階段回顧式后評估－階段一上海公司－洞涇06-01－項目總袁強2016年3月目錄頁

目標管理1

技術管理

營銷管理23

本階段項目開發過程的小結4前期計劃達成分析本階段前期計劃按時達成率及偏差分析：任務名稱計劃完成實際完成未完成原因備注樣板區定位評審會2016.3.30已完成/取得建設用地規劃許可證2016.5.10已完成/方案報批通過2016.5.30已完成/開工2016.5.30已完成/總包合同簽訂2016.5.30已完成/審圖證取得2016.9.15已完成/規劃許可證2016.9.30已完成/本階段前期計劃節點共7項，按時完成7項，達成率100%目標管理1一、目標管理－06-01地塊財務指標差異分析

土地版（萬元）初步定位版（萬元）開發策劃版（萬元）備注營業收入1438871576941、銷售收入增加主要是合院聯排售價提升以及可售面積增加。2、成本增加主要是建筑面積增加，以及項目定位由樂居改為圓夢。營業稅金及附加79868752營業成本4828857339主營業務毛利8761391603毛利率60.9%58.1%銷售費用30223312管理費用40864478財務費用98179718稅前利潤6611768043土地增值稅1438915769企業所得稅1407514581項目公司凈利潤4222543745股權溢價金額4023940239銷售凈利潤率1.38%2.22%IRR9.37%10.45%一、目標管理－06-01地塊成本差異分析成本科目差異說明土地測算定稿版初步定位版方案版開發策劃差額（E-D）總成本

482,876,691

573,387,81790,511,126一土地征地成本取消每年土地使用稅1元/平方*60年，增加金額考慮KP站放到地下補繳土地出讓金115145925

114,093,099(1,052,826)二前期費用

57679149

69,017,67911,338,530（一）規劃報批費總建筑面積差異原因1948655

2,627,498678,843（二）市政配套費市政配套預留5%調整為市政配套預留10%，且由住宅面積改為按計容面積作為取費基數41307885

45,051,8723,743,986（三）設計技術費用總建筑面積差異原因

方案設計比以往項目單價較高5803579

7,840,2152,036,636（四）施工報建費總建筑面積差異原因

檢測、監測測算細化，其他報建費測算細化5156648

6,980,5921,823,944（五）三通一平及臨時設施費用原天安合作單位索賠費用由150萬元增加至500萬元；

總建筑面積差異原因；3462382

6,517,5033,055,121一、目標管理－06-01地塊成本差異分析三建安成本

246805478281,639,34434,833,866（一）基礎工程地下面積增加約2萬多方，土方增加約400萬，地基處理費增加約600萬，樁基增加約400萬2214096836,664,30714,523,339（二）土建工程鋼筋價格由2700調整為2470元/噸

建筑面積增加2萬多方，且增加了全部的地下一層贈送面積

土建施工增加約3000萬元，甲供材增加約1500萬元，發包工程增加約1000萬126561845181,793,33555,231,489（三）室內安裝工程建筑面積增加2萬多方1628445320,768,7204,484,267（四）門窗工程疊拼含量由0.23調整為0.22，但是配置有斷橋鋁升級為系統窗，

疊拼進戶門增配至60001342856613,242,453(186,113)（五）電梯供貨和安裝工程開發策劃按15年戰略協議價

疊拼單元及戶型調整，導致電梯臺數不一樣，土地版疊拼占比大60000005,559,120(440,880)（六）分包配套工程土地版：按以往項目經驗數據

開發策劃：按圖紙測算含量

主要增加時地下室采光井鋼結構增加約350萬以及鋁合金欄桿改為玻璃欄板增加月150萬元28523638,184,8715,332,508（七）住宅室內精裝修土地版：疊拼1500，聯排1500；

開發策劃：疊拼2000，類雙拼及類獨棟按毛坯；建筑面積差異原因5923749015,216,000(44,021,490)（八）其他建安工程主要是開荒保潔單方指標調整，定位版按5元/m2，方案版為2元/m2299793210,538(89,255)一、目標管理－06-01地塊成本差異分析四、公共基礎設施主要是面積調整，相關費用調整，增加成本主要包括類雙拼及類獨棟戶外圍墻及紅線外景觀以及主入口等2000萬，供配電費用按別墅按實結算考慮，增加1500萬，其他燃氣，電信，有線電視，智能化等因建筑面積增加原因增加約300萬元51002567

89,304,48138,301,913五、后期成本總建筑面積差異原因；

物業費標準由3元/m2調整成4元/m25049228

7,593,2142,543,987六、售樓處、樣板房（營銷設施）土地版：按銷售收入的0.5%

開發策劃：按銷售收入的0.69%7,194,345

11,740,0004,545,655一、目標管理－目標成本1、33-02地塊因現總包基本確定為舜元公司，需調整總包成本。2、現正與上坤溝通涉及8塊地分攤成本，計劃3月20日前與上坤最終確定33-02地塊及06-01地塊方案版目標成本。一、成本管理－成本適配室內精裝標準樂居+中央空調及地暖及新風（芯住宅選項）疊加進戶門鋼制防火防盜門+電子鎖景觀工程按公司圓夢標準400元/m2疊加斷橋鋁合金門窗疊拼系統窗一、成本管理－招投標優化1、06-01地塊樁基施工采用戰略招標，施工單價比33-02地塊價格低；2、工程監理兩地塊同時招標，并采用按監理人員數量報價方式，價格比奉城項目低；

