逼定的心態、逼定的語言技巧、客戶類型2021/5/91什么是逼定說白了，逼定就是戰場上最后的一擊“心理戰的最后階段”2021/5/92為什么要逼定（即建議購買）不要求，你便一無所有客戶需要你幫助他下決心主動建議可以避免失去商機2021/5/93逼定的障礙緊張，不好意思被動地等待客戶開口害怕客戶拒絕，怕破壞良好的氣氛（這樣就導致為陪聊）很容易就放棄繼續努力（銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶的6次拒絕）2021/5/94逼定的心態成交：幫助客戶作決定（推銷員的責任）對推銷而言，成交是最終目的。從心態上，要有對成功的追求感，要有對金錢的渴望感，只要是合法的，錢是一個人對社會作出貢獻的報酬，喬吉拉德的成功就在于對金錢的強烈渴望。逼客要堅決、要狠（不留余地）：“客戶出門就是死客！”“不是客戶死就是你死。”不要輕意放走一個客戶，不要輕意相信客戶對你的承諾，讓客戶第一時間簽合同或封房。2021/5/95如何進行逼定逼定是要有條理性，一層一層的逼，分幾個層次，不同力度。一般的置業顧問分為三個層次：試逼、淺逼、深逼。厲害的置業顧問會分７０－８０個層次。2021/5/96試逼——開場白或沙盤介紹，“今天看好了就定下來”（要求：通常會語音輕，動作小并笑著說）2021/5/97淺逼——戶型推薦、三板斧，“這么好的房子，看好了今天就定下來吧”（要求：比較客氣，但語音，動作都會比以前大，合適時會用手一揮，替客戶下決心。2021/5/98深逼——“為什么不定了？我跟你說，我們是…（樓盤賣點），你為什么不定呢？”（要求：正視客戶，堅定地問）2021/5/99逼定一般遇到的問題問題一：我沒有定下來的必要處理：我覺得錢放在您那放在我這都是你的錢，但是放在我這就不一樣了．你保留了一個機會，保留了一個買好房子的機會．不然的話你回去商量還有什么意義了．回去商量你也是對這個房子商量，房子都沒有了你商量還有什么意義呀，沒意義了嗎，所以沒問題的話，保留一下啰。（展開，你說你忙來忙去為的是什么嗎？不就是為了一個好環境）2021/5/910逼定一般遇到的問題問題二：不行，我看好明天就來。處理：抬高客戶。（我知道你明天會來，但是來了房子就沒有了。相信你今天做得這么成功一定抓住了很多機會，你今天來和明天來可不是一回事了，你也知道機會并不是每天、每時、每刻都出現的，即使有了機會你沒抓住那也不叫機會，看到了抓住了那才是機會。況且何必那么麻煩，明天又來跑這趟呢。我就搞不懂你為什么不下定，除非你不喜歡我們的房子，你不買房子，我無話可說。2021/5/911逼定一般遇到的問題問題三：我很有誠意，但是覺得沒必要。處理：為什么沒必要？那么好的房子，買不到你后不后悔，你說不后悔那好，我無話可說啊。對我來說你封不封房無所謂，我房子賣給誰都一樣，但是對你就不一樣了。這關系到你能不能買到房子的問題。能不能買到一個適合你住的房子的問題。現在好房子是多，但是適合你的房子，你喜歡的房子并不多，你封個房就可以給自己留下一個買好房子的機會，留一個可以享受高檔次生活的機會。2021/5/912逼定一般遇到的問題問題四：我不相信出了門就沒有了。處理：真的，是這樣的。你看我的一期工程短短５個月的時間就賣完了。這都是真的，月銷售額能達到２千萬的在懷化是沒有的，因為我們這房子是集國際大師聯手打造的一個住宅精品（延伸下去談三板斧）你看好的，同樣大家也看好，因為只有大家都喜歡的東西才是好東西。這時候只要您抓住機會這就是您的了。因為現在和以前不同，以前您買房子有絕對的優勢。因為你有錢，你可以到處挑，到處選房子．因為房子要一次性付款50萬的房子能買的人并不多．你是做中國首先富起來的第一代人，你有實力買啊．但是隨著按揭買房的推出，只要首付十幾萬就能買到這房子，但不是什么人都能買得到的．只有眼光超前能抓住機會的人才能買到。因為現在買房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。看好了就把它抓住以免造成遺憾，所以沒問題的話，封一下了。2021/5/913逼定技巧做好成交準備1、確定客戶所喜歡的戶型2、停止介紹其他戶型3、確認客戶的主要異議得到解決2021/5/914逼定技巧引導客戶做決定我建議……;我覺得您可以……；如果我是您的話……忌諱“我包您滿意！”等絕對化的言語，避免以后客戶埋怨2021/5/915逼定技巧坦然地面對每一次成交自然熱情、談笑風生，不可喜形于色對于糾正客戶的誤解，則要言詞適當，不要出現粗魯、不禮貌的語言，但也不要因為過于遷就客戶或害怕不能成交而不予糾正。注意：1、確信你的樓盤是客戶需要的，在對手的競爭中一定能占上風2、相信自己的能力，確信客戶對你以及你的銷售方式產生信任感3、相信你表現的很出色，不要害怕拒絕4、成交是理所當然的，及時要求成交2021/5/916逼定技巧時刻都要充滿自信美國十大推銷高手之一謝飛洛“自信具有傳染性。”2021/5/917最常見的功虧一簣的做法：1、表現緊張。會容易失去客戶信任2、多言無益。客戶異議基本解決后，應慎言3、控制興奮的心情。會容易讓客戶覺得有水分4、偷偷摸摸。會容易讓客戶覺得可疑2021/5/918逼定技巧直接請求法——直截了當優：快速成交，提高效率，但是一定要注意時機，時機不成熟就會適得其反2021/5/919逼定技巧選擇成交法——非此即彼（最常用、非常受歡迎的方法）前提：不是客戶選擇買與不買，而是買A還是B（就產品屬性方面做出選擇），但方案不可以太多，最好就是兩個2021/5/920逼定技巧優惠成交法——給小便宜適合喜歡占小便宜的客戶注意：尺度，要到了交錢的程度，還要提條件，做為難狀，逼迫就范2021/5/921逼定技巧富蘭克林成交法——列舉事實針對理性的客戶，也是男銷售員最常用的要點：將客戶購買產品得到的好處以及不購買產品的不利之處全呈現在客戶面前，列舉事實，給客戶講故事，最有說服力。如：1、實用性2、優惠性3、利好政策、發展2021/5/922逼定技巧“人質”策略成交法——不得不買即交保留金，有再次上門的機會2021/5/923逼定技巧恐懼成交法——制造壓力1、正在熱銷，不趕快定就沒有機會了2、經典戶型，快銷售完了3、優惠期限馬上要到了，過段時間漲價此方法需要全體同事配合2021/5/924逼定技巧大腳趾成交法——試探客戶故意出錯：將價格算錯，一是試探客戶是否真心購買，二是給客戶制造壓力。如：算錯價格，如算錯房號2021/5/925逼定技巧單刀直入法——現出底牌一般情況在談價格的時候用的比較多“您自己再考慮一下，要是您不滿意，咱們就交個朋友”2021/5/926逼定技巧項目比較法——客觀對比要求：對其他項目很了解，對比客觀入理，話留三分，不要中傷別的項目2021/5/927常見的幾種客戶（不同的客戶用不同的方法）2021/5/928常見的幾種客戶自我吹噓型特點：自我表現欲望強，喜歡打斷別人的講話；對策：做忠實的聽眾、贊同、欽佩的態度；要點：隨后給出成交的意思，其拒絕之后鄙視2021/5/929常見的幾種客戶冷靜思考型特點：不易被外界干擾、學識較高、對商品了解交談時，不要說話，靠椅背思考；對策：從產品的特點介紹開始，多方取證比較、分析、全面展示產品的優點，以獲得其理性支持，認真聽其講的每句話，從其言詞中推斷其內心的想法和疑慮，并予以明確的解答，態度謙和有分寸。要點：一定要讓對方覺得你很真誠，反復確認沒有問題，不要輕易打斷客戶的話2021/5/930常見的幾種客戶自我中心型特點：喜歡挑毛病、不愛接受他人意見、不服輸，通過攻擊對方掩蓋自己的弱點。對策：不要與其正面爭辯，采取迂回戰術。要點：此類客戶采取反問的方法，讓其無話可說2021/5/931常見的幾種客戶生性多疑型特點：對周圍一切持懷疑態度，包括對產品和推銷員，不信任感很強，盯著推銷員看，或詭密的笑笑，生活中有諸多煩惱，而且曾經上過當。對策：以親切態度與之交談，切勿與之爭辯，不易施加壓力。要點：神情鎮定，不緊不慢的用更多的輔助性物品證明她所懷疑的東西2021/5/932常見的幾種客戶老年人與寡婦特點：孤獨，喜歡聽取家人或朋友的意見，對推銷員將信將疑，不易下決定。對策：言語須清晰，態度親切，表現出關心的態度，不可強施壓力，成為他們信任的人。2021/5/933常見的幾種客戶年輕夫婦與單身貴族特點：單身貴族心里多為孤獨，表面上比較開朗，只要符合需要，會主動購買，表現了誠信可靠的樣子。對策：可與其聊生活及感情，產品不能對顧客增加心理負擔。2021/5/934常見的幾種客戶中年客人特點：有家庭和安定職業，努力使自己生活更自由自在，并愿為家人奮斗，自有主張，決定能力，只要商品質量優良便會毫不猶豫買下。對策：與其交朋友，獲得其信賴，并表現出對其家人的關懷。2021/5/935客戶的肢體語言

