金科·太陽(yáng)海岸4月總結(jié)及5月計(jì)劃第一部分

4月?tīng)I(yíng)銷總結(jié)造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)報(bào)媒第一波：樓王面世第二波:開(kāi)盤(pán)熱銷，見(jiàn)證樓王奠基鼎級(jí)別墅區(qū)平面表現(xiàn)造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)主要工作：1、維持及加強(qiáng)了各大論壇的排行榜力度，維持排行榜首頁(yè)曝光度。2、加大了北京，上海，天津，杭州等各個(gè)外地別墅的論壇推廣，極力訴求金科太陽(yáng)海岸中央鼎級(jí)別墅項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)。3、監(jiān)督論壇的負(fù)面消息及時(shí)處理，保持0負(fù)面的良好形象。4、在重慶最熱的14個(gè)專業(yè)及非專業(yè)論壇中制造話題帖，推薦帖子到首頁(yè)，熱帖等，保持項(xiàng)目的持續(xù)曝光。（以搜房論壇，大渝網(wǎng)Q吧，業(yè)主網(wǎng)論壇，新華網(wǎng)論壇，焦點(diǎn)網(wǎng)論壇，樓訊網(wǎng)論壇，新浪樂(lè)居論壇，天涯論壇等為主；貓撲網(wǎng)，淘寶論壇，網(wǎng)易，車行天下，重慶購(gòu)物狂，愛(ài)渝社區(qū)等人流量比較高的論壇為輔。）排行榜：每天均有太陽(yáng)海岸出現(xiàn)搜房人氣論壇排行榜新浪網(wǎng)排行榜搜房業(yè)主論壇話題制造金科太陽(yáng)海岸單價(jià)3萬(wàn)元樓王驚現(xiàn)企業(yè)家公園/house/2010-04/09/content_19476903.htm百余企業(yè)家冒雨"搶完"太陽(yáng)海岸銷售額過(guò)億/house/2010-04/12/content_19494183.htm新區(qū)利好推中央別墅金科太陽(yáng)海岸銷量井噴/house/2010-04/21/content_19580845.htm新政下全款購(gòu)買金科太陽(yáng)海岸受投資客追捧/house/2010-04/21/content_19585033.htm金科全國(guó)8城2000員工為玉樹(shù)災(zāi)區(qū)捐款

/house/2010-04/22/content_19589653.htm金科地產(chǎn)2010年重慶春交會(huì)四天攬金超6億元/house/2010-04/21/content_19580719.htm外地以及本地別墅業(yè)主論壇天津別墅論壇/villa~-1~1658/77736469_77736469.htm北京業(yè)主論壇/villa~-1~7709/141138233_141138233.htm沿海酈墅/1210697374~-1~6410/103070266_103070266.htm麗都東鎮(zhèn)·濱河1號(hào)/1010273623~-1~10292/141138713_141138713.htm華鼎.君臨天下城/2010379802~-1~1569/140701686_140701686.htm三環(huán)新城/1010039994~-1~5773/141140242_141140242.htm西郡英華/3210724498~-1~2941/47279628_47279628.htm城南逸家/3210863822~-1~3083/47279650_47279650.htm金科太陽(yáng)海岸領(lǐng)銜重慶中央鼎級(jí)別墅區(qū)其他論壇主要在天涯社區(qū)，車行天下，TOM社區(qū)，地產(chǎn)中國(guó)論壇，十八梯社區(qū)，強(qiáng)渝論壇，重慶論壇，重慶之窗論壇，購(gòu)物狂論壇，重慶生活論等在這些人氣比較旺，流量比較大的論壇上轉(zhuǎn)載發(fā)布的新聞以及原創(chuàng)帖重慶之窗論壇/showtopic-32343.aspx重慶論壇/造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)955車友生活線路專題交通廣播《955車友生活》節(jié)目?jī)?nèi)容：（周一至周五播出）頻道配合欄目4月22日4月23日4月26日4月27日4月28日4月29日4月30日交通廣播FM95.5《955車友生活》19:25-19:30太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：A太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：E太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：D太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：B太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：C太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：F太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：G《955車友生活》19:25-19:30贈(zèng)送重慶四季花園酒店住宿券一張交通線路：南坪至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：沙坪壩至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：綦江至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：巴國(guó)城至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：大學(xué)城至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：解放碑至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：長(zhǎng)壽至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。頻道配合欄目5月03日5月04日5月05日5月06日5月07日5月10日5月11日交通廣播FM95.5《955車友生活》19:25-19:30太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：H太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：I太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：J太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：K太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：A太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：E太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：D《955車友生活》19:25-19:30贈(zèng)送重慶四季花園酒店住宿券一張交通線路：涪陵至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：永川至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：長(zhǎng)壽至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：大學(xué)城至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：璧山至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：沙坪壩至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：楊家坪至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。頻道配合欄目5月12日5月13日5月14日5月17日5月18日5月19日交通廣播FM95.5《955車友生活》19:25-19:30太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：B太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：C太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：F太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：G太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：H太陽(yáng)海岸項(xiàng)目介紹：I《955車友生活》19:25-19:30每天一位獲獎(jiǎng)聽(tīng)眾獲得由太陽(yáng)海岸提供的重慶四季花園酒店住宿券一張交通線路：合川至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：萬(wàn)州至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：綦江至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：涪陵至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：大學(xué)城至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。交通線路：江津至太陽(yáng)海岸銷售現(xiàn)場(chǎng)的行車路線。造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)4.11開(kāi)盤(pán)活動(dòng)4.11冒雨開(kāi)盤(pán)，太陽(yáng)海岸一小時(shí)售罄，當(dāng)天加推2棟房源，也被搶購(gòu)一空，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)億。4.15-18房交會(huì)4.22岸邊的下午媒體茶話會(huì)4.28兩江ceo俱樂(lè)部溝通沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)4.30臺(tái)灣商會(huì)理事會(huì)造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)——3種嘗試短信短信1：重慶“墅王”之戰(zhàn)即將打響。金科太陽(yáng)海岸單價(jià)3萬(wàn)“長(zhǎng)江墅王”引發(fā)全城熱議：誰(shuí)有資格真正代言重慶鼎級(jí)別墅區(qū)？大學(xué)城別墅版塊，北部金開(kāi)區(qū)，還是獨(dú)擁江山資源的保稅港別墅區(qū)？三足鼎立，誰(shuí)是王者？詳見(jiàn)14日重慶晚報(bào)10版發(fā)放群體：高球會(huì)會(huì)員，稅收高收入人群，配合報(bào)媒發(fā)布進(jìn)行發(fā)布。短信2：以勝者姿態(tài)遠(yuǎn)見(jiàn)天下，于從容淡然心歸一墅【金科太陽(yáng)海岸】企業(yè)家公園，保稅港區(qū)350萬(wàn)級(jí)純別墅，以8000米江岸名義見(jiàn)證您的遠(yuǎn)見(jiàn)67781555發(fā)放群體：房交會(huì)期間競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)到訪數(shù)據(jù)及歷史到訪數(shù)據(jù)。太陽(yáng)海岸生活播報(bào)