技術管理2二、技術管理－土地條件控規關鍵指標：06-01地塊控規關鍵指標：建筑用地面積48297㎡，容積率：0.85；限高：24米；建筑密度：按審定的設計方案；綠地率不低于35%，其中集中綠地不低于10%.地面停車比例不大于20%.保障房、全裝修房、裝配式住宅均無要求。建設基地標高應高于地塊相鄰道路中心線標高0.3米。

規劃局控制方案要點：基地主要出入口宜沿地塊相鄰道路設置。應按規定配置機動車、自行車停車泊位，且基地內要留出足夠的臨時停車及回車場地，其余按國家規范控制。。疊拼聯排別墅由于容積率與建筑密度的控制,故產品業態可設置成：聯排別墅及疊拼。二、技術管理－土地解讀基地北側，東側用地形狀不規則導致建筑布局難度增大，易形成消極的空間。基地北側，西側道路被現有住宅小區侵占，道路開通難度較大，影響小區出入口及整體流線布置。西側輕軌噪聲影響較大。地塊北側按原設計方案進行過樁基施工，后期需判斷其對現有方案的影響，并采取相應措施。地塊南側，東側為河道，景觀條件較好，可結合場地布置高溢價產品。場地內部基本平整。二、技術管理－松江區重要規定解讀原規范要求松江區規定車位按單個戶型面積段分別設置，然后計算車位總數總面積除以總戶數，按平均面積段設置停車位并計算總車位陽臺陽臺總和建筑面積≤8㎡單個陽臺≤8平方米，總面積可適當超過8㎡圍墻基礎不能超過紅線圍墻退道路紅線≥3M綠化建筑外墻1M范圍內綠化不計入綠化率所有綠化均計入綠化率二、技術管理－方案比選方案一疊加+普通聯排方案二類雙拼合院（四排）方案三疊加+類雙拼合院（三排）優勢：傳統聯排，接受度高

日照好

劣勢：小面寬5.2面寬

產品無競爭亮點優勢：全聯排劣勢：合院中間戶過多整體品質受影響

日照情況不佳優勢：創新合院產品

面積段可控日照相對較好劣勢：需適當布置疊加

拿地方案—疊加+普通聯排優勢：傳統聯排，接受度高

日照好劣勢：產品無競爭亮點二、技術管理－方案比選方案一疊加+普通聯排方案二類雙拼合院（四排）方案三疊加+類雙拼合院（三排）拿地方案疊拼占比較大，溢價能力差總體貨值較低與周邊產品同質化競爭激烈，競爭力不足。凈收益率較低。規劃布局凌亂，整體品質打造不足地面停車位較多，影響小區品質產品主流，去化速度較快地庫面積小，經濟性較好規劃布局簡單，整體品質打造不足間距教小，建筑密度較高，影響小區品質私密性較差與周邊產品同質化競爭激烈，競爭力不足。

