商務談判結業論文系別：管理系班級：電商網站1001班姓名：陳云峰學號：2010030220“開封西木糖酒有限公司與青島啤酒股份有限公司關于開封青島啤酒節的合作洽談方案”談判方案會議時間：2012年5月20日會議地點：開封XX國際酒店1號會議廳主方：開封西木糖酒有限公司客方：青島啤酒股份有限公司主談人:xx輔談人：xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、談判具體方案一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析青島啤酒產自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國營青島啤酒廠，1903年由英、德兩國商人合資開辦，是我國最早的啤酒生產企業。<詳細信息見附件>2、己方公司分析：擁有先進的技術，優質的服務實力。（五）客方劣勢分析：現在啤酒生產商有很多，也有很多品牌的產品在現有的市場上流通。很多的人對這個品牌的酒業沒有太多的了解。（六）客方人員分析：xxx：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。xx：熟悉飲料行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質xxx：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。申肖肖：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。xxx：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。五、開局方案的設計入場：表情自然、目光坦率自信、態度友好握手:力度、時間和方式，親切鄭重介紹：自我介紹，或由領導介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如為便于接觸，一般站立交談為好七、談判的風險及效果預測：談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。八：談判預算費用A、車

費：500B、住宿費：3000

C、飲食費：1000D、電話費：300

E、旅游禮品費用：1000合計：5800九、談判議程：（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。B：遞交并討論銷售協議。C：協商一致貨物的結算時間及方式。D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設宴招待，談判圓滿成十、日程安排5月20日8:30--9:30雙方交流信息、互相了解10;30--11:30討論一般的、肺實質性的枝葉問題12:00-1:00共進午餐，加深彼此關系1:30--3:30討論實質性問題4:00--5:00簽訂協議或合同附件：有關青島啤酒的基本資料青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值426.18億元，居中國啤酒行業首位，躋身世界品牌500強。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。上世紀90年代后期，運用兼并重組、破產收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區擁有50多家啤酒生產基地，基本完成了全國性的戰略布局。青啤公司2010年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%，實現主營業務收入人民幣196.1億元，同比增長10.4％；實現凈利潤人民幣15.2億元，同比增長21.6％。繼續保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發展態勢。青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區。全球啤酒行業權威報告BarthReport依據產量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎；2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽企業200強”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續兩屆入選英國《金融時報》發布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優質品牌、產品與服務、品牌價值海外榜四項榜單之冠；2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎——2009年度董事會獎”、“世界品牌500強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中國最受尊敬企業”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志“最受贊賞的中國公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創造快樂！”2011年度，青島啤酒共銷售啤酒715萬千升，同比增長12.60%，超越10.76%的行業平均增速，銷售主品牌青島啤酒399萬千升，同比增長15%，其中青島啤酒小瓶、聽裝、純生啤酒等高端產品銷售120萬千升，同比增長23%。實現營業收入231.58億元，同比增長16.38%；利潤總額24.55億元，同比增長15.62%。品牌價值500億2011年，青島啤酒品牌價值達到502億元（2010年為426億元），繼續保持國內啤酒行業首位。根據2012年2月16日證券日報訊，全球著名商業雜志《哈佛商業評論》雜志發表研究報告評出全球十大最穩定增長企業，青島啤酒成為唯一來自中國的上榜企業，同時也是榜單中歷史最悠久的企業。中國啤酒產量連續九年位居全球第一，2000-2010十年間復合增長率為7.2%，超越同期全球增速的兩倍，人均消費量達33升，與啤酒消費大國相比仍有較大差距。青島啤酒作為行業內的第一品牌，未來仍有很大的市場空間。中國啤酒行業經過數年的高速增長后，目前處在穩定增長期，普通啤酒純生化、部分品牌高端化都能促進行業結構的提升，從而帶來噸酒價格提高。青島啤酒堅持“1+3”的產品戰略，賦予主品牌和副品牌不同的使命。主品牌定位高端市場，目標是提高品牌價值和盈利能力；副品牌注重打造市場防御能力和拓展能力，能提高市場占有率，有效限制對手在區域市場的擴張速度。這種結構性優勢，即使不用直接提價，隨著主品牌銷量增加，盈利能力也將大幅度提升。另一方面，公司通過自建、擴建和對外收購來擴充產能，擴大規模，實現銷售額的持續快速增長。堅持兼并收購和海外擴張，新銀麥、活力啤酒和杭州紫金灘酒業公司的收購，都有助于青島啤酒鞏固全國市場，保持啤酒行業內的領先地位。公司在泰國建立工廠，不僅能取得成本競爭優勢，也是進軍東南亞市場，開拓歐洲、大洋洲國際市場的第一站，是跨國經營邁出的第一步。中國啤酒行業正邁向行業整合的第二階段，企業的盈利能力仍主要源于規模化后的整合效應。青島啤酒的擴張是務實的表現，能促進自身品牌的發展和盈利能力的提高，為成為下一個偉大的公司蓄積能量。青島啤酒新產品3月22日，全球獨立品牌研究機構Su－perbrands，基于獨立消費者調研結果，評出了“2012中國人喜愛的品牌”名單。青島啤酒、飛利浦、雀巢、