耐克的生產政策和程序當耐克公司打算實施由獨立的制造商〔出于本錢考慮，全部這些制造商位于臺灣、泰國、印度尼西亞和中國〕在國外生產其全部的運動鞋類產品的戰略時，公司制訂了一系列的政策和生產規定以監視與其“生產伙伴”〔這是一個耐克公司細心考慮的字眼，由于它意味著聯合的責任〕的工作關系。耐克的人員被安置于全部關鍵制造機構的現場，每一個耐克公司的代表一般要在同一個工廠呆幾年的時間以具體了解合作方的人員和其生產過程。他們的作用相當于與總部之間的聯絡官，努力使耐克的爭論開發活動和產品的設計與工廠的生產力氣相協作，并依據最的銷售推想每月進展產品的訂購。耐克公司在每個工廠實施一項質量保證打算以不斷加強其現時的有效的質量治理活動。耐克公司在制造其享有的溢價的一流模型工廠，努力使每月生產訂購量的起伏量最小化〔每日產量一般為20230到25000雙〕；其政策是保持月度之間的訂購數量變動不超過20％。這些工廠獨家生產耐克的鞋類產品，并有望共同開發的模型和合作投資的技術。那些大量制造商從中等到低等的耐克產品的工廠〔通常每天生產70000到85000雙〕被為“批量生產者”，他們自己來處理每月訂購數量的變動，這些工廠通常同時生產5－8家其他購置者的鞋子，這使他們能靈敏地處理訂貨，使生產保持穩定性。按時向生產伙伴支付購置款項，使其獲得可以推想的現金流量是耐克的一項嚴格的政策。依據該公司的實例談談你對戰略實施的生疏。答案：1．企業戰略的實施要涉及多個方面，如企業組織的變革、企業資源的重配置、企業各種治理制度的調整等，這些變革都要聽從企業的戰略。戰略實施要把影響企業總體目標實現的關鍵環節作為戰略實施的重點，實行切實的措施確保其戰略目標的實現。同時具體的業務要實行具體的對策。該公司承受的是業務外包戰略，因此保證外包產品的制造質量及按時交貨就成為影響公司戰略的重要因素。該公司在這一環節實行了切實的措施。不同的業務外包形式其治理重點不同，該公司承受了不同的作法。TCI美國最大的有線電視供給商通信公司TCI領域內，為全部的客戶供給有線電視、、互聯網以及各種將來派的數據和信息效勞。公司的首席執行官約翰？馬龍是一位被人們認為是關于的信息技術將如何轉變媒體和通信最敏銳最有影響力的權威，他認為：我們同時追獵的兔子太多了。對自己能夠同時完成的事情，我們過于雄心勃勃。假設您讀過我們去年的年度報告，你可能會認為我們的業務1/3是數據效勞，1/3是效勞，1/3是電視消遣，而不會認為電視消遣占100%60億美元。我的工作是破滅氣泡。多年來，馬龍和通信公司一起在致力于推崇這樣一個觀點：在同公司所進展的猛烈競爭中，將最覺察的通信技術應用于公司現有的有線網絡之上，供給各種各樣的信息和通信產品效勞，將有很大的潛力。第一代擴張的效勞將于1996年和1997年推出，這項效勞是：將一個數據電纜盒安裝在居民的電視機上，然后就可以接收到500個頻道，并且有屏幕掃瞄指導，聲音和圖像的質量也要好。然而，這種數據電纜盒的生產商遇到了一些問題，只能供給少量的供貨，同時由于公司對供給這種擴展效勞的根底設施進展了樂觀的投資，公司的現金流很緊急，從而使得一些證券及信用評價機構將其列入了觀看行列，并且可能將其信用等級下調。在強勁的股票市場上通信公司的股票價格無處可逃。而且1996制定的《通信法案》使得當地公司和長話公司紛紛實行了一系列戰略行動，進入全國范圍內的業務和信息高速業務領域，這意味著有線電視公司面前突然消滅了一群大型資源豐富的競爭對手。通信公司制定的更窄的戰略展望其用意是要把資源更加集中于有線電視業務〔這項業務正在受到兩個方面的攻擊：利用衛星技術的替代廠商，安裝了光纜的公司〕，把信息高速大路和多媒體方面的規劃放到次要地位，在將來做這兩項業務的條件是：技術前景更加明確，改造現有系統供給更廣泛的產品和效勞能夠獲得足夠的利潤。公司的收縮戰略包括：暫緩推出數據電纜盒，連續測試效勞市場，削減雙向通信力氣的投資——直到公司的負債降低，現金流力氣增加后，直到這項技術具有明顯的本錢有效和競爭性后，才考慮這項投資。通信公司還打算剝離它的一些業務。依據該案例分析該公司選擇該種戰略的依據答案：1．在企業戰略中，總體是要進展的，但并不是每一項業務都要實行進展的態勢，總體的2．在確定時期企業必需實行收縮戰略，收縮戰線，以使主要業務取得重大成功。3．戰略收縮的條件有兩種，一是企業的幾種業務前景不明或不樂觀，另一種是企業遇到了更多好的進展機遇，收縮一些盈利水平不高的業務更有得可圖。萊凱公司的競爭戰略的選擇萊凱公司是一家設計、開發、銷售運動鞋，包括健身鞋、健身鞋／跑步鞋、訓練鞋、慢跑鞋和閑逛鞋的公司。在運動鞋市場，三個主要的公司統治著市場：耐克，銳步和吉爾。其次等級的競爭者包括阿迪達斯，艾韋爾，阿斯克斯和肯維斯，全部這些公司都比萊凱公司資金雄厚，資源豐富。199212103430億美元，吉爾是4.3億美元。運動鞋市場被認為是一個成熟的市場。