產品主流，去化速度較快日照較好中間戶較多，存在貨值折損情況創新性產品，市場接受度存在一定風險建筑密度較高通風采光受限中間戶日照較差私密性較好類雙拼產品，有溢價預期空間關系豐富，情景感較強創新型產品，避免同質化競爭庭院較大，空間圍合感較強創新性產品，市場接受度存在一定風險仍存在一定比例中間戶，價值折損仍存在私密性較好類雙拼產品，有溢價預期空間關系豐富，情景感較強日照相對四排合院較好通風采光相對四排合院創新型產品，避免同質化競爭庭院較大，空間圍合感較強結論：結合萬科在杭州，合肥等地項目的案例，市場相似產品的表現，以及以上優劣勢分析，建議選用合院方向。二、技術管理－方案演變過程（拿地—開發策劃）拿地階段開發策劃階段1、聯排產品調整為合院式別墅，避免市場同質化競爭。2、配套整合，部分配套功能設置與其他地塊，KP站設置在地下，增加地上可售面積；3、結合東側公共綠地，打造主入口。調整原因：項目拿地版方案3單位指標變化以及原因用地面積48297.1㎡——總建筑面積5995984756㎡增加約24000房(地下面積增加)地上建筑面積4105241053㎡住宅面積3994140803㎡變電站設置于地下其中疊拼157067608㎡低附加值產品降低約8000,其中方案二降低約9700聯排2378533195㎡高附加值產品增加配套面積1561250㎡物業130+業委30+門衛30+垃圾房60地下建筑面積1890643703㎡約增加24000方,取消地面車位90輛,增加小區品質;別墅根據營銷建議戶均兩個車位,造成車位增加199輛(按照32輛/戶計算).其中地下汽車庫953123190㎡約增加14000方.地下自行車庫3280㎡地面停放非機動車車贈送面積1372120513㎡約增加6500方,別墅產品增加可售比66.648.14%可售比下降18.46%規劃戶數283297平均面積降低,戶數增加機動車停車數量388587輛別墅根據營銷建議戶均兩個車位,造成車位增加199輛(按照32輛/戶計算).其中地面90輛地下298587輛地下單車位面積3239.57㎡/輛指標上升7.57二、技術管理－方案演變過程（拿地—開發策劃）該方案成因：1、為避免同質性競爭，產品調整為合院別墅+疊加。2、綜合考慮日照，采光等因素，由四排合院調整為三排合院。3、目前方案中，采用人車分流系統，地面不設置停車位，僅設置消防車道，停車直接進入地下車庫。4、組團內部強調三進式庭院構造，且通過局部連接的方式打造類獨棟式產品。技術經濟指標變動分析二、技術管理－產品結構、景觀分析二、技術管理－交通分析二、技術管理－機動車位配建要求1、松江區要求按新建項目戶均面積段，控制單戶車位指標。2、根據《上海市建設項目交通影響評價技術標準送審稿歸檔2015年3.12版》，本項目建設地址屬于上海市三類地區。3、40803（總面積）/306（總戶數）=133㎡，故單戶車位指標為1.2輛。4、306*1.2=367輛。5、根據營銷輸入條件，別墅產品戶均2輛車位，故總車位為587輛。計算方式：二、技術管理－地庫設計-第一輪比選方案一地庫總車位：844個，戶均2.8個總面積：43613㎡其中：停車庫面積32870㎡

住宅贈送面積10343㎡單車指標：38.9㎡地下一層平面圖地下二層平面圖結論：車位數過多，單車指標較大，經濟性較差，地下室贈送面積一般方案二地下一層平面圖地下二層平面圖結論：80多戶不能停車入戶，品質較低，地下室贈送面積較少地庫總車位：605個，戶均2.0個總面積：33027㎡其中：停車庫面積22579㎡住宅贈送面積10048㎡單車指標：37.3㎡二、技術管理－地庫設計-第一輪比選方案三地下一層平面圖地下二層平面圖地庫總車位：597個，戶均約2個總面積：43703㎡其中：停車庫面積22780㎡

住宅贈送面積20513㎡單車指標：38.1平方米結論：滿足車位需求的同時，經濟型較好，將多余面積作為地下室贈送，贈送率較高二、技術管理－地庫設計-第一輪比選典型組團18戶；周邊停車位40個；保證聯排戶均2個車位；且位于出入口旁；其余面積作為住宅地下室贈送；方案三：組團分析二、技術管理－地庫設計-第一輪比選

方案一方案二方案三地下總面積436133302743703機動車庫面積328702257922780車位數844605597單車指標38.937.338.1工期進度正常較快正常KP站設置于地下，需設置局部兩層車庫，且有利于地上景觀布置，且可增加銷售面積約400㎡，比選結論如下：1、為保證別墅產品的品質，地下室需盡可能保證直接入戶，故排除方案二。2、方案一與方案三經對比，以方案三增加贈送，減少車位，平衡地庫面積最小化及車位均好性為方向進行優化，形成最終方案。二、技術管理－地庫設計-第一輪比選二、技術管理－地庫設計-第二輪比選(地下二層同，僅比較一層)方案一方案二全開挖地庫，按開發策劃評審會要求深化，在滿足車位要求前提下，以贈送地下室面積消化車庫面積局部開挖地庫，在滿足車位要求前提下，贈送較小面積地下室，其與部分魚骨狀布置，減少開挖面積二、技術管理－地庫設計-第二輪比選方案一方案二財務測算結論：方案二比方案一減少約920萬元。（未考慮方案二結構轉換面積加大所增加工程量的成本）二、技術管理－地庫設計-第二輪比選各條線意見：營銷：1，戶均約31平米的贈送差值，在總價上僅差異約3.8萬，未來售價上體現是完全可行的。2，近31平米的面積縮小，未來競品白刃戰對抗時，可能面臨競品攻擊，給產品整體銷售價格體現減分。

