工程付款管理流程編號：版號：頁碼：第2頁共6頁流程手冊文件編號：TFH-YX-LC002版本：A/1銷售進程管理流程北頂編制日期審核日期批準日期修訂記錄日期修訂狀態修改內容修改人審核人批準人2009-5-15A/1營銷管理部名稱變更、增加區域公司董事長職能、部分變更區域公司總經理職能陳小強陳小強陳宇銷售進程管理流程編號：TFH-YX-LC002版號：A/1頁碼：第7頁共8頁目標：根據公司《項目銷售總體計劃》，組織實施項目銷售、推廣，并最終完成項目銷售任務。適用范圍：適用于地產項目完成《項目銷售總體計劃》，并完成所有銷售前準備工作，項目建設進度符合銷售預售條件要求，項目銷售開盤后，所有項目銷售相關工作。術語和定義：部門職責：銷售中心(北頂項目部)負責根據《項目銷售階段性計劃》，分階段實施項目銷售方案；組織項目開盤后銷售方案的動態修正、補充以及執行工作；負責根據《項目銷售階段性計劃》，分階段實施項目營銷推廣方案；組織項目開盤后營銷方案的動態修正、補充以及執行工作；公司領導監督《項目銷售總體計劃》分階段實施進展；根據權限做出臨時性修正銷售計劃的決定。工作程序：活動步驟及說明負責部門輸出組織實施項目銷售根據總部總經理審核批準的《項目銷售總體計劃》，銷售中心(北頂項目部)組織實施項目銷售、推廣工作銷售中心(北頂項目部)熟悉文件工作展開前，銷售中心(北頂項目部)應組織銷售組成員熟悉以下文件：《項目銷售總體計劃》；《銷售手冊》；其他定位支持性、或依據性文件，包括手冊、程序文件、作業指導書和其它文件；銷售中心(北頂項目部)工作展開前完成的工作工作展開前，銷售中心(北頂項目部)應組織銷售組成員完成以下工作：項目工程、設計專業培訓；銷售技能培訓；知會并溝通需協同工作的業務部門（工程技術部、銷售中心(北頂項目部)、物業公司）并約定協同工作時間、內容；參觀調研競爭樓盤，熟悉市場信息，并了解同業發展現狀。銷售中心(北頂項目部)銷售進程管理銷售中心(北頂項目部)以《項目銷售總體計劃》為基礎，完成現場客戶接待工作；現場客戶接待過程中，對于成交客戶，按認購流程完成收取預定金、認購書簽署工作，轉入銷售后續工作流程；同時，完成對于成交客戶的信息采集工作，填寫《成交客戶檔案》；現場客戶接待過程中，對于未成交客戶，根據客戶意向程度，填寫《到訪客戶意向登記表》，并且跟蹤客戶意見反饋，建立《客戶跟蹤檔案》；針對客戶來電進行分析；銷售中心(北頂項目部)應對成交客戶和到訪客戶做好客戶管理，根據現場銷售情況和客戶的意向跟蹤反饋，由本部門組織完成階段性《到訪、成交客戶分析》和總結；根據售前制定的《項目銷售總體計劃》，銷售中心(北頂項目部)在售中的營銷方案執行過程中，由推廣專員定期組織完成階段性的《廣告效果分析小結》、《活動推廣效果分析小節》、《包裝效果分析小節》；銷售中心(北頂項目部)負責匯合《到訪、成交客戶分析》、《產品銷售分析》、《廣告、效果分析小結》、《活動推廣效果分析小節》、《包裝效果分析小節》，做出階段性《項目銷售總結》；針對總結中的表述和結論性意見，組織分析，制定并提出修正性措施，在年度總體項目銷售計劃不變的前提下，適時調整項目階段銷售計劃，并反饋給營銷總監審核并修正、補充后抄送公司領導，經公司領導確認后，適時調整工程的進度要求，以配合銷售計劃的實現，后期銷售組要根據項目銷售推廣總體要求，監控并保證工期調整的合理性和滿足銷售要求；銷售中心(北頂項目部)根據《階段性銷售計劃》和工程節點的進度，提出下一階段營銷推廣方向要求，由廣告代理公司完成階段性推廣策略的制定和具體推廣計劃實施方案，該方案經審核確認后，由銷售中心(北頂項目部)開始組織實施；（詳見6《權限及標準》完成《階段性營銷推廣方案》后，銷售中心(北頂項目部)開始執行廣告發布、活動推廣、通路建設、外場包裝計劃；委托顧問公司，完成項目銷售樣板間、接待廳、銷售通道的更新、新增等工作，根據項目銷售推廣總體要求，監控并保證設計、制作工作的完整性和滿足銷售要求；確認《階段性營銷推廣方案》后，銷售中心(北頂項目部)開始實施階段性銷售計劃；項目銷售完成后，由銷售中心(北頂項目部)組織，實施完成《項目銷售總結》，根據《項目銷售總體計劃》《階段性銷售總結》，全面整理項目銷售進程中經驗、教訓，為未來同類項目操作形成文字性指導意見。銷售中心(北頂項目部)《成交客戶檔案》《到訪客戶意向登記表》

權限與標準：事項標準責任部門協助部門區域公司總部總經理項目銷售控制銷售中心(北頂項目部)營銷總監\主持\督導\審核；區域公司總經理\會審；區域公司董事長督導\審核投資運營部經理\審核；財務管理中心總會計師\備案；批準編制銷售總結銷售中心(北頂項目部)營銷總監\主持\督導\審核；區域公司總經理審核；區域公司董事長批準投資運營部經理\備案；財務管理中心總會計師\備案；備案階段銷售策略調整銷售中心(北頂項目部)營銷總監\主持\督導\審核；工程技術主管副總\提議；開發配套主管副總\提議；區域公司總經理\審核；區域公司董事長批準投資運營部