然而，一局部細分市場卻快速膨脹，除了整個行業增長的緣由之外，還由于高度專業化、技術革和迷人的形象和樣式。依據上述資料，你認為萊凱公司應當實行哪種競爭戰略，實行該種戰略應具備什么條件？答：該公司應當實行差異化的集中化競爭戰略。目標集中化戰略應具備的條件是：其他的競爭對手不打算實行集中化戰略，企業的資源有限，行業存在差異化的需求，該細分市場容量足夠大。〔觀點根本完整的給6—7分，結合實際再酌1—2〕從諾基亞談企業組織構造與戰略的關系、企業戰略把握變革時機從2023年5月150%的TDMACDMA市場；高端GSM手機及其后代產品市場；廉價手機市場；商務應用手機市場等等。遍布世界各地的20家研發中心將分別賜予這九個中心以有力的技術支持。這個大手術對于員工超過5萬人的諾基亞來講是它開頭的又一次冒險。而實際上，無論是整個業界還是華爾街，似乎還并沒有看到行業巨人諾基亞做出如此重大變革的迫切性。試依據該資料簡要說明企業組織構造與戰略的關系。答：企業戰略與組織構造關系的根本原則是組織的構造要聽從于企業的戰略。諾基亞作為全球移動的領先者，其戰略目標是要在相當長的一段時間內保持行業的領先地位，為了這一戰略，它才主動地調整自己的組織構造。企業組織構造適應戰略有三個標準：即產生共同愿景、反映企業的進展趨勢，具備催人奮進的精神張力。〔6—7〕試依據該資料簡要說明企業戰略把握變革時機的生疏。答：戰略把握可以選擇變革的時機有三種：提前性變革、反響性變革、危機性變革。企業應當對可能影響企業戰略目標的各種因素有比較敏銳的生疏，及早進展變革。尤其是作為一個行業領先地位的企業更應當留意這一點，否則就會付出較大的代價。簡述你對企業核心力氣的理解面對國內家電企業一輪又一輪的價格戰，大家都會聽到這樣一個聲音，要把競爭的焦點轉向技術，轉向創。但是，由于國內很多企業生產的產品，其核心技術都把握在國外大型跨國公司手中，而且在技術投入方面，國內也存在著極大差距，所以對于這些企業來說，不進展技術投入，競爭力就不能提高，這是在等死；而進展大規模的技術投入，雖然技術水平有了確定提高，卻難以在產品和市場上超越競爭對手，技術投入往往得不償失，這是俗稱的找死。在這種狀況下，我國企業應當如何做出選擇呢？同時，我們也應當看到另外一種現象，雖然很多產品如電視機、冰箱、計算機、手機等的核心技術，把握在國外企業手中，但是我國仍有很多企業在競爭中勝出，如海爾、聯想、格蘭仕等都成為世界的佼佼者，不但在國內獲得很高的市場份額，其產品也打入國際市場。依據上述資料簡述你對企業核心力氣的理解。答：核心力氣是指居于核心地位并能產生競爭優勢的各種力氣和學問。只要能為企業長期使用且不為其他企業仿照的力氣是核心力氣，能夠成為企業利潤源的力氣也是核心力氣，核心力氣不等同于核心技術，關鍵是能為自己所特有，并能在整個價值鏈中占有不行替代的一席之地。〔觀點根本正確的給6—7分，假設能結合實際作一些說明再酌情給分〕從英特爾公司的主要業務談你對企業戰略的生疏20世紀80年月中期，計算機存儲芯片是英特爾公司的主要業務，而日本的制造商想要占據存儲芯片業務，因此相對英特爾以及其他芯片生產商的價格降低了10％，每一次美國企業在價格上進展回應后，日本生產商又降低了10％。針對日本生產商的挑釁性策略，可供英特爾選擇的方案有：設計更加高級的存儲芯片；撤退到日本生產商并不感興趣的市場上去。最終，英特爾打算放棄存儲芯片業務，轉而致力于為個人計算機開發更加強大的微處理器。依據該材料談談你對企業戰略的生疏。答：企業戰略是指企業面對猛烈競爭的市場環境，通過對企業過去、現狀與將來的推想所做出的對企業生存與進展所作的長遠的、全局性的謀劃或方案。企業戰略具有全局性、長遠性、綱領性、抗爭性與風險性的特點。就戰略而言，進展比生存更重要，英特爾實行其他的選擇也可能生存，因此戰略主要是要選擇一種長期的盈利模式和業務。聯邦捷運公司聯邦捷運公司是從事快遞業務的公司。這個行業傳統的經營方式是收集各種大小的運輸包裹，通過航空運輸機和商業航空公司將這些包裹運到指定的地點，然后將這些郵件送到收件人手中。聯邦捷運公司卻打算只經營小型包裹和文件的隔夜遞送。這些郵件是在當地投遞點收集，是投遞者在下午比較晚的時候投遞的，然后用公司自己的飛機將郵件在晚上較早的時候運送到明菲斯的一個中心，在該中心，每天晚上從11:00到凌晨3:00對全部郵件進展分類，再把他們重裝上飛機，在早晨較早的時候運送到指定的地點，然后由公司的員工在其次天早晨用卡車遞送到收件人手中。聯邦捷運公司的本錢構造很低，所以它可以保證小件郵包隔夜遞送到美國的任13依據該安全分析如何承受低本錢戰略。答：1．要想降低本錢，必需爭論企業的價值鏈，對價值鏈進展重構，使價值鏈的累計本錢降低。2．該例中的企業改造了企業的價值鏈，通過業務細分和重組，改善了本錢構造，大幅度降低了總的本錢。3．該企業同時開展內部價值鏈治理，通過集中分撿，降低了運輸環節，削減了航空運輸機和商業運輸機投遞的運輸費。