建議：采用方案一

工程：1，方案二施工難度較大，存在開挖回填，支護面積加大等問題。

建議：采用方案一二、技術管理－戶型戶型說明（合院別墅）優勢劣勢全新的拼接方式，賦予產品類雙拼的概念，組團外圍每戶都是端戶。本案合院別墅面寬7.6/7.2/8.5m，同容積率情況下優于普通聯排。贈送率均值高于30%。私密性較好空間層次豐富（街巷院），重視鄰里氛圍，打造人文社區。庭院空間趣味性強，私密性好，價值提升。創新性產品，市場接受度存在一定風險仍存在一定比例中間戶，價值折損仍存在由于南北拼接，南北通透性南戶中戶受限，中戶采光受限。一類產品140㎡二類產品119㎡三類產品134㎡四類產品127㎡二、技術管理－戶型戶型說明（A-南邊戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積A南邊戶142.44186.8244.3831.16%14.483.5172.58二、技術管理－戶型戶型說明（A1-南中戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積A1南中戶117.96157.9840.0233.93%13.77-45.92二、技術管理－戶型戶型說明（C-中邊戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積C中邊戶136.69178.8042.1130.81%15.203.5142.65二、技術管理－戶型戶型說明（D-內中戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積D內中戶126.95172.1545.2035.60%8.17-29.55二、技術管理－戶型戶型說明（B-北邊戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積B北邊戶142.60184.3341.7329.26%21.623.5171.18二、技術管理－戶型戶型說明（B1-北中戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積B1北中戶138.97178.2739.3028.28%20.923.1664.79二、技術管理－戶型戶型說明（E-東側類獨棟）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積E東側類獨棟190.10243.9453.8428.32%29.45-136.55二、技術管理－戶型戶型說明（E1-東側類獨棟）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積E1東側類獨棟154.10197.3043.2028.03%20.41-132.65二、技術管理－戶型戶型說明（F-南側類獨棟）

戶型位置銷售面積改造后面積贈送面積贈送率露臺面積陽臺面積（半贈送）庭院面積F南側類獨棟173.70208.6634.9620.13%41.02-111.66戶型說明（疊拼下疊）優勢劣勢贈送庭院，地下室，贈送面積較大橫廳具有良好的展示效果客餐廳區域采用大板結構室外樓梯計半面積，公攤小贈送區域業主后期改造存在一定難度二、技術管理－戶型戶型面積陽臺贈送飄窗贈送露臺贈送院子地下室/閣樓贈送總面積126.940.009.005.9429.2662.47106.67127㎡戶型說明（疊拼中層）優勢劣勢四面寬大平層，采光通風都很好獨門獨戶產品室外樓梯算半面積，公攤小兩房朝北二、技術管理－戶型128㎡戶型面積陽臺贈送飄窗贈送露臺贈送院子地下室/閣樓贈送總面積126.940.009.00130022戶型說明（疊拼上疊）優勢劣勢贈送閣樓，大露臺等，贈送面積較大橫廳具有良好的展示效果客餐廳區域采用大板結構室外樓梯計半面積，公攤小贈送區域業主后期改造存在一定難度二、技術管理－戶型戶型面積陽臺贈送飄窗贈送露臺贈送院子地下室/閣樓贈送總面積120.523.425.4617.58036.0362.49121㎡二、技術管理－景觀概念方案設計06-01地塊人行入口位于地塊東側，結合景觀重點打造為入口示范區，宗地入口強調昭示性和儀式感。二、技術管理－景觀概念方案設計三進式小區入口，給業主營造回家的歸屬感，增強了“大隱于市”的歸家氛圍體驗。1.采用中國園林空間營造手法，人車先進入迎賓庭院再進社區，層層遞進關系較好；2.出入戶正對無邊水景與太湖石雕塑，遠眺河對岸綠坡植被，景觀效果可控；3.在示范區階段任性單獨從南側入庭院，及時橋不造，也能形成完整空間。二、技術管理－景觀概念方案設計“街坊”--小區主要道路作為院子的聯系紐帶，重點打造出怡人的尺度，營造有人情味的空間。“六個景觀節點”—將中國古典文化元素運用其中，例如琴棋書畫、詩書禮儀。二、技術管理－景觀概念方案設計圍墻—高墻隱逸，深宅大院濱河景觀—待客親水空間二、技術管理－設計單位選擇設計供應商評價：設計單位設計態度評價設計能力評價上海唯士服務較為及時，成果提供及時，項目負責人能積極主動與我司進行溝通配合方案設計能力較強，圖紙質量較高，無重大設計問題設計類控制指標項目指標控制要求現階段項目設計情況備注會所可配建，按計容面積0.5%配建。不設置泳池不設會所

普通車庫在平衡景觀效果與成本控制的情況下，建議地面停車數量按10%無地面停車位采用純粹的人車分流，機動車直接進入地庫＜36平米/車位42平米/車位（報規證指標）項目全部地下停車，且KP站置于地下柱網尺寸8100x6600（4800）非標準柱網柱網尺寸根據別墅結構轉換層高3.5m3.5m

住宅層高3m一二層3米，坡屋頂最低點2.7米間距受限，采用坡屋頂窗地比＜0.19＜0.19

地上贈送面積原則不送。如有需求，在方案評審階段由城市公司提出討論后確定。贈送為提高項目溢價，下疊贈送庭院臨時售樓處（單獨建造）不建議設置與上坤合用（06-08地塊）二、技術管理－設計限額指標實施情況裝飾類控制指標項目指標控制要求項目設計情況備注門頭石材干掛，配壁燈石材干掛，配壁燈