發(fā)放群體：高球會(huì)會(huì)員，稅收高收入人群，年收入50萬(wàn)以上

發(fā)送四期造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)三大銷售策略集中開(kāi)盤(pán)：提前銷控滯銷房源，統(tǒng)一集中開(kāi)盤(pán)，以小帶大，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天利用公館熱銷人氣逼定官邸客戶，圓滿完成開(kāi)盤(pán)當(dāng)天熱銷8500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。三高策略：高面市價(jià)，高折扣，高性價(jià)比組合談價(jià)法：置業(yè)顧問(wèn)和銷售主管相互配合，置業(yè)顧問(wèn)高價(jià)襯托，主管當(dāng)面談價(jià)，直接8-10萬(wàn)大折扣讓利方式讓客戶直接感受到賣方誠(chéng)意和價(jià)格底線，讓客戶產(chǎn)生最大化的成就感，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易，避免客戶流失，提升轉(zhuǎn)化率。銷售道具：銷售力展板及說(shuō)辭再認(rèn)知：區(qū)域規(guī)劃

通過(guò)規(guī)劃局、重慶規(guī)劃展覽館、測(cè)繪局等多個(gè)機(jī)構(gòu)的詳細(xì)摸底，我們?yōu)樘?yáng)海岸收集了相當(dāng)豐富的未來(lái)規(guī)劃資料，再一次清晰的認(rèn)知到了太陽(yáng)海岸作為保稅港別墅區(qū)的未來(lái)發(fā)展?jié)摿拓S富配套。利用這些信息針對(duì)性銷售力信息形成展板，配合相應(yīng)的銷售說(shuō)辭，打消對(duì)區(qū)域未來(lái)缺乏信心的到訪客戶的疑慮，成為現(xiàn)場(chǎng)拿下客戶的利器。造聲勢(shì)，做活動(dòng)，整現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)巡檢制度我們認(rèn)為只有確立相關(guān)制度，才能從根本上保障現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)處于“最佳體驗(yàn)”狀態(tài)。經(jīng)過(guò)3月份沖刺式的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)改善，對(duì)3-4月銷售起到了立竿見(jiàn)影的作用，但不得不認(rèn)知到，距離同檔次的標(biāo)桿項(xiàng)目，太陽(yáng)海岸在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)上仍然有不少的歷史遺留問(wèn)題和硬傷。巡檢沿著主要看房線路以客戶的視角來(lái)感受現(xiàn)場(chǎng)的一點(diǎn)一滴。