4．降低本錢要將留意力集中于傳統價值鏈下的主要本錢工程，只有這樣才能大幅度降低本錢，實行本錢領先戰略。山居小棧的經營策略山居小棧位于一個著名的風景區邊緣，旁邊是國道，每年有大批旅游者通過這條大路來到這個風景名勝區巡游。羅生兩年前買下山居小棧時是布滿信念的，作為一個閱歷豐富的旅游者，他認為游客真正需要的是樸實但便利的房間——舒適的床，標準的盥洗設備以及免費有線電視。象公共游泳池等沒有收益的花哨設施是不必要的。而且他認為重要的不是供給的效勞，而是治理。但是在不斷接到顧客埋怨后，他還是增設了簡潔的免費早餐。然而經營狀況比他預料的要糟，兩年來的入住率都維持在55這一帶旅店的平均入住率是68%。毋庸置疑，競爭很猛烈，除了很多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭。其實，羅生對這些狀況并非一無所知，但是他覺得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規，象山居小棧這樣既具有標準化效勞特點又價格低廉的旅店應當很有市場。但是他現在感覺到事情并不是他想的這么簡潔。最近又傳來旅游局打算在本地興建更多大型賓館的風聲，羅生越來更加覺境況不利，甚至打算退出市場。這時他得到一大筆親屬贈予的遺產，這筆資金使得他遲疑起來。或許這是個讓山居小棧起死回生的時機呢？他開頭認真爭論所處的市場環境。從一開頭羅生就避開與供給全套效勞的度假酒店直接競爭，他實行的方式就是削減“不必要的效勞工程”，這使得山居小棧的房價比它們要低40%，住過的客人都覺得物有所值，但是很多游客還是轉轉然后去別家投宿了。羅生對近期旅游局公布對當地游客的調查結果很感興趣：1．68%的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；2．40%的游客兩個月前就預定好了房間和旅行打算；3．66%的游客在當地停留超過三天，并且住同一旅店；4．78%的游客認為旅館的休閑消遣設施對他們的選擇很重要；5．38%的游客是第一次來此地巡游。得到上述資料后，羅生反復思考，到底要不要退出市場，拿這筆錢來養老，或者連續經營？如果連續經營的話，是一如既往，還是轉變山居小棧的經營策略？導致山居小棧經營不抱負的主要緣由是什么？你認為山居小棧的進展前景如何？如何轉變山居小棧現在的不利局面？答案要點：?導致山居小棧經營不抱負的主要緣由是什么？答：對顧客需求的理解有誤是導致山居小棧經營不抱負的主要緣由〔2分〕：旅游局對當地旅客78%的游客在選擇旅館的時候格外重視休閑消遣設施，但羅生認為游客真正需要的是樸實但便利的房間〔2〕。你認為山居小棧的進展前景如何？答：山居小棧的進展前景是格外樂觀的〔2分〕：越來越多的人把旅游作為一種放松身心的必要方法，市場潛力巨大；旅店業大有可為〔2〕；山居小棧有自己的市場定位〔1〕。如何轉變山居小棧現在的不利局面？答：1〕留意效勞：游客的主要目的是消閑、度假，他們很重視旅館的消遣效勞〔2分〕。特色經營：現實說明低價已不是主要的競爭形式，因此應針對自己的市場定位突出特色。加強營銷力度：40%的游客提前兩個月預定房間，針對這一點，羅生一方面應當加大對山居小棧的宣傳力度；要建立有效的游客預定旅店的渠道，如樂觀加強與旅行社等旅游機構和訂房中心的合作等。西南航空公司西南航空公司將它的價值鏈定位于向顧客供給便利的低本錢效勞。該公司格外擅長治理入口周轉率〔公司的入口周轉率僅為15分鐘，而競爭對手為45分鐘〕，由于入口的周轉時間短可以使飛機每天飛行的次數增加，所以西南航空公司沒有在旅途中供給飯食、座位安排、為轉機供給行李轉移效勞以及一流的座位效勞，因此砍掉了很多與這些特色相關的高本錢活動。公司機場售票臺和機場入口承受自動檢票系統，鼓舞乘客繞過旅行社，同時也削減了利用眾多旅行社的必要性。西南航空公司那些供給全線效勞的競爭對手其本錢很高，由于它們必需開展全部與以下效勞相關的活動：餐飲效勞、座位安排效勞、高級效勞航線間行李檢查、計算機定票系統。依據以上資料分析該公司所實行的競爭戰略。答：1．該公司承受的是目標集中的競爭戰略。這種戰略有低本錢的集中化和差異化的集中化。2．承受低本錢的集中化必需有該種細分市場存在且足夠大。由于航空運輸的目標市場需求可以細分為追求低價格和追求優質的效勞，但追求快速效勞、削減等待時間的顧客占有相當大的市3．承受了低本錢戰略，就必需對其價值鏈進展整合，最大限度地壓縮本錢，特別是構本錢主體的本錢工程進展壓縮具有重要意義。通用電氣公司多元化經營方式當杰克.威爾奇在1981年成為通用電氣公司的首席執行官時，他承受的公司戰略主要是重構公司的多元化業務組合。在早期，他為通用電氣公司各業務單元的經理們提出了一個挑戰，即要成為他們各自行業中的第一或其次。假設做不到，這個業務單元不得不獲得一種確定的技術優勢并將之轉化成競爭優勢，或者面臨被剝離的命運。