墻裙保溫裝飾一體板石材增配主體大面多彩涂料分格多彩涂料分格

頂層大面多彩涂料分格多彩涂料分格

樓梯間多彩涂料分格多彩涂料分格

立面紋飾EPS線條EPS線條

陽臺毛坯：白水泥批嵌；精裝：同色平涂；頂面：白水泥批嵌毛坯：白水泥批嵌；精裝：同色平涂；頂面：白水泥批嵌

空調機位，內壁同色平涂

頂面：白水泥批嵌同色平涂

頂面：白水泥批嵌

檐口，挑檐鋁板鋁板

坡屋面水泥瓦水泥瓦

屋面女兒墻內側黑水泥批嵌黑水泥批嵌

深凹口同色平涂同色平涂

營銷管理3佘山國際旅游度假區傳統生活區泗涇古鎮歡樂谷區域功能定位：洞涇生活居住區區域產業支撐：洞涇產業園區區域形象認知：郊區，但有軌交主要規劃利好：無主要不利因素：地塊所在區域周邊為傳統居住區城市界面較弱未來發展前景：泗涇、洞涇及佘山三大板塊交匯，軌交直達松江新城——本案直線距離：8KM人民廣場——本案直線距離：28KM本項目位于松江洞涇鎮內，該板塊在上海市屬遠郊，外環之外，目前市場開發較為集中。三、營銷管理市場分析——區位屬性結論：六年來，松江公寓市場起伏較為明顯，在12年存量高企達到峰值后，市場供應量嚴重不足，整體成交量低迷，僅57.24萬方，14年集中供應量較大，但成交疲弱，整體市場供大于求，時至2015年市場政策利好，回暖趨勢明顯，整體市場供求雙雙突破峰值，且供不應求。結論：六年來，松江別墅市場整體供求平衡，由于整體供應量較小，區域市場別墅價格受單盤影響較大，價格起伏波動較大，但整體市場價格仍處于上升趨勢。2015年價格達31509元/㎡。公寓：近6年至今松江區公寓市場供求結構從供大于求走向供不應求，6年累計供應517.87萬方，成交495.44萬方，供求比為1.：0.96；價格方面，區域房價年增長率基本保持在10%以上，2015年均價23791元/m2.別墅：近6年至今松江區別墅市場供求量176.11萬方，成交161.43萬方，市場整體供求平衡；價格方面，區域別墅價格在12年經過一次10000元/平米的價格探底后，13年開始回暖，在2015年達到歷史最高值28915元/m2.。三、營銷管理市場分析——區域供求分析三、營銷管理市場分析——2015年區域供求分析供應：松江2015年累計供應13619套，其中別墅占比20%，供應量最大的為松江新城板塊；成交：2015年成交15659套，對比去年同期上漲88%，10月公寓成交量達到1727套的巔峰狀態，月均去化1101套；別墅成交量少，月均只有200套；均價：2015年公寓均價22534元/平，12月已突破2.3萬；別墅均價28915元/平；量價走勢：松江區整體市場供不應求，供求市場2015年嚴重供不應求，別墅市場供求平衡。結論：2015年之前區域市場容量較小，且供求幾乎由單盤決定。2015年開始多個全新上市項目上市，市場年供求價均達到歷史峰值，目前均價達25000元/㎡。公寓：2015年前競爭板塊公寓市場因整體容量較小，無真正意義上的年度供求比可言，15年開始供應激增，整體市場供求平衡。別墅：近6年競爭板塊累計供應63.36萬方，成交48.27萬方，整體市場供略大于求。結論：競爭板塊內別墅市場相對較為穩定，供求平衡，別墅成交主要集中佘山及洞涇板塊內，泗涇板塊目前暫無別墅項目可售。三、營銷管理市場分析——板塊供求分析競爭板塊包括佘山、洞涇及泗涇三、營銷管理市場分析——2015年板塊供求分析供應：競爭板塊2015年整體供應6304套，其中別墅892套，占比14%；成交：成交主要集中4-6月及9-12月，成交量較大，整體市場2015年累計成交5570套，其中公寓4922套，別墅648套；均價：2015年公寓均價23119元/平，別墅均價32187元/平；量價走勢：整體市場供求相對平衡，別墅產品成交主力集中洞涇板塊經濟型別墅產品，佘山高端別墅成交量較低。競爭板塊包括佘山、洞涇及泗涇板塊內在售公寓產品主力面積為80-100㎡剛需就首改，主力總價160-280萬，總價上限320萬；別墅主力面積110-150㎡經濟型入門級別墅，熱銷總價280-400萬，總價上限480萬。三、營銷管理市場分析——2015年板塊成交結構面積段160以下160-200200-240240-280280-320320-360360-400400-440440-480480-520520-560560-600600-650650-700700-800800以上合計成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數成交套數80以下30347460100000000000083880-9019811187401351700000000000220890-10016217363426285100000000001308100-11012469172100121671261020010495110-1201919366810311100000010249120-13001040508212151530110000364130-14000346635391483530000000360140-15000659482818410000000164150-160001212242017000010059160-1700004013429410000046170-180000002144910000021180-19000000665352410200061190-2000000000110132000017200以上00024826426384929362743128420匯總519185213329536513232841541225879443828451286610三、營銷管理市場分析——競品分析金地自在城基本信息物業類別住宅建筑類別小高層占地面積610000㎡建筑面積1150000㎡裝修狀況精裝修2000元/㎡環線位置外環以外所屬商圈泗涇容積率2.0綠化率40%戶數當期戶數1056戶開盤時間2013年8月物業公司金地物業公司開發商上海仲駿房地產開發有限公司地鐵站11-18層小高層產品洋房產品，信息暫未公布沿河別墅產品三四五期期總平圖三期在售77㎡2房110㎡3房泗涇在售核心項目，百萬方大盤，未來待上市量充足，區域流量大盤，目前價格23000元/㎡，區域價格最低，是為本案未來核心競品。三、營銷管理市場分析——競品分析建發玖瓏灣基本信息物業類別普通住宅建筑類別小高層、洋房占地面積34438㎡建筑面積68877㎡裝修狀況精裝環線位置外環以外所屬商圈泗涇容積率2.0綠化率35%戶數688戶開盤時間2015年9月底物業公司怡家園物業管理有限公司開發商上海兆升房地產開發有限公司82㎡兩房119㎡三房泗涇15年全新上市項目，洋房公寓混和規劃，明年貨量充足。三、營銷管理市場分析——競品分析恒大佘山首府公寓60㎡一房公寓79-83㎡2房123㎡3房142㎡4房基本信息物業類別花洋、公寓占地面積40129㎡建筑面積精裝裝修狀況毛坯所屬商圈佘山容積率1.8綠化率35%戶數527開盤時間2015年4月物業公司上海金碧物業管理有限公司開發商恒大地產集團佘山北剛需及首改型公寓洋房產品，首付3%，首付優勢明顯，本案公寓主要競品。三、營銷管理市場分析——競品分析恒大帝景基本信息物業類別公寓，花洋占地面積69961㎡建筑面積111980㎡裝修狀況精裝所屬商圈大學城容積率1.6綠化率35%戶數780開盤時間預計2014年8月物業公司-開發商恒大地產公寓花洋花洋恒大東地塊產品配比房型面積套數套數比例二房80㎡12829.10%三房一衛100㎡12929.30%三房兩衛120㎡439.80%花園洋房140－200㎡14031.80%合計440100%恒大西地塊產品配比房型面積套數套數比例二房80㎡9427.50%三房一衛100㎡11132.50%三房兩衛120㎡277.90%花園洋房140－200㎡11032.20%合計342100%北向采光通風井B戶型，80平米二房二廳二衛A戶型，100平米三房二廳二衛C戶型，120平米三房二廳三衛松江新城剛需及首改型公寓洋房產品，首付3%，首付優勢明顯，本案公寓主要競品。三、營銷管理市場分析——競品分析基本信息物業類別公寓建筑類別高層占地面積78627㎡、住宅23588㎡建筑面積住宅69299㎡裝修狀況精裝修環線位置外環以外所屬商圈松江新城容積率3.0綠化率35%戶數總戶數約500戶開盤時間2015年10月物業公司綠庭開發商綠庭置業綠庭湖畔名軒住宅部分345133㎡三房158㎡四房99㎡2+1房綠庭悅公館松江新城景觀資源優質項目，區域標桿，改善型公寓產品。三、營銷管理市場分析——競品分析佘山瓏原基本信息物業類別別墅建筑類別聯排雙拼疊拼占地面積104776平方米建筑面積130970平方米裝修狀況毛坯,全裝修環線位置外環以外所屬商圈松江新城容積率0.8綠化率35%物業公司佘山瓏原物業費3.60-4.00元/平方米.月開發商上海靜園房地產開發有限公司二期一期佘山瓏原145㎡聯排五層閣樓上疊105㎡三層