首次巡檢即發(fā)現(xiàn)了66項(xiàng)緊急整改項(xiàng)，內(nèi)容涉及工程、體驗(yàn)、營(yíng)銷管理、策劃、物業(yè)等各個(gè)相關(guān)端口。區(qū)域發(fā)現(xiàn)問(wèn)題整改建議責(zé)任部門(mén)完成時(shí)間備注時(shí)代廣場(chǎng)售樓部右兩岸咖啡牌下植物枯死加種桂花樹(shù)工程部

5.16

三角梅雖然成活，但目前為枯枝狀態(tài)位置同上，增加假花藤工程部

4.16

售樓部電壓不夠，燈光不能全部開(kāi)啟工程部尋找售樓部裝修工程施工單位查看現(xiàn)場(chǎng)，確定解決方案工程部

體驗(yàn)區(qū)右側(cè)鐵門(mén)關(guān)閉后易誤導(dǎo)客戶體驗(yàn)區(qū)左側(cè)大門(mén)增加看房路線導(dǎo)視周子童

體驗(yàn)區(qū)入口需提升私密和尊貴感體驗(yàn)區(qū)右側(cè)鐵門(mén)處增加掛牌“私家重地，請(qǐng)憑卡入內(nèi)”周子童

噴泉黃色花卉枯拜更換成色彩富有層次及更加體現(xiàn)檔次的花卉工程部

廣場(chǎng)及體驗(yàn)區(qū)所有燈桿花籃架已生銹更換成羅馬桿頭形式的抱箍，并提升高度體驗(yàn)部

兩江CEO俱樂(lè)部（紅酒坊）去往自然美、紅酒坊入口及樓梯間缺乏檔次樓梯間墻面以照片墻的形式，照片內(nèi)容為近期活動(dòng)圖片體驗(yàn)部

樓梯間高窗增加布藝窗簾體驗(yàn)部

商業(yè)二樓門(mén)口3塊地毯已經(jīng)陳舊且低檔定做更換商業(yè)二樓的所有紅地毯，注意選用防水款周子童

紅酒坊二樓端頭室外陽(yáng)臺(tái)較空紅酒坊二樓端頭室外陽(yáng)臺(tái)增加桌椅家具體驗(yàn)部

吧臺(tái)冷硬，缺乏包裝兩江CEO俱樂(lè)部桌牌周子童

室內(nèi)有垃圾未處理保持紅酒坊整潔物業(yè)

垃圾桶檔次較低更換室內(nèi)及衛(wèi)生間垃圾桶周子童

圖書(shū)區(qū)氛圍較弱增加書(shū)架上書(shū)籍陳設(shè)，以圖書(shū)館主題布置周子童

圖書(shū)區(qū)家具缺乏增加圖書(shū)區(qū)家具，建議從現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)房挑選周子童

包房缺乏設(shè)計(jì)中的視頻功能包房?jī)?nèi)增加電視、dvd布置周子童

網(wǎng)絡(luò)配套不足CEO俱樂(lè)部增加無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，4兆帶寬周子童

墻面飾品未完全安裝到位所有飾品油畫(huà)均需上墻周子童

電瓶車無(wú)項(xiàng)目相關(guān)包裝增加logo車牌王瑩/黃惜

增加車內(nèi)溫馨提醒王瑩/黃惜

增加雨傘放置王瑩/黃惜

觀景平臺(tái)桌上缺乏煙灰缸桌上增加煙灰缸周子童

保安崗?fù)づ_(tái)面裸露不雅保安崗?fù)づ_(tái)面增加為深咖色地毯*3，按月定期更換周子童

香樟大道缺乏香樟大道說(shuō)明牌增加香樟大道說(shuō)明牌，旨在吐得出香樟大道的尊貴和高配置方面周子童/王瑩

入口缺乏方向指示入口處增加導(dǎo)視牌，能說(shuō)明香樟大道，游泳池，觀景臺(tái)，樣板房等主要節(jié)點(diǎn)的方向周子童

沿途路旁增加鮮花沿途路旁增加鮮花周子童

沿途別墅外立面局部增加花籃/槽沿途別墅外立面局部增加花籃/槽體驗(yàn)部

沿途裸土補(bǔ)種草皮沿途裸土補(bǔ)種草皮工程部

中戶型樣板房車庫(kù)門(mén)口偏小，給客戶造成負(fù)面認(rèn)知現(xiàn)有車庫(kù)門(mén)口是否能夠通過(guò)整改擴(kuò)寬，并規(guī)避規(guī)劃工程部

項(xiàng)目后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)當(dāng)避免此類“硬傷”付霄/工程部