到1990年，通用電氣成為一個大不一樣的公司。在威爾奇的推動下，通用電氣剝離了價值九○億美元的業務？？電視經營業務、小器械、采礦業務、計算機芯片，并花了240億美元并購業務，最知名的有RCA、ROPER〔主要生產器械，最大的顧客是老年人〕和KidderPeabody〔一家華爾街投資銀行公司指198914個戰略業務單元中的12個在美國和全球都位于市場領導者地位〔公司的金融效勞和通訊單元所效勞的市場過于分散，無法進展排名〕。在九十年月，將多數衰弱的業務剝離并將現在業務建設成領先的競爭者以后，威爾奇承受措施大大促進了生產率的提高，削減了通用電氣的官員數量，威爾奇認為通用電氣要想連續在全球市場成功，公司必需致力于每個業務單元的持續的本錢削減，通過削減各種官僚主義程序縮短對變化的市場條件的反響時間，并且要大大提高各業務單元的利潤率。1997年，通用電氣公司在世界上的公司中擁有最高的市場資本總額。試分析威爾奇實行的是什么戰略？答：1．威爾奇承受的是多元化戰略。〔答承受的是收縮戰略也算正確〕由于多元化戰略需要分散企業的資源，因而企業應盡可能避開過度多元，保持多元化的幾項業務都處于比較領先的優勢地位。威爾奇給多元化一個標準，即多元化的各項業務假設盈利性較差或競爭力氣不強，必定給多元化帶來困難。為有效實現多元化，在執行中有需要先進展一些戰略收縮。哈里斯公司對其相關利益群所作出的承諾哈里斯公司是一家在全球范圍內為商業及政府客戶供給信息、溝通、半導體等方面的產品、系統效勞的一家大型供給商，該公司利用高技術為數據信息、文本信息及圖像信息處理和溝通1996年的銷售額為36023000人。在最近的年度報告中，該公司提出了以滿足其相關利益群體的期望：顧客——對于我們的顧客，我們的目標是：在全球范圍內準時不斷的供給高質量的產品和效勞，從而不斷提高顧客的滿足度。我們同顧客的關系光明正大，符合倫理道德標準，我們處理這種關系的方式將為我們贏得信任和信念。股東——對公司的股東和全部者，我們的目標是：不斷提高每股收益率。由此帶來的股票升值加上安排給股東的紅利應當為我們的股東供給一個可以與類似投資時機競爭的總投資回報率。職員——全部哈里斯的人都是我們哈里斯最有價值的財產，我們的目標是：每一個人都參與公司業務的成功，每一個人都分別公司業務的成功。該公司致力于供給一個鼓舞全部職員充分利用其制造力和獨特才能的環境，致力于供給公正的酬勞、良好的工作環境及僅靠個人力氣和愿望很難企及的個人進展和成長時機。供給商——供給商是我們的一個關鍵資源，我們的目標是：同那些和我們一樣致力于通過不斷提高質量、改善效勞、加強送貨準時性和優化成原來不斷提高客戶的滿足度的供給商建立和維護一種互利互惠的合作伙伴關系。我們和供給商的關系是真誠的、符合倫理首先標準的，秉承選購慣例的最高準則。)社區——我們的目標是作一名有責任心的團體公民。這包括支持適宜的民事、教育和商務活動，敬重環境，鼓舞哈里斯的職員很好地履行公民的責任和義務以及支持社區工程。我們對我們社區的最大奉獻是取得市場競爭的成功，從而我們才可能維持穩定的就業和制造的工作時機。依據上述資料談談你對表述企業使命的生疏答：1．企業使命的主要內容有：企業的生存目的、企業經營哲學和企業形象。企業生存目的主要是為顧客供給某種價值，滿足顧客的某種需求，這是企業使命中最為核心的內容。企業使命應對企業內部和外部的各種群體表示明確的態度。這些群體至少應包括企業的目標顧客、企業的供給商、企業的股東、企業的職工以及對企業所在的社區。企業使命表述對不同的群體要突出相應的態度和形象。企業使命的表述要能夠為企業戰略目標的制定供給指導。3M在3M公司，位于世界上100多家3M試驗室的技術人員們已能夠進展合作的開放式的工作，而不是實行各種保護地盤的手段或存有“不是在這里制造的”推托心理，3M的治理層已成功地創立了一種學院式的工作環境，因此科學家們可以相互訪問以獵取幫助、建議和進展快速的技術轉移。治理層組建了一個技術人員聯合會，由主要試驗室的領導人員來組織，聯合會每月進展聚會，并且每年有三天的休息時間來爭論跨單位的技術轉移以及有著共同利益的其他大事的方法。另外，治理層創立了一個寬范圍根底的技術論壇，由被選為代表的科學家和技術專家組成，這一論壇組建的目的是促進全部試驗室雇員的根底溝通，其擔當的責任之一是將全部試驗室中有著相像技術興趣的雇員組織在一起，成為分會，分會成員定期參與外部專家組成的研討班。此外，還有一個每年三天的技術呈現會，在這里，3M公司的科學家們得以向同事們呈現他們的最制造，并擴大他們的人際網絡。作為這些協作努力的結果，3M公司已進展了100多種技術的業務組合，并且擁有了將這些技術例行地應用于三個不同子公司的產品中的力氣，這三個子公司中的每個公司都是效勞于多個市場。依據上述事例談談你對戰略實施中組織變革的生疏。答：1．企業組織要適應企業戰略的需要，這是戰略實施的一個重要問題。