中疊105-113㎡地下室四層下疊127㎡地下室一層二層地下室一層二層三層

聯排106㎡經濟型別墅產品，別墅流量區域標桿，后期有一定貨量。三、營銷管理市場分析——外部競爭環境別墅競爭環境——項目周邊主要在售項目有5個，待售項目5個，已取證未售量5.65萬方，未取證面積達到39.9萬方，以別墅產品銷售流量來看，未來競爭壓力較大。銷售狀態項目名稱產品類型產品面積（㎡）已推未售（萬㎡）已推未售套數未取證面積（萬㎡）當前均價（元/㎡）總價段（萬元）在售項目一級競品萬科有山疊加上疊115下疊1101.21073.234000350-440上坤旭輝墅疊加、聯排疊加110-120聯排1081.41162.1聯排38500疊加未售408-440二級競品融信鉑灣疊加上疊158下疊1762.91822.926000400-550萬科云間傳奇疊加疊加120-130003.633000380-450中海悅府聯排聯排130、150、160、1800.1510028500350-550待售項目綠地海珀佘山疊加疊加130-140001.6待售預計350-450同濟泗涇地塊疊加、聯排——0011.2————建工趙巷地塊疊加、聯排——0011.8————上坤08-01聯排產品聯排115001.7————上坤27-02疊加上疊112下疊122001.1————合計———5.6541539.9————三、營銷管理市場分析——外部競爭環境