客戶疑問(wèn)：室外車位是否可以搭頂棚遮擋為后期物業(yè)管理計(jì)，建議允許客戶將室外車位做搭棚處理，但需公司組織相關(guān)部門(mén)和物業(yè)提前將搭棚材質(zhì)、形式和過(guò)程管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行明確，并充分規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，利用銷售環(huán)節(jié)向客戶宣告。付霄/工程部

樣板房導(dǎo)視不夠明確增加明確房型及方向的樣板房指示牌周子童

端戶型樣板房室外私家花園可否更改成車位室外私家花園可否更改成車位

樣板房導(dǎo)視不夠明確增加明確房型及方向的樣板房指示牌周子童

游泳池端戶型花園外的石板小徑增補(bǔ)草皮，石板下增加碎石墊層端戶型花園外的石板小徑增補(bǔ)草皮，石板下增加碎石墊層工程部

售樓部門(mén)廳入口門(mén)廳冷硬，引入感不足入口門(mén)廳處增加地毯一塊周子童

入口門(mén)廳處陶制高花壇裂口建議更換或調(diào)整破損方向至隱蔽處工程部

接待臺(tái)脫落的logo文字整改接待臺(tái)脫落的logo文字整改周子童

會(huì)所特有的私密和尊貴感不足大門(mén)入場(chǎng)關(guān)閉，但來(lái)訪客戶行至臺(tái)階處，門(mén)童主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎客付霄/物業(yè)

大廳圓形地毯陳舊變形大廳圓形地毯更換周子童

兩岸吧臺(tái)兩岸吧臺(tái)增加花藝兩岸吧臺(tái)增加花藝周子童

右側(cè)壁燈更換燈泡右側(cè)壁燈更換燈泡物業(yè)

模型區(qū)沙盤(pán)提示牌更新：正在熱銷，將即將開(kāi)盤(pán)小牌去掉沙盤(pán)提示牌更新：正在熱銷，將即將開(kāi)盤(pán)小牌去掉王瑩/黃惜

區(qū)域規(guī)劃圖展板暫時(shí)拆除區(qū)域規(guī)劃圖展板暫時(shí)拆除王瑩/黃惜

資料架檔次和實(shí)用性較差資料架重新制作周子童

室內(nèi)墻面有大量黏膠污跡室內(nèi)墻面污跡清理物業(yè)

現(xiàn)有資料夾做報(bào)紙信息公示使用現(xiàn)有資料夾做報(bào)紙信息公示使用王瑩/黃惜

接待前臺(tái)前臺(tái)物料擺放凌亂約束工作人員行為，養(yǎng)成良好習(xí)慣，隨時(shí)歸置，不亂扔亂甩物品。付霄

營(yíng)銷資料對(duì)發(fā)展商詮釋不清晰營(yíng)銷口全部資料統(tǒng)一格式，不再提及中訊物業(yè)，僅使用投資商：金科地產(chǎn)王瑩/黃惜/周子童

飲水機(jī)撤掉飲水機(jī)撤掉物業(yè)

洽談區(qū)圓形洽談桌桌花更換城小型盆花圓形洽談桌桌花更換城小型盆花周子童

桌上物品過(guò)多桌上臺(tái)歷取消周子童

洽談區(qū)側(cè)玻璃門(mén)外泥土裸露，臟亂無(wú)序洽談區(qū)側(cè)玻璃門(mén)外增加植物工程部

桌面有報(bào)紙等雜物，不整潔A位臺(tái)增加桌花，人員日常注意保持整潔周子童

財(cái)務(wù)室僅為普通辦公布置，沒(méi)有任何針對(duì)客戶設(shè)計(jì)的體驗(yàn)感全面重新布置家具及裝飾品，以匹配別墅高端客戶群為標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)部/王瑩/周子童

主管室僅為普通辦公布置，沒(méi)有任何針對(duì)客戶設(shè)計(jì)的體驗(yàn)感全面重新布置家具及裝飾品，以匹配別墅高端客戶群為標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)部/王瑩/周子童

辦公區(qū)增加：辦公區(qū)域請(qǐng)勿入內(nèi)的提醒牌增加：辦公區(qū)域請(qǐng)勿入內(nèi)的提醒牌周子童

營(yíng)銷部改為“策劃部”營(yíng)銷部改為“策劃部”周子童

右側(cè)辦公室門(mén)牌更換為“經(jīng)理室”右側(cè)辦公室門(mén)牌更換為“經(jīng)理室”周子童

復(fù)印區(qū)增加廢紙框增加廢紙框周子童

操作人員需保持環(huán)境整潔操作人員需保持環(huán)境整潔售樓部全體人員

資料及禮品庫(kù)房臟亂，資料無(wú)序堆積，房門(mén)大開(kāi)按公司要求做資料清理擺放，物料造冊(cè)入庫(kù)付霄/文員

簽約區(qū)于八角亭二樓增設(shè)3組簽約室，組織家具、飾品并配備電腦和簽約工具于八角亭二樓增設(shè)3組簽約室，組織家具、飾品并配備電腦和簽約工具體驗(yàn)部/付霄/王瑩/周子童

