃銅棒和C2300銅鋅合金下水管已有較好市場通過與韓國客戶的合作，繼續關注韓國管材細分市市場，分擔市場風險，同時根據形勢發展采取積極極進取或維持戰略對韓國市場不能有不切實際的指望，利用現有渠道作為合作、學習的機會；在在國內市場不佳時規避風險；在國內發展很好時應考慮產品提價或減少供貨。市場特征ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200250銅加工業產能結構與中國相近，以中低檔為主，是未來中國銅加工業最主要的對手，由于其國內供給已大于需求，韓國銅加工產品在亞洲市場大力傾銷，2001年向中國大陸出口即達15萬噸。韓國市場對洛銅而言，仍然有一些機會，洛銅可以發揮設備優勢，利用其國內對手之間的競爭獲取一定市場。在管材方

面洛銅已取得了一定成效（供應C44300、C68700、C70600、C71500管胚）。但是，韓國客戶對中國產品價格壓得厲害，

利潤不高。同時，在板帶材方面洛銅在韓國基本沒好機會對其他市場機會根據具體情況分別采取積極爭取、委婉拒絕、高價收獲策略積極爭取委婉拒絕高價收獲能消化富余產能符合現行略有利于培育有吸引力的的未來市場批量小洛銅獨家特色產品不符合現ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200251行產品調整戰戰略。產品調整戰略

?與產能沖突導讀：國際競爭—洛銅出口渠道管理兩大任務國際合作國際競爭推進建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200252國際市場分析洛銅出口目標市場及相應產品的選擇洛銅出口渠道管理以進出口公司專門負責與洛銅產品出口有關的業務，出口方向作戰略性調整，成立出口二部負責對國內外外資企業目標市場的出口業務進出口公司其他支持部門出口一部出口二部負責國外出

口市場的開

拓與維護；負負責海外代

理商管理進口部負責國內出

口市場的開

拓與維護；負負責保稅區

內貿易公司

的協調與管理理需要逐步選拔、培訓20人以上高素

素質、精通銅加工業務的銷售代表來來開拓與維護市場。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰略05/30/200253盡快在上海外高橋保稅區及深圳保稅區成立合資貿易公司或尋找專業貿易服務公司，并逐步在國內各重點保稅區推廣題產品通過

香港市場

返銷國內，提高了產

品成本且只只在華南

地區合適，返銷華東

地區成本

太大。法產品分別

通過上海

保稅區和深深圳保稅

區返銷華

東、華南市場。降降低成本，縮短交貨期。具體方式現存問 解決辦 推薦程度題

法

度在上海外高橋保稅區注冊外貿公司最低限額：內資50萬人民幣，外資20萬美元。建議委托服務公司或合股公司注冊資本應大于500萬人民幣。支付手續費，委托保稅區內可靠而有有一定實力的專業外貿公司辦理產品品出境返銷的相關手續。洛銅在保稅區成立獨資外貿公司與保稅區內有特殊實力的外貿公司合ALLPKU-LUOTONG-