該公司承受了矩陣構造的組織來進展爭論與開發治理，適應了企業進展的需要，有利于企業爭論與開發工作的進展，加快了技術革的步伐。臨時組織要聽從于企業總體戰略的要求。分析殺毒軟件產業的競爭狀況2023年9月115年來殺毒軟件業價格戰的第一槍。殺毒軟件廠商的一系列動作在本周開放。周一〔9月9日〕，交大銘泰的技術突破型產品——東方衛士在推廣了近一年后正式上市；周二，瑞星公司的20232023年全國110萬左右的單機版殺毒軟件出貨量，根本上被江民、瑞星和金山三家所瓜分。試簡要分析殺毒軟件產業的競爭狀況〔依據五種力氣模型分析法的原理〕答：該產業的競爭比較猛烈，主要表現在：該產業內的企業數量不多，但處于勢均力敵的地位；產業處于一個緩慢增長期；產品的轉換本錢相對較低。〔觀點根本正確的給6—7分，假設能結合實際作一些說明再酌情給分〕美國紅十字公司的業務使命是：改善人們的生活質量；提高自力更生的力氣和對別人的關心程度；幫助人們避開意外事故，為意外大事做好充分的預備，處理意外事故。???依據該公司對其業務使命簡要答復對企業使命表述的生疏參考答案：企業使命一般包括三個方面：企業生存目的、企業經營哲學和企業形象。企業的使命應當比較廣泛以使企業有制造性的進展空間。企業應當明確自己能夠為顧客供給什么樣的價值。〔6—7分，假設能結合實際作一些說明再酌情給分〕１．納愛斯進入洗衣粉市場如今，雕牌洗衣皂﹑洗衣粉已經是全國洗滌用品中的知名品牌。生產其產品的納愛斯公司也因此名揚大江南北。但是納愛斯公司進入洗衣粉市場的過程并非一帆風順，首次出擊洗衣粉市場，便敗局出場。當年，納愛斯在洗衣皂市場上10元左右。批發商不情愿大規模的組織進貨，渠道通路成為銷售瓶頸。使用雕牌洗衣粉的消費者反映說，雕牌洗衣粉質量不佳，不如其他品牌。來自競爭對手的產品，如奇強，在農村刷墻壁廣告，做現場演示，更有力地吸引了消費者。顯示出比納愛斯在促銷方面更勝一籌。這使得納愛斯的廣告優勢蕩然無存。無奈之下，納愛斯退出洗衣粉市場。但是納愛斯公司董事長莊啟傳并不甘心這一失利，時刻預備卷土重來。問題：1．指出納愛斯選擇的目標市場與市場定位。分析納愛斯進軍洗衣粉市場失敗的緣由。為納愛斯重進入洗衣粉市場設計市場營銷策略。選擇的是中低收入的消費者，在消費中心目中建立雕牌洗衣粉物美價廉的形象。①價格與定位不協調，高價；②渠道不暢通；③促銷手段單一；④產品質量低。定位于中低檔市場； 城市市場和農村市場并舉；提高質量，降低本錢；降低售價；多渠道銷售：公司自建渠道；供給優待條件，保證中間商利益，以便組織大規模銷售網略；整體促銷：向中低收入的消費者進展廣告與公關宣傳；通過銷售促進策略促進購置。2、蒙牛”盯上”奶粉市場年伊始，乳業巨頭之一的蒙牛乳業正厲兵秣馬備戰奶粉市場，并正與國際乳業巨頭密謀合作，欲將市場做大做強。2023年各大品牌平均銷售下降16%。造成這種現象的緣由是乳品公司生產本錢不斷上升，行業毛利率從兩年前的近35%下滑至25.5%，以及價格戰等因素。查找的增長點，被提到乳業企業的議事日程。蒙牛乳業意在嬰幼兒配方奶粉市場重點發力。據了解，中國嬰幼兒配方奶粉市場目前仍處于起步階段，估量五年內中國將成為僅次于美國的世界其次大市場。外鄉品牌如伊利、蒙牛、三鹿、完達山等，都加大力度投入嬰幼兒配方奶粉市場，與洋品牌一爭凹凸。這些外鄉品牌在產品價格上具有較大優勢，一般只有國際品牌的三分之一。蒙牛是草原奶的代表，地處的北方區域占據了中國70%的奶源，去年在香港成功上市，具有”資源+資金”的雙重優勢。有相關人士透露，蒙牛奶粉今年將代表蒙牛首次亮相成都糖酒會，蒙牛集團的高層領導將出席蒙牛奶粉在成都糖酒會期間舉辦的奶粉進展論壇，并親自做經銷商”煽動”。202310多個嬰證書”。這說明產品質量到達國際標準化水平。在超市促銷的力度不斷加大。問題：1．蒙牛乳業進展業務的方法是什么？說明蒙牛乳業進入嬰幼兒配方奶粉市場的營銷組合策略。你認為蒙牛乳業宜實行的市場競爭戰略是什么？蒙牛乳業進展業務的方法是什么？蒙牛乳業進展業務的方法是多元化增長。即盡量增加產品種類，跨行業生產經營多種產品和效勞，擴大企業的生產范圍和市場范圍，使企業的特長得到充分的發揮，人力、物力、財力等資源得到充分的利用，從而提高經濟效益。說明蒙牛乳業進入嬰幼兒配方奶粉市場的營銷組合策略。產品策略：10承受國際標準產品標識證書“。價格策略：實行低于國際品牌價格三分之一的價格策略。渠道策略：利用批發商、零售商、超市等渠道。促銷策略：央視廣告、超市銷售促進、宣傳，人員推銷。你認為蒙牛乳業宜實行的市場競爭戰略是什么？可實行市場挑戰者競爭戰略。以洋品牌為攻擊對象，利用價格優勢與洋品牌正面進攻，進入洋品牌所在市場；還可以側翼進攻，進入洋品牌力氣薄弱地區。3．積士佳食品的養分保健食品銷量不斷增長汕頭市積土佳食品立足于保健養分食品的研制、生產和銷售，是一家興的多元化、現代化產業實體。