游泳池軟裝較少增加派對(duì)泳池的主題包裝體驗(yàn)部

紅酒坊樹(shù)上木質(zhì)鳥(niǎo)巢看房穿梭車廁所趣味小掛畫(huà)現(xiàn)場(chǎng)投訴標(biāo)牌從粗糙的展板形式改成了精美的桌牌

4月關(guān)鍵數(shù)據(jù)回顧來(lái)電：367組；來(lái)訪：473組；認(rèn)購(gòu)：55套；簽約：51套；本月由于二期物業(yè)開(kāi)盤(pán)且正值春季房交會(huì)，所以銷售量有大幅度提升。銷售總結(jié)銷售總結(jié)4月份銷售部接待數(shù)據(jù)及分析本月接聽(tīng)電話咨詢367組，創(chuàng)今年來(lái)電新高！1、來(lái)電區(qū)域：江渝北地區(qū)147組，約占40%；渝中74組，約占20%；周邊區(qū)縣及外省來(lái)電55組，約占15%；南岸區(qū)37組，約占10%；九龍坡區(qū)18組，約占5%；其他區(qū)域約占10%。分析：因本月由于成功造勢(shì)，且推出了總價(jià)較低的小戶型別墅，來(lái)電數(shù)量明顯上升，且增幅較大，來(lái)電區(qū)域中渝中和區(qū)縣客戶數(shù)量比重有很大上升。2、來(lái)電途徑分析：

報(bào)紙廣告：220組，約占60%；短信息：74組，約占20%；戶外：26組，約占7%；朋友介紹：29組，約占8%；網(wǎng)絡(luò)：15組，約占4%；其他：3組，約占1%。分析：報(bào)紙廣告和短信息的組合發(fā)布，對(duì)吸引來(lái)電效果最佳！

3、來(lái)電詢問(wèn)關(guān)注內(nèi)容：

位置、區(qū)域和路線：約占70%；戶型、產(chǎn)品形態(tài)：約占60%；價(jià)格、單價(jià)：約占45%；開(kāi)盤(pán)時(shí)間和方式：約占28%；小戶型低總價(jià)的詳情：約占50%；分析：本月本項(xiàng)目二期開(kāi)盤(pán)，市場(chǎng)關(guān)注度較高，且小戶型低總價(jià)產(chǎn)品受到來(lái)電客戶青睞，很多客戶表示隨后會(huì)到訪，但我項(xiàng)目的區(qū)域位置交通路線等，不被很多客戶所熟悉，所以這一項(xiàng)占關(guān)注內(nèi)容的比例較大。

本月共接待來(lái)訪客戶473組.來(lái)訪區(qū)域:江渝北：199組，約占42%；渝中區(qū)：95組，約占20%；外省市：71組，約占15%；九龍坡：47組，約占10%；其他區(qū)域：43組，7%；分析：區(qū)域中，來(lái)訪客戶主力依然是江渝北地區(qū)和渝中區(qū)，但本月外省市客戶數(shù)量有顯著增加。來(lái)訪途徑：報(bào)紙廣告：189組，約占40%；短信息：132組，約占28%；爬山路過(guò)：95組，約占20%；朋友介紹：47組，約占10%；網(wǎng)絡(luò)：5組，約占1%；其他：約占1%。

分析：來(lái)訪途徑中，報(bào)紙廣告和短信依然是受眾最多，來(lái)訪數(shù)量較大，其次本月因?yàn)樘鞖廨^好，去鐵山坪登山路過(guò)的也占據(jù)很大的比重。其次，朋友和老客戶的介紹宣傳也占很大比例。四月銷售業(yè)績(jī)報(bào)告

認(rèn)購(gòu)：55套，金額1.5億；簽約：51套，金額1.3億；回款：金額7543萬(wàn)。超額完成月度任務(wù)2000萬(wàn)，完成任務(wù)率118%.4月來(lái)電來(lái)訪數(shù)量都有了很大的提高，太陽(yáng)海岸的銷售也有了很大的改善。報(bào)媒：15.6萬(wàn)元戶外：3.65萬(wàn)元（分?jǐn)倯敉鈴V告費(fèi)用）電臺(tái)：10萬(wàn)元網(wǎng)絡(luò)：10萬(wàn)元數(shù)據(jù)庫(kù)：2.8萬(wàn)元活動(dòng)：3.75萬(wàn)元現(xiàn)場(chǎng)包裝及制作：12.1萬(wàn)元廣告公司傭金：5萬(wàn)元展示費(fèi)：6萬(wàn)元（金科酒店外展場(chǎng)）渠道：0.4萬(wàn)元合計(jì)：69.3萬(wàn)元4月簽約房屋成交的費(fèi)效比：0.53%反思：五大因素解密太陽(yáng)海岸4月熱銷造勢(shì)起效：區(qū)域認(rèn)同有所提升；熱銷更熱；房源合理：大小搭配，豐富的產(chǎn)品線；節(jié)點(diǎn)利用得當(dāng)：集中開(kāi)盤(pán)、房交會(huì)；升級(jí)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)做法生效：鮮花升級(jí)、質(zhì)感細(xì)節(jié)改善；第二部分