Q1Q2Q36萬方158-176㎡疊加萬科有山上坤旭輝墅萬科云間傳奇中海悅府我司預計三季度末入市，主要競品為體量較大的融信鉑灣疊加產品、同濟泗涇地塊和建工趙巷地塊、上坤27-02/08-01地塊。融信鉑灣疊加別墅產品面積較大，158-176平毛坯，因其單價較低，與我司疊加產品總價差距并不是很大同濟地塊和建工地塊容積率1-1.2未來與我司別墅產品有較大競爭。上坤27-02疊加為110-120面積段，08-01為115聯排，與我司存在競爭關系。疊加、聯排競品融信鉑灣5萬方158-176㎡疊加3.8萬方158-176㎡疊加2.5萬方120-130㎡疊加1萬方120-130㎡疊加0萬方120-130㎡疊加1.2萬方130-140㎡疊加0.6萬方130-140㎡疊加0萬方130-140㎡疊加約3萬方待定綠地海珀佘山同濟地塊建工地塊2.8萬方110-115㎡疊加1.6萬方110-115㎡疊加0.4萬方110-115㎡疊加3.2萬方120㎡疊加、108㎡聯排2.2萬方120㎡疊加、108㎡聯排1.3萬方120㎡疊加、108㎡聯排0.8萬方130-180㎡聯排0.2萬方130-180㎡聯排0萬方130-180㎡聯排約3萬方待定一季度末存量16.5萬方上坤27-02約0.8萬方待定約1.1萬方待定上坤08-01約1.2萬方待定約1.4萬方待定二季度末存量13.1萬方三季度末存量約13.5萬方2016年初市場延續15年回暖趨勢，供不應求產品同質化情況嚴重，價格戰勢在必行別墅熱銷面積110-150，熱銷總價280-400萬市場部分總結：剛需、首改公寓及經濟型別墅快速去化市場未來待上市及存量較大，市場同質競爭，未來陷入紅海競爭區域購房客群特征：普通住宅市場客群具有三大特征：價格敏感度高、追求性價比、對區域定位具有一定的認可度首置客群客戶來源：以長寧區、徐匯區、閔行區工作的城市中小白領為主體，屬于價格擠壓性客群置業敏感性因素：此類客群多為外溢客群，看重居住環境及配套及交通便利性，追求物業的性價比，有較高的價格敏感度。總價/面積段控制：面積段在80~100㎡，總價段在200~250萬，首改客群客戶來源：以市區一換二以及本區域首改置業為主，能夠承受片區價位；對購買物業功能性及價格段有一定的要求。置業敏感因素：此類人群在市區或本區域擁有一套甚至多套住房，并且手頭有一定的積蓄，支付能力強，追求產品性價比及舒適度。總價/面積段控制：面積段在120~140㎡長寧徐匯區虹橋、古北、西郊、田林、龍華、徐匯閔行華漕、漕河涇、古美、金虹橋、七寶松江九亭、新橋、泗涇、洞涇、佘山9號線沿線，從徐家匯站起至松江，5-10年左右房齡，是住戶公寓近6萬套，而面積在120-200㎡的住戶約1萬多套，改善型需求明顯。三、營銷管理客戶分析——客戶特征及需求核心客戶機會客戶松江/閔行/大虹橋區外溢60%左右客戶構成：松江本地、閔行、虹橋外溢客戶為主，主要為產品形態、性價比、社區規劃吸引本地及外溢改善客戶其他較遠區域外地客戶10%左右客戶構成：來自于市區較遠區域和外地客群主要隨著項目口碑擴散、既有客戶傳播、市區房價進一步擠壓，導入更多外圍改善客戶。核心客戶機會客戶客戶構成項目主要客戶松江區域+臨近區外溢客戶，交通距離車行1小時通達區域為主，未來客戶導入可能呈現以核心客戶為主，按交通距離向外區層層遞減的情況。項目別墅通過創新產品、總價控制、社區情景教育在樹立項目形象并引導主要客戶，未來依托城市快速路網拓展浦西區域，和浦東臨近區域。補充客戶泛浦西(徐匯、長寧)，浦東臨近區域30%左右客戶構成：幾個泛外溢區，交通時間約1小時。主要通過別墅形態、總價優勢、大型住區氛圍吸引市區及浦東現有公寓改善客戶。補充客戶主力客群描述來源：松江+近區外溢職業：企業主/公司中高層/管理者/高收入行業白領及以上年齡：40歲以上置業目的：二次置業/改善置業關注因素：居住形態改善、產品性價比、社區規劃、區域配套(教、醫、生活等)三、營銷管理客戶分析——06-01地塊客戶構成為事業有成的，財富階層，提供居住情景濃厚的新一代別墅產品（私密性強、花園大、別墅產品考慮至少2車位以上）年齡40歲以上置業預算家庭結構事業階段收入水平生活態度500萬左右經濟型別墅2代/3代家庭考慮父母同住行業中高產階層企業管理層/公司管理者/高收入行業白領及以上具備較好經濟實力月入3萬以上/家庭追求生活品質生活態度鮮明享受一定的居住情懷三、營銷管理客戶分析——06-01地塊客戶屬性標簽三、營銷管理售價變化售價變化與合理性論證土地版價格測算地塊產品層數套數單套面積面積單價總銷06-01地塊精裝上疊4-5層24121290435607103402728精裝中疊3層1212815363610755460352精裝下疊1-2層24132316835107111218976