公司數年凸現良好成長性，現已擁有引進20世紀90年月最技術的“1+3”咖啡生產設備，承受高壓噴霧枯燥技術的奶粉生產線，以及批量生產保健功能的現代化鈣含片設備及適合現代人生活節奏的保健涼茶設備等。公司先后用“百雀”、“味豪”、“老中醫”等商標向國內外市場推出“1+3”咖啡、即溶養分燕麥片、鈣含片、葡萄糖、養分豆奶粉及顆粒涼“1+3”咖啡及“顆粒涼茶沖劑”在粵東地區同行業中的產量品銷往全國近百個大、中城市。目前已在廣東、江蘇、山東、西安、遼寧、湖南、四川、福建等省組建了駐外辦事處，形成了活潑的銷售市場，主打品牌“百雀”、“老中醫”更是深受寬闊消費者的寵愛。問題：品牌策略有哪些內容?積士佳食品的養分保健食品實行了什么品牌策略?企業實行這種品牌決策的緣由是什么?企業實行這種品牌決策需要特別留意什么問題?參考分析思路：品牌策略有哪些內容?積士佳食品的養分保健食品實行了什么品牌策略?品牌策略的內容可依據相關理論答復即可。依據該公司的實際狀況和品牌策略的內容推斷實行的品牌策略。實行這種品牌策略的給企業帶來的利益是什么?此題簡潔答復，依據相關的理論內容答復即可。1、品牌策略主要有：品牌有無策略、品牌歸屬策略、品牌名稱策略(包括統一品牌策略，個別品牌策略，統一品牌和個別品牌并行)、品牌擴展策略、多重品牌策略、品牌重定位策略。積士佳食品實行了多重品牌策略2、多重品牌策略是指企業在同類產品中同時使用兩種或兩種以上品牌的策略。多重品牌策略可能給企業帶來如下幾方面的利益：第一，生產企業可在零售商的貨架上取得更多的陳設面積，同時也增加了零售商對生產企業產品的依靠性。其次，供給幾種品牌不同的同類產品，可以吸引寵愛試用牌子的消費者。在現實生活中，這種具有求心理的消費者占大多數。第三，對同類產品使用假設干個不同品牌，使組織內部直接產生競爭，有利于提高工作效率和治理效率。第四，多種品牌中的每一個品牌都有自己的市場定位，以滿足不同的細分市場的需要，這就為擴大市場掩蓋面、提高總銷售量制造了條件。4．南塔基特島甘露的營銷湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學畢業后，為了躲避衣冠楚楚的白領生活的束縛，打算自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚異地覺察調出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發了創業念頭，打算將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫存的季節里賣給遠方來的游客。他們為自制的果汁兒取名為南塔基特島甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價格賣出了2023瓶。初戰告捷。開頭他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學學生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球競賽及其他競賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發果汁兒和帶有”南塔基特島甘露”字樣的T恤衫。這種低本錢的營銷，幫助他們將果汁瞄準了具有年輕、自然和獨立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機做播送宣傳。一段時間后，他們覺察了收音機廣告的作用。他們努力說服節目制作人播放他們有關果汁的談話。他們堅持以樸實的方式提高果汁的知名度。利用”移動營銷小組”住到戶外運動地點，不斷開發的消費者--從18歲到35歲的顧客。精神昂揚的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運發動免費分發果汁樣品。他們請來自己的祖母到播送站，與他們談論很廣泛的話題，但是焦點集中在果汁上。讓人們產生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親自做的，格外可口。現在，他100800050國，甚至國際市場。問題：1．兩個年輕人對南塔基特島甘露承受了什么促銷方式及工具來擴大銷路？南塔基特島甘露處于產品生命周期的哪一階段，這對于促銷方式選擇有什么影響？假設該公司以廣告作為主要促銷方式，應從哪些方面入手制定廣告決策？依據廣告目的的不同，可以將廣告分為哪幾類？兩個年輕人對南塔基特島甘露承受了什么促銷方式及工具來擴大銷路？營業推廣〔分發果汁和帶有“南塔基特島甘露“字樣的T恤衫，利用移動營銷小組來分發果汁〕、廣告〔錄音機和收音機廣告、播送站〕。南塔基特島甘露處于產品生命周期的哪一階段，這對于促銷方式選擇有什么影響？導入期，影響消費者對產品的知曉和了解，市場推廣比較困難。假設該公司以廣告作為主要促銷方式，應從哪些方面入手制定廣告決策？