五月。深秋。寒冬將至。

27#、28#、34#、35#53#、54#、56#5月房源分析

剩余房源：由于4月份的集中開(kāi)盤(pán)和房交會(huì)熱銷，太陽(yáng)海岸前期滯銷房源去化程度較高，僅余15套房，5月新開(kāi)房源為，53#、54#、56#，27#、28#、34#、35#。總銷額：約5000萬(wàn)新推物業(yè)：5月計(jì)劃新推物業(yè)中;一期4棟13套物業(yè);二期3棟14套物業(yè);合計(jì)套數(shù)：27套，銷售總金額：約9000萬(wàn)5月銷售任務(wù)：5000萬(wàn)，約15套

5月新推物業(yè)銷售難易度分析難點(diǎn)：總價(jià)400萬(wàn)左右級(jí)占了52%，上坡戶型12套，占了總套數(shù)的44%，在目前市場(chǎng)狀況下，都是屬于銷售難度比較大的物業(yè)！銷售難度排序表端頭戶型下坡戶型中間戶型上坡戶型政策面欲出未出的房產(chǎn)消費(fèi)稅。嚴(yán)厲的二套/三套房信貸政策。針對(duì)外地?zé)徨X游資的嚴(yán)厲扼喉。此次調(diào)控政策更多的針對(duì)了高端需求和房產(chǎn)投資需求，高總價(jià)、大面積的洋房別墅類項(xiàng)目。太陽(yáng)海岸首當(dāng)其沖。這一次狼真的來(lái)了遭遇調(diào)控，是危機(jī)，更是考驗(yàn)話語(yǔ)角度：區(qū)域前景明確，優(yōu)質(zhì)、保價(jià)、抗跌性強(qiáng)的保稅港區(qū)別墅，更值得關(guān)注和收藏。動(dòng)作要點(diǎn)：工作更細(xì)，關(guān)注到點(diǎn)。推廣、現(xiàn)場(chǎng)、銷售、競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)都不能少。過(guò)冬。三關(guān)。5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月觀望待價(jià)抄底歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)調(diào)控來(lái)臨，市場(chǎng)開(kāi)始下行，轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)時(shí)，買方心理通常會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：觀望、待價(jià)、抄底，之后，市場(chǎng)再次進(jìn)入上升通道。5月作為觀望期的起點(diǎn)，毋庸置疑。而觀望期的終點(diǎn)是否能在預(yù)期的7月，需要我們對(duì)市場(chǎng)各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)和購(gòu)房者購(gòu)買心理的持續(xù)關(guān)注，準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)。只有清晰認(rèn)知到我們未來(lái)將面臨的，才能知道當(dāng)前應(yīng)該做什么。市場(chǎng)觀望期操作要點(diǎn)觀望期無(wú)效動(dòng)作：價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)效項(xiàng)目深推，無(wú)效項(xiàng)目活動(dòng)，起效甚微觀望期有效動(dòng)作：推鄰里做配套做服務(wù)做客調(diào)搞隊(duì)伍推鄰里、做品牌是體現(xiàn)集團(tuán)開(kāi)發(fā)的優(yōu)越性所在，保證了即使是淡季，也能以金科的名義得到較高的市場(chǎng)關(guān)注。經(jīng)過(guò)四月份集中造勢(shì)和占位，太陽(yáng)海岸的市場(chǎng)關(guān)注度急劇上升，來(lái)電來(lái)訪及成交量均直線上升，但不可諱言的是，太陽(yáng)海岸內(nèi)部外部仍然面臨多重并且復(fù)雜的問(wèn)題。“一線別墅”形象尚未清晰項(xiàng)目認(rèn)知不足項(xiàng)目業(yè)內(nèi)音量小，話語(yǔ)權(quán)低區(qū)域認(rèn)同度不高太陽(yáng)海岸當(dāng)前策略需求五月推廣“雙線”：