合計60

760835500270082056類雙拼-南邊戶1-3層29141408044565181825200類雙拼-南中戶1-3層52119618844565275768220類雙拼-北邊戶1-3層28140392042565166854800類雙拼-北中戶1-3層53134710238565273888630類雙拼-邊戶1-3層20140280040565113582000類雙拼-中戶1-3層43127546136565199681465

合計225

29551410001211600315類獨棟-東側1-3層717011905246162428590類獨棟-南側1-3層14176246453261131235104

合計21

365453000193663694

累計306

40813410491675346065合院及類獨棟價格提升，總貨值增加。整體市場走勢變化：

2015年樓市回暖，政策刺激居功至偉。12月底，央行再次宣布降準，這一次次好無疑再次刺激2016年初的樓市，不論是上游的房企開發融資，還是下游的購房按揭貸款，都會受益。而在此前，刺激政策接連出臺，包括降息、放松限購、放松限貸、放松公積金貸款等等措施，對成交量的回升起到了極大的促進作用。2016年初去庫存壓力減小，預計價格會有明顯上升，整體市場會保持一定的熱度。區域市場走勢變化：松江一直為全市遠郊區中的熱門區域，區域內規劃及建設相較于其他遠郊區域發展較塊，2015年區域銷售量明顯提升，同時區域價格上升明顯，剛需及首改型公寓及經濟型別墅熱銷，為市場主要關注產品。但未來2016年市場潛在供應量較大，市場依然存在較為激烈的競爭關系。三、營銷管理市場變化趨勢預測與分析71

首批：2016年8月30日168套公寓、108套疊加71

批次房源幢數單元數套數總銷首批疊加3126027008合院1115815885081類獨次合院267037694類獨棟3332767合計

37197309169150首批：2016年11月30日60套疊加158套合院18套類獨棟二次：2017年4月70套合院3套類獨棟三、營銷管理開發分期06-01地塊推盤策略：1）差異化搭配，跑量與溢價產品同步推售，提升競爭力，利用合院邊戶的價格卯定效應逐步提升中戶的銷售；2）根據工程進度，疊加分3批次、類獨棟分5批次、合院分6批次，組合推售；3）合院整體開率去化，通過價格差及性價比錯位競爭；72

72

首批：2016年8月30日168套公寓、108套疊加72

三、營銷管理推售策略06-01地塊1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#19#20#21#22#06-01項目推售計劃排布推售時間產品類型推售樓棟推售套數推售面積均價貨值2016/11/30疊加22#2025363550090032016/11/30合院6#1217404100071342016/11/30合院8#1420304100083232016/11/30合院12#18261041000107012016/11/30合院19#18261041000107012016/11/30類獨棟8#東側23485300018442016/11/30類獨棟11#東側23485300018442017/3/30疊加21#1519023550067522017/3/30合院9#18261041000107012017/3/30合院18#18261041000107012017/3/30類獨棟17#東側35225300027672017/3/30類獨棟2#46965300036892017/6/30疊加20#2025363550090032017/6/30合院7#1217404100071342017/6/30合院13#1217404100071342017/6/30合院15#18261041000107012017/6/30合院16#1318854100077292017/6/30類獨棟3#46965300036892017/9/30合院5#1217404100071342017/9/30合院10#1217404100071342017/9/30合院17#1521754100089182017/9/30類獨棟1#35225300027672017/11/30合院11#1420304100083232017/11/30合院14#19275541000112962018/1/30類獨棟4#35225300027672018/7/30車位車位17361421000001730合計

4744939511925001796162016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302017.3.302017.3.302017.3.302017.3.302017.3.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.9.302017.9.302017.9.302017.9.302017.11.302017.11.302018.1.30三、營銷管理去化周期06-01地塊2016年11月首開疊加、合院、類獨棟2017年11月合院全盤總銷17億+，整體去化周期月（16年11月到18年4月底共15個月）。共首開+5次加推，采用短聚短爆，保證銷售節點同時也需要增加內場轉化率。節點時間產品樓棟套數戶型面積貨值首開2016年11月疊加22#20120-130平25369003合院6#、8#、12#、19#62120-140平899036859類獨棟8#東側、11#東側4170-180平6963688加推2017年3月疊加21#