商業銀行貸款營銷的成功之道國外商業銀行貸款營銷的啟示

近年來，國外銀行在貸款營銷方面積累了成功經驗。通過對信用卡監管機構貸款營銷成功的分析，我們可以獲得銀行貸款營銷成功的一些激勵。一、成立美國銀行除了外延式的擴張,國外大銀行都致力于創新,積極采用先進的金融服務技術,積極開拓新的銷售渠道。以匯豐集團為例。1989年原米蘭銀行建立了英國第一家24小時營業的電話銀行,品牌為”第一直線”,這個牌子一直使用。隨著全球電子商務蓬勃發展,匯豐集團看好這一有利時機,大膽地進軍網上銀行的新領域。2001年4月,匯豐集團和美林銀行合資成立第一家全球網上銀行和投資服務公司——美林匯豐,新公司將為美國以外的全球個人客戶提供全面的網上銀行產品和投資經紀服務,并于年底前首先在英國開通網上銀行服務。隨后,澳大利亞、加拿大、德國、日本也相繼開通。據估計,10年內歐洲、亞太和拉美地區從事個人投資的上網客戶將翻兩番,達到5000萬。在英國銀行中,美林匯豐公司的設立可謂一鳴驚人,它繼承了母公司的優勢——先進的金融服務技術、產品與服務創新能力、研究能力、技術平臺、地理覆蓋優勢和強大的品牌。它對全球網上銀行業乃至金融服務業都將帶來革命性影響。二、整合資源,完善發展戰略實行全面整合營銷,業務上采取多元化發展戰略是國外商業銀行貸款營銷成功的秘訣。如匯豐銀行實行了全面整合營銷,于2001年將原隸屬于英國匯豐銀行的6家分行劃歸美國匯豐銀行管理,理順了集團在當地機構的隸屬關系,成為當地商業銀行之最。在印度、泰國、法國、英國等地,將集團資源進行整合,成為一個具有全球競爭力的銀行集團。同時,各個銀行有根據其自身發展特點,業務上采取多元化發展戰略,并制定其不同的具體發展戰略。如荷蘭銀行與匯豐銀行在國際化經營和全球化發展中的戰略重點、具體策略是有差異的,其獨特之處在于:(1)以美國邊緣市場為其跨國經營發展的起點。在開始跨國經營初期,荷蘭銀行根據自身的實力和特點制定了基本的發展戰略,正確選擇進入的目標市場,并主要以收購目標銀行方式進入目標市場,以謹慎安全為原則,不斷拓展業務領域和市場范圍。(2)避開強勁的歐美競爭對手,走向亞洲及其它新興市場。(3)大力發展批發客戶,拓展投資性業務。荷蘭銀行業務發展一直采用多元化的策略,在拓展多元化業務中同樣貫徹其謹慎安全的經營原則,采取目標市場高成本滲透等運作手段努力推銷自身產品和服務,以實現市場的擴張。三、鄉村銀行的組織機構2008年12月9日,中國建設銀行發起設立的首家村鎮銀行—湖南桃江建信村鎮銀行股份有限公司正式開業。村鎮銀行對于我國商業銀行來說仍然是個新興事物。要把村鎮銀行做大做強,一方面我們要結合本地實際情況,積極探索,摸著石頭過河;另一方面,國外村鎮銀行發展相對于我國來說時間較長,有著許多值得我們學習和借鑒的地方。從美國社區銀行發展情況來看,鄉村銀行之所以能取得這樣顯著的效果,其原因主要為:一是銀行的機制嚴密,順應了當地生產力發展水平的需要。美國鄉村銀行的組織機構由兩部分組成,一部分是自身組織機構,一部分是借款人組織機構。自身組織機構分為四級:總行一分行一支行—營業所。其中營業所是鄉村的基層機構,負責貸款和收款,是直接和農民打交道的實際操作機構。而貸款人組織機構則分為三級:會員中心-會員小組-會員。每5個成員組成一個小組,6~8個小組組成1個中心。二是管理制度嚴格。美國鄉村銀行在實踐中還形成了一套行之有效的運作制度。其中,最基本的有三項:首先是50周還貸制度,即當借貸人拿到鄉村銀行的貸款后,從第三個星期開始還貸,每周歸還本金的2%,到第50周時,本金和利息全部還完。實行這種制度,對放貸者來說,可以減少風險;對借貸者來說,可以減輕一次還貸的壓力,有零存整取的功效。其次是小組制度,小組是鄉村銀行運行機制的支柱。整個貸款的發放和回收,以及其他一切活動,都是通過小組進行和實現的。每個小組一般由平時關系較好、相互信任的5個人自愿組合,小組每周開會,規定每人每周必須存入少量資金;貸款發放給小組成員,還款義務由整個小組承擔,并根據各組的信貸記錄決定今后的信貸額度。最后是中心制度,中心是小組的上一級組織,它使分散的小組形成一個集體,一般規定6個小組為一個中心。主要職能是每個星期召開一次會議,銀行派工作人員參加,組織還款、放貸,幫助解決資金使用過程中存在的問題,講解鄉村銀行的有關規定,開展其他活動。三是服務體系健全。鄉村銀行除了向窮人發放貸款前要深入調查研究,貸款后派員到中心收款外,還先后成立了農業基金會、漁業基金會、織布基金會、信托基金會、鄉村基金會。5個基金會在每個縣都設立一個分會。有的地方還設立了鄉分會,主要任務就是向貸款戶提供農業技術指導和物資,包括種籽、化肥及其他農用品,幫助農民發展生產,提供信息,尋找銷路,及時為貸款戶提供了產前、產中、產后服務。四、建立風險管理機制對銀行來說,管理風險最主要的因素是分散風險。經濟困難時貸款方面總會有問題,度過危機惟一的辦法是和客戶同心同德。這時,耐心是最重要,因為解決問題需要時間。對于銀行來說,有時危險來自外部,比如金融風暴,有時危險又是來自內部,比如銀行內部的詐騙行為。為成功化解風險,匯豐銀行建立了較為完善的風險管理機制。如:匯豐銀行每一筆貸款,都需要多層審批,根據每個人的不同經驗,授予他們放款上限,所以當一筆貸款出現不良情況時,匯豐銀行知道是哪一個人的責任。比如,任何一筆限額以上的貸款,都由持有這一權限的特定個人來批準,這樣的貸款出現不良情況,就容易確定責任,這種制度在匯豐很有效。匯豐的百年歷史中,化解了很多風險,也處置過很多不良資產,匯豐銀行處理問題的絕招