——反映出成交信息2021/5/936眼睛１．直視：表示專注，坦白，代表認真（直視時間不能過長，會使對方不適，稍微移動一下眼光時要配合說話節奏．２．目光閃爍不定：表現心不在焉，不感興趣，就立即改變話題．３．目光向上：表示傲慢．４．目光偶爾下視：表示贊同．長時間下視：表示客戶已經感到難堪．５．目光斜視：表示逃避，回避什么東西，或心術不正．2021/5/937雙手

推開雙手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安撫．雙手插褲兜：表示滿不在乎，不禮貌．說話時，用手指指點點，表示自我表現很強，攻擊意味很濃．看客戶的手放置的地方：雙手放在雙腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；雙手放桌面下，給人深不可測的樣子；用手托著下巴或額頭：表示疲勞．2021/5/938雙腳

頻繁交換姿勢或背蹭小腿：表示不耐煩；雙腿并緊或夾緊：表示恐懼或緊張；雙腿不停搖晃，抖動：表示自我安慰，故作鎮靜2021/5/939面部表情及其它：點頭表示同意，自尊心強的人，微微閉一下眼也表示基本同意；不感興趣：眼睛、頭部不停轉動，嘴上哼哼哈哈隨便應付．厭倦：打哈欠、按摩脖子、不斷地看表．不耐煩：搓搓手，抖抖腳，用手輕彈衣服式拍拍衣服．厭惡：皺頭鎖眉．放松：頭略往后仰，眼微閉．2021/5/940肢體語言——哪些是成交的信號眼睛——