廣告目標、廣告信息、廣告媒體、廣告設計、廣告預算、廣告效果評估。依據廣告目的的不同，可以將廣告分為哪幾類？可分為商業廣告和非商業廣告。非商業廣告主要包括政治廣告、公益廣告和個人廣告。政治廣告是指為政治活動效勞的廣告；公益廣告也稱公共廣告，它是指維護社會公德、宣傳公益事業的廣告；個人廣告是指為個人的利益或目的運用媒體公布的廣告，如啟事、聲明、尋人、征婚等。“霞飛”扮裝品的促銷策略上海霞飛扮裝品廠針對促銷對象，設計了兩種類型的促銷組合：〔1〕以最終消費者為對象的促銷組合。根本策略是：以塑造產品形象為目標的廣告宣傳活動，并輔之以確定的零售點營業推廣活動。〔2〕以中間商為對象的促銷組合。根本策略是：以人員促銷為主導要素，協作以交易折扣和耗資巨大的年度訂貨會為主要特征的營業推廣活動。霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的根底上，對促銷組合的幾個方面都做了格外廣泛而深入的工作。在廣告方面，廣告籌劃歷年由廠長親自決策。〔1〕廣告費投入格外浩大，199124006％。〔2〕廣告內容的制作，除聘請著名影星參與外，還把強化企業整體形象作為重點，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時利用中國著名商標的優勢，強調“國貨精品”、“中華美容之嬌”的品質。〔3〕在廣告媒體的選擇方面，因其目標市場是國內寬闊中低收入水平的消費者，而電視在他們日常生活中占有重要地位，因而把70％的費用用于電視廣告，20％的費用用于制作各種形式的城市商業廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10％的費用用于其他形式的廣告媒體。在人員推銷方面，全廠產品的銷售任務由銷售科全面負責，該科建制占全廠總人數的格外之一。推銷人員實行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。推銷人員假設不能完成銷售指標，其次年即不續簽。推銷人員的酬勞實行包干制，無固定月薪收入，按銷售實到貨款提取0．5％的費用。推銷人員工作實行地區負責制，每一省區配1至3名推銷人員。此外，還派出營業員進駐全國各大百貨商店的聯銷專柜，提高推銷主動性。120150〔1〕1990大會堂召開“霞飛走向世界”聞公布會，會議地點本身就產生不小的聞效應。〔2〕舉辦和支持社會公益活動。如贊助“全國出租車優質效勞競賽”、上海“夜間應急網絡”，特別是針對女性對文藝活動的偏好等特點，贊助華東地區越劇大獎賽。在銷售促進方面，霞飛廠對零售環節實行一些常規性的推廣活動，創不大，對批發環節則集中了主要精力，主要包括兩類手段：〔1〕常常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。〔2〕即時性手段，每年都舉辦盛大的訂貨會，既顯示企業強大的實力，同時又進展感情投資，融洽工商關系。問題：請評價上海“霞飛扮裝品”運用的各種促銷策略。上海“霞飛扮裝品”在市場上的成功給了我們哪些啟發？答：上海“霞飛扮裝品”在市場上的成功是與其運用了正確的市場促銷策略分不開的。首先，“霞飛扮裝品”設計了針對消費者和中間商的全方位且合理的產品促銷組合和樂觀的實施策略，從而調動了各種促銷手段相互協作，形成了“1+1>1”的效應。此外，在各種具體促銷方式上，“霞飛扮裝品”都相應制定了不同層次的組合策略和有效的治理方法，形成完整的促銷策略提示，促銷工作安排全面、周到，在強大的促銷預算支持下，整個籌劃安排得以順當實施。其次，在廣告促銷中，“霞飛扮裝品”依據扮裝品的特點重點抓了廣告宣傳，而且針對自己的目標市場選擇了相應的廣告媒體，合理安排了廣告預算，另外在宣傳產品的同時，“霞飛扮裝品”留意強化著名商標，塑造企業形象，這就造成了廣告的長期效應。第三，“霞飛扮裝品”在人員推銷方面，強化了對推銷員的治理，規定了明確的獎懲制度，使責、權、利完全統一，并且承受了有較高信譽度的各大百貨商店“聯銷專柜”方式，使上門推銷與柜臺推銷結合，增加了人員推銷的強度和掩蓋面。第四，在公共關系工作中，“霞飛扮裝品”開展了多種形式的公共活動，尤其是進展“非商業”性的社會公益活動，不僅提高了企業和品牌的知名度，也提高了自己的美譽度，從而較有效的塑造了文明、牢靠的企業與品牌形象，對大范圍、長期的商品銷售起到了潛移默化的樂觀作用。第五，依據扮裝品屬于日用工業品，宜承受長寬渠道的特點，“霞飛扮裝品”在營業推廣上重視了對中間商的促銷力度，組合使用了多種推廣方式，也形成了產品促銷的有效推動力。“霞飛扮裝品”成功的促銷策略提示我們，在市場營銷過程中，直接的和間接的促銷行為、商業性的和非商業性的促銷活動都應重視，在充分利用各種促銷手段時，確定要留意整體的組合和長遠促銷效果的追求，這樣才能產生好的促進銷售結果。