從整體項(xiàng)目上看，太陽(yáng)海岸目前剛剛走到2期，后續(xù)還有3-7期，開(kāi)發(fā)周期也還有兩年以上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，走區(qū)域價(jià)值的道路才能讓太陽(yáng)海岸真正脫穎而出，奠定“江湖地位”，讓太陽(yáng)海岸的路也走越寬。以稀缺資源、未來(lái)強(qiáng)勢(shì)配套和兩區(qū)一山“利好”所勾勒出來(lái)的保稅港別墅區(qū)——未來(lái)中央鼎級(jí)別墅區(qū)美好前景，是基于太陽(yáng)海岸三大別墅區(qū)板塊理論之上的升華。也是推進(jìn)項(xiàng)目“區(qū)域價(jià)值認(rèn)同”過(guò)程有力的助推器，是繼續(xù)延伸4月份既定的城市線，需要在接下來(lái)的推廣中循序漸進(jìn)，層層推進(jìn)，即使遭遇新政，也不能輕易變更。主線推鄰里：聚關(guān)注;

副線訴區(qū)位：繼續(xù)占位重慶一線別墅；副線延伸——繼續(xù)占位：提升市場(chǎng)對(duì)太陽(yáng)海岸的認(rèn)知清晰度。來(lái)自樓王的啟示：現(xiàn)象：4月上旬太陽(yáng)海岸推出了單價(jià)3萬(wàn)的樓王，見(jiàn)報(bào)當(dāng)天即有數(shù)組客戶尋蹤來(lái)訪，詢問(wèn)樓王情況。解讀：買別墅，是買預(yù)期，也是買身份。

社會(huì)標(biāo)簽，品位象征具象化訴求：350萬(wàn)級(jí)純別墅（一句話，象征一種階層，直接拋出價(jià)格，正面訴求項(xiàng)目檔次）保稅港區(qū)：350萬(wàn)級(jí)別墅線上傳播；線下傳播：老客戶策略；競(jìng)爭(zhēng)策略：渠道策略；數(shù)據(jù)庫(kù)策略；現(xiàn)場(chǎng)策略；七大策略當(dāng)前項(xiàng)目推廣需求觀望期操作要點(diǎn)推導(dǎo)思路占位要繼續(xù)；區(qū)域要堅(jiān)持；報(bào)媒實(shí)施策略：在戶外缺失，項(xiàng)目深推無(wú)效的階段，項(xiàng)目宣傳轉(zhuǎn)入需要保持曝光率，以價(jià)格相對(duì)低廉而具有公信力的新聞?lì)^條持續(xù)建立“保稅港別墅區(qū)”的概念，持續(xù)解讀城市區(qū)域發(fā)展的角度，奠定太陽(yáng)海岸基礎(chǔ)，繼續(xù)占位。同時(shí)聯(lián)絡(luò)好媒體，爭(zhēng)取盡可能多上服務(wù)性新聞稿，保持項(xiàng)目曝光度。新聞話題：被低估的CBD的價(jià)值，企業(yè)家公園最稀缺的江山，三大別墅區(qū)誰(shuí)能代言解密重慶鼎級(jí)豪宅的真正標(biāo)準(zhǔn)兩江新區(qū)掛牌在即，數(shù)百企業(yè)家齊聚保稅港線上:保持曝光率頭條報(bào)媒應(yīng)用新聞夾報(bào)實(shí)施形式：《保稅港區(qū)調(diào)查報(bào)告》投放范圍：三北區(qū)域高端居住社區(qū)，渝中區(qū)寫(xiě)字樓，星級(jí)酒店……投放形式：4開(kāi)新聞紙，分4版報(bào)紙排版。媒介組合：每次投放均同時(shí)配合同區(qū)域人群太陽(yáng)海岸彩信發(fā)布。線下：持續(xù)占位夾報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用促銷彩信生活播報(bào)線下：精準(zhǔn)直擊夾報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用促銷彩信生活播報(bào)溝通平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)推廣人氣排行論壇熱帖競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)網(wǎng)絡(luò)：暢通、準(zhǔn)確、拓展全面清理更新各個(gè)網(wǎng)站太陽(yáng)海岸歷史信息，保證信息翔實(shí)、準(zhǔn)確、時(shí)效；在各個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站排行上進(jìn)入前十，保持人氣和曝光；設(shè)計(jì)話題，制造大量跟帖，保持帖子熱度；制造話題，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)論壇借勢(shì)推廣；組織話題，長(zhǎng)期占據(jù)新聞?lì)^條位置顯眼位置；讓百度、google等搜索平臺(tái)能輕易進(jìn)入項(xiàng)目傳播域；在上海、杭州、溫州、北京、廣州、深圳等一線城市別墅論壇中發(fā)布信息；新聞?lì)^條搜索平臺(tái)異域網(wǎng)站老客戶策略：制造機(jī)會(huì)讓老客戶再次回訪太陽(yáng)海岸，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值再宣講.活動(dòng)一：贈(zèng)樹(shù)簽約儀式及酒會(huì)為一二期準(zhǔn)業(yè)主選好贈(zèng)樹(shù)，并完成簽約手續(xù)。活動(dòng)二：2010豪宅設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)部分戶型的裝修方案，藉此進(jìn)行設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)。主邀老客戶參加，并分享設(shè)計(jì)方案。活動(dòng)三：客戶答謝酒會(huì)籍由老帶新級(jí)全員營(yíng)銷獎(jiǎng)金發(fā)放機(jī)會(huì)，舉行客戶答謝酒會(huì)，并抽取“大禮”。以上活動(dòng)重點(diǎn)于置業(yè)顧問(wèn)在與客戶溝通中再次“洗腦”并灌輸項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)，再次強(qiáng)調(diào)客戶區(qū)域價(jià)值認(rèn)知，利用老客戶圈層效應(yīng)形成傳播力和銷售力。競(jìng)爭(zhēng)策略300萬(wàn)-400萬(wàn)的項(xiàng)目所在：做梳理：未來(lái)兩月中推出總價(jià)300-400萬(wàn)的項(xiàng)目梳理。周報(bào)：針對(duì)當(dāng)期房源，銷售節(jié)點(diǎn)，形成細(xì)致到套的信息摸底。銷講：摸底競(jìng)盤(pán)，從產(chǎn)品到區(qū)域到服務(wù)，補(bǔ)充對(duì)應(yīng)說(shuō)辭，說(shuō)服客戶。搶客戶：客戶數(shù)據(jù)。渠道策略第一、儲(chǔ)備大量的流動(dòng)資金。第二、擁有持續(xù)穩(wěn)定的高收入。第三、迫切改善現(xiàn)有居住環(huán)境。第四、敏銳果敢的投資意識(shí)。針對(duì)這些條件，5月到哪里去深挖我們的目標(biāo)客戶？旅行社貴賓團(tuán)出境旅游團(tuán)客戶主題旅游團(tuán)客戶個(gè)人金科老業(yè)主中華坊、東方王榭、天湖美鎮(zhèn)等老社區(qū)個(gè)人金科投資部、發(fā)展部對(duì)口投資單位客戶個(gè)人競(jìng)盤(pán)VIP客戶保利、協(xié)信、龍湖、棕櫚泉以每周活動(dòng)的形式，為現(xiàn)場(chǎng)制造人氣，利用現(xiàn)有的“兩江CEO俱樂(lè)部”場(chǎng)地，形成多頻次的“暖場(chǎng)”活動(dòng)。媒體發(fā)布排期及預(yù)算費(fèi)用種類投放時(shí)間版面版式與形式推廣內(nèi)容預(yù)計(jì)費(fèi)用（萬(wàn)元）紙質(zhì)媒體5.7晨報(bào)新聞?lì)^條長(zhǎng)江岸邊，保稅港區(qū)別墅金科太陽(yáng)海岸別墅企業(yè)家公園25.18商報(bào)新聞?lì)^條寸灘保稅港，催生重慶中央別墅“第三區(qū)”

