銷售團隊管理年月真題

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1、【單選題】銷售團隊中可能形成“小集團”和“小派系”。但這個時候,尚沒有出現(xiàn)公開

的幫派沖突,大家還是在乎團隊的氣氛,仍然比較注意團隊的團結(jié)。這種表現(xiàn)的銷售團隊發(fā)展

階段,是

觀望時期

飛速發(fā)展時期

A:

數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)期

B:

數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計期

C:

答D:案：B

解析：由于在觀望階段形成的相互印象和喜好不同，銷售團隊中，可能形成“小集團”和

“小派系”。但在飛速發(fā)展時期，尚沒有出現(xiàn)公開的幫派沖突，大家還是在乎團隊的氣

氛，仍然比較注意團隊的團結(jié)。當(dāng)個人與團隊的利益發(fā)生沖突時，一般把團隊的利益放在

首位。

2、【單選題】有銷售團隊的其他成員在場,團隊成員的工作動機會被激發(fā)得更強,效率比單獨

工作的時候可能更高。這種表現(xiàn)是

銷售團隊的社會助長作用

銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向

A:

銷售團隊壓力

B:

從眾行為

C:

答D:案：A

解析：【社會助長作用】有銷售團隊的其他成員在場,團隊成員的工作動機會被激發(fā)得更

強,效率比單獨工作的時候可能更高。

3、【單選題】招聘的渠道很多,招收銷售人才的主要途徑是

人才交流會

職業(yè)介紹所

A:

大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校

B:

各種媒體廣告

C:

答D:案：C

解析：教材24頁。大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校是招收銷售人才的主要途徑。

4、【單選題】與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量的一定比率直接有關(guān)的薪酬模式是

固定工資制

獎金制

A:

傭金制

B:

股票期權(quán)

C:

答D:案：C

解析：純粹傭金制度:此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān),即按

一定比率的銷售額度給予傭金。

5、【單選題】銷售團隊的人員編制增加一個人,絕不是僅僅增加一份底薪,底薪只占這個銷售

人員成本的

1/2

1/3

A:

1/4

B:

1/5

C:

答D:案：C

解析：第五步:銷售隊伍的人員編制。增加一個人不僅是增加一份底薪,底薪占1/4。第

六步:薪酬考核體設(shè)計。它是管理機制的核心。

6、【單選題】計劃年度的銷售額與上一年銷售實際銷售額的比率,稱為

市場占有率

市場覆蓋率

A:

銷售成長率

B:

銷售毛利率

C:

答D:案：C

解析：銷售成長率:是指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的比率,它說明了企

業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。

7、【單選題】銷售預(yù)測程序是指進行銷售預(yù)測的一系列過程,它開始于

預(yù)測目標(biāo)的確定

資料的收集

A:

目標(biāo)的預(yù)測

B:

目標(biāo)的實現(xiàn)

C:

D:

答案：A

解析：銷售預(yù)測的程序是指進行銷售預(yù)測的一系列過程,它始于預(yù)測目標(biāo)的確定,止于銷售

預(yù)測結(jié)果的使用。

8、【單選題】在企業(yè)市場營銷計劃中,對企業(yè)所提供的商品或服務(wù),以銷售金額或銷售數(shù)量來

做出預(yù)測和估計是

銷售策略

銷售分析

A:

銷售預(yù)測

B:

銷售評價

C:

答D:案：C

解析：教材112頁。銷售預(yù)測是在企業(yè)市場營銷計劃中,對企業(yè)所提供的商品或服務(wù),以銷

售金額或銷售數(shù)量來做出預(yù)測和估計。

9、【單選題】銷售經(jīng)理可以使用多種方法使開會有創(chuàng)意通過體系化而掌握新思考的線索,并

將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意的方法是

分類列舉法

集思廣益法

A:

K.J法

B:

紙牌法

C:

答D:案：C

解析：教材144頁。K.J法是通過體系化而掌握新思考的線索,并將此線索連接而產(chǎn)生新的

創(chuàng)意。

10、【單選題】參與風(fēng)格和沖突有高度相關(guān)性。參與性強,鼓勵團隊成員提出不同的見解,這

時沖突的可能性會

加大

減小

A:

不變

B:

不確定

C:

答D:案：A

解析：參與的風(fēng)格和沖突也有高度相關(guān)性。參與性越強,越鼓勵人們提出不同的見解,這時

沖突的可能性就會加大。

11、【單選題】銷售經(jīng)理進行冷處理,不急于處理沖突,待沖突雙方均冷靜后再來處理的沖突

處理技巧是

引起沖突

暴露處理

A:

利用職權(quán)

B:

存貨緩沖

C:

答D:案：D

解析：存貨緩沖。即進行冷處理,不急于處理矛盾,待沖突雙方冷靜后再來處理。

12、【單選題】銷售人員能發(fā)揮80%~100%,甚至超過100%的激勵方式是

精神激勵

物質(zhì)激勵

A:

競賽激勵

B:

環(huán)境激勵

C:

答D:案：A

解析：教材195頁。在適當(dāng)精神獎勵的狀態(tài)下，能發(fā)揮80%~100%,甚至超過100%。

13、【單選題】對善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員的激勵方法,應(yīng)采用

關(guān)心他們的生活

對他們的分析表示感興趣

A:

幫助他們通融人際關(guān)系

B:

多給他們出主意

C:

答D:案：B

解析：教材197頁。針對善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員，可以表揚他們的思考能力，對他們的

分析表示感興趣，并希望他能繼續(xù)堅持下去。

14、【單選題】一般來說,團隊領(lǐng)導(dǎo)為使團隊凝聚力較強,應(yīng)采取的領(lǐng)導(dǎo)方式為

專制的領(lǐng)導(dǎo)方式

開放的領(lǐng)導(dǎo)方式

A:

放任的領(lǐng)導(dǎo)方式

B:

民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

C:

答D:案：D

解析：教材226頁。增強團隊凝聚力,應(yīng)較多地采取民主型領(lǐng)導(dǎo)方式。

15、【單選題】如果銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員需要、團隊成員間的關(guān)系,而不注重銷售、

不注重目標(biāo)實現(xiàn),此時團隊處于

士氣高、銷售效率低

士氣高、銷售效率高

A:

士氣低、銷售效率高

B:

士氣低、銷售效率低

C:

答D:案：A

解析：教材232頁。士氣高、銷售效率低：如果銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員需要、團隊成

員間的關(guān)系,而不注重銷售、不注重目標(biāo)實現(xiàn),，此時成員滿意度可能會升高，但銷售目標(biāo)

的實現(xiàn)情況不一定理想。

16、【多選題】銷售團隊成員的懶散狀態(tài),主要表現(xiàn)的方面有

懶于見客戶

不制定銷售計劃

A:

辦事不利落

B:

不了解客戶需求

C:

工作消極

D:

答E:案：ACE

解析：銷售團隊成員的懶散狀態(tài),主要表現(xiàn)在以下方面:(1)懶于見客戶。(2)辦事不利

落。(3)工作消極。

17、【多選題】銷售團隊的招聘必須遵循的原則有

具有相關(guān)的經(jīng)歷

具有符合條件的年齡

A:

與企業(yè)發(fā)展階段相切合

B:

銷售人員期望的滿足

C:

與銷售人員的個性相吻合

D:

答E:案：ACDE

解析：教材18頁。銷售團隊的招聘必須遵循的原則有1.具有相關(guān)的經(jīng)歷2.與企業(yè)發(fā)展階

段相切合3.銷售人員期望的滿足4.與銷售人員的個性相吻合。

18、【多選題】效率型銷售團隊在薪酬和考核設(shè)計方面應(yīng)具的特點有

低底薪

高底薪

A:

B:

高提成

少量綜合獎勵

C:

較高的綜合獎勵

D:

答E:案：ACD

解析：教材80頁。效率型銷售團隊在薪酬和考核設(shè)計方面應(yīng)具的特點有：1.低底薪2.高

提成3.少量綜合獎勵。

19、【多選題】下列關(guān)于競爭對手信息表的說法正確的有

主要記錄競爭對手各方面的情況

為業(yè)務(wù)員提供對手的基礎(chǔ)信息

A:

銷售人員可以根據(jù)競爭對手情況,采取相應(yīng)策略

B:

能夠有利于企業(yè)在競爭中處于主動地位

C:

可以獲得客戶重要信息

D:

答E:案：ABCD

解析：教材158頁。競爭對手信息表：主要記錄競爭對手各方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對

手的基礎(chǔ)信息。銷售人員可以根據(jù)競爭對手情況,采取相應(yīng)策略，使企業(yè)在競爭中處于主

動地位。

20、【多選題】銷售團隊內(nèi)部產(chǎn)生了沖突,會出現(xiàn)的現(xiàn)象有

產(chǎn)生意見分歧

出現(xiàn)爭論

A:

出現(xiàn)對抗

B:

出現(xiàn)誤解

C:

存在偏見

D:

答E:案：ABC

解析：教材169頁。銷售團隊成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此

關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)稱之為“沖突”。

21、【問答題】簡述銷售團隊對銷售成員的影響。

答案：（1）銷售團隊的社會助長作用（2）銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向（3）銷售團隊壓

力（4）從眾行為。

22、【問答題】簡述銷售目標(biāo)的稽核對象。

答案：銷售目標(biāo)的稽核對象：（1）產(chǎn)品的稽核（2）部門的稽核（3）銷售人員的稽核

（4）經(jīng)銷店的稽核

23、【問答題】簡述購買者意向調(diào)查法的實施限制。

答案：（1）購買者意愿（2）消費者能力（3）調(diào)查成本與收益問題（4）調(diào)查的科學(xué)性問

題

24、【問答題】簡述高效銷售會議的特征。

答案：（1）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)（2）目標(biāo)在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn)（3）讓絕大多數(shù)銷售人員感

到滿意

25、【問答題】簡述沒有反饋的含義及不利后果。

答案：含義：沒有反饋就是無論銷售團隊成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的

任何反饋。不利后果：一方面，它會使工作表現(xiàn)出色的銷售人員有可能因為得不到反饋而

放棄后來的努力。另一方面，工作表現(xiàn)不好的團隊成員會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者對于他目前的表現(xiàn)沒

有反對，說明可以繼續(xù)。因此，沒有反饋，對于表現(xiàn)出色或糟糕的銷售人員，都是一種不

公平的對待。

26、【問答題】簡述銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。

答案：銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法：（1）明確如何填寫和填寫要求（2）嚴(yán)格

要求（3）持有正確的態(tài)度

27、【問答題】試述企業(yè)培訓(xùn)需求應(yīng)該考慮的因素。

答案：（1）組織分析。良好的培訓(xùn)課程必須符合企業(yè)發(fā)展策略和組織目標(biāo)（2）工作分

析。充分地分析銷售人員當(dāng)前的工作狀況，才能設(shè)計出適合其工作需求的培訓(xùn)計劃（3）

人員分析。了解銷售人員的自身狀況以及未來的需要達到的目標(biāo)，所制定的培訓(xùn)計劃才有

意義。

28、【問答題】試述提升團隊凝聚力的措施。

答案：（1）強調(diào)團隊力量（2）合理設(shè)立團隊目標(biāo)（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（4多設(shè)立集

體獎勵（5）培養(yǎng)集體榮譽感（6）控制團隊規(guī)模。

29、【問答題】銷售人員的激勵優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力,它可以引導(dǎo),可以塑

造,但卻教不出來。精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一家公司銷售人員張先

生說:“剛開始做銷售的時候,我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員,于是自鳴得意,趾高氣

揚起來。不久新來了一個銷售員,我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似,他開始超過我,成了本月最佳銷售

員。經(jīng)理對我說,啊,明星,新手要打敗你了。你要是不趕上來,你的區(qū)域就歸他了。””這大

大鞭策了張先生,也激勵了對手,兩個人暗自較起勁來。張先生說,“我們倆爭先恐后,月月都

想打敗對方,結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升,難分雌雄。”問題:(1)經(jīng)理對兩個最佳銷售員采

用的是什么激勵方式?(2)銷售經(jīng)理激勵明星銷售人員應(yīng)該注意的要點。

答案：（一）榜樣激勵（二）（1）與銷售明星保持密切聯(lián)系，可能比與有問題的銷售人

員還要密切（2）尋求新的、非金錢的方式來獎勵那些業(yè)績出眾者（3）因為成長和提高讓

人感覺良好，所以對那些業(yè)績出眾者要時時給予反饋。