案例一、紀念醫院、文森特醫院的流程組織位于佛羅里達州的李·紀念醫院和澳大利亞的文森特醫院都是急診護理醫院，在這兩家醫院中，醫療護理工作是由醫生、護士、試驗室技術人員等組成的各處相互約束的隊伍擔當，這些隊伍是圍繞病人和他們的家庭成員的需要，而不是醫院內的職能部門來組織的。這些醫院已建立了集中護理或特別治療病房以處理病人從入院到出院期間的大多數需要，病人不再需要從一個部門到另一個部門辦理各種各樣的手續和化驗，取而代之的是，在每個集中護理單位內，各個隊伍都有設備和資源為病人提供全部的護理，由于院方很關注某些設施利用中的職能的無效性，因此通過承受流程組織切實地降低了運營本錢，加快了病人的康復過程，使病人和護理人員感到更大的滿足。結合本例談談企業在戰略實施中應留意的問題。實例說明：該兩所醫院都是急診護理醫院，這一特點打算了病人從入院起要盡可能快地承受相應的檢查治療，速度是第一位的。醫院正是結合這一要求制定戰略目標，加快病人康復。構造以適應企業戰略的典范。組織如何適應戰略是戰略實施中最難處理的，因此凡實施戰略都要首先考慮是否需要調整企業的組織構造。戰略實施中全部的工作都要聽從于組織的戰略。案例二、本田的競爭優勢日本本田公司在汽油發動機技術方面的專長：任何人當第一眼看到本田的產品系列時：汽車、摩托車、割草機、發電機、艇外推動機、履帶式雪上汽車、掃雪機、花園播種機，會推斷本田實行的是不相關的多元化經營戰略，但是在各種明顯不同的產品之下是一個同樣的核心：汽油發動機技術。本田的戰略是通過建立低本錢和高質量的生產力氣，在全部產品上使用廣為人知并受人尊崇的本田品牌，在同一個廣告中同時推銷幾種產品等方法，將公司在汽油發動機技術方面的特有專長轉移到更多的產品中去。〔一個本田的廣告以這樣的問題吸引顧客：“你怎樣把六部本田放到只能存放兩輛車的車庫中？”然后呈現了一個裝有一部本田汽車、一輛本田摩托車、一輛本田履帶式雪上汽車、一臺本田割草機、一臺本田發電機和一臺艇外推動機的車庫〕。本田各項經營的價值鏈間的相關性及范圍經濟性，將技術和生產力氣從一種經營轉移至另一種經營所帶來的利益、經濟地使用一個共同的品牌的形式為本田制造了競爭優勢。本田公司戰略的生疏是如何制造競爭優勢的？實例說明：企業競爭優勢的根基是核心力氣。核心力氣的創立有兩種：創與整合。本田公司實行的是整合，是通過技術的功能性協作整合出的力氣。本例中本田公司是將汽油發動機方面的優勢與營銷方面的優勢整合在一起。本田在營銷方面實行的是家庭品牌策略。案例三、俄亥俄州牛排包裝公司在牛排包裝行業中，傳統的本錢鏈包括：在分布很稀疏的各個農莊和農場飼養牛群，將這些活牛運到勞動密集型的屠宰場，然后將整塊牛排送到零售商處，它們的屠宰部再把牛排砍的小一些，包裝起來賣給購物者。俄亥俄州牛排包裝公司承受了一個完全不同的戰略改造了傳統的價值鏈，建立大型的自動化屠宰場，并將屠宰場建在便于經濟運輸牛群的地方，在加工廠將局部牛肉砍成更小一點從而數量會隨之增多的牛肉塊，之后裝盒，然后再裝運到零售商那里。該公司的人廠牛群運輸費用在傳統價值鏈下是一個主要的本錢工程，但現在可以因削減了長途運輸而大大削減了；同時，不再整塊運送牛肉因而也削減了高額的牛肉廢棄，大大削減了出廠本錢。該公司實行的戰略格外成功，從而取得了美國最大的牛肉包裝公司的地位，一舉超越了從前的行業領先者。依據以上案例說明如何實現低本錢。答案要點：要想降低本錢，必需爭論企業的價值鏈，對價值鏈進展重構，使價值鏈的累計本錢降低。該例中的企業改造了企業的價值鏈，省去了零售商二次切割分裝的本錢，同時削減了重量損失。該企業同時開展內部價值鏈治理，大幅度削減了入廠牛群的運輸費。降低本錢要將留意力集中于傳統價值鏈下的主要本錢工程，只有這樣才能大幅度降低本錢，實行本錢領先戰略。案例四、山居小棧的經營策略導致山居小棧經營不抱負的主要緣由是什么?你認為山居小棧的進展前景如何?如何轉變山居小棧現在的不利局面?導致山居小棧經營不抱負的主要緣由是什么?對顧客需求的理解有誤是導致山居小棧經營不抱負的主要緣由。旅游局對當地旅客的調查結果顯示：78%的游客在選擇旅館的時候格外重視休閑消遣設施。這明顯與羅生的原先生疏是大相徑庭的。他認為游客真正需要的是樸實但便利的房間，這應當是正確的。但是他對效勞內容的不重視就確定是與顧客的現實需求相抵觸的。山居小棧為游客供給的效勞工程極少，因而不斷收到顧客的投訴，這就很清楚地說明白問題。38%的游客是第一次來，那么62%的游客是故地重游，證明回頭客很多。一般來說，優質、完善的效勞是吸引回頭客的重要因素。因此，山居小棧在效勞方面的欠缺就吃了大虧。另外，40%的游客兩個月前就預定好了房間。這說明白旅店本身的對外宣傳和與旅游機構的合作格外思一下，也就是對山居小棧的經營戰略、經營思路作一次檢核。山居小棧的經營失敗可能絕大多數是由于羅生經營不善、缺乏對環境、顧客需求的了解，而導致本身的治理缺乏創所致。再怎么抓好治理