25.25時(shí)報(bào)新聞?lì)^條長(zhǎng)江岸邊，保稅港區(qū)別墅金科太陽(yáng)海岸別墅企業(yè)家公園2小計(jì)6網(wǎng)絡(luò)媒體5.1-5.30搜房廣告及專題保稅港別墅區(qū)將成0.5小計(jì)0.5

投放時(shí)間內(nèi)容預(yù)計(jì)費(fèi)用（萬(wàn)元）短信5.1金科太陽(yáng)海岸生活播報(bào)0.55.8金科太陽(yáng)海岸生活播報(bào)0.55.12促銷信息0.55.15金科太陽(yáng)海岸生活播報(bào)0.55.16促銷信息0.55.22金科太陽(yáng)海岸生活播報(bào)0.55.29金科太陽(yáng)海岸生活播報(bào)0.5小計(jì)3.5DM直投及夾報(bào)5.12夾報(bào)：保稅港區(qū)調(diào)查報(bào)告35.26夾報(bào)：保稅港區(qū)調(diào)查報(bào)告3小計(jì)65月銷售計(jì)劃

5月房源產(chǎn)品線單一，總價(jià)高，上坡戶型比例較大，但只有啃掉這些硬骨頭，才能保障季度任務(wù)的圓滿完成！

那么，我們將采用哪些方法和策略呢？？

1、新推物業(yè)排號(hào)及開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)利用“5.1”小長(zhǎng)假期間，正式啟動(dòng)27套新推物業(yè)的排號(hào)工作。預(yù)計(jì)20日左右取得預(yù)售許可證，根據(jù)蓄客情況確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間。

2、排號(hào)方式擬定憑客戶提供100萬(wàn)的資產(chǎn)證明，如：房產(chǎn)證、銀行存款證明、股票證明等，獲得對(duì)應(yīng)滿意房號(hào)的首選資格。原則上依然每套房源可以排2--3