商務(wù)談判結(jié)業(yè)論文系別：管理系班級：電商網(wǎng)站1001班姓名：陳云峰學(xué)號：2010030220“開封西木糖酒有限公司與青島啤酒股份有限公司關(guān)于開封青島啤酒節(jié)的合作洽談方案”談判方案會議時間：2012年5月20日會議地點：開封XX國際酒店1號會議廳主方：開封西木糖酒有限公司客方：青島啤酒股份有限公司主談人:xx輔談人：xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、談判具體方案一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析青島啤酒產(chǎn)自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國營青島啤酒廠，1903年由英、德兩國商人合資開辦，是我國最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。<詳細(xì)信息見附件>2、己方公司分析：擁有先進的技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實力。（五）客方劣勢分析：現(xiàn)在啤酒生產(chǎn)商有很多，也有很多品牌的產(chǎn)品在現(xiàn)有的市場上流通。很多的人對這個品牌的酒業(yè)沒有太多的了解。（六）客方人員分析：xxx：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。xx：熟悉飲料行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)xxx：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。申肖肖：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。xxx：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、開局方案的設(shè)計入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手:力度、時間和方式，親切鄭重介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如為便于接觸，一般站立交談為好七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預(yù)算費用A、車

費：500B、住宿費：3000

C、飲食費：1000D、電話費：300

E、旅游禮品費用：1000合計：5800九、談判議程：（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。B：遞交并討論銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成十、日程安排5月20日8:30--9:30雙方交流信息、互相了解10;30--11:30討論一般的、肺實質(zhì)性的枝葉問題12:00-1:00共進午餐，加深彼此關(guān)系1:30--3:30討論實質(zhì)性問題4:00--5:00簽訂協(xié)議或合同附件：有關(guān)青島啤酒的基本資料青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值426.18億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。上世紀(jì)90年代后期，運用兼并重組、破產(chǎn)收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。青啤公司2010年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入人民幣196.1億元，同比增長10.4％；實現(xiàn)凈利潤人民幣15.2億元，同比增長21.6％。繼續(xù)保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發(fā)展態(tài)勢。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報告BarthReport依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀(jì)80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎；2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽企業(yè)200強”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國《金融時報》發(fā)布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價值海外榜四項榜單之冠；2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎——2009年度董事會獎”、“世界品牌500強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中國最受尊敬企業(yè)”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志“最受贊賞的中國公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”2011年度，青島啤酒共銷售啤酒715萬千升，同比增長12.60%，超越10.76%的行業(yè)平均增速，銷售主品牌青島啤酒399萬千升，同比增長15%，其中青島啤酒小瓶、聽裝、純生啤酒等高端產(chǎn)品銷售120萬千升，同比增長23%。實現(xiàn)營業(yè)收入231.58億元，同比增長16.38%；利潤總額24.55億元，同比增長15.62%。品牌價值500億2011年，青島啤酒品牌價值達到502億元（2010年為426億元），繼續(xù)保持國內(nèi)啤酒行業(yè)首位。根據(jù)2012年2月16日證券日報訊，全球著名商業(yè)雜志《哈佛商業(yè)評論》雜志發(fā)表研究報告評出全球十大最穩(wěn)定增長企業(yè)，青島啤酒成為唯一來自中國的上榜企業(yè)，同時也是榜單中歷史最悠久的企業(yè)。中國啤酒產(chǎn)量連續(xù)九年位居全球第一，2000-2010十年間復(fù)合增長率為7.2%，超越同期全球增速的兩倍，人均消費量達33升，與啤酒消費大國相比仍有較大差距。青島啤酒作為行業(yè)內(nèi)的第一品牌，未來仍有很大的市場空間。中國啤酒行業(yè)經(jīng)過數(shù)年的高速增長后，目前處在穩(wěn)定增長期，普通啤酒純生化、部分品牌高端化都能促進行業(yè)結(jié)構(gòu)的提升，從而帶來噸酒價格提高。青島啤酒堅持“1+3”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，賦予主品牌和副品牌不同的使命。主品牌定位高端市場，目標(biāo)是提高品牌價值和盈利能力；副品牌注重打造市場防御能力和拓展能力，能提高市場占有率，有效限制對手在區(qū)域市場的擴張速度。這種結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，即使不用直接提價，隨著主品牌銷量增加，盈利能力也將大幅度提升。另一方面，公司通過自建、擴建和對外收購來擴充產(chǎn)能，擴大規(guī)模，實現(xiàn)銷售額的持續(xù)快速增長。堅持兼并收購和海外擴張，新銀麥、活力啤酒和杭州紫金灘酒業(yè)公司的收購，都有助于青島啤酒鞏固全國市場，保持啤酒行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。公司在泰國建立工廠，不僅能取得成本競爭優(yōu)勢，也是進軍東南亞市場，開拓歐洲、大洋洲國際市場的第一站，是跨國經(jīng)營邁出的第一步。中國啤酒行業(yè)正邁向行業(yè)整合的第二階段，企業(yè)的盈利能力仍主要源于規(guī)模化后的整合效應(yīng)。青島啤酒的擴張是務(wù)實的表現(xiàn)，能促進自身品牌的發(fā)展和盈利能力的提高，為成為下一個偉大的公司蓄積能量。青島啤酒新產(chǎn)品3月22日，全球獨立品牌研究機構(gòu)Su－perbrands，基于獨立消費者調(diào)研結(jié)果，評出了“2012中國人喜愛的品牌”名單。青島啤酒、飛利浦、雀巢、